工 作 制 度

凡在会丰粥城工作的员工,必须遵纪守法,关心集体,热爱工作,讲究社会功德和职业道德,文明服务,礼貌待客,不断提高服务质量,做到如下:

1. 要礼貌待客,主动介绍,不准大骂顾客,要保持工作服.帽.围裙整齐清洁,按指定位置佩戴员工证,做到上班穿工作服,下班换工作服,如有遗失或损坏不能再用,需自己购买.

2. 凡员工头发不能盖耳,不留胡子;女员工不得披头散发,应勤剪头发,勤剪指甲,保持雅洁.

3. 工作期间要站好自己的岗位,上班下班都要搞好自己岗位的工作和环境卫生,不准擅自离开工作岗位.

4. 保持桌.凳.地面.墙壁.用具.炉具.电器等设备的整齐.清洁.明亮 .每周要大清洁一次.

5. 自觉遵守上.下班时间 ,迟到每次扣5元; 30分钟以上扣10元; 迟到或早退1小时按旷工处理.旷工一天扣双倍工资;旷工两天给予除名处理 ,不予结算工资.有事需要请假者,必须提前一天以上,经得同意方可请假.

6. 要辞职者须提前一个月向负责人提出，经同意方可离职，否则不结算工资。

7. 员工要团结,发扬互助互爱的精神,严禁打骂,爱护本店的公共财物.公共财物一律不能私用.如有损失或私用一律处罚并照价赔偿.

8. 服从工作上的调动安排,在本店范围内拾获本店或顾客遗留的财物要上缴,不能私自分用.

9. 收款员要数目清楚,不准欺骗顾客,每天必须如实上交营业款,搞好交接班的盘点工作.不准弄虚作假.如有发现,给予除名罚款处理.

10. 厨房部出菜,必须凭收款单出菜,任何人不得无单出菜.如有发现,严肃处理.罚款.

11.送餐员要快而准,不准欺骗顾客,不准收取小费.如有发现,给予除名处理.

12因店内不设有洗手间,望员工上班前自行解决,工作繁忙期间不准上洗手间.如有需要须向管理人员打招呼. 凡不是本店职工一律不能带回宿舍.

以上制度,望员工自觉遵守,互相监督.如有违反者,给予5元至100元的罚款处理.

景泰会丰粥城

2001.7.15 执行

第二篇：啤酒营销策划书

啤酒营销策划书

王渝组长,成员李忠骏,施晶晶,徐幸,张元

目  录

（一）前言

（二）概要提示

（三）环境分析

（四）SWOT分析

（五）营销目标

（六）营销组合策略

（七）行动方案

（八）营销预算

（九）风险控制

（十）结束语

一、前言

     啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。

    A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“山城”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入重庆的市场，并走向全国.特此为该品牌“黑麦啤酒”做的营销策划。

二、概要提示

    近几年，中国啤酒业取得很大的发展，1999年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。

三、环境分析

     市场背景：（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。（2）调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3)  从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。重庆人性格，粗放，豪爽，耿直，重感情，谈友情，讲义气。

    宏观环境分析：  随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我市居民收入较快增长, 投资在不断的加大.   相关政策,法律背景 , 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

    商业机会：（1）20##年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚大。20##年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

    市场成长：（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受（2）雪花啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的（3）黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

    消费者分析：（1）消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、（2）味道太浓太淡消费都不喜欢（3）导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。（4）现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.（5）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

     竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京，山城。 
     1）燕京上讲，燕京品牌07年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.                  

     2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。                                                                

    3）雪花则依托 总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业 ，雪花战略也是做大做强，雪花核心竞争力为是它有强大的资本优势。

    四.SWOT分析

                            优势

1）产品水源优势，有潜力可挖；以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。

2）A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

3）部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

4）司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。

                            劣势

1）企业整体规模相对较小。

2）专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善；

3）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

4）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如雪花的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。

                            机会

1）国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

2）消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。

3）国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

                                                           

                           威胁

1）目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购               

2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。               

3）不断有品牌进入重庆市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。

纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 

 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。                          

2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。                                        

3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。

   五、营销目标

    1、目标市场：重庆市

    2、市场占有率：X％ 

    3、焦点覆盖率 ：大卖场 100％ ；连锁超市 80％以上 ；连锁便利店 80％以上 ；百货商场 60％以上 ；各大酒店。 50％以上 。
     4、广告宣传目标 ：产品尝试率30％ ；品牌知名度40％ 。
     5、短期销售行为 :至20##年11月产品销售X万箱。

   六、营销组合策略

      1.产品策略

产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。

目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在2000以及以上的消费群体。

产品定位：中高端产品定位。

产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐 的传统包装.

   2.价格策略:

价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

   3.分销策略

1）逐步建立分销联合体，固化下游客户。                                       

2）强化分销管理，提升渠道竞争力                                               

3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控                                  

4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

坚持五大原则：                                                       

集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。

攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。   

巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。                                                            

掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。                                

未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。                                               

4.促销策略

（一）广告定位

（1）市场定位：以重庆市为主 。逐渐向区县等地区推广。各种活动的开展重点为重庆市。

（2）产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。

（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

（二） 广告计划

（1）广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在重庆市消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。

（2）广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。

（3）小麦王市场推广方案（战略规划）

结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案

第一阶段：市场预热期 12年12月-03年1月

第二阶段：市场升温期 13年1-3月

第三阶段：市场炽热期  13年3-4月

第四阶段：市场降温期 13年4-6月

广播附推广计划中媒体的选择

第一阶段：主要宣传载体为：重庆晚报、重庆晨报、重庆日报、重庆商报.

第二阶段：主要宣传载体为：重庆晚报、重庆晨报、重庆日报、重庆经济报.

第三阶段：主要宣传载体为：重庆晚报、重庆晨报、重庆经济报、都市日报.

广告推广分期说明

1）市场预热期（12年12月13年1月），主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

2）市场升温期（13年1-3月），主要是依靠春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。

3）市场炽热期（13年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。

     行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：

     1）为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

     2）在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

    3）在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。

   4）在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在南宾路施放烟火感谢重庆市市民对我们的支持。

   5）在重庆晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6）对重庆各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。

七.行动方案

    首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。

    第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度；市场的角度，有较好的市场潜力和前景；企业的角度，市场有没有辐射作用。                            

   第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。                                                                      

   第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。                                

   第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。                                                      

   第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定；销售部做产品的推广，终端的执行；行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。　         

    第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。                                            

    第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。

八.营销预算

   以上是最近的营销预算的明细表。

   统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。

九．风险控制

   本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

   1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做

   2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

   3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。　

   4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。

   5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

十．结束语

    天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——重庆，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒带一定可以成功