中国联通代理iphone3G手机商务谈判策划书

1．谈判主题

取得iphone3G的代理权，在金额和分成上达成一致。

2．谈判背景：

（1）谈判涉及背景介绍及与分析

乔布斯领导下的苹果公司，有着个性化的产品、忠实的粉丝，在与许多运营商谈判过程中，一贯骄纵强硬，甚至发生过因谈判对手的级别不够，而大发脾气，突显霸气的谈判风格。他坚持要分享本应属于运营商的利润，与运营商签下苛刻的利润分成条款，即每一个iphone用户为运营商贡献的收入，苹果要获得20%~30%的分成，这是苹果与【联通】的竞争对手中国移动公司谈判时最初提出的条件。在美国运营商AT&T、法国电信旗下的Orange等运营商身上，苹果已经通过这一分成模式尝到了甜头。让乔布斯先生没想到的中国移动公司也是一个强硬的谈判对手，双方就iphone手机销量分成模式谈判已过一年半，没取得任何进展而陷入僵局。此时中国联通公司向苹果公司伸出了橄榄枝，有意销售3G版iphone手机。苹果公司一方面不想放弃中国电信公司市场上的这块大蛋糕，不想失去因其他制造商的智能手机而占领中国市场的机会；另一方面也顾虑联通公司业务能力。这涉及到联通公司能够销售的iphone数量，要不要采用过去在某一地区只与唯一一家运营商合作的做法等。苹果要考虑的不能放弃对价值连城掌控的利益需求。

联通公司是在得知竞争对手中国移动与苹果公司谈判陷入僵局的背景下，向苹果公司发出合作的讯息。虽然刚与中国网通合并后面临着业务重组、内部管理、人员安排等重要事务，但自身获得了工信部颁发的3G牌照WCDMA，这一网络技术是比较成熟的，3G版iphone制式是与之匹配的，技术上直接使用不成问题。联通的顾虑是苹果尚未与中国的任何运营商达成合作，还没有在内地正式的推出iphone，但仅在中国运营商的网络中，水货iphone用户就已超过百万之众，这将影响未来正版的iphone销售，一方面要考虑与苹果合作谈判达成一致，傍上iphone明星终端，在3G业务上打翻身仗，另一方面还要考虑在签订合作协议时未来销售数量及营销模式所可能产生的风险和压力，乔老爷会不会“一女二嫁”也是要考虑的问题。

市场背景：中国移动已经和苹果就iPhone进入中国内地市场谈判了一年半。双方都

表现强势，使iPhone正式进入内地的进程仍在拉锯。由于中国移动使用

TD-SCDMA的3G制式，苹果必须为iPhone开发出TD版本，或者iPhone

只能降级使用GSM/EDGE网络。联通的WCDMA网络与iPhone支持的

制式完全一致。

技术背景：20xx年，中国联通计划投入超过300亿元扩容GSM网络及3G业务；

未来两年(20xx年、20xx年)中国联通无线网络(2G+3G)的资本开支高达

1000亿元。

（2）谈判双方背景

我方：中国联通有限公司成立于19xx年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信

业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。对于3G业务，联通公司欲在普及阶段同移动形成威胁，于是努力争取苹果公司iphone手机3G业务的代理权。

对方：苹果电脑公司成立于19xx年，至今公司的历史已近30个年头。这对于才50

多年历史的计算机业来说，苹果电脑是这个行业里面的元老了。在近30年的时

间中，苹果电脑取得过举世瞩目的成就。20xx年，苹果公司推出iphone手机，

迅速吸引了全世界消费者的眼球。

3．谈判地点时间

SY106 14:00——18:00

4．谈判团队组成

主谈（负责重大问题的决策）：王颖；

技术人员：王鸶楠；

法律顾问：骆天；

财务&市场顾问：李在；

5.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标）

（1）报价：8G 300美元；16G 350美元；32G 400美元

（2）底线：8G 350美元；16G 400美元；32G 450美元

（3）分成方式：联通70%，苹果30%

6．双方利益与优劣势分析

我方核心利益：取得iphone3GS代理权以提升品牌价值，扩大市场占有率。

对方利益：寻找一个强大的运营代理商来抢占中国市场。

我方优势：

（1）网络技术更成熟：目前中国联通采用WCDMA+HSPA的3G制式，WCDMA制式无线网速下行最高达到14.4M，上行最高达到5.76M；CDMA-EVDO制式无线网速下行最高达到3.1M，上行最高达到1.8M；TD-SCDMA制式无线网速下行最高达到2.8M，上行最高达到384K

（2）国际漫游更广泛：目前，全球采用WCDMA制式的运营商达到228家（包括中国联通），美国、日本、韩国和西欧各国主要运营商均采用该3G制式；采用CDMA-EVDO制式100家（包括中国电信），采用TD-SCDMA制式的仅有中国移动一家；中国联通3G用户可以不用更换号码、不用更换手机可以再全球各地漫游；其他制式3G用户在出国漫游时则要受到更换手机、换卡和换号的困扰。

（3）手机终端更丰富：截止到20xx年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量2000多款（其中支持HSDPA的终端724款，支持HSUPA的终端75款），是EVDO终端数量的3.25倍，TD终端数量的50倍。

（4）网络切换更自由：用户使用3G手机和186号码后，可以使用一个3G手机号码在中国联通3G用户在GSM网络（2G）和WCDMA网络（3G）自由切换；其他制式3G用户则需要更换手机或者更换号码，用户要使用两个网络，需要两部不同手机和2个不同手机号码。 我方劣势：

（1）3G初期中国移动及中国电信可能于3G业务市场占优，原因是中电信的3G技术可与2G共享，而中移动建设3G已有段时间。

（2）目前中国市场上很多iphone水货用的就是中国移动的号，所以，中国联通3G iphone存在为他人作嫁衣裳的可能。

（3）通信运营行业的高利润率已经很难恢复，而未来中国联通又面临3G网络投资带来的巨额折旧费用，因此，短期内，公司净利润的增长预期很难和收入的增长匹配。 对方优势：

（1）未来iPhone将具备向中国无线宽带标准WAPI升级的能力，最终获得工信部放行

（2）中移动已经占据中国近4/5的手机用户，有无iPhone意义不大，但对联通来说，3G已经成为其扭转业绩劣势的一根“救命稻草”，iPhone则正是WCDMA业务上最具号召力的品牌之一。

（3）忠实的苹果拥护者众多，电容式触控屏方便，操作系统成熟稳定，软件扩展性强，贯穿始终的人性化操作。

对方劣势：

（1）本次合作的iPhone手机是3GS型号，不具备WiFi功能。iPhone有没有WiFi功能非常重要。WiFi功能已经成为目前智能手机的一个发展潮流。

（2）目前市场上已有超过100万的水货iPhone用户，同时还有大量山寨iPhone不断涌入市场。如果没有WiFi，中国联通的iPhone还有多少市场竞争力？中国联通当然也知道WiFi对iPhone在中国市场的发展有多么重要。

（3）空为智能手机却不支持第三方软件。

（4）全触摸屏输入，没有手写笔，汉字输入不方便。

7.谈判程序及策略

（1）开局阶段

①谈判开局气氛的营造

a.礼貌尊重的气氛，谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。谈判人员仪表要整洁大方，无论是表情动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。 b.自然轻松的气氛，谈判人员在开局阶段要营造一种平和、自然、轻松的气氛。如随意谈一些题外的轻松话题。

c.友好合作的气氛，开局阶段要使双方有一种“有缘相识”的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意在合作中受益。如热情握手，信任的目光都是营造友好气氛的手段。 ②谈判开局策略

a.协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

b.坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。

（2）报价阶段（提出价格与实质性交易条件）

①报价起点策略，对我方来讲，开盘价必须是最低的。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量降低。

②报价表达策略，报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。

③报价时机策略，价格谈判中，报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望。

（3）讨价还价阶段

以理服人，讨价伴随着价格评论进行的，所以应该本着尊重对方和说理的方式进行，同时讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价。

相机行事，善于通过分析抓住报价及其解释的矛盾和漏洞，就应盯住不放。

吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，并夸大其词、虚张声势。以此为自己的还价提供依据，二是，言不由衷，本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求。

最大预算，在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由来迫使对方最后让步和接受自己的报价。

（3）打破僵局

①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。

③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。 ④多种方案，选择代替。在谈判准备期间，准备多种满足双方利益的方案，一旦一种方案遇到阻碍，就可以提供其他的备选方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。

（4）让步

①以攻对攻策略，乙方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。问题的关键是在相关问题上要求对方做出让步，作为已方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。

②强硬式让步策略，一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位。

③稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。既不坚持强硬的态度寸利不让，也不过于坦率。既有坚定的原则立场又给对方一定的希望。

（5）促成交易

在双方就价格达成了初步共识过后，就可以进入交易这个新阶段了。

8．谈判相关资料准备

相关法律资料：《代理法律适用公约》（Convention on the Law Applicable to Agency），19xx年3月14日第13届海牙国际私法会议通过，19xx年5月1日生效。

该公约共5章28条。主要内容有：1、适用范围。公约适用于由一方（代理人）有权代表他人（被代理人）与第三人进行交易活动所产生的具有国际性的关系的准据法的确定。不管代理人是否是以自己的名义或以被代理人名义进行代理活动，都属于该公约的适用范围。2、本人与代理人之间内部关系的法律适用。一是意思自治原则，二是当事人未作选择时的法律适用。3、本人、代理人和第三人之间外部关系的法律适用。公约采取折衷方案，规定以代理人的营业地和行为地作为连结点。4、一般条款和其他问题。规定了与公约适用有关的一些基本问题，如公共秩序保留、公约的保留、国内法强制性规定的优先适用等。根据公约第16条规定，法院应该给予任何一个与特定的代理关系有重要联系的国家的强制性法律优先适用的效力。

备注：《代理法律适用公约》是将统一冲突法的范围从家庭法扩展至商事法，它调和了大陆法系和普通法系对代理法律适用的不同规定和分歧，在相当广泛的范围里为国际代理提供了一套便捷明确的、具有实际操作性的法律选择规则，公约不仅根据当事人意思自治原则和最密切联系原则来确定代理关系的准据法，而且采取了复数连接点的方法来决定法律适用，这对于促进各国代理法律适用的统一，简化代理程序，排除代理分歧，寻求代理的共同点有着一定的现实意义。

9.应急方案

对方可能应用的策略：因为此谈判涉及的交易金额巨大，所以对方可能就价格或付款方式上提出一些较为难以接受的要求，使得谈判陷入僵局。

我方应对策略：在把握已方核心利益的前提下，可在价格或付款方式上做出一些让步。但应坚持将此让步控制在一定的范围内。

对制造商苹果的提示：

1．苹果不愿放弃中国这一个大市场，有谈判的诚意；

2．苹果公司发展势头强劲，在世界市场的地位独一无二，线上产业价值链决不让步；

3．WCDMA的网络技术是和联通合作的成熟条件；

4．iphone作为在美国风头正盛的明星产品，倘若在中国遭遇滑铁卢，则大为影响士气和形象。出于对联通所占的市场份额远不如移动的考虑，合作期不宜过长。

对经营商联通的提示：

1．此次中国移动与苹果谈判陷入僵局，联通想借此机会把握机会，借iphone的影响力扩大市场；

2．已签订合同的形式争取长期合作，并坚持独家代理；

3．WCDMA的网络技术是苹果和联通合作的成熟条件；

4．鉴于联通并没有打造出像苹果那样成熟的在线软件和服务体系，在这方面联通可以对苹果适当妥协。

第二篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

系    别：xx系

年    级：xx

专    业：xx        

小组成员：xx

目录

一、谈判主题.................................................................................... 3

（一）谈判主题..................................... 3

（二）双方背景资料................................. 4

二、谈判团队人员组成.................................................................... 5

三、双方利益及优劣势分析............................................................ 5

    （一）双方利益分析................................................................ 5

（二）双方优劣势分析............................... 6

四、我方谈判目标............................................................................ 7

（一）战略目标..................................... 7

（二）谈判目标..................................... 8

五、对方谈判目标.......................................................................... 10

六、程序及具体策略...................................................................... 11

（一）开局........................................ 11

（二）中期阶段.................................... 11

（三）休局阶段.................................... 14

（四）最后谈判阶段 .................................. 14                               

七、准备谈判资料.......................................................................... 15

（一）宏观信息.................................... 15

（二）微观信息.................................... 19

八、 制定应急预案........................................................................ 21

商务谈判策划书

一、谈判主题

   （一）谈判主题

通过此次谈判，能够达成对方成为我方电动轿车的经销商，并提供其黄金地带给我方的合作意识。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。

（二）双方背景资料      

1.我方背景资料

20##年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。

20##年08月19日，美国著名投资者“股神”巴菲特的投资旗舰伯克希尔-哈撒韦公司旗下附属公司中美能源控股公司收购比亚迪大约10%的股份。巴菲特投资代表了对比亚迪品牌价值的认可，对于加速比亚迪新能源汽车及其它环保产品在北美和欧洲市场，乃至全球的推广都极具战略意义。

20##年比亚迪收购了半导体制造企业宁波中纬，整合了电动汽车上游产业链，加速了比亚迪电动车商业化步伐。通过这笔收购，比亚迪拥有了电动汽车驱动电机的研发能力和生产能力。并在20##年12月15日上市了全球第一款不依赖专业充电站的双模电动车——比亚迪F3DM双模电动轿车。

 比亚迪已建成西安、北京、深圳三大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌，并在发展过程中获得了大量荣誉。

为了进一步打开中国市场，巩固自己在中国汽车市场的地位，比亚迪准备正式进军上海滩，在这个高速发展的中国核心城市占据有利位置，进而全面扩展中国汽车市场的销售。

比亚迪的知名度很高，但是对于上海市场的了解并不够，需要寻找一个有实力的经销商，代理其在上海方面的销售。

2.对方背景资料

上海联海沪西汽车销售有限公司成立于20##年，属于民营企业，是国家工商行政管理总局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证，联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为一类汽车维修企业。

上海联海沪西汽车销售有限公司实行严格的管理制度，注重企业的自身形象与内涵，本着以顾客为中心，奉行“诚信为本、服务第一”的企业宗旨，开展营销工作，为顾客提供分期付款，接受客户各项委托、协助客户拍卖私车牌照，代客户办理车辆保险、事故理赔、车辆验审、代交养路费、上牌等一条龙优质服务，拥有一套完善的售前、售中、售后服务体系，及时为顾客排忧解难。 

大胆创新、解放思想、大力加强内部管理，现在全公司年销各类汽车近20000辆，年维修保养车辆达6万辆左右，年销售额达8亿元以上。公司的良性经营为公司的发展提供了可靠的保障。

鉴于该公司在汽车行业的出色表现，良好的业绩及口碑，而且又是安徽奇瑞汽车、江西昌河铃木汽车、沈阳中顺世纪轻客的一级代理。

虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅，但是其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。

二、 谈判团队人员组成
主    谈：xx，公司谈判全权代表
决 策 人：xx，负责重大问题的决策
技术顾问：xx，负责技术问题
法律顾问：xx，负责法律问题

三、双方利益及优劣势分析 
 （一）双方利益分析

1.我方核心利益：

1）开拓上海市场，提高市场占有率

2）达成销售协议。保持双方长期合作关系

3）以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额
2.对方利益：

1）促进销售业绩提高 ，增加利润
2）以优惠的价格购进我方汽车

3）以最小的成本获得最大的利润

（二）双方优劣势分析
1.我方优势:

1）已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅的销售渠道。 

2）拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。

3）极具进攻性的的产品价格，具有较强的价格吸引力。

4）丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽     车及纯电动汽车等。

5）完善的销售售后服务体系。

6）我方的电动汽车属于环保节能产品，是当前技术条件下新能源汽车的最优选择。

7）在未来5-10年内，混合电动汽车将是新能源汽车的主流。

8）我国以及上海都相应地推出政策促进新能源汽车的发展，购买新能源汽车已具一定性价比优势，刺激广大上海市民的消费购买。

 9）对方品牌目标顾客群体单一。

2.我方劣势：

1）对上海消费市场状况不了解，在上海的销售渠道不健全。

2）作为自主品牌汽车业的新生力军，新产品在我国缺乏品牌市场知名度，没有全国性的品牌认知和用户体验。
    3)我公司在电动汽车行业起步较晚，缺少与电动车代理商合作的经验。

4）产品本身出产成本较高定价水平不容易被接受。

5) 急于寻求代理商合作打开上海商场，时间上受到约束限制。

6）在加油站尚未建立健全的充电系统。

3.对方优势：

1）地处上海是我国经济最发达的地区，人们的消费水平和消费意识较高，易于接受新的产品 。

2）多年的汽车销售实践积累了丰富管理销售经验，业绩水平较高，

3）拥有较强有经验的的销售团队和专业服务维修人员，及时为消费者提供服务，在消费者中有较强的口碑。
4、对方劣势：

1）汽车市场发张迅速各大经销商之间市场场竞争激烈，经常开展价格战，利润额水平增加较低。

2）对方其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。

3)代理较多汽车品牌，加上银行对代理商信贷条件的限制会有资金周转不开的问题

四、我方的谈判目标

（一）战略目标

和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。

1.原因分析：对方是一家上海联海沪西汽车销售有限公司，主要销售奇瑞汽车，虽然近年的销售额有所提升，但是由于品牌的目标顾客单一，所以并没有完整的品牌效益。

2.合作形式：按半年度提供我公司的电动汽车，首半年度投入1500辆，（E6纯电动汽车600辆，比亚迪F3DM汽车900辆）具体情况双方谈判时再做商定。

（二）谈判目标

1.最优期望目标：

入驻区域：仅该公司的黄金地段，活动期间，主展台的汽车有60%的区域展示我方公司汽车，其他时间最少要50%。

供货以及员工的配备：按半年度供货，运输费用由对方承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。

销售量与返利：第一年度我公司的电动轿车销售量达到2400辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点。

    价格目标：E6最优价格E6:19.059-20.864万元人民币每辆（11435.4-12518.4万元人民币）

                比亚迪F3DM汽车的价格是10.024-10.973万人民币每辆（9021.6-9875.7元人民币）

 市场份额：三年内达到上海汽车市场的12%-15%

 合作期限: 三年

 直销权限：拥有我方汽车在上海的直销权  

2.第二优期望目标：

入驻区域，仅该公司的黄金地段。活动期间，主展台的汽车有50%展示我公司汽车，其他时间最少要40%。

供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担。我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。

销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2200辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点

价格目标：E6最优价格19.29-21万元人民币每辆（11574-12600万元人民币）

          比亚迪F3DM汽车的价格是10.143-11.044万人民币每辆（9128.7-9936万元人民币）

市场份额：三年内达到上海汽车市场的10%-13%

合作期限: 三年

直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权

3.最低限度目标：

入驻区域：该公司的黄金地段或黄金地段的附近地段，黄金地段或黄金地段的附近地段展示我公司的汽车面积最少要达到40%。

供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，提高销售业绩和完善售后服务。

销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2000辆，我方会给予的返利为销售的2.5%的返点。

    价格目标：E6最优价格19.895-21.13万元人民币每辆（11937-12678万元人民币）

             比亚迪F3DM汽车的价格是10.463-11.113万人民币每辆（9416.7—10001.7万元人民币）

市场份额：三年内达到上海汽车市场的9%-11%

合作期限：三年

直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权

 (三)我方的要求

1.在我方进行每次的新车发布的时候，对方必须给予我方汽车独立的销售区域，由双方或我方供资进行比亚迪汽车的专场销售活动。

2.贵公司在销售我方的汽车第二年末，如果市场反馈信息中未能达到约定市场份额的三分之二（由第三方对数据进行审核）。我方可以单方面终止与贵公司合作。

五、对方谈判目标

1、成为我公司长期合作的对象，获得我方在上海的汽车直销权。

2、在物流费用方面最大限度的由我方来支付，并且总费用分期付款。

3.要求对方供货及时。

4.能给予总销售额2%左右的的返利，以作奖励。

5.我方定期为他们做一些促销活动和宣传广告。

6.以较低的价钱获得我方的汽车，并且希望每款车的利润大约在30%。

7.提供免费的人员技术、销售培训。

8。尽最大可能的让我方的入驻区域处于次黄金地段，以免和奇瑞争地域。

六、程序及具体策略
（一）开局
    协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。

1.报价

要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。

报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。

2.查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。

3.对方提出有关条款的对策

我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是要成功进驻上海市场，占领卖场的销售黄金地段，以此来达到扩大市场份额的目的。对方更多的关心的是销售量与返利的比例。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就黄金地段的分配展开讨论，以此从黄金地段的分配中来诱因对方合作。

法律与事实相结合的原则：（根据上海在环保汽车产业方面的法律和经济的保护支持政策）

（二）中期阶段

以退为进的原则（三种方案的表格制作）

我们提出这三种方案让对方选择，让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低，这就是于己无损的让步策略，所作出的让步不会给己方造成太大损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。

（三）休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

（四）最后谈判阶段

1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

 七、准备谈判资料

宏观信息

（一）国家信息

国家有关部门加快制定有关政策措施，引导、鼓励消费者购买和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新动力汽车。制定和完善鼓励节能环保型小排量汽车消费的税费政策。对节能环保型小排量汽车停车收费给予适当优惠。各地区要结合实际，积极制定具体措施，为节能环保型小排量汽车的消费和使用创造良好的环境。

20##年，在日前举行的9月份乘用车信息联会议上，全国乘用车信息联秘书长饶达表示，燃油税出台时机已经具备，其作为本届政府任期内重要任务之一，应该会在明年3月份实施。

而在9月13日，国家税务总局地税司副巡视员曹聪在网络公开答疑时就表示，我国今后要开征燃油税，替代养路费。 

（二）市场信息

上海市政府为了加快提升新能源汽车产业的自主创新能力和产业竞争力，优化上海新能源汽车产业的创新发展环境，发挥新能源汽车产业对上海经济发展的重要支撑作用，市政府公布了《关于促进上海新能源汽车产业发展的若干政策规定》，未来上海不但将全面扶持新能源汽车产业发展，还将加大新能源汽车采购、示范、应用的范围，未来3年内，上海将有4000至5000辆各类新能源汽车服务于公共领域。为了推进新能源汽车领域的高新技术产业化进程，上海将对研发、生产、服务于新能源汽车产业的企业实施不同程度的补贴。

    一是加大新能源汽车的政府采购力度，对经认定纳入《上海市自主创新产品目录》的新能源汽车，同时纳入《上海市政府采购自主创新产品目录》，实施政府优先采购，并逐年扩大采购规模。

    二是鼓励和支持国有企业等企事业单位和个人购买和使用新能源汽车，并积极支持公交、出租、公务、环卫和邮政等公共服务领域的单位申请国家节能与新能源汽车示范推广财政补助资金。

    三是对从事新能源汽车动力电池租赁业务的企业通过融资方式购置新能源汽车动力电池所发生的贷款利息，给予最高不超过三年的贴息支持。

 四是税收支持政策。提出了支持符合条件的新能源企业申报认定国家高新技术企业、技术先进型服务企业等一系列税收优惠。

（三）行业信息

新能源汽车是当前技术条件下新能源的最优选择，在未来5-10年内兜将是新能源汽车的主流。参加2010中国上海汽车电子产业发展高层论坛的专家一致认为，目前全球汽车产业正在进行结构性调整，电子化、智能化、网络化、节能环保将成为汽车未来的发展方向。

   （四）法规信息
   《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《经济技术合同法》

    1.合同的变更和转让：

第七十九条债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人，但有下列情形之一的除外：

1）根据合同性质不得转让；

2）按照当事人约定不得转让；

3）依照法律规定不得转让。

   

 2.合同的权利义务终止：

 第九十一条有下列情形之一的，合同的权利义务终止：

1）债务已经按照约定履行；

2）合同解除；

3）债务相互抵销；

4）债务人依法将标的物提存；

5）债权人免除债务；

6）债权债务同归于一人；

7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。

第九十七条合同解除后，尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以要求恢复原状、采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。

    3.违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

 第一百一十二条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。

4.委托合同

第四百零二条受托人以自己的名义，在委托人的授权范围内与第三人订立的合同，第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的，该合同直接约束委托人和第三人，但有确切证据证明该合同只约束受托人和第三人的除外。

第四百零三条受托人以自己的名义与第三人订立合同时，第三人不知道受托人与委托人之间的代理关系的，受托人因第三人的原因对委托人不履行义务，受托人应当向委托人披露第三人，委托人因此可以行使受托人对第三人的权利，但第三人与受托人订立合同时如果知道该委托人就不会订立合同的除外。

受托人因委托人的原因对第三人不履行义务，受托人应当向第三人披露委托人，第三人因此可以选择受托人或者委托人作为相对人主张其权利，但第三人不得变更选定的相对人。委托人行使受托人对第三人的权利的，第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。第三人选定委托人作为其相对人的，委托人可以向第三人主张其对受托人的抗辩以及受托人对第三人的抗辩。

    5.签订合同；当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜。

   《合同法》违约责任部分
    第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

    微观背景

（一）上海消费需求信息

上海是一个人口密集，自然资源稀缺的城市。能源、资源和环境对城市的发展有着特别重要的意义。随着上海经济的发展和人民生活水平的提高，能源消费的总量也随之增长。20##年上海能源消费总量达9700万吨标准煤，人均能源消费量达到5.22吨标准煤。为了保障上海经济和社会的可持续发展，满足人民日益增长的消费需求，完成国务院关于在20##年万元GDP能耗比20##年下降20%的目标，上海采取了一系列节能减排十大措施。

(二)产品技术信息

比亚迪E6最大优点：空间大、性价比高、环保节能
     1.外观：大气漂亮的外观受到网友的喜爱。
     2.空间：相较同级车来说，超大的空间是其卖点之一，车内储物空间多。 
     3.内饰： 内饰设计简洁，采用上深下浅的流行风格比较符合潮流，配置丰富较实用，仪表板清晰，色彩看起来很靓，音响效果不   错，乘坐较舒适，但做工不够精致。
     4.操控：方向盘指向准确，路感清晰，操控性强，避震软硬适中，过弯侧倾不大，刹车平稳；但网友也有不同的意见，有的反映刹车偏软，有的反映偏硬。
     5.动力系统：比亚迪e6动力强劲，噪音小，隔音效果不错，底盘扎实，油门反应灵敏，换档顺畅轻松，网友对其动力较满意。

(三)竞争对手信息

奇瑞也在上海车展期间推出了瑞麒M1纯电动车、瑞虎3纯电动车、风云2混合动力车、A3混合动力车四款自主研发的纯电动和混合动力的全新产品。奇瑞汽车董事长尹同耀表示，与以往新能源车都是“概念车”不同，奇瑞的新能源车型将全部于20##年底前实现量产。根据奇瑞公司的介绍，奇瑞目前已经拥有了目前中国最大、最全的新能源基础研发和应用研发力量。奇瑞从20##年就开始了新能源方面的研发工作，目前，奇瑞已经专门成立了新能源汽车技术公司，拥有专业的新能源研发工程技术人员数百人。

同时，奇瑞汽车在本届上海国际车展也推出了全新中高端轿车品牌“Riich瑞麒”和全能商务车品牌“Rely威麟”，在微型车取得成功的同时，奇瑞也瞄准了中国国内中高档的汽车市场。

八、 制定应急预案

  1.对方不同意我方对汽车报价并表示异议

应对方案：

就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在合作期间的服务交流`技术支持、优惠待遇等利益。

2.对方使用权力有限策略，声称金额和场地的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：

在充分了解对方权限情况下，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案:

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4.对方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决不予合作。
    应对方案：

应考虑到我方战略目标是销售我方汽车，并建立和维护双方长期合作关系，采取放弃对方不合理的要求，或达成妥协换取其它长远利益。

  5.若对方坚持在“价格方面过高”一点上，不作出任何让步，且在接下来谈判上也不作出积极回应。

应对方案：

我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。