山东理工大学生零食市场
调查报告
学 校： 山东理工大学
学 院： 鲁泰纺织服装学院
班 级： 纺织1302
学 号： 131xxxxxxxx 姓 名： 周广明 1
小 组： 四组
组 员： 周广明 李启磊
纪玉良 钱磊 陈俊俊
20xx年5月
一、调查目的
为更好的完成本次市场实战演练的任务，在山东理工大学消费市场并且市场处于完全竞争的情况下，我团队在认真分析行情与自身资源与能力之后进行了市场调查，了解消费者的消费倾向，进行消费者消费行为分析，以及与之相关的市场容量，竞争对手的分析，以进行下一阶段市场营销手段的分析与选择。
我团队主营零食以及生活用品，为此进行了零食市场的调查，涵盖了我校大学生月消费金额、消费品种类的选择、消费方式的选择等各个方面，藉以了解学生的消费状况。
二、调查问卷设计
首先在调查问卷填表说明中明确本次调查采取不记名方式，让同学不必担心个人信息泄露。然后开始问卷事项。先明确调查者的一些基本信息，例如性别、年级等是必要的，之后的内容则是根据我们的目标销售产品决定。我们小组的目标销售产品主要为零食，因此设计问卷时要多问些这些方面的问题，譬如喜欢零食的类型，购买更多的又是哪种，每月花在零食上的费用多少等，这样才能知道他们的喜好。当然了解消费群体的消费能力也是必须的，像每月的零用钱也是必须要问的，这样才能决定要销售的产品的价位。重要的一点是确定消费者的购买习惯，比如大学生喜欢去超市购买还是送货上门。
三、调查实施
调查计划：凡事预则立不预则废，在进行正式的调查实施时，我团队专门开会进行了讨论，订立了调查计划明确了职责分工，进行了战略部署，强调了调查实施过程中应注意的细节。我团队计划分两小组，进行市场的调查。确定了调查对象、地点、时间。在调查方式选择上，主要以发调查问卷为主，时间紧迫，所以在开会时指出我们要以十足的干劲完成本次调查，不能有半点拖延。调查实施：在调查计划的指引下，我们开始进行正式的调查实施。
（一）调查对象
本次调查目的是了解山东理工大学对零食的需求情况，进而设计以大学生顾客为导向的营销战略，最大限度的满足大学生对零食的需求，并从这些大学生顾客中活动价值创造利润， 2
因此调查对象是山东理工大学的在校大学生。
（二）调查方式
本次调查采取发放调查问卷为主、校园观察为辅的方式，对山东理工大学在校大学生进行抽样调查。
（三）调查地点
由于调查是针对山东理工大学的学生，因此调查集中在山东理工大学校内，基于食堂、图书馆、教师、宿舍等人流量大的地方，本组成员分别在这些地方发放问卷，并在当天及时收回问卷，整理调查数据。
调查问卷
亲爱的理工大大学生朋友们：
首先，请原谅占用您的一点时间，大学生是一个庞大的消费群体，对消费市场有着不容小视的影响，大学生的消费理念势必会影响消费市场的发展趋势，因此，我们希望就大学生的消费情况进行调查，希望您能认真填写问卷，谢谢您的合作！
填表说明：
1：请在每一个问题后您所选择的选项上打勾，或者在横线上填上适当的内容。 2：填写问卷时，请独立完成
3：本次调查采取不记名方式，所以不必担心您的个人信息泄露
1：您的性别（）
A男 B女
2：您所在的年级（）
A大一 B大二 C大三 D大四
3：您平均一个月多少生活费（包括伙食费）（）
A 400元以下 B 400-600元 C 600-900元 D 900以上
4：您对零食的喜好程度
A从不吃 B偶尔 C经常 D必需品
5：您平均一个月购买几次零食（）
A 0-2 B 3-5 C 6-7 D 8次以上
6：通常选择什么价位的零食（一件零食计算）（）
A 5元以下 B 5-10元 C 10-20元 D 20元以上:
7：请问您平均每月用于购买零食的金额（）
A 30-50B 50-80C 80-100 D 100以上:
8：请问您平时比较喜欢吃哪种类型的零食（多选）（）
A膨化食品 B巧克力 C果仁坚果 D饼干 E糖果类 F地方特产 G饮料 9：买零食时最注重的因素（）
A口味 B包装 C品牌 D价格
10：以下三种食品您最感兴趣的是（）
A怀旧零食 B地方特产 C 新产品
11：您平常会以什么样的方式购买零食（多选）（）
A零售店 B超市 C批发店 D网络购买
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12：如果可以，您更喜欢哪种方式去购买（）
A送货上门 B自己去购买 C其他
13：什么类型的促销方式最能吸引您去购买（）
A广告 B免费试吃 C买一送一 D其他
14：除了零食之外，您还会购买哪些日用品（）
A保温杯 B打底裤 C拖鞋 D干发巾 E手机壳
15：对于大学零食市场，您还有什么建议？
四、调查分析
1.你的月生活费用是多少？
由图知，大部分大学生的生活费主要集中在为500—700之间。
2. 你有吃零食的习惯吗？
由图可知大学生普遍有吃零食的习惯。 其中有31.25%的大学生经常吃零食，37.5%的学生偶尔会吃，有18.75%的学生几乎不吃零食。
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3. 请问你每周平均用于购买零食的金额为？
由图可知，大部分学生用于购买零食的金额在10—50元之间居多（其中有37.5%的学生一周用于购买零食的金额在26~50之间）。
4. 以下哪种食品您比较感兴趣？
从图中可以明显看出，大多数人对地方特产和怀旧食品非常感兴趣。
5. 请问你购买零食的途径一般为？
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调研结论：
1.由图可知大学生普遍有吃零食的习惯。 其中有31.25%的大学生经常吃零食，37.5%的学生偶尔会吃，有18.75%的学生几乎不吃零食。
2.大部分大学生平均每周都会去购买零食，且用于购买零食的金额在10—50元之间居多（其中有37.5%的学生一周用于购买零食的金额在26~50之间）。
3.大学生的口味偏好不一，有很多学生比较偏爱新鲜的面包和水果类，还有些口味比较好的膨化食品等。
4.大学生购买零食主要是出于个人习惯。而且他们比较关注的是零食的质量和食品安全，和零食的口感诱人。
5.大多大学生主要是采取就近原则，主要是在校内的超市和商店购买零食。
6.大多数大学生不会用零食代替正餐。
小组建议
1.大部分大学生在饮食观念上还是比较关心安全和健康问题，所以在购买零食时应特别注重食品的安全和健康问题。
2.现在的大学生在零食方面比较注重口味，且比较多样化，所以在采购的时候应该丰富零食的品种，提供足够多的选择空间。
3.应合理制定零食价格。对于经济能力相对较弱的学生来说，“薄利多销”不失为一个盈利的好方法。
4.合适地调整不同类别零食销售的结构，在保证零食安全的基础上，进一些口感较好的零食并适当增加新鲜水果和面包类食品。
5.对各种零食分不同规格包装销售，不同学生、不同时候对某种零食的数量需求都有区别，因此零食分大中小规格包装销售将会受欢迎。
6.对于零食的包装设计应该新颖独特，适合现在大学生的个性特点。
7.现在有很多学生上网比较多，喜欢宅宿舍，建议可上门推销，特别是在晚上9点之后。
五、操作建议
营销战略有产品、价格、渠道、促销。根据我们调查所取得的信息以及考虑到我们是在学校进行销售，因此，通过讨论，我们决定采用价格和促销策略。
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。由于零食的价格利润比较小，采用数量折扣，进行薄利多销。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、免费品尝以及免费体验等方式。促销的形式包括了公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。由于的我们只是小范围的进行销售，所以主要还是通过人员在现场进行推销和买满5元送小礼品来吸引顾客。
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零食市场营销策划
学 校： 山东理工大学
学 院： 鲁泰纺织服装学院
班 级： 纺织1302
学 号： 131xxxxxxxx 姓 名： 周广明
小 组： 四组
组 员： 周广明 李启磊
纪玉良 钱磊 陈俊俊
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20xx年5月
前 言
现今，各式各样的时尚食品凭借良好的口感、炫目的包装、独特便捷的使用食用方法赢得许多人的青睐， 如超市里的薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、时尚，成为了年轻、时尚类人群的消费新宠。 “休闲就是时尚”已成为人们对食品时尚性的共识，而口味的时尚以及品牌形象的时尚性在消费者看来是最重要的。
那么，是谁在消费这些时尚休闲食品呢?据调查分析显示，目前休闲食品已不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。
完善的推广方案是产品营销的先行者和行动指南，由于本人水平有限，对本计划书存在的欠妥与不足之处，敬请大家指正。
一、市场环境分析
（一）市场容量分析
市场容量，指的是在一段时间内、特定区域市场中、消费者有购买力支撑的，对某种商品的现实的和潜在的市场总需求量。
当我们走进超市就会看到许多休闲零食琳琅满目，包括新颖、时尚，而来往的消费者更是络绎不绝，零食已悄然成为今天的消费新宠。本次零食的销售对象是山东理工大学的在校大学生。这类年轻的消费群体是潜在的客户群体，发展能力巨大。
（二）消费者消费行为分析
消费者行为，在狭义上讲仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。在广义上讲消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。
此次休闲零食的销售对象是在校大学生，他们对生活充满好奇与追求，敢于尝试各类新事物，这类特殊的群体正处于消费习惯形成和发展的阶段，有一定的消费能力，是进口零食开拓的新兴市场。他们生活在4-6人的小团体之中，一言一行均能深深影响身边的人，即一人的消费会带动多人的消费。大学生也是一群对生活质量有要求的群体，他们爱憎分明，能 8
勇敢表达对事物的喜欢与不喜欢，因此，产品口碑的建立需要高质量、高服务的始终如一。 （三）主要竞争对手分析 1.来自零食店的竞争：
我校有南门和北门两条商业街，零食店比较多，学校超市，报亭零食丰富。
2.来自其他团队的竞争:
有零食贩卖，但产品多而杂，我们产品富有特色，有相对竞争力。
A 休闲食品
B 坚果类食品
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（四）行业发展前景分析
我国零食市场已呈现出由低端到高端的发展态势，国民消费能力的提升对高端需求的拉动效果十分明显，使高端休闲食品市场发展旺盛，中国本土高端消费群体也已开始浮出水面，也由此促成一批高端零食品牌的诞生。健康是休闲食品的发展趋势，新品开发将贴近生活习惯的休闲食品，差异化是企业发展的方向，品牌成为竞争关键，零食行业的市场前景广阔的和发展潜力巨大。随着零食种类越来越丰富，零食正在逐渐成为人们日常生活中的必备需求品，同时消费者对零食的种类、品质、及营养的需求不断增长。面对这种国际化的竞争趋势，我国零食企业，必须适应国际化的生产标准和市场竞争，一方面要想方设法提高自身的生产标准和质量，另一方面要全力以赴地做好品牌经营，只有品牌化的经营才能让中国零食在未来的市场竞争中，具有更好的发展空间和市场潜力。
二、企业资源分析
（一）企业营销4P
所谓营销4P内容指的是Product（产品）、Price（价格）、Place（地点，即分销，或曰渠道）和Promotion（促销）。
产品Product：从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
价格Price：它是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
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分销Place：所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
促销Promotion：促销是或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、 人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。
（二）企业产品品牌分析
我们组将学生作为营销对象，对于学生这个群体，我们所选零食的品牌都建立在大家熟知的基础上，分别有康师傅，卫龙，统一等知名品牌。在大家熟知的基础上，我们的消费群体更容易接受我们的产品。
（三）企业管理素质与营销能力分析
我们团队是4人团队，在企业管理上还是比较方便的。每个人分工明确，我们也很好的带领我们完成各个环节的工作，包括从的创立、进货销售等各个方面。我们的营销能力很强，由于良好的地理位置和优越的时间，再加上我们不断地招揽顾客，在营销能力上还是比较强的。
三、营销策略制定
（一）产品策略
我们销售各类休闲零食，包括各类小零食和少数几种畅销的进口零食。在各类零食的品牌方面，我们选择有市场占有率的著名产品，对于一些不符合质量要求的产品拒绝销售；对于一些有消费争议，名誉不高的产品拒绝销售；对于一些元素含量检测不符合国家规定的拒绝销售。我们产品的定位是山东理工大学全体学生为主要消费者。当有新产品到货时，我们会采取“捆绑销售”的方式，即当顾客购买自己喜欢的老牌产品时可以获得新产品试吃的机会，通过这样的方式，让我们的顾客在第一时间了解认识新产品，不花一分钱就可以尝试新产品，帮助他们挖掘新的消费对象，这是众多商店所无法提供的服务，是我们最吸引人的地方与服务。
（二）价格策略
在第一次制定价格时，企业要考虑以下因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。我们销售适合大学生消费需求的产品和服务。力求进行产品创新，以激发大学生的消费欲望。选择离食堂近的，人流量较多的第三食堂门口进行销售，会更有市场。对于定价，我们要充分比较同行业的市场价格，合理定价，要随时了解市场动态，保持灵活性。
（三）营销模式
1.直销方式
顾客订货量达到一定数量时，可提供送货上门服务，同时利用休息时间，上门推销。
2.分销方式
在食堂，北门等人流量较多的地方，摆摊销售
（四）促销策略
促销策略需要注重信息传递的有效性，我们针对性比较强，在学校的信息栏上粘贴我们的广告等。同时热情的互动也是大学生市场促销的非常有效的形式，是学生加深对产品的印象的时机。各种促销方式有各自的优缺点，我们制定促销组合时对公共关系和销售推广等方式进行选择、搭配运用，使其成为一个有机的整体，发挥整体功能。
在促销的具体措施上，我们采取低价促销或者赠送小礼品的方式吸引顾客。
具体的如，消费满五元以上的产品，我们会赠送小零食等，借此来吸引消费者目光。
（五）竞争策略
1.低成本战略
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我通过低成本降低商品价格,维持竞争优势，由于其它商品成本比我高，我有绝对优势。
2.差别化战略
我在销售商品中更人性化，充分满足顾客的需求，并且在商品包装上比其它更美观。
3.专一化战略
我主要销售各类休闲零食，在食品的选择和包装上充分吸取顾客的意见，满足顾客的需求，并且做到送货上门。
四、营销策略实施规划
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！虽然我们只是小团队，但我们也要认真对待，努力做好营销工作。
(一）市场分析
有利因素:小零食为大多数人所喜爱，零食市场始终不会饱和，而且口味众多。
不利因素：由于竞争对手比较多，一定程度上减少我们的市场的占有率。
(二）经营预算计划
小组共4人呢，每人出资100元人民币作为股本，预计前期投入800元人民币，后期视销售情况追加资金。
前期：小组开会决定在宿舍和北门食堂进行零食销售，小组派2人进行市场调查，了解市场行情，商品大概价格，大家喜欢什么零食，进行统计。上午开会，然后去义乌小商品市场批发商品。接着就开始根据进价和学校商店超市价格决定商品价格。在中午午饭时间，小组在学校北门摆摊。
主要营销对象：在校所有人员。
销售策略：1.实行多买有礼物送的制度，只要顾客购买物品大到一定金额（大于等于5 元），就会获得精美小礼品。
2.占据有利地形；
3.派组员寻找潜在顾客；
4.在购买物品较多的情况下我们将会有人帮忙送到宿舍，实行送货上门。
5.在最后的清货我们将会在保本的前提下大甩卖。
（三）风险应对
1.如果遇到下雨天我们将会将摊位分转到宿舍楼下或食堂门口。
2.在接近活动尾声时候我们将会尽可能的送货上门。
3.对于我们卖剩的商品我们将内部消化（盈利的前提下）
4.为了防止部分商品脱销，我们将与供应商保持密切的供货联系。
5.如果太忙，可以请同学过来帮忙。
（五）目标：
利润30%，努力当天将商品销空，把握好下课吃饭高峰。
后期：在宿舍内部进行零食出售。
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