“Jane mor”

品牌策划报告及20##年运营规划

 

20##年02月

目  录

一、品牌创建概况………………………………………..…………….…….….….……2

1、品牌介绍

2、产品定位

二、市场环境与调研……………….….…………………………………………..3

1、宏观环境分析

2、市场预测和经营方针

3、品牌形象分析

4、消费者行为分析

三、全国商圈分布信息分析….….…………….………….……………………..7

1、我国服装行业战略制高点 

2、 我国一二三线城市划分

3、全国性商超系统名单     

4、区域性商超系统名单    

5、国内主要城市 商超名单 

6、国内主要城市服装商业街道一览  

四、市场战略………………..………….……..…………………………………..8

1、定价策略

2、渠道策略

3、销售策略

4、推广策略

五、20##年投资预算……………………………….………….………………..12

1、组织结构

2、固定投资预算

3、人力成本预算

六、jane mor品牌运作时间进度计划………………….………….………………..

一、品牌创建概况

1、品牌介绍

●品牌故事：早晨，IVY被机械的轰鸣声吵醒，推开窗，脚步匆忙的行人，一个一个消失在雾霾笼罩的街道，这个世界失去了原有的色彩。于是，IVY心中萌芽了一颗创作的种子，这颗种子被心湖深处的泉水悉心滋润，逐渐成长为一颗色彩斑斓的时尚之树。

●品牌名称：Jane mor

●品牌内涵：时尚源于生活，生活造就时尚  

●品牌标语：爱生活，更时尚（enjoy your life,be more chic）

●品牌宗旨：为时尚创造附合价值

2、产品定位

●设计理念：从生活中发现时尚的事物，从事物中获取创作的灵感，为女性提供一种时尚积极，热爱环保的生活方式。

●风格定位：时尚、休闲、创意、轻奢侈、

●年龄定位：目标消费者年龄：25-40（宽度）；28-35（核心）

●消费群体分析：

二、市场环境与调研

1、宏观环境分析

    改革开放以来，我国服装产业发展迅速，90年代中期更是迎来了发展的黄金时代。从1996年开始，服装工业产值以年均14.5％的水平递增，远远高于GDP8%的增长水平，已经形成了比较完善的工业体系。服装行业经济运行状况良好，主要得益于内销市场的繁荣和国内消费能力大幅提高; 然而服装业的竞争又是异常激烈的，但同质化严重的行业特点又注定了服装业的竞争只能停留在较低层面。很多服装企业表面风光，卖场整齐漂亮，形象鲜明，品牌知名度越来越高，利润也看上去颇为可观。

    中国的品牌女装业主要经历了五大发展阶段：1985年～1995年，模仿阶段；1996年～20##年，创牌阶段；20##年～20##年，上规模阶段；20##年～ 20##年，调整阶段；20##年至今，品牌提升及品牌空前聚集阶段。

    今天的品牌女装，只有与顾客个性产生共鸣，才能满足消费者体现自我价值的心理需求, 时尚媒体推动服装文化的普及，消费者追求服装品位的意识明显加强。以前，顾客追求的是商品质量，看重的是实物价值，今天，人们主要是追求自我感觉上的愉悦，对服装的品牌、设计、服务和卖场的情调极为重视。现代生活方式也极大地影响着消费心理，生活节奏不断加快，促使许多顾客愿意选择尽量方便、快捷的购物方式，对服装也尽可能要求舒适、轻便、易保养。

2、市场预测和经营方针

20##年下半年至今，国内宏观经济不理想，居民消费增速开始减慢，消费力明显降低。通过对服装行业的调查，20##年秋、冬季大部分品牌的商品积压现象严重。20##年以消化库存为主，结合其它国内中高价位女装品牌销售形势，反映出进入20##年的初始经济大环境将持续疲软态势。

通过市场调查发现，20##年国内中高价位女装争形势愈加严峻：

1 中高价位女装群体逐步体现出如下特征：对价格已经开始关注，对服装风格品位、舒适度有更高要求。

2、知名中高价位女装扩稳步张，已经占据了一二级城市大型购物中心、百货商场、街铺的主流渠道，对较新的女装品牌经营压力愈加增大。

3 、我司品牌珍摩儿，作为新创立品牌，14-15年内，品牌策略将以研究产品DNA为导向，把控渠道定位为依托，推广品牌文化为手段，坚持科学管理为原则。

在这种态势下，公司认真审视自身的优、劣势和经营情况，确定品牌的市场定位 —— 一线城市的一级商圈、二线城市的一级商圈，未来将成为公司品牌的主流渠道，网络渠道覆盖为辅助。因此，公司20##年度推广方针确定为：

1、利用企业自身的渠道资源，开发江浙沪、北京、湖南、四川、河南、广东等主营地区的自营店铺，以及开发全国各地优质单店加盟商

2、围绕各单店动销率的提升，提升单店盈利水平，促进资金的良性回笼，保证企业的平稳发展;

3、加大品牌文化传播，提升品牌知名度和美誉度，强化终端视觉表现力；

3、品牌形象分析

服装企业的中心任务之一，就是在完成对目标消费者的定位之后，实施一个切实可行的方案和行之有效的方案，在顾客心目中建立一个与她们的价值观念和审美期待尽可能一致的品牌形象，并且，要使形象始终保持能够满足顾客心理需要的独特风格和深刻内涵。这也是企业推行品牌策略,实现品牌的营销业绩和市场影响力的终极目标。

4、消费者行为分析

1、消费者获取服装信息渠道分析

2、消费者购衣的影响因素分析

3、消费者购物环境的要求与偏好分析

1) 购物环境

2)偏好分析

三、全国商圈分布信息分析

1、我国服装行业战略制高点··········（见附件2）

2、我国一二三线城市划分··········（见附件2）

3、全国性商超系统名单··········（见附件2）

4、区域性商超系统名单··········（见附件2）

5、国内主要城市 商超名单··········（见附件2）

6、国内主要城市服装商业街道一览··········（见附件2）

四、市场战略

1、定价策略

Jane mor定价原则：主营产品定价上体现了品牌的中高端定位，以满足中高层消费群体的消费需求；次营产品上体现出品牌的亲和力，以满足中低层消费群体的消费需求。次营产品同时也在终端店铺销售中，为主营产品搭连单率提供一些总价支撑。

Jane mor产品定价表：

2、渠道策略

1)渠道架构

2)开发目标

附: 渠道布局建议：

1 、前期以选址中档mall购物中心（营业年份≥四年）里的独立专卖店为主作为旗舰店铺形象宣传作用

                   ① 店铺面积大，形象效果好，有良好的业绩表现

                   ② 以直辖市和经济发达的省会城市目标商场为主

                   ③ 能为品牌及时调整货品和管理争取时间,不至于像百货专柜短期调整换位

                   ④ 为进驻一二线城市一线商圈取得大面积的好位置做基础

2 、前中期开始以大型高档mall购物中心为主，少部分品牌街边专卖店为辅

                  ① 店铺面积适中，有优良的业绩表现

                  ② 以省会城市和经济发达的地级城市目标商场为主

                  ③ 为快速发展代理加盟做招商和业绩参考

                   3 、以品牌折扣店（约有30%的品牌新款）为辅

                  ① 店铺面积较小

                  ② 以利于管理的折扣或促销活动很多的地级市目标商场为主

                  ③ 处理公司和经销商换回的商品库存，实现品牌良性循环运营

3)招商策略

4)招商要求及政策

3、销售策略

1)销售目标

2）促销策略

附：通常，一个好的促销方案需要进行促销市场调查和促销绩效评估，选择促销时机，并在遵循促销原则的前提下，做好促销策略和促销活动的策划。但在促销时，应避免一些误区：恶性竞争盲目压价、吹嘘产品隐藏缺点、墨守成规缺乏创新等，否则，就会给企业带来非常消极的影响。

4、推广策略

五、  20##年投资预算

1、组织结构

a、事业部组织结构图

b．公共部门组织结构图

2、固定投资预算

3、人力成本

第二篇：哲迪服装品牌策划方案

广州哲迪服饰有限公司

2012-20xx年度‘哲迪’产品营销战略规划书

战

略

规

划

书

制作者：史长江

联系方式TEL ：0769-83066891 135xxxxxxxx QQ: 396980118qq.com 20xx年6月17日

目录

前言??????????????????????摘要

第一部分??????????????????????公司营销战略及理念

（一）公司战略

1、推广措施

2、营销模式

（二）销售战略

1、准备阶段

2、发展阶段

第二部分??????????????????????营销规划

（一）目前营销状况

1、市场现境分析

2、市场发展的分析

（二）公司目标与目标的分解与政策规划

A、20xx年度拓展及销售目标：

B、工作规范及流程：

C、市场运作需求

第三部分??????????????????????预算规划

1、绩效与预算

2、差旅费用预算

第四部分??????????????????????总结

前言

世纪更迭，岁月峥嵘，作为服装行业，时势造英雄的时代已经过去了！中国女装品牌品牌市场的一个典型现象，一些区域品牌女装品牌也开始崭露头角。但是从总体看中国女装品牌 区域特征依然突出。中国女装品牌品牌的数量有极高的增长率，但女装品牌品牌的区域性较强，在全国范围内市场占有率较高的女装品牌品牌的市场占有 率比男装品牌低而且其品牌不稳定。作为服装市场，恶性竞争的后果是残酷的，没有核心价值观的企业是罪恶的，市场理性的发展经营思维正以符合市场规律的优势渗透其间，并逐渐成为市场的主角，然而，竞争依然存在，且极其残酷！在服装行业竞争白热化的今天，服装两级分化阶段步入“通路为王”的时代，公司的发展路要通，品牌建设的路要通，产品的销路要通，更重要的是公司的每一个成员的思想要通。现在已经不是“快鱼吃慢鱼”的时代，更不是在产品同质化的今天拼产品，现在是操家伙拼实力的时代，拼你的专业度，拼你的文化深度，拼你的文化体系。因此我们要用500强企业的目光，稳扎稳打，加强公司的培训，加强员工的专业度，加强我们公司及品牌的文化挖掘，加强我们市场战略。我们才能赢，才能做大做强。在当前市场中，独以规范的企业经营理念去操作市场，要有长远的规划，并定下长远的事业目标。营造一种综合的、均衡的竞争优势和竞争策略！从产品研发、技术、服务到销售推动，力求不断超越，超越同行，超越自我！垄断行业竞争，且通过营销要素的科学整合，以产生强大的市场竞争威力，给予竞争对手覆盖性的打击！从总体看中国女装品牌区域特征依然突出。比如杭州女装品牌 ，具有浓重的江南水乡文化气息；广州、深圳由于临近港澳地区，则时尚感较强，而且设计师品牌迅速崛起；以颜色鲜艳为特色等等，这种业内说了好多年的现象已经有所突破，但并没有从根本上改变。各地依然有自己显著的特点，惟一改变的是，各地女装品牌在当地形成一定气候后，开始进军全国的目标城市。通过这一对竞争策略的实施，我们没有理由不相信，分布在国内各地的代理商及加盟店，必将在泥沙俱下的服装市场上，脱颖而出！值此我们的事业凡的发展之际，我们携手商海，让我们齐心协力，共战商海！

第一部分 公司战略及理念

（一） 公司战略

公司战略的理念是先作势再做事，延伸至文化发展；

1、推广措施

由于女装起点不高的迅猛发展，街铺、百货、商场、超市各种各样的产品琳琅满目，令人目不暇接。消费者面临众多选择的时候，已经开始更多地考虑产品的性价比。从消费者角度看，消费正越来越理性，已从盲目消费逐步走向理智消费，以看到效果选择依据。数据证明：65%的顾客是通过自己的详细了解来接受新产品，30%的是通过服务员推荐，27%的是通过朋友介绍，28%的人是通过广告产生购买。在服装行业，品牌是企业生存发展之本，也是行业地位的象征，奢侈品品牌绝大多数都进入中国市场比较活跃。这些品牌凭着资本和设计开发优势几乎占领了高端市场，并向中端推进。由于我国潮流女装行业起步晚，品牌意识不强，所以目前与国际大公司相比差距很大。树品牌必须有较长远的战略和理念，要抓科技、抓管理、抓质量、抓信誉，并且必须有其品牌特色，从中低位逐步进入市场，广州女装有成本低、价廉物美、性价比高的特点，在这场品牌大战中，我们迎合市场的发展面产品通路决定出路，我们产品以高端产品中端价格优势的前提才能够逐步发展和成功。

在今天资金可以找到、技术可以买到、商业模式可以复制、战略也可以抄袭得到的同质化世界里未来真正能够生存与发展的是有长远战略思想的企业。如果市场营销是“剑”，那市场战略就是“道”。以“道”引“剑”！ 解决企业未来在目标、方向、定位、路径、资源等所出现的问题。细分经营市场，深耕市场，深度挖掘“哲迪”品牌产品的文化价值，树立哲迪强势品牌形象。公司在推广必须采取有力度的措施，否则预期知道不好的结果还不如不做，根据“哲迪”品牌发展的需要推广措施匹配为：*高额奖励 *广告造势 *文化营销延伸 等以这些为基础，走一条“产品+高利+造势+文化”的文化营销创新企业。

*高额奖励 分配合理利润空间给代理商和员工；

（快心赚钱，既赚了钱又同时提升了公司和加盟商在行业的知名度，还加强了与加盟商的感情）

*广告造势 建设公司网站，利用网络无极限的独特属性推广公司品牌。参加相应服装展，服装展会能吸 引大量的服装专业买家和服装专业人士。

（追求品牌价值，不只看前产品销售短期利润，打破行业传统做法，不舍取得的封闭思想，给予招商支持

和代理商、消费者视觉品牌印象提升）

*文化营销 提供产品给地方电视台，如：广东旅游卫视《美丽俏佳人》附带穿插公司文化，达到招商推 波助澜的作用；

（体现我们起点高专业化，更注重先做势后做事的原则）

2、营销模式

目前女装行业现状也不容乐观，重业绩、轻服务；重活动、轻管理；有信心、没决心；有客人、没业绩；还有顾客有限，老顾客消费饱和，新顾客很难开发，员工专业技能水平参差不齐，造成服务力、业绩力不足，很多代理商很累很无奈！难道没出路了吗？

有专家提出：强化服务质量、也要强化销售力，这是行业决胜的不二法宝！不难看出，行业权威人士给我们提出了一条阳光大道，即优化店内管理，修炼好内功，提高服务质量；同时，强化多样化、综合销售模式，持续有效进行各种营销组合，达到提升销售！

发展公司必与时俱进，把握时代和行业脉搏，一套针“哲迪”品牌量身定做“内外兼修”的系统店务管理和颠覆传统模式，变卖方为上帝的、系统的、可持续发展的整合营销实战模式；

模式一：外向型营销

因果论是佛教重要理论之一，绝对没有突然无因而生的果，也没有无果而灭的因，这是自然规律！

物欲横流、近功急利！在广州品牌中很多，求财心切，几乎没有承受能力。加盟商奔赴后尘频繁地盲目促销、 一次又一次的地无情伤害着自己的顾客。如今，不做活动还来店里几次，做活动索性不来。

外向培训会议，阐述并实施验证相关行业，在经营管理企业之中所存在的各种弊端和瓶颈，用新的运作模式证实是经营者将老顾客伤到流失的，把新顾客拒之门外的！

因为专业的人做专业的事！本模式从专业角度，按照年度系统规划，依据顾客消费心理学采取循序渐进、因势利导、自愿消费方式，联合当地知名企事业和社会团体，将目前全新的珠宝鉴赏、茶艺品尝、形象设计、服装设计比赛、公关礼仪等高端、时尚的会议走进知名企事业单位和社会团体，颠覆传统靠个人消费盈利模式，新增组织、团队、家庭消费盈利点。全年建立优质合作单位，新增高端VIP新顾客！只有源源不断地高端新顾客入店，就不至于老盯着几个老顾客的钱。让新老顾客互相制约，在自愿并欢欢喜喜之中尽情消费和享受！变卖方也是上帝的新局面！

模式效果：系统化、标准化、数字化制定年度促销计划代理商和公司凝聚力量完成计划，修复被伤害到老顾客； 模式优势：加盟商稳固和补货优势加盟商与公司捆绑凝聚力量携手合作；

模式二：开创财富奇迹模式

以结果为导向，以实力说话，会议促销放低利润只讲现金流的这个雪球，在产品流向市场换取现金的这个

坡上，滚得越远利润越大。

模式效果：顺利完成公司计划任务，代理商利益最大化；

模式优势：公司发展期间现金流得以保障，运作有绝对优势；

模式三：广告效应造势模式

代理商比较少，业务力量薄弱，公司技术力量、实力雄厚而业务弱，造势后快速建立加盟渠道，高效促成合作，稳健占有市场，从而网络渠道覆盖广泛；

模式效果：体现公司实力，优化代理商对品牌印象，增强代理商对公司信任度；

模式优势：扩大网络渠道覆盖率，使公司客源源源不断；

模式四：文化营销倍增业绩模式

通过提供产品给予媒体，体现公司实力，同时企业扶持一部分跟上理念的代理商，企业提升业绩，不如先修炼好内功，全面提升实战店务管理和服务质量。因为管理出效应、出业绩！优化管理，以系统化、标准化、数字化为方向，全面实施对环境、员工、岗位职责、顾客、品项、促销、纳客等一揽子细节进行标准化、数字化管理，以增加顾客的入店率、提高顾客的消耗额为核心，从而达到提升整店业绩，使顾客稳定消费，最终达成新增业绩！

模式效果：系统化、标准化、数字化全面提升整店管理机能,全面提升员工技能和整店服务质量,全年 新增业绩;

模式优势：加盟商累计补货率高，市场产品走向和营销方式更精准把控

（二） 销售战略 企业营销组织是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场销售战略，是研究和制定正确营销决策的出发点。 本公司营销部门，主要负责公司产品的宣传及推销，营销对于一个企业来说，是必不可少的，它是将企业产品推出去的主打手，营销团队将围绕公司现行市场进行扩张，利用广告、海报、模式、网络、口碑等方式进行精准的销售目标业绩计划。

1、准备阶段

现在女装行业市场竞争很激烈，客户选择性比较广，市场环境低迷。公司要追求进一步的发展，就必须打造过硬的营销团队，加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。我们要占据更大的市场份额，快速发展必须有过硬的产品。近年来，服装公司数量不断增加，竞争相当激烈。并且刚起步的企业资金链是不完整的，部分公司在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，由于市场混乱同时公司没有过硬的营销团队，使代理商缺乏信任感甚至恐慌。公司在销售规划应有团队构建和培养人才的潜伏期，为期2个月，本公司营销团队架构应以下设立：

Ⅰ管理层次

公司营销部门分为三层，营销总监为第一层，下面设两个部门：市场部、销售部。各部门均设有负责人，作为第二层人员。各部门负责人下辖各自的部门人员，负责具体的工作，第三层是成员。各部门的主要工作和职责如下：

1、营销部（8人）：A、协助决策层制定公司发展战略，负责其功能领域内短期及长期的公司决策和战略，对公司中长期目标的达成产生重要影响品牌规划、营销组织、市场运营。公司经营目标设置，组织架构设置，品牌策划，操作模式确立，市场战略规划，负责策划公司年度市场工作目标和营销方案；B、负责开拓市场业务，进行相关的宣传推广，包括管理以及进度的推进，建立公司的市场运作体制；C、分析和预测销售市场、把握市场趋势，为决策提供准确的相关信息，开拓和发展销售市场；D、规划和管理市场活动的预算，合理有效、最大限度地使用预算执行广告和市场活动。E、对公司部门的组织架构和领导能力，负责公司品牌的包装，制定营销方案、策划等。负责解答顾客的问题，提供使用指导。也是售后服务的执行部门，解决顾客反馈的问题，了解他们的看法。

各个部门虽然工作不同，但是都是统一在公司的发展上的。工作中互相帮助，及时传递最新信息，做出最佳决策。另外在公司运作过程中，将建立反馈制度。顾客向业务员反馈，业务员向管理人员反馈，通过这种措施保证问题能得到及时有效地解决。

2、发展阶段

营销是企业成功的关键因素，“营销”一词不应该被认为是过去大家认定的销售。而必须赋予新的意义——满足顾客的要求，即服务。服务不仅包括对现存顾客服务，而且也包括对潜在的顾客服务。不仅要提高顾客的现实（售前的）满意程度，还要提高预期的（售后的）满意程度。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的销售业绩和销售的实现机率。公司 代理合作政策实行：真正零首批、零风险！按全国各地区的经济发展状况及化妆品销售状况把全国各地区分为4类，公司团队建立完善年度壹千万目标业绩分解，如：

以区域代理。A类市场：代理商首批上货货金额为10-15万元；B类市场：代理商首批上货金额为6-8万元；C类市场：代理首批上货金额为5-7万元。

有规模、无实力、无店源：DM快速建店法，侵占店铺试销快速招回代理

有规模、无实力、有店源：店连店加盟合作开启财富新思路开创财富奇迹，低利润放水养鱼

有规模、有实力、有店源：特殊运作专业支持，帮助客户消化库存实施

版本一：DM快速建店法

对象：代理商业务经理少，业务力量薄弱，技术力量雄厚而实力稍弱点的公司适合此方法

目的：快速建立加盟网点，高效促成合作，稳健运作市场

结果：就此一招就收回代理首批额！！！

版本二：特殊服务侵店

对象：代理商业务量较多，技术力量薄弱，实力有点雄厚而又不想花钱，又想试试品牌的产品的； 目的：更加快速建立有实力的代理合作，有产品流入市场，快速收回首批额

结果：收回代理首批额，代理看到现金流快，自然加盟

版本三：解决加盟商顾忧

对象：代理商业务经理少，实力雄厚；

目的：快速建立加盟网点，高效促成合作，稳健运作市场

结果：快速合作，发展稳健！！！

第二部分 营销规划

（一）目前营销状况

1、市场现境分析

? 中国女装品牌品牌市场的一个典型现象，一些区域品牌女装品牌也开始崭露头角。但是从

总体看中国女装品牌 区域特征依然突出。中国女装品牌品牌的数量有极高的增长率，但女装品牌品牌的区域性较强，在全国范围内市场占有率较高的女装品牌品牌的市场占有 率比

男装品牌低而且其品牌不稳定。

制约中国女装品牌发展的问题：一是家族管理方式仍然占有主导地位。二是在设计上虽然较以前更加受到重视，但品牌特色风格不明显，模仿现象仍然较为严重，产品定位趋同现象仍然较为突出，互补性差。

前几年中国女装品牌，最常用的八个字就是"南北女装、互不过江"。现在的中国女装品牌面貌很显然是今非昔比，也打破了"互不过江"的束缚，特别是随着杭州女装品牌、深圳女装品牌迅速崛起，已经成为中国女装品牌品牌 市场的一个典型现象，一些无区域品牌女装品牌也开始崭露头角。

但是从总体看中国女装品牌区域特征依然突出。比如杭州女装品牌 ，具有浓重的江南水乡文化气息；广州、深圳由于临近港澳地区，则时尚感较强，而且设计师品牌迅速崛起；以颜色鲜艳为特色等等，这种业内说了好多年的现象已经有所突破，但并没有从根本上改变。各地依然有自己显著的特点，惟一改变的是，各地女装品牌在当地形成一定气候后，开始进军全国的目标城市。

2、市场发展的分析

? 女装市场很大，不同的产品有不同的经营方法：有零售自营店、批发、专卖连锁等。女装市场针对不同的品类，有各自不同的操作手法。所以必须对市场进行仔细分析，寻找适合本品牌的目标市场。

? 国内女装市场按地形区域的划分有：东北（黑龙江、辽宁、吉林）、华北（北京、天津、河北、内蒙）、西北（新疆、甘肃、山西、陕西、宁夏、西藏）、西南（云南、贵州、重庆、四川）、华中（河南、湖北、江西、湖南）、华南（广西、广东、海南、福建）、华东（山东、上海、江苏、浙江、安徽）及港澳台市场。按档次分为：经济发达市场和经济次发达市场，重点市场和普通市场，竞争激烈市场和竞争较弱市场等,经济发达的市场是高档女装品牌的重点市场.在此简称A类市场;经济次发达的市场；竞争没那么激烈属于品牌女装的普通性质的市场.在此简称B类市场.

? AB类市场情况有所区别:

? A类市场情况:

? 店铺的租金，人员工资，税，广告，及其它交际费用高。

? 店铺的需求紧张。

? 市场比较成熟，是中高档女装类品牌服装都极力争取的市场。

? 店铺的人流量大，销售量也大。

? 店铺会有品牌推广的作用，能辐射影响周边地区市场加盟店的发展

? B类市场情况：

? 1、店铺的租金、人员工资、税、广告及其他费用不会太高。

? 2、比较容易找到适合的门面店铺。

? 3、经济欠发达,中高女装类品牌服饰的竞争相比A类市场轻。

? 4、店铺的人流一般,销量也一般。

? 5、店铺只作本品牌产品的销售经营使用。

? 6、这类型的市场比较多,销量主要由此类市场创做.根据AB类的市场情况不同,所以在经营上应分成AB类的不同需求.同时将本品牌在AB类市场都有所发展.不会顾此失彼。

? 目前,女装品牌在市场上的竞争也日趋激烈,随着现代消费者对市场潮流的认识,对女装的要求趋于人性化、个性化的选择。以满足客流群不断变化的需求。

（二）公司目标与目标的分解与政策规划

A、20xx年度拓展及销售目标：

第一阶段：20xx年9月—20xx年4月。工作重点：以发展代理分公司为主、稳中求胜

1)全国市场发展省级代理分公司的省份为：黑龙江、吉林、辽宁、北京、山西、陕西、甘肃、河

南、新疆、四川、重庆、山东、上海、安徽、江苏、湖北、湖南、云南、贵州、浙江、福建、广西等22个省、市。在第一阶段的第一季直接发展省代理2个以上。发展加盟商（散客）10家.

2)第二阶段：20xx年5月—20xx年09月，发展省代理8个，发展加盟商60家，计划营业额超过1000万元（以产品实际销售为准）

4)全年度公司计划市场产生1000万元销售

发展阶段省代拓展为主单店为辅

省代分公司建立，以分公司为中心全力建立自己的标杆省份，极力开发市场辐射周围省份（这样的标杆省份重点建立陕西，四川，沈阳，湖南，北京，山东六个省代分公司），华东可在江西，福建，江苏三省份主要以区代的形式建立渠道。这样遍可辐射整个市场。

等标杆建立便逐步完善建立地级以上网络，公司目标在原有7家省代基础上再开60家单店，另建立8省代公司渠道以上，公司原有7个省代负责维护服务支持为主，剩下未完成任务分解到其他省代上，全市场融合。

B、工作规范及流程：

20xx年9月前的工作重点以（代理商）的拓展为主，要把品牌推进市场，需要以下的方式或手段来实现：

1、 加盟渠道的选择（采取主动性）

A、通过媒介宣传和传播及网络传媒的信息来提供客户资料来完成拓展任务。

B、选取较有影响力的服饰交流会、召开每季的产品发布会或定货会、服装节、服装博览会等进行推广

C、直接派拓展人员下市场（以扫街形式）对重点区域进行拓展及宣传推广

2、 电话跟踪加盟客户咨询、建立客户档案统计和总结；每天做出有意向客户品牌经营情况、店铺位置、经

营理念、经济实力等，以及对我公司品牌风格、价位及政策等一系列的数据统计，争取达到合作双赢。

3、 确定加盟意向：

一但客户有意获取加盟销售权利时，须派人实地考察与前期市场调研，作好各项业务资料及可行性投资回报分析报告，并呈报公司审核备案。（对店铺位置的评估、客户实力预估等），最后做出该店铺的分析报告：（凭着双赢目的，带着负责任的态度）

现列举单店的投资回报分析表：（评估其获之利润，决定是否发展）

A.年费用÷折扣率÷365=日均销售额（保本销售额即保持盈亏平衡）

B.根据市场状态推测可实现日销售额（即预计日销售额）

（预计日销售额--保本销售额）>0盈利；=0保本；<亏损；

C.年净利：（预计日销售额--保本销售额）Ⅹ折扣率Ⅹ365；

通过上述因素的综合分析来确定店铺的合格性及市场可投资性。

C、市场运作需求

1，精美的招商画册500份

2，员工名片各两盒

3，完善的营销招商政策

4，下一季度的商品企划方案

5，灵活的招商方案，前期兵家时代目的迅速有效占领市场渠道。

第三部分 部门架构预算 （一）绩效与预算

前期营销中心人员配置及待遇：

1、人员配置：营销部总监1名、市场部经理1名、拓展专员1名，企划专员1名、销售部 经理1人、客户主任1名、督导1名、商品物流1名

2、其他部门人员由总经理负责统筹

营销部总监：底薪12000元/月+月完成销售目标任务奖+年底奖金

市场部经理：底薪8000元/月+月完成销售（拓展）任务奖+年底奖金

拓展专员：底薪5000元/月+拓展奖金+年底奖金

企划专员：底薪4000元/月+单店设计奖金+年底奖金

销售部经理：底薪6000元/月+销售业绩奖金+年底奖金

客户主任：底薪5000元/月+销售业绩奖金+年底奖金

督导：底薪5000元/月+销售业绩奖金+年底奖金

商品物流：底薪34000元/月+销售业绩奖金+年底奖金

市场部、销售部奖励方案为了提高拓展人员对市场开发的力度及根据拓展客户的质量进行 奖励划分提高公司品牌产品市场的占有率，特拟以下拓展市场奖励方案: 一、省代理部分：

1、 A类省代理商首批订货必须达到50万，市场部人员奖励12000元 2、 B类省代理商首批订货必须达到35万，市场部人员奖励10000元 3、 C类省代理商首批订货必须达到25万，拓展人员奖励8000元 二、市代理部分：

4、 A类市代理商首批订货必须达到15万，拓展人员奖励5000元 5、 B类市代理商首批订货必须达到12万，拓展人员奖励4000元 6、 C类市代理商首批订货必须达到8万，拓展人员奖励3000元 三、单店加盟部分：

7、 A类单店加盟首批订货必须达到8万，拓展人员奖励3000元 8、 B类单店加盟首批订货必须达到5万，拓展人员奖励2000元 9、 C类单店加盟首批订货必须达到3万，拓展人员奖励1000元

以上奖金公司根据客户下单的30%订金到位情况当月发放80%，余下20%等出完货品后当月结清.帮助省代（市代）需求开发的单店提成，提成由省代（市代)单方面结。

四、部门经理提成部分

1、个人拓展奖励按公司内部政策标准提成 2、按公司销售回款1.5%提成。

公司在营销队伍的建立正常需用两个月时间 （二）差旅费预算

1，以上规定必须住七天，锦江，如家等全国连锁酒店凭#5@p报销。

2，或者实习包干制度，为了聚集团队凝聚力，出差差旅费和团队一起制定最好，征求他们的 意见，选择一个更合理的报销方案。更宣导企业的合理经营角度，提高员工素质。

第四部分 总结

通过前面的分析，我们更加深信公司能够打造过硬的团队，快速铺开网络渠道完成预期业绩。可能我们面临同行业的竞争，销售方面遇到层层困难。但我们相信，凭着我们顽强的毅力和无畏的激情，所有的困难都是我们登上成功峰顶的铺路石，所有的担忧都是我们成功后的笑料。我们坚信，成功从不回避青春！

从女装行业竞争环境而言，女装品牌的销售现在是三国鼎立，外贸品牌、中档品牌、低端品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、价格策略、促销手段、营销模式等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决的了的。还必须重视产品的附加价值——企业文化延伸的重要性。为了更完善的开展“哲迪”品牌服务营销，可以在广州、深圳、上海、北京四地建立哲迪文化展，为公司的顾客提供专业咨询、新产品潮流时尚信息等。并建立客户档案，便于形成顾客群。

本人会根据实际情况的变化不断的去调整工作方向，也会按照营销工作的需要进行流程再造，总之一切以市场为核心。品牌之路任重而道远！冰冻三尺非一日之寒，所以我们要以平和的心态，一步一个脚印的逐步发展。著名诗人屈原在《离骚》的一句话应该是我们座右铭：路慢慢兮其修远，吾将上下而求索！