前言
在经济和科技飞速发展的21世纪，大学生就业形势越来越严峻，据统计显示，20##年大学生毕业人数为727万，20##年则高达750万。仅仅一年的时间，大学生毕业人数上涨了23万，看到这样的数据，我们不得不为我们的前程堪忧。在面对如此大的就业压力时，在校大学生自主创业是我们避开就业压力、自我发展、积累经验的一种方式。选择大学生自主创业不但能够缓解我们的就业压力，同时也是对我们的一种磨练和考验。所以，我们可以抓住大学生自主创业的尾巴，努力的朝人生的目标攀爬，运用我们所学到的营销管理知识，将理论与实际相结合，不断的学习和提高，为美好的未来而奋斗。
现在，国家越来越重视文化的发展，因为文化是一个国家的软实力，可以更好的推动一个国家的全面发展。近年来，我国越来越重视文化教育，我们可以抓住这样一个大好形势，利用国家的鼓励帮扶政策，在文化领域进行自主创业。在梁平，县委县政府非常的重视教育。但是，纵观梁平整个县城，并没有几家正规大型的书店，所以，在梁平选择开一家有特色的书店是非常可行的决策。
经过一系列的调查和缜密的思考，我觉得在梁平开书店非常具有发展前景。我经过对梁平进行环境分析、市场定位和4P组合策划详细考究，发现了优势与劣势，机会与威胁同在。但是，总的来说，现在在梁平开书店是非常好的一个时机，所以，我决定抓住时机，抢占先机，在梁平开一家属于我自己的七七书店。为了更好的进书店市场，经过分析考察，我制定了《书店自主创业策划书》，为我自主创业保驾护航。
概要提示---------------------------------------------------------03
正文--------------------------------------------------------------04
一、环境分析-----------------------------------------------------04
（一）宏观环境---------------------------------------------------04
（二）微观环境---------------------------------------------------05
（三）SWOT分析---------------------------------------------------06
二、市场定位-----------------------------------------------------07
（一）市场细分---------------------------------------------------07
（二）目标市场的选择---------------------------------------------07
（三）市场定位---------------------------------------------------10
三、4P组合策划--------------------------------------------------11
（一）产品策划---------------------------------------------------11
（二）价格策划---------------------------------------------------19
（三）分销渠道策划-----------------------------------------------23
（四）促销策划----------------------------------------------------27
经费预算表---------------------------------------------------------39
结束语-------------------------------------------------------------40
正文
一、环境分析
图 1-1-1 五大功能区常住人口
（一） 宏观环境
1、人口环境
中国的人口众多，特别是多元化的重庆。我们公司通过对20##年重庆市人口的1%进行抽样调查结果得知，重庆市常住人口达2991.4万人。同样作为重庆管辖范围下的梁平县，同样值得进行进一步的分析。据20##年人口年报显示，全县的性别比例（即每100名女性的男子数）为109.5 %，男性占52.27 %，女性占47.73%。20##年人口年报显示，14岁及其以下少年儿童130447人，占总人口14.11 %，15—49岁青壮年503842人，占总人口54.51 %；65岁以上老人107247人，占总人口11.6 %。总体而言，梁平县人口众多，性别、年龄人口差异大，为更好的发现消费者的需求特点，可以对人口特点进行分析，从而更好的选择目标市场。
2、经济环境
据调查，全县经济规模在20##年迈上新台阶，地区生产总值突破200亿元大关，达到218亿元，同比增长11.7%（下同），增速连续四年超过全市平均水平。全年净增各类市场主体5643户，总量达33511户。金融机构各项存款余额达到271.9亿元，增长15.5%；贷款余额达到87.1亿元，增长30.9%，贷款增幅排名全市第三。总体而言，全县经济运行总体平稳，结构调整、转型升级继续取得新的进展，经济增长的质量和效益不断提升。
3、政治法律环境
根据第八届全国人大常委会第二次会议通过了《中华人民共和国科学技术进步法》，了解到国家法律对知识产权和创新的保护，在知识产权法律保护制度方面比较完备。这些法规的实施自主创业提供了保障。梁平的政治环境稳定，人民安居乐业，为自主创业提供了良好的环境。
5、社会文化环境
不同的自然环境孕育出了不同的社会文化。20##年人口年报显示，全县有大专及其以上文化程度15115人，高中文化程度44144人，初中文化程度260643人，小学文化程度427030人，文盲或半文盲45860人。从这些数据可以看出，梁平的文化建设正朝蒸蒸日上的方向发展，为自主创业创造了很好的环境。
(二) 微观环境
1、供应商
据调查，重庆拥有多家书籍供应商，还具有书籍发版社，重庆离梁平的距离较近，我可以选择在重庆进行书籍订购。从重庆到梁平的汽车站最近的机场，机场位于渝北区，因此我可以选择渝北区的供应商如：重庆日新图书有限公司；重庆铭心图书有限公司；渝航商场（如图1-2-1）。
表1-2-1 供应商一览表
2、消费者
据调查结果显示，现在很大一部分人看书籍都是采用网络书籍的形式。究其原因，很大程度上是因为现在实体书店很少，即使有实体书店，可提供的书籍也很少。经过调查发现：很大一部分人其实更信赖和钟爱纸质书籍，只是由于地理不方便、想要的书籍很难找到，所以会选择在网上进行阅读。从这些调查可以得知：实体书店的发展前景很好，发展空间很大，所以，可以从消费者的需求特点中找到目标市场。
3、竞争者
据调查，在梁平范围内，大大小小的书店总数加起来不超过7个，并且大多分布到明豪广场一大带，在学校附近鲜有书店，即使有，也是非常普通不全面的那种。所以，从竞争者的角度来看，在学校附近开书店是非常有利的，即使是不在学校附近开书店，开在其他书店旁边，也是非常有优势的。对于书店来说，竞争者越少往往越好，但是存在适当的竞争者更有利于发展。所以，从竞争者层面来说，很有发展前景和市场。
4、公众
媒介方式活跃，种类众多，如报纸、杂志、广播电台、电视台等多种方式。通过近几年梁平当地政府出台的一系列关于文化建设的文件都对自主创业很有帮助，所以，书店的宣传力度在可以的情况下有多种选择。
（三）SWOT分析
综上所述，无论是宏观环境，还是微观环境而言，都存在很大的发展空间，加上政府对文化建设的大力支持，竞争者少的优势，发展前景非常好。根据SWOT分析可以发现，优势大于劣势，机会大于威胁。梁平县未来书店市场的发展前景非常好，非常具有可行性！
二、目标市场战略
（一）市场细分
对于细分方法，我选择使用产品市场方形图的方法，在六个细分方法中，每一个市场细分方法都指向消费者，只有产品市场方形图既指向消费者，又指向产品。只有将产品与消费者相结合，站在消费者的角度去思考问题，才能更好的确定市场，找准目标顾客。不同的消费者有不同的消费能力，不同的消费需求，面对消费者的差异性，争对消费者的需求进行分类，为消费者带去最好服务的同时，为七七书店谋取利益。
消
费 学生
人 教师
群 上班族
分 自由职业
类 30元以下 30-80元 80-150元 150元以上
购书金额
表 2-1-1 产品市场方形图
（二）选择目标市场
1、评估细分市场
①职业为学生的消费市场
根据调查分析，我认为七七书店可以进入职业为学生购书金额为30-80的消费者市场。对于学生而言，大部分购买书籍为参考书、杂志、课外读物、小说等。学生是特殊的消费群体，在购买参考书时，消费金额一般会较多，但是除此之外，一般都是运用零花钱来购买自己喜欢的读物，所以一般消费金额不会过高。所以，对于学生这个消费群体，定在30以下、30-80比较恰当。
②职业为教师的消费市场
据调查了解，可以得知:教师作为书籍消费者，是特殊的消费群体。他们会替学生替学校选择提升学生学习能力的参考书、学生的课外作业书等等，我可以抓住这一点，与教师取得长期合作关系。另外，教师如果是平时购书，一般都会选择订阅自己喜欢的书籍，提升自身修养和丰富自身学识，由于教师拥有自己的资金库，所以，在价格上不会考虑资金的问题。所以，我选择将教师定位为购买金额为80-150、150以上。
③职业为上班族的消费市场
对于这一类人群，他们特殊的身份决定了他们的消费水平。但是与教师不同的时，他们的购买大多会是工作辅助书、杂志、小说、居家等，这一类消费人群也会选择自己喜欢的书籍购买，但是购书的金额相对于教师而言会少一些，相对于学生而言，更有消费实力，又会多一些。所以，我选择将上班族定位为30-80、80-150元。
④职业为自由职业的消费市场
这一类消费者大多为清闲老人或家庭主妇。对于他们而言，一般是到书店看书，买的书籍一般为生活必须类，清新老人一般会选择古典读物。虽然他们具有强有力的购买力，但是，他们购买的次数和金额一般都会偏少，家庭主妇会替孩子购书，但一般情况下会是让孩子自己购书选书。所以，对于这一类消费者，我将他们定位为30元以下的消费人群。
总上所述，经过我细致的分析和对实际的考量，最终我选择了以下7个目标市场。
2、目标市场
通过对细分市场的评估，我可以采取选择性专业化模式对目标市场进行选择。主要是因为我选择的自主创业项目是书店，出于特殊情况，运用选择性专业化更有利于书店的发展，选择多个市场、多种产品，满足目标顾客的不同需求，细分市场实行集中化降低营销风险。通过对各类消费人群的购买能力进行细致分析，我觉得我在进行书籍售卖的同时，还可以售卖其它和学习有关的物品，所以，
（三）市场定位
作为自主创业者，为了让书店在消费者心中树立独特的形象，发掘其潜在的顾客，更好发展，同其他竞争者区分开来，因此进行了市场定位。通过市场调查，我了解到消费者在购买书籍时更看重书籍本身的效用和价格。
通过调查得知，大部分人一般用于书籍购买的开支并不大，一般喜欢借阅式阅读，所以，相对于一般的普通书店而言，书店还可以借助书吧的模式，提供舒适的环境供阅读者，然后经营甜品和速饮食品进行盈利。经过这一系列的分析，从而绘制出市场定位图如图（2-3-1）。
图3-1-1市场定位图
根据实际情况从发，我最后的决策是：书店以销售书籍为主，辅以休闲娱乐。为进店阅读者提供休闲娱乐场所，刺激消费，促进销售，确保盈利。消费者主要集中在中青年，具有一定文化基础的人群身上。因为书籍是一种特殊的售卖品，价格不宜过高，过高没有顾客，过低又没有利润。所以，在主卖书籍的同时，还可以售卖文具，对于进店看书者，还可以售卖饮料和甜品。
三、4P组合策划
（一）产品策划
图3-1-1 产品层次图
?核心产品
顾客所追求的基本效用和利益，是满足消费者需求的核心部，所以七七书店的书籍，在提供高质量、高品质、正版书籍的同时。图书的结构也要合理搭配，对书籍的受热度进行统计，滞销类的书籍要采取合理的方式进行处理。了解顾客的消费心理，提升销售竞争度，更好的销售书籍。
?形式产品
即向市场提供的产品实体的外观，包括产品品质（自然寿命等）、产品形态（款式设计、品种、尺码等）、产品包装、产品特色、品牌商标。在保证书籍质量的同时，还要注重书籍的外观，美的外观能带给消费者舒适的享受，更能抓住消费者的心，促进销售。同时，在经营书籍售卖的同时，七七书店还准备提供在店阅读服务，顾客可以在七七书店指定的休闲场所在保证不弄坏书籍的情况下进行阅读，同时提供饮品和小吃售卖服务。另外，书店有专门定制的文化用品，顾客可进行挑选购买。凡在七七书店购书的消费者，店都将提供免费的特制装书袋
?延生产品
对于进店消费者，书店将带给你三大服务。即亲切服务、细致服务、人性化服务。
a、亲切服务
在书店设置服务总台，处理顾客意见和投诉建议，回答顾客提出问题。
b、细致服务
提供电脑查询系统，为读者节约寻找需要的图书的时间；
提供新书推荐表；
为读者提供畅销书排行榜。
c、人性化服务
承诺为顾客提供一个整洁、优雅舒适的黄金，创造符合气氛的室内音乐气氛。
2、产品组合策划
表3-1-1 产品组合策划表
从上表3-1-1可以看出，根据不同的书籍效用进行分类，可以将书籍分为如图的这些类型，当然，这只是一个大概。但是，在进行书籍陈设时，可以采取这样的产品组合进行分类，便于顾客寻找和阅读查询。读书破万卷，下笔如有神，读书不仅可以提供知识，还能够陶冶情操，培养性情，因此，七七书店对产品组合进行了如下分析：
①产品组合广度
书店根据市场定位。选择从学习辅助类、课外休闲读物、文学类、文具这四个产品线出发，抓住这几类人群的适合读物和消费心理，为更好的占据市场，盈利进行规划。此外，多角化经营还可以降低风险。
②产品组合深度
书店为了满足各个不同细分子市场，增加书籍的种类来迎合不同细分市场消费者的不同需求和爱好，招徕、吸引更多顾客。
4、开业策划
5、①开业时间：20##年8月31日，如图3-1-4
图3-1-4 日历图
每年的8月31日都是学生上学报道的日子，书店选择在这一天上市，可以利用学生集中且多这一优势，进行书店的宣传。而且在开学的第一天，学生会购买书籍和各种文具，选择在这一天上市，不仅可以获得销售，更重要的是可以提升知名度。
图3-1-5 区域图
在梁。首先从地理位置来说，在这个地方县最大的中学，该学校在校学生人数高达7000人左右，另外，在这附近还有幼儿园和初中和小学。学生类的顾客群在这里能够获得保障。其次，在这个地方，没有大型的书店和文具店。书店离此地坐公交车需要半个小时左右的车程，从便利这一程度来说，也会赢取很大一部分顾客群。据悉，重庆市梁平中学市一所市重点中学，百年老校。对学生的要求很高，里面的学生也都很有知识觉悟性，那么在这个地方开设书店是非常有销售市场的。
③目标顾客的选择
经过之前的市场定位分析，我们确定了目标市场。在这个拥有百年老校的街区，他周边的人大体上是入住的学生家属，首先为了提升学生学习实力，他们会选择参考书。另外，为了让他们的孩子了解更多书本外的知识，他们会选择可我其他读物。学生为了丰富和提高自己，也会选择阅读很多课外要求的书籍。另外，该附近还新修了住宅区和大型酒店，所以将会有更多的消费群。因此，最终七七书店将目标顾客群定位于中青年市场。相信把握住了这一类消费群体，七七书店定能蒸蒸日上。
（二）价格策划
1、定价目标的策划——利润定价目标
利润定价目标是企业为保全自己、减少风险，满足于适当利润的一种定价方式。对于书籍销售来说，它是一个特殊的销售物品，首先从厂商发行便有定价。开店，最终的目标就是为了盈利，所以才去利润定价目标，利用合适的价格，适当的利润达到盈利的目的。
2、定价方法策划——需求导向定价法
需求导向法是指在定价时，不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据。书籍，作为具有特殊价值的商品来说，对于它的定价，不同于其他商品。它本身具备了出厂价值和市场价，所以，一般不宜选择竞争导向定价法，而是根据它实际的价值出发，进行定价，保证利润额。
3、定价策略策划
①新产品定价策划——撇脂定价策略
由于定价的基础是以盈利为标准出发，那么在这里就应该选择撇脂定价策略。运用合适的价格，也就是相对于适宜定价和渗透定价而言，有一定利润的高价进行销售。相对低价的话，在无法获利的同时，还会失去市场。因为如果你选择了低价策略，为了不亏本，你就只能运用降低成本的方式来达到这一标准，因此，也就无法提供顾客想要的书籍。从而也就失去了市场。
②折扣定价策划
a、会员折扣
会员折扣是指在购买书籍价格等于或超过一定额度时即升级为会员，在今后购买书籍时享受会员价格。当然，顾客也可以直接花钱办理七七书店的会员卡。持有会员卡的顾客，平时进店消费可以享受8.8折的优惠，在节假日可
以享受8折优惠。其次，拥有本书点会员的消费者可以在生日当天到店免费获取价值37元以内的书籍一本。另外，顾客还可以在会员卡里面存钱，存钱满500元可以获得七七书店特制精美礼品一份，而且在以后购买的时候可以直接用卡付账，方便快捷。
b、数量折扣
数量折扣是大部分商家选择的一种折扣方式，通过消费者购买产品的数量进行折扣优惠，这样可以增加企业自身的销量。对于进店消费的顾客，采取数量折扣的方式，刺激消费，促进销售。凡是进店购买满5本的顾客，可以销售买5赠1的活动（顾客可以选择一本书，价格低于或等于5本书中最低价的一本）；顾客购买满8本书者，可以享受买8赠2的活动，方式同上。
③、心理定价策划
a、组合定价策略
七七书店可以采用组合定价的策略，因为书店虽然主营书籍，但同时还售卖文具，所以可以采取书籍文具捆绑的售卖方式，在单价商品原价相加的总价上进行一定的优惠，可以促进销售，刺激消费。特别是争对滞销和新书可以采取这样的方式，确保盈利！
b、尾数定价策略
运用尾数定价的方法，抓住消费者寻求优惠的心理。比如说40的书，运用39.9进行定价，这样定价的好处就是让消费者更容易接受所制定的价格，促进消费。
c、吉利数定价策略
中国人自古以来追求吉利，可以抓住消费者图吉利的心理，采取6、8、9等数字结尾的方式进行定价。这些数字很有吉利感，同时结合尾数定价策略进行定价，在价格上制造优势，从而更好的占据市场。
d、招徕定价策略
采取每日特殊书籍优惠的方式进行促销。如原价49.8，现价只要35.8，运用这一类书籍吸引消费者进店购买，顾客在观看这一类书籍的同时，还会注意到其他书籍，从而促进销售。
（三）分销渠道策划
1、分销渠道长度结构策划
对于店面的经营管理来说，选择好分销渠道也是至关重要，因为它直接影响到了该店的销售额。
a、零级分销渠道（如图3-3-1）
图3-3-1零级分销渠道图
从书店自身的规模和经营理念出发，根据书店的经营要求考虑，采取零级分销渠道的模式进行销售，与顾客面对面进行接触，接受顾客的反馈意见，正好的完善书店的管理；在进货方面，进取消费者更喜欢的书籍，接受消费者的建议改良完善销售类型。
2、分销渠道宽度结构策划——独家分销渠道
开书店，就好比是书籍销售的中间商。在梁平县梁山镇迎宾路进行书籍销售，由于书店本身的特殊性，由于资金的有限性，现在就只能采取独家门店的方式进行销售，这样做的好处是便于管理，节约成本，非常适合自主创业。
3、进货渠道进货渠道，通常是指进货的途径和方法。作为书店的自主创业者，选择好书店的进货渠道尤为重要。首先，我选择那么为了方便，我选择的进货地点也要离汽车站比较近才好。为七七书店的店主，我本着诚实守信的态度选择我的售卖书籍，所以首先我要保证的是我的书籍全是正版。其次，我的书店还要售卖文具，我可以选择在这里进货。经过仔细考量，最后我选择了铭心图书有限公司作为我店的书籍供应商，渝航商场作为我进购文具的商场。书店，要想做好做强，首先就得讲诚信，在为顾客带去最好服务的同时获利，这样才会有更多的回头客和吸引更多的顾客。所以，每次的进货我都选择亲历亲为。
（四）促销策划
1、广告策划
①确定广告目标
告知性广告
由于书店刚进入市场，在刚开业时，很多的消费者都不知道我的书店，让顾客了解我所开的书店和特色是非常必要的，所以在书店开业的时候，我选择采用告知性广告，通过广告让消费者知道我的书店和书店的特色，提升书店知名度，从而赢取更多的消费者和潜在顾客。
②确定广告媒体
发传单
由于经济实力有限，而且书店的销售具有特殊性，目标市场只定位于梁平，那么我更多的争对的是梁平的固定人群，所以选择发传单的方式进行宣传，在节约成本的同时，达到让顾客知道了解七七书店的目的。现在，随着科技的飞速发展，网络时代越来越前沿实用化，现在很多人都在使用微信，我可以在传单上面印上书店的二维码，在官方微信里面对书店进行全面的介绍，凡是通过微信关注书店的人，都可以在书店开业的前5天享受进店7折优惠活动，通过各种营销手段，扩大书店的知名度，挖掘更多的消费者和潜在顾客，为市场更好立足梁平市场打下基础。
2、推销策划
柜台推销
柜台推销是传统的推销模式，很多产品都采用柜台推销的方式进行售卖，自然有它不可替代的优势。在消费者进店购买的时候，我们可以对他介绍和推销书籍，促成消费，提升销量。同时，可以给他介绍书店，让他更为印象深刻，好的服务、好的气氛、好的书籍自然会赢得顾客喜爱，在她朋友需要书籍的时候，他就会对他推荐书店，因此，就能更好的占据市场。
3、营业推广策划
消费者
争对消费者，书店准备采取以下几种推销方式：
?附送礼品
向消费赠送礼品，可以刺激消费。因此，我可以选择满多少就附送礼品的形式，促进消费者消费，抓住消费者的心理，刺激消费。比如说送七七书店专属笔记本、笔。
?优惠折扣劵
优惠折扣劵是争对某一时间段进行的促销方式，在这个时间段，消费者可以持折扣卷抵现金，刺激顾客消费。
?让利销售
为刺激顾客消费，吸引更多的消费者，争对某一类书籍实行让利折扣。刺激消费者的购买欲望，从而获得更多销售量，更好的占据市场。
4、公共关系策划
由于书店刚进入梁平市场，首先要考虑如何提升书店知名度，我可以选择一些合适的公共关系工具对书店进行宣传，让书店深入人心。
?演讲
演讲，是提高知名度、进行公关促销的另一种方式。我可以借助自身的演讲优势，不定期的在书店进行演讲，以这样的方式吸引消费者。
?参与公益活动
公益活动有大有小，但是都能达到刺激消费的目的，我可以对学校贫困的孩子进行书籍捐赠，通过这样的手段，抓住学生学生消费人群，促进消费。