市场部组建及市场拓展策划方案

一、   部门职能

1、营销职能。通过与目标受众的直接沟通、交流，推销华都医院的产品——目前主要集中在准分子激光中心提供的医疗服务。

2、公关职能。根据市场拓展方案所规划的市场拓展步骤，对目标集体进行指向性公关，以达到拉动集团消费的目的。

3、宣传功能。在市场拓展过程中，向目标人群乃至团体宣传眼科尤其是准分子激光手术知识，宣传华都眼科所提供产品的差异性。

二、   人员配置

1、部门主管1人（兼）

2、市场营销策划1人（兼）

3、市场拓展专员1人

    市场拓展代表（学生，人数不限）

市场拓展代表（医生，人数不限）

市场拓展代表（社会白领，人数不限）

从目前华都医院的实际操作出发，建议目前市场部暂时挂靠在企划部内，人员配置可充分利用企划部现有人员和院里医务人员协作。

市场部绝大部分从业人员为兼职，命名为市场拓展代表，主要由市场拓展专员负责联络、协调、管理。

市场拓展代表人员详细资料报人事部备存。

三、   市场主要拓展目标

1、各大、专院校学生及教师。

2、各中级医院眼科医护人员。

3、社会各界白领。

四、   市场拓展可利用资源

1、光明行俱乐部会员卡

2、“爱眼帮困工程”接受手术学生

3、两案三地学术峰会与会医师

4、“爱眼帮困工程”报名学生

五、   市场拓展操作方式

（一）、发展中级医院眼科医护人员为市场拓展代表

1、向“两岸三地”与会医师发函（奖励政策）；

2、市场拓展专员电话沟通，征询意见；

3、市场拓展专员约见医护人员，详谈市场政策、结算办法；

4、对于愿意加盟的医护人员，发给“光明行会员卡”（最高一次发给10张），登记医生姓名，卡号（登记表格式附后）；

5、是凡该医护人员所持光明行会员卡在院内准分子激光中心消费，即为其设立银行帐户，按奖励政策存入奖金。

6、市场拓展专员将银行卡直接送交该医护人员。以后发生的奖励按月存入该帐户。

7、持卡者所持有的光明行会员卡激活，正式成为光明行俱乐部成员，参加俱乐部各种活动以及享受成员积分换礼活动。

（二）发展“爱眼帮困工程”接受手术学生为市场拓展代表

1、由市场拓展专员以电话和信函的形式，邀集学生来院，并告知我院将有新的优惠活动出台（信函文案后付）；

2、组织“爱眼帮困工程”手术学生开会，宣布市场拓展代表的奖励政策和针对光明行学生会员的“爱眼助学活动”。

3、对于愿意加盟的学生展开培训，培训分为企业文化、准分子激光知识和营销常识三个部分；

2、，发给加盟的市场拓展代表准分子激光中心宣传手册、光明行会员卡（最高一次发给5张），详细登记学生个人资料以及所持有的卡号；

3、凡是该学生所持光明行会员卡在院内准分子激光中心消费，即为其设立银行帐户，按奖励政策存入奖金；

4、市场拓展专员通知学生来院领取银行卡，以后发生的奖励按月存入该帐户。

5、持卡者所持有的光明行会员卡激活，正式成为光明行俱乐部成员，参加俱乐部定向为学生举办的“爱眼助学活动”以及享受成员积分换礼活动。

（三）发展“爱眼帮困工程”报名学生为市场拓展代表

1、由市场拓展专员以电话和信函的形式，邀集学生来院，并告知我院将有新的优惠活动出台（信函文案后付）；

2、组织接受“爱眼帮困工程” 报名学生开会，宣布新的优惠活动：

①持光明行会员卡，10人以上集体报名接受手术享受集体特别优惠价每人1000元；

②手术后光明行会员卡激活，持卡者即为光明行会员，可要求做市场拓展代表工作，赚取奖励；

③可参加“爱眼助学活动”，赢取奖学金；

④享受成员积分换礼活动。

3、其他操作步骤同上一部分。

（四）学生团体公关，拉动集团消费

1、市场拓展人员深入学校，与学生会、学生勤工俭学等组织洽谈，探讨共同举办“爱眼助学活动”，拉动准分子激光手术市场；

2、愿意从事该项活动的学生组织，根据具体情况发给光明行会员卡（20张）以及相应的宣传手册，同时，详细登记该学生组织资料以及所持有的卡号；

3、在学校内发布定向广告，广告主题为：“爱眼助学活动”告知，广告内容：免费领取“光明行”会员卡，光明行会员卡的简介及各项优惠政策。领取地点为发卡的学生组织。（具体文案见“爱眼助学活动”策划方案）

4、由学生组织统一组织希望做准分子手术的学生来医院消费；

5、消费形成后，为该组织设立银行帐户，按奖励政策存入奖金，并将银行卡送交该学生组织；

6、以后发生的奖励按月存入该帐户。

（五）社会各界白领阶层的市场拓展

1、所有媒体广告皆留出“光明行会员卡”版面，发布会员优惠政策；

2、凡是来院准分子激光中心就诊的患者进行登记，发给光明行会员银卡；

3、市场拓展专员根据患者登记的信息，根据具体情况邀约患者，宣传优惠政策，结算办法等项；

4、对于愿意加盟的社会各界白领，发给“光明行会员卡”（最高一次发给10张），登记其姓名，卡号（登记表格式附后）；

5、其他步骤同以上各部分。

六、   奖励政策

（一）市场拓展单人手术累计优惠

（二）市场拓展团体（每次10人以上）手术累计优惠

利益分配核算（以单人手术，每例6500元，市场拓展代表拓展20人以上计）：

患者利益：                     免检查费＝500元

市场拓展代表利益：             6000×18%＝1080元

市场拓展专员利益：             6000×2%＝120元

医院利益：                     6500－500－1080－120＝4800元

利益分配核算（以集体手术，每例6500元，市场拓展代表一次拓展10人以上计）：

患者利益：                     500元＋（6000×5%）＝800元

市场拓展代表利益：             6000×15%＝900元

市场拓展专员利益：             6000×2%＝120元

医院利益：                     6500－800－900－120＝4680元

注：市场拓展开发的每一个患者，医院利益保底为4000元，也就是医院实收的费用中，至少要拿出680元进行宣传、活动、市场拓展专员的保底开支、市场部办公费用开支等项支出。

七、   市场拓展工作进程一览

（一）准备工作（20##年4月5日—20##年4月15日）

1、人员准备：市场拓展专员人员招聘、培训（医院情况的熟悉、准分子激光手术知识的了解、市场优惠政策的掌握、医院前期各项活动的认识）。

2、文件准备：《准分子激光矫治宝典》，《各在校学生的函》，《市场拓展代表培训手册》，《爱眼助学活动方案》。

（二）邀集工作（20##年4月10日—20##年4月25日）

1、两案三地与会医师的沟通（10前以医院现有医务人员为主开始联系，有意向者，及时当面沟通，争取4月25日前所有有意向者沟通完毕）。

2、“爱眼帮困工程”手术学生邀集。在市场拓展专员充分了解“爱眼帮困工程”活动后，开展此项工作，争取用10天的时间邀集完毕。

3、“爱眼帮困工程”报名学生邀集。在“爱眼帮困工程”手术学生邀集基本完成的同时，开展该项邀集，告知新的优惠信息。

（三）培训工作（20##年4月25日—20##年5月15日）

1、五·一以前召开“爱眼帮困工程”手术学生市场拓展代表培训会。

2、五月十五日前召开“爱眼帮困工程”报名学生市场拓展代表培训会。

3、建立、整理光明行会员数据库，并在以后各阶段的工作中不断丰富。

（四）公关工作（20##年4月15日—20##年6月30日）

1、根据《爱眼助学工程方案》，联络各高校相关单位，宣传优惠政策和爱眼助学活动，

2、五月十六日起，全面启动“爱眼助学工程”第一期。

（五）拓展工作（20##年6月起）

1、在针对高校的活动中，总结市场部运做经验，逐步拓展，招聘人员，完善组织管理架构；

2、自20##年6月起，充分利用就诊患者资源，进行对外联络，发动社会各界白领开展华都医院准分子激光的推广工作。

第二篇：三级市场拓展方案