汽车租赁服务营销策划方案

前言：地方汽车网如何盈利，一直以来，大家都争论不休。也很少有朋友愿意分享运营经验，杭州汽车网走到线下，慢慢摸索，尝试合作，最近发现线下活动是一条不错的出路。本文结合杭州汽车网目前合作的汽车租赁公司的运营实际，特总结出此策划案，希望给admin5的站长朋友必要的帮助。

1.杭州商务车租赁市场现状

(1)商务车租赁公司所占市场及区域划分

目前杭州品牌租车公司排行前六位的分别是：1、杭州市鹏宝达汽车租赁有限公司;2、杭州市安吉达汽车租赁有限公司;3、杭州市任我行汽车租赁有限公司;4、杭州市辉骏汽车租赁有限公司;5、骏时旅运有限公司;6、杭州君正发汽车租赁公司。目前杭州租赁市场中商务车大约有3000多辆，其中最受客户青睐的依次是别克GL8、江淮瑞风、广本奥德赛、福特全顺、风行、金杯，共占杭州商务车租赁市场的80%份额。别克在杭州租赁市场的行情非常好，主要因为别克GL8在商务车中所属高档地位，乘坐舒适，性能稳定，而且价格适中，通常是来杭州出席活动、会议的人士首选用车。

(2)传统淡旺季

杭州汽车租赁市场中传统淡季在3，4月份，5月份由于正处一些国家法定节日期间开始出现回涨，6，7，8月份趋于平稳，进入9月明显增长，在10月国庆期间迎来第一个高峰，在此期间以到杭州旅游的人较多。11，12月份会部分回落，但也保持较高水平，在此期间商务车的客户以来杭州出席商务活动居多。在春节期间会出现火爆，一般都得提前半个月才能租到车，80%的租车客户为外地返乡工作者，20%的客户为在杭州当地的居民，主要以拜亲访友为主，或者全家旅游。

2.商务车的客户范围

(1)长期包租用车

大部分为常驻杭州的企业、办事机构等，或者为上班族提供上下班接送服务。

(2)会议用车

在杭州或邻近市区召开的各类会议，如会务组工作用车，贵宾和会议代表接送用车，组织考察参观或集体用车。

(3)文化体育、节庆活动用车

在杭州或临近市区举办大型文化体育活动、各类节庆活动，如节庆活动的工作用车、贵宾接待专车。

(4)展览(博览)会用车

在杭州或临近市区举办各类大型展览会或博览会，如会展筹备工作用车，参展商务客人接送用车，观众参观用车。

(5)旅行社包车

为组团来杭州或临近市区旅游的人群提供旅行用车。

(6)宾馆、酒店配套用车

为高档宾馆、酒店提供配套贵宾用车服务，使客人在抵达宾馆前就享受或离开宾馆后能继续享受高档用车服务。

(7)机场接送用车

为客户提供机场接送用车，并可接受客户委托，去机场代接或代送客人。

3、寻找客源的建议

(1)、针对机关、企事业单位、上班族租车

由于这类客户为长期客户，这部分客户为忠实客户，他们对公司的信息比较容易接受，而且往往能够带动周边的朋友来租用环球公司的车，因此要合理利用现有资源。

建议：A、完善客户资料的收集与整理，并适度回访，提供周到的服务。

B、对老客户提供一定优惠，或者为已出租的商务车免费进行维护、清洗。

(2)、寻求会议、活动、展览(博览)举办方的合作

由于这类客户较少，但利润较高，因此很有必要与举办方多争取合作的机会。

建议：A、免费为这些活动举办方提供文具有品，如活动专用纸张、笔，在这些文具用品上打广告。

B、在举办地点留下公司广告宣传卡片，并为出入现场的人员发放公司宣传栏。

(3)、加强与旅行社、宾馆酒店、机场的合作

这部分客户数量较大，而且最能赚得回头客，如果服务较好，将给客户带来良好的印象，潜在消费更大。

建议：A、与旅行社合作接送旅客服务，在旅行社宣传画上打广告，在商务车上放有宣传画册。

B、与宾馆、酒店合作接送旅客出行服务，并且在旅客房间里留下公司宣传卡片。

C、与机场合作，在机场候车室、广告屏里打广告。

4、未来如何把业务做大并扩展

(1)、抓住机遇

第16届亚运会将于20xx年11月12日至27日在中国广州进行，第26届世界大学生运动会将于20xx年8月12日到8月22日在中国杭州举行，这两大盛会即将来临，亚运会虽说在广州举行，但广州与杭州距离很近，且交通发达，届时将有很多人士将来杭州参观旅行。而世界大学生运动会的召开，更有来自世界各国的人民来到杭州，测据将有来自世界上150多个国家及地区的1万多名运动员参赛，再加上其它人员的话，可以想象这对于汽车租赁市场来说市场是多么巨大。对于环球来说这将是一个非常重要的发展机会，如果在这两个时机把握好了机会，对环球来说将具有里程碑的意义。

具体措施：A、加强与旅行社、宾馆酒店、机场合作，提前签订合作协议，包括旅客接送、广告宣传方面等的合作。

B、赞助活动举办方的举行的活动，特别是在大运会期间可以免费为一些活动举办方提供服务，当然只是免费一天左右，这样自己能够保证利益，而且广告又打能打出去。

(2)推广品牌

业务要想做大，很大一部分得靠信息的传播，因此在现实条件下，最可行的途径就是借助于媒体的推广，才能让更多的人群了解公司。

具体措施：A、定期推出制作精美的产品手册、利用杂志，报纸、广播等媒体尽力渲染租车选择指导，租车的特色服务。

B、时常更新公司网站信息，并鼓动公司内部有写作能力的人员发布博客文章以吸引更多的潜在消费者。

C、E-mail营销(这个现在比较流行，把产品信息传播出去，普遍发E-mail)

D.利用第三方博客平台的文章发布功能开展的网络营销活动。(这个效果比较好，不过需要长期去做，在一些大的门户网站建立博客，最好能把人气顶上去，定期的发一些带有企业信息和链接的软文)

E.利用外网论坛发贴(众所周知，到外网论坛去发贴也是网店的一种很重要的宣传、推广手段，但一定要注意选择合适的论坛，如：QQ论坛、百度贴吧、天涯等，集中精力在一些与自己网店内容相关性的版块上发贴宣传，顺便把自己网站链接进去，并还要注意发贴要有质量，回贴要有观点，以给人留下深刻的印象，绝不能发布一些垃圾广告，以免招致人的反感，进而惨遭帖子被删的命运，白白浪费精力)

(3)做好服务

汽车租赁行业是服务行业，口碑对一个公司是相当重要的。要想能够留住老客户，挖掘新客户，一定要给客户带来好的服务，得让客户感觉是在享受。

具体措施：A、客户咨询商务车租赁时，工作人员一定要热情，对客户所提问题要耐心解释。

B、客户在使用商务车时，如碰到一些问题，比如一些维修、保险方面的问题，一定要第一时间给予解决，即使不能立马处理，也要给个合理理由，绝不能忽悠客户。

C、定期对客户进行回访，并给予客户一些有益的建议。

总之，最需要解决的是：向有租车需求的消费群传达公司信息,最重要的是：确保宣传信息准确有效的传达、有求租意向信息的准确收集。

第二篇：元通汽车租赁营销策划书

 “华峰申银”杯

浙经院第四届金融产品营销技能竞赛

金融产品营销策划书

元通汽车租赁营销策划书

      （Car Rentalon marketing plan book)

方案名称：“便利下沙”--元通汽车租赁营销策划方案  

   参赛队负责人： 王莹莹 黄俊斌 张家康 俞琴琴 胡佳琪 杨晨

   指导老师：       周叶芹                   

   完成日期：   2012.10—2012.11                

                浙经院第四届金融产品营销技能竞赛组委会

                         20##年11

目  录

一、导语. 2

二、营销策划目的. 3

三、调查分析. 3

四、营销环境分析. 7

4.1宏观环境分析. 7

4.2微观环境分析. 11

五、市场营销推广策略. 14

5.1、产品策略. 14

5.2、渠道策略. 14

5.3、品牌策略. 14

六、行销方案. 15

6.1前期宣传. 15

6.2、营销前准备. 15

6.3、营销. 16

6.4、售后服务. 19

七、经费预算. 20

八、总结. 20

九、附录. 22

一、导语

随着汽车行业的快速发展与人们倡导低碳环保与便利出行的生活观念，汽车租赁已成为"朝阳产业"，正逐渐被越来越多的消费者及大中型企业所熟悉和青睐，因此该市场成为商家争取的大好商机。本策划根据汽车租赁公司推出的租赁产品，综合分析消费者市场的各种因素，对汽车租赁产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。

    1989年8月1日始建了国内第一家汽车租赁公司——北京市汽车出租汽车公司租赁分公司。目前,我国的汽车租赁市场仍处于起步阶段,绝大多数企业规模很小,缺乏抵御市场风险和市场拓展的实力。其中,有80%企业的运营车辆不足50辆,70%企业的正式员工人数不足5名,85%企业的汽车租赁站点数低于2个.如今，全国范围内高等级公路网络的建设正在为汽车租赁业的发展提供越来越好的硬件环境。随着汽车租赁业的高速发展,预计到20##年,国内汽车租赁市场的营业总额将达到180亿元.

    这是一个拥有巨大市场前景的行业，它不仅能满足人因为资金原因而无法实现买车的用车愿望，而且能在较短时间调度大量车辆来用于集体用车。

所以，我们坚信汽车租赁市场的将来是光明的！

二、营销策划目的

　　通过此次营销策划，让我们有一个更为明确的营销目标，在营销过程中，能快速应对客户提出的问题，更好地处理营销过程中的意外事故，提高我们营销人员的专业性。

　　　通过此次营销，还可以让更多人知道自己身边有这么一套为自己量身定制的符合消费者需求的租赁方案，并且让人们全面的了解汽车租赁服务以及特色服务，同时切合人们的消费观念，对客户进行合理营销，让顾客每有出行意愿时就会想到租车计划，从而能够把汽车租赁市场扩大，不断拓展业务，激发出更多的潜在客户，使汽车租赁方案愈发人性化，营造“长青市场”。

三、调查分析

为了策划出最适合元通汽车租赁的营销方案，我们在下沙开展了对不同人群的调查，了解下沙经济开发区汽车租赁的需求的市场状况。个人的调查问卷总共发放250份，回收问卷245份，题目缺失问卷18份，有效问卷为227份。

             图一                                      图二

根据图一调查显示：自己或朋友有过租车经历的占48.02%，没有经历的占51.98%。根据图二调查显示：大众们觉得租金过高，无法接受的占28.51%，租金适中，可以接受的占47.06%，租金较低，可以提高的占1.36%，其它的占23.08%。

               图三                                   图四

根据图三统计显示：7.14%会因为单位出差选择租车，37.95%的人会因为团体旅游选择租车，41.96%会因为私人出行方面而选择租车，还有12.95%的人是因为其它原因而选择租车。

根据图四统计显示：有58.48%的人偏重租车价格在100—300能接受，31.07%觉得价格在100一下能接受，8.48%觉得300—500能接受，还有1.34%的人觉得价格在500以上也能接受。

图五

根据图五统计显示：听说过或接触过神州租车公司的人有60人，听说过或接触过一嗨租车的有11人，听说过或接触过至尊的有6人，听说过或接触过元通汽车租赁的有39人，听说过或接触过车速递租车的有3人，还有101人听说过或接触过其它的，这其中又包括了都没听说过或接触过的。

   图六

根据图六统计显示：有70人是通过报纸广告知晓租车公司的，有38人是通过电视广告知晓租车公司的，39人是通过网络推广的，有14人是通过促销活动知晓租车公司的，还有有56人是通过熟人介绍知晓租车公司的，

表一.是否有驾驶证与自己或朋友是否有租车经历的交叉表

根据表一统计显示：有91人有驾驶证，这其中49人是自己或朋友有过租车经历，42人是没有租车经历的，128人是没有驾驶证的 ，这其中又57人自己或朋友是有过租车经历的，有71人自己或其朋友都是没有租车经历的。

调查结论和运用：

汽车租赁在下沙有着广阔潜在的消费市场。有接近一半的被调查者明确自己或朋友有过租车行为，他们对租车行业了解度相对比其他地区的人高。在下沙这个人口流动密集的地方，收入处于中低阶层的人员较多，客户对汽车租金的要求相对较高，他们觉得现如今租车的费用过高，在100-300元之间才是合适的。元通汽车租赁在下沙可以着重开展经济型车辆的租赁，把有力的资源整合在这个细分市场版块当中。在调查中也发现，很多被调查者会通过报纸、电视和熟人介绍的方式了解租车行业，并在私人出行和团体旅游上租车的数量比重较大。由此元通汽车租赁可以通过报纸、电视等媒体来为企业、为产品做宣传。特别是在下沙，可以在公交站点的广告牌上做长期广告，取到深入“民心”的作用，达到当人们想要租车，就会想起元通汽车租赁的效果。对于私人出行和团体旅游的租车，元通汽车租赁可以以细分市场的不同划分方式来细分市场，进而取到开阔下沙汽车租赁市场的功效。

四、营销环境分析

4.1宏观环境分析

4.1.1政治法律环境

（1）缺乏有利、有效的政策、法规和管理机构

   目前除北京市 20## 年曾出台的汽车租赁管理办法之外，还没有正式出台汽车租赁的国家法律、法规，使汽车租赁企业在正常经营中的合法权益得不到有效保护。

（2）汽车租赁企业在税收、信贷等方面不能享有政策优惠

    从税收方面看，汽车租赁的营业税5%, 而计程车3％，这显然是不公平的。与出租汽车公司相比，汽车租赁公司的车辆利用率远低于出租车，但却无法享有出租公司的现有优惠政策，企业因此而负担沉重，发展速度受到影响。

（3）地方政府保护主义使市场条块分割，连锁经营受限

汽车租赁是跨地区、跨国经营的大交通，这就需要建立连锁经营网络，有的是加盟，有的是直营；而现在有的城市注册公司困难，有的即便注册了公司车辆指标又受限制，开办分公司更难。

针对上述问题，国家也采取了一系列的措施，如“汽车工业十一五规划”指出未来5年我国政府将致力于改善汽车产业的结构、汽车消费环境以及汽车投融资环境等等，将集中扶持建立2---3家大型的汽车集团公司。国家对于汽车消费税的降低和对汽车价格的放开等等都将有利于汽车租赁商的发展。国家关于公务用车制度改革，也使汽车租赁业商机无限。目前，各大机关、事业单位纷纷采取租车解决办公和领导用车的需要。

4.1.2经济环境 

（1）我国总体经济环境对汽车租赁行业的影响

    我国目前正处于工业化中期，新型工业化道路的确立，使我国在新阶段的发展有了新的增长动力，同时在我国城镇化已达到一定水平的基础上，具备了进一步加速城镇化的条件。经过近几年的发展，我国城镇化的比例己达到40％。进入了从40％至75％的城镇化发展的起飞阶段。在这个阶段，预计每年将有1000万到1500万人进入城市，城市面临着快速扩张的状态。

城市化的发展，使城市人口快速集聚，对城市资源、环境、基础设施、城市管理提出了严峻的挑战，城镇化、机动化、市场化同时并存，给城市交通运输提出严峻的挑战。但同时也为城市发展带来了新的发展机遇，特别是人们休闲时间的增加，将会促进城市消费的持续增长，从而带动消费需求增长和消费结构升级，并成为中国内需稳定增长的最大动力。在住房、汽车、旅游、教育、文化等消费热点持续增长的带动下，汽车租赁业作为一个新的出行消费方式、新的融资服务形式、新的汽车营销方式等，也将随着工业化与城镇化的不断推进而迎来一个大的发展机遇。

    另外，随着石油能源的日趋紧张及环境的承受能力负担过重，特别是在大城市中，道路资源与汽车保有量之间增长速度的矛盾，也使得改善城市交通中的各类车辆的协调比例关系，提高车辆的使用效率，有效降低全社会的车辆保有量，从而降低能源的消耗总量及对环境的排放污染方面的需求也越来越强。

（2）GDP与人均GDP对汽车租赁行业的影响

    近年来，中国国民经济总体运行良好， 20## 年国内生产总值（GDP）397983 亿元，比 20##年增长10.3%。20##年国内生产总值（GDP）471564亿元，比上年增长9.2%。良好的宏观经济环境促进了各方面的发展，基础设施投资力度不断加大，高等级公路里程迅速增长，民航事业蓬勃发展，公务用车制度的改革，外资企业在华投资的日益增加，为汽车租赁业的发展提供了必备的基础设施条件和广阔的市场发展商机。

目前，中国已一跃已成为全球第四大汽车市场。中国汽车工业己开始在全球市场中堀起。面汽车租赁业作为汽车消费市场的一个重要组成部分，历来是汽车制造商最为关注的一个重要促销渠道，随着中国汽车工业在全球汽车业内的迅速崛起，汽车租赁业也面临着全新的发展机遇。

（3）居民消费水平对汽车租赁业的影响

    由于国家将继续实施积极的财政政策和稳健的金融政策，保证经济健康、持续、稳定发展，国内的发展形势大好。来自国家统计局的《第四次全国工业普查主要数据的公报》显示，居民收入水平不断提高。从下图可以看出：随着中国居民消费水平的不断提高，居民的人均交通通讯支出也随之增长，这说明我国居民在具备较强消费能力的同时，消费结构也随之发生变化，寻求新的消费方式。交通方面需求的增加、我国信用卡结算的日益普及、拥有驾驶技能的消费者众多，以及私人用车市场不成熟和出租汽车趋于饱和的现状，为我国汽车租赁业的发展提供了更为广阔的消费市场。

 

                  居民人均消费水平与交通通信消费趋势图

 

                  民用与私人汽车拥有量增长趋势图

   

从宏观趋势来看，中国经济持续快速的增长是一个不可逆转的趋势。在人均GDP 达到1000 美元以后，汽车进入家庭也同样是不可逆转的。目前没有出现汽车广泛进入家庭的现象主要是因为汽车行业开始进入了调整时期。在完成短暂的行业调整后，预计下一轮高产即将到来。因为那时候国内车市应该初步完成了中低档车价格和国际价格的接轨，汽车业的增长开始实实在在的取决于国民的需求。

4.1.3社会文化环境

    对个人消费者来说，在过去的20年中，中国改革开放政策的实施，中国人民的生活水平也得到了很大的改善，消费方式发生了极大变化，私人汽车的出现与增加冲击着传统的生活方式，人们的工作、生活已愈来愈离不开汽车，汽车正在由过去的可望而不可及，逐步转变为一种虽然还很昂贵，但毕竟正在走近寻常百姓的商品，越来越多的人希望以各种方式拥有汽车，而汽车租赁也许正是其中最简捷的途径。

     另外，由于油价不断攀升及汽车售价不断下滑，于是不少原欲购车的市民持币观望，在持币观望期间，他们可能成为有实力的租车用户。随着越来越多的人消费观念的转变，汽车租费的走低，租车手续更加简便，服务质量进一步提高，本地人个人租车市场会越来越大。

    对企业消费者来说，以“成本可控”为代表的新的管理理念正在不断推动企业租赁市场的成长。以商务租车代替买车来控制企业成本，这种在外企中十分流行的管理方式，如今正慢慢为国内企业所接受。外资企业更热衷于商务租车而不是买车，其根本原因是对管理上“成本可控”理念的认可。

4.1.4技术环境 

   汽车租赁行业是一个资金密集型、管理密集型的行业。其突出特点是车，人的比率高，单个员工管理的车辆数多；设有多个网点，经营场所分散，管理难度大；车辆如由客户自己驾驶，难于控制，经营风险大。对此，租车业内企业目前普遍采用三种方式改善企业管理：GPS监控、客户关系管理、网点联网。

管理手段提升的结果带来的好处是双方面的，一方面为租赁企业大幅度降低管理成本，另一方面更大的潜在效益则是通过对投入做出精准的预测，使得每一分成本投入都能确保高回报。

4.2微观环境分析

4.2.1企业内部环境

浙江元通汽车租赁有限公司是浙江省省内最大的专业汽车租赁公司。公司由物产元通集团出资组建，注册资本4000万元，浙江元通机电（集团）有限公司占95％股份，浙江元通汽车有限公司占5％股份。在公司组织结构上，公司由三个业务中心（商务租赁中心、融资租赁中心、按揭服务中心）和四个管理服务部门组成，开展汽车商务长租、短租带驾、融资租赁、按揭服务、委托管理及设备（融资）租赁业务。

迄今为止，浙江元通汽车租赁有限公司已经为国家开发银行、中石油、浙江移动、三井银行等数以千计的中外知名企业、个人客户提供了汽车租赁服务，并与之建立了广泛、深入、友好的长期合作。在未来的发展过程中，我们将着力帮助企业在汽车消费领域建立全新消费理念，更多的为驻浙外企、商务机构、金融贸易等行业及私人提供公务、商务、会务、旅游等专业的汽车租赁全方位服务。

4.2.2目标客户分析

下沙全区常住人口中共有家庭户42282户，家庭户人口为93334人，平均每个家庭户的人口为2.21人，15-59岁人口为292243人，占94.05％；受教育的人数，具有大学（指大专以上）程度的人口为165225人；具有高中（含中专）程度的人口为56144人；具有初中程度的人口为52721人；具有小学程度的人口为25898人（以上各种受教育程度的人包括各类学校的毕业生、肄业生和在校生）。汽车租赁是一个比较新兴的事物，然而在下沙这一地区里面对于中专以上的人口有将近22万人，占73.3%，这是一个比较大的市场群体，在下沙的家庭户口人数中有94%的是年龄在15-59 之间，年轻人对于新兴事物的接受能力也是比较强的，因此这一方面也是一个比较大的客户群体。

根据调查结果分析得到，在下沙这个人口流动密集的地方，收入处于中低阶层的人员较多，客户对汽车租金的要求相对较高，他们觉得现如今租车的费用过高，在100-300元之间才是合适的。元通汽车租赁在下沙可以着重开展经济型车辆的租赁，把有力的资源整合在这个细分市场版块当中。

对于私人出行和团体旅游的租车需求量在租车行业中比重接近于80%，是租车行业较为庞大的细分市场。元通汽车租赁可以根据自身的特色，大力开展私人出行方面和团体旅游方面的租车服务。

4.2.3元通汽车租赁SWOT分析

S(优势)

1．元通汽车租赁本身具有良好的信誉，是浙江省最大的汽车租赁公司，公司依靠元通集团遍布省内外的500余家服务网点和约80家汽车专业店，可以实现在遍布全省的4S店修车、保养、代理租车和还车服务。

2.元通汽车租赁现已拥有400余辆租赁车辆资源和一个杭城出租车车队。

3．元通汽车租赁专设技术保障部，设24小时救援热线，同时对接元通救援公司，救援保障可以覆盖全省乃至周边的任何区域，可以随时为遭遇交通事故的客户提供服务。

4．元通汽车租赁公司的资金依托母公司物产元通集团的资金支持，审核流程便捷，投放资本资金量大，有充足的资金发展。

5．公司拥有丰富理论、实践经验的汽车专业人才，既有多年从事汽车销售的人才，也有多年从事汽车制造、汽车维修的专业队伍。

W（劣势）

1．因没有行政规章以上的法律、法规作为依据，对汽车租赁不可以实施行政许可，所以在汽车租赁的实施上会有所障碍。

2．国内暂时还没有汽车租赁市场的准入标准，在没有管理和监督的状态下，各地的汽车租赁市场乱象纷呈，租赁市场鱼龙混杂，难以分清真假，甚至是有些不法分子会盗用我们的品牌做一些违法的事。

3．汽车租赁市场价格昂贵，租一辆车的费用每天一般都是二三百元，对于普通工薪阶层，难以承受。而且对于一些比较难以接受新兴事物的客户来说也是一个问题。

4．销售渠道单一，店面分布在浙江省内各地，无法开展跨省业务，难以扩展业务，打开销售渠道。

O（机会）

在当今社会，客户群体相当的大，尤其是最求高品质的年轻一代。虽然资金上稍有欠缺，但为了赶上新时代的生活就需要我们的汽车租赁来使他们享受有车一族的生活。随着长途租车、异地租车、异地还车的新汽车租赁业务的普及，人们的消费观念正在发生深刻的变化。越来越多的人发现，在很多情况下，租车比买车更有利。 租赁业务向消费者提供个性化、多样化的租赁形式，灵活的支付方式与专业的服务，而跨区域租赁使得租车更加便捷，这样就有更大的发展机遇。而我们元通汽车租赁更是得到广大客户群体的信赖。相信我们的实力所在，会在将来获得更多的客户。

T（威胁）

    少数品牌市场成熟，竞争压力巨大。在浙江省也是有几家发展的蛮不错的汽车租赁公司，因此这些公司对于我们的汽车租赁发展也是一个比较大的威胁，尤其是要在下沙这开拓市场，就必须要比下沙其他的汽车租赁公司有更大的优势，才能赢的更大的发展，毕竟他们比我们先走在下沙这片沃土上。

    现在很多的租赁也都是单一的门店式租赁，因此所面对的客户非常的局限，甚至是就是那么一个小小的地区是你的客户群体。虽然现在也在利用网络租赁，但是网络的数据更新跟不上现实的数据，网络租赁在某种意义上也就是一种空空的摆设，因此在这租赁渠道一个方面完全就是单一的，创新能力不足。

4.2.4根据SWOT原则，我们选择的解决方式                                       

SO战略→成长型

1．通过不同渠道宣传元通汽车租赁。

2．开发新兴市场。

3.发挥优势，利用机会。

WO战略→巩固/增长型

1．既然已经明确了客户目标，利用客户资源，开发市场。

2．抓住机会，克服障碍。

ST战略→多样化型

1．我们利用汽车租赁套餐对目标市场进行把握。

2．利用优势，回避威胁。

WT战略→收缩型

1．多设立网点，明确客户需要怎么样的服务，跟上配套服务，实现真正人性化

2.减少劣势，回避威胁。

五、市场营销推广策略

5.1、产品策略

我们可以将元通汽车租赁在杭、在浙的网点的数量和分布状况跟其他汽车租赁公司在杭、在浙的网点数量和分布的状况进行比较，以突显元通汽车租赁的庞大的服务网络。让客户体验到元通汽车租赁的便利与优惠，从而对元通汽车租赁产生信赖感。

5.2、渠道策略

元通汽车租赁的主要的目标市场是比较明确的。我们可以对我们的目标市场进行定位和分析。可以与各大机场、各大银行、知名星级大酒店、中外知名企业、旅游景点等地方，相互合作采取转介绍客户的方式、代理营销的方式或驻点营销的策略，扩展销售渠道。

5.3、品牌策略

元通汽车租赁，可以充分的依托物产元通和物产集团这两大品牌优势的，加强与各大机场、各大银行、知名星级大酒店、中外知名企业、旅游景点的合作。特别是与中外知名企业的合作，这样可以获得长期、固定的租车客户。除了加深与各大企业的合作之外，元通汽车租赁还需要不断的创新，确定自己的主打车型品牌，让租车的人们看到这款车型就想到元通汽车租赁；扩宽、完善自己的销售渠道，与时俱进地开展长期的网络营销，完善网络平台，实现多方位的销售。

六、行销方案

6.1前期宣传

利用各种媒体，使人们了解到元通汽车租赁的存在，并且对此有一些了解，对此产生兴趣。

（1）广播：利用机场里面或外面餐厅、超市的广播、电台进行相应的宣传，由于它是为机场乘客提供飞机航班播报的服务或是播报最近的热点新闻，很多乘客都会选择收听。在机场投放广播广告，不仅成本相对较低，而且有效地针对了目标市场，投放时以整点、天气预报等节目时段为主，提高广告效率。（设置在半点报时和整点报时阶段，提升效率）

（2）电视：以电视广告的形式完整的讲述元通汽车租赁的便利性。是一家在浙有300家网点、在杭具有多家网点可以实现全省随时租车、还车的汽车租赁公司。投放电视广告时，不仅要注意成本，还要争取达到最广泛的覆盖。突出它的特色性，吸引人们的眼球（在晚上8点左右播出，符合一般的私家车主的作息时间）

（3）平面广告：以报纸、杂志、宣传单、巨幅广告的形式，吸引消费者的眼球，加深他们对产品的印象。（放在《钱江晚报》《都市快报》等类别的报刊上）

（4）网络：设立专门的网站，也可以在百度等一些人们常用的网站上投放广告，这样效果会比较理想。（常用网站：点击率会比较高）

6.2、营销前准备

（一个成功的营销人员，需要天时地利人和）

（1）首先要充分熟识元通汽车租赁的租赁过程。如：元通汽车租赁，租赁时要带上身份证和驾驶证，需要交纳押金（每个车型都有不同的押金要求），租车费用不包含保险费用，在还车时，需要）

（2）事先了解客户的一些相关情况、对车的要求等，以便在当面接触时，可以更好的沟通，使氛围活跃起来。

（3）如果是进行大范围的促销活动时，要事先考察好当地的结构，并且与当地负责人及时沟通，以便活动美满进行。

（4）准备好活动要用到的相关礼品以及办理元通汽车租赁VIP卡申请表，对于到场人员要进行服装、礼仪等方面的培训。

（5）调整好自己的心理状态，以不变应万变。穿着得体符合业务员的形象，用语礼貌、态度和善。要有自信，面带微笑，相信会成功的。

6.3、营销

6.3.1驻点营销

项目①：“元通汽车租赁，您回家的首选”

时间：周六、周日

地点：萧山国际大机场

标语：“元通租车，换免费航班？”

具体步骤：

与萧山国际大机场取得合作，开展机场租车的业务，开展特色的租车兑换航空里程的服务。在萧山国际大机场大厅设置元通汽车租赁的服务台，并且在机场大厅的电视或LED显示屏上轮回播放有关元通汽车租赁公司将长期在周末举行租车兑换航空里程的服务，租车的客户还将有机会获得免费航班。在开展活动时，随时记录客户兑换航空里程的记录，并且在每月的月底评选一名每月兑换里程最多的奖项。

机场乘客一般都是比较优质的潜在客户。他们有自己的经济实力，有自己的生活追求，对租车行业的认识相对会多。他们大都不排斥工作出差或生活中的租车，而且租车时会相对的选择商务型或高档型的汽车。元通汽车租赁开发机场这个庞大的市场，可以扩宽自己的销售渠道，可以增强自身在租车行业的实力。

项目②：元通大酬宾，方式大换新

时间：日常工作时间

地点：浙江元通汽车租赁营业网点

具体步骤：

一、会员注册（注册费50/张）。租车换积分。一天一积分（法定节假日双积分）。积分数量最低达到19可以兑换租车一次（每月最多兑换一次）兑换车辆按照价目表兑换。（表：一）会员卡还有和许多的KTV 酒店 饭店 休闲会所合作。可以在以上休闲场所打7-9折。
二、租车三次即成VIP，即刻享受广汇租赁VIP全员增值服务：多种车型任意挑；保险85%折巨惠，无出险次数限制，租期内保费不上浮；保费、购置税、精品、延保、车联网全分期；更有免费洗车，免费全车检测，免费现场抢修，免费紧急加水等一系列免费服务感恩礼赠。（以店面提供为准）

新客户优惠：

1、新客户连续租三天送一天，连续租五天送两天。租期必须连续使用。不可拆分使用。
2、此活动价格计算全部按照周末普卡价格计价。

3、此活动不与其他优惠同时享受。

4、每个客户只享受一次此优惠。不可重复多次使用。

5、超时、超公里和车辆维修费等杂项不予减免。

表：一

项目③：“屏幕广告”

时间：工作时间

地点：浙江元通汽车租赁有限公司大厅

标语：“企业车改，租车更合算”

具体步骤：

拍一支类似于广告的视频，于企业上班时间段放在大厅里播放

广告内容：先拍几张公司里有的各款具有代表性类型的车子，比如说：商务车、大巴、私家车……私家车又分为高档车、中档车、经济车、小型车，如：宝马、奔驰、本田、现代、QQ……同时广告里播放着车种的时候就可以同时对白着“浙江元通，车型俱全，实力雄厚；为满足不同人群需求，浙江元通特面向杭州及浙江省内的企事业单位开展汽车商务长租、融资租赁业务，同时面向个人提供汽车租赁服务。中心下设汽车租赁一部、租赁二部、租赁三部及各营业网点。”当车型播完的时候就可以换业务受理处的场景了，同时播放对白“浙江元通，贴近生活。汽车租赁，我们更专业，我们更出色；我们更实惠。顶级技术，一流服务。”

6.3.2网络平台营销

项目①：元通汽车租赁，带你免费游杭。

时间：20##年11月25日到20##年12月25日

地点：互联网

标语：“玩转微博，元通带你畅游杭州”。

具体步骤：现在玩微博的人越来越多，各个年龄层次的人都有，我们可以抓住这个机遇。在微博上举办“关注元通，免费游杭”活动。

①及时转发和回答博主的问题，可以把计策与谏言汇成文章发表（奖项更大，得奖几率更高）

②发表一些体现元通宗旨和元通汽车租赁相关的标语，进行“元通微博记事”公开评选，得票高者有奖励。

③每天安排人员定时在12:30或者20:30更新微博，可以介绍元通的活动，租车的最新优惠方式和最新车型。

④每个半月，系统会随机抽取30名“元通微博”并且可以进行抽奖，获取礼物，还有机会体验元通的免费一天畅游杭州的服务。

微博已成为很大的网络交流平台，新浪的注册人员预计到年底会超过2亿，庞大的用户人群促生企业营销手段的转换，在这个“全民皆网”的时代，我们有必要快速开展专门的微博营销。

项目②：“元通一元租车”

时间：20##年01月01日至20##年01月10日

地点：互联网

标语：元通一元租车，你准备好抢了吗？

具体步骤：在元通官方网站上开展“一元抢车”活动。抢车时间在活动十天（1月1日-1月10日）的零点和中午十二点。每个时间段都会提供二十辆经济型轿车“雪佛兰赛欧”参加一元争抢。每个参加抢车活动的用户都有机会抢车成功。元通官方网站会在每五分钟公布获奖名单。

前期宣传活动：

①20##年12月25日在元通官方微博上开展早、中、晚固定时间段的信息宣传。宣传标语为“20##年01月01日至20##年01月10日,元通一元租车，你准备好抢了吗？详情请质询元通官方网站。

http://www.lease1688.com/index.php?xname=PAJUL31 ”

②在杭州19楼论坛上固定时间段如（早上八点，中午十二点，晚上八点）发放“元通一元租车”的帖子。帖子内容可以包括活动的具体时间，具体活动规则和奖品取得方式。

③短信通知老客户我们元通公司为了回馈老客户的支持，将在20##年01月01日至20##年01月10日，开展元通一元抢车的活动。请各位客户踊跃参加。

6.4、售后服务

1)每月统计客户数量，把客户的资料在电脑上统一的留存备注，以便更好的联系；

2)当客户在使用车辆的过程中出现交通意外时，需要有专员马上跟进、处理解决。与客户协商，与保险公司协调，做好中间人的工作，为客户提供最好的服务。

3）当公司推出新的车型或调整价格时及时通知客户，使他或家人、朋友能享受到优惠；

4)公司有优惠活动时，电话或短信邀请客户来参加；

5)为参加年租活动的大客户定期赠送礼物；

6)节假日向客户发送一些祝福短信和最新的活动信息；

总之，要与客户建立长期的友谊，站在客户的立场，诚心为他们服务，让他们满意舒心、愿意相信你。

七、经费预算

八、总结

随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，汽车租赁的环境不断改善，汽车租赁市场蕴含着广阔地发展空间。但随着各家汽车租赁公司都在开发自己的销售渠道，如何使我们元通汽车租赁在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为我们营销人员所迫切关注的问题。汽车租赁作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受。

作为一名营销人员，就一定要具备信心、耐心、恒心，掌握系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。

1、首先是对产品的把握，熟悉汽车租赁的办理各项业务的要求和流程。站在客户角度分析，他在元通租车能给他带来什么？他在元通租车最关注什么？他在元通除了租车还需要什么？我们为他提供全省随时租车、还车的便利服务。我们可以为他简约办理的手续，我们可以为他提供道路咨询服务。我想只要我们耐心引导，大部分客户是不会拒绝的，只有充分地理解把握汽车租赁知识，才能让自己有信心走向市场推广。

2、与客户面对面的营销时需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。

3、在营销过程中，我们经常碰到一些客户的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结，做到成竹在胸，从容应对。

九、附录

附件一：调查问卷

下沙汽车租赁的市场调查问卷（个人）

您好！我们是浙江经济职业技术学院的大学生调查队。我们正在进行关于下沙汽车租赁的问卷调查。希望您能在百忙之中抽出一点时间来协助我们完成问卷。对您所提供的信息，我们会严格保密，希望得到您的支持！谢谢！

本问卷的调研数据仅作科学研究之用，不会被用于任何商业用途，调查完全采用匿名方式进行，您的回答将受到严格的保密，请放心填写。

一、基本信息

 

二、主体内容

1.您是否了解租车行业？

A.了解             B.听说过            C.不知道

2.您或您身边的朋友是否有过租车经历？

A.有               B.无

3.您在什么情况下会考虑租车？

A.单位出差         B.团体旅游     C.私人出行        D.其他 请注明

4.您曾经听说过或有过接触的汽车租赁公司有哪些？

A.神州租车         B.一嗨租车     C.至尊租车        D.元通汽车租赁

E.车速递租车         F.其他

5.您是通过何种方式知晓相关租车公司？

A.报纸广告         B.电视广告   C.网络推广    D.促销活动   E.熟人介绍

6.若您选择租车，您倾向的订车方式为：

A.营业网点         B.电话        C.网络

7.您认为现在汽车租金如何？

A.租金过高，无法接受              B.租金适中，可以接受

C.租金较低，可以提高              D.其他__________

8.您倾向选择的租车价格（元/天）为

A.100以下         B.100-300      C.300-500        D.500以上 

9.租车时主要考虑的租车期限:

A.时租            B.日租         C.月租           D.半年租     E.年租

10.如果租车降到您可接受的价格水平，您是否会放弃购车而改为长期租车？

A.会，可以考虑    B.不会，自己有车方便

11.请问如果您租车，最大可能会租哪个类型的车？

A.微型车（QQ、奥拓、F0等）    B.小型车（雅力士、玛驰、雨燕等） 

C.中型车（雅阁、天籁等）      D.豪华车（宝马、奔驰等）  

E.SUV（CR-V、汉兰达等）       F.MPV（奥德赛、别克GL8等）  G.其他

三、对车辆硬件设施的关注程度：

                                                  

                                                 

                                                  谢谢您的配合！

下沙汽车租赁的市场调查（企业）

您好！我们是浙江经济职业技术学院的大学生调查队。我们正在进行关于下沙汽车租赁的问卷调查。希望您能在百忙之中抽出一点时间来协助我们完成问卷。对您所提供的信息，我们会严格保密，希望得到您的支持！谢谢！

本问卷的调研数据仅作科学研究之用，不会被用于任何商业用途，调查完全采用匿名方式进行，您的回答将受到严格的保密，请放心填写。

1.贵企业的类型：(       )

A.国有企业   B.集体企业    C.股份制企业   D.私营企业   F.中外合资企业

2.贵企业的人数规模：(       )

A.0-100      B.100-500     C.500-1000     D.1000以上

3.贵企业的主营行业：(       )

A.计算机/通信/互联网        F.房地产/建筑                C.制药/医疗

D.贸易/消费/制造/营运       B.会计/金融/银行/保险        E.广告/媒体 

G.专业服务教育培训          H.服务业  I.物流/运输       J.能源/原材料   

4.贵企业公有车辆拥有量：(       )

A.1-10        B.10-20       C.20-30        D.30以上

5.以上车辆贵企业是通过何种方式获得:(       )

A.购买        B.私车公用，单位补贴    C.融资租赁方式购买    D.经营租赁

6.贵企业是否通过租赁方式解决临时性用车的不足？(       )

A.需要        B.不需要

7.贵企业租赁车辆所占的比例是多少？

8.贵企业租车时将会选择的车辆类型：(       )

A.中高档轿车                  B.商务车       C.经济型轿车    D.面包车

9.贵企业在何用途下会考虑租车？(       )

B.商务考察    B.公务用车      C.参加会议     D.接送贵宾     

E.员工班车    F.其它

10.贵企业是否需要代驾？(       )

四、     需要        B.不需要

11.贵企业的临时代驾商务车用车的需求量每月平均有多少？(       )

A.5次以下     B.5-10次       C.10次以上

12.贵企业用车量最大的时间段？(       )

A.日常工作时间                B.节假日

13.贵企业租车时主要考虑的租车期限:(       )

A.时租        B.日租          C.月租       D.半年租      E.年租及以上

14.贵企业对汽车进行租赁时考虑的主要因素是：(可多选)(       )

A.租车价格    B.车型种类      C.车辆状况   D.公司的信誉度

E.租车的方式  F.后勤服务（续租、维修等）

15.贵企业曾经听说过或有过接触的汽车租赁公司有哪些？(       )

A.神州租车    B.一嗨租车      C.至尊租车   D.元通汽车租赁

E.车速递租车     F.其他

16.贵企业是通过何种方式知晓相关租车公司？(       )

A.报纸广告    B.电视广告      C.网络推广   D.促销活动     E.熟人介绍

17.贵企业认为租车公司应该提供的服务还包括:(       )

A.故障维修    B.路线咨询      C.上门接送   D.其他

                                               谢谢您的配合！