商务谈判的基本概念: 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

需要把握的基本原则:

1. 双赢原则

2. 平等原则

3. 合法原则

4. 时效性原则

5. 最低目标原则

1.赛前准备：商务谈判策划书

商务谈判策划书撰写(一般谈判前期最为重要的工作)(参赛队伍),内容包括:主题确定,谈判团队组成, 谈判前期调查(双方行业背景), 辩题理解(分析双方利益及优劣势，谈判可能涉及重点问题分析), 谈判目标（理想目标，可接受目标，最低目标）, 开局及谈判策略, 应急方案.

商务谈判策划书撰写其实不仅是涉及到最终比赛的评分，而且策划书也是己方对整个谈判的一个规划。

比赛基本流程:55分钟

一． 背对背演讲：甲队先上场，用演讲方式去展示己方团队的精神面貌和谈判前

所做的准备，包括队伍口号，队伍介绍，对本案例的理解和谈判策略等，同时需要明确表示己方谈判的目标（理想目标跟最低目标）；甲队结束后退场回避，先前在隔壁教室回避的乙队进行相同操作。耗时5分钟+5分钟；

二． 正式谈判：双方可以根据之前做好准备的相关材料进行自由谈判。这个阶段分为两部

分：开局部分跟谈判中期部分。其实两个部分之间不会进行停顿，仅仅只是会示牌提醒。在开局部分跟中期部分别需要做哪些内容没有强制规定，但开局阶段基本商务礼仪跟如何巧妙切入谈判主题会成为评分依据；耗时10分钟+20分钟

三． 休局。双方回避，内部讨论，谈判双方根据实际调整策略；耗时5分钟

四． 冲刺阶段。就是双方谈判的最后交锋，尽量争取己方有利的交易条件的同时应考虑到

开出条件是否能达到双赢的目的。谈判一般以达成交易结尾，然后进行商业礼节的道别。耗时10分钟

五． 评委的点评。耗时10分钟

简单说说：

背对背演讲考察的就是队伍的精神面貌等和对案例准备充分程度，虽然这个部分分数可能不是十分多….但是一般而言评委都容易受到先入为主的观念影响，因此做好这个部分其实也是无形中为后面各个环节的评分加分；

正式谈判开局部分看的就是两队的商务礼仪贯彻情况和过度到谈判主题是否自然，毕竟两队这个时候才是第一次正式见面；

中期部分是谈判高潮部分：这里就要看双方谈判策略，技巧以及之前收集到的信息等等的运用情况，另外对谈判进度的把握也非常重要。

休局阶段就是双方通过团队沟通协作对刚才谈判内容的总结，并以此调整己方策略，更改方案，调节目标，为最后的冲刺阶段做好一切准备；

冲刺阶段双方必须加快谈判的进程，利用休局阶段所准备的对正式谈判阶段没有磋商好的和还没磋商的条件都进行快速协商…..一般情况下双方都要在该阶段达成交易；

最后就是评委对整个谈判的综合点评。

抛砖引玉：竞争性谈判与问题解决性谈判

商务谈判中需要做到，需要了解的一些方面：

1. 商务谈判的前提是双赢。这个重要概念必须印在谈判者的脑中，不能随着谈判的深入由

于天平向自己方倾斜而过分得寸进尺，过分强调自身利益而忽略对方需求。这个也是竞争性谈判跟问题解决行谈判的最大区别。

2. 谈判过程中多听少说.多听少说的优点就是既可以洞悉对手实力，收集对手资料，又可以

了解到对方的真正需求，从而在最后阶段能够有的放矢地提出双方满意的条件。当然这样需要谈判者拥有一定的聆听技巧（听的时候必须要拿起笔来记；听完对方陈述后简单概括对方的话，表示你认真在听，这样也是出于对对方的尊重）；

3. 谈判是在相互让步中达成的，但是各自也需要有自己的立场。因为谈判刚开始，大家都

会设定一个高到对方无法接受的目标。这个时候我们需要主动提出自己的要求，自己的立场，从而在双方调整和退让当中实现自己的谈判目标；

4. 商务谈判的最棘手的情况:僵局（包括策略性僵局，情绪性僵局，实质性僵局）。僵局由

于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。虽然僵局并非死局，但它严重影响谈判进程,如不能很好地解决,就可能导致谈判破裂。

僵局产生的原因（可省）

(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。

(2)主观或客观的反对意见。

(3)存在偏见或成见。

(4)谈判中滥施压力和设置圈套。

(5)外部环境发生变化。

对付僵局的两个方法：一个是事先的避免；一个是直接的破解.

破解方法：(方法很多)

1. 一是诚恳对待,耐心说服。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,

那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之逐渐消失。

2. 二是反复斟酌,存异求同。这是一个迂回战术，其实就是当发现目前谈及这个

一直毫无进展的时候，就跟他谈另一样，直到其他都谈完的时候再回来重新谈判的时候会发现这个僵局已经早已突破了。比如说如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。

5. 注意策略的灵活运用和谈判方案的适时调换；这也是一个出色的商务谈判者

的基本要求。

策略：（先易后难，步步为营；吹毛求疵，后发制人，刚柔并济……） 方案：判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定

第二篇：商务谈判注意事项

商务谈判的注意事项

（一） 前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

（二） 谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最

终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。八是组织供需双方签订采购合同。

在谈判阶段，需要注意的问题有：

在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，

要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。