创业计划大赛复赛陈述稿

尊敬的评委老师：

下午好，很荣幸能够代表我们的小组为各位老师介绍本次创业计划大赛的作品。

下面我将分6部分向各位老师做一个简要陈述，分别是公司战略及管理、产品介绍、市场营销和财务分析。

首先要介绍的是公司的战略及管理

（一）企业的总体战略

公司采用连锁经营的模式。即当公司发展到一定程度时，就会在其他地区建立连锁机构，由公司提供全套设备、启动资金，促进分公司的发展，实现本公司的扩张战略。

公司采取多层次产品定位及销售模式，实现商业化的合作关系网及系统化的销售网。总体成链式关系，包括绿色养殖、品种繁育、疾病预防、屠宰、肉制品加工、餐饮、宠物猪销售等内容，模式新颖独特，商业利润可观。

公司的总体战略定位：实现六赢（如图例八）。

本公司的成立给许多的关联方带来利益和机遇，它的成立具有比较高的社会价值、经济价值、环保价值以及文化价值。其具体情况表现在以下几方面：

（1）对消费者而言：由于消费者的饮食不够科学合理，常出现一些难以解决的“富贵病”选吃 “小胖墩”绿色保健肉制品有利于改善消费者的饮食结构，提高他们的饮食质量，减少不必要的疾病的发生。

（2）对社会而言：

①公司的产品是绿色食品，以国际和国内的食品要求为原则，整个生产流程是一个环保、清洁、绿色的循环流程，符合持续和谐的社会发展观。

②公司的经营方式相对于对我国现有的农业经营方式来说，是一种创新，有利于促进我过农业的发展。

③公司盈利能够增加的xx地区乃至全国的GDP收入。

④充分利用富余的农村劳动力，为xx地区提供一定的就业机会。

（二）发展战略

公司分三个阶段发展，以下是公司的发展规划图，详见图例九。

价公

值

司

获取赢利稳定

细分市场占有率 开拓市场 扩大市场份额

幼年期：我公司通过资源整合、加强广告宣传、拓宽销售渠道等措施，增加目标消费群，提高产品的销售量和市场占有率。公司成立初期致力于融资，保证经营过程中现金的流量，再者，注重厂房建设，严把产品关，积累培育养殖经验，为以后的扩张打下坚实的基础。利用5—8年的时间逐步占领区域目标市场。

发展期：通过两条途径开拓市场：一是给产品寻找新的细分市场；二是保证原有的市场占有率。在原有市场上寻找、吸引新的消费者，提高产品销售量。本阶段公司已经有相对固定的顾客群，企业的经营规模和内部建设也初具雏形，该阶段企业将致力于优化产品和服务，我公司利用3-5年实现中期战略。

成熟期：为了保持公司持久的市场占有率、竞争优势，不断扩大服务范围，就必须保证服务的高质量，并进一步完善服务，刺激市场需求。在提高服务质量的基础上，开始全面扩张，发展连锁机构。用5年左右的时间将经营扩展到全国。

（三）扩张战略

1、产品质量建设

初期面向社会各界招聘人才，并对员工进行培训，提高业务能力和服务水平。通过顾客反馈机制，弥补服务的不足，提高产品质量。积累经验后，业务能力逐步成熟。中期将致力于精英团队建设，包括品种研发、营销人员等，逐步建立自己的精英团队，为向全国扩张储备人才。同时，建立自己的信息管理系统，在扩张的过程中，保障信息畅通。整合全国资源，为顾客提供绿色、安全、健康的放心肉。

2、合作伙伴

我公司主要合作伙伴有各大型超市、冷鲜肉专卖店、村民养殖户及投资个人或企业等。通过与各产品销售处签订合作协议，为公司生产的产品寻找固定销路。并与各销售处及时联系沟通，深入了解市场状况和消费者需求，随时对公司的产品和发展战略进行适当调整。

3、竞争对手

随着社会的快速发展，近几年各类生猪养殖和肉制品加工机构层出不穷。有些机构在全国范围内具有很高的知名度，比如雨润、双汇、金锣等。这些机构比较受消费者的欢迎，产品销售也相对不错。但致力于打造绿色和保健的肉制品企业在山东省尚属首家，随着公司规模的不断扩大，市场上必然会出现具有相同业

务的机构，这也是我公司的潜在竞争对手。

接下来，我将向大家介绍我公司人事架构及管理体制，请看大屏幕

公司在发展初期走专业化道路，采用扁平的直线型组织结构，由总经理直接向董事会负责，下设财务部门，营销部门，法务部门以及技术部门，另设置监事会。

随着公司业务范围的拓展，资本的增加，将公司组织结构调整为锥型的直线型；到公司发展到一定阶段时，在各个区域设立分公司，下属县市设立办事处。

当然在公司既定的架构之外，同样重视公司内外的公共关系。对内，建立企业共同的价值观念，培养融洽的工作气氛；对外，建立企业良好的声誉，提高企业形象。

而无论是对内还是对外，公众能否与企业建立一个良好的关系，公众更看重的是企业的文化精神。可以说企业文化是企业赖以发展的基石！

惠通的宗旨是“服务至上，客户第一，绿色出行，提高品质”。以可持续发展为旗帜，积极响应节能环保绿色出行的口号。坚持以“人性化，科学化，社会化，效益化”的四化方针为核心。

再看我们的优势分析

品牌：打造中国第一公交联合品牌，在百姓心中树立品牌形象。

市场：长三角地区是我国经济最为活跃的地区之一，浙江省中小企业数量多，民营经济发达，导致人流量大，对于由封锁走向开放有坚实的市场基础

技术：惠通拥有一支经验丰富的技术开发队伍，在刷卡网络系统集成和应用开发方面，具有强大技术实力，同时拥有自主知识产权的终端结算设备。

网络：通过遍布全省的专业化服务网络、领先的技术，不断扩大受理公交联合卡的商户规模。

资源：公司拥有丰富的公交市场资源，客户遍布全国各地，为开展个性化的客户服务奠定了坚实基础。

团队：坚持“以人为本”的人才理念，充分发挥“ 年轻、精干、团结、高效”的团队优势。

以上就是惠通公司立足市场的各方面优势。

现在大屏幕上展示出来的就是我公司的融资与财务计划

以上资金用于市场开拓，固定资产的购置，初期的经营管理费用。预计投资回收期为24个月，投资回报率为66.5%，公司起步阶段亏损期为一年6个月，此后 开始盈利。

作为服务类企业，我公司的知识产权主要是涉及营业、管理、人事组织、财务的商业秘密和公交联合卡一体化平台的专利，因此我公司的知识产权管理战略主要是对我公司商业秘密和专利的保护以及管理战略，从而有效地保障我公司的正常运营并维护我公司的法律权益。

（市场分析）那介绍了这么多，可能有的人会说公交卡系统现在每个城市都有啊！没错，截止到今年5月，全国共有136个城市建立了规模不同的IC卡应用系统，发卡量超过1亿张，跨行业和跨区域的应用也得到了部分实现。但是大家要注意到，标准的不统一，使城市互通遭遇到不可调和的矛盾。而城市间的融合互通是不可逆转的大趋势，从长远考虑，这不是“谁向谁靠拢”，或者由几个地方政府“谈个协议来解决”的问题，一套具有领先性的标准和商业化的合作模

式是必不可少的。

所以我们惠通公司就为大家提供了公交联合卡一体化系统这样一个平台。通过对当代宏观环境以及微观环境的分析，加之我们前期做的SWOT分析，综合我公司市场优势、劣势、机会、威胁四方面因素，同时考虑到市场上并不存在同类的竞争企业的情况，因此可以得出我们应该选择增长型战略以顺利过渡公司市场拓展的三个阶段。

财务方面，公司资金将分别投入设备与维修、房租、流动资金、水电与工资四方面应用

基本财务假设中我公司执行由中华人民共和国财政部最新颁发的《企业会计制度》，将每年公历1月1号—12月31号计为一个会计年度，并以人民币为记账本位币。、

根据分析，本公司将采用稳健型的长期财务战略，同时准备分三个阶段进行项目实施及完善，第一阶段主要是注入资金，实现公交卡信息转接商业功能；第二阶段在第一阶段的基础上追加投资，完善公交卡自主品牌，基于各城市之间在公交车中使用互通之后，实现公交车与出租车IC卡的使用互通；第三阶段将对前面两阶段的各种功能进行总体的完善，使各方面的功能更完善，追求盈利最大化。

我公司财务具体涉及点及份额预测如下：

主要业务收费预计占用70%的份额，我们以杭州和宁波为例向各位介绍一下我公司主要业务的收费原则。假设杭州卡（h卡）在宁波消费时，宁波的公交系统自动将h卡消费记录转接至本公司系统中，再由本公司系统将其接回到杭州的公交系统。杭州公交系统、宁波公交系统、我公司系统三方同时记录异地卡交易的详细信息，并根据合作合同中既定的分配额进行利润分配。

另外30%的份额，本公司将作为第三方通过与各公交公司采取资金月结的方式获得资金结算。其中包含有会员收费（10%）、广告收入（10%）、包括未发掘收入来源及上面未罗列的次要收入的其他收入（10%）

现在大屏幕上展示给大家的就是我惠通公司的具体项目支出表、总成本费用表、投资现金流量表以及前期调查问卷。以上就是我们惠通联合公交有限公司的展示，谢谢大家！！！

第二篇：“挑战杯”创业大赛参赛指南

“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南

一、“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介 ............................................2

（一）竞赛背景 .....................................................................................2

（二）有关创业计划..............................................................................3

1、什么是创业计划 ........................................................................3

2、创业计划的种类与框架.............................................................3

3、创业计划书的编写 ....................................................................4

4、作品大纲评审细则 ....................................................................6

二、“挑战杯”大学生创业计划大赛实施方案 ................错误！未定义书签。

三、创 作 指 南...........................................................................................7

四、创业计划大赛各赛段对作品的要求 .......................................................9

五、创业计划书写作指南（仅供参考） .....................................................13

（一）概述...........................................................................................13

（二）大学生创业计划创作指南 .........................................................16

六、关于参加“挑战杯”创业计划大赛的几点建议.......................................17

（一）好的构思、好的队伍 ................................................................17

（二）确定目标、协调前进 ................................................................18

（三）关于计划书 ...............................................................................18

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一、“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介

（一）、竞赛背景

人类社会已经迈入崭新的21世纪，以信息技术和生物工程技术为代表的高技术竞争将成为新世纪国与国竞争的主要内容，这必将给处于改革攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。20xx年12月11日，中国已正式加入世贸组织，在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力推进技术创新和"科教兴国"战略实施，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代适应未来挑战的高素质人才，已经成为新世纪实现中华民族伟大复兴的时代要求。

创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或者服务，并围绕这一产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划。 创业计划竞赛起源于美国，又称商业计划竞赛，自19xx年德州大学奥斯丁分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。商业计划竞赛大大推动了高科技术产业的发展，Netscape、Excite、Yahoo！等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。

在中国，创业计划竞赛最早于19xx年在清华大学举行。19xx年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届"挑战杯"中国大学生创业计划竞赛成功举行。竞赛汇集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支 持下，一批创业计划进入了实际运行操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。

20xx年，第二届"挑战杯"中国大学生创业计划竞赛在上海交通大学成功举办，则将大学生创业浪潮推向了新的高峰。经过几年的市场洗礼，一部分学生创业公司正在逐步走向成熟，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为共青团、学生会组织参与素质教育的新载体，成为学生科技活动的新形式。

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二、竞赛口号

好的创意----好的未来！

（二）、有关创业计划

1、什么是创业计划

由于创业是一项涉及面广，影响因素复杂、多变的事业，要想取得创业的成功，就必须事先对创业进行周密策划与计划。创业计划是创业者在创业种子期及创业期编写的商业计划。创业计划的作用可表述为如下几个方面：

(1)为创业者指明创业思路，确立经营理念；

(2)为创业者的创业活动进行周密安排；

(3)为创业企业融资提供基础文件；

(4)为创业企业宣传、扩大影响提供依据。

2、创业计划的种类与框架

（一）、创业计划的种类

根据行业特点可将创业计划分为高新科技创业计划、传统产业创业计划等。

根据创业计划编制目的可将创业计划分为吸引风险投资的创 业计划、创业规划性创业计划等。

根据创业计划的详略可将创业计划分为略式创业计划(概括式)、详式创业计划等。

（二）、创业计划框架

创业计划没有固定格式，但大都包含了企业概述、产品技术/服务说明、市场前景与竞争状况、销售与促销、组织机构与管理、融资方案与资本结构、资本与资产、财务分析、风险分析以及风险投资的退出等内容。

一般来讲，创业计划的基本框架内容如下：

(1)执行总结：概述整个计划，明确思路、目标及竞争优势；

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(2)创业机会选择及创业项目决策：描述创业机会及项目决策；

(3)产品／服务介绍：详细介绍产品／服务技术及前景；

(4)公司战略：介绍公司背景及现状、创业企业目的、创业公司定位、创业企业战略制定；

(5)市场分析：详细阐明产品／服务市场容量与趋势，分析市场竞争状况，进行产品市场定位；

(6)营销策略：分析产品服务成本，制定定价策略、营销渠道策略以及促销策略；

(7)经营管理：制定创业总体进度计划，描述资源要求及配置、产品/服务开发目标等；

(8)创业团队及组织结构：描述团队构成及工作背景，设计创业企业组织结构，决定公司产权、股权结构；

(9)财务状况及财务预测分析：介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。进行创业项目财务预测分析：包括收入报告、平衡报表、前两年的季度报表、前两年的年度报表、现金流量及成本分析；

(10)融资方案和回报：描述资金结构及数量、投资回报率、利益分配方式、可能的退出方式等；

(11)风险分析：列出创业项目中存在的可能风险因素和存在问题，要对关键风险因素进行分析，同时提出解决办法。

3、创业计划书的编写

一、创业计划书编写的基本步骤

(一)准备阶段

创业计划的编写涉及到的内容较多，因而制定创业计划前必须进行周密安排。主要有如下一些准备工作：①确定创业计划的目的与宗旨；②组成创业计划工作小组；③制定创业计划编写计划；④确定创业计划的种类与总体框架；⑤制定创业计划编写的日程安排与人员分工。

(二)资料准备阶段

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以创业计划总体框架为指导，针对创业目的与宗旨，搜寻内部与外部资料。包括创业企业所在行业的发展趋势、产品市场信息、产品测试、实验资料、竞争对手信息、同类企业组织机构状况、行业同类企业财务报表等．资料调查可以分为实地调查与收集二手资料两种方法。实地调查可以得到创业所需的一手真实资料．但时间及费用耗费较大；收集二手资料较易，但可靠性较差。创业者可根据需要灵活采用资料调查方法。

(三)创业计划的形成

创业计划形成阶段要完成以下几项任务：

1．拟定创业执行纲要

主要是创业各项目概要．

2．草拟初步创业计划

依据创业执行纲要．对创业企业的市场竞争及销售、组织与管理、技术与工艺、财务计划、融资方案以及风险分析等内容进行全面编写，初步形成较为完整的创业计划方案。

3．修改完善阶段

创业计划小组在这—阶段对创业计划进行广泛调查并征求多方意见，进而提出一份较为满意的创业计划方案．

4．创业计划定稿

进行定稿，并印制成正式创业计划文本。

(四)创业计划书的编写方法及注意事项

1．创业计划书的编写方法

创业计划书编写的目的是为创业融资、宣传提供依据．同时作为创业实施的规划方案。因此，创业计划书的编写除尽可能地展现创业项目的前景及收益水平外，还要展现出创业项目的可实现性。

在编写创业计划书时，应遵循正确的方法：

第一，做好工作计划，使创业计划书的写作过程有条不紊。

第二，始终围绕创业产品与服务进行展开．并经常性地评估产品与服务的创业价值。 第三，要充分寻求外部有关人员的指导与协助。

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第四，在不断修改补充中完善创业计划。一般来说，最终形成的创业计划正式文本与创业计划草案可能相差很大，有的甚至面目全非。

第五，要针对创业计划的目标读者，设置计划项目的不同侧重点．风险投资商对创业计划中的市场增长及盈利性感兴趣。战略伙伴与主要客户关心产品服务、市场、盈利及管理团队的运作能力。而主要雇员、管理队伍则主要想知道创业公司过去的成功记录及今后的发展前景。

2．注意事项

(1)创业计划要重点突出、注重时效。每一份创业计划都应有自己独特的个性．要突出每一个创业项日的独特优势及竞争力。另外，要注意创业计划中所使用资料的时效，制定周期长的创业计划应及时更新有关资料依据。

(2)产品服务描述使用专业化语言；财务分析要形象直观，尽可能地采用图表描述；战略、市场分析、营销策略、创业团队要使用管理学术语，尽可能地做到规范化、科学化。

(3)创业计划内容多，涉及面广，因此，要求创业小组分工完成，但应由组长统一协凋定稿．以免出现创业计划零散、不连贯、文风相异等问题。

(4)创业计划要详略得当、突出优势，机密部分略为简化，以防泄密。

4、作品大纲评审细则

说明：本评审细则是创业计划竞赛初赛稿件的评分依据，供评委参照执行，顺序和内容仅供参考。

创业计划竞赛初赛阶段要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出并围绕一项具有市场前景的产品、技术、概念产品或服务，提交一份创业计划大纲。

创业计划大纲基于具体的产品、技术、概念产品或服务，着眼于特定的市场、竞争、营销、管理、财务等方面，描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程并说明所需资源。

创业计划大纲应条理清晰、重点突出、力求简洁，相关数据科学、真实、准确，对于一个非技术背景的人士应清晰易懂。

1、 创业机会描述（10分）

要求：清晰的产业背景和市场竞争环境；市场机会和有效的市场需求、所面对的目标顾客（群）等。

2、 产品 / 服务概述（15分）

要求：准确定义所提供的产品、技术、概念产品或服务，针对解决的问题，如何满足市场需求；本项目所具有的独创性、领先性；实现产业化的途径等。

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3、 市场描述（15分）

要求：在市场调查的基础上，分析面对的市场现状，发展趋势、潜力，竞争状况，包括竞争分析，目标市场定位，市场容量估算，预计的市场份额，趋势预测等。

4、 公司战略（10分）

要求：公司的商业模式、发展战略等。结合竞争优势确立分阶段目标，公司的研发方向和产品线扩张策略，主要的合作伙伴与竞争对手等。

5、 营销策略（10分）

要求：根据本项目的特点，制定合适的市场营销策略，包括定义产品、技术、概念产品或服务，制定恰当的价格、渠道、推广策略等，确保顺利进入市场，并保持和提高市场占有率。

6、 融资与财务（10分）

要求：股本结构和规模，资金来源与运用，盈利模式、盈利能力分析，风险资金退出策略（方式、时间）等。

7、 关键风险和问题（10分）

要求：客观阐述本项目面临的技术、市场、财务等关键风险和问题，提出合理可行的规避计划。

8、 可行性分析（10分）

要求：对于本项目的实施以及产业化做出可行性分析。

9、 管理团队（5分）

要求：介绍团队各成员与管理公司有关的教育和工作背景，成员的分工和互补，公司的组织结构以及领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。

10、 文字表述（5分）

要求：条理清晰，重点突出，语言简练。

三、创 作 指 南

创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。宗旨：培养创新意识、激发创意思维，提高创造能力、鼓励创业精神。

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明确两个概念：

创业：充分利用自己或他人的知识、技术、思维、资金等，通过市场动作，获取较高的收益的行为或过程。“创”是一个动态过程，要求创业者不断的努力，持之以恒，其中可能是失败到成功；或多次失败到成功；“业”是一个结果，是创业者通过努力的最终成果。

创业计划：科学描述团队或个人进行创业的过程的文书。

创业计划竞赛：它借助风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或者服务，并围绕这一产品或者服务，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。

创业计划一般包括：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队、企业经济状况，财务预测假定，假定公司能够提供的利益等十个方面。

1、执行总结

是创业计划一到两页的概括。

2、产业背景和公司概述

详细的市场描述、主要的竞争对手、市场驱动力。公司概述应包括详细的技术、产品或服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入市场策略和市场开发策略。

3、市场调查和分析

阐释以下问题

（1）顾客

（2）市场容量和趋势

（3）竞争对手的竞争优势

（4）估计为市场份额和销售额

（5）市场发展的趋势

4、公司战略

阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题

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（1）营销计划：定价和分销，广告和提升

（2）规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险

（3）制造和操作计划：操作周期，设备和改进

5、总体进度安排

公司的进度包括以下领域的重要事件

（1）收入

（2）收支平衡和上现金流

（3）市场份额

（4）产品开发介绍

（5）主要合作伙伴

（6）融资

6、关键的风险、问题和假定

说明要如何应付风险的问题（紧急计划）

7、管理团队

介绍公司的管理团队，其中要注意介绍成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）

介绍领导层成员：创业顾问以及主要的投资人和持股情况

8、企业经济状况

介绍公司的财务计划、讨论关键的财务表现驱动因素。

9、财务预测假定

10、假定公司能够提供的利益

四、创业计划大赛各赛段对作品的要求

系内选拔阶段：

预赛时参赛团队或个人须提交一份创业计划提纲，理想篇幅：3—4页A4纸。

一、基本部分

1．机会

（1）描述创业机会

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? 找准现有清晰的或潜在的市场需求；

? 瞄准具体的目标顾客（群）；

（2）描述产品/服务概念

? 使用类比、给出例子；

? 解释怎样满足顾客的需求；

（3） 描述市场中的竞争

? 竞争者是谁，他们的产品是什么？

? 您的竞争优势是什么？您如何保持这些优势？

2．策略

策略+目标市场=创业模型

（1） 怎样赢利？

（2） 怎样把产品送到顾客的手中？

（3） 谁是顾客？

3．怎么做

（1） 描述赢利潜力，预期收入、赢利能力、风险资金回收策略；

（2） 描述管理队伍、全面均衡经验与不足；

（3） 可操作的行动计划；

（4） 具体目标。

二、可选部分：技术/产品/服务的命名

命名时应考虑的因素：

直观、使用时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。

三、注意问题

（1）以顾客为中心描述这一讨论的框架

例如对你的技术/服务/产品应考虑以下几个方面的问题：

? 目前尚未解决的问题；

? 特定的大型应用；

? 这是风险事业的一种解决方法；

? 对顾客要求的特殊之处。

例子：X是一个提议中的公司，它应用Y技术，生产Z产品/服务以满足迅速发展的Q市场上D亿美元的需求，使用S解决方案，针对/解决R问题。

（2） 使用图表来说明概念，清晰、简洁的书面材料，直截了当。

预赛阶段

预赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内，一般控制在20—40页A4纸内。创作时应注意以下问题：

一、明确你的目标顾客群

¨ 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。

例如：谁会买荧光雪橇

美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。

二、说明谁会购买技术/产品/服务

创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格： ¨ 销售方式供选方案；

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¨ 顾客：销售渠道；

¨ 创业用户：决策者？

¨ 制造业者：是使用还是转手买卖？

¨ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？

¨ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么。

¨ 为你的产品/服务定价；

¨ 对于顾客的经济价值；

¨ 与本产品竞争的产品价格；

¨ 成本+利润=价格；

¨ 从顾客角度出发，他们能否接受的价格下限？

三、展示大的潜力

¨ 使用类比方法说明；

¨ 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力大还是小？举例说明潜力大的特点。

例如：

3—5年之内的收益达到千万至1亿美元：

每个员工收益达15万到30万美元以上；

推出策略是5年内上市发行股票（IPO）；

税前利润达20%以上；

收益和员工年增长率100%——200%；

5年内偿清投资的50%——100%；

市场年年增长贡献率达20%以上；

用户在半年内收回产品投资。

四、描述技术/产品/服务

¨ 详细描述技术/产品/服务的特征及其作用。

五、分析你的竞争对手

¨ 弄清竞争对手和替代产品；

¨ 找到合作伙伴；

¨ 扫清产品/服务进入时市场的障碍；

¨ 划出竞争空间；

¨ 当前的角逐者/解决方案；

¨ 谁是当前的直接竞争对手；

¨ 有哪些替代产品和解决方案？

¨ 从其他角度考虑的解决方案；

¨ 运作要求；

¨ 我们的竞争力；

¨ 与顾客交谈；

¨ 如果我们可以做到这些，他们会买吗？

¨ 如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么呢？

六、与竞争对手相比，你有哪些优势？

¨ 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷； ¨ 确立竞争优势；

¨ 当前的运营者/解决方案；

¨ 谁是当前的直接竞争者？

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¨ 有哪些替代品和替代方案？

¨ 从其他角度的考虑的解决方案？

¨ 运作要求；

¨ 我们的竞争力；

¨ 与顾客交谈。

七、保护你的优势

¨ 考虑风险；

¨ 申请专利/国际专利保护；

¨ 树立一个品牌形象；

¨ 行动，行动，再行动，占据市场。

八、建立社会关系网络

¨ 与权威人士建立联系；

¨ 结交有关方面的朋友；

¨ 平衡技术和创业能力；

¨ 加入行业协会；

¨ 寻找可靠的顾问。

九 实现你的承诺

¨ 原型示范；

¨ 展示第一个定货需求；

¨ 争取外部权利部门的支持；

¨ 描述销售渠道；

¨ 使用类比和举例方法。

十、量化

¨ 自上至下：目标市场的容量；

¨ 自下至上：与顾客交谈；

¨ 竞争对手的销售；

¨ 对于顾客而言，经济价值；

¨ 盈利和利润目标；

¨ 运营成本：价值链。

例如：

你的荧光雪橇成为巨大的成功，但你却错失了创立自己公司的机会？于是你决定创立另外一家公司，为孩子们设计电脑游戏。你做了研究并确定你的目标市场和预期收入？但是因为你需要说服风险投资家们：这是一个有利可图的事业。你需要估算你的成本，量化你的创业模型：

开发：

三个IT开发员：40，000年薪=$120,000;合同图形和音频设计人员=$25,000;开发总费用：$145,000

创造价值的过程：开发；市场营销；

开发：

1个IT市场营销经理：$40，000年薪=$40,000;

3个贸易展示：3Ｘ$6000＝$18,000;

印刷营销材料：$10,000;

合同PR代理：$10,000;

网站：$8,000

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市场营销总成本：$86,000;

制造：

CD---ROM生产：$0.10/个；包装：$0.99/个；生产总成本：$1.00/个；

分销：

零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的零售价格；

量化：

零售价格：$20/个：计划第一年销售100，000个；

开发成本：$145,000;

营销成本：$86,000;

制造成本：$100,000;

分销成本：$1,000,000;

总成本：$1,331,000;

利润：$669,000;

五、创业计划书写作指南（仅供参考）

（一）、概述

创业者往往会觉得编写创业计划书是一份异常艰难的工作。他们常会为如何在纸上清晰地表达出那些他们在晚上闭着眼睛也能看得很清楚地企业思路而痛苦上一个月又一个月。

那些在这个过程中挣扎的创业者常会问是不是为了筹集企业所需的资本就一定要有一份完整的创业计划书。于是有越来越多的坏的建议产生了。有的建议告诉创业者，他们只需要写一份10到15页的创业计划概要，或甚至只要一份3到5页的创业计划大纲就可以了，因为风险投资者现在只有时间读这些东西了。

为一份艰辛的工作找一条捷径当然是诱人的。但在这个问题上，以上逻辑有很多的缺点。

我们先来看看“概要”这个词指的是什么意思。据词典上说，概要指的是“将较长的文件进行压缩”。要编写一份概要，我们首先需要的是较长的文件。如果您没有创业计划书的话，您又怎么能编写创业计划概要呢？

然而，一个更重要的问题是，创业计划书到底有些什么价值。编写计划书的过程 13

主要是为了能够帮助创业者和他的管理小组设计一份走向成功的蓝图。其重点主要有两大方面：（1）为什么该企业是个绝佳的投资机会；（2）在建立企业时，应该采取哪些措施才能抓住这个机会。当创业者在从创业计划书的第一页写道第四十多页时，这位企业的创始人也在不断地清理他地战略，发现管理小组中需要弥补地不足，并对所需资本和人力资源有一个更好的了解。

如果没有这一在编写创业计划书时所带来的分析的过程，创业者很难应付经验丰富的投资者对其企业所提出的有关问题。投资者不愿意听到：“这个问题我也不是很清楚。我得下次再告诉您有关答案”这样的答复。

编写企业创业计划书的过程还可以提高创业者在与投资者见面时的信心。展示您的信心也是给投资者留下良好印象的重要一环。

除此之外，企业计划是影响将来企业是否成功的关键。如果您成功的筹集到资金的话，您会发现企业创业计划书只是您的第一次。将来您还要编写很多年度计划书，季度更新计划，以及各种财务预测。

目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么(Why)和怎么样(How)。

（一）、核心内容

产品（或服务）的独特性

详尽的市场分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回收方式

精干的管理队伍

（二）、写作框架

根述：公司的业务和目标及其他

产品或服务：用途、好处

竞争优势所在

专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等

市场：市场状况、变化趋势及潜力

调研数据

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细分目标市场及客户描述

竞争：现有和潜在的竞争者分析

竞争优势和战胜对手的方法

营销：针对每个细分市场的营销计划

如何保持并提高市场占有率

运作：原材料、工艺、人力安排等

管理层：每个人的经验、能力和专长

组成营销、财务、行政、生产、技术团队

财务预测：营业收入费用、现金流量

前两年月报、后三年年报

附录：支持上述信息的材料

（三）、思考方法

1.收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）

利润=收入-成本

收入=价格*销售量

成本=固定成本+可变成本

2.市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）

Product:产品

Price:价格

Promotion:促销

Placement:分销策略

3.波特五大竞争作用力

（适用于分析是还应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力） 供应商议价能力

购买者议价能力

潜在竞争者

替代品竞争

行业内原有竞争

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4.内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）

外部因素： 市场（趋势、细分市场、替代品）

客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）

竞争对手（数量、市场份额、优势）

内部因素： 营运（生产效率、成本因素）

财务（利润率、资金利用效率、现金管理）

产品（竞争优势、差异性）

5.3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）

Company公司

市场营销、生产运营、财务管理、战略规划

Competition竞争

行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量

Customers客户

市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度

（二）、大学生创业计划创作指南

创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕着以产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术北京的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团体的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商，各科，政策机构。

创业计划的组成部分

创业计划一般包括：执行总结，创业背景和公司概况，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，团队，企业经济状况，财务预测假定，公司能够提供的利益等十个方面。

1．执行总结

是创业计划的一到两页的概括。包括：本创业（business）的简单描述、机会概述、目标市场的描述和预测、竞争优势、经济状况和盈利能力预测、团队概述、提供的利益。

2．产业背景和公司概述

详细的市场描述，主要竞争对手，市场驱动力。

公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入策略和市场开发策略。

3．市场调查和分析

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阐释以下问题：顾客、市场容量和趋势、竞争和各自的竞争优势、估计的市场份额和销售额、市场发展的走势。

4．公司战略

阐述公司如何进行竞争，它包括三个问题：

营销计划：定价和分销，广告和提升

规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险

制造和操作计划：操作周期，设备和改进

5．总体进度安排

公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：收入、收支平衡点和正现金流、市场份额、产品开发介绍、主要合作伙伴、融资。

6．关键的风险、问题和假定

说明将如何应付风险和问题（紧急计划）

7．管理团队

介绍公司的管理团队，其中要注意介绍个成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）

介绍领导成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况

8．企业经济状况

介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆：毛利和净利、盈利能力和持久性、固定的可变的半可变的成本、达到收支平衡所需的月数、达到争先近六所需的月数。

9．财务预测

包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表；同一时期的估计现金流分析；突出成本控制系统。

10．假定公司能够提供的利益

这是创业计划的“卖点”，包括：总体的资金需求、在这一轮融资中需要的是哪一级、 如何使用这些资金、投资人可以得到的回报、还可以讨论可能的投资人退出策略。 应该和不应该的注意点

应该：清楚，简洁；展示市场调查和市场容量；确定顾客的“痛苦”并引导顾客；解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务；在头脑中要由一个投资退出策略；解释为什么你最合适作这件事；请读者做出反馈。

不应该：过分乐观；拿出一些与产业标准相去甚远的数据；面向产品；忽视竞争威胁；进入一个拥塞的市场；交一份不专业的创业计划；滥发计划，仔细寻找可能的投资人。

六、关于参加“挑战杯”创业计划大赛的几点建议

（一）、好的构思、好的队伍 这是一项创业计划的两个重要方面，或者说两个"卖点"，是今天的评委、明天的投资者最关心的部分，要慎重考虑。 首先，在创业的构思方面，要有创新。所谓创新，有五种情况：

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1、引入一种新的产品或提供一种产品的新用途；

2、采用一种新的生产方法；

3、开辟一个新的市场；

4、获得一种原料或半成品的新的供给来源；

5、实行一种新的企业组织形式，例如建立一种垄断地位或打破一种垄断地位 。 其次，在团队的组织方面，要注意选好人。

1、 团队的组成者不一定是"最优秀"的，但一定是"最合作"的。我认为合作精神是一个团队形成、发展的前提。

2、 团队的组成者要有特长、有办事能力。有几种人才是必不可少的：财会人员（做会计报表）、策划人员（做创业计划书）、专业人员（技术核心）。组织团队就如同打仗派遣队伍一样，主帅、副将、军师、士兵等要应有尽有，但同时又不可过多，一个队伍的最佳组成人数应控制在的范围内，否则不利于领导和协调工作。

（二）、确定目标、协调前进

"为什么参赛，要做些什么，怎么做"这是每一个团队中每一个人都应该明确的。在创业的开始，就应有一个较为详尽的工作计划，分工明确、责任到个人。团队的协调工作、产品设计、市场调研、数据整理等步骤孰先孰后，这是关系重大的事情，在去年的准备过程中，我们经历了惨痛教训，整个团队几乎崩溃。所以建议大家在开始工作之前，先坐下来协商一下，做一个详尽的、有一定弹性的工作计划书。一旦制定了计划，每个人就应各司其职，锲而不舍，努力将工作进行到底。

（三）、关于计划书

当一切准备就绪后，做出一个规范、完整、吸引人的创业计划书是制胜的关键。首先，按照"权威部门"的有关要求，确定创业计划书的格式、字数，注意评分要求；其次，突出重点，即，将计划书做得尽量吸引人，详尽、全面的说明自己的优势，避免泛泛而谈，用事实、数据证明自己的观点，给人以客观、真实的感觉；并强调指出产品技术的不可复制性；再次，注意真实性。这是我们在做创业计划书时应重点把握的。创业计划 18

书不能有降低成本、提高收益的倾向，一项计划动辄融资数千万，获利几倍几十倍甚至几百倍，无论在什么时候看来都是不现实的。这一点最好有学习经济类专业的同学把关，务必使计划书做到真实可信！最后，好的形式。创业计划书有其固定的格式，但是也可以有变通之处，为自己的公司起一个醒目的名字、做一个标志、整齐的排版等形式化的格式会为一份好的创业计划书锦上添花！

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