美发心态调整、销售技巧、团队凝聚力培训方案

□前言：10分钟！

1、破冰故事 ：幸福在猫尾巴上；

2、自我介绍；

3、提问美发业存在的问题：？——钱难赚！

4、今天培训的安排：

A、2—3个小时，中间休息一次5分钟；

B、会有一些互动、很大知识量；

C、授课形式：回答问题；

D、课程结构：先达成基本共识、教一些专业方法、最后给一些建议、同时留一些作业；

5、讲在前面的话

A、大家见到超过100岁的人吗？超过200岁？——人一定会死！珍惜时间！珍惜生命！

B、每个人命运不同：好命、烂命都有！命是天定的，但运可以自己去争取！——我们要让自己活得精彩些！

C、精彩人生要很多东西来支撑的！其中一个是：钱！

D、那就要努力工作赚钱！

E、大家是否都要努力工作赚钱呢？

F、结论：一定要能力工作赚钱！

6、上课能学好的建议：态度决定一切！

A、集中精神听讲，尽量配合老师；

B、如何配合：排整齐——坐好、点头——要勤、微笑——要多、鼓掌——要响且齐、记笔记——要快；

C、练一下；

第一个问题：5分钟！

〇怎样才能在#f@1里赚到钱呢？

赚钱=强烈的赚钱欲望

+赚钱机会

+勤奋工作

+专业能力

+人际关系良好

+团队默契配合

+坚持到底

+好运气

第二个问题：10分钟！

□怎样才能有强烈的赚钱欲望？

1、作业：填表！5分钟！

2、找到自己赚钱的动机——写出三个这一生一定要做到的事！

3、每当遇到无法克服的困难时想想我的动机！一定要完成的事！完不成，比死还难受！

4、结论：

A、为什么干永远比怎样干更重要！价值取向！

B、知己知彼，百战百胜！知己不知彼，一胜一负！不知己不知彼，百战百殆！

C、知己排在知彼的前面！

D、了解自己比了解对手更重要！

5、作业：

A、回去继续找到自己的赚钱动机！

B、告诉你身边的所有人！

第三个问题：10分钟！

〇想赚钱，但没机会能赚到钱吗？

1、盘点店里有哪些员工赚钱项目：老板增加外卖项目（抓住机会）；

2、给客户电话增加见面机会（联系客户、建立好客情关系）；

3、机会难得，难得机会！外卖、轮牌客人、老板聘用、发型师传授、公司培训等；

4、#f@1员工最悲哀的事：见不到客户——没有机会赚钱；

5、如何做一个让老板喜欢，并愿意主动加薪、晋升、给好机会的员工？

A、完全责任；

B、愿意在自己能力范围内付出自己更多的能力和才华；

C、不断学习使自己的能力尽快达到：可以为公司创造利润的程度；

D、服从老板的合理及不合理的工作要求（有道德底线）；

E、愿意做自己职责以外的工作并能很好的完成它；

F、其他有利于公司发展、赚钱的工作；

6、结论：

A、天生我材必不一定有用！

B、需要有机会才行！

7、回去的作业：

A、鼓励老板增加赚钱项目，并表态努力推广——领导的最高境界是领导上级；

B、联系客户多来店里消费；

C、努力工作，让老板主动加薪！

第四个问题：10分钟！

□想赚钱，但不够勤奋能赚到钱吗？

1、同事的影响：远离消极，磁场的重要性；

2、个人懒惰：想想自己为什么背井离乡来凯里打拼？有什么事这辈子不办就比死都难受？

3、喜欢做与必须做的区别；

4、结论：成功=99%勤奋+1%天赋；

5、回去的作业：

A、写下自己一定要赚钱的理由；

B、告诉身边所有的人，并让他们提醒你；

C、人不需要被教育，但非常需要被提醒；

第五个问题：10分钟！

〇想赚钱，但没有专业能力能赚到钱吗？

1、专业的定义：程序、流程、步骤、方法；

2、专业能力：洗头、按摩、销售、沟通、服务、配合、成交等；

3、严格训练的结果：名师不出高徒，只有严师才出高徒；

4、除了天赋以外，任何能力都可以透过训练达成；

5、结论：有本事吃肉！没本事吃屎！

6、回去的作业：

A、参加一切可以参加的学习和训练；

B、严格要求自己练好所有的美发技能，刻苦练习；

C、台上一分钟，台下十年功；

第六个问题：10分钟！

□想赚钱，但人际关系不好能赚到钱吗？

1、《做人》不等于《会做人》：举例说明《会做人》——谦虚、不装叉、配合老板同事、愿意帮助同事等；

2、给别人面子就是给自己面子，关心别人超过关心自己，助人即助己；

3、上半夜想客户，下半夜想自己；

4、各种关系的处理：上下级、同事、客情、亲人；

5、结论：人脉=钱脉！

6、现场的作业：

A、从身边的人做起：马上去关心你的上级、老师和同事；

B、表示感谢，对自己又不好的地方进行自责，表示以后要怎样做等！

第七个问题：10分钟！

〇想赚钱，但没有团队的配合能赚到钱吗？

1、二人同心，其力断金；一个筷子轻轻被折断，十根筷子牢牢抱成团；

2、团队凝聚力训练：

A、店长带领选个口号；

B、口号的作用：参与多了就变成事实了、提气、互相影响！

C、一起喊口号！

3、结成互助小组：发型师带助理；

4、制定公司、小组、个人目标；

5、如何配合：举例说明——配合公司的目标项目等、配合同事工作等、配合客人超值服务等；

6、结论：

A、寒冬来了，抱起团来才能相互取暖活下来，活下来才有发展！

B、众人拾柴火焰高！

C、每人献出一点爱，这个世界充满阳光！

7、现场的作业：

A、表态公司如果上新项目的话，我会努力干；

B、每家店回去自己要做作业：制定口号、上什么项目等；

中场休息：

1、休息5分钟；

2、上厕所、喝水；

3、5分钟后集合；

4、休息前喊完口号再去！

第八个问题：10分钟！

□想赚钱，但不够坚持能赚到能赚到钱吗？

1、坚持：才有质；

2、有质变，才有量变；

3、方法：不断有人提醒——你的上级角色—教练；你的同级角色—提醒；

4、强迫自己：贴梦想板、将自己的目标、想法昭告天下；

A、如何做梦想板；

B、贴在哪里？

5、养成坚持、绝不放弃的习惯；

6、结论：

A、放弃=失败，坚持到底=成功；

B、但要坚持对的事情；

7、回去的作业：

A、做梦想板：视觉化的图片；

B、昭告天下；

第九个问题：10分钟！

〇想赚钱，但运气不好能赚到钱吗？

1、不怨天、不尤人，相信老天的安排！

2、没有得到我要的，我将得到更好的！

3、尽人事、听天命、一切随缘；

4、回去的作业：

A、多跟好运的人在一起，会好运！什么样的人好运——业绩好、收入搞、人品好的同事；你天天和什么样的人在一起，久了就变成什么样的人！

B、多在店里、店外做些好事（力所能及），分外的工作！所谓日行一善——积善之家必有余庆，积不善之家必有余秧；

C、做久了，就转运了；

D、现在就跟好运的人坐在一起！

第十个问题：10分钟！

□讲点题外话！

1、现在是个什么样的世界；

A、空前的繁荣、开放、进步时代；

B、变革的时代；

C、目前2个最大的利好：改革开放、和平没有战争！

2、用什么样的心态去面对你面前的这个世界；

A、跟随时代发展的脚步；

B、积极、开放；

C、拥抱改变；

第十一个问题：50分钟！

〇专业化推销流程解释；

1、十大流程分解：目的、目标、计划、准备、接触、提问、说明、拒绝处理、促成、售后服务；

2、销售场景回放及点评；

A、模拟销售场景回放；

B、模拟成交场景回放；

3、销售工作的具体建议：

A、客户类型分析及应对话术：有钱、没钱！好讲话、不好讲话！痛快、不痛快！永远的《汉堡式回答》！

B、#f@1卖点：店长发言；

4、做好销售工作的重要观念：

A、销售的三率：

B、店大欺客，客大欺店：实力的博弈；

C、学、做、悟、教：你的工作境界；

D、赚钱的工作都是脑力劳动；

E、能力提升最快的方法是教别人；

F、成功是给有准备的人准备的；

G、客户的三个条件；

H、销售高手是问问题高手；

I、敢于成交是销售的关键；

J、销售的四习：学习、复习、练习、实习；

K、工作的三受：忍受、接受、享受；

L、销售能力=解决问题的能力

M、我能做好销售工作吗？

?你每天都在销售你自己：要么是在销售你的有为，要么就是在销售你的无能； ?任何能力都可以训练出来，只是你愿不愿意改变的问题；

?改变是痛苦的，关键是：改变是否值得！

3、10%的奇迹；

第十二个问题：10分钟！

□建议！

1、盘点自己的工作：比照今天所学，每个环节加强一点点；

2、每日团队训练：每天早会朗读《世界上最伟大的推销员》10分钟，收入会倍增；

3、念一段《世界上最伟大的推销员》！0

〇总结：10分钟！

1、课程回顾总结：

2、复习温故：一次学习是不够的，终身学习才是你的使命；

A、复习口号；

B、复习重点；

3、最大的赚钱秘密：

A、前面讲的不是最重要的，只占成功的1%！

B、以下才是重点，占成功的99%；

C、马上行动！立即行动！

D、想是问题，做是答案！

4、最后：

A、希望大家学以致用，赚到钱！

B、祝各位好运!

C、下次再见！

第二篇：让销售团队快乐销售的心态管理(下)

有网络了，维护就可马虎一点？

在我刚接手一家企业的营销中心时，颁布了一个任务：拿几天时间，回访新老客户，把能卖货、卖得好的终端找出来，该进行资源倾斜的就倾斜，把单店销量做大；将那些货品上架三个月后走得慢甚至是不走货的终端清理出来，如果和陈列没有多大关系，该撤场的就撤

场。

这个任务安排下去的第二天，负责渠道输理的销售经理就打电话来了：“李总，有家店

答应退货但不结款”。怪了，竟然有这样的事，卖了货不给钱！

可是一番了解下来，却发现主要的责任却在我们的销售团队这里。原来，这家店是在10个月前铺进去的，但是从那之后，再也没有人去回访过、料理过这家店。本来这家店开始是非常重视我们的产品的——把产品做了比较好的陈列，店主还要营业员主动的推。产品上架的前半个月就走货不错。店主一看销量比较好就来劲了，就希望我们能多给点宣传资料，能上促销。可是打给业代的电话不通，电话打进销售部后，又一直不见人来。店家一气，三

个月不到就把我们的产品从好位置挪到了货架低层，再后来就直接丢进了仓库。 将近一年过去了，才见到厂家来人，店家就气不过，“把你们那几十块钱的货款当上柜

费了”。

一个企业出现这样的问题是非常恼火的。比如你会因此丢了客户流失网点，丧失形象；有销售力的网点会变得做不上量；没有销售力的网点还会积压保质期一天天临近的即期产品；造成不必要的经济损失等等。但是类似这般重开拓轻维护的问题，在许多的企业却都是一个普遍的现象。一个与此相关的直接原因就在于广大销售人员、销售经理的心态：现在我

（我们）达到一定的铺货上架率就有销量了，维护松懈一点没关系。

是故，和采购签完合同，把货品送到配送中心就OK了，某某连锁的那些店在哪个位置？陈列怎么样？卖得怎么样？是否要跟进店面支持把销量往上提等等，我都可以不管了或者是

马马虎虎就可以。

对销售而言，这些都是可以要命的。如何才能让自己的渠道大动脉，既通畅又跳得健康

有力呢？

其一，制定和坚定不移的执行电话回访、人员拜访制度，为理货及陈列工作做规范并不

妨建立实施表格。

其二，对客户开展分类定级。把A、B、C类店中每类里面销量及贡献比较高的终端找出来，建立特别档案特别对待；同时就终端的客情关系及影响销量的关键指标——陈列位置、

排面大小等单独定级，以便维持及改善。

其三，多用绩效说话。维护是做客情、做排他……归根结底就是做销量，只要维护及维护中的市场改进得法，销量提升往往都是比较快的。比如，产品陈列位由差到好，销量就可能出现30%、50%甚至是几倍的增长。有这么诱惑并具说服力的东西，为什么不与自己的

销售团队分享，让大家参与到“维护提升销量”的计划中来呢？

其四，让我们的销售团队明白：自己越重视自己的产品，客户才能重视你的产品。要实现这点，很多时候都需要我们变被动为主动，甚至去帮客户多做点事。比如就不少连锁店而言，因为“要货多了销售不理想要罚款”等管理体制上的限制，门店都不敢多要货，这就造成我们的产品在一些店面卖得差不多了，货架空了，却因为门店货品申请不及时影响销量的问题。我们为什么不在带着抹布去理货的时候，同时清点各个门店的货品数量，向店长提出补

货要求，汇总编制书面材料后，递交该连锁总部做配送提醒呢？

其五，以身作则养成多临终端的习惯，即可掌握市场一线信息又可带动自己的团队，何乐而不为呢？连宗庆后每年都会把一两百天的时间花在市场上，我们又为什么不能呢？

这条路子行不通？

与这句话所对应的是：主意多易摇摆，尤其是在稍微碰到一点挫折的情况下。有这么一

家做休闲性功能食品的企业在这个方面体现得非常典型。

先说价格。整个团队中有人说零售价要定到12元，有人说10元是一个坎要定在9块多，还有人说最好定在8元，争论得一塌糊涂。最后按9元定了，找了几家小店做测试，发现价格还是偏高是一大抗性，于是就参照某大竞争品牌的价差利润体系把零售价回调到7块，基本上是对手给终端、给经销商多少个点的利润，我就给终端、给经销商多少点的利润，尽管自己企业实力、市场投入都远远不如对手。但成本影响定价，这个价格还是比对手高了

近90%，所幸的是该产品无论是在概念、成分、品质、包装等方面都比对手强。价格回调

后，走货量得到了比较明显的改善。

但是面对铺货过程中，部分终端因嫌零售价高暂时性的拒绝进货，和对手走量红火等原因，团队中又有人说价格要继续下调，可如果在成本不减的情况下再降，连分销渠道就做不了了。说到渠道，也正是因为少量终端嫌价高铺货遇到了一定阻力的原因，销售团队有保健品药品从业经历的人又摇摆了，就从商超，转向了OTC，尽管前者才是产品的主渠道。可是OTC和商超渠道完全是两种运做模式，你要不想交高昂的进场费做高毛利产品的话，通常是30扣、25扣……根本就没办法做。这么东一棒子西一榔锤的折腾下来，商超没做深、

OTC也没做深，自然是没有形成铺货面上不了量，还耽搁了宝贵的时间。

对大家尤其是对广大熬不起时间的中小企业来讲，没有谁想碰到这样的窘境。要想避免

自己的销售团队出现这样的问题，就有必要在以下几方面多管齐下。

其一，确保自己行进在正确的轨道上。这即意味着自己在做决策下命令的时候，要为自己找到更多的依据，要科学；又意味着凡事安排下去必求结果。而不是跟着大家一起摇摆。 其二，寻找容易出成绩的突破口。比如什么渠道什么售点容易进入能比较好的起量，在

物料、活动及其宣传上的支持，都能够帮助大家树立及坚定信心。

其三，分清责任。什么样的岗位就对应着什么样的责任与权力，制定任务和规则是管理者的事情，就销售团队的普通成员来讲，他们更应该考虑的是在既定的方针下如何做好铺货和陈列，而不是越俎代庖的替代管理者的位置。也就说要让销售团队的成员明白，只要你们

把铺货、陈列做上去了，不起量，责任是公司的而不是你们的。

其四，立场坚定并不是说就要压制大家提意见、提建议的积极性，该参考的、该采信的

还是得参考、得采信，只是需要提高自我的辨别能力。

其五，提高执行力。既然制定了目标，就应该在行进的道路上有保障的制度与措施，有

负责督导的人

我（我们）的好处在哪里？

屁股决定脑袋！只要涉及到大家的任务、收入，哪怕我们的销售经理、营销总监本身就

是公司的股东，也会条件反射般维护自己及自己部门的利益。

记得我有一次抽查公司营销中心的业务报表时，发现多数业代的报表都存在这么一个问题：一天中所开发的售点天南地北的。以某负责A区的业代为例，他在A区东边或者是某条街、某个社区拜访的店不会超过三家，其它的有A区南边的、也有西边的、北边的。也就是说，这个业代整天都处在东南西北的长途跋涉中，如此，会有多少时间真正的用在开店上？这样一天又能开多少店？为什么就不在A区的东边做地毯式扫街，精耕细作呢？ 刚好要组织开会，如何加快与此相关的铺货进度问题正好可以作为一个议题。会上跟营销总监一讲，他就条件反射般的说了这么几点：一、公司定的铺货任务不轻松，业代要加快

搜寻才能完成任务；二，同一地方，不少店并不是你一去就能找到负责人等等。

可是，作为一个适应渠道多的产品，作为在一个片区的一个社区周边、一条街都可能存在几十上百家终端的产品，这样的理由显然是站不住脚的。其实，我们的营销总监也意识到

了这些问题，刚散会就督促销售经理加强报表审核和铺货管理。

类似这般的事例，及其个人利益、小团体利益高于整体利益的潜意识，应该说在众多企

业都存在着。如何才能减少因为这种意识而造成的销售问题呢？

其一，销售团队的利益不是公司给的，是在市场上找的。这样的理念要坚持不懈的灌输。

其二，做对事、做好事才会有回报。与此相关的奖惩措施要坚定的执行。

其三，及时发现及时处理，少姑息，而不是让个人利益、小团体利益主导下的问题一点

点累积成大患。

其四，加强核查和督导。因利己心态造成的销售问题，背后所隐藏的都是管理的问题。为此，我们只有对公司的销售、市场、人员情况了解的越多，才越能发现问题的所在，输理

好个人和个人、部门和部门、个人和团队、小团体和整体的责任及利益的纠纷。

其五，多试着转变营销管理者的角色意识。销售经理也罢，营销总监也好，他首先是公

司的一份子，是一名管理者，而不是以一个普通销售成员的心态来考虑问题。

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