注：1、每道题“考核知识点”所“参见”的，是远程教育学院课件《商务谈判技巧》的章、节序数，例如：参见（1.3），既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第一章第三节；参见（2.1），既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节；参见（3.2），既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节；以此类推。
2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的，所以“考核知识点解释”不再标注“参见”章节。
一、客观部分（填空、判断）
1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？（6）
★考核知识点:一个正式谈判的全过程包括6个阶段 。参见（1.3）
（考核知识点解释）：
一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。
2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？（5）
★考核知识点:讨价还价过程包括5个阶段 ，参见（1.3）
（考核知识点解释）：
谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段 、还价
段 、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。
3、谈判准备工作包括()()()()？（情报信息资料收集 了解对方 设计己方 程序谈判）
★考核知识点:谈判准备工作包括的内容。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。
4、谈判准备工作要坚持在谈判()？（全过程）
★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。
5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？（政治情报 业务技术情报 谈判对手的情报）
★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息（国际谈判）；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。三谈判对手的情报；包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。
6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()？（谈判前 谈判中 谈判始终）
★考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
谈判前的一项重要准备工作，就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证，另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。请牢记谈判专家马克斯的一句名言：“把谈判过程看作是搜集和更新信息的机会”。
7、情报信息资料收集工作应注意的事项()()()()？（灵活性 系统性 连续性 可靠性）
★考核知识点:收集情报信息资料准确、及时的做法。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
灵活性，就是要善于灵活运用收集情报信息资料的各种渠道和方法，灵活机动，随时随地的收集。系统性，就是全面性，比如，不仅收集所谈判商品的价格、质量、数量，还要收集，因商品质量差别、数量多少所引起的价格变动，还要收集，同类商品，不同地区、不同时期的价格情况等。连续性，就是时间性，比如；收集所谈判商品以往价格波动历史，近期升降状况，预测未来发展。可靠性，就是准确性，不准确的情报，产生误导，危害更大。
8、情报传递一般采用()()两种基本形式？（正式交流 非正式交流）
★考核知识点:情报传递的两种基本形式。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
谈判情报信息资料的用途在于及时准确地传递给一线谈判人员，所以必须采用相应情报传递方式。情报传递一般采用两种基本形式：即正式交流和非正式交流，而在现实中，非正式交流的形式用的更多。情报传递究竟用哪种形式，视当时情况而定。
9、了解谈判对手包括()()？（谈判对手 谈判对手所代表公司单位）
★考核知识点:要全面了解谈判对手。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
应提醒的是，了解谈判对手，包括两个方面的内容。1是了解谈判对手；2是了解谈判对手所代表的公司、单位；二者缺一不可，一个不能漏掉。比如，要详细了解对方公司单位，是什么性质的企业，经营状况如何等；要了解谈判对手权限。了解谈判对手是当事人还是代理人，若是代理人，其权限是什么。了解谈判对手这些情况，都是为了避免上当受骗，避免与没有实权的人谈判。了解谈判对手的履历、家庭、爱好、分工等。了解这些情况，在谈判中都可发挥作用。
10、了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限？（当事人 代理人 第三方）
★考核知识点:不要与没有实权的人谈判。参见(2.2)（8.6）
（考核知识点解释）：
了解谈判对手权限，就是为了避免与没有实权的人谈判。谈判对手最好是当事人，因为当事人一般有权做出决定。代理人或第三方一般只能依据当事人的授权做决定。所以要了解对手是当事人还是代理人，若是代理人或第三方，他们被授予的权限有哪些。也是破解对方派无实权的人来谈判之骗局的对策。
11、谈判中的一般做法是()？（不与没有实权的人谈判）
★考核知识点:不与没有实权的人谈判。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
谈判的一种策略是先让没有实权的代理人与你谈判，该代理人边谈边请示，这样不但拖延谈判进行，而且一旦遇到他不愿让步的主题，他会借着向当事人请示机宜作为挡驾。最不利的是，当谈判进行到几乎达成协议的时候，他的当事人会出面要求你再作若干让步，此时你为了不愿意看到谈判功亏一篑，常常会在极不情愿的状况下再作让步。
12、通过调查了解谈判对手的方法有()()()？(文献调查 座谈调查 问卷调查)
★考核知识点:通过调查了解谈判对手的方法。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
通过调查了解谈判对手的方法主要有3种即：一文献调查：通过文件、报告、报纸、法人证书、营业执照、审计报告、资信证明等进行调查。二座谈调：通过召开了解情况人座谈会进行调查。三问卷调查：通过向了解情况人发问卷进行调查。随着高科技及网络的发展，通过网络调查了解谈判对手也得到应用。
13、通过观察了解谈判对手的方法有()()？(参与观察 非参与观察)
★考核知识点:通过观察了解谈判对手的方法。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
通过观察了解谈判对手的方法有2种：1参与观察，2非参与观察。非参与观察多用于正式谈判开始之前，当你的谈判对手与其他人谈判时，你作为旁观者参与其中了解对手，但切不让对手知道，以免对手制造假象。参与观察，就是在己方与对手谈判过程中，直接观察了解谈判对手。一般说来，参与观察更直接、可靠。
14、在了解谈判对手的工作中应做好()()的工作？(真实性验证 整理成备忘录)
★考核知识点:确保情报信息准确可靠和便于查找的做法。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
要确保情报信息准确可靠和便于查找运用，须做好２项工作：一是对情报信息进行真实性验证，以确保情报信息准确可靠；二是把情报信息整理成备忘录，以便及时查用。
15、谈判班子中商务主谈的主要职责有()方面？(7)
★考核知识点:谈判班子中商务主谈职责。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
商务主谈又称主谈，首席代表等，其主要职责有７条：1监督谈判程序，２掌握谈判进程，３听取专业人员建议和说明，４协调谈判班子成员意见，５决定谈判过程中重要事项，６代表单位签约，７向领导汇报谈判工作。
16、制定计划确定谈判目标，应把目标分为()()()？(第一级目标 第二级目标 第三级目标)
★考核知识点:谈判计划拟定三级目标。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
在谈判前设计己方的一项重要工作，就是拟定谈判计划和方案，而拟定谈判计划和方案的主要内容，又是拟定谈判目标，谈判目标分为３级：第一级目标，又称必须达成的目标，也是最低目标，无讨价还价余地；第二级目标，又称立意达成的目标，也是可接受目标，万不得已时才予以放弃；第三级目标，又称乐于接受的目标，也是最高目标，超过此目标，要冒谈判破裂的危险，必要时可放弃。还应注意2点：一若对谈判目标进行修改须经集体商定，因为，这是决定谈判目标实现程度，谈判收益多少的大事。二对谈判标底要严格保密，千万不可让谈判对手探知到一丝一毫情报信息。
17、进行模拟谈判的利处是()()？(提前进入实战状态 发现不足弥补漏洞)
★考核知识点:进行模拟谈判的好处。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
摸拟谈判的好处有2点：一 提前进入实战状态。二发现漏洞弥补不足。在摸拟谈判中，需预先模拟谈判中可能发生的各种情况。提前进入实战状态。发现漏洞弥补不足。这样做，可防患未然，避免在实战中出现措手不及的情况。进行模拟谈判，就要一次又一次的扮演己方或对手进行演练，摸拟谈判可进行多次。
18、谈判性质不同创造的气氛()？(不同)
★考核知识点:谈判气氛与谈判性质一致。参见（3.2）
（考核知识点解释）：
谈判气氛与谈判性质相照应。谈判性质不同，营造气氛不同。冲突性质谈判，营造严正冷淡气氛。互利合作性质谈判，营造友好和谐气氛。
19、互利合作性质的谈判创造()气氛？(和谐)
★考核知识点:互利合作性质谈判营造和谐气氛。参见（3.2）
（考核知识点解释）：
谈判气氛与谈判性质相照应。谈判性质不同营造气氛不同。互利合作性质谈判营造友好和谐气氛。
20、谈判开局阶段通称()？(破冰期)
★考核知识点: 掌握“破冰期”。参见（3.3）
（考核知识点解释）：
开局阶段通称为“破冰期”。破冰期控制在谈判总时数５％之内，多轮或长时间谈判，破冰期要相应增加。此间，双方可一起去娱乐场所观看演出，或一起参观旅游等，融洽关系，增进了解，探测对方。
21、谈判开局阶段的一项重要任务是()？(探测对方调整对策)
★考核知识点:开局阶段的重要任务。参见（3.3）
（考核知识点解释）：
开局阶段的一项重要任务，是探测对方调整对策。原中国外交部长钱其琛称开局阶段是“相互摸底的前哨站”。 谈判开局阶段，直接面对谈判对手，进行参与观察，信息量大，抓紧时机，探测对方广收信息。并用好开局阶段的休会时间，根据新的信息，抓主要问题，如对方态度、意图、策略等，进一步加以研究。然后再根据研究结果，调整对策，重回谈判桌进行谈判。
22、讨价还价中确定报价起点有()个操作步骤？(5)
★考核知识点: 怎样确定报价起点。参见（4.1）
（考核知识点解释）：
确定报价起点的操做步骤主要有５条：一掌握市场行情、动向、价格信息等；二结合我方经营意图；三推测对方可能接收情况；四拟定出价格幅度和报价范围；五若我方为卖方报最高价，若我方为买方则报最低价。
23、研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()？(全部内容 细节)
★考核知识点:决定己方还价时的注意点。参见（4.2）
（考核知识点解释）：
因为讨价还价往往在价格或交易条件上展开。在具体讨价时，要求对商品部件或其他条件如数量、品质等变动，或要求改变部分价格等。在逐项还价时，要求针对某一个或几个条件还价。所以只有熟悉掌握对方报价的全部内容包括细节，才能决定好己方的还价。
24、讨价还价就在()或()上展开？(价格 交易条件)
★考核知识点：讨价还价的做法。参见（4.2）
（考核知识点解释）：
人们的一个误区是，认为讨价还价只是在价格上展开的。认为卖方只有争到高价，才能获利。买方只有争到低价，才能获利。实际是，交易条件的改变，同样也能获利。因此，讨价还价往往在价格或交易条件上展开。价格的变动固然可得到收益。但是，当价格难以突破时，交易条件上的变动，如商品数量、质量、付款时间等的变动，都可能与价格变动一样获得收益。
25、讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点？(是)
★考核知识点:让步应坚持的原则。参见（4.2）
（考核知识点解释）：
在讨价还价时怎样把让步做好，首先要画一条让步时不能超越的底线。这条底线就是让步时必须坚持的原则：就是以不损失己方应得利益为基点。因为超越了这条底线，跨越了让步应坚持的原则，就要冒赔本的危险，做赔本买卖。
26、讨价还价中不做无谓的让步，如果觉得让步不妥可推翻重来？(是)
★考核知识点:讨价还价中不做无谓的让步。参见（4.2）
27、结束讨价还价可以采用()或()的做法？(终局报价 通常情况)
★考核知识点:结束讨价还价的做法。参见（4.2）
28、电话谈判特殊而独具的优势在于()？(电话铃的响声)
★考核知识点:电话谈判的优势。参见（7.1）
29、商务谈判就是以()为内容的谈判，商务谈判又分为（）谈判（）谈判？（商务 国内商务 国际商务）
★考核知识点:商务谈判及分类。参见（1.2）
二、主观部分：
（一）问答题
1、为什麽说谈判具有广泛性的基本特征？
★考核知识点: 谈判的基本特征。参见（1.1）
2、把谈判划分为三大类型的标准有哪些？
★考核知识点:谈判分类的标准。 参见（1.2）
3、翻译人员的职责是什么？
★考核知识点:谈判人员分工。 参见（2.3）
4、怎样衡量一次谈判成功还是失败？
★考核知识点: 谈判成功标准 。参见（1.4）
5、制定和运用谈判策略的原则有哪些？
★考核知识点:制定和运用谈判策略的原则。 参见(8.1)
6、谈判前准备好替代方案的必要性是什麽？
★考核知识点:准备替代方案的必要性。 参见（2.3）
7、在讨价还价的谈判中卖方高报价的理由是什麽？
★考核知识点: 卖方高报价（买方还价要低）的理由 。参见（4.1）
8、谈判签约应遵守什麽原则？
★考核知识点: 签约原则。 参见（5.1）
9、在了解各国商人谈判风格和特点时应注意事项是什么？
★考核知识点:各国商人谈判风格相互影响学习。参见(6.2)
10、请写出拒绝谈判对手的3种技巧？
★考核知识点: 拒绝谈判对手的技巧。 参见（8.5）
11、请写出3种争取谈判对手信任的方法？
（一助手效应；二小数点效应；三点罗列效应。）
★考核知识点: 争取谈判对手信任的方法。 参见（8.4）
（二）谈判能力测试题
要求：请在每题的5个答案中选择1个最正确的答案。
（每种选择得分不同，表明谈判能力的高低的差别，得分最高即是谈判能力最高。）
1、商议时你对于自己的执著程度如何？（ ）
①非常执著 ②相当执著 ③有点执著 ④不太执著 ⑤有弹性
①12，②10，③3，④-5，⑤-15，
★考核知识点:谈判人员的素质。参见（2 . 3）
2、置身在压力下你的思路是否仍很清楚？（ ）
①非常好 ②比较好 ③一般 ④低于一般 ⑤根本不行
①10, ②5, ③3, ④0, ⑤-5,
★考核知识点:谈判人员的素质。参见（2. . 3）
3、你 是否会将内心感受流露出来？（ ）
①很容易 ②比大部分人多 ③普通 ④不常 ⑤没有
①-8，②-3，③0，④5，⑤8，
★考核知识点:即使在让步中你获利不少，切勿喜形于色。参见（4 . 2）
4、你对于别人动机和愿望的敏感程度如何？（ ）
①不敏感 ②比大部分人的敏感性低 ③ 中等 ④较敏感 ⑤高度敏感
①-15，②-10，③0，④10，⑤15，
★考核知识点:谈判人员的素质。参见（2 . 3）
5、你买东西时向卖主说出很低价，感觉如何？（ ）
①太可怕了 ②不太好有时做 ③偶尔做 ④经常如此 ⑤习 惯 且 舒 服
① -10 , ②-5, ③5, ④13, ⑤15,
★考核知识点:卖方报价要高，买方还价要低。参见（4 . 1）
6 、你是否能保守工作秘密？（ ）
①非常保密 ②较保密 ③一般 ④说得多 ⑤说得太多
①10，②8，③0，④-8，⑤-15，
★考核知识点:对谈判标底要严格保密。参见（2 . 3）
7、你的判断能力如何？（ ）
①非常好 ②比较好 ③和大部分人一样 ④不太好 ⑤我不行
①20, ②15, ③5, ④-10, ⑤-20,
★考核知识点:谈判人员的素质。参见（2 . 3）
8、程度如何？（ ）
①高度敏感 ②较敏感 ③中等 ④比大部分人低 ⑤不敏感
①2, ②1, ③0, ④-1, ⑤-2,
★考核知识点:通过观察了解对手。谈判人员的素质。参见（2 .2）（2..3）
9、你通常是否先准备好，再进行谈判？（ ）
①没有 ②不常 ③有时 ④时常 ⑤每次
①-20，②-10，③5，④15，⑤20，
★考核知识点:谈判准备工作的重要性。参见（1.3）
10、对方四次解释后你还能说我不了解吗？（ ）
①不会 ②困窘 ③不好意思 ④会 ⑤毫不犹豫
①-8，②-5，③-3，④8，⑤12，
★考核知识点: 通过提问了解对手。谈判人员的素质。参见（2 . 2）(2 . 3)
（三）演习选择题
要求：请在每题所给的几个答案中选择一个最佳答案并写明理由
（以下例题都按满分5分计分）
1、你在报纸上看到一则出售产业的广告。广告中要求有意购买者应亲自出面。但是当你亲自出面时却发现对方并非卖主本身，而是他所雇用的代理人。在种情况下，你怎么办？
（1）坚持要求与卖主本人谈判。
（2）问该代理人他是否能够全权代理，而无需征求卖主之意见。
（3）以“边谈边看”之方式与该代理人进行谈判。
正确答案：选择（1）。（5分）
理由：谈判高手都有这样一个共同信念：“不要与没有实权的人进行谈判。”这是因为不具实权的谈判代表之主要任务都在于争取你的让步。因此，坚持要求与卖主本人谈判是最明智的举措。
若选择（2）。倘若采取（1）得不到结果，则可随之采取（2）。如果该代理人明言能够全权代理，则可与之进行谈判。如果该代理人明言无法能够全权代理，则拒绝与之进行谈判。（3分）
若选择（3）。你上当了！该代理人将边谈边请示，这样不但拖延谈判之进行，而且一旦遇到他所不愿让步的主题，他会借着向当事人请示机宜作为挡驾。最不利的是，当谈判已进行到几乎达成协议之边缘，他的当事人会出面要求你再作若干让步，此时你为了不愿意看到谈判功亏 一篑，常常会在极不情愿的状况下再作让步。（0分）
考核知识点:了解谈判对手权限。不与没实权的人谈判。参见（2 . 2）
★（考核知识点解释）：
谈判高手都有这样一个共同信念：“不要与没有实权的人进行谈判。”了解对手，是谈判准备工作的一项重要内容。了解对手，就是了解谈判对手是当事人还是代理人，若是代理人，其权限有那些。还因为，针对欺骗的对策提醒我们，对手往往会用以下2种手法进行欺骗：１借谈判了解你的实况,２对方派无实权人来谈判。因此，当谈判一开始，你就要辩认谈判对手的身份、权限，切记，不要与无实权的对手谈判。
2、你是房地产买卖之代理人。某次某业主请代他出售一栋楼宇，他所要求的条件是“尽你所能以高价出售它”。在这种情况下，你怎么办？
（1）按业主之指示，开始找寻买者。
（2）要求业主澄清其指示。
（3）拒绝接受这项委托。
正确答案：选择（2）。（5分）
理由：这是最明智的举措。你至少要求业主定一个最低可接受的底价。因为业主的这种指示并不明确，因此就算你已尽一切力量以高价出售这一栋楼宇，业主对售价本身将永远不会感到满足。甚至业主也可能以小人之心度君子之腹，而认定你从销售中取得若干非份的利益。
若选择（3）。这样做未免矫枉过正。事实上你可先采取（2），倘若行不通再采取（3），这样自然可增加你的谈判力。（3分）
★考核知识点: 了解对方的谈判目标。 参见（2.2）
（考核知识点解释）：
业主请你代他出售一栋楼宇时，业主首先成为你的谈判对象，他要求你 “尽你所能以高价出售它”，这个要求也是业主的谈判目标，然而，此目标是非常模糊不清的。了解对方的一项主要内容，就是了解对方的谈判目标，也就是对方的报盘和时限，即报价的内容、条件和时限。所以要求业主澄清其指示，是最明智的举措。
3、你的一位客户不接纳你所开出的价格，他并没向你提出具体的反建议，只是强调价格太高。此时，你怎么办？
（1）拒绝“价格太高”之看法。
（2）要求他提出具体的意见或建议。
（3）问他何以反对你所开出的价格。
（4）你自己提出解决该问题之途径。
正确答案：选择（3）。（5分）
理由：这是最富建设性的一种回应。这不但可以表示你愿意进一步了解他的意见，而且也可以表示你并不盲目地接纳他的任何指称。采取这种回应，可以避免谈判陷入僵局。
若选择（1）。他强调价格太高，你则否认他的看法，这样你很容易逼他走投无路。结果，他会进一步维护“价格太高”之见解或坚持减价之立场。只要你不愿意退让，则谈判势将陷入僵局。（0分）
若选择（2）。你暗示他的见解（即价格太高）有理，所以你将令他变得更加强硬。他所提出的意见或建议可能很难令你接纳。（0分）
若选择（4）。大错特错！他随便指出价格太高，你就诚惶诚恐地主动提出善后。你这样做未免太作贱自己！何况你根本就不了解他所谓“价格太高”是高到哪一个程度？他有没有其他用意？在你未了解实况之前，你又何能善后？你所提出的善后条件又何能获得他的同意？（0分）
★考核知识点: 怎样决定己方还价。 参见(4.2)
（考核知识点解释）：
研究对方报价决定己方还价时，应做到三点：一熟悉对方报价全部内容包括细节，二分析研究对方目的和意图，三进行讨价还价,的方法很多：例如提问法等。
4、你身在东京，正与一家专门制造电缆的日本公司进行有关长期供应契约的谈判。该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护既定的立场，此时你怎么办？
（1）提议休会。
（2）稍作退让以打破僵局。
（3）改变谈判的主题。
（4）等候对手提出新方案。
正确答案：选择（3）。（5）
理由：客场谈判宜采取速决战策略。改变谈判主题，先在容易谈的议题达成一致，回过头来再解决难题，这样可节省时间。
若选择（4）。日本人在谈判中的持久耐力举世闻名，必须作长期等候的心理和物质准备。（2分）
★ 考核知识点: 规定谈判期限应注意事项。参见（2.3）(8.2)
（考核知识点解释）：
在规定谈判期限时应注意：客场谈判宜速决，主场谈判宜蘑菇战，在东京谈判属客场谈判，宜采用速决战，改变谈判的主题，以达到节省时间的效果。对付最后通牒打破僵局的方法之一，也是改变谈判话题。
5、你向甲公司申请某项职位。该公司通知你于某日下午三时前往该公司人事处面谈。你于约定时间之前十分钟抵达指定地点，结果你发现会客室内已坐满了人（约十五人）。此时，你有什么感受？
（1）感到被录用的机会比想象中更加渺茫。
（2）感到被录用的机会不变。
（3）感到被录用的机会反而更好。
正确答案：选择（2）。（5分）
理由：你被录用的机会固然受到应征人数的多寡所影响，但应征人数之多寡在你接受面谈之前已定，因此，你被录用的机会并不因会客室坐满了人而有所改变。
若选择（3）。正如（2）所指出的那样，你发现会客室内已坐满了人这个事实，照理并不会影响你被录用的机会。但是，当你看到这个事实之后，反而感到被录用的机会更好。这表示：（a）你将会客室中的人当作竞争对手看待；（b）你喜爱竞争，且善于在竞争中突出自己。基于以上两点，你被录用的机会是有可能因你鼓足信心而变得更好的。（2分）
★考核知识点: 谈判人员的素质。 参见（2.3）
（考核知识点解释）：
谈判人员的素质：思路开阔敏捷。判断力强。有敏锐洞察力。
2013.3.13.