关于音乐剧《妈妈咪呀》的演出策划方案

前言

音乐剧《妈妈咪呀》是百老汇中的经典巨作之一，它是英国作曲家安德鲁?劳伊德?韦伯的杰出作品，与《猫》、《歌剧魅影》等齐名，至今仍是纽约百老汇以及伦敦最卖座的音乐剧。

亚洲联创（上海）文化发展有限公司总经理田元，并兼音乐剧《妈妈咪呀》中文版的制作人。该公司引进制作了首部世界经典音乐剧中文版《妈妈咪呀》，并于北京、上海、广州、西安、武汉、重庆等地火热巡演了190余场，受到25万观众热情追捧，20xx年01月09日将在昆明站巡演，它创造了国内音乐剧演出的票房纪录，为中国音乐剧市场的发展树立了一个里程碑式的经典文化品牌。 内容简介：在希腊小岛上以开餐馆为生的一对母女，女儿即将出嫁，她很希望自己的父亲能够亲自在婚礼当日将她的手交给她的丈夫，可惜她的妈妈从来没有告诉她谁是她的父亲。于是在出嫁之前，她偷看了妈妈的日记，开始寻找亲生身父亲，然而在希腊的海岛上迎来了三个陌生男子，最终，身世之谜将揭开，四人间的误解烟消云散，双双得到了幸福。

演出节目：中文版音乐剧《妈妈咪呀》

主办单位：昆明思韵文化艺术有限公司、亚洲联创（上海）文化发展有限公司

承办单位：云南住建开发投资集团有限公司

电台主办：FM97

协办媒体：精品消费报、都市时报、生活新报-

一、市场调研分析

1、微观环境分析

① 营销环境分析：每个企业的营销目标都是在赢利的前提下而为顾客服务，满足目标市场的指定需求，企业须把自己与供应商和营销中介联系起来，以接近目标顾客，因为供应商—企业—营销中介——顾客是形成企业的核心营销系统；其次企业的成败还要受到?竞争者?、?公众?等因素的影响。因此，中文版音乐剧《妈妈咪呀》应把自己与供应商和营销中介联系起来，更多的接近目标顾客。

② 针对竞争者，应该清楚的把握竞争对手的目标与策略

③ 顾客是企业经营活动的出发点与归宿，影响着营销活动。

2、宏观环境分析

① 人口结构：昆明人口较多，但近几年出现了老龄化现象。

② 经济环境：昆明的消费水平和经济发展水平还是比较高的，但城乡收入差距还是拉得很大。

④ 自然：彩云之南，资源丰富，风景优美，是花、动植物王国。

⑤ 科技：因为云南里驻扎了许多外来科技人员，因此云南的科技近几年正在加快发展。

⑥ 教育：教育水品有所提高

3、SWOT分析

① 优势：音乐剧中文版《妈妈咪呀》融入了中国传统文化元素，以演 1

艺产业与旅游产业相结合。

② 劣势：城乡收入差距大

③ 机会：把最卖热的百老汇音乐剧《妈妈咪呀》改版成中文，方便了观众对艺术的接收，同时还新增了许多顾客。

④ 威胁：面对威胁，可采取对抗或回避。

因为潜在的严重性越大，出现的威胁就越大，潜在的吸引力越小，出现机会的可能性就越大。

4、消费者市场：

① 市场分散

② 中文版音乐剧《妈妈咪呀》的寿命周期较短

③ 随着时代的发展与云南经济水平的提高，人们的物质需求已得到满足，而现在是需要精神上的满足。

5、消费者购买行为

① 自发性和感情冲动性

② 缺乏相应的商品知识和市场知识的非专业性购买者（如：大款） ③ 宣传效果的影响

④ 亲人、好友等的口头传播，使消费者有了购买欲望。

其次还受到了文化、社会、个人特性、心理等因素的影响。

6、市场定位：

① 明确优势

② 竞争优势

③ 传播

7、产品策略：《妈妈咪呀》运用了市场专业化策略，帮助企业从纵深方面尽可能满足特定顾客的不同需求。

二、营销策略

1、产品策略方式：邀请50组闺蜜、50对母女、50对情侣前来现场免费观看预演，这样不仅优化了演出内容，并且能通过近百名前来免费观看演出的观众进行口碑传播

2、整合营销

① 目标受众

② 由外而内

③ 形象整合

④ 横向整合

⑤ 双向沟通

3、产品分销渠道

① 印刷媒体：报纸、杂志、邮寄广告

② 广播媒体：收音机、电视

③ 展示媒体：广告牌、指示牌

④ 网络：网站

4、价格决策：

① 产品属性

② 成本状况

1） 演出时间及日程安排

演出日期 ：20xx年01月09日—20xx年01月13日

2

演出地点：昆明海埂会堂

演出场次：5场

活动可售总票数：1500

座位数：1500

优惠票 300

VIP 300

甲票 400

乙票 500

丙票 300

售票时间：

2013-1-1周二 20:00

2013-1-2周三 20:00

2013-1-3周四 20:00

2013-1-4周五 20:00

购票处：小西门、南屏街、春城店、武成店、金鹰店、温莎KTV、海埂会堂2号咨询购票：

购票热线：5166639,5333580

票价：180、380、580、1080、1680

2）基本信息

类型：音乐/爱情/喜剧/歌舞

片长：109分钟

编剧：凯瑟琳.约翰逊

中文版制作人：田元

中方导演：晓庆

中方舞蹈编导：刘艾

中方音乐总监：崔成林

中文版技术总监：刘硕镛

中方助理导演 ：高瑞嘉

中方助理音乐总监：汪文婧

主要演员：汪金媛 饰 唐娜?谢里登

沈小岑 饰 谭雅

邱玲 饰 罗茜

余涛 饰 山姆?卡尔麦克

傅震华 饰 哈里布莱特

林森森 饰 比尔?奥斯丁

张芳瑜 饰 苏菲?谢里登

3） 营销目标：

总票房收入不低于9000万元

每场票房收入不低于1800万元

演出场次：5场

销售票数：1500

出席率：95%

平均票价：780元

具体场次安排及对应票价

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提供特价票：学生票、团体票、家庭票、站票、瑕疵票等 票价策略

①针对大学生的消费能力低，所以学生可以享受6-8折的优惠。 ②对于站票、瑕疵票等票价可以是原价票的三分之一。

③优惠票包括母女、情侣、夫妻等票价可以是VIP的半价优惠。 第一场

演出时间：20xx年01月09日 晚上7：00—9：00 演出地点：海埂会堂

第二场

演出时间：20xx年01月10日 晚上7：00—9：00 演出地点：海埂会堂

演出时间：20xx年01月11日 晚上7：00—9：00 演出地点：海埂会堂

演出时间：20xx年01月12日 晚上7：00—9：00 演出地点：海埂会堂

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演出时间：20xx年01月13日 晚上7：00—9：00

演出地点：海埂会堂

4） 项目定位及宣传用语

A） 产品特色

① 剧中20多首经典歌曲不仅仅是重复abba的故事，而是应用到音乐剧中。因此需要一个全新的故事来成为这些歌的新‘家’，而不是简单地拼凑而成。

② Abba是一支让人感觉幸福的乐队，它不会随着时间而消逝，《妈妈咪呀》是第一部先有音乐后有内容的音乐剧，深度满足观众现场回味经典的音乐体会。

③ 135分钟，22首ABBA合唱团的经典歌曲，45次会心的微笑，28次意外的爆笑，10次动容的落泪，带给群众不一样的感官刺激。

B） 产品定位：

① 题材以青春前卫，?爱?作为主线，以故事抓人，以对白感人，把握住音乐剧?有音乐更要有‘剧’?的本质特征，化abba歌曲之魂为一个原创的人生故事。

② 产品定位应更多的体现在内容的创作上，从中国的传统文化符号中获得灵感，以《妈妈咪呀》结合中国文化，进行有效的对接，从而吸引观众。

③ 在中文版中体现出本土特色，可融入新疆舞、蒙古舞、孔雀舞等；再者可运用昆明方言演绎，这样更别具一格。

④ 将演艺产业与旅游产业相结合

C） 目标观众群和其特点：高端群众、中端群众、低端群众、旅游群众等。

D） 营销主题：亲情/爱情/友情三大主题，其中以?爱?贯穿全局。 E） 营销策略

① 音乐剧要靠品质取胜、把观众当上帝的思路，音乐剧大时候凭的是口碑，观众看了后觉得好，就会去传播。取决于我们如何保持这种品质，怎么让观众去口碑相传。

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② 邀请50组闺蜜、50对母女、50对情侣前来现场免费观看预演，这样不仅优化了演出内容，并且能通过近百名前来免费观看演出的观众进行口碑传播。

③ 邀请杨丽萍前来助阵，更加丰富演出内容。

5） 广告投放渠道

A） 海报：站点—小西门、南屏街、海埂公园、双龙商场、南亚风情等（1500份）

B） 单片

C） 大型海报（20张）

D） FOCUS Media 写字楼、社区楼宇电梯投放

E） 公交电视（附6路、73路、A1路、K17路）

F） 广告投放

6） 网络宣传办法

A） 机构网站有关资料

B） 所有售票网站

C） 策划群众参与活动

7） 票务策略

A） 销售渠道：印刷传媒（报纸、杂志、邮寄广告）

广播传媒（收音机、电视）

展示媒体（广告牌、指示牌、）

i）票务分销商、门售、电话、网络

演出场地、5个票务系统

20xx年1月1日开票

ii）会员

iii）团队目标对象：学生团队、旅游团队等

B） 促销手段

折扣优惠：母女、情侣、夫妻等可以VIP半价优惠

8） 有关宣传报道，宣传点及时间控制

A） 新闻稿

主题：音乐剧《妈妈咪呀》—青春无限

发出日期：20xx年1月13日

B） 报章杂志特稿/访问

春城晚报 题目?付出爱—《妈妈咪呀》?

专

C） 活动栏

D） 电子传媒报道

E） 网上杂志

9） 有关宣传推广的活动组织

讲座

演后座谈会

作者：龙艳6

第二篇：妈妈咪呀营销策划书

妈妈咪呀营销策划书

组员姓名：余会方

班级：文秘1302班

学号：

得分：

目录

1. 企业介绍 ................................................................... 2

1.1 企业名称 ............................................................... 2

1.2 企业类型及经营范围 ..................................................... 2

1.3 企业销售的产品或服务 ................................................... 2

1.4 企业服务对象 ........................................................... 2

1.5 企业可解决并满足顾客的需求 ............................................. 2

1.6 企业的选址与布局设计 ................................................... 2

1.6.1 选址与布局设计 ................................................... 3

2. 企业的市场分析 ............................................................. 3

2.1 企业的市场机会 ......................................................... 3

2.2 企业的顾客分析 ......................................................... 3

2.3 企业具体的竞争力和赢利能力 ............................................. 3

2.3.1 妈妈咪呀自身资源分析 ............................................. 3

2.3.2 与其他婴幼儿产品的差异分析 ........................................... 4

2.3.3妈妈咪呀的自身特色 ............................................... 4

2.3.4 SWOT分析 ......................................................... 4

3.企业的营销计划 ............................................................. 5

3.1 广告活动计划.................................................. 5

3.2 公关活动计划 ............................................... 5

3.3 企业销售方式 ........................................................... 6

3.4 营销策略 ............................................................... 6

3.4.1 主要采取的策略 ................................................... 6

3.4.2 市场促销活动计划 ................................................. 6

3.4.3销售渠道 ............................................................... 6

3.5.品牌策略.............................................................. 6

品牌的对比............................................................... 6

3.6销售计划.............................................................. 6

4. 企业的管理 ................................................................. 7

4.1 企业的组织机构 ......................................................... 7

4.2 企业的日常管理要求 ..................................................... 8

4.3 企业管理的基本费用预测 ................................................. 8

5. 企业财务计划 ............................................................... 8

5.1 企业的资产 ............................................................. 8

5.2 销售预测和成本计划 ..................................................... 8

6. 目标 ........................................................ 9

7.总结........................................................ 9

1.企业介绍

1.1企业名称：妈妈咪呀

1.2企业类型及经营范围

本公司主要是经营婴儿用品，尿不湿，奶嘴，婴儿服装，浴盆，婴儿车等一切婴儿用品。主要是0~5岁的婴儿为主，为他们提供优质的婴儿用品，主要有康贝坊，婴得宝，安米小熊，爱得利，咕咕米拉这些品牌。公司是一支由管理、生产、质检、销售等多个部门组成的团队，拥有完整、科学的质量管理体系。本公司在杭州，主要面向全体人群。

1.3企业的服务

本公司本着以人为本的原则，坚持服务至上的宗旨，用心服务，顾客就是上帝。

1.4企业的服务对象

本公司的服务对象主要是0~5的婴幼儿，范围是全部的人群。全国各地均可以买到我们的产品。

1.5 企业可解决并满足顾客的需求

在现在社会中，孩子已经成为每个家庭的重中之重，对孩子的衣食住行也越来越得到人们的重视。本公司就是依据该市场的需求销售婴儿用品。主要是面向全部市场，有价格的不同，根据自己的收入状况，每个人都可以在我们的公司买到自己满意的商品。我想这个也可以得到广大妈妈们的支持。

1.6 企业的选址与布局设计

1.6.1 选址与布局设计

本公司总部设在杭州市中心，杭州是浙江省的盛会城市，无论是经济还是服务业发展都处于各城市前列，将公司设在杭州会有广大的市场，其次杭州的消费水平比较高，在杭州也有较大的发展。

因为本公司的产品是婴儿产品，所以在布局方面就要以卡通，粉嫩为主，其次是各个店一定要干净，整洁。

2.企业的市场分析

2.1 企业的市场机会

我们根据向问卷调查的形式了解到，我们的市场十分广阔，且具有巨大的发展潜能。虽然我们的竞争对手有很多，但是我们具有自己的独特优势，地理位置又好，现在刚做妈妈的人对自己的孩子都很宝贝，所以对孩子的用品需求都比较大。

2.2 企业的顾客分析

本企业面对的顾客主要是已有孩子的家庭，老少皆宜。为自己的儿子或者女儿，孙子或者孙女买一些车子，衣服还有平时可以用到的一些婴儿用品都是可以的，这样说来我们的顾客人群就是非常的广泛，只要家里有小孩或者准备要小孩的都是可以光顾我们公司的，为自己的孩子准备好一切是一个准备做父母的夫妻必须做的。所以说我们的顾客是有很多的。

2.3 企业具体的竞争力和赢利能力

2.3.1 妈妈咪呀自身资源分析

我们的资源相当的丰富，不仅有专业的管理人员，并且有相当完

整的管理体系。我们还有相对充足的资金，运行顺利完整机制。另外我们还有一定的人才，为公司的无限发展提供了保证。

2.3.2 与其他婴幼儿产品的差异分析

我们的婴幼儿产品是一条龙服务，售前，售中，售后一条龙，并且提供最好的服务以及可以随时向我们反馈我们的优缺点，最重要的是可以采取退货的渠道，这个会有公司的专门人员帮忙处理。以上海的博世宝为例，他的营销自然是比较好的，所以有学习的地方，就譬如说博世宝的品牌效应，这个就是需要妈妈咪呀努力的地方。我们的品种没有其他的公司多，也没有形成自己的品牌，但是我们可以做到就是在价格和质量上超过他们，以此来达到我们的营销目的。

2.3.4 SWOT分析

优势S:a我们的价格便宜，质量好

b我们的品种多，选择空间比较大

c我们的服务态度比较好

d我们的地理位置优越，市场广阔

e我们的起步低，上升空间比较大

劣势W:a投资比较大，风险比较大

b刚投入市场，没有稳定的客户

c经营和管理经验不足

e抗风险能力比较弱

市场机会：我们优越的选址使我们拥有更多的市场机会，竞争对手的覆盖范围有限，竞争对手的技术有限，产品单一价格较高，服

务不到位等缺点使我们更有机会争取到市场份额，而且竞争对手不多也为我们提供了市场机会。

威胁：面临的大品牌太多，市场上关于婴幼儿的产品各种各样，竞争太激烈。如果竞争对手改变自己的营销方式，服务态度以及销售方法，我们面临的威胁将更大。

3.企业的营销计划

3.1广告活动计划

在第一季度我们打算推出我们的产品，首先由于资金的问题，广告代言人并不打算请当红明星来代言，只需要找已经做妈妈的有点知名度的妈妈来代言。这是上半季度的计划。下半季度可能要更加的吸引眼球，我们决定用爸爸来代言，现在的市场讲究出奇制胜，所以用爸爸来代言可能会有不一样的效果。代言费是一笔不小的开支，预计投入5万元左右。

3.2 公关活动计划

一个公司最不能少的就是公关这一环节，无论是在宣传上还是在信息传播上，公关都是最不可少的。公司预计请以为公关人员，来负责公司的一些宣传还有一些公司内部的人员之间的关系。为了提高公司的服务，公关人员必须有较好的专业知识，以此来达到公司的盈利目的。

3.3 企业销售方式

公司的销售方式主要是在店面里销售，也可以投入到某一大型超市里，也可以投入到淘宝上在网络中销售，但那是后期的，前期主

要是树立自己的品牌和良好的口碑。现在国外的品牌在中国的销售一直很好，所以我们要有自己的销售方式才能打开市场。

3.4 营销策略

3.4.1 主要采取的策略

a广告目标:我们进行大肆的宣传，通过打广告的方法还有传单的方法让更多的人了解我们的产品。

b服务目标:我们以“微笑服务”来打动顾客，做到为顾客提供最好的服务。

3.4.2 市场促销活动计划

本公司先会在三八妇女节那天做一次促销活动，购满多少钱可以领代金券。其次会在母亲节那天做活动，婴儿用品价格调低5%，再就是在六一儿童节那天做促销，可以免费抽奖，奖品是本公司的产品。再就是在年底的时候可以做几天促销活动，通过这些活动是为了增加赢利额，同时也让广大顾客对我们的产品信任。

3.4.3销售渠道

本公司是卖多种产品的公司，所以可以选择不同的品牌，这样可以通过不同的产品来为自己的利益最大化，同时也可以解决自己公司的资金不足问题，竞争市场是最有利于商家的，这样可以达到利益最大化的原理。

3.5.品牌策略

品牌的对比

以日本的贝亲为例，他在中国的市场上已经占有一定的份

额了，首先他的品牌效应是有了，在中国的销售也比较好，贝亲在中国拥有3家工厂，工厂引进国外先进的生产流水线，严格按照贝亲PQS质量标准执行管理，在整洁、无菌的环境下，以规范、专业、安全的流水线操作，生产出与日本同等水准的高品质产品。贝亲在中国的零售网点已超过13000家，每年还在以很快的速度增长，现在几乎覆盖了整个中国区域。贝亲的产品除了在传统通路如百货专柜有销售外，也进入到了现代通路主要包括的大型卖场、量贩、超市、便利店等，但更主要的通路还是婴童专业渠道，包含综合连锁、连锁客户、网络及目录销售、实体连锁店及大型婴童专业连锁卖场等。近年来还进入线上婴童店(B2C)，并开设了贝亲淘宝旗舰店，同时在部分药房也有销售。公司同时大力倡导母乳喂养，从20xx年起与中国卫生部合作开展母乳咨询室项目，共同宣传普及母乳喂养，并免费提供各种辅助器材，帮助喂养有困难的妈妈解决难题。受到了来自卫生部、中国疾病预防控制中心妇幼保健中心、北京妇产医院等大量专业机构的认可。截至目前，已在全国30个省建立了44家母乳喂养咨询室。贝亲把关心弱势群体、支持公益事业作为一项应尽的责任，把爱心传递到各个需要获得帮助的人们手中。所以无论是从哪一方面，贝亲都做到了，而我们无论是在技术上还是在销售或者其他方面都可以向贝亲借鉴。

3.6销售计划

销售收入预测

4.企业的管理

4.1企业的组织结构

都是有本人亲自打理公司内部的一切。

4.2 企业的日常管理要求

本公司旗下的每一位员工都必须严格遵守公司的企业的规章制度，每个员工都勤恳工作，认真负责，有敬业精神。如有违反就给予一定的处罚。同时企业有可能存在风险或者火灾的意外，所以我们应带领员工学习日常的应急措施。提高员工的素质。

管理激励制度：本公司采取赏罚分明的制度，对有业绩的员工采取奖励的措施，给于他们一定的奖励来激励人心。例如提高工资，奖励旅游发放奖品等。但是对于犯了错的员工也给于一定的惩罚，譬如扣工资等措施。

4.3 企业管理的基本费用预测

根据以上的计算，公司的预测是广告费是十万元，公共事业费六千元等成本，一切加起来总共达九十多万元。

5.企业财务计划

本公司一共有一百万元的成本，具体计划见上表格。

5.2 销售预测和成本计划

本公司的销售预测是打算在第一季度销售量达到一百万元，但是由于市场以及本身的发展不足，并没有达到预期的目标。公司在市场以及广告还有销售活动投入了大量资金。成本预期是在八十多万，但是实际上超出了十几万元。这些都是公司的管理以及发展不成熟导致的。所以在后期要更加注意。

6.目标： 6.1长期目标：妈妈咪呀的长期目标是资产增长50%，公司的规模扩大。在公司每一年销售的基础上增长5%，这是一个长期的目标。盈利额是一定不可少的，第一年公司没有什么赢利额可能是因为上市较晚。没有经验，但是在后来的几年里公司每年的赢利要达到几千万。市场份额是我们一直努力的目标，在未来五年里要市场份额达到全国甚至是全世界。就像日本的贝亲一样。扩大市场份额是一直以来为之

努力的。公司的规模和经营也要提高，也要达到一定的高度。公司总部、各事业部、各分公司和各职能部门都要有所改善。这样才能让公司的发展更加长久。

6.2.短期目标：妈妈咪呀的短期目标是适应市场，打开市场，有一定的销售额，还有成立自己的分公司，拥有更多的加盟商。得到顾客的信赖。

7总结：

妈妈咪呀在第一年亏损了几十万元，总结原因首先是因为自己的市场份额不够，知名度不高，还有第一次竞争对手太强大。无论是国产的还是国外的，都占有了中国的大部分市场。品牌的效应也是人们选择的一向原因。还有由于公司的资金有限，广告做的不够好，宣传力度不够。在公司的内部管理也不够。创新技术没有什么，这是导致给你公司在第一年亏损的原因。但是也不是一无所有，公司虽然没有盈利，但是还是打开了市场，最起码也让大多数人知道了妈妈咪呀这个公司的产品。还有公司在节日期间做的活动，也极大的活跃了市场。在这一段时间内公司的收入是比较好的，所以证明该营销手段是可行的，在今后的日子里会继续保持。为了公司的进一步发展，公司在今后会更加的努力。在价格，营销，销售，管理方面做做更多的努力，以此来达到公司的长远目标。谢谢！！！