《销售攻心术》摘抄

——曹华宗

1. 成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。

2. 作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。

3. 80%的业绩是由20%的销售员创造出来的。

4. 销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。 5. 低三下四的销售姿态，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。 6. 销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。 7. 销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。 8. 每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。

9. 金牌销售人员的创业经历告诉我们，搞销售工作并不丢人，它只不过是一种职业，只要放下自己的架子和面子，摆脱虚荣心理的束缚，品尝到销售成功的时刻就不远了。 10. 世界上最伟大的销售人员乔?吉拉德曾说：“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”

11. 研究人员在一项市场问卷调查中发现，约有70％的客户之所以从某销售人员那里购买商品，就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善良，客户比较喜欢他、信任他。 12. 你在向客户推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。 13. 心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一印象。 14. 一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行，乘风破浪，终究无法到达彼岸。

15. 卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。

16. 作为一个缺乏经验的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己：我不怕困难和失败，也不会轻易被打倒，并以此激励自己去奋斗，最终一定能取得成功。

17. 古人云：“凡事预则立，不预则废。”

18. 要突破自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。 19. 有一说一，实事求是，言必信、行必果。

20. 在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。 21. 己所不欲，勿施于人

第二篇：电话销售攻心术

电话销售攻心术 1、熟练使用的专业术语

客户相信你产品或服务的理由是相信你，让客户相信你的前提是，你对你的产品或服务是非常熟悉的，非常专业的。如何让客户相信你的专业，没有其他办法：专业的语言。如果你是做电脑销售的，如果你连CPU的主频和倍频都解释不清楚的化，客户不选择你是多么的明智。千万不要在客户提问你的时候出现：这个参数我不是很了解;我要问问技术人员;我需要看看说明书;我在邮件中给你说明等语言。一定要熟练的使用专业术语，但此处要注意：专业术语不是越多越好，越深越好。使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当的利用举例子，打比方灯修辞来给客户解释。电话销售切忌过尤不及，要做的是事半功倍。

2、发音规范的普通话

你如果总是南腔北调的说话，请你离开电话销售这个职位。如果北京的客户听到的是不间断出现的“中不中”这样的河南话。如果广东的公司听的是不间断出现小沈阳那样的东北娘娘腔，他会相信你，进而相信你的公司是非常正规的吗。你的发音就想你去和客户见面谈判，如果你是标准的普通话发音，就像你穿了身正装，且非常整洁，如果你是“乡音”，就想是穿了牛仔裤，花T恤，客户更详细那一类，不用我在说明了吧!声明一下：我讨厌河南的骗子，但不讨厌河南人，我讨厌小沈阳，但不讨厌东北人。如果你还不能说一口标准的普通话，请每天准时看新闻联播，并坚持和主持人学说话。成功总需要失去什么。如果让你失去你的乡音，换来客户的信任，我想无论从个人还是公司考虑，都是必要的，且值得的。

3、永不消失的微笑

你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。不要因为对方看不到，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会清晰的感受到。如果你不想说了两句话就让对方挂你的电话，请你微笑。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。

4、有理有节的礼貌用语

礼貌用语是一个人素质的体现，也代表了一个公司的整体素质。

您好，麻烦您一下，谢谢!请您帮个忙，对不起，打扰您了，耽误您几分钟等等。要在恰当的时候说出来。但不要挂最边上，要有理有节，否则客户会反感，适得其反。要做到适可而止。这个火口比较难于把握，需要经验，一个是看对什么什么身份的人，一个是看在谈什么样的事情，这个要靠经验的积累，而且要随机应变。这就像菜谱中最难把握的。适量，少许等词语，是最关键的，也是最不好把握的。

5、必要的恭维

电话销售员和客户之间的信任关系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下属之间的信任关系，是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间的关系。销售人员千万要控制好这种关系，客户永远是客户，销售人员和客户之间永远不可能成为真正的

朋友，除非不在保持客户和销售人员之间的关系。千万不要去善意的和你的客户发表你的“忠言”，忠言永远逆耳。如果要客户信任你，必要的，甚至违心的恭维是必须的，即使你不愿意，也不要然对方察觉。否则适得其反。要让对方感觉是真诚的，如果你能做到真的是发自内心，恭喜你，你具备了成为成功销售人员的潜质。

恭维是艺术，从声音就能听出您是个成功人士;听您说了几句我就感觉到您对这方面真专业，从您的声音我就能感受到你的敬业精神......都是比较经典的恭维用语，如果你说的时候是真诚的，那效果会很好，但切忌过分的恭维，过分的恭维会让客户感觉不真实。从而降低对你的信任度。

6、真诚的提问

提高客户的信任度不能单纯靠电话销售员去说，还要会问，要想客户真诚的请教。让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同，从而提高客户对你的信任度。你要销售一台电脑给盖茨，你永远也无法从技术上去说服他，还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。从而完成沟通，会比你直接介绍产品的效果要好的多。问问题要注意方式，方法。你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。你问的问题一定要专业。不要让客户在你的问题上判读出你的肤浅。

7、耐心的聆听

不要打断你的客户，当你打断了你客户的滔滔不绝时。并提出自己的不同意见的时候，电话的另一端会有很大的挫折感。并会降低对你的信任，客户会认为你在沟通的开始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕问题会更多。所以，要耐心的聆听，但在听的过程中，不是一声不吭，而是要不断的发出一些类似这样的词语：是的，对，我想也是，明白，我理解......表示你对他发言的认同。即使你想发表你的不同意见，也一定要等到对方发言的结束。或更好是通过邮件的文本形式来表示你的不同看法，效果会更好!

8、适当的关心

客户和销售人员不能成为真正的朋友，但不代表你不可以表示一下朋友式的关心。比如，客户在开车，你要马上结束电话，并嘱咐对方开车慢点，注意安全，比如客户在出差，你可以表示在外面要注意饮食卫生和保暖等，比如客户在家接的电话，要注意顺便问候家人.....这样的语言都能拉近你和客户之间的关系。不是朋友，但能感受到朋友式的关怀。这样客户就会增加对你的信任度。没有人会拒绝善意的关心。但在表示这些关心的同时，也不要给客户造成暧昧的感觉，尤其是男客户和女销售之间。

一旦让客户产生这样的误会，你的订单99%会飞掉。这是真理。

9、肯定简捷的语气

电话销售这种方式本身有他在沟通上的局限性，所以在语言表达上一定要简捷。让客户从简捷的语言上感受到你公司处理问题的简捷，增强对你的好感。更不要在电话中哼哼叽叽，长时间的停顿，对不清楚的问题故意绕开，言不达意等，都会造成客户对你的信任度降低。

10、永远不要带口头语

电话销售是一个正常的商务活动，不同于日常的聊天。语言上一定要规范。尤其不能出现一些土语，口头语，俚语等不规范的语言。这样的销售人员就想你在和客户谈判突然你一阵咳嗽，并把痰直接吐在了地毯上。用脚想客户都不会和你合作，更谈不上信任。