《怎样销售你自己》：乔吉拉德的连锁奇迹
大家都知道多米诺骨牌效应。将骨牌排成一直线，推倒第一块，其他的就会一个接一个地倒下来。 我曾在一个电视脱口秀节目中看到骨牌表演。节目中的来宾，一位年轻人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好，几万个骨牌排成各种各样的图案。其中的高低起伏比山路的坡度还大。排好之后，年轻人准备开始验收成果。
他用手指轻轻地推倒第一张骨牌，骨牌开始动了起来，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一张骨牌释出的力量不断地增加，传遍其他所有的骨牌，经过曲折的路线和螺旋的图形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同时也以一种我们从未想过的方式，展现了自我销售的成功力量。
连锁反应。
你一定在马路或高速公路上看过，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟着前面那一部车，突然前面的车停了下来，后面却来不及刹车。于是后车撞上前车，前车又撞上更前面的车。最前面的车根本来不及反应后面几部车发生了什么事。而最后一部车没想到引发的动力竟传了那么远。
连锁反应。
它的结果可能很糟糕。不过它的原理具有很正面的价值。没有人在自我销售时想被推倒。没有人想在车阵中被人前后追撞。不过，让你生命中的骨牌站立起来，而不是倒下去，是绝对可行而且很简单的。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。
250法则
我常把这个法则称为250法则。以前我只对这个法则的负面效应提出警告，它可以对销售有害。现在，我要强调的是它对生活以及自我销售的正面效用。
我们住的世界充满了因果关系。某件事的发生可能影响了其他事或其他人。产生的结果可能又影响到另外的事物。因——果——因——果，谁知道终点会在哪儿结束？
许多年前，我为了探究因果效应，给了这个法则一个数字：250。这个数字是有事实根据的。看过《把任何东西卖给任何人》这本书，或者听过我在演讲中提到这个法则的读者应该都知道，最早是一位替人办葬礼的朋友给了我这个概念的。
身为汽车销售员，我常发现，公司的存货中某些款式或颜色常常缺货，有些却剩下许多库存。我一直在想，为什么没人知道应该订购多少数量，一缺货就可以马上补进来。
于是我问这位办葬礼的朋友，他如何估计纪念卡的印刷数量——就是放在入口处，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供亲友拿取。
他告诉我，根据经验以及“平均数字”来看，250是个魔术数字。准备250张卡片，不会太多也不会太少。
“很奇怪，乔，”他告诉我，“不过，每一个人代表了其他的250个人，即使死后也是一样。”
后来我和一位印刷商朋友确认这件事，他告诉我，婚礼也是一样——不论是邀请卡或事后寄出的结婚通知都是一样。
“乔，经过这么长的时间，我发现，印刷喜帖、或者秘密结婚或私奔之后，决定昭告亲友所印的结婚通知，它们的份数都是250。”
最近，我对这个数字又有了一层不同的认识。当时我在迈阿密演讲，我提到了“250法则”。演讲后没多久，在旅馆里我把我的作品销售给我的朋友，从马塞诸塞州来的乔尔·沃尔夫森。里面当然也详细地提到了这个法则。他读完这本书后很惊讶。
“乔，”他说，“我最近和一些人一起研究犹太会堂要盖新建筑的事，我是那个会堂的董事。我们遇到了一些问题，其中之一就是这个新会堂要盖得多大？我们需要一些执行仪式及程序的空间。我们研究了很久，根据过去的经验和实际需要，我们决定的空间大小必须能容纳25张圆桌，每张桌子坐10个人。”
他眼中闪出兴奋的火花。我知道他接下来会说什么。
“乔，你相信吗？250？”
我当然相信。
你是否注意到，很多酒吧、酒馆或著名的餐厅，里面会标示“座位250人”？在许多电影院里也是一样，它们会有一个小标志，通常是消防单位要求贴上的，上面写着可容纳250人。我有个朋友活跃于社区剧院。他说某个业余团体在当地的表演厅刚好有250个座位。这个团体卖出的票只要超出一张，就必须向消防单位报备，他们会派人来特别照看一下。250。你也可以找找看。
成功地替自己做广告，其背后的意义就是这项250法则，也就是口碑的道理。根据这个法则，电影票、餐厅、书籍、医生和牙医等等才能销售得出去。最棒的是，它也可以销售人。它可以销售你。
身为销售员，我总是会把客户的资料建档案。我想我建立的这些档案是全国最有价值的——不然怎么能在一年里卖出1 400辆新车呢？ 有一天我坐下来看着这些档案。有个事实突然重重地敲醒了我，这些档案中的每个名字都代表了另外的250个人，这250个人的每一个又代表了另外的250个。如此推演下去，我算得头昏脑涨，根本不可能计算出来。此时我首次发现了250法则可能带来的负面影响。理由已经很明显
了。
或许是因为大部分的销售员，包括我自己，都以为多数人对我们印象不佳。他们会说：“他不过是个销售员，”或者“小心高血压先生！”我才把250法则朝负面的方向去想。
我告诉我自己，告诉其他的销售员，也在书中写道：“如果你卖东西给某个人，而他并不满意，他就会告诉别人。最后，通过连锁反应，有250个人会知道。然后再传给更多更多的人。所以，要小心你客户说的话。”我警告，“这对你有很大的损害。如果你未能从事公平的交易，客户会觉得他吃了亏，他就会告诉别人。所以，如果你得罪了一个客户，可能就损失了250个潜在客户。”
别做这样的事。
强调积极的一面
在遇到沃尔夫森不久之前，我开始懂得强调积极的一面，去除消极的想法。在这之前，约20世纪60年代，我的行为和思考方向是朝“哪些事不该做”这方面来想的。当然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“现在就行动”的事项。在这本书里我很少列出不该做的事，除非它能适当地表达我的观点。
19xx年时，我从我的业务经理那儿得知一个很好的忠告，他要我反向思考，从积极的角度来想。我听了他的话，因为他是个自我销售很成功的人。
“乔，”他说，“想想好的结果。这是比较好的方式。当你向一个人销售时，着重于他满意的那个部分，别去担心他会说你的坏话。这样一来，他真的会对你没有怨言。如果他很满意的话，他会去告诉每个人——你的250法则，再加上其他更多人。跟客户说些正面、积极的好话题，他就会以正面的评价来回应。绝对要给客户一个公平的交易，他就会告诉别人你是个正直的人。你期望受到怎么样的对待，就要以同样的方式对待客户，这样你就能创造出另外250个客户。别再担心你哪里做得不对了。”
他教我的方式是将生命中的骨牌扶起来，而不是推倒。从那时候开始，我就开始把250法则称为连锁奇迹——吉拉德的连锁奇迹。
对于你所遇到、交谈或相处的每一个人，都用这种积极的方式来思考，看看站在他身后的250人，把他们吸引过来。250双手会替你创造奇迹，250张嘴会帮助你自我销售。相信我，其中彼此牵引的力量是很大的。
听过我这个论调的人，其中有90%会问我一些关于吉拉德的连锁奇迹，也就是250法则的问题。于是我会不厌其烦地向他们重复上面这个故事。而人们也总是百听不厌。“乔，”他们会说，“你知道，你的法则真的很有道理。”
19xx年春天，我上“迈克·道格拉斯秀”(Mike Douglas Show)这个广播节目时，迈克问我：“乔，?250法则?真是不同凡响！”然后，他的工作人
员接着说，“你知道，我从来没有以这种方式来思考人群。下次我说错话或做错事时要特别小心了。这真的是你书中很重要的一点。”我告诉迈克和他的同事，就像我先前曾经说过的一样，问题不在于做错事或说错话。重要的是做正确的事，说正面、积极的话。
报酬呢？
要衡量自我销售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己销售给某个人，让他去解决其他的250个人。当你还不认识这些人时，很难去衡量长远的效益。没有人能肯定地跟你说，“我卖了一部新车给一个客户，他认为这是笔好交易，我也把他照顾得很周到，所以我又卖出了7辆车，这7位客人都是第一位客人介绍的。”也没有人敢说：“有一天我走到溜冰场，抛了一个百万微笑给那个女孩，结果我多了14个姻亲。”谁知道是不是因为这些原因呢？
底特律一位新车销售员说：“6个月之内，我卖了65辆车。其中11辆是靠口碑，这11个人说，他们来找我是因为朋友向他们推荐我。或许还有第12个呢，我也不确定。不过，这11个客人中的第一个，是两个月前我的一个客户推荐的。所以，效应还在继续呢！”
某训练课程的学员说：“不久前我参加了一个为期4天的训练课程，是一位加州的朋友向我推荐的，他说那是一个脑力激荡的好地方。这位朋友也说服了另外几位他的朋友来参加。我上过课之后，又向另外4位推荐，他们也都参加了。现在，这4位其中有一位又向另外2位推荐，这两位也参加了。我不知道照这样下去会延伸得多远，不过至少有一件事是很明白的——这一切都是最初的那个学员推动的。”
底特律一位共同基金销售员说：“我们的经纪人是纽约证券交易所(New York Stock Exchange)的成员。我花了许多时间在这个董事会里。我有50个核心客户，我帮他们做投资损益表。每个人都是通过别人的介绍来找我的。我有一些基本客户，不过我最大的客户来找我，都是因为别人说我做得很好。”
大型百货公司的经理说：“前几天我到公司的途中差点就被开了罚单，后来警察放了我一马。我不知道为什么运气这么好，不过他给了我一个微笑，挥手要我走。或许他太太昨晚对他很好吧。总之，或许是因为我觉得自己很幸福，我发现那天我对所有的专柜人员都报以微笑。那并不容易，因为有时候会听到一些抱怨。我看到这栋大楼里的人也都和我一样。比方说在电梯里就是。有家孙女来找她的奶奶，她们在大厅里说话。我听到她说：?奶奶，我好久没看到你笑得这么开心了。是不是你的背不痛了？?这个女孩脸上也挂着笑容。她走出大楼时仍在笑，她向来接她的母亲走过去。我看到了这位母亲也报以微笑。那个警察永远想不到他带来多大的影响。”
伯明翰的花店老板说：“一个月前，有个人来订葬礼用的花。我们是连锁店，有目录供客户选择需要的款式。他对目录里的成品都不满意。于是他要我自行设计一些好一点的花款，在傍晚仪式开始前送到丧宅。我答应了他，不过我看得出来他走出去时对我没什么信心。可能以前被骗过吧。我遵守了我的承诺。第二天他打电话给我，告诉我花很漂亮，而且准时送到了。我听到很高兴，之后有5个我从未见过的客人来到店里，每位客人都告诉我他们是听同一个人讲起我的。其中一位女士还说，那个人告诉她，我很守信用。”
给自己相乘的效果
其实前面这些例子都显示了相乘效果的做法。不论你喜欢不喜欢，你的名声一定会不断地增值。下面是一个非常好的例子。
很多人写过关于雷·克罗克(Ray Kroc)的事迹，他是麦当劳(McDonalds)的董事长——大麦克(Big Mac)。我读到了关于他的一些报导。他以前是卖麦芽牛奶机给麦当劳兄弟，当时麦当劳兄弟只卖汉堡而已。这时候，野心勃勃而且经验丰富的克罗克先生接管了营运，成为麦当劳先生。他将连锁反应的哲学带入了这个企业。许多人进进出出麦当劳，大家一定会讨论。因——果——因——果。因此他决心要给麦当劳塑造极佳的形象。
他规定每个分店都得随时保持干干净净。店里必须一尘不染，他做到了。店里的窗户要像钻石一样闪亮，他也做到了。所有员工都必须遵守店里的规矩。他要十分确定，走出去的客人没有一个不满意。不仅这样。他希望每个进来的人，出去时都很高兴。
这个目标他实现了。据我所知，麦当劳是世界上最大也最成功的速食连锁店之一。
想想那个金色拱形的标志，它告诉每个过往的人，麦当劳赚进了许多钞票。卖出这些汉堡靠的不是运气，而是骨牌效应的道理：人们口口相传地走进来。
每次我经过麦当劳，那个大写的字母M对我说就是相乘（multiplication）的意思。怎么样的相乘呢？比方说，假设你每个星期都向2个人来销售自己，对他们产生良好的影响（不论是朋友、同事、员工或想买汉堡的人）。这样一来，一年就有104个人受你的影响。再加上每个人背后的250个人，你就影响了26 000个人。而这26 000个人背后还有各自的250个。头晕了吧？想想当你一年之中的每一天都成功地向某个人销售自己时，会有多棒。
难怪大麦克成了亿万富翁。
如果你是运动迷，这里还有另外一种方式。我的朋友亚基·巴格莫(Augie Bergamo)，小时候在我们家附近打沙地棒球，后来曾进入圣路易卡迪诺队(StLouis Cardinals)。有一次，我跟他提到250法则时，他告诉我：“乔，一年影响了26 000人，两年后这些被影响的人就可以坐满巴尔的摩金莺队(Orioles)的纪念公园(Memorial Park)球场，或者是辛辛那提红人队的河岸体育馆。还可以塞满烛台球场(Candlestick Park)、老虎体育场、洋基体育场(Yankee Stadium)这些贝比·鲁丝(Babe Ruth)建造的场地。这一定会让凯西·施腾格尔(Casey Stengel)很兴奋。”
在本书中，我一再地提出：信心会激发出更多的信心，你的正面心态会显现出来，热忱是会传染的，诚实为上，承诺的力量无穷，微笑具有魅力，年纪或性别不会限制你的销售能力以及你的种族背景也是具有吸引力的。
但是，除非你把相乘的符号，也就是吉拉德的连锁奇迹加进去，否则你不会了解你的信心能走多么远，你的热忱能散播多广，真理对你有如何深远的影响，你的承诺又是多么有力，还有你的微笑魅力无穷。这些都是超过你的想象的。 总而言之，我的建议如一，简单而有效，让你产生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起来。〖1〗现在就行动! ●如果你充满热忱，就将它广为散播；
●如果你喜欢某个人，就去告诉他；
●如果你觉得充满信心，把它表现出来；
●如果你感觉很愉快，说给别人知道； ●如果你有微笑，让别人共享； ●如果做了承诺，就要加以实行； ●如果你能帮助别人，不要吝啬； ●如果你知道真相，就要诚实地说。
第二篇：怎样销售你自己
乔吉拉德《如何销售你自己》
汽车界销售的传奇—乔古.拉德
? 生于贫穷：19xx年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。
? 长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲辱骂；遭受邻里的歧视。 ? 自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
? 不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。
? 创造了伟大的传奇：
? 连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。
? 连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
? 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
第1章 向自己销售你自己
当你知道自己该怎样销售自己时，没有人能比你更好地销售你自己！
（1）我们都是销售员，从我们有思考推理开始，直到生命结束的那天。
（2）你必须向自己销售你自己
在把你自己（你的想法、你的愿望、你的需求、你的雄心、你的技能、你的经验、你的产品和服务）成功销售出去之前，你必须向自己销售你自己----100%地销售。
（3）你是唯一的
世界上只有一个你，准确地说，你就是唯一的“绝版正品”。
你就是第一，现在，你了解了这些之后，每天要做的就是在大脑中不断强化这种意识。
（4）怎样显示你就是第一
佩戴一枚刻着“No.1”（第一）的金领夹；我要传递的信息是：如果你自己都不相信自己是第一名， 别人绝对不会相信。
从一定程度上说，这既是心理激励作用，这就是你在销售你自己。
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（5）穆罕默德·阿里；让你自己兴奋起来
面对强敌，你最需要做的就是保持积极的心态，告诉自己你就是最棒的。总结，所有第一次成功地把自己销售给自己的人，他们的销售形式无非是：学会喜欢你自己。
（6）喜欢自己的三个步骤（下面会提到）
? 不要做任何让你感到羞耻的事，不管在什么地方；
? 不要害怕时不时地赞美一下自己；
? 要很乐意把自己也当成自己的一个朋友。
（7)化不满为称赞
母亲的教诲：不要为通向第一名的途中遇到的障碍而踌躇不前。要做到这一点，必须要先让自己发动起来，不要让自己陷入消极的陷阱中。
我的体会：第一名会被奚落和嘲讽，那些在生活中位于第二名和第三名的人永远也不会满足，直到他们把第一名也拉进他们的行列中。
（8）三种人：
世界上有三种人
第一名的人，你很容易就能认出他们。这些人已经将自己销售给他们自己了。他们都功成名就了。他们满怀热忱，他们从不抱怨，他们的脸上挂着第一名的笑容。他们就是种瓜得瓜、种豆得豆的最佳例证。他们是赢家。他们有能力用热情给你充满电。他们就是你应该效仿的对象。
那么，第二名的人呢？在每间办公室、每个部门、每个商店和每个教室里，都有这样的一个人。他们总是想找个肩膀可供偎依哭诉，找个人来听他们倾诉烦恼。他们自始至终都是一个满腹牢骚的人。他们是失败者，是别人都唯恐避之不及的人。他们是不仅自己从不振作，而且还想把别人也拉下水的人。如果不离开他们，你就有变成跟他们一样的危险。 还有第三名的人。他们远离了生活，轻易彻底地放弃了生活。他们的态度就是：“这又有什么用？”他们曾经说的就是：“让乔治去做吧。”从某种程度上来讲，他们甚至比第二名的人更加让人觉得可怜，因为他们从来都不准备去试一试。离开他们，切记！
（9）胜利之路
在销售自己的过程中，你绝对可以赢得胜利，只要你相信自己是第一名，并且做的也像第一名。对自己要保持信念，相信你自己就是全世界最好的产品，你是一个没有人能和你旗鼓相当的人。你就是第一名！
? 现在就行动！
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? 买一个小的“No.1”领夹（戒指、项链或手镯），每天都戴着它。
? 拿一张小卡片，在上面写上“我就是第一名”，贴在浴室的镜子上。这样每天你醒来
时都能看到它，带着微笑，大声地把它念出来。
? 在你的办公室、商店、厨房、抽屉里摆上一张同样的卡片。另外也要放一张在你汽
车的遮阳板上。
? 每天早上醒来，念这句话10次：“我就是销售我自己的最佳销售员。”
? 每天晚上在睡觉前，念这句话10次：“在我的生命中，我就是第一名。”
? 与那些懂得如何销售自己的赢家为伍。
? 从现在起避开那些失败者。
? 把负面的想法（贪婪、妒忌、憎恨）从你的生活中扔出去。
? 下定决心，从今以后要将别人的奚落当作是最有建设性的赞美。
? 每天至少赞美自己一次。
第２章 向别人销售你自己
如果没有买家，什么东西也卖不出去，即使是你自己也一样。所以，设身处地地站在买方的立场上想一想，会有人想要买你这个产品吗？
1、产品包装要具有可售性
? 花费巨额的包装设计主要出于两个目的：一是吸引眼球；二是让顾客购买。 ? 理想状态是：商品的内容应与包装相一致。
内容就是你内在所具有的东西。你的性格会从你的眼神、脸上的微笑、所说的话、你随时准备倾听的程度，还有你的热忱、你的态度以及你的外表中表露出来。
包装就是你的外表仪态：你的整洁、修饰、体重、穿着以及穿着的方式，还有你的姿态以及你所穿的鞋子。
? 我们的外表形象必然正面地反映出我们想积极地销售给他人的品质。如果外在的包
装让别人开始怀疑我们，怀疑我们的内容，我们可能要对销售这件事说再见了。 ? 照料身体的8个原则
（1）每天都要沐浴和冲澡；
（2）照料好你的头发，剪个流行的发型，并整齐梳理；
（3）请小心使用化妆品。不要浓妆艳抹，你所需要的是造成影响力（亲和力和朝气）， 而不是去征服别人；
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（4）尽可能的保持面部整洁；
（5）要经常护理你的指甲，适当选择能衬显你双手的指甲油，不要那种过于显眼的不当颜
色。黑色和红色都是比较刺眼的颜色；
（6）要保持指甲整洁，并要常修剪；
（7）保持良好的体态，必要的话要把多于的体重减去；
（8）检查自己的姿态，站要直，走路要抬头挺胸，收小腹，肩膀挺直。
? 着装的8个原则：
（1）买你所能负担起的最好的衣服；
（2）购置完整的行头；
（3）穿着必须要看场合；
（4）衣服要挂整齐；
（5）经常清洁和熨烫衣服；
（6）选择能有衬托效果，而不是分散注意力的附件；
（7）根据衣服搭配合适的鞋子；
（8）好好保养鞋子。
2、要了解你卖的是什么东西
思考：这次销售的目的是什么？我能为他做些什么？
已检验过的销售方法才是我真正想要销售的。（店长传授店员销售技巧时，同事间交流时）如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自己有什么好卖的。许多人没有成功销售自己的原因是：他们销售的是自己不具有的东西，而不是销售自己所具有的东西。这是一个重要法则。
3.职业高尔夫球员（在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有的职业俱乐部的理想时机，可是他却没有这么做，反而高谈阔论其他无关主题的内容）
? 我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售，了解这一点很重要。那需要我
们列出清单，了解我们手上有什么可供使用的。
4、杰克·拉兰纳：挑战者
销售自己时要注意外包装，保持良好的体态很重要。
5.三种保持身材的练习 42-42-42
每天从你清晨醒来的那一刻起，你就是在向别人销售你自己。
现在就行动！
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? 每天早晨一醒来就要自问：我会买我这个商品吗？不要停下来，直到你的回答是肯
定的。
? 让人们一看你的外在包装就想知道里面的内容。要让自己能卖得出去。
? 每天都要检视自己的仪表。洗澡，洗脸，男士要将胡子刮干净，如果你是女士的话
要化个吸引人的妆。
? 站直。将肩膀端正，做得像个第一名的样子。如果你有赘肉，去掉它。记住“42-42-42”
练习法。（恒心）
? 检查你的衣柜。衣服是否平整干净，摆放整齐了？鞋子擦了吗？西装、衬衫和领带
是否搭配？上衣、裙子、套装是否简而不凡？
第３章 建立自信和勇气
没有缺乏自信这回事，每个人都会对某些东西有信心。在成功的自我销售中，对自己的绝对信心是必不可少的，另外还要有不会销售失败的信心。我们最好这样做，因为如果我们对自己都没有信心，那么在这个世界上还会有什么对我们有信心呢？
（1）世界上最有力的词：信心（faith) 和 恐惧（fear)
乔·吉拉德自身的例子：早年建筑事业失败，一无所有。妻子的鼓励，让他克服恐惧，重获信心，重新求职成功。领悟出：建立对自己的信心的最好方法之一，就是从别人那里去接受它。
（2）信心会源源不断地增加
每天第一笔生意的自我销售，会引导你一整天冲刺的脚步。
成功的叠加会令人的信心源源不断地增加！
（3）恐惧和信心（失败和成功）
在某种程度上，我们都会有恐惧和信心的声音在耳畔徘徊。我决定建立自信和勇气的好方法就是关掉恐惧的声音，玩听不见的游戏，拒绝去听每个来到面前的负面的想法和字眼。
（4）消除恐惧的5项法则
1.相信你自己。（你能得到任何你想要的）；
2.结交充满信心的人。远离那些消极、害怕的人；
3.调整你的信心机器；
4.做自己的主人；
5.让自己保持忙碌。
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(5)乔治·伊斯门和布朗宁
乔治·伊斯门从成功跌落到失败的低谷，经过重新振作，决心要和那些充满自信并且对他仍有信心的人在一起，坚持不懈的研究，最后，他的信念和自信创造了柯达，使名为布朗宁的照相机横扫全国。
? 现在就行动！
? 要相信你自己。在卡片上写下“我相信我自己”，放在家中、车中、办公室、店里、
衣物柜。
? 每天重复念10次“我相信我自己”。
? 每天说10次“我做得到”。
? 拒绝听你耳边的恐怖声音——把信心的声音加大。
? 从现在开始和有自信的人交往。从他们那儿得到信心。
? 调整你的信心机器。当你加入信心（你右耳的声音）这个催化剂时，你会得到更多
的勇气。
? 让自己保持忙碌。疑虑不会与忙碌的人为伍。
? 每天早上醒来后说：“我是我自己的主人”，这一天都要实践这句话。
? 不论发生什么事提高了你的恐惧，都要勇敢地去做你害怕的事。
? 表现得像你永远不会失败一样——这样你就不会失败了。
第４章 培养正面的心态
成功的自我销售主要取决于你对他人的态度。而你对别人的态度则主要取决于你对自己的态度。想更成功地自我销售，你也可能需要改变自己的心态。你要学习的秘诀是如何培养自己更积极的心态。然后，无论你是为了任何目的向别人自我销售，都会容易多了。
? 培养正面心态的3个基本法则：（1）拓宽你对视野；
（2）转过身来；
（3）运用你的思想力。
1、研究天空的人
父亲把望远镜送给了儿子，拓宽了儿子的视野。儿子长大后将粗糙的望远镜改良，然后用它发现了木星的卫星，以及土星的光环，还有月球上的山脉，他成为当时世界上最伟大的天文学家，他的名字是伽利略。
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2、如何拓宽你的视野
转过身来，不是1度，而是180度。一方面是要你积极地思考；另一方面是要你除去不好的思考习惯。在你的人生罗盘上，必须旋转180度才行。角度太大或太小都会让你方向错乱。180度恰好能完全反转你的消极失败主义。
运用你的思想力。我们如何看待自己别人就如何看待我们。
? 12项每日思想力运动
（1）认为自己很成功；
（2）认为自己很可爱；
（3）认为自己很有吸引力；
（4）认为自己很友善；
（5) 认为自己能帮上忙；
（6）认为自己很宽厚；
3、打开天空的人 （打开思维，积极正面）
在自我销售的过程中，思想决定成败。相信我，心灵是可以改变的。现在就开始正面地思考。要对自己有信心，要相信美好的事情会降临你身上。把自己当做是最好的，没多久你会发现，别人对你这个人给你所做的事，也同样有积极正面的想法。然后你就会发觉，你已经完成一笔交易了。
? 现在就行动！
? 拓展你的视野，检视问题的每一面。
? 不管过去你的偏见有多深，把它们抛到九霄云外。
? 将你人生的望远镜对准焦距，要从正确的那一端来看。
? 设定“步伐空间”，让你能写下消极的思想，在其中的一边把它丢掉；然后转身，到
另一边的日历上写下积极的行动，并定出完成期限。
? 立刻下定决心锻炼你的思想力。
? 每天早晨起来后以及每天晚上睡觉前，大声地说：“每一天我都会在各方面变得更好”
（这不是我发明的理念，也不是高埃医生之后任何人所发明的，不过我经常运用这个技巧，没理由你不能用。高埃医生会很欣慰的）。
? 每天至少对自己说３次：“我怎么看自己，认为自己会成为怎样的人，别人也会那么
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（7)认为自己很能掌握状况； （8）认为自己很坚强； （9）认为自己很有勇气； （10）认为自己很乐观； （11）认为自己很具影响力； （12）认为自己的内心十分平静。
想。”
? 做12项思想力运动来运用你的思想力。每天早晨进行，放松，闭上眼睛，并在每一
项之间深呼吸。
第５章 锻炼你的热忱
热忱就像旋风一样，具有动力的特质，也是可以获取的。你可以让你自己变得充满热忱；稍加训练，你就能将热忱植入你的人格之中。
? 金手套
世界重量级拳王乔·路易斯是个聪明热忱的人，但是他的成功并不仅仅是靠热忱赢得的，他一定会告诉你，热忱是不能取代训练和经验的。自我销售时，你可能变成世界上最热忱的人，可是如果你没有东西可以销售，光是热忱也没有办法带你走多远。你还需要策略和技巧。
? 四步骤热忱训练计划
（1）要对某件事十分在乎。随时要有某件事来寄托你的热忱，对某件事很在乎其实就是在
替培养热忱暖身；设定目标，让你自己在乎某件事，最好让它变得更有趣。另外还有一个技巧，如果你未能达到今天或这个星期设定的目标，不要停留在原地。把目光和心情放在终极目标上，你就能够圆满达成。先前所耕耘的一切都会得到偿还，这就是热忱所在。
（2）把你的兴奋大声地表现出来；早晨醒来，当我告诉自己“要快乐哟”，我就真的变得
很快乐。试试看，在你上班的途中，告诉自己，能过出门去做你要做的事，去你要去的地方，你有多么快乐。 感受这个时刻，告诉自己，你等不及要到达成功的彼岸了。在你奋勇向前的时候，去接近其他同样冲劲十足的人。当你环顾四周时，要睁大眼睛看着他们，注意成功的人及第一名的人，借用他们的特质。
（3）利用充电器；找一个能让你充电的对象，他必须像你一样，是个天生 的赢家、是第一
名的人，在你需要时能够给你力量。还有，把自己变成别人的充电器也是同样的重要。情绪上的充电是一种施与受的命题。我越是帮助别人锻炼 热忱，我自己的热忱也得到更多的锻炼。
（4）以童心看世界。
不管你的年纪有多大，都要用充满好奇和童心来看待整个世界，要随时保持热切期
待的心态。孩子们全心投入每一天。这种心态很值得成年人学习，大人们必须保持
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孩童般的热忱，学着去投入每一天。
? 妮那号、平塔号、圣母号
探险家哥伦布为了实现其环球航海的梦想，成功向西班牙皇室销售自己，成功得到他想要的---三艘船以及足够的成员，后来发现新大陆。是热忱发现了美洲！想一想，当你扬帆人生旅途时，热忱能替你发掘些什么呢？
? 现在就行动！
? 对自己感到兴奋。这是应该的——因为你是全世界第一名的产品。
? 将热忱和活力全心投入人生，并坚持下去。
? 开始实行４步骤热忱训练计划：
? （1）要对某件事十分在乎，给自己一个热忱的动机；
? （2）把你的兴奋大声地表现出来；
? （3）利用充电器；
? （4）以童心看世界。
? 和成功者、天生赢家及充满热忱的人在一起。
? 每天早晨醒来先说3次：“我要让今天过得比昨天更好。”
第６章 学习倾听
办公室标语：我知道你确信自己了解了我所说的，不过，我不确定你听到的和了解的是否就是我所要表达的。
? 倾听的金科玉律:
让嘴巴闭起来。
用你所有的感官来倾听。
用你的身体来倾听。
当一面镜子。
避免外界的干扰。
集中精神，不要分心。
倾听弦外之音，抓住倾听诉者隐藏其中的意思。
别做个“光说不练”，把仔细倾听也当成你的行动之一。
? 8项倾听的金科玉律:
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1.让嘴巴闭起来：不要打岔，那样会打断说话者的思考连贯性，引起别人的烦躁。舌头忙
碌的时候，耳朵很难听得进去。
2.用你所有的感官来倾听：先从耳朵开始，不能只听进去50%，要了解完整的内容；用你的眼睛倾听，保持目光的接触，这样通显示你听进了每一个字
3.用你的身体来倾听：运用肢体语言来全盘感受，坐正，不要弯腰驼背；更专注时，可倾伸向前；脸上保持全神贯注的神情。
4.当一面镜子：别人微笑的时候，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。
5.避免外界的干扰；如果你是在办公室里，必要时请秘书暂时不要把电话接进来。或者，到较少干扰的场所去。
6.集中精神，不要分心： 把手机、电视或音乐关掉，你正在倾听的那个人的声音更重要； 也不要让办公室、商店或工作地点内外的景象干扰你的眼睛；同时要注意你的举止，不说话不是说你可以你看表、抠指甲、伸懒腰或点烟。
7.倾听弦外之音，抓住倾听诉者隐藏其中的意思：要听出“话语之外”的意思，比如：语调、手势、暗示、尴尬的咳嗽??这些都显示说话者想表示的其他含意。
8.别做个“光说不练”，把仔细倾听也当成你的行动之一：
? 我的医生儿子
一位很有名的承包商来找乔·吉拉德买车，在即将签合约书的时候却被乔自己搞砸了，因为在签名的那一刻承包商犹豫了一下（毕竟他要投下10万美元），他开始和乔聊起他正要念医学院的优秀儿子，然而乔却没有认真倾听，承包商感觉他：对于这些并不在乎，一点兴趣也没有；一旦谈妥了生意，思绪就不晓得飘到哪里去了。最终承包商离开，乔失去这笔生意。乔·吉拉德在当天深夜给承包商打了电话了解原因。从中学到两件事：
（1）我学到了仔细倾听的重要性，如果在这方面失败了，意味着我将失去一笔生意；
（2）如果能学到这个教训，下次他在上门，我就能抓回这笔生意。他的确又回来了，也向
我买了车，不过他给我上了一课，我永远都记在心里。
? 倾听是一项精致的艺术
我们往往以为，人的头上长着两只耳朵，所以懂得如何倾听。其实不然，有着两只耳朵的我们，常常忙着思索接下来要说什么，以至于没听到别人在说什么。这就是问题所在，每个人都喜欢好听众。答案就是，你无需考虑接下来要说什么，只需忠诚地听听别人说的。
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此外，你还必须学会一个道理，就像一句古谚语所说的：倾听是学习的一大部分。另外，就像你常听到的，行动胜于语言。好的倾听必须包含积极的参与。别人微笑时，你也跟着微笑；别人皱眉时，你也跟着皱眉。用脸部的表情显示你真正倾听。
“ 沉默是金，雄辩是银”这是20世纪最伟大的政治家，温斯顿·丘吉尔说的。沟通时，沉默确实有着很重要的价值，沉默有抚平的作用，沉默可以显示你的体会，沉默不只可以听到别人说些什么，更可以听出弦外之音。闭上嘴巴的秘诀：说得越少，越容易改善。
如果你希望别人听你的，先保持沉默。这是我知道的自我销售的最佳方式之一。我深深了解，因为它帮助我成为全球第一的销售员。而我能办到的，你也能。
? 公园长椅上的倾听者
伯纳德·巴鲁克是历史上最棒的倾听者之一，他早年成就非凡，曾当任过三位总统的顾问。晚年时，他把办公室变 成一张公园里友善的长椅，喂喂鸽子，并提供宽阔的肩膀给每个想停下来倾述的人。许多人都停留下来，有城市里的普通人、市井小民、权贵人物、市长、州长、参议员和总统都来到这张“公园的长椅”，他们并非来寻求建议，只是把他当做一个可以倾诉的对象，一个能够尽诉心中感情的人。
伯纳德·巴鲁克将自己销售给生意人、国王和平民百姓、内阁成员和总统，因为他学会了倾听。
? 12项学习倾听法则
? 1、让嘴巴闭起来。以保持耳朵的清静。
? 2、用你所有的感官来倾听。先从耳朵开始。别只听进去50%，要了解完整的内容。 ? 3、用你的眼睛倾听。保持目光的接触，这样能显示你听进了每一个字。我们都听过
“左耳进，右耳出”的说法，可从没有人说“左眼进，右眼出。”
? 4、用你的身体来倾听。运用肢体语言来全盘感受。坐正，不要弯腰驼背。表示更专
注时，可倾身向前。脸上保持全神贯注的神情。
? 5、当一面镜子。别人微笑的时候，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你
也点头。
? 6、不要打岔。那会中断说话者的思考连贯性。会引起别人的烦躁。
? 7、避免外界的干扰。如果你是在办公室里，必要时请秘书暂时不要把电话接进来。
或者，到较少干扰的场所去。
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? 8、避免分心。把收音机、电视或音乐关掉。没有什么背景声音比你正在倾听的那个
人更重要。
? 9、避免视觉上的分神。别让办公室、商店或工作地点内外的景象干扰你的眼睛。 ? 10、集中精神。随时注意别人。这不是你看表、抠指甲、伸懒腰或点烟的时候。不
要抽烟，手上拿根烟会影响你的专注。
? 11、倾听弦外之音。要听出“小字”的部分。常常没有说出来的部分比说出来的重
要得多。语调、手势、暗示、尴尬的咳嗽—这些都显示说话者想表示什么，只是没用言语表达出来。
? 12、别做个ATANA。 ATANA就是我所谓“光说不练”（All Talk And No Action)的
人。把仔细倾听也当成你的行动之一。我看过光说不练的人。他们总是在饮水机、咖啡机旁徘徊。他们爱嚼舌根，说笑话。我称他们是毒药，害群之马。
? 现在就行动！
? 把12项倾听法则加入你每天的训练表里面。每天都要实行。
? 小心不要让你的大嘴巴把谈成的生意又买了回来。
? 记住，别人对你说的不会感兴趣，除非他说完他要说的。
? 在3厘米×5厘米的卡片上写下这句话，放在每天看得到的地方：“什么都不说往往
比说了一大堆要好。”
第７章 会说另一种语言
我们不懂某个人的语言，或是那个人不了解我们的语言，这时候就会产生沟通的中断。误解、混淆、甚至敌意，都可能因而产生。然而，懂得其他人的语言，对个人或团体都会有很奇妙的效应。
? 用母语来做双语表达
说别人的语言，不仅是一般所认为的流利外语能力。我说的“别人的语言”其实是和我们相同的语言。他和你的口音（或许不是英文口音）无关，重点在于你使用语言的方式和时机，这往往决定了沟通的成败。
? 巴克·罗杰斯和适当的用语
IBM的营销副总裁巴克·罗杰斯一年到头都在销售自己，身为一个演讲人，他知道在适当的时机讲出恰当的字眼的重要性。广义地说，他也算是销售人员，他学到了说别人的语言的秘密。巴克强调，与其说他卖的是电脑，不如说卖的是电脑功能，即电脑能替人们做的事。
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每个成功的销售员都了解这一点，你卖的不是事物本身，你卖的是事物带来的利益或价值。 巴克成为成功的生意人的固然有许多原因，但能以母语做双语表达（懂得说别人的语言）应该是首要原因。不过，这种能力不只在销售产品或服务时显得很重要，真正的要点是，这种能力可以帮助你销售自己。下面8项建议是教你如何去说别人的语言------我认为它们都是无价之宝。
“另一种语言”：
1.使用具有“推动性”的字眼。我如此称呼这些字眼是因为它们能促进你与别人的关系。 你、你自己、你的、保证 我们 请、拜托 我们的、我们自己 谢谢 抱歉 对不
2.舍弃具有“抑制性”的字眼。因为使用了这些词，就像在自我销售的过程中配上了制动一样，这些词通常表示：你是用自己的方式，而非别人的方式在沟通。如：我 我的 等一下 或许、可能 有空的话
3.用简单的字。我是要建议你舍弃所有绕口、晦涩难懂的字。因为有可能这些字并不属于别人的语言，如果你想要把自己销售得更好，让别人了解你的意思很重要。丘吉尔：“我这一生都是靠写作和演讲来谋生，简单的字是人们所熟悉的，可以令别人充分了解，甚至可以推动人们。”
4.不要使用戒备字眼。这些字具有戒备作用，常会让人不自觉产生防卫心理，甚至减低他们的热度。比如： 宗教 民族背景 政治 家庭 种族 经济状况 这些字眼对一般人来说，可能都具戒备性。要点在于了解谈话的对象，上述题材中若有令他感觉不自在的，就要避免那些字眼。相不相信，如果你能够谨慎地选择字眼，即使你和医生谈论社会医学，也不可能激怒他。关键在于你怎么说。
5. 轻松自在地使用俚语。要点在于，你必须谨慎地使用俚语或外语，这么一来，能够不时地提供助力，帮助你销售你自己。
6.说出你真正想表达的。销售自己时，容不下语焉不详的空间。不要用那些模棱两可的、刁钻的，或听起来是一回事，其实代表的是另一回事的字眼。这些字眼都是逃避责任的字眼。
7.实践你所说的。把自我销售完全搞砸的其中一种方式，就是你说出来了却没有打算做到。以下字眼就是包含了这种含义：或许、再看看、改天、我想一下、我想想办法 等，其实还有更多更多。如果你想销售自己就必须坚决，你也希望别人知道你的话有保证，你是值得信赖的人。
8.不要用渎神的字眼。
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“别去尝试·····当你用渎神的字眼时······你是在贬低自己······那些都是不必
要的，既然帮不了你，还用它做什么？”“······别说会冒犯别人或使人尴尬的话。渎神的字眼会得罪一半的人，并使另一半人感到尴尬”
? 现在就行动！
? 下定决心学习另一种语言——别人的语言。
? 下定决心让自己变得很流利——不论是说、写或理解方面。
? 将8项建议写在一张卡片上，贴在你每天看得到的地方。
? 现在就开始，第一个星期，算算看你对接触的人用了多少“推动性”的字眼。统计
一下整个星期的成绩。让它变成一种习惯。
? 第二个星期，把所有“抑制性”的字眼都丢弃不用。
? 第三个星期，尽量使用简单的字眼。如果你突然想用6个音节的字，绝对不可以。
找个只有2个音节的字来代替。
? 第四个星期逐项执行每个建议，如此持续八周。到时候，它们就自然而然变成你的
一部分了。
? 这些也都是学习法文、西班牙文、德文生字及文法的方法。真的很有效。
第８章 记忆管理
在许多场合，“忘记”这两个简单的字，就会让你付出无法销售自己的事，而妥善管理记忆能够适时地弥补。
? 10项记忆管理法则：
1.在你的记忆银行里开个账户；
2.不要把琐事存进去；
3.每天清理一次；
4.利用字的关联性；
5.别信任你的记忆力；
? 大象
有人说大象从来不会忘记事情，它会记住每一件事情。但即便如此，大象还是不会销售
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6.别把记忆弄乱了； 7.小心记忆陷阱； 8.发挥重复的功效； 9.让脑筋保持忙碌； 10.记得要遗忘。
它自己或销售其他东西，问题在于大象不知道如何选择、管理它的记忆。而人类有能力筛选重要的，把不重要的剔除。大象无法控制它们记忆的能力，但人类基于许多理由必须记忆，必须适时地记得正确的事物。
? 手指上的线
当我母亲想记起某些事时，她靠的是绑在手指上的线，很多人也是这么做。但是我母亲就常常忘记自己为什么绑了一条红线，而且，手指上的红线会影响血液循环，让手指麻木。这并不是记忆事物最好的方法。
推荐一下法则，绝对奏效！----十项记忆法
10项记忆管理法则：
我们来仔细思考一下：
1.在你的记忆银行里开个账户；
每天存入──人名、脸孔、日期、事件、印象、想法、事实、图形以及其他资讯。
2.不要把琐事存进去；
琐事就是杂物、电视的确是制造垃圾、“新闻或特别节目除外” 你要做的是：把一些
关于销售及管理的理念存入记忆银行。
3.每天清理一次；
把美好的事物留在脑中，擦去不好的回忆。──清理记忆是一种享受。如何潜意识忘
了替你清理，我们也会自觉性地这么做??每天都十分美好！
4.利用字的关联性；
其实就是联想。比如讲到圣诞节，就会想到圣诞树、装饰品和礼物。创造一套自己的
记忆法──把名字、日期和别的事物“你最能记得的”联想在一起。
5.别信任你的记忆力；
我们是要管理你的记忆，而非信任它。你要用的手段就是“写下来”。
6.别把记忆弄乱了；什么是最重要应该记住的？
7.小心记忆陷阱；
你可能遇到最糟的陷阱，就是忘记上次说过什么？──“说实话”你的头疼好了吗？
你回答：“什么头疼？”
8.发挥重复的功效；
有人告诉你某时，你马上微笑地说：“麻烦再说一次你的名字好吗？我想把它记清楚。” 他说了之后，你大声地重复一遍。我保证，这个人喜欢你这么做。
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9.让脑筋保持忙碌；
没有记忆力差这回事──保持头脑忙碌，不停地锻炼它，记忆力会不停地增长
10.记得要遗忘。
一个人所受到的伤害、不愉快的回忆和愤怒都积压在心里会十分痛苦──“一扫而空” 谁会喜欢一个整天愁眉苦脸的人？想必你和我都不喜欢。
来自别人的残酷言语或自私的举动，都会让你心里有疙瘩。
? 有个水果摊贩叫基多（Guido）──被羞辱和嘲笑
如果我恨他们，就会表现出来。谁会喜欢我呢？如果没有人喜欢我，
我的草莓、橘子、苹果等水果就卖不出去了。??所以还是统统忘掉最好！ ? 现在就行动！
? 把所有的线丢掉，特别是用来缠在手上的那根。它们绝对没用。
? 现在就在记忆银行里开个账户。想象你的头脑就像一个货币银行。你走进里面去存
款和提款。
? 把10项记忆管理法则记到脑子里。
? 将琐事从脑中去除。
? 练习运用字的联想。
? 不要再相信自己的记忆力。把该记的事情写下来。
? 不要把一大堆垃圾堆在脑中妨碍你行动。更不要在别人面前把它们再挖出来。 ? 让头脑保持忙碌，装进有用的东西。
? 在皮包或口袋里放一张卡片，上面写着“记得要遗忘”。常常拿出来看一看。把不好
的念头一扫而空。
? 如果你真的很健忘，把本章再读一遍吧。
第９章 诚实为上
说实话有两个很好的理由-----这也是让你在任何状况都能说实话的动力：
（1）它可以让你觉得很舒服；
（2）它是赢得别人信任和尊敬的唯一办法。
世界上大多取得成功的人，他们都将自己的成就归因于诚实。而有时不说实话可能会引发无法想象的后果。
? 圣者的故事
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苏拉南·凯西神父是一位十分仁慈、极有智慧的人。他让我永远都记得诚实以及坚持诚实的重要性。他一再地提醒我们这些孩子：“孩子们，谨守诚实，你们就可以把头抬得高高的。”我并不是说诚实就可以让你变成圣人，我自己当然也不是圣人，只是要告诉你，说实话绝对不会后悔。
? 谎言的代价
说实话不是良知的问题，也会牵涉到法律。在法庭上，作伪证的代价相当高。
谎言会让你失去生意，失去朋友，失去别人的信任，给你带来麻烦，损失金钱。我们都期望这些说谎的代价能警惕大家坚守诚信；基于别人的信任，为了朋友及为了自己的信誉，希望大家都能诚实无欺。不过，我必须坦白的是，说实话可能也会让你失去朋友，损失金钱，你必须决定什么对你比较重要----是真理？或是听到实话就会离你而去的朋友？ · 说实话的将军
美国著名的将军比利· 米切尔，他一直都在说实话，不停地对全国人民和高层领导警告，敦促并说明，不过人们有时并不喜欢听实话，特别是实话不中听时，当时的将军将领就是这种反应。比利·米切尔伤心辞去职务，最后一连串的事件证明了他说的都是实话，时间果然站在他这边。
? 我的背痛
在我入伍时，在一次野营活动中意外受伤，背部剧痛。一辆吉普车开过来，紧急将我送到军医院，我的军旅生涯就此结束。当医生问我背部是否受过伤时，那是个决定要不要说实话的时刻，我可以说从来没有，或许从此就能获得政府的伤残津贴。但是，我记住了苏拉南神父几年前的话，教我们要诚实。所以我将实情告诉医生，我的背部曾在15岁时受过伤。不过，即使我说谎，X光也不会说谎。若是当时我在军官面保持沉默，可能现在也没有人发现实情，我会得到同情和津贴，但是这个阴影会一辈子挥之不去，年复一年，在每个月一次的例行检查中提醒我是个说谎者，越来越大声。没错，说实话不容易，有时候说实话可能会令生活变得艰困。尽管如此，如果你能不惜代价坚守诚实的原则，你终究会是赢家，而不是输家。
下面给你一些建议，就能帮助你更成功地销售自己：
? 应实行的4项原则
1、对自己诚实；
2、三思而后言；
3、换一种表达方式；
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4、用宽厚来缓和实情；
? 应避免的4项事情：
1、不要夸张；
2、不要替别人圆谎；
3、不要要求别人替你圆谎；
4、别说“无伤大雅的小谎言”。
? 现在开始行动！
? 向自己保证，从现在开始，你会尽一切努力说实话。
? 带一张一美元钞票在身上，一个月不要花掉。在这30天或31天里，每天早晨都拿
出来看看乔治·华盛顿的头像。告诉华盛顿，你会跟他一样不说谎话。
? 说出口之前先仔细想一想，你确定那是实话吗。
? 说实话——但是要说得宽厚一点。
? 不要扭曲事实，不要夸张。
? 记住，小小的谎言和怀孕一点点是一样的——你愚弄不了任何人。
第10章 承诺的力量
“公众人物很快就会学到，他们的好名声是建立在是否能信守承诺之上的。”这是密歇根州韦恩郡巡回法庭的迈伦·H·华斯法官所说的。
承诺：衡量真诚的标准
唯一能表现真诚的是你这个人，而真诚的人最主要的特质，就是他具有信守承诺的能力。若果你想要成功向别人销售自己，就永远不能违背自己的诺言，永远不能，信守承诺的人对自己说出口的事情绝对当真。这种人是你无需质疑的，100%能加以信任的。
怎样做？我提供给朋友的两项原则：
1、自己不论付出任何代价，都要强迫自己准时履行承诺。除了你自己以外，没有人能
强迫你。
2、以后许下任何承诺之前，要仔细思索，问问自己：“我真的能做到吗？” ? 若是能遵行我的建议会产生的四个结果：
1、事先周密的思考能避免事后的尴尬；
2、不必再道歉或找借口；
3、别人会知道你说话算话；
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4、你的真诚形象自然显露无遗。
? 三思而后言
我们常常不加思索就许下承诺，而承诺是我们太常做的事了，以至于常常不小心说漏了嘴，也许就是因为我们太常挂在嘴边，才觉得那是很容易做到的，不需要思考的事。许下承诺前，先想想时间和机会。所以要三思而后言。
? 承诺是一种合约
为了更加加深你的印象，我要告诉你，说出来的话就像是定好的契约。你是在划线的地方签名，承诺就是一种合约。承诺是帮助你实现自我销售的一种强大力量，事业的成功，婚姻的成功，家庭的成功、促进人际关系，更懂得享受人生，这一切都能来自于你对承诺的履行。信守承诺能建立别人对你的信念和信心。失信则会粉碎别人的信心，甚至令人心碎。实行后的承诺会闪闪发光。
? 现在就行动吧
? 向自己保证，你会尽一切努力履行对别人的承诺。
? 把承诺写在纸上，随身携带。
? 那是你与自己订的契约，因为承诺就是一种合约。
? 许诺之前先想清楚。问问自己，我能遵守这个承诺吗？
? 如果你发现因为某些无法预料的因素，使得你很难遵守约定，要让对方知道。然后
视情况修正你的诺言。
第11章 微笑的魅力
微笑含有感情的成分，它能照亮天空，它能振奋精神，它能改变周围的人，它能改变你。用微笑很容易就能销售自己，若少了笑容就是个苦差事了。我所学到的关于销售自己初步的事项之一就是：你对脸不只是用来吃东西、清洗、刮胡子或者化妆，她其实是用来表现上帝 赐给人类最伟大的赠礼------微笑。让我来告诉你一些有关微笑魅力的一些正面的例子：
? 那个女孩使我眼前一亮
17岁那年，我的朋友给我介绍了一个女孩子。我第一眼瞄她时，我觉得是有史以来世界上最丑的人。但是当朋友向我介绍她时，她立刻露出了灿烂的微笑，把车子都点亮了，在那次约会的前60秒，她变成了我看过最美丽的女孩，整个晚上她一直保持着微笑，她的眼睛、声音、性格里全是微笑。那次相亲带给我前所未有的乐趣。 她以微笑销售了自己，一直到今天我还记得。
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? 真正的问题解决专家
克劳狄欧·卡罗·布塔法瓦是伦敦著名的萨伏伊饭店的总经理，他对于这间拥有400个房间的酒店每天所产生的问题都能很有效率加以解决。他扮演的是问题解决专家的角色，他的方法很简单，他的忠告对每个人都很有用：我经常微笑，我的个性就是这样，用微笑可以避免所有，或至少90%的问题发生。
布塔法瓦学到：解决问题的最好办法就是一开始避免他们的发生，而真心的微笑，不论是别人看到的，或从你的声音中听出来的，是很棒的见面礼，事先销售自己可以避免问题的发生。
? 微笑永远不会令人失望
吉米·蓝斯是底特律都会区最受欢迎的DJ之一，很多次都有听众从遥远的南方写信给吉米，这个声音里包含微笑的人，告诉他，他们听到了他的声音和节目，他们能在空中看到他的微笑。吉米不仅是品位出众监制，也是很好的演员。他说在演出后的鸡尾酒会中，他最常得到的评语是：“吉米，你的微笑和我在收音机里听到的一模一样。我本来以为看到本人会失望，结果一点也没有。”微笑永远不会让人失望，吉米总是如此开朗的秘诀就是：不把自己的烦恼告诉别人，而是经常对别人表示高度的兴趣。吉米·蓝斯-------微笑魅力的见证。
? 融化钢铁的微笑
某届通用汽车总裁埃德的笑容是关怀而温暖的，我相信钢铁也会被融化的。他以微笑俘虏了我的心，他也是用同样的微笑，在世界最大的汽车公司里不断地创造成就，我们后来成为朋友，一直保持友谊，直到他在空难中猝逝。
? 完成交易的微笑
有一个故事：在船展的某一天，一笔大买卖失掉了-----不过又捡了回来。
详细是这样的：一名从中东石油国家来的富豪来到了展场，他停在场内最大的展示前，很平静地跟业务员说：“我想买大约2000万美金的船只。”可是那个业务员却看着他的客户，一副见到了疯子的模样，好像他是来占用他宝贵时间的闲杂人等。他脸上没有一丝的笑容。这个石油商看到这个销售员毫无笑容的脸，走掉了。他到了下一个摊位，一个脸上挂着热忱欢迎微笑的年轻人接待了他，就是那个像是沙特阿拉伯的阳光一样的微笑促成了这单交易。 你和我都知道，要达成一笔这样交易靠的不只是微笑。还要有好的产品，销售人员必须具备产品知识和专业训练，要有愿意提供协助的心态，事实是脸上缺乏微笑的销售员把准备要采购的客户拱手让人。船展事件印证了一首诗《做好生意》，其中有一段是这样的：
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人们走过这个门口
停在那个情有独钟的门口
不是因为那个忙碌的地方
有更好的丝绸、手套、花边或是更好的价格
而是因为里面令人欢愉的话语和微笑的眼睛
? 如何创造更多微笑
1、即使不想笑时也试着微笑；
? 我把它放在第一项，因为它大概是最难做到的。这是个很好的方法，让别人去猜测
-----最好的办法就是不想笑的时候脸上也挂着微笑。在你最不想笑的时候，其实也是你最应该笑的时候。常有人说蒙娜丽莎微笑是因为很伤心，如果是真的，至少她没有让别人发现。
2、只把积极的想法和别人分享；
? 微笑，如同许多有正面价值的事物，是会传染的。在你微笑的时候，别人会以为你的心
情很好，很愉快，很快他们也会跟着你笑。实行这项法则时，要记住几件事：只把好消息散播出去，不要再讨论报纸上充满罪恶和暴力的故事；相反，谈谈周围发生的好事情，做一些能让别人快乐的事，不要令别人沮丧，如果你不能说说别人的好处，就干脆闭上嘴。 当你开始和别人分享积极的想法，就会发现微笑出现了。
3、用整个脸来微笑；
? 一个美丽的微笑不只是牵动嘴角而已，好的微笑应该是完整的全貌，让人看了就开心，
想不报以微笑都很难
4、彻底反转你的愁容；
? 这么做的话，取而代之的就是微笑了。不过，这也是需要练习的。曾经很忧郁的佛兰
克·贝格说：“你可以借着微笑来培养快乐的心情，试着实行30天。给你遇到的每一个人最灿烂的微笑，看看你的外表会变得多么不同，感觉会有多好。他是我所知道去除烦恼、获得新生最好的方法之一。
5 、训练你的幽默感；
? 如果你认为自己没有幽默感，那就错了，每个人都有的。下面有两个训练幽默感很好
的建议：（1）别人开你玩笑时，一笑置之；（2）要和别人一起微笑，不要嘲笑别人；
6、大声地笑出来；
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? 如果说微笑很有魅力，那开怀大笑就具有超级魅力，把微笑扩大，用声音表现出来就
成了大笑。大声地笑也是需要练习的，下次你微笑的时候，试着发出”咯咯“的笑声而当你想捧腹大笑的时候，别忍住，笑出来。你会乐在其中，别人也一样。大笑是世界上最好的运动之一，对身体有无穷的好处
7、不要说“Cheese”，要说“我喜欢你”。
? 摄影师让你说“Cheese”这个词只不过是想要带动微笑的嘴型，据我所知，”我喜欢你
“这句话能让人笑得更开心。你知道，大声地说：“我喜欢你！”，或者把它写出来给别人看，自己却不微笑或得不到别人的微笑是很难的事。
? 现在就行动！
? 在纸上写下这些字，放在你每天看得到的地方：我看到有个人脸上没有微笑，所以
我就给了他一个。
? 每次看到别人脸上没有笑容时就要这么做。
? 试着在问题尚未发生之前就用微笑来化解。至少它能让小问题不会扩展成大问题。 ? 练习在声音里加入微笑。最简单的方式就是说话的时候保持微笑。别人虽然看不到
你，却听得到声音里的笑意。
? 站在镜子前，练习用整个脸来微笑。用眼睛来微笑，拉开你的嘴角。一开始你或许
会觉得很傻而大笑出来。如果真的这样，就太棒了。
? 用微笑来欢迎每个人。
? 实行“7项创造微笑法则”。它对自我销售的助益会让你惊讶不已。
第12章 做个走两英里路的人
“如果有人强迫你走一英里，就跟他走两英里。”这是圣经中我最喜欢的段落之一。想要成功地销售自己，做的就要比别人要求的还多，加倍付出，去帮助别人，伸出你的手来，这样的伸展对你只有好处。
? 波浪舞
销售自己的秘诀之一在于，学习如何去做波浪舞的伸展----向上、向外伸展的大动作。你必须让它成为生活中的一部分，不论是在工作、家庭或整个生活。一个融不进班集体的大学生向乔·吉拉德请教改善的方法，乔的建议就是---伸展。他要做的并不是体能上的伸展，而是向外伸展心灵的触角，一种截然不同的心态。走两英里路的时候，乔要他伸展自己对别
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人的观点，一天一点，去触碰周围的生命，那些和他一起生活、一起学习、一起玩了、一起分享希望和梦想的人。大学生去做了，也收获了他想要的，他成功地销售了自己。你越伸展自己，越能带给别人好的影响。
? 正面的结果
走两英里路是要你从自己的路径中走出来，事情做得更快、更好。有时候，正面回报的结果会显现在逐年增加的快乐上。有时候你得到的报偿是别人的体谅；有时候走两英里路的报偿是顺畅的呼吸，它能帮你销售自己。
? 买卖才刚开始
许多销售人员都认为，交易完成的那一刻就代表一切结束了。那就大错特错了，其实买卖才刚刚开始。销售员和客户的关系，应该像长期的婚姻关系那样，不断回来的生意，是成功的增加项。乔吉拉德常说：“我不只站在我卖的车后面，我也站在它们前面。当客人遇到困难时，我会主动提供帮助。欣然走两英里路，而不是只走客户要求的一英里路，这种心态把客人不断地带回来给我。
要成为一个走两英里路的人，你必须下定决心改变自己，改变你的态度。如果你能遵守下面这些法则，你就会越来越顺利，更成功地销售自己。
10项多走一英里路的成功法则
? 1、如果你是销售人员，每天多打一通电话给潜在客户，或者两通；
? 2、下班后付出一点工作时间，或者上班前早一个小时到达；
? 3、主动做些对办公室、家里或公寓有用的事；
? 4、送一个小礼物给你认为特别的人，即使没有任何理由也没关系；
? 5、送个小礼物给对你来说并不是那么特别的人，那会让他们开始觉得自己很特别； ? 6、不嫌麻烦地去帮助别人，当他最需要你的时候，你就伸出援手；
? 7、每天至少称赞一个人；
? 8、分担别人肩上的重量，而不要成为别人的负担；
? 9、如果你还是学生，多花一点时间在书本上，你会学到东西的；
? 10、替某人或为某个原因做些事，不要求任何回报。
总而言之，让自己更投入生活当中，把你的肩膀和伪装都丢开。记住一点：坐在原地是无法多走一英里路的。
? 现在就行动！
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? “如果有人强迫你走一英里路，就跟他走两英里路。”把这段《圣经》经文抄在一张
卡片上，放在皮包或皮夹里。每天阅读。
? 做“波浪舞”的伸展，每天向别人伸出你的双手。
? 每天起床后重复三次，“我越是帮助别人，就越能给人们带来良好的影响。” ? 开始试着为别人设身处地着想。
? 实践10项多走一英里路的成功法则，并一直坚持下去。结果会令你感到惊讶。
第13章年轻人的自我销售方式
? 年轻人向别人销售自己似乎格外困难，因为他们感觉到，
年长的人会-------
1、不听他们说话；
2、不把他们当真；
3、认为他们太过理想化；
? 年轻人真正的形象是：
1、年轻人野心勃勃，充满活力和动力；
2、年轻人想在世界上替自己寻求一个安全的地方；
3、年轻人满脑子都是新观念、新想法、新希望和新梦想；
4、年轻人会想给世界”点一把火“------这并没有什么不好的。
? 8项”年轻人“的法则
1、替自己还年轻感到高兴；
2、设立较高的目标；
3、做一个年轻的旋风；
4、弥补经验的不足；
? 面谈和申请表
大部分的面谈都是从工作申请表开始的。记住，申请表就代表你自己，它可以给你出线的机会，它就像履历表一样，是你的先锋，代言人，或许它会决定整个面谈的内容。填面试的申请表时要注意保护隐私。
? 如何处理面谈
下面综合了几位人事主管的建议：
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4、认为他们太急进； 5、认为他们大部分都吸毒； 6、认为他们都还乳臭未干。 5、把感觉隐藏起来； 6、注意自己的用语； 7、随时张大你的眼睛； 8、持之以恒；
1、放轻松，自在一点；
2、服装得体；
3、仪表整洁；
4、把你最好的一张脸拿出来；
5、不要佩戴一些叮叮当当饰品；
6、走进去的时候，要等到面试者
请你坐才能坐下来；
? 继续销售 7、把面试官当成朋友； 8、让面试者也感到自在； 9、仔细倾听，适时发问； 10、别人自己太容易得手； 11、不要抽烟； 12、不要嚼口香糖； 13、懂得适时离开；
录取之后，你不能停止自我销售的工作，在试用期在正式录用后也要继续销售自己，记住你有很好的东西可以销售---年轻。大部分的人都羡慕你的年轻。
? 准备的重要性
我认为替未来做准备，最重要的一点就是倾听的能力。大部分的人都很希望别人能听他们说。你越能够倾听而不加论断，你就会变得更好。倾听可以显示你对其他人的关心，表示你很在意。现在就要为明天的自己做准备，今天的自我销售和未来是息息相关的。
? 现在就行动！
如果有亲友在你想进去的那家公司工作，问问他们是否能帮你得到面试机会。
? 向几个公司索要申请表，研究一下。看他们需要的条件是什么。即使你不打算用它
们，熟悉一下也是好的。
? 将8项“年轻人法则”写在卡片上，放在皮夹或皮包里。如果你是学生，用它来当
书签。常常看这些法则。
? 每天早晨起床后，对自己说３次“我很高兴自己很年轻”。
? 如果即将参加面试，在去之前好好将面试法则读一遍。它们可以帮你面试成功。 ?
第14章 年长者的自我销售方式
年轻人在自我销售时必须克服多数人的错误印象，年长者也一样，必须克服如：走下坡路，被放逐边疆或美国的灰色年龄层等错误印象。成熟是值得骄傲的，那是一种本质，而非标签。
? 维塔·斯塔比尔------她的耐心
维塔·斯塔比尔是乔·吉拉德的外祖母，她是个很不凡的人。她几乎看不见也听不见，
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但这些对她来说都不算什么，她可以走得和乔一样快。她的升高5英尺，却充满热忱，她的性格就像是西西里岛的阳光一样，她总是面带微笑。外祖母一次一次对我说：“我会办得到的，靠我的耐心来办到。”耐心，那是她生活的哲学。她以一个世纪的生命，让别人感受快乐和被爱，以她的耐心和生活态度向许多人销售自己。
? 看看自己拥有什么
我曾经问一位80岁的老人，在这个年纪，他拥有的是什么。他笑着说：“时间。” 听我这句话，你拥有的是时间。你该注意到不是你还剩下多少时间，而是要如何运用你所剩的时间。年长者自我销售最大的障碍就是对时间抱着消极的态度-------认为时间快耗尽了。时间就是年长者的朋友，商业和工业界开始了解年长者所具有的特质：经验。经验唯有从时间中得到。这些人走下坡路了吗？
? 为别人而活
如果世界因为你的传播（乐于帮助别人）而改善了些许，那么，我的朋友，你已经成功地销售了自己。
? 现在就行动！
? 就像吉吉唱的那首歌，每天早上都告诉自己，我很高兴自己不再年轻。而要真心地
说。以往的岁月已经给了你经验和历练。
? 不论现在是什么时候，开始计划你的下个假期。那会让你保持年轻。
? 今天开始阅读一本新书，马上就去看部电影，如果正值春天就开始种花。这些都会
让你成为更有趣的人，同时帮你销售自己。
? 如果你不想向年龄妥协，就记住10项不该做的事。
? 将10项年长者自我销售的正面法则记住，并从现在开始实行。
? 不论还有多久，现在就开始计划你100岁的生日宴会。
第15章 销售你自己和你的产品
要和别人相处的更好，想要影响别人，想要更成功，自我销售是每个人都必须经历的。销售你和你的产品，只包含了做功课、努力工作，还有回报。
? 以下是基本的销售策略：
1、寻找潜在客户（找出你想向他们销售产品的人或组织）
2、筛选客户（了解这些人真正需要的是什么，他认为自己需要的又是什么----也
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要知道他们的付款能力）
3、初步展示（将产品最棒的优势表现出来，创造客户想拥有的欲望。）
4、深度展示（和初步展示相似，但要仔细表现出产品的特色及它能做些什么，创
造出购买欲望）
5、回答客户的异议（克服客户对这笔交易的抵抗，不论是实际存在的问题或是客
户想象出来的问题）
6、完成交易（这是拿到订单的时刻）
7、后续工作（客户档案管理）
? 销售策略和销售精神完全是两回事，下面是销售精神4项很好的法则：
1、做你自己最好的客户；------如果你想让客户对你的产品有兴趣，最好让他知
道你也对产品很热衷；
2、设身处地站在客户的立场来思考；------人们做任何事都是基于他们自己的原
因，而不是我们的，人们买东西也是基于他们的原因，不是我们的；
3、不要挂起帘幕；------帘幕就是任何会阻碍生意的东西----这些看得见的东西会
让你从你的客户面前消失，无论它们是什么，例如，不要穿戴会让客户失去兴趣
的东西；
4、让自己比产品更大。-----这是初步自我销售的好方法。如果你站在产品的前面，
这很重要，因为客户先看到的是你，先接受的也是你。在销售的关键时刻，我往
往比我的产品还被看重。
? 销售精神的4项法则：
1、让客户分享秘密；-----这个销售法则，绝对不只是要销售产品，而是要销售
商品的功用；
2、让客户也凑一脚；------每个人都喜欢参与感；
3、让客户靠在你的肩膀上哭诉；-----哭诉的意思是指客人对这笔交易的异议他
的借口、实际原因或想象的理由，或者任何推脱之词。我们要做的是提供宽阔
的肩膀、同情的心态来解除更多客户的疑虑，犹豫甚至是敌意；
4、让客户知道你很在意；-----也就是说，你现在很在意他，更重要的是，你会
在成交之后继续付出关怀；
? 基本的销售策略
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? 寻找潜在客户
? 筛选客户
? 初步展示
? 深度展示
将产品与自己相结合,以便更好自我销售的4个原则
? 销售精神的4项法则
? 1、让客户分享秘密
? 2、让客户也凑一脚
? 3、让客户靠在你的肩膀上哭泣
? 4、让客户知道你很在意
第16章 销售你自己和你的服务 ? 回答客户的异议 ? 完成交易 ? 后续工作
销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作用，而不是产品本身。然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。
? 砖头和大教堂
当没有实际产品时，要用何种心态来取代。当你销售的是理念而不是实物时，要让别人接受这个理念的最好方法就是用简单的语言把它表达出来，这样听众更加了解而且通常会有很好的结果。能够同时销售自己和自己的服务，必定很值得人们购买。
? 服务的销售策略
不论你销售的是那种服务，不论销售策略是否适用，销售精神绝对是一以贯之的，就像它对所以的产品都有用一样。（第十五章提到的销售策略和销售精神）
? 销售一个有保障的未来
约翰·洛瓦斯科受其双胞胎弟弟之死的打击，为了给同样遭遇的人们提供经济的保障和帮助，离开制造业加入了保险公司。在保险公司的发展并不是想象中那么简单，但他接受挑战，继续努力并取得成功。“我觉得如果我要向别人塑造一个成功的形象，也就是向别人销售我自己时，就得从家里开始。“如果家庭照顾得不好，在销售的世界里也不会成功，销售保险是要保障你所爱的人。如果你想要销售保险或其它任何服务，在你的生命里最好要有你心爱的对象。”
在销售一个服务时，你必须愿意付出许多时间和耐心，我想可能必须比销售产品的销
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售员还多，但是我不确定。我的想法是，努力去做好你的工作，如此而已。你必须付出时间和体谅。你要把自己放入销售之中。我常觉得，我宁可少 一点客户，以提供他们所需要的服务，也不要空有一群客户而不能好好提供服务。
? 教学相长
“身为公立学校管理者及督学的顾问，我花了许多时间来销售我的诚恳和关怀，以提高教育品质。”乔尔说。他指出销售你的服务， 方法之一就是当个好听众，发自内心地回应，因此，自我销售不是一味地吹嘘自己的成就，而是向别人显示，你有确定的生活目标和生活方式，让你的“客户”感受到你的成功，想和你并驾齐驱。
? 解决问题的专家
卢茨博士的服务基本上是“解决问题”，他的忠告是：增加你的生活经验，以你的过去为基础，特别是与人际关系有关的经验。这是销售抽象事物最好的方法。增加经验永远不嫌晚。
? 手术床边的个人包装
亚瑟·沙斯基博士是非常成功的妇产科医生。他销售自己的方式是在适时伸出援助之手，尊重和关心他的病人。
? 现在就行动！
? 不论你的职业多么高尚或是多么卑微，要有盖教堂而不是铺砖头的精神。
? 找出你所提供的服务背后的理念；这比产品本身的利益或服务本身的价值还重要，这是
你对你的服务所抱持的心态。
? 你真正拥有的是态度；毕竟你没有具体的产品可销售；没什么东西让你提得起来、触摸
得到、搬得动、加以操作或者看得见。
? 遵销售售策略的部分或全部步骤，如果能适用于你的话。
? 在销售你的服务时，遵行销售精神４项法则。
第17章 销售自己却不出卖自己
正直就是能勇敢地坚守真正的自己。正直被损毁的原因是出卖，不论基于何种理由。本章将说明坚守原则、不妥协所能带来的正面效果。
? 如何避免出卖自己或别人？
1、维护你的好名声；----要让你的签名随时保持清白；
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2、结交正确的对象；----要远离这种是非之地，避免摄入危险的场合，别去天使害怕涉
足的地方。 无论在社交生活中、生意场上或其他的场合，别让人看到你与名声败坏的人在一起。
3、坚持你的原则-----坚守你的原则就是站在你知道是对的那一边；这些原则是你该遵守
的：诚实；守信重诺，尊重别人的权利和你自己的理想；
4、小心妥协；----对你信念最大的威胁就是妥协。妥协这种东西在你的立场动摇之后才会
碎成小片。避免妥协的最好方法就是做你自己的主人。而你越了解自己，越不容易妥协。
5、试着说“不”----多么短的字，但却有无穷的效用。其实说“不”，有时候比出卖自己
还难。
? 莎士比亚有句很好的忠告：
最重要的是保持真正的自己，
你必须日日夜夜遵守，
这样你就不会欺瞒任何人。
现在就行动！
? 决心实行5项指引法则，就从今天开始。
? 要知道，把出卖自己的“出”字拿掉，剩下的就是卖自己，也就是销售自己。
把莎士比亚的话写下来，放在浴室镜子上、办公室、学校柜子里、车子里、皮夹或皮包里。
第18章 吉位德的连锁奇迹
250法则：每个人都代表了其他的250个人
? 强调积极的一面
想好的结果，从正面出发。业务经理教我的方式是将生命中的骨牌扶起来，而不是推倒。从那个时候开始，我就开始把250法则称之为
? 连锁奇迹-------吉拉德的连锁奇迹。
问题不在于做错事或是说错话，重要的是，说正面、积极的话。
? 报酬呢？
要衡量自我销售的成效不容易，因此你所能做的就是把自己销售给某个人，让他去解决其他的250个人。
? 给自己相乘的效果
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把吉拉德的连锁奇迹加进我的理论中：信心会激发出更多的信心，你的正面心态会显现出来，热忱是会传染的，诚实为上，承诺的力量无穷，微笑具有魅力，年纪或性别不会限制你的销售能力以及你的种族背景也是具有吸引力的。这些相结合的效果会超过你的想象。 总而言之，我的建议如一，简单而有效，让你产生相加相乘的效果，把人生的骨牌建立起来。
? 现在就行动！
? 如果你充满热忱，就将它广为散播；
? 如果你喜欢某个人，就去告诉他；
? 如果你觉得充满信心，把它表现出来；
? 如果你感觉很愉快，说给别人知道；
? 如果你有微笑，让别人共享；
? 如果做了承诺，就要加以实行；
? 如果你能帮助别人，不要吝啬；
? 如果你知道真相，就要诚实地说。
第19章 持之以恒的报偿
“恒心”──世界上没有什么可以取代持之以恒的恒心。才能做不到，有才能而没有获得成功的人到处都是；天赋做不到，没有作为的天赋几乎成了一句格言教育做不到，世界上到处都是受过教育却被社会抛弃的人。恒心与决心是无所不能。 卡尔文·库利奇------美国总统
? 人生是一场马拉松
在人生的许多历程中，真正的竞赛是胜过自己和时间，也就是要跑完全程，不论处境如何，这样就是赢家。人生就是这样的一场赛跑，自我销售时，你主要的对手就是你自己。坚持不断地销售自己，你的毅力会让你成为赢家。
? 电梯坏了
持之以恒，告诉自己一次是不够的，去除障碍后更加的努力，并培养走完全程的耐力。“通往健康、快乐以及成功的电梯坏了，你必须爬楼梯-------- 一步一格“持之以恒是有 回报的。
? 持之以恒的3项法则
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1、弄清楚自己想要什么，然后努力达成；
2、电梯坏了，所以你要一步一步地爬；
3、深入了解”不“字的含义。”不“只是代表”或许“。而”或许
“就代表”是“。
? 销售??
销售??
销售你自己??
成功就从现在开始。
乔.吉拉德经典语录
? 你实际销售的是真正最好的产品—你自己.
? 如果我能,那么你也能.
? 你永远不要忘记自己是从哪里来的.
? 如果连你都不相信自己是第一名,别人绝对不会相信.
? 只需将我们服务的理念溶入生活中,就能更成功地销售自己及自己所提供的服务.
和大家共勉
? 我们不可以决定生命的长度，但我们可以控制生命的深度;
? 我们不能左右天气，但我们可以控制心情;
? 我们不能左右容貌，但我们可以展现笑容;
? 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己;
?
?
?
?
我们不能预知明天，但我们可以把握今天; 我们不能样样顺利，但我们可以尽心尽力; 我们不能改变环境，但我们可以改变自己; 我们不能改变事实，但我们可以改变态度; ? 我们不能改变过去，但我们可以改变现在
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