#马云内部讲话#

马云 19xx年出生浙江杭州，经过两次高考失利后，终于被杭州师范学院录取

19xx年 马云第一次走出国门，在澳大利亚的31天改变了马云过往的思维模式

12岁开始就是19xx年，马云开始学习英语，一有机会就到西湖跟外来旅游的外国人联系口语，这个对他今后的创业打下了很好的语言基础

19xx年 20岁的马云考入大学，大学期间马云做了校学生主席，还当上了杭州市学联主席。在这期间马云还认识了自己的爱人-张英，还结识了一大批朋友，有些人后来成为马云创业时的事业伙伴或重要助手；

19xx年 24岁的马云大学毕业，被分配到杭州电子工业学院（现为杭州电子科技大学）教书，在这一届500名毕业生中，他时唯一去大学教书的人

19xx年 27岁的马云称了海博翻译社

19xx年 30岁的马云被评为杭州十大杰出青年教师

19xx年 马云去了美国西雅图，他在那里第一次接触到互联网，马云人生道路就此改变 19xx年4月 马云凑了2万块，创办了中国黄页

19xx年 中国黄页被迫与中国电信成立了一家合资企业，马云失去了控制权。在外经贸的邀请下，马云去了北京，先后开发了“网上交易会”，“中国外经贸”等一系列网站，后与领导的方向和目标不统一，辞去工作回到杭州

19xx年 2月21号 马云回到杭州，把17个朋友聚集到湖滨花园二楼的公寓里，开始创办阿里巴巴

20xx年 阿里巴巴得到日本软银，高盛等多家投资机构的2500万美元的投资；

20002年12月 阿里巴巴实现收支平衡

20xx年5月 淘宝网成立，全年提前实现每日收入100万元的目标

20xx年2月 阿里巴巴再获8200万美元的投资；12月，成立支付宝公司

20xx年 阿里巴巴和雅虎战略结盟，收购雅虎中国的全部资产，并获得10亿美元的战略投资

20xx年11月6日 阿里巴巴旗下B2B业务公司在香港挂牌成功上市，融资16.9亿美元，一度成为中国市值最高的互联网公司

20xx年 马云追加20亿元投资淘宝。淘宝交易量上涨131%，接近1000亿元。

20xx年 阿里巴巴集团花费约190亿港元，以溢价60%收购了在港上市的阿里巴巴余下的股权，阿里巴巴B2B公司退市，阿里巴巴集团整体上市路上的最后障碍被扫清

20xx年1月15日 马云宣布从20xx年5月10日起不再担任阿里巴巴集团CEO，全力做好集团董事局主席一职，3月11日，宣布任命陆兆禧担任集团CEO

20xx年9月19日 阿里巴巴以每股68美元的发行价在纽交所上市，全球历史上最大融资额的IPO诞生

重要语句或观点

互联网一定是未来的发展方向：

1. 互联网不可忽视的三种力量：颠覆性，影响力，创造力

2. 互联网的四大特性：开放的精神、分享的心态，全球化的眼光，责任感（使命）

3. 中国互联网的三个板块：新闻媒体，娱乐，电子商务，互联网实际上有两个功能，一个是娱乐，一个是商业，娱乐永远是以商业为基础，因为经济基础决定上层建筑；

4. 互联网对行业的三个方面影响：制造业，物流业，诚信体系

5. 互联网有几个应用：第一是门户，第二是搜索引擎，第三是邮箱，第四是即时通信

6. 定制化生产才是未来十年电子商务的发展趋势

7. 企业在竞争中失败主要有四个原因:第一看不见对手；第二是看不起对手，第三是看不懂对手，第四就是跟不上对手

8. 对中国电子商务来说极为重要的几个要素，第一要有诚信体系，第二要有市场体系，第三要有搜

索体系，第四要有软件体系，第五要有支付体系

9. 马云的两个策略，第一是打造中国电子商务的基础建设，第二就是生态系统建设，我们要投资竞争对手，投资同行业，投资服务领域。木秀于林，风必摧之

电子商务就是一个工具

1. 技术应该为人服务，人不能为技术服务

2. 美国NBA的球员为什么能越打越好？因为旁边的板凳上坐了12个人

3. 距离不可怕，可怕的是你不知道距离

4. 人的胸怀是靠冤枉撑大的

5. 实力是靠失败积累起来的

6. 中国最好的团队是唐僧西天取经的团队

7. 客户不成功，你也成功不了

什么是你的独特优势

1. 做企业一定要专注

2. 为企业制定战略目标，绝对不能超过三个

3. 永不放弃谁都会说的，关键是真的撞头后，你是否会放弃

4. 领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的

5. 竞争是极其快乐的活动，如果你觉得竞争让你越来越累，那你就错了

6. 领导者一定要为你的团队确定价值观，要和手下的人约法三章

7. 别人倒下的时候，你还跪着，你就赢了

8. 企业发展，领导人要想清楚三件事，自己做什么，该怎么做，做多久

别人的经验并不重要

1. 多花时间去听别人怎么失败的，不要花时间去听别人怎么成功的

2. 给创业者的五点建议

不断反思自己为什么创业

对钱要有正确的态度

有激情

明确使命感与价值观

一个组织要有共同的目标

3. 野狗要杀，小白兔也要杀

4. 做企业，除了要有激情，还要有使命感、文化价值观，你的所有目标、制度都要按照价值观走，这样才能越做越强大

建立自我，追求忘我

1. 拥抱变化的核心点是做正确的事情

2. 拥抱变化和永不放弃是阿里巴巴最伟大的精神

3. 速度是互联网存在的前提

4. 领导者、成功者都是善于改变自己去适应环境的

5. 战略永远是重要而不紧急的事情

6. 我们只有把自己放低，将来才能跳得更高

以乐观心态，面对各种残酷

1.

2.

3.

4.

5. 你不可能找到最优秀的人才，你只能找到最合适的人才 你有了机会，你有各种机缘，你才成为今天的你 冬天不可怕，可怕的是没有准备 一个人有信心，是傻子；一万个人有信心，就是信仰 如果你发现你团队里有人出现错误，怎么办？有三个办法，第一，让这个出现错误的人继续留在原来的位置上，这样一来，这个人肯定会继续制造麻烦；第二，重新训练他；第三，开除他

回到基本点

1. 十年之内，中国作为世界上最大的出口基地和最重要的制造业大国的地位是不会改变的

2. 我们必须看到别人没有看到的危险，也必须看到别人没有看到的机会

3. 聪明人和笨人都会犯错误，聪明人是不会犯重复的错误

4. 在形势最好的时候，必须找出问题

5. 任何一家伟大的公司都必须在非常残酷的形势下经受洗礼

我们改革自己

1．错了马上改回来，这并不丢脸

2.网站的一切，包括创新在内，都源于三个关键词：海量，诚信，互动

不怕馊主意，就怕没主意

1. 阿里巴巴国际站是公司的小学生，诚信通是初中生，淘宝是本科生，支付宝是研究生，阿里软件是博士生，雅虎是留学生

2. 人只有真正认识自己不对的地方，看透了，才可能进步

3. 我们不改变自己，竞争对手就会改变我们，市场就会改变我们

4. 改变世界的一定是你自己。如果你不能影响你的团队，领导和周围的部门，再有能力也是假的

占领最好的位置

1. 我们永远把客户放在第一位，把员工放在第二位，把股东放在第三位

2. 如果我们觉得自己是因为太能干了，所以才这么有出息，那我们就错了

3. 如果布局好了，最后就算是输了，也不会输得太多

4. 只有在运气好的时候冷静做事，才能在倒霉的时候避免灾难

5. 只有真正自己去学习的人，才是高手

眼光是走出来的

1. 如果你说的，别人认为都是对的，都认同你了，那机会还轮得到你吗？

2. 人必须要自己坚信不疑的事情，否则你就不会走下去

3. 人要学会投资在自己的脑袋和眼光上

4. 大家要做正确的事，还要正确地做事

5. 财富要跟朋友一起分享，你才能快乐

平凡的人可以做不平凡的事

1.在21世纪，要想成功，必须具有四大特征，开放的胸怀，分享的精神，强烈的责任感，全球化的眼光

和社会的成长结合在一起

1. 当你的口袋里并没有枪的时候，所有人都开始防御你，这是很可怕的

2. 不被别人看好其实是一种福气

3. 一家公司的高速成长，不和社会的成长结合在一起是不行的

把自己的定位看清楚

1. 预测未来的最好办法就是去创造未来

全球视野，当地制胜

1. 绝大部分年轻人晚上想了千条路，早上起来还是走原路

2. 虾米理论：我们不想在海里面抓鲸鱼，我们只抓虾，抓住了虾，鲸鱼自然就会来

3. 互联网不是一门技术，而是一种文化

阿里巴巴能走到今天，能活下来？有四点

1. 我们贯彻了第一天在湖畔花园讲的核心战略，就是东方的智慧，西方的运作，全世界的大市场

2. 我们一直坚持全球视野，当地制宜

3. 我们没有靠政府，没有像传统的IT企业一样上门找政府

4. 一路走来，犯了很多错误

钱不是目标，而是结果

1. 当你认为你成功的时候，你已经在走向退步了

2. 请把你的梦想告诉你的团队，不要让你的团队为你工作，要让你的团队为你的梦想工作，把这个梦想变成团队成员的梦想

3. 每个管理者的工作是把手下的混蛋变成不是混蛋

4. 失败过的人，才会把握每一次机会（我觉得至少成功过的人，才最值得去跟他学习）

5. 最怕的就是你走了很远的路之后，才发现你的梦想原来是在别的地方

什么样的商业模式最好？挣钱最快？国家，它是最好的商业模式，地不是它的，但它可以卖地，不管多大的企业都需要缴税

第二篇：马云 内部讲话

互联网的能量

到今天为止，我几乎是一个电脑盲，我只会收发电子邮件和上网。很多技术专家经常把技术看得非常重，我一直觉得，不懂技术没关系，真正的技术从来都是为不懂技术的人服务的，我们这些不懂技术的人创造了全球最大的电子商务公司，所以我认为外行是可以领导内行的，关键是要尊重内行。我没法跟技术人员吵架，他们讲的东西我都听不懂，我说的话他们也觉得奇怪，说：“你怎么会这么说呢？ ”我告诉他们，中国80%的人，不懂电脑的人，都和我想的一样。别人经常说我们是高科技公司，其实在客户面前，越说是高科技公司，客户越怕你。所以，要把客户的麻烦留给自己。把麻烦留给自己，你的麻烦就会越来越少。

我是从19xx年开始创业的，在中国，我差不多是第一个做互联网的人比张树新早了半年多。当时我们在杭州做中国黄页，做了三年，非常艰难。那时候我们做生意的模式很简单，就是帮企业做网页，但中国的企业没有办法上网，怎么办？我们就想办法，先从朋友的企业做起，朋友信任你，知道你不会骗他。第一家被我们搬上互联网的企业是一家宾馆——望湖宾馆。宾馆经理给了我一份中英文的宾馆介绍，我把介绍打印好，传到美国西雅图做网页，然后把做好的网页挂到互联网上。我对经理说，你看看国外有没有人看到这个网页，如果有人看到，你再付我钱，结果他说有人看到也不会付我钱。当时很多人把我们看作骗子，他们都不懂互联网。最有意思的是，19xx年，联合国第四次世界妇女大会在北京召开。美国的很多妇女代表在来中国之前，上网搜索在中国住的地方，结果搜到了那家宾馆。宾馆的人对这些妇女说，我们离北京有1000多公里，但她们还是要来住。通过这件事情，我们发现，如果把中国的企业都放到网上去，能量一定大得不得了。这个认识一直影响着我，直到今天。

19xx年的时候，互联网的速度很慢，慢得一塌糊涂。19xx年8月，中国电信连入互联网，我们是中国电信的第七个客户。为了证明互联网的存在，我找了很多媒体朋友到我家里，通过拨号上网。他们带着摄像机在我家里等了三个半小时，终于等出来半张图片。确实，我们走得很艰难，我们要证明自己不是骗子，互联网确实存在，确实有这样的网页。今天的互联网速度实在是太快了，当年的速度和现在的没法相提并论。

当时，别人认为我们就是个体经济，那时候个体经济一般是没有资格竞争的。经过一年多的经营，我们发现很难打败国企，国企也打不败我们，最后我们就做了合资企业。我们投资，占30%的股份，别人占70%的股份。当时别人的目的是兼并我们，于是出现了一些观点上的分歧。

帮助中小企业

我们认为互联网一定是未来的发展方向。有人认为电子商务必须服务于国有企业、大企业，而我们认为中小企业是未来，必须通过各种方法来服务于中小企业。我们要开放互联网，而不是控制它，这就是我的观点。我觉得我们未来就是要帮助中小企业，我们经营的将是开放的互联网。直到今天，我依然坚信，互联网必须开放，要为客户创造价值。由于和老板产生了分歧，我只好离开，从零开始，创建阿里巴巴。

阿里巴巴开始的市场发展思路基本就是帮助中小企业。当时我们觉得：第一，中国一定会入关；第二，中国加入WTO只是时间问题，前五年以出口为主，后五年以进口为主。我们主要是帮助企业解决实际困难，同时培养中国的市场。

我觉得未来中国会越来越强大，全世界的电子商务都会发展得越来越好，中国一定会成为全世界电子商务最发达的国家。关于互联网，有三样东西是我们绝对不能轻易忽视的：第一是颠覆性，第二是影响力，第三是创造力。

今天，中国很容易受到世界的影响，互联网的影响力越来越大，在经济上如此，在政治上同样如此，影响力之大，让我们感到震撼。互联网的创造力也不容小觑，互联网的开放，导致全世界最顶尖的脑袋都在网络上开发各种各样的应用。从互联网诞生到现在，很多家企业的增长速度之快，是传统企业难以企及的。最早是Netscape（网景）发展起来，大家都觉得它不得了，肯定会超过微软。雅虎发展起来的时候，大家又觉得雅虎不得了，可能是对人类影响最大的互联网企业。雅虎还没站稳脚跟，谷歌又起来了，接着是Myspace、Facebook（脸谱）。几乎每一年，都会不断出现各式各样的新的互联网应用。19xx年，阿里巴巴刚创办的时候，只有18个人。浙江省委一位领导到公司来看我们，问我这家企业十年后会变成什么样，我说十年后市值会超过50亿美元吧。有人提醒说是50亿人民币吧，我说是50亿美元。今天，我们只有一家子公司上市，还有六家子公司没有上市，就已经超过了50亿美元。传统行业不可能这么快地创造价值。

19xx年，我非常辛苦。当时有人说，你们要是把《人民日报》搬到网上，就厉害了。我们天天跑北京，终于把《人民日报》放到了网上。新闻出版局为此发了文件，我们觉得，这为公司未来的发展打开了一片天空。那时候还有一些专家说中国的基础建设太差，这不行，那不行，不要搞互联网，但互联网工作者们的务实工作，使互联网的基础建设不断完善，正因为中国缺乏这些东西，才可以实现蛙跳式的发展。19xx年，我编了一句很有名的话：“比尔?盖茨说，互联网将改变人类生活的方方面面。”其实这句话是我马云说的，但当时马云说了没有用，所以只好说是比尔?盖茨说的。 互联网的四大特性

我认为，互联网的颠覆性、影响力、创造力今天才刚刚显露出来，后面的路还很长。21世纪，不管是什么人、什么机构，都必须具备四大特性，才能在这个世界上活得更好，这四大特性就是：开放的精神、分享的心态、全球化的眼光、责任感。我认为，这四个因素使阿里巴巴一直走到现在。 第一，必须以开放心态建设互联网，特别是在竞争的环境中。我们不应该把竞争当作你死我活，我们需要从竞争中学习，因为这个行业的发展实在是太快了。开放的心态是什么？阿里巴巴成立的时候，我们讲过，就是东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场。所谓东方的智慧，就是要有以人为本的思想，西方的运作是指资本运作、市场运作、人才竞争，这些都是西方的透明的管理制度。

第二，分享。比尔?盖茨带动了多少人一起富裕？分享的心态和精神是至关重要的，想成功，必须让周围的人富起来，让社会富起来。

第三，全球化。互联网企业是在全世界打仗，必须着眼于全世界。我们的对手不在杭州，不在中国；我们的对手一定是在美国，在全世界。企业

在竞争中失败主要有四个原因：第一是看不见对手；第二是看不起对手；第三是看不懂对手；第四是跟不上对手。

第四，要有责任感。我认为，没有责任感的互联网企业是走不远的，因为互联网是高度社会化的，好处与坏处都会被放大。比如，传播地震信息，传播救灾信息，这些都是正面的，但也有很多反面的例子。作为互联网企业，你必须对虚拟世界中发生的所有事情负责。 中国可以有电子商务

19xx年创办阿里巴巴的时候，我们就相信中国一定会成为世界上最大的互联网国家。上个月在盖茨家里，有人说中国的互联网这不好那不好。我说我是中国第一代做互联网的人，我的企业到现在还活得好好的，所以，管制在中国不是什么大问题。我认为，未来中国的网民数量一定会超过美国，因为我们的人口基数很大，美国人要想生这么多孩子，没有20年，是不可能的。13亿人中有三四亿人上网，我觉得这只是时间问题。中国一定会诞生全世界最强大的互联网企业。

互联网可以分为三个主要板块：

第一是新闻媒体，以门户为主，比如新浪、搜狐、网易、雅虎、MSN，偏向于新闻类，这类企业适合在北京发展。

第二是娱乐，以游戏为主，比如盛大的游戏、巨人的游戏。娱乐是中国诞生的第二大互联网模式，产业规模很大。但是，娱乐不是一定要有的。我个人觉得，游戏在老百姓的时间不值钱的国家才会流行。全世界互联网游戏产业规模较大的国家是日本、韩国、美国，但这些国家的游戏都是出口，而中国是把它当成产业去开发。如果全国的孩子都在玩互联网游戏，那就不好了。所以，这个行业发展到一定程度，就差不多了。

第三是电子商务。我觉得全世界只有一个游戏是玩不腻的，那就是电子商务。

相比美国，中国的互联网基础建设并没有优势，但为什么中国可以有电子商务，而且发展得这么好？阿里巴巴20xx年是一天100万元的收入，20xx年是一天100万元的利润，20xx年是一天100万元的税收。别人都不信，但我们确实做到了。为什么中国的电子商务会比美国发展得更好？主要原因是美国的电子商务模式很简单，是个小市场。美国的每家企业都有好的基础建设，都有自己的网站，但在互联网上很难找到，所以谷歌帮大家找到它们的网站。而在中国，正因为企业的基础建设很差，所以大家都集中在一起，比如阿里巴巴上集中了几千万家中小企业。另外，中国的销售渠道比较差，所以互联网成了销售、推广渠道之一。

阿里巴巴B2B是上市公司，我不多说，我拿淘宝做例子。我相信很多人都在淘宝上买过东西，再过五年，我会问，有谁没有在淘宝上买过东西？淘宝创立以后，第一年卖了8亿元的货，第二年卖了80亿元，第三年卖了160亿元，第四年，也就是去年，卖了430多亿元。今年我们想卖1000亿元，明年卖2000亿元。我们提出的目标是，十年以内，淘宝的销售额要超过35000亿人民币，要超过沃尔玛在全球的销售额。

从增长趋势来看，现在每天有1000万人在用淘宝，但我们认为这只是一个开始，中国的电子商务平台在未来10年、20年会发生剧烈变化。 20世纪，所有的IT都是工具，是服务于制造业的。英特尔创造芯片，IBM制造计算机，微软生产软件、搞程序。其实，最重要的还是内容，是

数据和信息。现在的情况是，IT产业的锅做得非常好，但是菜做得太烂了。IT融入制造业的结果是，大批量制造，大批量销售。沃尔玛就是上个时代应用IT的典范。

但是，今天世界发生了巨大变化，人们要追求个性化。十年以前我们到街上买衣服，售货员说这件衣服很好，我们上海卖出了500件。今天的女孩子如果听说有件衣服卖了500件，赶快就跑。怎样才能满足人们追求个性化的需求？怎样通过IT对消费者进行定制生产？一个消费者买了一块手表，第二个人再也买不到同样的手表，这一点传统商场是做不到的，传统工厂也不行。

互联网是可以做到的，互联网可以搭建这样一个平台。所以，我们认为，如果20世纪IT的成功是伴随着沃尔玛的成功的话，那么21世纪IT的成功将创造出像淘宝这样的品牌，超过沃尔玛只是时间问题，也许是十年，也许是十五年。当然，我希望是十年，你必须有这种想法，才能激励你的员工去创新思考。 互联网的影响

互联网对行业的影响，我讲三个方面，还是以淘宝为例。

第一是改变制造业。像冰箱、电视机这样的行业，现在做得很大，但很多电视机厂家的利润连1%都不到，大的电视机、冰箱厂家在进家电专卖店时就必须支付大约15%的利润，它们的大部分利润都给了流通渠道。流通企业拿了钱以后上市，再做其他产业，所以渠道越来越强。而我们在淘宝上卖东西，最多收厂家3%的利润，把12%的利润一半让给消费者，一半让给渠道。制造业的利润超过5%或6%，才能有创新能力和创新希望。 第二是改变物流业。目前淘宝网每天送出去的包裹是200万个，我们预计，到今年年底，每天会有600万个包裹，明年每天会有1500万个。我相信，届时我们会对中国的物流企业产生很大的影响。原来购买手表的方法是企业设计生产，然后拿到渠道里比如专卖店里去卖，用户到专卖店里去买。今后买手表怎么买？你在淘宝上下订单的时候，工厂才开始根据订单生产，工厂做好以后，通过物流快速给你，直接寄到你家。这对于现代物流企业的挑战是非常大的。我们要问，谁愿意把货从A送到B：价格必须是这样的价格，服务必须是这样的服务，如果你不按照这个价格和服务来做，订单就会给别人。所以，电子商务会通过自己巨大数量的订单来改变其他行业。

第三个巨大的变化是网络诚信体系的建设，包括个人诚信体系和企业诚信体系。在淘宝上卖东西的人，特别在乎买卖双方的信誉信息。你在淘宝上的每一笔交易，我们都有系统的诚信记录，你做得越好，记录越好，信誉就越高。工商银行、建设银行感兴趣的也是淘宝卖家和买家的信誉记录。所以，我们希望为中国贡献一套所有个人和中小企业的信誉记录。只有实实在在地在网上发生交易，每年都有记录，信用信息才能建立起来。

这里就要讲到支付宝，为什么有人买较为贵重的东西，比如钻石、宝石、手机、家电，都用支付宝？电子商务在中国的发展一定要走务实的道路，其实刚起步的时候，我们做得还是蛮痛苦的。在20xx年、20xx年做淘宝的时候，买家、卖家难以信任我们。怎么办？我们就想了个办法，用支付宝做支付体系。但是，我们没有银行的牌照，我们不能经营金融。银行有牌照，不知道怎么做；我们知道怎么做，但没有牌照。

当时的领导说，我们要有责任感、使命感，如果我们做了，就要继续做，要为中国建立支付体系；如果我们不做，跨国公司就会做。如果跨国公司做，所有的信誉是跟着跨国公司走的。所以，银行承担的责任非常大，因为这涉及国家安全的问题。当时，我们想了个办法。小张买东西，先把钱给阿里巴巴，拿到货之后，如果觉得不错，就通知支付宝付钱。如果客户说东西不好，那就请把货退回来，我们再把钱给你。这种流程不仅非常简单、非常方便，而且非常管用。只要能保障用户的利益，即使支付宝亏损，我们也愿意。保险公司就是靠赔钱做生意树立品牌的，而支付宝这三年没怎么赔过钱。这种中介模式是很简单、很有效的。

这套体系的建设对中国电子商务来说极为重要，有几个关键要素：第一要有诚信体系，第二要有市场体系，第三要有搜索体系，第四要有软件体系，第五要有支付体系。

大家可能已经有了一个共识，今天在电子商务领域，中国已经是全世界最先进的国家了。我最近看到很多人在讲，中国的电子商务的现代化程度已经相当高。我们一定要相信，在这个领域里，中国的变化非常大，我们的观念也已经很先进。有人可能觉得不可思议，去问问亚马逊、eBay的老板，他们会说，中国是全球电子商务最发达的三个国家之一，而且发展势头非常强劲。所以，我们一定要相信，我们的技术和观念都是很先进的。淘宝网从创建到今天，只有短短五年时间，我们的销售额将达到1000亿元。我们的市场很大，这是用户数和信誉度积累出来的。

我对中国市场这两年的经济状况是比较关注的，因为人民币升值、外贸出口受阻等因素，像淘宝、阿里巴巴这种扩大内需的产业，通过电子商务迅速完善渠道建设，是未来非常关键的策略。

个性化定制

最近，我们去广东做了调研，让我感到欣慰的是：一些做纯加工的企业，它们拿的单子价值并不高；而有些做个性化定制、规模不是很大的出口企业，现在却越做越大。它们做的是很有个性的产品，也是很实在的产品，比如气枪上的一些零部件。这些零部件每年有13亿美元的市场，除了展会以外，还可以通过电子商务来寻找市场。我们倡导为客户定制，而不是打价格战。定制化生产才是未来十年电子商务的发展趋势。我们认为，中国最庞大的制造业加入电子商务的思路，一是按需定制，二是内外兼修。按需定制就是按照需求来定制；内外兼修是内贸和外贸同时进行，以外贸来拓展自己的全球化眼光，以内贸来扩大自己的最大价值。

很多人说中国的电子商务是不行的，因为基础建设太差。但是，作为创业者，我们不能等国家的基础建设好了的时候再去做。所以，我们自己有了目标，也是非常大胆的想法。十年以内，淘宝网要超过沃尔玛的全球交易量。我还给淘宝这家年轻的企业提出了一个希望，我希望在我死之前看见淘宝一年的交易量突破10万亿人民币，也就是超过20xx年全国的零售总额。当然，这是有可能的，但我要活得长一些。

提出这样的目标之后，我们就要想办法、想策略，跳出常规。在传统企业做市场的人说，他们的行业每年增长10%是很难的。我说，如果我们每年的增长低于100%，就要出问题，因为别人会超过你。所以，淘宝去年卖了430多亿元，大家说太多了，但我们今年希望卖1000亿元，明年卖2000亿元。我们要在技术、观念上不断创新，去尝试各种办法，否则根本不可

能实现这个目标。淘宝今年达成1000亿元销售额的可能性很大，我们今年最重要的目标是完成明年的2000亿元，后年是4500亿元。我们没有仓库，没有物流公司，没有一辆卡车，我不知道中国的哪家传统零售企业能保证这样的高速增长。 阿里巴巴是一家服务公司

中国的IT业想跟国外竞争，难度很大，比如芯片要跟英特尔竞争，难度很大。但是在互联网行业，中国的竞争实力和国外差不多，尤其是在电子商务领域，中国的企业遥遥领先。未来基础建设完善之后，企业的成长就更容易了。我听说19xx年信息产业部提了一个方案，预测20xx年中国手机用户的数量将突破多少。七份研究报告中，预测最准确的一份报告说，20xx年中国的手机用户将突破6000万。大家说不可能，今天却成了事实，而且今天这个数字已经突破了四亿。我们今天也在讲，十年以后，将不会再有人讲电子商务，原因是它已经深入每家企业。我们认为，十年以后，几乎所有的企业都会有自己的电子商务，所有的企业都会成为电子商务公司，而我们就是为企业提供电子商务服务的。到今天为止，我们从来不把自己定位成高科技公司，不把自己定位成互联网公司，我们把自己定位成一家服务公司。我们的目的是帮助中小企业成长，而不是自己标榜自己。 大家都很关心一个问题，现在淘宝没收费，支付宝也没收费，阿里软件、阿里妈妈等每天要养家糊口，能不能支撑？我可以告诉大家，我们的对手不在中国，阿里巴巴不是只针对中国的公司。我们的眼光要放在美国，放在全球，必须看到今天微软对雅虎的并购、谷歌的发展等。在这样的发展过程中，去年我们决定上市，融了17亿美元，加上自己手上的5亿美元，一共22亿美元，够淘宝免费几年了。因为我们的主要目的是参与全球竞争，我们看到的不是自己赚了多少钱，我们要改变商业社会的形态，让商业社会更加公正、更加透明，让中国的渠道更加畅通。

我们今天已不再单单关注北京、深圳、广州等大城市的情况，二、三线城市才是真正需要发展电子商务的城市，所以我们要把市场做好。至于赚钱，那太容易了。淘宝有3.9亿的用户访问量，每天卖出3亿人民币的货，如果收不到钱，就太愚蠢了，我相信我们没有那么愚蠢。

四五年以前，很多公司给我们写信，包括一些农民也给我们写信，感谢我们让他们在阿里巴巴网上卖出了南瓜，卖出了西红柿，卖出了猪。我们还收到过一个做计划生育工作的农民的来信。她在信中说，村里的养猪大户没有执行计划生育政策，她去做了几次工作。养猪户说，如果今年的猪卖出去，就“计划生育”。回去之后，她（计划生育工作人员）老公当天就把信息挂到了阿里巴巴网农业板块上，帮她卖猪。结果，200多头猪都卖了出去，还多赚了钱。养猪户很感谢，计划生育政策也落实了，所以她写信感谢我们帮她做了这样的工作。

企业最终要依赖于市场

可以说，电子商务创造了很多奇迹。但是今天，它已经不是一个奇迹了，十年之后，电子商务将会融入每个人的生活。我相信，今天没有电子邮箱的人已经很少了，但五年、十年前，很多人都没有电子邮箱。我现在到全国各地的企业去考察，一大半企业还没有电子商务，但我相信，十年之后，这样的企业会很少。

以前人们都不相信电子商务，都担心上当受骗，我觉得大可不必担心，在网上做生意的欺诈行为远远少于现实中的。在网上，我不认识你，不清楚你是谁，所以一定要把你的祖宗三代全查清楚，才可以在网上做生意。我觉得，小说、电影里的黑客在现实中存在的可能性很小。我把装有100万元现金的保险箱放到王府井广场上，谁能够打开，我就给谁100万元。我想全中国没有多少人能打开，能打开的都不在乎这100万元。所以，其实网上是非常安全的。

而且，网上做商务的人必须讲诚信，淘宝上的卖家经常“闹革命”，都是为了建立网上的诚信体系。网商必须注重诚信，必须是开放式的。电子商务未来的发展不是以企业为主，而是以个人为主。中国电子商务的发展为网商带来了大好的前景：网商群体将会成为中国最大的商帮。以前的商帮是地区性的，浙江一群，湖南一群，山西一群，现在基本上是网商了。 我19xx年大学毕业，大学考了三年，考得一塌糊涂。我读的是全国“最好”的大学——杭州师范学院。毕业后，进大学教书。校长说，马云，你五年之内不许出来。因为我们学校的毕业生都是去中学教书，如果我出来，以后师范学院的学生就永远进不了大学教书了。当时我一个月的工资才92块钱，要坚守这个承诺是很难的。那时候深圳的一家公司让我去，我说我跟人承诺了，不能去。海南开放之后，又让我去，但承诺就是承诺，承诺了，就没有办法改变，就是熬也得熬过这五年。一直到19xx年，第六年的时候，我才离开。这就是我给自己的一个承诺。

19xx年，我开始准备从学校出来。我去了美国，看到了互联网，这是一个很复杂的故事。我感觉帮助中小企业到网上去，将是一个机会。那是不是说我当时就看到了这样的机会呢？也未必。我觉得企业一定要依赖于市场，而不是依赖于市长。眼睛还是要盯着主流客户，客户才是决定你成功与否的关键因素。政府对企业的关注有时候要注意一下，但是像浇水一样，好花天天浇，也会浇死的。

把产业链做大

这三五年，我绝对不是为自己干。我最幸福、快乐的日子，是拿92块钱的时候，那时候我的想法很简单：再工作几个月，有一点钱，就可以买一辆自行车了。今天的企业，必须具备我前面讲到的开放精神、分享心态、全球化的眼光和责任感。我相信，20年之后，中国一定会有很多企业家做同样的事情。今天中国的企业家最缺乏的是资源和创业精神，所以企业家们最大的善行应该是创造更多的公司，创造更多的就业机会，这样才可以做更多的事情。

我身上没有名牌，我对名牌不感兴趣，对汽车不感兴趣。我感兴趣的是，我可不可以影响和改变这个世界。盖茨把他580亿美元的财产都捐掉了，这是他对人类社会的贡献。他认为艾滋病不是人类的第一杀手，人类的第一杀手是心脏病，是肺炎，是癌症，所以他愿意出20亿美元资助这方面的研究。我觉得盖茨很伟大，他做这样的事情，就是影响了世界。

有一位广东企业家对我讲了一句话，让我很感慨。他说，每天眼睛一睁开，就要面对一万多人的公司，面对消费者。我忽然觉得，这些企业家很辛苦，我做阿里巴巴也很辛苦，大家看我这么瘦，相由心生嘛！

我不知道我什么时候退休，三十几岁时，我在北大讲过我40岁退休，现在我已经超过40岁了。我相信今天中国的很多人已经具备了一种素养，

盖茨给我们发出了一个好的信号，激励我们把这些事情做好。我相信中国不缺这样的企业家。

在进出口贸易方面，我们有阿里巴巴的诚信体系。只要是付费的供应商，我们每家工厂都会去考察。如果这家企业有欺诈行为，对它的处罚绝对要比在中央电视台曝光“严得多”。另外，我们发现很多淘宝卖家太注重自己的信誉，有的买家买了东西，可能说卖家的服务态度有点不好，给了他一个中评，他就打电话来要求修改什么的。这都说明商家对诚信的重视。

现在很多驻华机构在中国采购，都是使用阿里巴巴的网站，我们建议他们找诚信通企业或者中国供应商企业。有的创业者希望五年的问题一年就可以改善，物流、资金、支付、合作伙伴这些问题的解决，没有那么快，我觉得中国的电子商务还需要十年的历练时间。

所以，我们今年提出了两个战略。第一是打造中国电子商务的基础建设，因为中国的电子商务缺乏基础建设，诚信体系、支付体系等都比较差，所以我们要把它打造好，使之成为中国的基础设施，甚至是全世界的基础设施。

第二是生态系统建设。在中国，商业生态链一直是不健全的。我们要投资竞争对手，投资同行业，投资服务领域。木秀于林，风必摧之，你把对手都杀死了，就剩下你自己了，也就难办了。对于阿里巴巴来讲，我们目前要做的事情是把产业链做大，让更多的人参与。所以，我们要做生态链建设，要帮助更多的人参与到这个行业中。我们是真心诚意的，只有大家一起来做，我们的企业才能成长。 没有榜样可以参考

在全球化的大背景下，中国的市场本身已经成为全球化的市场，我们已经在应对日本、美国、欧洲市场的挑战。但是，在全球每个地方都有工厂不等于全球化，全球化的观点应该是把别人的麻烦当成自己的麻烦，把别人的痛苦当成自己的痛苦，去创造价值。所以，阿里巴巴现在已经全球化。不知道中国现在有多少企业像我们这样，在海外有这么多客户。我们的运营一直是在中国，但我们的客户遍布200多个国家和地区，我们的全球化战略在悄悄地展开。我们思考的是，在全球化的背景下，怎样帮助当地企业，怎样帮助当地把税收完成，怎样帮助当地把产品卖到世界各地。这是我对全球化的认识。

我们公司才走过九年时间，虽然我们犯的错误很多，但我们在不断积累经验，不能犯曾经犯过的错误。我们公司的目标是持续发展102年。为什么是102年？阿里巴巴19xx年创立，到下个世纪初刚好是102年，横跨三个世纪。我们公司是成长中的公司，我想，公司的机制、体系必须能创造价值。中国的企业家必须有盖茨那样的胸怀，才可以把企业做得更大；我们做大了之后，才可以帮助别人做得更大。

我们今天面临的巨大挑战是，我们这家公司经营了九年，从18个人发展到10,000个人，中国很少有企业能走得这么快，但我们还是个孩子，发展过程中有很多内部问题。什么样的组织、什么样的文化、什么样的领导、什么样的价值体系才能让公司渡过难关？我们遇到了瓶颈，这个瓶颈就是我们自己：我们没有榜样可以参考。

我感谢这个时代，感谢中国。现在阿里巴巴的底子很好，社会对我们的万人队伍太关注了，使得我们的年轻人会浮躁，包括我自己也会浮躁，觉

得自己了不起，了不得。但是，我们要看到一点，我们还是一家小公司。中国的市场就这么大，大部分人都在崛起，所以外部要靠机遇，内部要靠心态以及整个模式。

挑战在于文化、制度。冲两年，就要停两年，如果一直保持冲的状态，就会渐渐死掉。我觉得企业如人，参加长跑比赛，不能一开始就全力跑。我们要跑102年，其中最大的挑战是人才的建设。

国家现在已经开始意识到这个行业的发展了。五年前，我们承诺淘宝五年不收费。为什么承诺五年？因为我们要帮助这个行业发展起来。不收费的最重要的目的是为中国创造100万个就业机会。现在很多下岗人员、残疾人在淘宝上卖东西，而且卖的方法、方式完全不一样。比如，我们有一个深圳的客户，是全国三大玩具厂商之一，做玩具在网上卖，但一天卖不出几个。一个小女孩拿他们的产品去网店卖，每天能卖几十个甚至上百个。客户很奇怪，为什么我们卖得没人家多？后来他们看到小女孩的旺旺，看到她在用新一代的与买家交流的方式在卖，才明白过来。因为这种卖的方法适合年轻一代的思路和交流方式，从而能促进新一代的创业者发展起来。 我们认为，在未来的三到五年，企业将真正开始在网上做生意。我相信那时候的税收将更加透明、更加合理、更加科学，因为我们有更加科学的体系来评估。

我的小孩常在网上买东西，我问他，你不怕上当受骗吗？他说，怎么会上当受骗呢？你看我买了那么多次了，我什么时候上当受骗了。他在网上买了几年东西了，从来没有上当受骗过。他们这些人生长在这个时代，对网络并不陌生，从出生的第一天开始就接触到了网络。他们的声音将改变行业，没有这样的声音，我们永远做不好。孩子永远比我们聪明，孩子永远是我们的未来。 附：图书目录

1、互联网一定是未来的发展方向

2、电子商务就是一个工具

3、什么是你的独特优势

4、别人的经验并不重要

5、从销售走向服务

6、建立自我，追求忘我

7、以乐观心态面对各种残酷

8、回到基本点

9、我们改革自己

10、不怕馊主意，就怕没主意

11、占领最好的位置

12、眼光是走出来的

13、平凡的人可以做不平凡的事

14、和社会的成长结合在一起

15、把自己的定位看清楚

16、全球视野，当地制胜

17、钱不是目标，而是结果

技术应该为人服务

搞电子商务，需要不断地和商人沟通交流，才能让电子商务发挥作用。我们筹划今年或明年搞一次电子商务“干帮”大会（“干”是实干的干，“帮”是互相帮助的帮），让商人来谈电子商务，而不是让IT界人士或者投资者或者互联网人士来谈电子商务。在我看来，电子商务，如果商人觉得有用就是有用，如果商人觉得没用，再好也没用。

我们公司很年轻，刚刚成立三年。这三年来，我们经历了各种痛苦、折磨。我跑了很多国家，跟世界上一流的企业家进行探讨。宁波的企业家一直以聪明、大度、具有良好的战略眼光而闻名。前几天，我参加浙江省对外贸易招商洽谈会。在招商会上，有人说宁波的企业家特别精明，香港十大企业家里，有三个人祖籍宁波。有人说，宁波的电子商务发展得不是很好，本来IT企业有七八家，现在只剩四五家，有名的、成功的企业不多，电子商务水平很差。我不这样认为，一个城市的电子商务水平如何，不能以有多少电子商务公司来衡量，不能以有多少IT企业来衡量。我觉得宁波现在是全国电子商务水平最高的地区，因为衡量一个城市电子商务水平的标准，应该是这个城市的企业运用电子商务的指数有多高，我们认为宁波的企业运用电子商务的指数是全国最高的。阿里巴巴到宁波一年多了，一年后，宁波地区的续签率高达95％，只有两家企业今年不再做下去。宁波的情况在全国、全世界都罕见，所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的。 阿里巴巴曾两次被哈佛大学选为全球MBA教学案例。写案例的时候，他们会派一个人到我们公司，这个人在我们公司至少要待五天，跟我们所有的经理、部分员工，包括刚刚加盟的新员工和客户进行详细的沟通，然后花两个月时间写这个案例。每次拿到他们写的案例初稿的时候，我都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样的媒体评论，媒体的报道我不全看，但很多会员对阿里巴巴的评论我一定会看。 我觉得技术就应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴之所以能发展得这么好，主要是因为它的CEO不懂技术。大批懂技术的人跟一个不懂技术的人工作，我觉得蛮开心，也很骄傲。因为有85％的商人跟我一样不懂技术，所以我要求阿里巴巴的技术要非常简单——使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西。

19xx年，我们离开外经贸部，决定回杭州创业。在离开北京的前一个礼拜，我带着六七个人去了一趟长城。去长城那天，我们觉得特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返。我们发誓一定要做成一项事业，做出一家让中国人感到骄傲的公司。我们在长城上找到了灵感，我们看到每块城墙的砖头上都刻有“张三到此一游”“李四到此留念”。我就想，如果我要建公司的话，第一步就从BBS开始。

回到杭州，我收到一个邀请，新加坡政府请我去亚洲电子商务大会上发言，而且往返的机票都给我报销。我很奇怪，我当时也没什么名气，中国大陆就请了我一个人，是不是请错了？

新加坡电子商务大会的档次很高，200多人参加。虽然叫亚洲电子商务大会，但在大会上发言的80％是美国人，85％的听众是欧美的，所有案例都是美国的。我临时换了一个主题，我觉得中国有自己的特点，亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美国的模式在中国未必就行。那次研讨会在亚洲的影响很大。

后来，《经济学人》杂志登了一篇文章，讲我和亚马逊的老板，说美国有个人叫贝佐斯，中国有个人叫马云，同时从19xx年开始做互联网，现在亚马逊做B2C，而我们锁定中小企业，这是一个很大的区别。亚洲以什么为主？以中小企业为主，全世界85％以上的企业都是中小企业。

亚洲是最大的出口基地，我们要以出口为目标，帮助中国的中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务来做。无论是在中国黄页还是在外经贸部做客户宣传的时候，我们会见一个国有企业的领导，要谈13次才能说服他，而在浙江一带，跑三趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更好做。从新加坡回来后，我就决定：阿里巴巴的电子商务要为中国的中小企业服务。这是我们最早的想法。 阿里巴巴的战略

19xx年2月21日，我们在杭州开了一个非常重要的会，直到今天，这个会仍影响着阿里巴巴。当时的18个创业者参加了这个会，我们提出了“东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场”的目标，我们要创建一家让中国人感到骄傲的公司，一家能够持续发展80年的公司，要让所有的商人都来用阿里巴巴。总而言之，我们要认真踏实地创建一家公司。我们把自己口袋里的钱都掏了出来，凑了50万块钱。到了第六个月，我们就熬不下去了，风险投资找我们时，我们已经没钱了。

第一个找我们的是浙江的一家企业，他们说我们可不可以合作，我们给你100万元，明年你给我们110万元，我说你们比银行还黑。我们没日没夜地干，就这样熬过来了。19xx年9月28日，我们获得了第一笔投资——500万美元，由美国的高盛牵头。

9月30日，我碰到日本软银的CEO孙正义，我们谈得很好，当时他就拍板投我们2000万美元。我只跟他解释了六分钟，他就听懂了什么是阿里巴巴。

我们第一次见媒体是在19xx年的8月份，美国《商业周刊》杂志不知道通过什么途径找到了阿里巴巴。他们要求采访我们，但我们拒绝接受采访，后来他们通过外交部和浙江省外办（外事侨务办公室）让我们一定要接受采访。我们当时没有电话，也没有传真，只有一个在美国的e-mail地址。我们不想告诉别人我们是中国公司，那样的话，在全球化过程中，别人会认定我们是三流企业。

我们把采访的人带到居民区，门一打开，二三十个人挤在一个四居室的房间里，干什么的都有。他们觉得阿里巴巴这时候已经有两万会员了，名气很大的，应该是一家很大的公司，没想到是这样。

有个土耳其的记者跟我说，马先生，阿里巴巴是属于土耳其的，怎么跑到中国来了？这句话，至少有二十几个国家的人跟我说过——阿里巴巴是属于我们的，怎么属于中国呢？我们当时把总部设在香港，因为香港是特别国际化的。我们在美国设了研究基地，在伦敦设了分公司，在杭州建立了中国基地。

19xx年、20xx年的时候，阿里巴巴的战略很明确，就是迅速全球化，进入全球电子商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国本土电子商务市场。我们的口号是“避开国内的甲A联赛，直接进入世界杯”。这几年，很多人认为阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们1999—20xx年的战略有关，我们迅速地打入海外市场。现在，很多企业说自己全球化

了。其实，并不是说你请几个外国打工仔或者在海外建个厂，就是全球化了，我们在全球化战略方面做过很多事。

我第一次在德国演讲时，1000人的会场里只有三个听众（那时候阿里巴巴有四万多会员）。第二次再去德国时，会场里坐得满满的，还有从英国飞过来的会员，大家一起进行交流。

中国加入WTO，国内所有的企业几乎都在问一个问题：我们该怎么办？国外的企业管理比我们好，钱比我们多，我们怎么能打赢？去年，我跑了20多个国家，参加了50场研讨会，所有的研讨会都谈到这个问题。我们怕国外的企业，他们同样怕我们，有一场研讨会的题目竟然是“中国是威胁”。 我第一次到伦敦的时候，我的公关经理告诉我，下午六点十五分，BBC电视台要采访我。他们的节目说是录播的，不是直播，他们请我事先准备一下五个题目。我说没关系，我不看。下午三点，BBC又发了个传真过来，说请马先生一定要仔细看。下午六点，我进了BBC，他们又拿出那五个题目，让我仔细准备，我心想那就准备一下吧。上了演播台，主持人说现在是BBC全球直播，有三亿人在看！然后，导播把镜头切过来，主持人开始问我问题。他问：阿里巴巴是中国的公司，如果你在英国创办公司，你觉得自己会成功吗？你想当百万富翁吗？你认为自己可以当百万富翁吗？这些问题跟我准备的那五个问题一点关系也没有，一下就把我问蒙了。我当时很紧张，但脸上还是挂着微笑。采访结束之后，我说我们会证明自己能活下去，而且活得很不错。后来BBC又对我进行了几次采访，其中有一次他们派了一个报道组到国内，一是采访当时的上海市市长徐匡迪，二是采访我。那个节目是BBC最热门的节目，一期25分钟。

在互联网企业最艰难的时候，阿里巴巴回到了中国，把业务中心从上海撤回了杭州，我们放弃了国内其他的市场。这不是因为我们聪明，而是因为我们没有办法。我们在实施“回到中国”策略的时候，没有对外说。我们一直讲阿里巴巴在开拓海外市场，结果有些竞争对手跟我们出去打海外市场，去了就关门了，没能再回来。

是什么让阿里巴巴活了下来？是什么让阿里巴巴走到了现在？我们把回到中国后做的几件大事比作红军经过长征到了延安，第一是搞“延安整风运动”，第二是“建立抗日军政大学”，第三是“南泥湾开荒”。

我们之所以“整风”，是因为互联网发生了巨大的变化，每个人对互联网的看法都不一样，对阿里巴巴的看法也不一样。我们搞“整风运动”的目的，就是确定阿里巴巴的共同目标，确定我们的价值观。

企业要有统一的价值观

19xx年，我们提出要做存活80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人，就一定要用阿里巴巴。这是我们的目标。作为阿里巴巴的员工，如果你不认同这个目标，请你离开；如果你认为这个目标不可能实现，也请你离开。

两个月以前，我到纽约参加世界经济论坛，世界五百强的CEO谈得最多的就是使命和价值观。中国的企业家很少谈使命和价值观，如果你谈，他们会认为你太虚了，不跟你谈。今天，中国的企业缺的正是使命和价值观，所以我们的企业只会变老，不会变大。那天早上，克林顿夫妇请我们吃早餐，他讲到一点，美国在很多方面是世界的领导者，但有的时候，美

国的领导者不知道该往哪儿走，他们没有榜样可以效仿。我问克林顿，这个时候，是什么让你们做出决定？克林顿说：是使命感。

GE（通用电气）最早是做电灯泡的，他们的使命是让全天下亮起来，这使得GE在今天成为全球最大的多元化服务性公司。迪士尼的使命是让全天下的人开心起来，这样的使命使得迪士尼拍的电影都是喜剧片。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，我们开发的所有软件，都要让我们的客户把生意做得简单容易。

再有就是价值观，企业要有统一的价值观。我们的员工来自11个国家和地区，有着不同的文化，是价值观让我们团结在一起，奋斗到明天。我们请来关明生做阿里巴巴的COO（首席运营官），他今年已经53岁了，曾在GE工作了16年，非常出色。我们总结了九条精神，是这九条精神让我和他在一起奋斗了四年。我们告诉所有的员工，要坚持这九条：第一条就是团队精神，第二条是教学相长，然后是质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。这九个价值观是阿里巴巴最值钱的东西。

在20xx年，我们为阿里巴巴的所有员工确立了共同的使命、共同的价值观、共同的目标。新员工要经过学习，才能正式加入阿里巴巴。使命、价值观、目标是任何一家企业、任何一个组织机构都必须有的东西，如果没有这三样东西，就走不长，走不远，长不大。

可能90％的企业家不认同我这个观点，我见过的所有世界五百强的企业都在讲价值观和使命。梁山好汉一百单八将，如果没有价值观，在梁山上打起来还真麻烦。他们有一个共同的价值观，就是江湖义气，不管发生什么事，都是兄弟，这样的价值观让他们团结在一起。他们的使命就是替天行道，但他们没有一个共同的目标，这导致后来宋江认为应该投降，李逵认为打打杀杀挺好的，还有些人认为衙门不抓我们就很好了，以致最后崩溃。所以，一定要重视使命、价值观和目标。

领导要找到每个人的潜力

我们做的第二件大事是“建立抗日军政大学”，也就是干部队伍的培养。 阿里巴巴要成为世界十大网站之一，靠游击队是不行的。光靠游击队是不可能打下全国的，决定最后胜利的是三大战役，有一大批将领发挥了关键作用。企业都很担心掌握核心业务的员工走掉，如果这个人走掉了，业务就没有了。有时候，经理的权力比总经理还大，因为他掌握了很多业务。中国的很多干部是义气干部，上面的领导压下来，他顶着；下面的事情，他帮手下的人扛着。还有一些人是劳模干部，本来每天干10个小时，领导让他当了经理，他觉得领导喜欢自己，当上了经理，每天干12个小时。我要求我们的干部管理团队在问题发生之前就要把问题处理掉。如果你今天做的工作，只是为今天而做，那就很危险，你做的任何决定都要基于公司3～6个月之后会发生的情况。如果没有人能取代你，那你永远不会升职，只有有人取代你，你才能成为上一级的领导。如果你出去六个月，找不到能替代你的人，就说明你不会招人，不会用人。领导要把人身上最好的东西发掘出来，如果你能把别人身上连自己都看不到的优点发掘出来，那才是你的厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度一定会快到连自己都不可想象。每个人都有潜力，关键是领导要能发掘这个潜力。美国NBA的球员为什么能越打越好？因为旁边的板凳上坐了12个人，下面的人都很想上场，认为自己上去打也不差，所以场上的人压力很大。在培养干部队

伍方面，我们学习NBA，建立了一套学习制度，要用制度做保障，不要用人做保障。

19xx年，我们提出做到8万会员的目标，在提出这个目标的时候，我们只有3000会员，结果我们做到了8.9万会员。20xx年，我们提出要做25万会员，最后做到了50万会员。20xx年，我们希望做到100万会员。那年互联网不景气，这个目标好像是不可能实现的，但在20xx年12月27日，100万会员的目标真的实现了。20xx年12月我们实现了收支平衡。从那以后，阿里巴巴的营业额一直在增长，越做越好。

很多人认为，现在互联网企业的投资者和管理者之间有矛盾，我们不这么认为。我们认为，只有管理者会去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你要记住，总有一天你要还他钱。这是做人的品质。让我们感到骄傲的是，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。我们今天花的都是投资者的钱，当你有一天能花自己的钱的时候，才可以大胆地花。所以这两年，我们以小气而感到骄傲。 员工是最好的财富

自20xx年以来，我们的国内外广告的预算为零。尽管是零预算，但我们的会员达到了120万，越做越大，这就是口碑的影响力。前两天我参加一个研讨会，会上有人说宁波的市场不好，我说宁波的市场非常好，我们在宁波赚了很多钱，所以整个收支才能平衡。从20xx年12月开始，我们公司进入了非常良好的运营状态。今年一季度，不断有人要给我们投资。非常奇怪，你越有钱，别人越投资你。现在互联网企业很难拿到风险投资，但我们很容易就能拿到投资。我们现在的钱很多，但我们花得很少，所以我们还要不断在海外发动大的市场战略。

现在，我们的干部逐渐成熟起来了，我们的团队扩大到了500多人。当下是互联网的寒冬，互联网企业都在裁员，而我们在扩大规模。我们今年的目标是赢利一块钱，也就是说，如果我们全年花出去800万元，那我们就要赚进800万零一块钱。事实上，到现在为止，我们的确运转得非常良好，员工从前年的100多名增加到去年的200多名，又增加到今年的500多名，我们还要不断地招人。

有人说，阿里巴巴已经有那么多人了，为什么还要招人？我们认为，员工是公司最好的财富，有共同价值观和企业文化的员工是我们最大的财富。假设银行的利率是两个百分点，如果你把这些钱投在员工身上，让他们得到培训，那么员工为你创造的财富远远不止两个百分点。虽然我们去年在广告上没花钱，但在培训上花了几百万元。阿里巴巴现在的会员已经达到了120万，在电子商务领域，我们的会员数已经跃居世界第一位，而且我们连续两次被哈佛大学评为全球最佳商业案例，连续两次被《福布斯》杂志评为最佳B2B网站。这就是我们得到的回报。

距离不可怕，可怕的是不知道距离

我到哥伦比亚大学访问时，那里的教授说，当前世界上有五家典型的互联网企业：跨媒体多平台以AOL（美国在线）为典型；B2C以亚马逊为典型；C2C以eBay为典型；门户以雅虎为典型；B2B以阿里巴巴为典型。今天，亚洲人创造出了一家为亚洲企业服务的电子商务企业，并为世界IT界所认同，我们感到非常骄傲。

我在中央电视台的《对话》栏目里看到一位中国的知名企业家讲了一句话，我很不以为然。他说，我这家企业很难管理，哪怕是通用的前任CEO杰克?韦尔奇来我这里管理，最多也只能待三天。我要说的是：第一，杰克?韦尔奇不会待三天；第二，如果他来了，一定会改变你的企业。可怕的不是距离，而是不知道有距离。我有一个朋友，在浙江省散打队当教练，他给我讲了一个故事。武当山下有个小伙子非常厉害，把很多人都打败了。他认为自己天下无敌，于是跑到北京，找到北京散打集训队的教练，说我要跟你的队员打一场。教练不让他打，但越不让他打，他越要打。最后教练说，那就让你打一下吧。结果，五分钟不到，他就被打下来了。教练跟他说，小伙子，你每天练两个小时，把每天练半个小时的人打败了，这很正常，但我这些队员每天练十个小时，你怎么可能打败他们？况且我的队员还没有真打。天外有天，人外有人。

20xx年，阿里巴巴已经取得了收支平衡，会员数达到了100万。到了这个阶段，我们不知道该往哪儿走了。我跟日本索尼的老总在香港开了一个会，在交流过程中，他让我大为折服，我觉得CEO做到他这种程度，真的很厉害。他把管理看成道，有着非常清晰的管理理念。跟他交流之后，我一下子就明白了阿里巴巴当下所处的发展阶段和位置。后来，我去纽约参加世界经济论坛，跟波音的老总、微软的比尔?盖茨交流，他们也让我大为折服。跟人家一比，你才发现自己的差距很大。

波音的老总讲，他经常会问自己一个问题：我做这个决定，到底是错还是对？这时候就需要一样东西——企业的发展战略。企业没有明确的发展战略，是不行的。他说他当波音CEO的时候，波音的重心都放在民用航空上，没有放在军事航空上，这就是战略。我们中国的企业家与世界一流的企业家相比，差距还是很大的。上个月，我参加了世界经济论坛的北京分会，跟北大的教授吵了一场架，他把中国的MBA说得天花乱坠，我说中国的MBA根本就没有用。

那天我是有感而发，我那时候刚从纽约回来一个礼拜，就赶到北京，参加北京的世界经济论坛。在会场上，台上四五个人在讲，下面只有一半的人在听，另外一半人不是打电话，就是抽烟、聊天。上面谈上面的，下面谈下面的，我觉得特别尴尬。为什么中国的企业家会出现这样的问题？还有一次，一个国家的部长请了12个中国企业家交流座谈，这个部长讲了15分钟的话，这15分钟内，我们大半的企业家都在打电话。部长特别尴尬，我看了都不知道该说什么。如果中国的企业家都是这样，谁还愿意跟中国企业交流，谁还愿意跟中国企业做生意？我说我们的企业家去学MBA，不是要先学做事，而是要先学做人，这样才能改变我们。

后来，我去哈佛、斯坦福、麻省理工，还有印度大学，他们都骂我。当然，我也收到过很多e-mail，是MBA学生写来的信，说我骂他们是因为我爱他们。

我跟金庸探讨《笑傲江湖》的时候，得出一些观点。什么人能笑？什么人能傲？作为企业家，你想笑得爽朗，凭什么？有眼光、有胸怀的人才能笑得爽朗。另外，你想傲，就一定要有实力，人家一个巴掌打过来，你滚出五米开外，再傲也没有用。所以，想要笑傲江湖，就要眼光犀利、胸怀开阔。我认为，想要有眼光，读万卷书不如行万里路。多看，多跟高手交流，你就会发现自己的差距还是蛮大的。这样，你的眼界就会开阔了。很

多企业家觉得自己是某某城市的第一，到外面看一下，其实你还差得很远呢！

我们跟克林顿吃早餐那次，他居然能说出中国那些部长的名字，中东一些部长的名字他也能说出来。你会感觉他是一个实实在在的人，一个平凡的人，这正是他的伟大之处。所以，要不断地去走，不断地去跑，不断地去看。

胸怀也非常重要，一个人有眼光没胸怀，是很倒霉的。《三国演义》里的周瑜就是眼光很厉害，但胸怀很小，结果被诸葛亮气死了。宰相肚里能撑船，说明宰相遭受的怨气太多了。不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。人的胸怀是靠冤枉撑大的。

再就是实力，我觉得实力是靠失败积累起来的，每次失败都是在积累一个人的实力、一家企业的实力。当我年纪大了，跟我孙子聊天时，如果我说你爷爷当年做成过这么大的事，我孙子可能会说，你一点都不牛，只不过是刚好互联网的大潮来了，有人给你投资罢了。如果我说我这一路上犯了很多严重的错误，他可能会很崇拜地看着我。一个人要有太多惨痛的经历，才会有最后的成功。 千万不能把自己当英雄

别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄。如果自己把自己当英雄，必然要走下坡路。

企业要讲求团队精神。人家说，马云，你今天做得非常不错。其实，我只是我们公司的说客，我是光说不练的人，真正让我觉得骄傲的是我们的团队。我给大家介绍一下我们公司的四个“O”团队。

我们的COO关明生，在GE等全球五百强企业做了25年经理人，英国籍香港人。我们的CFO（首席财务官）蔡崇信，在欧洲做投资的，法学博士，加拿大籍台湾人。我们的CTO（首席技术官）吴炯，雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人。我，CEO马云，中国国籍，杭州户口。我们四个人各守一方，现在合作得非常好。

大多数人认为中国最好的团队是刘、关、张、诸葛、赵团队。刘备善于用人，关公、张飞、赵子龙的武功都那么高，又那么忠诚，再加上诸葛亮这个智囊，这样的团队是千年等一回，很难找。我认为中国最好的团队是唐僧西天取经的团队。像唐僧这样的领导，什么都不知道，就知道要取经。这样的领导没什么魅力，也没什么能力。孙悟空武功高强，品德也不错，唯一遗憾的是脾气暴躁，单位里有这样的人。猪八戒虽然狡猾，但没有他，生活也少了很多情趣。沙和尚就更多了，你不要跟我讲人情、讲价值观，“我就干这么多工作”，半个小时干完活儿就回去睡觉了。这样的人，单位里有很多很多。就是这样四个人，历经千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好的团队，这样的企业才会成功。

今天的阿里巴巴，不需要精英团队。精英们在一起，肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事。这就是团队精神。 电子商务就是一个工具

什么是电子商务？这两年，电子商务被说得越来越神奇。说实在的，我不太愿意参加IT界的论坛，人家一说马云是IT界的业内人士，我就慌了。阿里巴巴不是一家IT企业，阿里巴巴是一家服务公司，我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司。如果明天我们发现有一样东

西比互联网更好，那我们就会用那种方法。我们不希望成为高科技公司，你跟客户说你是高科技公司，客户会崇拜地看着你，但不会买你的产品，因为高科技离他们太远了。所以我们说，我们不是高科技公司，不是IT公司，我们是商务服务公司。互联网不是什么高深的东西，电子商务就是一个工具。

这两年，做工具的人把自己的榔头说得天花乱坠，把真正买榔头的人弄糊涂了。很多人跟客户说，我们公司给你提供一个电子商务解决方案。电子商务不是解决方案，电子商务只是一个工具，你拿回去之后，自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务。电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别，它只不过是把传真、电话、网络、电脑、电视、报纸等媒介结合在一起的工具，用起来还是不错的。我们不要把电子商务看得太神秘，宁波有很多企业说自己在做电子商务，用电子商务做物流、配送等，说得天花乱坠。电子商务涉及三个流：信息流、资金流、物流。今天的企业用电子商务只能做信息流，如果有人告诉你，我能帮你做信息流，还能做资金流、物流，那我觉得他一定是在说谎，现在没有哪家公司能把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而是很多条件没有具备，没有准备好。比如资金流，谁做得最好？银行做得最好。

20xx年12月，我到达沃斯参加一次会议。在会议上，一个欧洲的客户跟我说，阿里巴巴做得真不错，我就用阿里巴巴，我的卖家就是在阿里巴巴上找的，但你别告诉我你要做网上交易，我现在可以把我的钱汇到任何一个账户，对方24小时之内一定能收到，我为什么要在网上付钱？我觉得他说得很有道理。我做了一个调查，99％的阿里巴巴会员告诉我，他们愿意在网上支付的金额在5000美元以下。

美国东海岸和西海岸的羊，虽然羊种是一模一样的，但体格有很大区别：东海岸的羊心脏功能很好，体格发达；西海岸的羊心脏很肥大，寿命不长。原因是什么？东海岸有狼，羊经常跑；西海岸没有狼，羊缺乏运动。如果狼真的来了，先被吃掉的自然是西海岸的肥羊。宁波、温州的企业这两年发展很快，因为它们规模小，船小掉头就快，形势不对马上就跑。这不是赌博，是投资。曾经有一家企业跟我说，我们不做电子商务不会死，怕就怕做了电子商务反而让我们的企业死掉了。我说这种情况并不多，不能把所有的钱都押在电子商务上。任何商业投资都要看有没有效果，有效果就多投一点，没有效果就不要多投。电子商务不是救命稻草，公司要成长，需要做很多事情，不能光靠电子商务。电子商务只能帮你找到国内、国外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题。所以我觉得，我们要把电子商务当作投资，就像学外语一样，如果你不学，等到要用的时候，就来不及了。

中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验。我小时候读书不好，是因为很多同学都玩，他们说玩有好处，所以我也玩，天天玩。结果，我考试考不过他们，后来到人家家里才发现，人家在家里认真学习，我还在家里玩。我讲这个例子是要告诉大家，我们中国的中小企业，电子商务做得非常好，但他们不会告诉你经验。我们有个客户在网站上卖雨伞，卖得非常好。他说，不要让我做采访，不要让我分享经验，这种事情我是不会干的，如果我这样做，大家都去卖雨伞怎么办？这种心态我非常理解。

江浙的企业非常有意思，嘴上说不一定用互联网，实际上付钱比谁都快，他怕别人追上来。 客户成功，你才能成功

有时候要相信自己，要用自己的眼光去看待电子商务。不一定非要用我们的网站，用别人的网站也可以，只要是网站就行，大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会尝到甜头，但也不要奢望三天就能看到效果。

有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么个电子商务法儿？他说我们做了很多网站，花了很多钱。我说你们的网站叫什么名字呢？“名字我不记得了，我得查查。”连自己网站的名字都不记得，这也叫电子商务？对电子商务来说，做了一个网站只是刚刚开始，就像买了一个工具，买了一个扳手回来，往家里一放，就能说已经做好了吗？

所谓电子商务，是以商务为目的的，电子是一个工具、一个手段，用它去经营你的企业，而不是说做一个网站就可以了。现在我们公司内部实行“271”战略：20％是优秀员工，70％是不错的员工，10％是必须淘汰的员工。我对客户也要实行“271”战略：每年有10％的客户是一定要淘汰的。这就像我是医生，你是病人，你来看病，我开了一个药方，你把药买回去，往家里一放，不吃药，我也没有办法。

我给大家讲个故事，我经常给我们的员工讲这个故事。杭州有一家很有名的饭店，在上海、南京、北京都开了分店，去吃饭，甚至需要提前一个礼拜预订座位。但是六年前，我到这家饭店吃饭的时候，店里还没有几张桌子。我点好菜后在那儿等，过了五分钟，经理来了，说：“先生，你的菜重新点吧。”我说怎么了？他说：“你的菜点错了，你点了四个汤、一个菜。你回去的时候，一定会说这家饭店不好，菜不好，实际上是你的菜点得不好。我们有很多好菜，你应该点四个菜、一个汤。”我觉得这家饭店很有意思，为客人着想，而不是像一般饭店那样，看见有客人来，上来就说龙虾很好，甲鱼也不错。这家饭店会对客人讲，没必要点这么多，两个人点这些就够了，不够再点。你会感觉他是真正在为客户着想。客户成功了，你才能成功；客户不成功，你也成功不了。

对企业来讲，“客户永远是对的”。其实大多数时候，客户都是错的，因为他们并不知道你们在干什么，但企业家要明白自己在干什么。阿里巴巴是一家商务服务公司，帮助大家在网上达成商务合作。我对电子商务的理解就是一句话：电子商务不是炸弹，而是一个工具，它能帮你把产品推到全国、全世界，能帮你在网站上收集其他人的情报，还能帮你加强企业内部的管理和调控。

人要明白自己是谁

创业者如何将公司慢慢做起来，做好、做强、做大？最近，我觉得自己的名气大了起来，特别是上市以后，人们看我的眼光不对劲了，媒体也跟着起哄，大家觉得阿里巴巴怎么这么厉害，马云怎么这么厉害。在取得了一点成绩以后，我们可能会忘掉自己是谁，因为我们年轻，我们是平凡人。创业的时候，我不断提醒自己我们是谁，我们从哪里来。11月6日阿里巴巴上市的时候，大家觉得阿里巴巴真的很伟大，怎么会有这么高的市值。对我来说， 11月6日跟11月5日是一样的，我没有觉得自己有怎样的变化。

在今年的阿里巴巴全体员工大会上，我讲了阿里巴巴是一家怎样的公司——我们是一家高速发展的小公司，具有很强的社会影响力。首先，我们要明白阿里巴巴是一家小公司，如果我们将自己定位为一家跨国公司或一家非常厉害的公司，那我们的路就会越走越窄。上市前后，我将阿里巴巴五年以上的员工聚集在一起开了个会，我问了他们一个问题。我说，阿里巴巴有这么多百万富翁和千万富翁，在别人眼中，我们很成功。为什么成功？因为我们比别人勤奋？我看不出来，虽然我们很勤奋，但这个世界上比我们勤奋的人很多。因为我们比别人聪明？我看未必，四五年前我们招员工很难，现在招员工很容易，街上会走路的人都被我们招来了。我们不勤奋，也不聪明，结果我们这些人都变成了富翁，是什么原因？因为我们的运气好，我们其实很傻。七八年前，很多人加入了阿里巴巴，一些聪明的人认

为公司给的机会很少，被别的公司挖走了，或者自己创业，收入和待遇提高了。剩下的人不聪明，没有人来挖，结果五年以后，回头一看，我们居然变得这么有钱。

我的这个观点，这几百名在阿里巴巴干了五六年的员工都同意。人要明白自己是谁，是什么原因让你成功。阿里巴巴有现在，首先要感谢有互联网这个行业，没有互联网这个行业，我们不可能有颠覆性的思考，行业的高速成长成就了我们。其次，我要感谢中国经济的高速成长，特别要感谢我的团队，这帮人熬了五年，一直相信我，跟着我走。不是说我马云有多么聪明和能干，别人说我能干，我觉得其实是说我的员工能干。我高考考了三年，我从没觉得自己考试能考进前三名，进了前三名，我会觉得自己怎么会考得这么好。当然，我也没掉到过15名以后。我对自己的儿子讲，你用不着考前三名，中等就可以了，也不要太差了。这样的人才有更多的时间学习其他技能，我讲的是真话。我觉得，中国的经济要发展，就需要大批中小企业和民营企业，需要大批具有正确价值观和使命感的创业者。 我觉得忽悠别人是很容易的，我可以很虚伪地跟别人说，你很勤奋很努力，坚持几年，一定能成功。实际上，你告诉他的是一条走不通的路。我相信，人这一辈子，很多时候需要有人跟你讲真话，需要有人在关键时刻跟你讲真话。我现在很感谢我大学的英文老师。我是学英文专业的，十多岁就跟老外学英文。在杭州，不管天气怎样，我都会跑到西湖边找老外练习口语。我带他们逛西湖，他们教我口语，坚持了八年左右，所以我的英文发音是很好的，至少比农村的孩子好很多。大学的时候，有一次英文考试，我只考了59分，农村的孩子考了八九十分。我当时很狂妄，去找英文老师说，我的英文发音很准，为什么只给我59分？这不公平。那个老师说，你念一段给我听听。我就念了一段，他说真的不错。我心里感觉找到了平衡点，没想到他又说：59分，明年要补考。第二年，我去补考，他给了我60分。我问他为什么，他说因为你不知道自己是谁，你太狂妄了，你的水平只有59分。

这么多年来，我很感谢这位老师，我在大学里唯一通过补考才及格的功课，也是我认为最强的一门功课，就是英文发音。所以，讲真话很重要。在做《赢在中国》评委的时候，有几个选手很可爱，讲话很幽默很搞笑，但不适合晋级，电视台的人说要将他们留下来，这样才有收视率。我说，如果要选“超女”，应该请文艺界的人来做评委。我就是这样的，我认为我应该讲真话，应该做好自己该做的事情，因为我相信这个节目对很多初期创业者，甚至是5～10年的创业者的影响是很大的，如果我在上面忽悠，讲的话不真实，为了搞笑而搞笑，就会害了一代创业者。我不后悔自己说了什么、做了什么，今天我马云的水平只有这么高，我也不想迎合大家，我无法让所有人都开心，让自己开心才是重要的。

作为创业者，重要的是让自己开心，反正我是一个很能让自己开心的人。大家要记住，媒体上说这个人太厉害了，这家公司太厉害了，事实往往并非如此，至少我不相信，我没有媒体说的那么厉害。创业九年以来，我们有很好的模式、产业和团队，所以我们走到了现在。我可以告诉大家，任何企业，在别人看来很好的时候，往往就是灾难要来临的时候。人也是这样的，发现问题的时候，已经晚了。

公司的领导者一定要清楚什么东西会变成癌症，

要不断地体检，不断地反思。别人问我，你的脸怎么长得这么怪？我说，因为我想的东西比较怪，我天天在想什么东西会阻碍公司的发展，什么东西会变成癌症，什么东西会变成感冒。员工多了以后，麻烦也多了很多。阿里巴巴有近9000名员工，绝大多数员工的学历都在大专、本科以上，每个人都认为自己很聪明，凭什么你比我聪明，每个人都在讲战略战术，实际上他们都不懂，所以很难管。公司大了以后，会出现很多问题，你要不断地去思考。

做企业一定要专注

到今天为止，阿里巴巴走过了九年时间，到明年就成立十周年了。目前我们有七家公司，领头的是阿里巴巴B2B，是做出口和外贸的，刚刚上市。第二部分是淘宝网，现在做C2C，也是帮助中小企业的。我们发现，因为中国和欧美的贸易顺差、贸易逆差，加上美国的次贷危机，很多企业从做外贸加工转向做内贸，进入零售行业，所以我们准备在这方面帮助企业。第三部分是支付宝。第四，我们收购了雅虎中国，还有阿里软件。第五是口碑网，大家租房子或吃饭，都可以在上面了解信息。第六是阿里妈妈，是帮中小企业做品牌的。

我认为做企业一定要专注，但专注跟我讲的这些并不矛盾。为企业制定战略目标，绝对不能超过三个。超过三个，你就记不住了，员工也记不住。每年定目标，确定三个最重要的，第四个就砍掉。

阿里巴巴为什么有七家公司，而不是八家？一个人的管理能力是有限的，最多只能管七个团队，七个以下没有问题，超过七个，一定会产生问题。对于小企业来说，战略就是活下去。要活下去，你必须想清楚三件事情：第一是你要做什么，第二是怎么干，第三是干多久。

很多人做企业的时候，考虑自己能做什么，拿自己的强项跟别人的弱项比，我比别人有钱，我比别人技术好。我可以告诉你，世界上比你能做的人太多了，比你会做的人也很多，比你想做的人更多，但没有人比你更爱你自己。所以，人要有梦想。

想清楚梦想是什么以后，就要去做。在做的过程中，要懂得舍弃，在关键时候，要学会退回来，这是很重要的。 而且，要像李嘉诚学习，他的经验是永远将钱放在桌子上，跟别人分享。关键时刻，谁都敢说，重要的是谁敢做下去，所以要想清楚该做什么，把它写下来。

有些人创业，两年之内如果没有做起来，就会对以前的决定感到后悔。阿里巴巴能有今天，很重要的一个原因是：九年以来，我们只做电子商务，没有进入其他领域。当初为了活命，或者为了早点上市，或者为了套现，我们完全可以进入短线或游戏领域。但是，我很害怕起大早赶晚集，所以我跟自己讲，反正已经九年了，我不在乎再熬九十年。有这样的心态，才有可能往前走。永不放弃谁都会说，关键是真的撞头后，你是否会放弃。 这话我自己有很深的体会，创业要成功，就要永不放弃。但是，人有的时候必须懂得放弃，只有放弃了，才会进步。前几年，有人轰轰烈烈地创业，追赶互联网，结果死掉了。他明知道这块石头很硬，还要撞开。人跟动物是不同的，要学会绕过。大家都认为中国不可能搞电子商务，没有诚信体系，没有银行支付体系，没有网络的基础建设，怎么可能做起来？所有人都这么讲，但我坚信中国一定会实现在线交易。中国要搞电子商务，缺少了诚信体系、市场体系、支付体系、搜索工具和软件，怎么办？那就将它们建起来，创业者如果等到所有条件都具备了才开始做，机会早就不是你的了。

人之所以上当，往往是因为太贪，好事情放在眼前，凭什么别人不做，让你做，你比别人勤奋吗？请大家记住，创业者会遇到各种各样的诱惑和机会，需要思考的是，如何才能往前挺进？对于阿里巴巴来说，我想清楚那三件事情以后，就建立了这七家公司，完全是因为中国缺少这些公司。

领导力非常关键

我给大家讲个故事，支付宝是如何做起来的？那时候，我去找银行，银行都说不能做，因为这是金融产品。但是，如果中国的企业不进入支付领域，跨国企业就会进入，那样的话，我们就会成为别人的牺牲品。我在达沃斯开会的时候，听克林顿讲领导力。我忽然明白了什么是领导力，就是

大胆地去做自己坚信的事情，去做不伤害国家和客户的事情。所以，我就决定立刻去做，积极地投入。张三找李四买东西，李四不给，张三就把钱交给支付宝，如果他上当受骗，损失了100万元，我就赔100万元。别人说我是忽悠，我是真的将钱放在那里，准备赔的。我们将体系做得干干净净的，我一分钱都不拿，你什么时候来检查都行。这样，政府就会觉得，你不做谁来做？只有做得干净、透明，企业才能不断地走下去，员工和亲戚才能睡得好。

网络上流传着很多马云的妙语，实际上这些话都不是我说的，还有很多关于我的书，我都不知道是从哪里来的。如果一篇文章用了很多形容词，那这话一定不是我说的，我不会用这么多形容词，我只是做我该做的事情，我是受使命感驱动的。

企业在发展过程中，领导者是非常关键的。我是阿里巴巴的领导者，我必须做中国电子商务的开拓者，必须想清楚自己想做什么、该做什么、准备做多久。互联网有三大板块，第一是意识形态。这个板块我认为很难做，因为我看不出全世界的意识形态会统一起来，所以我不做，留给别人去做。新浪、搜狐做得很好，就让他们做。

第二是娱乐行业，就是游戏，这个板块腾讯做得比较好。我总觉得游戏不能改变互联网产业，因为人不能总玩游戏，但有的游戏还是可以做的，商业是全世界的人都能玩的游戏。所以，我决定做互联网的第三大板块——电子商务。做多久呢？未来十年，电子商务一定是互联网的主流市场，我们一定会越做越好。当然，困难也会越来越多，竞争也会越来越激烈。 那么，我们的客户是谁？我们的客户是中小企业，是创业者，这是我给阿里巴巴的定位。如果有大企业来，原则上我们是不做这个生意的。而且，中小企业进阿里巴巴的时候可能只有三五百万元的规模，后来可能变成了几千万元或者一亿元的规模，我就会跟他们说，你现在变成了一亿元的规模了，应该去找别人了，我只做中小企业和电子商务。不能教小学的时候，还想着教中学，甚至连大学也想包揽。在想清楚客户是谁的情况下，我们就要锁定市场，去做该做的事情。在利益和诱惑面前要学会说No（不），反正我是不干的。

领导者不学习、不提升、不进步，你的企业也永远不会学习、提升和进步。我能有今天，我的企业能发展到9000人，除了我刚才讲的三点外，还有一个很重要的原因。我是学英文的，我的机会很好，这几年见了很多优秀的人，有高科技领域的比尔?盖茨，有做投资的巴菲特，还有克林顿。我跟他们成了朋友，跟他们沟通交流。第一次见到克林顿的时候，我就想，这哥们儿怎么这么想问题。这么厉害的总统，跟你讲话的时候，眼睛会一直看着你。我们有些处长和局长，跟人讲话的时候，眼睛都是往上看的。他看着你的时候，你会觉得，伟大的人作为平凡人存在的时候才是伟大的。我再能干，在克林顿面前，在领导和治理国家上，我能算什么？所以，我要向他学习。还有比尔?盖茨对未来的畅想，巴菲特、索罗斯对投资的理念，这些人的思想都值得我好好学习。企业的首要社会责任，不是不择手段地赚钱，有的企业搞的产品确实是欺骗人的，结果每年捐点钱给别人，就变成了大善人。

我认为，领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的。这些年来，我一直坚持这样的想法。领导者的眼光放不开是不行的，我们跟别人比赛，比的是

谁看得更远，谁看得更高。生意越来越难做，眼光看得更远，走得就更远。企业要用各种各样的人，而有能力的人往往都有一点古怪，所以领导者胸中要能容纳千军万马，最怕的是跟员工比谁聪明。我现在不跟员工讲电子商务，因为我讲不过他们，他们天天用，淘宝网和支付宝的功能是如何做的，如果我都懂的话，我不是超人就是骗子。作为领导者，你一定要明白，每个领域都有比你更懂的人。我下面的副总裁一定比我聪明，因为他90%的时间都在想如何做市场推广，我要装作比他能干是不可能的。所以，领导者要有包容的胸怀，这说起来容易，做起来很难。

以服务为导向

这两年，我让各种各样的人加入了阿里巴巴。我们支付宝的总裁和创始人之前根本不知道什么是支付宝，也不知道什么是银行体系，他是销售和客服人员。我跟他说，你到杭州去做支付宝公司吧。支付宝是纯粹的银行体系，为什么请不懂银行的人去做？原因很简单，我需要一个以服务为导向的、了解客户痛处的人。如果请银行的人，银行的游戏规则是这个不能

做，那个也不能做，结果什么都不能做。如果请不是银行的人来，就不会出现体系的问题，事情就可以做，只是要严谨一些。他下面的助手可以是银行的。领导者不需要什么都懂，但需要知道请怎样的人，找对人是关键。找专家的话，最好让他当助手，不要让他当领导。

今天，很多人看到的是马云如何成功，阿里巴巴如何成功。其实，这些都是假象。九年来，我们犯了很多错误，失败了很多次，遇到了很多倒霉的事情。前几年我就想，反正已经倒霉了六年，再倒霉六十年也无所谓。很多人有成功感的时候，就会开始倒霉，因为成功了以后，就开始走下坡路了。领导者的眼光和胸怀很重要，我们公司考核主管和干部的时候，有三个指标：战略、团队、结果。战略是跟使命感结合在一起的，战略就是你想干什么，而不是别人想干什么，谁是你的客户，你想提供怎样的服务。中国人很喜欢讲战略，我到现在也没搞清楚什么是战略，我只知道谁是我服务的对象，如何为他们服务好。其实，竞争是极其快乐的活动，如果你觉得竞争让你越来越累，那你就错了。竞争是让对手很累，你是很快乐的。 当然，在竞争过程中，要遵守游戏规则，规则是人制定的，不能做伤害别人的事情。竞争就像下棋，虽然对方可能下得很臭，但你不能骂人臭。在竞争过程中，你要不断锻炼自己的胸怀和团队。不要将竞争看得很重，竞争是企业经营过程中的乐趣，只有找到竞争对手，你才知道要跟谁比。阿里巴巴B2B要做强做大，就要找到榜样，比如微软、沃尔玛和谷歌。不要跟同行业的人比，同行业相互竞争，你很难赢，因为你想到的他也想到了，你们都很懂。创新永远在业外，政府的创新在企业里，企业的创新在政府里。

领导者一定要为你的团队确立价值观，要和手下的人约法三章。很多人从小公司做到大公司以后，会觉得今天公司大了，什么事都可以做了。希望大家记住，经营大企业，要有小企业的思维和大企业的眼界。任何大企业都是这样走出来的，谁也不是一下子就很强大的。最关键的是，领导者要跟你的团队充分沟通。一个埋怨上级的人，你永远不能提拔他。比如说老板是混蛋，再混蛋，做你老板也是有道理的。埋怨平级和埋怨下级的人，你也要让他们离开。

很多领导很看重结果，比如今年要完成2000万元的任务。以结果为目的，你的团队会很累，永远想着我做哪些事情才能完成2000万元。不要这样思考，否则所有人盯着的就是钱，而不是服务。战略、团队、结果这三点，管理层必须把握好。阿里巴巴能走到现在，原因很朴实，也很简单，但做的过程确实很艰难。我相信，中国一定会出现世界级的企业，中国人很聪明，一学就会，重要的是干的过程中要不断反思这些问题。

阿里巴巴是创业者，培养的是中国的土老板，我要完成自己作为老师的心愿。我将阿里巴巴定位为活102年的企业，就是持续成长、发展102年。为什么是102年？阿里巴巴是19xx年诞生的，到下个世纪初，刚好是102年，横跨了三个世纪，目标很明确。我认为大学是可以走100多年的，企业的文化也可以走100多年，企业文化是企业发展的DNA，投资也可以做100多年。既然确定了我们要走102年，就要有思考和建设，因此我们成立了阿里学院，目的是帮助中小企业和创业者。今天，我们还在规划做更多的事情。

什么是你的独特优势

对于中国来说，国家的希望一定是寄托在中小企业身上的。中国有13亿人口，靠国有企业来解决就业问题是不可想象的，如果是这样，这个国家就没有希望了。中国必须依靠中小企业，只有它们强大了，国家才有各种各样的创新机制。我的下半辈子就是为中小企业工作，为创业者工作。中小企业要生存，最重要的是要找到贸易机会，找到买家和卖家，而电子商务就是帮助企业解决生存问题的，阿里巴巴是帮助中小企业生存、成长和发展的。

如果你将自己的企业定位为纯粹的销售公司或制造公司，那你的麻烦就会比较大，因为中国这样的企业成长得很快。什么是品牌？品牌不是名声，品牌要让别人品得出来，品得出来的是文化。我不敢说今天阿里巴巴有品牌，可以说有知名度，这是我带领大家不断抗争、不断努力的结果。当你看到市场上有很多人做手机的时候，你必须考虑，什么是你的独特优势，什么是你做得到，而别人做不到的。

不管你做什么行业，我的建议是，如果你觉得做不过别人，就千万不要去做，因为大家一哄而上，必然会一哄而下。假设中国一个月有1000多家互联网公司诞生，大家想想，中国有这么多的人才和技术储备吗？我坚信，一个月有1000家企业诞生，必然会有1000家企业倒闭。所以，19xx年，我讲了一句话：别人倒下的时候，你还跪着，你就赢了。这句话曾被别人批评，但我不在乎。只有坚持，才能赢。当然，在坚持的同时，要明白自己的独特价值在哪里。

我经常讲，电子商务在中国只有十年的发展时间，十年以后，将没有人再谈电子商务，因为战斗已经结束，游戏已经玩完了，谁是老大，已经不言而喻了。就像今天，没有人再说谁是彩电行业的老大，因为已经没有意思了。到那个时候，电子商务已经深入人心。这些年来，我们做的是基础建设，就像搞土地开发，水、电、煤气是我们提供的，上面的房屋怎么建都可以。我们就是要建好中国的网络体系、支付体系和诚信体系，以此来帮助大家。

阿里巴巴一定要建立强大的生态系统和竞争体系，让更多的人跟我们竞争，参与我们的竞争，这样我们才会越来越强大。如果我们的竞争对手都死了，那我们一定活不长。看到竞争的时候，市场就会很大；看不到竞争的时候，市场就萎缩了。电子商务不是投机行为，是投资行为。我不是希望大家都来用阿里巴巴，而是希望大家都来用互联网和电子商务。我的目的不是挣钱，钱挣得再多，对我来说也没有意义，我是为了实现梦想。中国有无数的中小企业，只有它们起来了，中国才会起来。希望大家都来用用互联网和电子商务，不需要花太多的钱。当然，一点钱不花也是不行的，免费是最贵的。我们会告诉大家如何从外贸走向内贸，如何在B2B开店，如何实现C2C，这是我们的职责和使命。

不懂没关系，坚持自己的理想和想法才是最重要的。阿里巴巴和马云走到现在，犯的错误远远比取得的成绩多，我们不是从第一天起就这样的，而是一边倒霉一边走到现在的，因为我们真的不聪明。

我一直觉得，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功；如果阿里巴巴可以走到现在，中国所有的企业都可以走到现在。走下去就会有运气，放弃了就没有了。