《销售圣经》读后感
“相信你的公司,相信你的产品,相信你自己,否则你的销售不会成功。”全球销售大师杰弗里?吉特默在他的全新版《销售圣经》中这样阐述了信心与销售的关系。杰弗里?吉特默在中国的销售圈和培训领域可谓鼎鼎有名。杰弗里?吉特默是全球知名的销售及客服专家,被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。他的一系列畅销书如《销售圣经》《销售红宝书》等拥有众多的销售员“粉丝”,许多销售总监推荐下属阅读的第一本入门书就是《销售圣经》。
销售员为何会失败?杰弗里?吉特默引用了一次全国性测试得出的统计结果:15%是因为不合理的培训——包括产品和销售技巧的培训;20%是因为沟通能力差,缺乏良好口头和书面交流技巧;15%是因为老板或管理层的问题;50%是因为个人的心态。这个数据告诉我们,作为销售员,你要将定不移地相信顾客更愿意购买你销售的产品,而且是从你这里购买。你要知道这个世界上最重要的人就是你自己。
在杰弗里?吉特默的每本书如《销售圣经》《销售红宝书》《帕特森销售法则》等中,都会论及信心和信念。虽然这只是一个及其浅显易懂的道理,然而,即便如此,仍有数以千计,甚至是数以百万计的销售员从未为自己树立过任何信心,他们只会关心如果一笔交易做成,自己能够赚多少钱。你的信念体系决定你的销售。这并不仅仅局限于销售过程,而且也同样适用于你的事业。如果你想在事业中取得成功,那么你一定要相信你所代表的公司,相信它是市场上提供或创造你所销售产品最好的公司。你要相信他们的经营理念。你要相信他们的经营模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司为你提供的产品将创造顾客忠诚度。你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的,而且对顾客来说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来,而且你能够证明(通过相关资料)你的产品如同你所说的一样,毫无夸张之言。
这是销售领域的一个永恒的铁律:销售员首先要把自己推销出去。这也就是说,只有在顾客接受了你之后,他们才能认同你的公司,才会购买你的产品或服务。要做到这一点,你必须要相信自己。而要想获得销售成功,你必须先把自己推销出去。在传递你的信息、在与顾客接触以及向他们推销你的产品时,你的这种自我信念会决定你的激情、你的热情和你的自信。你的信念在你的大脑中。同样,你的销售也在你的大脑中。
在全新版《销售圣经》中,杰弗里?吉特默告诉我们说:将信念中的前三个因素(相信公司、相信产品和相信自己)连在一起的却是最后一个因素,那就是相信顾客更愿意从你这里购买。而顾客之所以从你这里购买,是因为他们看重的是产品和服务的价值、生产率、便捷性、获利能力以及感知收益,而这也正是你战胜其他竞争对手的关键所在。如何建立一个完整的信念体系呢?杰弗里?吉特默在书中为我们提供了详细的问题解决方案。
第一步,行动。写下这四个为什么:为什么我相信我的公司?为什么我相信我的产品和服务?为什么我相信我自己?为什么我相信顾客更愿意从我这里购买?
第二步,方式。要想树立牢固的信念,那么在每次拜访顾客时,都要问一下他们为什么会相信你,会相信你的公司,会相信你的产品。然后问他们为什么会选择从你这里购买?
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第三步,技巧。信念的树立需要时间。创建信念体系是一个庞大的工程,这涉及到你的感想、你的公司的执行力和你的产品的性能。随着你的成功经历不断增加,你的整个信念体系也会不断深化。你的顾客越喜欢你,越喜欢你的产品,越喜欢你的公司,那你就会越喜欢销售,而且销售也会随之水涨船高。那些喜欢你的顾客将帮助你进一步深化你的信念体系,并最终达到牢不可破的境地。
没有信心就没有销售,这是一个真理,但是不是每个销售员都能认识到,所以,全新版《销售圣经》出现让人们觉得眼前一亮。
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第二篇:销售圣经读后感
超越自我,完美人生
--读《销售圣经》感悟
读罢《销售圣经》,感觉受益非浅,联系自己所从事的保险业务工作,感悟颇多。归纳四点心得与各位分享。
心得一:只有主动才会有成功的机会
刚开始做业务的时候,每次展业回来,收获极少,我总是在找借口,抱怨同行恶性竞争,抱怨客户保险意识差等,在我找借口的同时我发觉自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了,真的做不下去了,领导和同事及时向我伸出了帮助的手,公司给我安排了不少培训的机会,在这些过程中,让我不仅了解了基本的业务知识,也学到了不少展业的技巧,更让我看清了自己存在的问题,每当我低落的时候,我都会暗暗给自己鼓劲,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报。我开始以积极的心态来对待客户,学着动脑去思考问题、解决问题,想方设法地去跟进客户,事实证明,我比以前成功了许多。
心得二:推销保险,必须学会做人。
推销保险时,往往有些人不是站在客户的利益上去做工作,不按条款规定说话,动员客户有随意性,对客户不负责任。推销保险,实际是交朋友的过程,买也好,不买也好,都没关系,那么如何交朋友呢?与朋友交往,就得说点真话、说点实话。我们交朋友就得实实在在,以诚相见,心诚则灵。 所谓买卖交金,朋友交运。一流业务员推销的是理念、思想,二流业务员推销的是方案,三流业务员推销的是商品,末流的什么都卖不出去。我们要给客户推销保险,就应该时时刻刻了解这些目标客户在想什么,
怎样让他意识到你是在帮他。其中最重要的是让客户信任你,让彼此成为真正的朋友,做到诚恳待人不误导。另外,每个人都有自己的性格特点,推销保险也要注重察言观色和随机应变,了解客户的需要才能更好地为客户服务。
心得三:站在公司、客户、自身的三方角度思考问题 坚持双赢是公司扩大客户群和促进业务可持续性发展的根本保证。我形容自己在保险业务员岗位上像脚踩两条船:一条船是客户,一条船是自己所在的公司。公司经营离不开客户,客户也需要有实力的保险公司,而我的工作就是起协调作用,只有两条船齐头并进,才能走得更好更远。
在展业过程中,最忌讳的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体,问题在于买卖的过程中,作为我们销售方如何因势利导,往统一方向行进,重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上,我们要直面它,有时可以通过言语直接告诉我们的客户,我们作为一名公司的业务人员,一定会站在他、公司与自身的角度,去力求三者利益达到一种平衡(这样对客户直言有时很容易让客人觉得我们坦诚,因为他们最排斥的是一些不诚恳的人),让你的客户加深对你的信任度,为自己下一步的工作铺平道路。当然,我们必须真正的发自内心诚恳对待你的客户,尽可能设身处地帮它着想。假的永远装不成真的,永远别把你的客人当傻瓜。(很简单,他们能做老板,能有今天的位子,一定有其过人之处),我们与他们至始至终,永远是平等互利的。
心得四:不断创新、不断超越、不断成长
锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现。我们作为一名销售人员,如果不懂得随时提升自己,有一天
我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识相当重要,除了书本外,我们能从客户那儿学来丰富的产品,我们也可以从同行那边学到知识,那样才能“知彼知己,百战不殆”,在竟争中,让自己处在一个有利的位置。我们才能不断的超越自己。
最后有几句话与大家共勉:工作中,不要与你的同事去比较长短,那样只会令你利欲熏心,而让自己精力焕散。与自己比赛吧,有了良好心态和顽强的斗志,什么都难不倒,什么都能超越。你在不断超越自己的同时,很可能你已经超越他人,达到了一个完美的人生境界。
谢谢大家!