《房地产经纪》

教 学 大 纲

（房地产经营与估价专业适用，54课时）

编写说明

一、课程性质和任务

《房地产经纪》是房地产经营与估价专业的一门核心专业课程。是一门理论与实践紧密结合的课程。该专业学生毕业后要从事的主要岗位就是房地产经纪服务，该课程就是为学生将来从事该岗位而设置的。同时，该课程也是学生将来参加房地产经纪人和房地产经纪人协理资格考试的核心课程。根据本专业的特点，我们将实行“课证合一”和“两个1/4制度”，即教材与职业资格考试的接轨，实践部分的内容由实践部门的专家授课。该课程实际上由两部分组成，一部分是房地产经纪概论，另一部分是房地产经纪实务。

二、课程教学目的和要求

通过讲授和学生的实务操作，使学生掌握房地产转让、房地产租赁、房地产抵押的基本操作流程和相关合同的内容，重点掌握房地产居间业务、代理业务等基本业务。同时，要熟悉房地产行纪、房地产拍卖以及房地产经纪业务中相关的代办服务、咨询服务等房地产其他经纪业务。并为将来到房地产经纪机构工作奠定专业基础。

三、教学中应注意的问题

1、教学中应根据高职学生的培养目标和学生的实际情况，结合本大纲的重点问题，精心组织教学活动。

2、教学中要坚持理论联系实际，理论讲解力求通俗易懂，注重培养学生融会贯通的能力。

3、根据本专业的特点，我们将实行“课证合一”和“两个1/4制度”，即教材与职业资格考试的接轨，实践部分的内容由实践部门的专家授课。

四、考核方式

采取考试的方式，考试内容包括理论考试、案例分析和情景模拟等。

学时分配建议表

本课程为学期课，包括讲授和实训两部分。

教学学时安排计划

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

教学内容和要求

第一章  房地产经纪概论

教学目的：

本章作为房地产经纪的概述，具有导论的性质，通过学习掌握房地产经纪的概念、功能定位和基本活动类型等基本知识。重点掌握房地产经纪业的行业性质、熟悉发展房地产经纪业的现实意义及房地产经纪业与现代服务业的相关内容。

重点、难点：

掌握房地产经纪的内涵、必要性，房地产经纪的作用和功能定位，房地产经纪活动的基本类型。掌握房地产经纪业的行业性质。

1.1  案例导入

案例1-1

案例1-2

1.2 经 纪

1.2.1经纪的内涵（熟悉）

经纪是经济活动中的一种中介服务行为, 即经纪活动，具体是指以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事的居间、代理、行纪等经纪业务的经济活动。

1.2.2经纪收入

佣金是经纪收入的基本来源, 其性质是劳动收入、经营收入和风险收入的综合体。

1.2.1.1佣金的分类

佣金可分为法定佣金和自由佣金。

1.2.1.2佣金与回扣及信息费的区别

（1）佣金与回扣

（2）佣金和信息费

1.2.3经纪的类型

我国现阶段经纪活动最主要的方式为居间、代理及行纪。

1.2.3.1居间

是指经纪机构向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务, 并收取委托人佣金的行为。目的是撮合双方交易成功。

1.2.3.2代理

是指经纪机构在受托权限内, 以委托人名义与第三方进行交易, 并由委托人直接承担相应法律责任的商业行为。

1.2.3.3行纪

是指经纪机构受委托人的委托, 以自己的名义与第三方进行交易, 并承担规定的法律责任的商业行为。

1.2.4经纪的特点

经纪作为一种社会中介服务活动,主要有下列6个特点：

1. 活动范围的广泛性

2. 活动内容的服务性

3. 活动主体的专业性

4. 活动地位的居间性

5. 活动目的的盈利性

6. 活动责任的确定性

1.2.5经纪的作用

1、传播经济信息

2、加速商品流通

3、优化资源配置

4、推动市场规范完善

5、促进社会经济发展

1.2.6经纪的起源

1.3 房地产经纪

1.3.1房地产经纪的内涵

房地产经纪是指以收取佣金为目的,为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。

1.3.2房地产经纪活动的类型

1.3.2.1房地产居间

房地产居间,是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务,并收取委托人佣金的行为。

1.3.2.2房地产代理

房地产代理是指以委托人的名义,在授权范围内,为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务, 并收取委托人佣金的行为。

1.3.2.3房地产行纪

房地产行纪是指房地产经纪机构受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。

1.3.3房地产经纪的必要性

首先,由于房地产价格昂贵,维持房地产这类存货的费用太高,在绝大多数情况下，经销商难以承受,因此房地产不宜通过经销商出售。

其次，房地产是不可移动的商品，无法像一般商品那样，集中到固定的市场展示、出售，其交易过程是要把购买者往房地产所在地集中，以达到认识和购买的目的。

第三，由于房地产商品及其交易具有高度的复杂性,需要房地产经纪服务。

1.3.4房地产经纪的功能定位

1.3.4.1沟通信息、提供咨询

1.3.4.2促成交易、提高效率

1.3.4.3公平买卖、保障安全

1.4 房地产经纪业

1.4.1国内外房地产经纪业发展概况

1.4.1.1中国房地产经纪业产生与发展的历史

1、1949年以前的中国房地产经纪业

2、1949年以后中国内地房地产经纪业的发展

3、1949年以后中国香港地区房地产经纪业的发展

4、1949年以后中国台湾地区房地产经纪业的发展

1.4.1.2西方国家房地产经纪业产生与发展的历史

1.4.2房地产经纪业的行业性质

1.4.2.1中介性是房地产经纪服务的市场立场

1.4.2.2信用性是房地产经纪服务的事业本质

1.4.2.3专业性是房地产经纪服务的功能基础

1.4.3房地产经纪业的服务性

1.4.3.1服务与现代服务业

1.4.3.2房地产服务与房地产经纪服务

1.4.4发展房地产经纪业的现实意义

1.5  房地产经纪行业管理

1.5.1房地产经纪行业管理的涵义与作用

房地产经纪行业管理是由有关政府主管部门、房地产经纪行业组织对房地产经纪活动的主体、运作方式等实施的管理，其目的在于规范房地产经纪活动，并协调房地产经纪活动中所涉及的各类当事人(如房地产经纪机构、房地产经纪人员、房地产经纪活动服务对象)之间的关系。

1.5.2房地产经纪行业管理的基本原则

1.5.2.1营造良好的环境，鼓励行业发展

1.5.2.2遵循行业规律，实施专业管理   

1.5.2.3严格依法办事，强化行业自律

1.5.2.4顺应市场机制，维护有序竞争

1.5.3房地产经纪行业管理的基本模式

1.5.3.1行政主管模式 

1.5.3.2行业自治模式

1.5.3.3行政与行业自律并行管理模式

1.5.4房地产经纪行业管理内容

1.5.4.1房地产经纪行业管理的基本框架

（1）房地产经纪行业的专业性管理

（2）房地产经纪行业的规范性管理

（3）房地产经纪行业的公平性管理

1.5.4.2我国现行房地产经纪行业管理的主要内容

（1）房地产经纪人员的注册登记管理

（2）房地产经纪人员的自律性管理

（3）房地产经纪行业年检与验证管理

（3）房地产经纪行业纠纷的规避和投诉的受理

（4）房地产经纪收费管理

（5）房地产经纪行业信用管理

第二章  房地产经纪机构及经纪人员

教学目的：

通过学习掌握房地产经纪机构的设立、基本类型、经营模式和组织系统。掌握房地产经纪人员职业资格的种类、参加职业资格考试的基本条件、执业资格注册的有关内容、房地产经纪人员的权利和义务。掌握房地产经纪人员所应具备知识结构。

重点、难点：

掌握房地产经纪机构设立的条件，不同企业性质的房地产经纪机构，房地产经纪机构经营模式的概念和类型。掌握房地产经纪人员的心理素质、礼仪修养，房地产经纪人员职业技能的构成。

2.1 案例导入

案例2-1 我要开店

案例2-2 美国房地产中介经营模式的发展与演变^[[1]]

2.2房地产经纪机构

2.2.1 房地产经纪机构的设立

2.2.1.1 房地产经纪机构的内涵和设立条件

所谓房地产经纪机构，是指按照国家法律和有关规定成立的，在房地产转让、租赁、抵押等经营活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而进行居间、代理、行纪及其他相应服务的组织，包括公司，合伙机构和个人独资机构。

房地产经纪机构设立应符合的条件：

(1) 有自己的名称和组织机构。

（2）有固定的服务场所。

（3）有规定数量的财产和经费。

（4）有符合规定数量的专业人员。

2.2.1.2 房地产经纪机构设立的程序、资质审批和注销

1、房地产经纪机构设立的程序

2、房地产经纪机构的资质审批

3、房地产经纪机构的注销

2.2.2 房地产经纪机构的基本类型

2.2.2.1 不同企业性质的房地产经纪机构

1、房地产经纪公司

2、合伙制房地产经纪机构

3、个人独资房地产经纪机构

4、房地产经营机构设立的分支机构

2.2.2.2 不同业务类型的房地产经纪机构

1、以租售代理居间为重点的实业型房地产经纪机构                                                                                                                               

2、以房地产营销策划、投资咨询为重点的顾问型房地产经纪机构

3、管理型房地产经纪机构

4、全面发展的综合性房地产经纪机构

2.2.2.3 不同规模的房地产经纪机构

根据规模大小可将房地产经纪机构分为小型房地产经纪机构和大、中型房地产经纪机构。

2.2.3 房地产经纪机构的经营模式

2.2.3.1 房地产经纪机构经营模式的概念与类型

1、无店铺模式

2、有店铺模式

（1）单店铺模式

（2）多店经营模式

（3）连锁店模式

2.2.3.2 房地产经纪机构经营模式的比较

1、三种有店铺经营模式的比较

2、直营连锁和特许加盟连锁经营形式比较

2.2.4 房地产经纪机构的部门设置及岗位设置

2.2.4.1 房地产经纪机构的部门设置

1、业务部门

2、业务支持部

3、客户服务部门

4、其他部门

2.2.4.2 房地产经纪机构的岗位设置

1、岗位设置的基本原则

2、主要岗位及工作内容

（1）销售序列

（2）研发序列

（3）管理序列

（4）业务辅助序列

（5）辅助序列

2.3房地产经纪人员

2.3.1 房地产经纪人员的职业资格

房地产经纪人员应当取得房地产经纪的有关职业资格，这是对从事房地产经纪业务的人员的基本要求。

2.3.1.1 房地产经纪人员的职业资格种类

《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》中规定，国内房地产经纪人员的职业资格分为两类：房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。

1、房地产经纪人执业条件

2、房地产经纪人协理执业条件

2.3.1.2房地产经纪人员职业资格考试

1、房地产经纪人执业资格考试

房地产经纪人执业资格实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度，由人事部、建设部共同组织实施。原则上每年举行一次。

2、房地产经纪人协理从业资格考试

房地产经纪人协理从业资格考试实行全国统一大纲，各省、自治区、直辖市命题并组织考试的制度。

2.3.1.2房地产经纪人员职业资格注册

国家对房地产经纪人员实行准入制度，凡取得《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》或《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》的人员，必须经过注册才能以房地产经纪人员的名义从事房地产经纪活动。

1、房地产经纪人执业资格注册

2、房地产经纪人协理从业资格注册

2.3.1.4房地产经纪人员的权利和义务

1、房地产经纪人的权利和义务

（1）房地产经纪人的权利

（2）房地产经纪人的义务

2、房地产经纪人协理的权利和义务

（1）房地产经纪人协理的权利

（2）房地产经纪人协理的义务

2.3.1 房地产经纪人员应具备的素质与能力

作为一名合格的房地产经纪人，应该要有良好职业道德、丰富的专业知识，较好的心理素质和执业能力，同时要具备一定的礼仪修养，这是保证经纪业务顺利开展，交易成功的关键因素。

2.3.1.1 房地产经纪人员应具备的素质

1、房地产经纪人应具备的职业道德素质

（1）职业道德

（2）房地产经纪人员职业道德

（3）房地产经纪人员职业道德的基本要求

2、房地产经纪人应具备的知识素质

（1）房地产经纪专业知识

（2）相关专业基础知识

（3）文化修养

3、房地产经纪人应具备的心理素质

（1）自知、自信

（2）热情、乐观、开朗

（3）坚韧、奋进

4、房地产经纪人员应具备的礼仪修养

（1）仪容和服饰

（2）接待客户时的仪态

（3）通信礼仪

2.3.1.2 房地产经纪人员应具备的职业能力

1、房地产经纪人员职业技能的构成

2、房地产经纪人员职业技能的培养

2.4 实训项目与练习

2.4.1房地产经纪人员礼仪修养

2.4.1.1礼仪修养训练的内容

1、仪容和服饰

2、接听电话礼仪

3、接待客户仪态

2.4.1.2礼仪修养训练的方法

2.4.2 实训练习

2.4.2.1与优秀房地产经纪人员接触

2.4.2.2礼仪修养模拟训练

2.3.2.3 实际操作

【复习与思考】

1、如何认识房地产经纪机构的内涵？

2、实地参观一家房地产经纪机构，并简述房地产经纪机构中设置的主要部门和主要岗位？

3、怎样培养和提高房地产经纪人员的职业技能？

4、如何认识房地产经纪人的职业道德？

第三章  房地产交易流程与合同

教学目的：

通过学习必须熟悉房地产交易的流程和合同，掌握房地产转让形式的基本流程及合同。掌握房地产租赁的基本流程及合同和房地产抵押的基本流程与合同。

重点、难点：

掌握房地产转让的基本流程。熟悉商品房买卖合同、房屋买卖合同。掌握房地产租赁的基本流程和房地产抵押的基本流程。熟悉房地产租赁合同和房地产抵押合同。

3.1  案例导入

案例1-1 以非正规手续购买房屋之后

案例1-2 卖房合同刚签好，房屋卖方就反悔

 

3.2  房地产转让流程与合同

3.2.1房地产转让的基本概念

房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将其房地产转让给他人的行为。

3.2.2房地产买卖的基本流程

房地产买卖是房地产转让最基本的形式。目前市场上的房地产买卖主要有商品房预售、商品房销售、二手房屋买卖、房屋在建工程转让、职工所购公房上市等类型。

3.2.2.1商品房预售流程

3.2.2.2商品房销售基本流程

3.2.2.3二手房屋买卖基本流程

3.2.2.4房屋在建工程转让

3.2.2.5已购公房上市交易基本流程

3.2.2.6已购经济适用住房上市交易条件与基本流程

3.2.3房地产交换的基本流程

 

3.2.4房地产赠与的基本流程

3.2.5商品房买卖合同

附3-1：建设部《商品房购销合同示范文本》（2000年版）

3.2.6二手房屋买卖合同

附3-2：《二手房屋买卖合同样本》

 

3.3  房地产租赁和抵押流程与合同

3.3.1房屋租赁的基本流程

房屋租赁实际上是房屋流通的一种特殊形式，它是通过房屋出租逐步实现房屋价值，从而使出租人得到收益回报的一种房地产交易形式。房屋租赁和房地产买卖是房地产交易行为中最常见的两种形式。

3.3.1.1房屋出租的流程

3.3.1.2房屋转租的流程

附3-3：《房屋租赁合同示范文本》

 

3.4  房地产抵押流程与合同

3.4.1房屋抵押的基本流程

3.4.1.1土地使用权抵押流程

3.4.1.1土地使用权抵押流程

3.4.1.2建设工程抵押流程

3.4.1.3预购商品房期权抵押流程

3.4.1.4现房抵押流程

3.4.2房屋抵押合同

3.4.2.1房地产抵押合同的特征

3.4.2.2房地产抵押合同的内容

附3-4：《房地产抵押合同示范文本》

3.4.2.3房地产抵押合同的成立

房地产抵押合同签订后，应当向房地产登记机关办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效，而不是自抵押合同签订之日起生效。

3.5 实训项目与练习

3.5.1房屋预购合同的签订

3.5.1.1合同签订前的审查

3.5.1.2商品房认购书或意向书的签订

3.5.1.2合同的签订

3.5.2 实训练习

3.5.2.1房屋租赁合同的签订

【复习与思考】

1．房地产转让有哪几种形式？

2．商品房预售需要符合哪些条件，商品房预售的流程是怎样的？

3．商品房买卖合同的主要内容有哪些？

4．房地产抵押合同有什么特征?

5．经济适用住房上市交易的条件是什么？

6．说说房地产抵押合同的主要内容。

7．什么是房屋转租？房屋转租的一般流程是怎样的？

8．建设工程抵押人需要符合哪些条件？简述建设工程抵押的一般流程。

9．谈谈房屋租赁合同与买卖合同的区别。

10．签订房屋预购合同时需要注意哪些问题？

 

第四章 房地产税费

教学目的：

通过学习掌握房地产税费相关知识，了解现行房地产税费的种类、作用和特点；熟悉现行房地产税费基本政策；掌握各种房地产税费基本含义和构成要素。

重点、难点：

掌握各种房地产税费基本含义和构成要素。。

4.1 案例导入

案例4-1 购房“失算”

案例4-2税费搞晕购房人^[[2]]

4.2 房地产税费概况

4.2.1房地产税费基本概念

4.2.1.1税收

税收是国家政权为了行使其职能，保证国家机构的正常运转，通过法律规定的标准，强制地、无偿地取得财政收入的一种形式。

4.2.1.2房地产税收

所谓房地产税收，是指以房地产或与房地产有关经济行为为征收对象的税收总称。房地产税收贯穿于房地产开发、经营、销售、消费全过程。

4.2.1.3房地产收费

房地产收费也是房地产经纪活动中必然涉及的内容。房地产收费，它是一个复杂的概念。与税收有根本性的差别。

4.2.2房地产税费种类

目前，我国在土地使用权的出让和房地产开发、转让、保有诸环节涉及征收的税费主要有：营业税、城市维护建设税、教育费附加、企业所得税、个人所得税、土地增值税、城镇土地使用税、房产税、印花税、耕地占用税、契税、以及房地产交易过程中的权证费、产权登记费、交易手续费、房地产测绘费、房地产评估费、公证费等税种和收费。4.2.3房地产税费构成要素

4.2.3.1纳税人

纳税人又称纳税主体，是指税法规定的负有纳税义务的单位和个人。

4.2.3.2课税对象

课税对象又称征税对象，是税法规定的课税目的物，是征税的根据。

4.2.3.3课税基础

课税基础也简称税基，是课税的依据，是准确确定征税额度的计算基础。

4.2.3.4税率

税率是指国家征税的比率，它是税额同课税对象的比值。

4.2.3.5附加、加成、减免

附加、加成、减免是对税收的一种调节措施。

4.3房地产经营的主要税种

4.3.1 房产税

房产税是以房屋的价值为征税对象，按房屋的余值或房屋租金向房屋所有权人征收的一种税。

4.3.1.1征税范围

房产税的征税范围是城市、县城、建制镇和工矿区。

4.3.1.2纳税人

房产税由产权所有人缴纳。

4.3.1.3计税依据

房产税依照房产原值一次减除10％至30％后的余值计算缴纳。

4.3.1.4税率及征缴方式

房产税的税率，依照房产余值计算缴纳的，税率为1.2％；依照房产租金收入计算缴纳的，税率为12％。

4. 3.1.5房产税的减免

在房产税征收中，并不是所有房地产都须缴纳房产税，为了发挥房产税的积极功能，国家对部分房地产做出了减免的规定

4.3.2契税

契税是在土地使用权或房屋所有权发生转移时，由承受人缴纳的一种税。

4.3.2.1征税范围

在中华人民共和国境内转移土地、房屋权属，应当依照规定缴纳契税。

4.3.2.2纳税人

契税的纳税人是房地产权利转移的承受人，包括土地使用权出让、转让的受让人，房屋的购买人、受赠人。

4.3.2.3计税依据

契税的计税依据是房屋产权转移双方当事人签订的契约价格。

4.3.2.4税率及纳税方式

契税实行比例税率，契税税率范围为3—5％。4.3.2.5契税的减免

4.3.3土地增值税

土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物的单位和个人征收的一种税。

4.3.3.1征税范围

土地增值税的征税范围包括国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物。

4.3.3.2纳税人

转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物（以下简称转让房地产）并取得收入的单位和个人，为土地增值税的纳税义务人（简称纳税人）。

4.3.3.3计税依据

土地增值税按照纳税人转让房地产所取得的增值额作为计税依据。

4.3.3.4税率及计算

土地增值税实行四级超额累进税率。

4.3.3.5纳税方式

土地增值税的纳税人应在转让房地产合同签订后的七日内，到房地产所在地主管税务机关办理纳税申报，并向税务机关提交房屋及建筑物产权、土地使用权证书，土地转让、房产买卖合同，房地产评估报告及其他与转让房地产有关的资料。

4.3.3.6土地增值税的减免

4.3.4土地使用税

城镇土地使用税是为了促进合理使用城镇土地、适当调节城镇土地级差收入，对使用的城镇土地征收的一种税收，是我国目前在土地保有环节征收的唯一税种。 4.3.4.1纳税人

城镇土地使用税的纳税人为，在城市、县城、建制镇、工矿区范围内使用土地的单位和个人。

4.3.4.2计税依据

土地使用税以纳税人实际占用的土地面积为计税依据。

4.3.4.3税率及纳税方式

土地使用税采用分类分级的幅度定额税率。

4.3.4.4土地使用税的减免

4.3.5耕地占用税

耕地占用税，是国家对占用耕地建房和从事非农业建设的单位和个人征收的一种税。

4.3.5.1纳税人

占用耕地建房或者从事其他非农业建设的单位和个人，都是耕地占用税的纳税义务人（简称纳税人），应当按照规定缴纳耕地占用税。

4.3.5.2计税依据

耕地占用税以纳税人实际占用的耕地面积作为计税依据。

4.3.5.3税率及征缴方式

耕地占用税采用定额税率

4.3.5.4耕地占用税的减免

4.4房地产经营的相关税种

4.4.1 营业税

4.4.1.1营业税概念和特点

营业税是对在我国境内提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产的单位和个人，就其所取得的营业额征收的一种税。营业税属于流转税制中的一个主要税种。

4.4.1.2营业税纳税人

在中华人民共和国国境内提供规定的劳务、转让无形资产或者销售不动产的单位和个人，为营业税的纳税义务人，应当缴纳营业税。

4.4.1.3营业税税率和计税方法

营业税的税目、税率依照《中华人民共和国营业暂行条例》中的《营业税税目税率表》执行，不同的经营行业税目、税率设计不同。其中，销售不动产的营业税率规定为5%。

4.4.1.4营业税的缴交

4.4.1.5有关房地产的营业税政策规定

4.4.2城市维护建设税和教育费附加

4.4.2.1城市维护建设税

（1）税种介绍

（2）城市维护建设税的纳税人

（3）城市维护建设税的征收范围

（4）城市维护建设税的税率

（5）城市维护建设税的计税依据

（6）应纳税额的计算公式

4.4.2.2教育费附加

（1）税种介绍

（2）纳税人

（3）计征依据和附加率

   （4）应纳税额的计算公式

4.4.3印花税

4.4.3.1印花税简介

印花税是对经济活动中签立的各种合同、产权转移书据、营业帐簿、权利许可证照等应税凭证文件为对象所课征的税。

4.4.3.2印花税的一般规定

（1）税种介绍

（2）纳税人

（3）计征依据和附加率

   （4）应纳税额的计算公式

4.4.3.3房地产经济活动中有关印花税的缴纳

（1）房地产经济活动中印花税征税范围及纳税人。

（2）税率和计税方法。

（3）减税、免税规定。

（4）纳税地点、期限和缴纳方法。

4.4.4 个人所得税

　4.4.4.1个人所得税简介

个人所得税是以个人（自然人）取得的各项应税所得为对象征收的一种税。

4.4.4.2个人所得税中有关个人经营房地产的缴纳规定

（1）个人经营房地产缴纳个人所得税的征税范围

（2）个人经营房地产中个人所得税纳税义务人

（3）个人经营房地产中个人所得税的适用税率和计税基础

（4）个人经营房地产中个人所得税的有关优惠政策

4.4.5 房地产交易有关收费

4.4.5.1房地产交易手续费

房地产交易手续费是指房地产管理部门设立的房地产交易机构为房地产权利人提供交易场所，对房地产交易行为审查鉴证，办理交易手续等活动的经营服务性收费。

(1) 房屋交易手续费

(2) 土地交易手续费

4.4.5.2房地产产权登记费

房屋所有权登记费是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，属于行政性收费。

4.4.5.3房地产中介服务费

房地产中介服务收费是指具有资质依法设立的房地产中介服务机构接受当事人委托，提供房地产咨询、房地产经纪、房地产评估等服务所收取的经营性收费。房地产中介服务收费由房地产中介服务机构向委托方收取。

4.4.5.4公证费

公证处受理公证后，向申请人提供证明以及办理其它公证服务的，按各省公布的公证收费标准收取公证费，公证服务费的缴纳人为申请人公证人，公证服务实行计件收费和按标的额比例收费。

4.5房地产交易中的税费负担及案例

4.5.1 房地产交易税费负担

4.5.1.1二手房交易税费负担

4.5.1.2房地产交易税费转嫁

4.5.2 房地产税收案例

4.5.3房地产交易收费案例

4.6 实训项目与练习

4.6.1实训项目

4.6.1.1税费咨询

4.6.1.2税费测算

4.6.2 实训练习

4.6.2.1税费咨询

4.6.2.2 税费测算

【复习与思考】

1、房地产税收与房地产收费有何不同？

2、房地产经纪主要业务有哪些，这些业务活动中涉及的房地产税费有哪些？

3、谈谈开征房产税、土地增值税、土地使用税、耕地占用税、契税的主要目的是什么？

4、20##年国家税务总局发布了《关于加强住房营业税征收管理有关问题的通知》，对营业税的缴纳作了怎样的规定？

5、谈谈房地产交易活动中，哪些情况需要缴纳个人所得税，哪些情况免缴个人所得税？

6、谈谈交易手续费、中介服务费、产权登记费的区别，并说明各自的收费标准？

7、写出商铺买卖双方需要缴纳的税费和执行的税率。

8、个人转让房屋需要缴纳哪些税？应该注意哪些税收政策规定？

9、个人租赁房屋需要缴纳哪些税？应该注意哪些税收政策规定？

第五章 房地产居间业务

教学目的：

通过学习掌握房地产居间业务，重点掌握房地产居间业务操作流程和房地产居间业务佣金的计算，了解房地产居间合同。

重点、难点：

房地产居间业务操作流程和房地产居间业务佣金的计算。

 

5.1 案例导入[3]

5.2 房地产居间业务基本概况

5.2.1房地产居间业务内涵

5.2.1.1居间及其特点

1．居间与居间人的含义

2．居间活动的特点

5.2.1.2房地产居间及其特点

1．房地产居间的含义

2．房地产居间活动的特点

5.2.1.3房地产居间类型

　　 1．按所委托内容不同的划分

　　 根据居间人所接受委托内容的不同，可分为指示居间和媒介居间。

　　 2．按交易类型划分

（1）房地产租赁居间业务

（2）房地产转让居间业务

5.2.1.4房地产居间的原则

1．热忱服务的原则

2．格守合同的原则

3．合理佣金的原则

4．公正公平的原则

5.2.2.1房地产租赁居间业务操作流程

1．客户咨询

2．填写相应表格

3．相关资料查验

4．签订委托协议

5．房源（客源）配对

6．实地看房

7．6极产法禁止的者、用出租房屋进行违法犯罪活动的、其他依法禁止的。签订租赁合同

8．房地产交验

9．佣金结算与提取

10．租后服务

5.2.2.2房地产转让居间业务操作流程

1．寻找客户

2．确定委托意向

3．填写相应表格

4．房地产查验

5．签订委托合同

6．信息收集与传播

7．房源（客源）配对

8．实地看房

9．签订买卖合同

10．代收购房款

11．协助房地产权属登记

12．房地产交验

13．佣金结算与提取

14、售后服务

5.2.3房地产居间合同

5.2.3.1房地产居间合同的涵义和性质

1．房地产居间合同的涵义

2．房地产居间合同的性质

5.2.3.2房地产居间合同的主要条款

5.2.3.3不同类型房地产居间合同的注意事项

1．房地产转让居间合同的注意事项

2．房地产租赁居间合同的注意事项

5.2.3.4不同类型房地产居间合同范本

1．房屋出售委托协议（中国房地产估价师与房地产经纪人学会推荐文本）

2．房屋出租委托协议（中国房地产估价师与房地产经纪人学会推荐文本）

3．房屋承购委托协议（中国房地产估价师与房地产经纪人学会推荐文本）

4．房屋承租委托协议（中国房地产估价师与房地产经纪人学会推荐文本）

5.3 房地产居间业务实务操作

5.3.1房地产租赁居间业务实务操作

5.3.2实务操作

5.3.2.1 求租客户接待操作

5.3.2.2 出租客户接待操作

5.3.2.3客户配对操作训练

5.3.2.4物业勘察操作训练

5.3.2.5邀约带看操作训练

5.3.2.6回报议价操作训练

5.3.2.7签定合同操作训练

5.3.2.8售后服务操作训练

5.3.2房地产租赁居间业务实务操作

5.4 实训项目与练习

5.4.1房地产租赁居间实训

项目一：房地产租赁居间业务流程实训

项目二：居间业务佣金结算实训

实训目的：了解房地产租赁居间佣金的规定，掌握佣金的结算。

项目三：房地产租赁居间业务纠纷处理实训

实训目的：让学生了解房地产居间业务中常见的纠纷，初步学习如何应对和解决这些纠纷。

5.4.2房地产转让居间实训

项目一：房地产转让居间业务流程实训

实训目的：熟悉买、卖、居间方三者的主要业务和操作事项，可分角色训练。

项目二：居间业务佣金结算实训

实训目的：了解房地产转让居间佣金的规定，掌握佣金的结算。

项目三：房地产转让居间业务纠纷处理实训

实训目的：让学生了解房地产居间业务中常见的纠纷，初步学习如何应对和解决这些纠纷。

    【复习与思考】

1、如何认识房地产居间业务？

2、房地产居间有什么特点？

3、房地产居间合同主要条款有哪些？

4、房地产居间业务佣金如何收取？

5、实地参观一家房地产经纪机构，熟悉房地产居间业务操作流程，并能独立开展房地产居间业务。

第六章 房地产代理业务

教学目的：

通过学习房地产代理业务基本知识，重点掌握房地产代理业务的操作流程及佣金的收取方式，能运用房地产代理业务的相关知识，对房地产代理业务操作过程中出现的部分问题进行分析，提出解决措施。了解房地产代理合同的内容。

重点、难点：

房地产代理业务的操作流程及佣金的收取方式。

6.1案例导入

案例6-1一平米购房服务计划

6.2房地产代理业务基本概况

6.2.1房地产代理业务内涵

6.2.1.1房地产代理的含义

房地产代理是指以委托人的名义,在授权范围内,为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务, 并收取委托人佣金的行为。

6.2.1.2房地产代理业务的分类

（1）根据服务对象的不同，房地产代理可分为卖方代理和买方代理。

  （2）根据代理业务客体的交易形式不同，房地产代理可划分为：销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理及其他代理业务。

6.2.1.3房地产销售代理

（1）商品房现售代理

（2）商品房预售代理

6.2.1.4房地产租赁代理

（1）现房租赁代理

（2）在建商品房预租代理

（3）商品房先租后售代理

6.2.1.5房地产抵押代理

（1）房地产抵押的种类

（2）房地产作为抵押物的条件

（3）不得作为抵押物的房地产

（4）房地产抵押登记

6.2.1.6房屋置换代理

（1）房屋交换代理

（2）房屋换购代理

6.2.1.7房地产权属登记代理

（1）总登记

（2）初始登记

（3）转移登记

（4）变更登记

（5）他项权利登记

（6）注销登记

6.2.2房地产代理业务操作流程

6.2.2.1房地产代理业务的基本流程

（1）房地产代理业务开拓

（2）房地产代理业务洽谈

（3）签订房地产代理合同

（4）与客户谈判、提供技术服务、促成交易

（5）收取佣金

（6）售后服务

6.2.2.2房地产销售代理业务的流程

（1）代理项目相关信息收集

（2）方案设计，完成销售准备工作。

（3）销售方案执行

（4）客户接待、洽谈、签约

（5）房地产交易价款收取与管理

（6）房地产权属登记

（7）房地产交验入住及客户回访

（8）佣金结算

（9）售后服务

6.2.2.3房地产租赁代理业务的流程

（1）接受委托

（2）为委托方寻找匹配的房源（或承租方）

（3）签订合同

（4）办理房屋租赁登记

（5）交易完成，收取佣金

6.2.2.4房地产抵押代理业务的流程

（1）抵押当事人签订书面抵押合同或贷款银行出具按揭公证书。

（2）收集抵押当事人的身份证明或法人资格证明、抵押登记申请书、国有土地使用证、房屋所有权证或房地产权证、抵押人有权设定抵押权的证明资料等。

（3）办理抵押登记

（4）抵押权人获得《房屋他项权证》。

6.2.2.5房屋置换代理业务的流程

（1）置换登记

（2）价格评估

（3）置换委托

（4）签订合同

（5）办理手续

（6）物业交割

6.2.2.6房地产权属登记代理业务的流程

（1）接受委托

（2）签订房地产权属登记代理委托书、代理合同

（3）提出房地产权属登记的申请

（4）受理申请

（5）权属审核

（6）公告

（7）核准登记，颁发权属证书

（8）将权属证书交至委托人，并获取相关酬劳

6.2.3房地产代理合同

6.2.3.1房地产代理合同的含义

房地产代理合同是指房地产经纪机构（或房地产经纪人）与委托人约定，房地产经纪机构（或房地产经纪人）可以在授权范围内，以委托人名义与第三者进行房地产交易，处理相关事务，并由委托人支付酬劳的合同。

6.2.3.2房地产代理合同的特征

（1）房地产代理合同签订的目的是使房地产经纪机构（或经纪人）合法为委托人代理处理委托事务

（2）房地产代理合同的订立以委托人和代理人之间的相互信任为前提

（3）房地产代理合同是诺成合同和不要式合同

6.2.3.3房地产代理合同的主要条款

（1）合同双方当事人的基本情况

（2）代理房地产标的物的状况
    （3）代理服务事项与服务标准
    （4）代理服务的报酬或酬金条款
    （5）合同的履行期限

（6）违约责任
    （7）解决争议的方式约定
    （8）合同签订的时间、地点和当事人

附1：房地产经纪业务合同样本（商品房销售代理）

附2：房地产经纪业务合同样本（房屋出租代理合同）

附3：房地产经纪业务合同样本（二手房出售代理合同）

附4：房地产经纪业务合同样本（二手房承购代理）

6.2.4房地产代理业务佣金

房地产代理活动是有偿服务，在房地产经纪机构（或经纪人）完成代理业务后，委托人应支付相应的酬劳。

6.3 房地产代理业务实务操作

6.3.1房地产销售代理合同的填写

6.3.2房地产销售资料的准备

6.3.3认购书填写

6.3.4销售队伍的组建

6.4实训项目与练习

6.4.1房地产销售代理业务模拟操作

6.4.1.1房地产项目概况

6.4.1.2销售代理业务主要模拟步骤

6.4.2实训练习

6.4.2.1项目概况

6.4.2.2实训练习内容

【复习与思考】

1、房地产代理业务通常有哪几种？

2、试述房地产销售代理业务的具体操作流程。

3、试述房地产租赁代理业务的具体操作流程。

4、各种房地产代理业务应如何收取佣金？

第七章   房地产经纪其他业务

 

教学目的：

通过学习掌握当前出现的一些新型房地产经纪业务如房地产行纪、房地产拍卖以及房地产经纪业务中相关的代办服务、房地产经纪业务中的咨询服务等，重点掌握这些经纪业务的概念、特点和主要内容。

重点、难点：

掌握房地产权属登记备案代办，房地产抵押贷款手续代办。熟悉房房地产行纪，房地产拍卖。熟悉房地产投资咨询、房地产价格咨询和房地产法律咨询服务。

7.1 案例导入

案例7-1 一宗房产拍卖引起的轩然大波

案例1-2 影响房价变化因素 分析房价何去何从

7.2 房地产行纪和房地产拍卖

7.2.1房地产行纪

7.2.1.1房地产行纪的概念

房地产行纪是一种代客买卖的经济行为，是行纪人以自己的名义代替委托人进行房地产交易的活动。

7.2.1.2房地产行纪人的权利和义务

7.2.1.3房地产行纪与房地产居间、代理的区别

1、房地产经纪机构的角色不同

2、 地产经纪机构的经济风险不同

7.2.1.4房地产行纪合同

房地产行纪合同是指房地产行纪人接受委托人的委托，以自己的名义，为委托人从事房地产交易活动，委托人支付报酬的合同。

1、房地产行纪合同与居间合同的联系

2、房地产行纪合同与居间合同的区别

7.2.2房地产拍卖

7.2.2.1房地产拍卖的概念和特征

7.2.2.2房地产拍卖的原则

1、合法原则

2、价高者得的原则

3、公开、公平、公正原则

7.2.2.3房地产拍卖的程序

7.2.2.4房地产拍卖前期应注意的问题

7.2.2.5拍卖在建工程应该注意的问题

7.2.2.6拍卖已建成正出售房地产应注意的问题

7.2.2.7房地产拍卖应注意的其他事项

7.3 房地产经纪业务中的代办服务

7.3.1房地产权属登记代办

7.3.1.1房地产权属登记制度的概念和功能

房地产登记制度是不动产法律制度的重要组成部分，指对土地和地上建筑物的所有权以及设定房地产他项权利按照法定程序在专门簿册上进行记载确认的一种制度。

7.3.1.2我国房地产登记制度的发展历程

7.3.1.3申请房地产权属登记应具备的条件

7.3.1.4房地产权属登记机关

7.3.1.5房地产权属登记的类型

1、房地产初始登记

2、房地产转移登记

3、房地产变更登记

4、房地产他项权利登记

5、房地产注销登记

6、房地产文件登记备案

7.3.1.6房地产权属登记的程序

7.3.1.7几种特殊情况下的房地产权属登记

1、房改售房权属登记

2、直接代为登记

3、商品房的登记

4、分割出售房屋的登记

7.3.2房地产抵押贷款手续代办

7.3.2.1房地产抵押贷款的种类

1、住房开发贷款　

2、商业用房开发贷款　

3、土地开发贷款　

4、房地产开发企业流动自己贷款

7.3.2.2申请住房开发贷款的程序

7.3.2.3个人住房抵押贷款的条件

7.3.2.4申请个人住房公积金贷款的程序

7.3.2.5申请个人住房商业贷款的程序

7.3.2.6个人住房抵押贷款的还款方式

7.3.2.7个人住房抵押贷款的基本要素

7.4 房地产经纪业务中的咨询服务

7.4.1房地产咨询概述

7.4.1.1房地产咨询的概念和特点

7.4.1.2我国房地产咨询机构的类型

7.4.1.3我国房地产咨询业存在的问题

1、社会咨询意识落后，客户群体尚未形成

2、规模小、专业化不足

3、系统化、正规化不够

4、咨询数据库的建设缺乏、官方信息披露渠道不畅

7.4.2房地产投资咨询

7.4.2.1房地产投资咨询的概述

7.4.2.2房地产投资咨询业务的类型

1、房地产经营投资咨询

2、房地产置业投资咨询

7.4.2.3房地产项目投资决策的程序

7.4.2.4房地产开发项目投资过程

7.4.2.5房地产开发投资的方式

7.4.3房地产价格咨询

7.4.3.1房地产价格咨询的概念

7.4.3.2影响房地产价格的因素

1、供求关系

2、社会因素

3、政治因素

4、经济因素

5、自然因素   

6、区域因素

7、个别因素

7.4.3.3进行房地产价格评估的原则

1、合法原则

2、最高最佳使用原则

3、供求原则

4、替代原则

5、估价时点原则

6、公平原则

7.4.4房地产法律咨询

7.4.4.1房地产法律咨询的类型

7.4.4.2房地产法律咨询涉及到的法律法规

1、综合法规

2、房地产交易法规

3、房地产租赁法规

4、房屋管理法规

5、房屋拆迁法规

6、其他

7.5 房地产经纪其他业务的实务操作

7.5.1房地产拍卖的实务操作

7.5.1.1接受拍卖委托

7.5.1.2拍卖房地产标的的确认和调查

7.5.1.3签订委托拍卖合同

7.5.1.4房地产拍卖底价确定

7.5.1.5发布拍卖公告

7.5.1.6现场拍卖

7.5.1.7产权过户

7.6 实训项目与练习

7.6.1 实训练习

7.6.1.1拟定土地拍卖公告7.6.1.2房地产抵押贷款的代办

7.6.1.3房地产法律咨询服务

【思考与讨论】

1、联系实际谈谈房地产行纪业务与房地产居间业务的联系和区别在哪里？

2、房地产拍卖的特征是什么？

3、房地产权属登记的主要作用有哪些？

4、申请个人住房抵押贷款时，借款人应该提交哪些资料？

5、举例说明，房地产投资咨询的类型有哪些？

6、影响房地产价格的因素有哪些？

第八章  房地产经纪信息

教学目的：

通过学习使学生了解到房地产经纪信息是房地产经纪业务运作中的重要资源，也是房地产经纪机构的无形财富。掌握房地产经纪信息对房地产经纪行业所起的作用，房地产经纪信息的日常管理，房地产经纪信息的管理原则，信息管理中的信息收集、加工整理、利用等环节。

重点、难点：

掌握房地产经纪信息管理的原则，房地产经纪信息的搜集、整理及利用。熟悉房地产经纪信息的涵义和特征。了解房地产经纪信息的作用

8.1 案例导入

8.2 房地产经纪信息管理

8.2.1 房地产经纪信息概述

8.2.1.1房地产经纪信息的涵义

房地产经纪信息是反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。

8.2.1.2房地产经纪信息的特征

（1）共享性

（2）多维性

（3）积累性

（4）传递性

8.2.1.3房地产经纪信息的作用

（1）实现房地产经纪活动的基本功能

（2）有利于提升房地产经纪服务的附加值

（3）有利于活跃和规范房地产经纪行业

8.2.2房地产经纪信息管理

 8.2.2.1房地产经纪信息管理的原则

    （1）重视房地产经纪信息的系统性

（2）加强房地产经纪信息的目的性

（3）提高房地产经纪信息的时效性

（4）促进房地产经纪信息的网络化

8.2.2.1房地产经纪信息管理的流程

（1）信息采集

（2）信息录入

（3）信息审核

（4）信息维护

（5）信息配对

（6）信息稽查

（7）信息分成

（8）信息失效

8.3 房地产经纪信息的计算机管理系统

8.3.1房地产经纪信息计算机管理系统的认识

8.3.1.1房地产经纪信息计算机管理系统的主要类型

（1）数据管理的信息系统

（2）具有流程控制功能的信息系统

（3）类似具有辅助决策功能的信息系统

8.3.1.2房地产中介公司使用计算机对信息进行管理的原因

8.3.1.3使用房地产中介软件之前的准备工作

8.3.1.4房地产中介公司建立了网站，为什么还需要业务管理软件？

8.3.2房地产经纪信息计算机管理系统实例——裕兴ERP系统

8.3.2.1裕兴ERP系统登陆界面

8.3.2.2裕兴ERP系统网络结构图

8.3.2.3裕兴ERP系统部分功能说明

（1）  房源管理

（2）  客源管理

8.3.2.4裕兴ERP管理软件功能

（1）  房源管理

（2）  客源管理

（3）  业务动态

（4）  实用工具

（5）  系统设置

（6）  管理工具

8.4 裕兴ERP系统实训（计算机操作）

实训目的：通过实训，了解裕兴ERP系统各模块的使用。

【思考与讨论】

1、房地产经纪信息的涵义是什么？它由哪几个方面的信息构成？

2、房地产经纪信息的特征有哪些？它由哪些作用？

3、简述房地产经纪信息的管理原则？

4、简述房地产经纪信息的管理流程？

5、房地产经纪信息计算机管理系统有哪些主要类型？

6、了解杭州市几家大的房地产经纪公司的分成情况，了解各公司房地产租售交易情况。

7、结合自己的实际情况，谈谈你所接触到的房地产经纪信息计算机管理系统。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第九章  房地产经纪企业管理

教学目的：

通过学习掌握房地产经纪企业的经营理念与发展战略, 房地产经纪企业的运营管理的相关内容。掌握房地产经纪企业人力资源管理品牌管理以及客户关系管理的相关内容。

重点、难点:

掌握房地产经纪企业经营模式的选择，房地产经纪企业业务流程管理。掌握房地产经纪企业的薪酬制度与激励机制。掌握房地产经纪企业的品牌管理，房地产经纪企业客户关系管理的核心内容。

9.1案例导入

案例1-1  “上房置换”模式（连锁经营模式-编者注）VS“21世纪不动产”（特许经营模式-编者注）模式

案例1-2  创辉掌门人回应关店风波：坦承扩张过急

案例1-3  企业的内功

9.1房地产经纪企业的运营管理

9.1.1房地产经纪企业经营模式的选择

9.1.1.1房地产经纪企业主要经营模式

1．无店铺经营模式

2．有店铺经营模式

9.1.1.2房地产经纪企业经营模式的选择

1．是否有店铺

2．企业规模

3．规模化经营的方式

9.1.2房地产经纪企业业务流程管理

9.1.2.1房地产经纪企业业务流程管理的意义

1．房地产经纪企业业务形式的特点

2．房地产经纪企业业务流程管理的意义

9.1.2.2房地产经纪企业业务流程管理的内容

1．房地产经纪企业业务流程管理

2．房地产经纪企业业务流程再造   

9.1.2.3房地产经纪企业业务流程管理模式的建立

1．建立有效的组织保障

2．建立流程管理信息系统

3．重塑企业文化

4．培养复合型人才

9.1.3房地产经纪企业办公系统组织

9.1.3.1房地产经纪企业办公总部的地址选择

9.1.3.2房地产经纪企业办公总部的布置

9.1.3.3房地产经纪企业运营店面的地址选择

1．环境与地形选择

2．与道路的关联性

3．与客户的接近度

4．租金水平

9.1.3.4房地产经纪企业运营店面的布置

9.1.4房地产经纪企业的资金管理

9.1.4.1组织财务资源

9.1.4.2经营预算

9.1.4.3账务管理

    1．财务管理

2．财务数据管理

9.2  房地产经纪企业人力资源管理

9.2.1房地产经纪企业人力资源管理的内容和特性

9.2.1.1房地产经纪企业人力资源管理的基本内容和原理

1．房地产经纪企业人力资源管理的基本内容

    2．房地产经纪企业人力资源管理的原理

9.2.1.2房地产经纪企业人力资源管理的特性

9.2.2房地产经纪企业的雇佣关系

9.2.2.1雇佣关系的建立

1．外部招聘

    2．内部选拔

3．有关劳动合同

9.2.2.2雇佣关系的解除

9.2.3房地产经纪企业的薪酬制度与激励机制

9.2.3.1房地产经纪企业的薪酬制度

1．房地产经纪企业薪酬制度的制定

2．房地产经纪企业薪酬制度方式

9.2.3.2房地产经纪企业的激励机制

1．房地产经纪企业激励机制原理

2．房地产经纪企业激励方式

9.3  房地产经纪企业的客户关系管理

9.3.1客户关系管理的含义和内容

9.3.1.1客户关系管理的含义

客户关系管理CRM(customer Relationship Management)源于“以客户为中心”的市场营销理论，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。  

 9.3.1.2客户关系管理的内容

1．客户分析。

2．企业对客户的承诺。

3．客户信息交流。

4．以良好的关系留住客户。

5．客户反馈管理。

9.3.2房地产经纪企业客户关系管理的含义和必要性

9.3.2.1房地产经纪企业客户关系管理的含义

9.3.2.2房地产经纪企业客户关系管理的必要性

9.3.3房地产经纪企业客户关系管理的作用

9.3.3.1企业客户关系管理的作用

1．为企业创造了通向不同市场的渠道

2．高效率地为客户提供超值服务

9.3.3.2房地产经纪企业客户关系管理的作用

1．提高经纪企业相关业务效果

2．为服务研发提供决策支持

3．是技术支持的重要手段

4．为选择对待客户策略提供决策支持

5．为适时调整内部管理提供依据

9.3.4房地产经纪企业客户关系管理的核心内容

9.3.4.1留住客户

    1．提供个性化服务

    2．正确处理投诉

    3．建立长久的合作关系

    4．与客户积极沟通

9.3.4.2争取更多的客户

1．鼓励客户推荐。

2．给新客户附加服务。

9.3.5房地产经纪企业客户关系管理系统的设

9.3.5.1客户管理

9.3.5.2产品管理

9.3.5.3服务机会管理

9.3.5.4服务要求管理

9.3.5.5活动管理

9.3.5.6工作流程管理

9.3.5.7工作人员管理

9.3.5.8智能化范文

9.3.5.9管理信息系统报告

9.3.5.10安全控制

9.5实训项目与练习

项目一：调查当地知名房地产经纪企业的经营模式。

项目二：模拟房地产经纪企业的相关人员，进行办公系统的组织策划。

项目三：模拟进行房地产经纪企业的招聘面试。

项目四：进行房地产经纪企业的客户关系管理软件的操作训练。

【复习与思考】

1、房地产经纪企业的经营模式选择主要考虑哪些因素？

2、实地参观几家房地产经纪企业，对其办公系统组织进行调查、评价和比较。

3、房地产经纪人员和房地产经纪企业是什么样的关系？其关系是怎样建立的？

4、房地产经纪企业人力资源管理的基本内容有哪些？

5、客户关系管理的含义和主要功能有哪些？其核心内容包括什么？

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[[1]] 案例资料来源：周柳主编.房地产经纪.中国建筑工业出版社，2007. 1

[[2]] 案例资料来源：钱江晚报2007.1.11

[3] [[3]] 案例资料来源：周柳，《房地产经纪》，中国建筑工业出版社，2007.12