净水器销售系列谈之如何开拓工程市场

    净水器销售办法（净水器销售技巧）一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，比较好的净水器销售办法（净水器销售技巧）究竟有哪些呢？笔（高天云）者将   联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售方面的一些浅见。

最近，有很多从事净水器营销的朋友们与笔者交流，说：高天云，你能否在讨论净水器行业趋势和技术的同时，对营销的具体办法，也谈谈体会，大家更重视这些能“活下来”的生存工具。笔者决定在探索净水器“营”层面的同时，也在“销”这个方面，也讨论讨论净水器的各种销售办法，看是否能给朋友们一点借鉴。

家用净水器有2个基本属性：

1、建材特性。净水器与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。

2、家电特性。净水器与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。

曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”——具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。

净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是净水器产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，净水器价格太高？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决净水器怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。

怎样卖净水器？净水器的销售办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。

今天，我们着重讨论，家用净水器的工程市场如何开拓。有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：

1、太阳能经过10年左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的。

在这里，我们不得不提到一个人——“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。

他是如何做到这点的呢？

与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。96年时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从98年开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到07年），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。

以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗？你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么？经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。

2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。

家用净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。（排除水质特别差的地区）

在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。

不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊！下面，笔者将结合自己将近4年的净水工程市场操作经验（1年做1000多户，1-2个楼盘），谈谈净水器工程的开拓，其实工程市场，未必那么难！很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。做工程市场，特别是新产品、非必需品，必须要学会换位思考，问自己2个问题：

1、甲方为何要买净水器？

2、甲方为何要买我们的净水器？

把这2个问题回答好，销售就成功了三分之一。甲方上净水器的目的，必须要对楼盘的销售有帮助，否则再好的关系也是白搭，做过工程市场的应该都能体会的。

家用净水器为什么会对楼盘（小区）的销售有好处？这个问题，大多数净水器厂家和经销商都会回答（无论回答的到不到位），但，大家有没有想过，光是我们知道，甲方的领导知道，就有用了吗？事实告诉我们，仅仅这样，对工程市场的开拓力帮助不是太大的。就像厂家教育经销商需要个过程，甲方从知道到懂得也需要一个过程；甲方的领导懂得是一回事，把净水器融入到楼盘的营销又是另外一回事，让甲方的销售部和企划部从知道，到了解，到熟悉，到运用，更需要一个过程。不能将这个销售流程控制好，是我们工程市场无法开拓好的一个重要因素。所以，净水器经销商需要一个强有力的企划部，或者想要开拓工程市场的要找到有强力企划部的厂家，企划，不仅仅是懂这个方面的知识就可以了，关键是：要熟悉房地产的销售，能确确实实打动甲方的销售部和企划部，实战经验是不可或缺的。这样才能打动甲方的心，做到“立项”。由于净水器的很多自身问题，甲方不“立项”，也是工程市场开拓不力的一个因素，在这里，就不讨论了。

通过公关，甲方“立项”了，这已经过了第一个“门槛”，接下来的问题是，甲方为何要采购我们的产品？

在甲方招投标这个流程上，按照惯例是价低者中标，自己辛辛苦苦忙活了一场，千万别“为他人做嫁衣”。所以，一定要找到自己产品的独特卖点（净水器原理、技术、品质、功能、维护、价格等），只有这样才会在甲方的招标过程中得到加分，如果没有合适的产品，即使做成了工程，这样的案例也无法复制，今天，要想把生意做大，一个最简单的办法是：营销模式可以复制。

这就需要我们厂家的产品做出差异化来；我们的经销商在选择产品时要擦亮眼睛，好好研究一下“利润”这个概念。（利润不仅是进价便宜，这只是利润的空间性，还有个重要的指标是能卖动，这就是利润的现实性）还有，大多数净水器经销商对产品的技术原理知之甚少或知之不详，这就需要厂家站出来，强力支撑经销商，厂家要对自己的产品优势明白透彻，对竞争产品也要了然于胸。

想切入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的企划平台？你是否有（找到）强力的技术平台？做净水器工程市场，必须要控制好信息流—立项—招投标—回款这个流程。首先是信息。楼盘的信息如何来？来源比较广泛，朋友介绍、设计院、扫街、网络查询、报纸广告等等，都可以找到信息的。

接下来我们要分析，该楼盘能不能上净水器？会不会上净水器？甲方有没有实力？如果所有答案都是肯定的，我们就可以去接触甲方了，做好相应的市场工作，推动甲方立项。参与甲方的招投标，直至回款。这些事情说来简单，做起来很费神的，所以，想介入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的市场操作平台？

只有具备了企划平台、技术平台、市场操作平台，这3个基础，我们才有成功操作工程市场的可能。没有这些条件的时候，笔者奉劝大家，工程有风险，介入需小心！最后，安装调试完毕，指导用户使用，告诉用户如何维护，才算大功告成，千万别小视最后这个环节，当地的工程圈子很小，好事不出门，坏事行千里，一不小心，你就再也无法在这个圈子混了。所以，净水器产品的易于安装、不漏水、品质稳定（最后的尾款可能要凭当地的检测报告拿的，一旦微生物或其他指标不合格，亲爱的朋友，最后的尾款可是你的净利润啊，千万小心）、易于维护，也是能否把工程市场做好的一个必要因素。

综上所述，要想操作好净水器工程市场，我们得问问自己，我们的企划平台、技术平台、市场操作平台、服务平台建立或找到了吗？否则，千万不要趟这趟浑水。

第二篇：净水器销售系列谈之营销模式

净水器销售系列谈之营销模式

经常有朋友问我：张旭东，你觉得比较好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？

我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。

其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？

个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？

笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！

这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！

虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。

下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。

一、扫描自身资源

1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。

2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。

3、能力。分析自己的长短和优缺点。

4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。

二、扫描竞争对手

1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。

2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。

3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。

三、选择产品

参见拙著《净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？》

四、研究消费者

1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。。。。

2、消费决策。决策过程，决定人物。。。。

3、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？。。。。。。

五、研究水情

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1、自来水厂的数量。

2、自来水厂的工艺。

3、水厂源水。

4、城市管网情况。

5、老百姓对水质的共识。

6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。

大家可以从以上5个维度，进行客观的思考，每个方面其实都有很多思考“因子”，由于时间仓促，笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述，望见谅。

好了，仔细研究了以上5个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式（净水器营销模式）的雏形呼之欲出。

这时，我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式（净水器营销模式）了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。

第一、净水器市场还处在引导期

净水器市场，保有量低，再使用率低。。。这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了。

明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。

引导期时介入虽然风险大，但发展机会也大，风险总是与利润成正比嘛，我们在发挥聪明才智的时候，还需要切记2个字：耐心！

第二、控制财务预算

大部分做失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快贫血而亡。

“赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是因为奇迹发生的概率低！

把自己当成普通人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，成功就在坚持5分钟，这5分钟的坚持，需要你的有生力量。

净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！

笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法，参见《净水器营销系列谈之如何做好小区促销》、《净水器营销系列谈之如何开拓工程市场》、《净水器营销系列谈之如何操作团购市场》、《净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售》、《净水器营销系列谈之净水器销售的新办法》等，大家都可以借鉴一下。

把销售办法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会慢慢成型，同时，也不容易被别人模仿。

做生意久了，发现个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。

因为蚂蚁太小，无从踩起。

亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。

不要害怕竞争，也不要害怕厂家的抛弃，及时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！

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