自信，点在心灵的一盏灯---记梧侣学校信心宣讲系列报道 灯，是光明，温暖的象征。

在茫茫大海上行驶的航船需要灯塔的指引；暗夜中的旅者需要灯光的温暖；苦读的学子需要一盏明灯的陪伴;而自信是点在心灵的一盏灯，可以指引正确的方向，照亮黑暗的人生。

继上次期中考试信心动员后，梧侣学校信心演讲团并没有停下传递信心的脚步，而是在考后帮助孩子们重塑信心，端正学习态度。信心使者们犹如一个个点灯人，点燃孩子们心灵深处的那盏明灯。

“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”，这是郭木林老师给孩子们忠告。 （郭木林老师进行信心宣讲）

人的一生中难免遇到挫折，有的人却从此一蹶不振，虚度光阴；有的人却越战越勇，永不退缩。因为他们心中有着一盏永不熄灭的自信之灯。

自信，可以帮助我们走出失败的阴影，不在失败中沉沦。三年级邵东海老师鼓励的话语让这次考试失利的孩子们重新找回了自信。

（邵东海老师声情并茂的宣讲）

自信者，他们对自己的心理承受能力有十分的自信，所以他们永不退缩;他们对眼前的困难坦然面对，所以他们屡败屡战；他们对自己的实力充分的相信，所以他们比常人更愿意接受困难的挑战。自信者兼具橡胶的韧性与金刚石的内心。

六年级师生携手，让自信之灯照亮每个人心中。柯晓晴同学分享了三个自信小

故事，

为小学毕业考复习做信心动员。

（柯晓晴给毕业班同学带来的自信演说）

“暂时落后并不等于没有了路，脚下的路有千万条。我们应该向桑德斯学习，像他那样不灰心，不丧气。在度过了艰难的‘一千零九’后，只要再加上‘一’，我们就一定能够到达‘一千零十’那成功的彼岸！”，这是柯晓晴与同学们一起共勉。

只要心中无畏，前方就一片光明。著名的聋哑教育家海伦．凯勒曾说过：“面对自信，你就永远看不到阴暗，世界是阴暗的，是因为你心中没点亮一盏自信之灯。”

点亮心灵的那盏灯吧！一盏散发自信的灯！

第二篇：演讲艺术增进你的信心与表演

增进你的信心

一、 明白造成演讲恐惧心理的几个事实

1. ：并非只有你害怕当众演讲。

2. ：适度的临场恐惧感是有用的。

3. ：许多职业演说家均承认，他们也一样有临场恐惧感。

4. ：害怕在群众之前演讲，最主要的原因就是还不习惯在群众之前演讲。

二、 正确的准备方法

1. ：别一字字把整篇讲稿记下来

除了先写下一些大要之外，不用讲稿。

平常，我们讲话十分自然，想的是观念而不是字句。

假如一字字背诵，可能会因紧张而忘。就算没忘，这样的方法也会使整个演讲变得呆板。

2．：什么是准备演讲的正确方法呢?

从过往经验中，找出对你生命最有意义的事情，然后把对这些事情的想法、看法、和信 念，都组织起来，便是最好的演讲内容了。

3．：在朋友面前练习

三、 对你的题目着迷

得把整个人卖给这个题目，要想尽办法吸引人的注意，

别去理会那些困扰你的负面影响力（担心中途讲不下去，这都是会影响信心的负面影响 力。）

四、

表现信心（Anchor） 有力演说的简捷方法

1． 由经验和研究中，找出特别可以谈论的生活话题

讲的都是自己亲身的经历，都是他们最清楚的事。

许多人常犯错误，选择自己不熟悉或不清楚的题材，他们花了几个小时去查阅一些语 录或手册之类的书籍，概括地组合起来。如此的演讲，除了消磨时间之外别无意义， 而听众也绝不会对这类虚夸的内容感兴趣。

2．把你的生活体验告诉我们（由自己的经历中找寻题目）

要深入记忆中去寻找。由过去的经历，找出对你影响最大、或印象最深的记忆来。

3．讲你最感兴趣的事

4．早年奋斗的经验

5．某些特别的知识

6．信仰与信念

演讲的使命是什么？

想传达的思想是什么？

希望让听众感悟到什么？（讲什么例子及话语）

这里有个方法，可以帮助你决定某个题目是否适合你发表演讲：假如有人站起来反对你的观点，你是否信心十足、且十分热切地维护自己的立场?假如能够，便表示这个题目适合你。

吸引听众的步骤

1． 主题不要过于分散

少于五分钟的小型谈话，最好把主题限定在一两个重点之内

至于长达三十分钟的演讲，重点涵盖四、五个以内

2． 加强储备力量

针对你的主题组合出上百种想法，然后剔除掉不适合的九十种。先找出十倍于所需要的。

3． 多用描述和例证（学员准备一分钟故事演讲）

只有故事，才是真正具有可读性。通常，我都用好几个例证来支持每个主要观点。 许多畅销书，主题亦只不过个占一两页篇幅而已。其余的两百多页，则都是故事和例证， a．利用姓名使内容具体化

b．对细节要详加说明（五W—when，where，what，who，why）---学员准备一个故事 请注意以上这则小故事，如何与五W原则相呼应。

C．利用对白使演讲变得戏剧化

D． 使你的演讲影像化（模仿动作or 用明确、熟悉的字眼来制造图像）

有图像效果的句子：一鸟在手，胜过二鸟在林。你只可把马牵至水边，却不能逼它喝水。这种图像效果，几乎在许多古雅的成语中都出现过：狡猾如一只狐狸、好像门钉一样僵直、好像煎饼一样扁平、硬得好像石块等等。

4．要顾及听众的兴趣

不妨问问自己，你所讲的主题对听众究竟有什么好处?能否解决他们的某些问题?使他们达某些目的?接着，你便要让他们知道如何去做这一点。 便可以完全吸引信大家的注意力。假如你是个会计师，你可以这么开始：我现在就要告诉你们，在下次报税的时候，如何可以省下五十到一百块钱。(30秒开场白原理)。

5．让听众参与你的演讲--假如能选出一些听众帮你做示范表演、简单的问答。

6． 谦虚/ 诚恳

劝服性演讲（劝服别人采取行动、说服别人相信你的论点）

魔术方程式。

1．把你需要传达的主要观念，用亲身的经历做例证，详细而生动地传达给听众。

你必须把这个经验叙述得很清楚，并突显其特点，使其戏剧化，以吸引听众的兴趣。 这些使你终生难忘的教训，是劝服别人采取行动演讲的首要必须品。利用这些例证，你可以让听众采取行动，假如这件事会发生你身上，听众知道，也很可能会发生在他们身上。因此，他们了解最好接受你的意见，采取你要他们去做的行动。使你的经验再生

2． 把你的要点简明地陈述出来，使听众完全明了要他们做什么。

3． 把理由说出来。也就是说，告诉听众，假如他们采取行动，会得到什么好处或福利。

4．要求行动

（练习）

视觉器材在加强演讲的明确性方面，愈来愈显得重要。要想让听众了解你心中所想的，与其用言辞告诉他们，不如用展示的方法更来得有效。

我们每个人都在纸条上写下一个题目，然后把纸条折好放进盒子里用力摇。我们请一个人来抽题目。然后立刻上台就抽到的题目发表一分钟的演讲。

另一个用来训练即兴谈话的方法，叫做接龙。先由一个学员开始讲故事，然后再由其他人继续接下去。（每人一分钟）

复习

使简短的演讲获得行动的回响

一、用你生活上的事件当例证

只用单一的个人经验做例证

演讲一开始便详细叙术例证

讲出例证的相关细节

使你的经验再生

二、陈术你的主张，并告诉听众你要他们做什么 陈述主张须简短有力

主张的内容要易于实践

强力推销你的主张

三、讲出理由或好处，使听众接受

所提出的理由要切题

注意强调一个理由，而且只一个理由 通告式的演讲

一、限制题材，以配合特定的时间

二、把概念弄得有条理

三、把要点依次列举出来

四、用大家熟悉的观念，来比照陌生、奇特的观念

五、把事件变成图像

其他注意事项

? 以发问进入频道

懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多是的反应。这可以引导对方进入肯定的方向。 如何在谈话一开始便得到这些是的反应呢? 十分简单。首先，你得先找出一个彼此都同意的基准点。

? 练习把声音变得有力、有弹性

假如你在面对听众的时候过于在意自己的种种使用技巧，则效果不免要大打折扣。你一旦上了台，就要全神贯注，尽全力要在精神和情绪上影响听众。这种态度和方式是要比任何书中得来的知识技巧，更能让你讲得铿锵有力。

? 制造悬疑性

八十二年前，伦敦出了一本小书，是讲一个注定要成为不朽的故事。许多人称它为全世界最伟大的小书。当它首度问世的时候，许多人彼此见了面都要这么问：你读过这本书没有？ 这本书刚出版的第一天，便销售了一千份。而在短短的两星期之内，便卖掉了一万五千册。自此以后，它不知再版了多少次，也译成了好几国的文字。这本举世闻名的著作是什么呢？那就是……

你感到兴趣吗？你想多知道一些吗？这位演讲人抓住了听众的注意力了吗？这样的开场白吸引你吗？故事的进展引起你的兴趣吗？为什么？因为它的悬疑性引发你的好奇心。 ? 叙述一个引人注意的事实

最多、最具科学性、也最彻底的一次有关零售业的调查。共有五万四千零四十七份问卷分发到十六个不同的城市。其中有个题目是：本市的商店，最让你讨厌的是什么？ 约有五分之二的答案完全相同：态度恶劣的店员！

这种在演讲一开始，便以令人惊奇的事实吸引听众的方式，的确有效。因为这震撼了听众的心灵，是利用震撼技术来集中听众的注意力。

既然开场白是要引起听众的注意和兴趣，但在实际上，却往往被许多人讲成了最枯燥无味的一部份。假如你想引起听众的兴趣，别一开始先来段引言，要直接进入到你故事的中心。 ? 要听众举手反应

? 活用统计资料

统计学本身相当枯燥，故必须用生动、鲜明的语言去说明，方能产生效果。

在每一百个接通的电话当中，有七个是超过了一分钟才来答话。这表示，每天约有280，000分钟就这样浪费掉了。这样经过了六个月，纽约因迟接电话所浪费的时间，几乎是自哥伦布发现新大陆以来所有的工作天。

只有数目字本身，通常不会让人留下什么印象。这些数目字必须经过描绘、说明。假如可能的话，最好用我们经验中所了解的说法来解释。

? 利用类推法（隐喻法）

也许这是演讲史上最杰出的类推技术之一。这是林肯在内战时期，答复别人一段讲辞： 诸位，我要你们现在花一点时间来假定一件事。假定你拥有许多黄金财产，交给有名的走索表演家布朗丁，要他越过尼加拉瓜瀑布。当布朗丁走在绳索上的时候，你会用力摇撼绳索，并向他高声大喊：布朗丁，再向前一点，再走快一点！吗？不，我相信你绝不会这么做。你只会摒偏住呼吸，噤不出声，也不会用手去摇撼绳索，直到他走完全程为止。现在，政府也正处在相同的情况下。我们正携带沉重的负担，跨越一片风雨交加的大洋，手里握着许多无

价之宝。我们正竭尽所能，所以，别徒增困扰，只要保持安静，我一定会安全过关的。 ? 利用示范表演

在戴尔 卡内基训练课程的第一讲，每次的示范集会里，学员都有机会讲述自己参加训练班的理由，并表示希望能从训练中学到什么。当然，每一个人的说法总有不同，但绝大多数人的主要愿望不外是：当我被叫起来发表谈话的时候，我变得极为敏感、恐慌，以脑变得浑浊不清，不能集中意识，记不起自己想要讲些什么。我希望能从训练中学得自信与自在，并能站着思考，使我的思想能显得有秩序，能在众人之前或谈生意的时候，清楚地表达自己的意见，有效地说服别人。我的一生，可说大部份是用来帮助人们去除恐惧，增进勇气和信心。我可以把训练班所发生的许多神妙事迹写成好几本书。只要遵照几个简单重要的原则，演讲一点也不困难。来参加训练班的学员，要的是敢站起来的勇气，以便在下次业务会议上，能清晰、有条理地提出报告。

古德利齐公司的董事长大卫 古德利齐先生，来到我的办公室向我说道：有生以来，每次发表演讲都会使我紧张得全身僵硬。身为这家公司的董事长，我得主持许多公司里的会议。我对董事会的每一个成员都很熟悉，所以平常坐着谈话的时候成总是。可是只要我一站起来正式讲话，情形但不一样了，常常一句话都讲不出来。好几年来一直如此。我不知道你的训练课程会对我有什么好处，因为我情况相当严重，时间也拖得太久了。

在商场上，有许多人都是因为发表了杰出的演讲而引人注目。好几年前，有一名年轻人，在堪萨斯州经营一家小公司。由于发表了一次不同凡响的演说，如今已成为我们总公司业务部的副经理。我们不能预言杰出的演讲能力究竟能带给你什么。能有效与别人沟通，并且赢取他人的合作，这种力争上游的人士最大的资产

现在就开始想像自己被指名要求上台演讲的一片美景。看你自己如何充满自信地步上讲台，听众如何静止下来等候你开口；想想那些听众如何注意倾听你讲的每一句话，如何给你热烈的掌声，还有事后来自各地群众的等等，相信我，这种想像具有极大的魔力，使你永难忘怀。这种训练是获得自信的最佳途径。一旦你明白该如何面对群众发表谈话，当然面对个人就更不成问题。在个别谈话的场合，你就更能泰然自若，应付自如了。

演讲训练对人的身心会有什么影响?

你要尽量发展出一种能力，使别人能了解你的思想和感觉。学习让自己的思想、观念，很清楚地表达出来，无论是向个人、团体或群众，你会发现，在你力求乞讨进之后，你，真正的你，会给别人留下深刻的印象。

演讲在当今这个社会，是人人都必须具备的能力

你已定好目标，要使自己更具信心，更能与别人有效沟通。因而从现在起，你要对自己成功的机会做积极的想法，而不是消极的想法。你必须保持乐观，决心尽一切努力去增进自己演讲的能力。

我于每一次世界大战之前，在纽约一二五街基督教青年会所开设的课程，如今已面貌全非，几乎不是原来的样子了。每一年，新的观念不断加进课程里，旧的便被拼弃。但课程里有个规定一直没有改变，就是每个学员每讲最少一次(通常是两次)，得站起来面对其他学员报告心得。为什么呢?因为没有人可以不练习面对群众讲话而学会演讲术，就像学游泳的人不跳入水中练习游泳一样。你可以读许许多多有关演讲术的书，包括本书，而仍然无法开口讲话。这本书仅是指南，你还得不断练习。

有人问萧伯纳，何以他的演讲能如此引人入胜。他回答：这就像我学习溜冰一样，得狼狈地被摔过好几次，直到熟练为止。年轻时候，萧伯纳也是个极害羞内向的人。他常常在堤岸边踱上好几十分钟，才敢下定决心去敲门找人。他承认：很少像这这么胆怯，又这么容易感到难为情。我只知道学习公开演讲能克服羞怯，并建立起勇气和信心。为什么呢?因为当着众

人面前说话，能使我们学习如何控制临场恐惧。经过多年的训练经验以后，我综合出几个要点，能帮助大家很快地克服临场恐惧心理。而且经过短期的训练以后，还能大大增时自己的信心。

五、明白造成演讲恐惧心理的几个事实

事实一：并非只有你害怕当众演讲。

事实二：适度的临场恐惧感是有用的。

这种恐惧感是我们面对不寻常难题时的自然表现。所以，当你发现自己的脉膊加速，呼吸急，别着急，这都是你身体对外界刺激的警觉反应，也随时预备好要采取行动。假如这些生理上的反应都在合理范围之内，反而可以帮助你想得更快，讲得更流利，一般说来，都比在要显得更有效率。

事实三：许多职业演说家均承认，他们也一样有临场恐惧感。

事实四：害怕在群众之前演讲，最主要的原因就是还不习惯在群众之前演讲。

在群众面前演讲的时候，你得预计自己会有相当程度的恐惧感 。而你也必须明了，一定程度的临场恐惧感 会帮助你表现得更好。但是，假如过度的临场恐惧感使你完全失去记忆，不能流畅讲话，不能控制紧张性的痉挛等等，你也不用完全绝望。这些症状对新手来说，并非不寻常。只要你继续努力，这些恐惧感会逐渐减低，直到只剩下对你有益的部份，而不至对你有任何妨碍。

六、正确的准备方法

一开始，他不知道自己要讲些什么：最后，也不知道自己究竟讲了些什么。只有充分准备的演讲者，才会有充分的信心。

别一字字把整篇讲稿记下来

许多演讲人为了不众人面前出丑往往便陷入死记的陷阱里。一旦演讲人习惯于这样的准备方式，不旦往后每次都得花上许多时间，并且破坏了在讲台上的有效性。除了先写下一些大要之外，卡胜 伯恩都很自然地向听众畅谈，不用讲稿。

在演讲前先写下讲稿，然后通篇记诵下来的演讲者，不但浪费时间和精力，也会招来不良的后果。平常，我们讲话十分自然，想的是观念而不是字句。一旦观念清楚，字句很自然地就脱口而出，就像呼吸空气一样。

假如我们一字字背诵讲稿，我们很可能会在面对听众的时候，因为紧张而忘得一干二净。就算我们没有忘记讲辞，这样的记诵方法也会使整个演讲变得呆板不自然。为什么呢?因为那些字句不是出自我们心底，而是来自我们的记忆。我们平常私底下与人交谈的时候，通常是先想着要讲什么话，然后字句便会随口而出，不用费力去想。我们一直都是这么讲话，为什么面对群众就要改变方式呢?假如我们事先写下讲辞，然后记诵下来，我们就会碰到像梵斯 布涅的遭遇一样。

事先把排好

什么是准备演讲的正确方法呢?很简单，就是从过往的经验当中，找出对你生命最有意义的事情，然后把对这些事情的想法、看法、和信念，都组织起来，便是最好的演讲内容了。先把你的题目好好思考过，使其渐趋成熟、深入??然后，再把这些想法变成文字，仅用简单的文字把想法固定下来，写在纸上，这样会比较容易组织安排，使松散的观念变得有条理、有秩序。

在朋友面前练习

当你把自己的观念安排妥当之后，是否也该演练一下呢?你把准备要演讲用的那些观念，利用平常和朋友同事聊天的时候，拿来当做谈话的材料。你不用好像打球赛似地拚命表演，只要像午餐时的聊天一样轻松自然。如：嘿，乔，前几天我有件不寻常的遭遇，想跟你谈谈。乔也许很愿意听听你的经历。注意看他的反应，听他对这件事有什么看法。也许他有些特殊

的想法对你很有用。他不会知道你正在练习演讲，但他也许会向你表示，与你的谈话十分有趣。

七、下定必会成功的决心

对你的题目着迷

选好题目之后，你要按照计划安排题材，而且藉着每次谈话来演练。这还不算，你还得把整个人卖给这个题目，要想尽办法吸引人的注意，你如何在演讲中煽起这种信心之火?不妨由各个角度去研究你的题目，并且深入挖掘，然后问自己要如何表达，才能吸引听众的注意力。 别去理会那些困扰你的负面影响力

譬如，才是担心自己的文法会弄错，或是担心中途讲不下去，这都是会影响信心的负面影响力。在轮到你演讲之前，都不要去想它

鼓舞自己

一个人，除非特别献身于某项事务，否则不免会对自己所选择的题目心起疑惑。究竟自己的题目是不是选对了?听众会不会感兴趣?每个演讲人都会为是否应改变题目而自我折磨不已。像这种情形，消极论者常常会因此而信心崩溃。

八、表现信心

要让自己觉得有勇气，就表现得自己好像很勇敢的样子。用我们全部的意志朝向那个目标，则一种勇敢的感觉，往往就取代了恐惧感。

你抬头挺胸地站着，眼睛直直望向听众名后信心十足地开始侃侃而谈，好像那引起人都欠你钱似的。想像那些听众都在那里祈求你能延缓，这种心理上的建设，对你会有好处。

能克服对演讲的恐惧，这种训练在我们做其字事情的时候，也有很大帮助。接受此项挑战的人都发现，自从克服了对演讲的恐惧之后，他们对自己的能力更有信心，生活也变得更丰盛、更有意 义。

有位家庭主妇告诉我们：我一直不敢邀请邻居到家里来，类为我担心不知道要跟大家谈些什么。等我来到训练班上了几堂课，也让起来讲过几次话之后，便鼓起勇气举办了首次宴会。结果大为成功。整个宴会从开始到终了，我都让大家谈得很愉快，没有冷场。

在即将结业的班级，有名办事员这么说：我对顾客有恐惧感，因此常让他们觉得我好像对不起他们似的。在班上站起来讲过几次话之后，我发现自己平常讲话也变得明确、从容多了。对于一些不同的观点，我也能答得有恁有据，因此售货量也啬了不少。

这些人都发现，他们都比以前更能克服恐惧和焦虑。你，也一样，会发现演讲训练能让你每天都更有信心去面对许多事情。你会更懂得处理日常的难题和纷争，能把许多棘手的状况变成有希望的挑战，而更啬生活的乐趣。

第三章有力演说的简捷方法

这些平凡男妇会吸引全国观众的注意，因为他们谈的是自己，自己最尴尬的事、最愉快的回忆、或先生和妻子等等。他们的谈话没有什么起、承、转和、合，也不注意措辞或句子的结构。但是，他们得到来处观众的认可标记，注意听讲。这完全证明了我所主张的达到有力演说的三个主要原则：

一、由经验和研究中，找出特别可以谈论的话题

这些平凡男女有血有泪、活生生的故事，使这个电视节目大受欢迎。因为他们讲的都是自己亲身的经历，都是他们最清楚的事。许多演讲人常犯的错误，选择自己不熟悉或不清楚的题材，如爱国、民主、公正等。他们花了几个小时去查阅一些语录或手册之类的书籍，或把大学时代某些社会学科的模糊记忆，概括地组合起来。如此的演讲，除了消磨时间之外别无意义，而听众也绝不会对这类虚夸的内容感兴趣。

把你的生活体验告诉我们

把你的生活体验讲出来，这类的话题永远吸引听众的注意。但我由经验中得知，许多演讲人

并不接受这样的观点，他们尽量避免采用个人的经验，因为那显得太平凡，又太局限了。他们宁可讲述概括性的观念和哲理性的原则。只是，这些过于纯净的空气并不适合一般人呼吸。 有个星期五，一们男性职员，知道当天有四百三十个学员将到场。他准备讲些什么呢?他步出办公室，买了一份《富比杂志》，杰克森在车上读了一篇《你只有十年可以步向成功》的文章。他不只对那篇文章感兴趣，而且准备用那篇文章打发自己所分配到的演讲时间。 他达到自己所期望的效果吗?

他对那篇文章既没有完全消化，对自己想要讲的东西也没有深刻的理解。相要讲，不错，他只是想讲出一些东西，却没有真正的内容，而且他整个人的态度和语气也正在这么显示。假如他对自己所讲的都不是很清楚，又如何能让听众留下深刻印象呢?

杰克森讲完之后，其指导老师评论道：杰克森先生，我们对这篇文章的作者并不感兴趣，我们感兴趣的是你，所以下星期，你可以把这题目再重讲一遍吗?把这篇文章再读过一遍，并问自己是否同意作者的观点。假如同意，请由自己的经验中，把这些观点用具体的事实描绘出来；假如不同意，也请告诉我们不同意的理由。

杰克森先生再把文章重读一遍，结论是自己一点也不同意作者的看法。他由记忆中打雪一些例子来引证自己不同意的原因，并且以自己身为银行委政主管的经历详加说明与深入探讨。第二个星期，杰克森先生再度上台。这一次，他的演讲完全有自己的看法，而不只某本杂志某篇文章的说辞而已。他把自己经历的精华发表出来，就好像由自己的矿藏中挖出黄金一样 由自己的经历中找寻题目

刚开始练习演讲的人，其最大的困难在哪里?发现让初学者选对题目是一般讲师公认最常碰到的困难。

什么是最适当的题目?假如你曾和这个题目相处多时，而且透过经历和思考，这题目便成为你自己所特有的。如何才能找到适当的题目呢?要深入记忆中去寻找。由过去的经历，找出对你影响最大、或印象最深的记忆来。好几年前，我们就最能吸引听众的题目做了一次调查，结果发现有关个人经历中的特定范围，最能引起听众的注意。

童年时期和教养经过

凡是与家庭、童年记忆、学校生活等有关的话题，通常都能引起听众的注意。因为我们通常都对别人的遭遇和克服困难的经过很感兴趣。所以，只要可能的话，尽量用你早年的经历来举例说明。

早年奋斗的经验

这是最引发他人与兴趣的话题：如?你如何进入某项特别的你自己的事业当中，有过什么曲折的遭遇?曾遭逢过什么挫折?在这个竞争激烈的世界里，你有什么得过什么胜利?这是每一个人的生活写照，只要你不讲得过火，几乎可以说是绝无冷场的话题。

某些特别的知识

多年的工作经验，会使你具备某项特别的知识，谈这一类的题材，无疑会引起特定的注目和敬意。不寻常的经验

你曾见过某个特别人物吗?曾上过战场吗?在生活中有过什么精神上的危机吗?这都是演讲的最佳话题。

信仰与信念

听众不会对泛泛之谈的理论感兴趣。也请不要只读过报上的某些文章，便想谈论这些话题。假如你对某个特定事物 不是很清楚，最好避免去谈它，因为听众当中也许有人会比你更清楚。但是，假如你对某项事物曾经过多年的研究，当然就不要迟疑，马上采用做为你演讲的材料。

准备工作也并不是指浏览过几本书或报章杂志上的文章，然后由其中找出几个概念来采用。不是。准备工作应该是深入到自己的心灵里，去挖掘出那些由生活历练所积存下来的信念。

别担心里面的东西不够多，绝对蕴藏量丰富，只等待你去开发。不要认为这些材料过于个人化，不值得讲给大家听。事实上，这类演讲很引起我的兴趣，也曾深深感动过我。比起那些职业性的演讲，实有过之而无不及。

这里有个方法，可以帮助你决定某个题目是否适合你发表演讲：假如有人站起来反对你的观点，你是否能信心十足、且十分热切地维护自己的立场?假如能够，便表示这个题目适合你。

二、热切地想和听众分享演讲内容

演讲人必须使听众感 到所说的内容对其具有重要性，故不仅演讲人本身须对演讲热衷，还得把这分热切的情感传达给听众。历史上，许多有名的演说家都具有如下物质：具有推销能力或传播福音的技术，不论你怎么称呼，那就是说，演讲人都极热望听众能感受到自己所感觉到的，或是同意自己所提出的看法，然后照着他所想的去做，使他的经验再生。演讲人必须以听众为中心，而不是以自己为中心。他知道演讲的成功与否，决定权在听众，而非自己。 在我的教学生涯初期，我相当依赖教科书中所提到的种种演讲原则。但照着这原则去，只不过显出了一些演讲的坏习惯，就像以前老师所教 我的那些矫揉造作的呆板技巧。我最早所学的演讲方法，真使我永生难忘。他们教我双手如何垂在两旁，手掌如何摆到身后，手指又如何微曲，然后大拇指又如何碰到腿部等等。他们还教我演讲的时候，手臂要如何举起，形成一个优美的弧线；手腕又该如何优雅地转动，然后如何伸出食指、中指??最后是小指等。等所有这些装饰性的举动做完之后，手臂再度形成优美弧线，然后再垂至腿侧。整个表演过程可说是既呆板、又矫揉造作，实在没什么道理要这么做

演讲的使命是什么?

想传达的思想是什么?

希望让听从感悟到什么?

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EX：先让学员准备

有四种方法，可以让你的演讲题材绝对吸引听众。假如你在准备阶段能遵循这四个步骤，必能在演讲时受到听众的热烈欢迎。

一、主题不要过于分散

你一旦选好了题目，第一步便是要设下范围，绝不逾越。千万别想要囊括所有题材。许多乏善可陈的演讲一样，企图想包含过多观点的演讲，一样会引不起听众的兴趣。为什么呢?因为人的精神很难集中在一系列单调的重点上。如果你的演讲听起耿像一部世界年鉴，便很难长期抓住听众的注意力。所以，不妨只选出一个简单的主题，由于大部份人都有不愿遗珠的心理，往往把公园里的每个景致都提了一下，结果却让听众耳花撩乱，最后反而什么印象也没有留下来，只是模糊知道有些瀑布、山岭、喷泉等等。假如演讲人能够把主题限某个范围内，则情况便又不同。如果把讲题锁定在野生动物或热喷泉，则便有足够的时间可以把细节仔细描绘一番。如此黄石公园才会具有生命，才会给听众留下鲜明多姿的印象。

这原则对每一种题材都会合用。无论你讲的是推销术、西点制作、税额减免、或是洲际尽弹，你都必须先把主题选择、限定好，以便在你分配的时间范围之内，能有适当的发挥。

少于五分钟的小型谈话，最好把主题限定在一两个重点之内：至于长达三十分钟的演讲，假如重点涵盖四、五个以上，则也不容易成功。

二、加强储备力量

演讲也是如此。针对你的主题组合出上百种想法，然后剔除掉不适合的九十种。当我需要一些资料时，通常先找出十倍于所需要的，有时甚至近乎百倍。

名外科医师朋友曾说过：我能在十内教你如何割下盲肠，但要教你学会如何处理意外，却要四年之久。演讲也是如此。随时做充分准备，以防紧急事故发生。比如?前一个演讲者特别强调了哪些事?或演讲之后，听众又提出哪些问题出来讨论等等。

假如你想发表一篇重要的演讲，就要与这个讲题共处一段时日并且在内心一再反覆思考。当你走在街道上、或读一上的文章、或准备上床睡觉、或早晨刚醒过来的时候，许多有用的思潮会源源不绝地涌现。我们可以这么说，一场平淡无奇的演讲，通常出自平淡无奇的思考方式，或是对你所要谈论的主题不熟悉的缘故。

当你进行到这个阶段的时候，通常会有股强烈的愿望，想把所要讲的东西一字字写下来。请千万别这么做!因为你一旦设下了这个模式，便会耽溺于此，而不再做有建设性的思考。

三、多用描述和例证

只有故事，才是真正具有可读性。《时代杂志》和《读者文摘》如何采用这个原则。这些销售量极大的杂志，几乎每篇文章都用故事体或轶事型态的方式写出。演讲也是一样。平易近人的方式，永远能抓住听众注意力。

真实的例子是最好的说明方式，因为它能让一个观念显得清晰、有趣、具有说服性。通常，我都用好几个例证来支持每个主要观点。

我喜欢用讲故事方式，来加强讯息中的主要观点。在《如何赢取友谊和影响他人》一书当中，其法则若一条条列举下来，亦只不过个占一两页篇幅而已。其余的两百多页，则都是故事和例证，用来强调别人如何运用这些原则，其结果又是如何有效等等。

使谈话具有人情味

我们并不想强迫收听、被传道，没有人会喜欢这样。你一定要让我们感兴趣，否则就没有人会注意听讲。也请记住，这世上最有趣的事情之一，便是被美化析高尚传闻。所以，我要请大家讲出两个人的故事都是你们所认识的。告诉我们，为什么其中之一会成功，而另一个却失败了。我们会喜欢这类的题材，也很可能会从中获得许多帮助。

2小时演讲

(1) 列出目的(2)条列大纲、观念、信念话语(3)故事验证

所以说，只要演讲题材是一般人所感到兴的，都会引起广泛的注意。演讲人必须只提少数几个重点，然后就这几个重点提出明确的描述或例证。这样的演讲方式永远不会失败，而且铁定会引起注意。

能引起众人兴趣的有关材料，最佳来源当然是你过支的经历。别迟疑，把自己的经历讲出来并没有什么不好。只要你在谈论自己经历的时候，不以攻击或算我本位的态度，一般听众没有什么理由不会接受。

利用姓名使内容具体化

你发表谈话的时候，假如牵涉到别人，不妨使用他们的姓名。或者，假如你觉得不方便，也可使用化名。即使是姓氏也好

姓名会使整个故事变得有真实感。想想看，假如有个故事中的英雄没有名字，你会有什么感觉?

假如你的演讲富有许多人名姓氏，相信收听率一定会大为增加。因为，你谈话之中，加入了此人注意的调料。

对细节要详加说明

五W原则，你不妨用业做参考。在你准备叙述一段剧情的经过时，问自己：何时?何地?何人?何事?还有何故?假如你能遵循这五个原则，相信所举的例证一定十分详尽生动。以下是我自己所一段轶事，由《读者文摘》社所印行：在离开大学之后的两年之间，我成了阿莫公司的推销员。时常搭乘货柜火车，奔波于南达科斯州境内。一天，我在红田镇下车，准备两个钟头之后转换另一班南下的火车。由于红田镇并非我的销售区，所以无法利用这两个钟头去推销。那时，我正准备在下一年度，到纽约的美国戏剧艺术学校念书，便决定利用那段时间练习一下对白。我空过火车场，来到一处空地，开始练习《马克白》中的一段台词。我举起手臂，夸张地大声说道：《眼前我所见到、又紧握在手中的，可是一把短剑?来吧，我要紧

抓信你!虽然我不能拥有你，却仍然可以见到你。》

我正沉浸在剧情之中，忽然有四名警察跳过来，质问我为什么要惊吓妇女。我当场楞信了，好像他们控诉我抢样。他们告诉我，有一名家庭主妇，从厨房窗帘后面注视我好一段时间。她从没有见过这种景象，因此便打电话给警察。而警察在抵达现场的时候，正好听见我大声叫嚷什么短剑等等。

我告诉他们，我正在演练莎士比亚的戏剧。但一直等到我出示阿莫公司的订购册之后，他们才让我离开。

请注意以上这则小故事，如何与五W原则相呼应。

当然，过多的细节比没有更糟糕。肤浅的、无关紧要的细节如果太长的话，都会使我们不耐烦。注意上面我所举的那个小故事，其描述对五W原则的每一个问题都有极精简的应答。假如你毫无节描述过多细节，相信听众也会变得厌烦而不再注意听讲，这是听众最严重的表达方式了。

利用对白使演讲变得戏剧化

假如你碰到一名怒气冲冲的顾客，而你运用人际关系原则平息了他，你该如何描述这个经过呢?以下是一种方式：

一天，有相男子来到我办公室。由于上个礼拜我们公司卖给他的一样器具发生故障，因此他十分生气。我告诉他，我们会尽可能把器具修理好。因此，他才逐渐平息下来。

这一段叙述有个长处，交待相当清楚，但是却没有姓名和特殊细节。最重要的，是实际的对话情形，那会使整个过程变得栩栩如生。所以，我们不妨把这些要点都加进去：

上个星期二，我办公室的门忽然被猛地打开。我抬起头号，见到查理 布来撒拇怒气冲冲地跑进来。查理是我们的顾客之一，还没等我邀请他坐下，他已气急败坏地大声嚷道：艾德，这太过分了！你可以现在就派一部卡车，把昨天送到我家的洗衣机运走！

我急忙问这是怎么回事。他当然迫不及待地回答：

那机器不管用。他咆哮道：衣服都缠在一起了，搞得我太太受不了。

我要他坐下来，详细把情形告诉我。

我没有时间坐下来，我上班快迟到了。我只要告诉你，我以后绝不来这里买东西了。相信我，我再也不会做这种事了！说着，他一拳捶在我桌面上，把我太太的照片都震翻了。

听着，查理我说道：请坐来来，把详细情形告诉我。我一定会尽力而为，让你满意。经过一番保证，查理这才坐下来，开始平心静气地与我讨论问题。你觉得如何?当然，并非所有演讲都可用对白来表达。但是，至少你可发现，直接引用对话能加强戏剧效果，使听众留下鲜明印象。假如演讲人能够模仿当事人的声调或语气，则效果更大。

使你的演讲影像化

根据心理学家表示，我们的知识当中，有百分之八十五以上是经由视觉印象得来的。而演讲也一样。不但是听觉上，同时也是视觉上的一种艺术。

有个很好的办法可以使你的演讲变得详尽生动，就是采用影像示范。比如你想告诉我如何挥打高尔夫球，纵使你讲得口干舌燥，工可能听得头昏脑胀还是不知所云。这时，假如你站起来示范一下，效果便好多了。

记得有个工业训练班举行演讲，那个演讲人正在开稽查人员和效率技师的玩笑。他模仿这些人在检查机器时古怪举动，真使人忍俊不禁，比电视上的任何节目都还要逗趣。

四、用明确、熟悉的字眼来制造图像

每个演讲人最关心的目标，就是要引起听众的注意。为了达到这个目的，有个重要的技巧不可不拿来运用。只是，这个技巧一直遭到忽视，一般演讲人似乎也没有注意到它的存在。我这里指的是：如何运用可以制造图像的字眼?能够在你眼前制造图像的演讲人，必定是个容易被了解的演讲人。而那些只能运用模糊、平庸、毫无色彩语言的人，一定只会让听众打瞌

睡。

说明锦上添花的情形时，莎士比亚怎么表达这个观念呢?以下是他不朽的名句：为黄金粉饰，为百合上色，在紫罗兰上喷洒香水。还有许多代代相传的古老格言，也都是栩栩如生，富有图像效果的句子：一鸟在手，胜过二鸟在林。不下则已，一下便是倾盆大雨。你只可把马牵至水边，却不能逼它喝水。这种图像效果，几乎在许多古雅的成语中都出现过：狡猾如一只狐狸、好像门钉一样僵直、好像煎饼一样扁平、硬得好像石块等等。

你的眼睛喜欢明确、特殊的东西，因此不妨在脸的脑海里绘制鲜明的图像，好像久夕阳余晖所映照出的雄鹿叉角，既突出，又显明。举例来说，狗这个字所唤起的图像，一定不如西班牙长耳猎犬、苏格兰猎狗、圣伯纳狗或波米兰尼亚狗等，那么明确具体。而当你说：一只黑色的雪特兰小马的时候，不是要比只说一匹马要来得更鲜明吗?而一只白色的断腿短脚鸡，也一定要比家禽更栩栩如生了。

都取材别致，而且详尽描绘事件的细节。他们的用语都具有图像效果。演讲也正是如此。 几年前，我在训练班教导有效谈话的时候，曾做了一个实验：规定讲话要句句明确。也就是说，每一个句子都必须包含一个事实、或一个明确的名词、事物或日期等，其结果当然极具革命性。班上的学员还发明了一个游戏，专门在别人的谈话里找出没有使用明确原则的句子。没多久，大家的谈话都不再模糊不清，而使听众一头雾水。大家都使用明确、清楚、而且是一般人所惯用的活泼语言。活泼、热切、有生命力，我一直认为这是 演讲人所必须具备的品质。一个热情洋溢、精力十足的演讲人，必能吸引成群听众，

一、找出你最热切想要讲的题目

在第三章，我们谈过对自己所选的题目，要有一份深切的感情。除非你对自己所选的题目感情很深，否则无法期待会对听众造成什么影响。很显然的，假如你对选的题目极感兴趣，是因为本身嗜好或消遣性的研究工作，或个人特别关注的某些问题，则一这毫无疑问会讲得十分热切。

假如演讲人坚决相信某件事，而且又讲得很坚定，则必能吸引一定的支持者。动工然有人会因此相信出胡桃木屑可以培植出蓝草叶，则一旦你所讲的材料全乎常识和趔，其所具的影响力又会有多大啊！

许多演讲人都担心自己所选的题目会引不起听众的兴趣。有一个方法可以确定会让听众对你所讲的题材感兴趣：先燃起你自己的热情之火，然后吸引别人兴趣便不成问题。

前美国驻意大利大使理查 瓦叙本 恰尔德，有次受访被问到如何成为一个幽默散文作家。他回答：我对生命本身极感兴趣。因此很难保持缄默。我恨不得把自己所知道的一切告诉大家。成功的演说家也理当如此。就像一再说的，只要你一旦选对了题目，必定成功无疑。有些题目甚至保证不会失败，就是：谈你所确信的东西。你一定在日常生活和同遭环境当中，有特别值得坚信的事或物。而且，这些事物就在你身边，或在你意识的表层，因为这是你最常思虑到的。

历史上最具感染力的演讲，无不出自最深刻的信念和情感。真挚的情感来自信仰，而信仰则使人的内心变得温热，使冷静的思考化为感性的语言。

假如你现在有个自认不错的题目，那么就多多去研究有关这方面的所有资料。一旦你知道得愈多，就会变得更兴致勃勃。《销售五大法则》一书的作者波喜 惠廷，告诉推销人员，千万不要中止对所要推销货品的研究精神。他说：你对产品的认识愈多，便愈会对它更炽热。你对所要演讲的题目亦是如此。

二、重新体验你对题目的感觉

你如果愈能重新体验当时的情景，或重燃起你当时的情绪，便愈能生动地表达出来。

所以，当你演讲的时候，不妨加入适量的情绪。别抑制自己真正的感受，别把自己炽热的情感冷却下来。让听众知道，你对这个题目如何感兴趣，如何愿意谈这个话题，你便可以吸引

住听众的注意力。

与听众分享谈话内容

康威尔博士如何使每一次的演讲都让讲者、讯息和听众之间的相互关系圆满成功呢?他说：当我到某个城镇演讲的时候，我尽量提前到达，然后拜访当地的邮政局长、理发师、旅馆经理、校长、牧师??并且到店里和人聊天，了解一下当地的历史和当地的人通常都做些什么事。到了演讲的时候，我便晓得如何把内容与当地的风土人情融成一片，并如何运用到他们身上。

康威尔博士深深了解，一场成功的演讲是看讲者如何把内容变成听众的一部份，并且把听众变成内容的一部份。也因此，康威尔博士并没有一份钻石遍地的标准讲辞。由于他对人性极具洞察力，准备工作又不遗余力，因此虽然针对同样的主题举办过将近六千次的演讲，其内容却场场不同，从不重复。由这个例子，你要牢牢记住：演讲的内容必须要不同听众的需要。以下是几个简单的原则，能帮助你建立起与听众的良好关系。

一、要顾及听众的兴趣

康威尔博士的做法。他在每场演讲中，均加入大量与当地有关的引述及例证。由于演讲内容不时提到与听众有关的事务，提到听众感兴趣的事，提到听众常碰到的问题等等，因此无不大受欢迎。这种能顾及听者兴趣的演讲保证会吸引大家的注意。

不妨问问自己，你所讲的主题对听众究竟有什么好处?能否解决他们的某些问题?使他们达某些目的?接着，你便要让他们知道如何去做这一点便可以完全吸引信大家的注意力。假如你是个会计师，你可以这么开始：我现在就要告诉你们，在下次报税的时候，如何可以省下五十到一百块钱。(30秒开场白原理)。

在训练班最后一季的聚餐当中，发表了一次令人难忘的演讲。我们当时围着圆桌而坐，他便依次以每个人为对象，谈论此人在课程刚开始时如何讲话，以后如何改进。他重述以前大家谈论过的话题，模仿某些人的样子，夸大某些人的特徵等。他的谈话让每个人捧腹不已，也使大家极为尽兴。像这一类的材料，铁定不会导致失败。日光之下，再也没有其它话题会使大家更感兴趣。杜维德先生完全知道如何顺应人的本性。

人是自私的。席多先生如此说道：他们主要对自己感兴趣。他们很少关心政府是否拥有铁路这一类的问题，却对如何发迹、如何升迁、如何保持健康长寿这一类题材至感兴趣。人们通常对与自己利益有关的事务感兴趣，所以我便请百万富翁来谈论他如何在房地产大赚其钱；我也请著名的银行家和公司行号的老板，来谈论如何取得财富和权力。

二、给予最诚挚的赞赏

一位著名的演说家强席 狄飘曾说过：你必须告诉听众某些出其不意的事。不要油腔滑调，企图取悦听众。像你们这种具有高度智慧的听众??、这是纽泽西有史以来最华丽盛大的聚会??、我很荣幸来到此地，因为我深爱这里的每一个人??不、千万别讲这样的话。假如你不能适度表现出真诚的赞赏、那就宁可不说。

另一个打开交流之道的方法，是叫出听众当中某些人的名字。有次，我在某个餐会正好坐在当天主讲人的身旁。那位主讲人在进餐的时候，频频打听某些人的名字，等到他站起来发表演讲，我这才明了他为何要如此做。他在演讲当中，非常巧妙地把刚探听来的名字派上用场。你可以很明显地看出那些被叫出名字的人，脸上的更加何等惊喜。你也可以感觉出听众的态度都变得十分友善。这就是这个小小技巧所带来的效果工。

要注意的是：假如你准备提到陌生的姓氏，尤其是刚打听来的名字，要确信没有弄错；要确信自己为何要提到这些名字，并且要用得恰当、用得适度。

四、让听众参与你的演讲

你知不知道有一种方法可以让听众注意收听你所讲的每一个字?在你演讲的时候，假如能选出一些听众帮你做示范表演，或把一些观念戏剧化你会发现听众的注意力大为集中。听众对

本身的感觉是一体的，都自认本身是听者。故若演讲人让部份听众直接参与表演，则其余的听众会觉得那是他们的某部份在参与，因而提高兴趣和注意力。有许多演讲人这么认为：假如台上与台下的人之间有一道墙，那么，采用让听众参表演的方式，便会打破那道墙的存在。 对于引起听众的注意力，我最喜欢采用的方法之一，便是简单的回答。我喜欢让听众站起来，跟着我重念一段句子，或举手回答我的问题。

演讲和背诵不同，演讲是用来得到听众的反应，要让听众在整个事件中变成参与者。

五、采取较低姿势

在讲者，听者的相互关系之中，没有什么可以取代诚挚的地位。问问自己对会众的感觉如何，他喜欢那些会众吧?他想帮助那些会众吗?他认为那些会众的智慧比自己低下吗?皮尔博士说，假如他没有对会众产生一种强烈的爱情，他就无法走上讲坛。听众对演讲人的反应很快，一旦演讲人显露出自己的优越感，他们很快就会感受出来。所以，演讲人若要赢得听众的敬重与爱慕，最好的方法是表示谦卑。

最容易招致反感的演讲，就是让听众觉得你高高在上。当你演讲的时候，你就好像是陈列橱窗里的样，个性里的每一部份都呈现在观众眼前。所以，一点点的自夸或是吹牛，都会导致失败。相反的，谦逊可以提高信心和亲和力。你不用为自己的谦逊感到抱歉。只要你是尽力而为，听众一定会报以喝采和敬意。

他接受各种批评，也欢迎各种批评，听众便因此喜欢他。听众喜欢谦逊，他们讨厌的是自以为是的过份表现。

复习

非你莫属

一、主题不要过于分散

二、加强储备力量

三、多用描述和例证

使谈话具有人情味

利用姓名使内容具体化

对细节要详加说明

利用对白使演讲变得戏剧

使你的演讲影像化

四、用明确、熟悉的字眼来制造图像

使谈话富有活力

一、找出你最热切想要讲的题目

二、重新体验你对题目感觉

三、要做得煞有其事

与听众分享谈话内容

一、要顾及听众的与趣

二、给予最诚挚的赞赏

三、与听众为一

四、让听众参与你的演讲

五、采取较低的姿势

有备演讲和即兴演讲的目的

现在，我们进行到两种演讲方法的细节。有三章用来说明：如何在有备演讲中去劝服别人采取行动、通告某些讯息、说服别人相信你的论点等。另有一章是讨论即兴演讲。这也包括劝服性、通知性、说服性和娱乐性，全视当时情况而公平。要使这两种演讲都能获得成功，最重要的是演讲人本身人对演讲的目的极为清楚。

什么是演讲的目的?我们通常将其规为四类：

一、劝服别人采取行动。

二、通告某些讯息。

三、说服别人相信某些论点。

四、娱乐性质。

由于许多演讲者不懂得如何使自己的演讲目的与聚会目的相配合，因此表错了情而参遭失败。听众不喜欢被教导，他们喜欢的是具有娱乐性的东西。

演讲一定要注意场合和听众的需要。假如这位众议员能事先了解前来听讲的群众心理，然后使自己的演讲目的与之相配合，便不会落得如此狼狈的下场。

在我们演讲的时候，是否有什么特别方法可以组织材料，以使听众愿意按照我们的意思去做?或，这完全只是靠运气而已?

记得在三十年代，限于人力，我们一直对班上学员的谈话训练，限定于两分钟之内。这限制显然对娱乐性质和通告性质的谈话不十分有利，但对劝服别人采取方面，效果则大为不同。 魔术方程式。自此以后，我们便开始在各地训练班推广这个妙方。这个演讲妙方是什么呢?很简单，那就是：把你需要传达的主要观念，用亲身的经历做例证，详细而生动地传达给听众。第二，把你的要点简明地陈述出来，使听众完全明了要他们做什么。第三，把理由说出来。也就是说，告诉听众，假如他们采取行动，会得到什么好处或福利。

这方程式对简短的演讲十分理想，因为富有相当悬疑性。由于 你一开始用的是与主题有关的故事，听众虽被吸引，却仍不知你真正的用意是什么。直到最后整个主题才完全显现。所以，非听众特别要求，否则这种叙述方式通常都很成功。假如你一开始就这么说：各位先生、女士，我来这里，是要每人募捐五块钱。如此说法一定引来骚动，使听众纷纷走向出口处。但假如你先叙述自己如何前往一所儿童医院，如何见到一些沉痛的事实，那些小孩如何需要大众的帮忙等等，然后再要求听众乐捐，相信这样的效果会比较大。这便是故事(也就是例证)，能为你想要获得的行动预先铺中。

注意以下这个例子。注意礼兰 史多先生，如何说服听众起来支持由联合国为援助儿童所做的呼吁：

但愿我以后不用再做这样的事。就只是一粒花生米，便攸关一个孩童的生与死，你能想像出还有比这更凄惨的?但愿你们永不会碰到这样的事，也不用带着这样的记忆度过此生。在正月寒冷的冬天，假如你在弹痕累累的雅典听到那些孩童的声音，见到他们的眼光??那时，我仅有的只是一罐半磅装的花生米，而且费了好大的劲才将其打开。立刻，一群衣衫褴褛的小孩像虎头钳似地夹住我。好几个母亲抱着小婴孩，也推挤着过来，向我展示那些骨瘦如柴的小婴孩。许多皮包骨的小手颤抖地伸到我面胶，我尽量使每颗花生米都发挥效能。他们疯狂地挤向我。我见到上百双手：乞求的手、紧抓的手、绝望的手，所有的手都显得那么瘦小可怜。我忙着递给这里一颗花生米，那里一颗花生米。有六颗花生米不小心从我指缝中掉落地面，许多身体立刻粗暴地挤到我脚边。我再分送花生米，这里一颗，那里一颗。上百双祈求的手纷纷伸过来，上百对闪着希望之火的眼睛向我投射过来。我手里拿着蓝白色的空罐，无助地站在那里??是的，但愿你们永不会碰到这样的事。

魔术方程式也能应用在商业书信，或写通告给雇员、部属时使用。母亲们可以用这个妙方鼓励自己的小孩，小孩也可仍这个妙方向父母亲请求一些好处。你会发现这是个攻心为上的工具，可以帮助你在日常生活中传递自己的观念。

魔术方程式在广告上亦十分有用。艾佛瑞迪蓄电池最近在广播电视节目中所播放的广告，便用的是这个处方。在例证阶段，广播员举某人的经验为例，告诉听众他如何在深夜受困在翻覆的汽车里面。广播员把事故的经过描述得十分生动，最后并让那位当事人出来越级，如何因使用艾佛瑞迪蓄电池点亮闪光灯，因此才得以获救。接着广播员又指出重点：请购买艾佛

瑞迪蓄电池，使你在相同情况下得以生存。我不知道这个竟为这个品牌的蓄电池带来多少销售量，但我知道这个方法对促使听众采取行动，的确相当有效。让我们一步步详细说明。

一、用你生活上的事件当例证

这应是你谈话最主要的部份，用去的时间也最多。在这个阶段同，你要把让你得到某些启示的事件描述出来。

在这个举例的部分，你必须使自己的亲身经验能产生一种效果，以影响听众，就像当初影响你一样。为你达到这个效果，你必须把这个经验叙述得很清楚，并突显其特点，使其戏剧化，以吸引听众的兴趣。以下是几个建议，希望能帮助你达到这些效果。

只用单一的个人经验做例证

假如你的例证是用单一的个人经验做基础，并加强其戏剧效果，则其威力会十分惊人。也许这事件发生时，前后只不过几秒钟，却使你得到终生难忘的启示。前不久，有位训练班的学员谈到一件可怕的经历是有关他如何从翻覆的小船企图游到岸边的经过。我相信在场的所有听众，在听了他的叙述之后，一定暗下决心，假如以后自己也碰到类似的状况，最好就像那位演讲人所建议的：留在原地，等候救援。许多训练班里的讲师们也表示，在听过班一学员的许多宝贵经历之后，一旦在自己家中碰到类似情况，都能迅速采取行动，以防止意外发生。有人把家中含有毒物的瓶瓶罐罐，都贴上标签，并且放在小孩拿不到的安全地方，这是因为听了一名学员的短讲，叙述她如何发现自己的孩子不省人事地躺在浴缸里，手里握着一瓶含有毒物的瓶子。当时，她的心情是何痛苦焦急啊！

这些使你终生难忘的教训，是劝服别人采取行动演讲的首要必须品。利用这些例证，你可以让听众采取行动，假如这件事会发生你身上，听众知道，也很可能会发生在他们身上。因此，他们了解最好接受你的意见，采取你要他们去做的行动。

演讲一开始，便详细叙述例证

在演讲一开始，便进入举例阶段的原因之一，是藉此立刻吸引听众的注意力。有些演讲人不能在一开始就抓住听众的注意，是因为常常引用一些陈腔滥调，或琐琐碎碎的道歉这一类引不起听众兴趣的东西。还有许多陈腐的老套驰不应用做开场白，以免听众失去兴趣。此外，喋喋不休地说明自己为何选择了这个题目，或表示准备得并不够充分，都是应当尽量避免的方式。我们不妨从一流报章杂志的作者群中找秘决：直接开始你的例证听众便会被吸引住。 以下是颇吸引我的一些开场白：在一九四二年，我发现自己躺在医院的病床上??、昨天早餐的时候，我太太正在倒咖啡，这时??、去年七月，我在四十二号公路上快速飞驰?? 假如你的开场白能回答什么人?什么时间?什么地点?什么事?为什么?怎么办?等其中一个问题，你便是在运用最古老的沟通方式引起注意，就好像说故事，古早以前??是引发孩童想像之泉的神奇字眼。利用同样的原理，你是可以在演讲一开始，便用自己的故事捕获住听众的心灵。

讲出例证的相关细节

细节本身并不有趣。演讲时过多的细节描述，琐碎、不重要的细节，也会使听众难以忍受。描述细节的决窍在一地：必须选择线性主题有关联的部分，并且能加强主题的理由与观点。假如你想告诉听众在长途旅行之前应详细检查汽车机能这个观念，则在举例阶段的细节说明，就必须集中在由于你在长途旅行之前忘了检查汽车机能，因此发生了某种意外这个主题上面。假如你扯到如何欣赏途中风景，或到达目的地后去了哪里等细节，则一定只会引起混淆或分散听众的注意力。但是，与主题有关的、措辞又十分具体生动的细节描述，却能使你所举的例子栩栩如生，使听众觉得如临其境。总而言之，你的目的是要使听众看见你所看到的，听见你所听到的，也感受到你当时的感觉。你想达到这个，就得运用许多辞汇去描述细节。

使你的经验再生

除了利用细节描述之外，演讲人还必须在描述时，使自己的经验再生，可能达到促使别人采取行动的领域。伟大的演说家都具有表演天才。

你在举述例证的时候，所加入的动作和激励成分愈多，就愈能给听众留下印象。你想描述一场大火吗?那就告诉我们在救火员与火焰奋战的时候，你如何与群众从火里逃生。你想告诉我们你如何与邻居发生争吵吗?让这段经历再生，并且强调某些特点。为了让你所举的例子能铭刻在听众心里，这种实际经验为例证的演讲会显得更有趣、具有说服力、也更容易理解。这时，就到了魔术方程式的第二个阶段。

二、陈述你的主张，并告诉听众你要他们做什么

在劝使听众采取行动的演讲里，举例的阶段约占全部时间的四分之三。假定你全部的时间是两分钟，则现在你要催使听众采取行动，说明采取行动对他们有什么好处等的时间，只剩下

二、三十秒。这时需要描述细节，而是要直截了当地把主张陈述出来。这正和新闻报导的技巧相反。报导新闻的时候，是先把要点用大字标题显现，多面手再详述新闻内容。此种演讲则是先陈述内容，然后再用你的论点强调之，最后再要求行动。此阶段要注意三个规则： 陈述主张须简短有力

要十分准确地告诉听众，你要他们做些什么。人们通常只有在清楚理解事情之后，才会采取行动。故你最好 先问自己，究竟要听众在听了你的例证之后，要采取什么行动?把你的主张写下来，句子愈简短愈好，就像电报一样。尽量让文字清楚、明确。别说：请帮助我们孤儿院的病人。那太不着边际了。应该说：今晚就登记参加下个星期天的郊游野餐，我们有二十五名孩童需要照顾。要求采取公开行动是很重要的，一个见得到的行动要比无数的精神行动好得多。举例来；说，不时要想想你们的祖父母。这样的话实在太不明确，不知该如何采取行动。如果改成：在本周末拜访你们的祖父母。就清楚多了。而像要具有爱国情操。这类的语句，也该改成：在下星期二前前往投票。

主张的内容要易于实践

能够把付诸行动的主张详尽告知听众的演讲人，要比那些只浮泛提及的演讲人更能鼓励听众采取行动。比如说：请各位到讲堂后面，在慰问卡上签名。就比只提醒听众送张卡片或寄封信给住院的班上学员要有效多了。

强力推销你的主张

所谓的主张，就是指你整个谈话的主题，或是要点。因此，你必须强力推销这个主张，尽力说服听众接受它。就像报上的标题使用醒目的黑体字一样，你的主张也该利用声调和有力的指示来加强听众印象。这是你留给听众最后的印象，所以要尽量使听众能感受到人你的诚意。魔术方程式的第三阶段

三、讲出理由或好处，使听众愿意接受

在这个陈述理由的阶段，简单扼要仍是主要的原则。这时，你要给予听众动机或酬报，使他们愿意接受你的论点，做你要他们去做的事。

所提出的理由要切题

故你所要做的，只是利用一两句话来强调听众所会获得的好处。介最重要的是，你所提及的好处，必须与所举的例子有关。举个例子：假如你告诉听众，自己如何因买二手车而省下一笔钱的经历，因此鼓励听众买一部二手车。这时，你必须强调的是，假如他们买了二手车，会有什么经济上的好处。如若你谈的是二手车的设计如何好过新近的车型等等，那就文不对题了。

注意强调一个理由，而且只一个理由

通常，一个广告只推销一样新产品或一个观念。在发行量很大的杂志里，很少广告一次使用很多理由来说服读者购买新产品。

假如你仔细研究这些广告，而且分析其内容，你会很惊奇地发现，这些广告时时都应用魔术

方程式在说服读者或听众购买新产品。在短篇劝使别人采取行动类型的演讲，截至目前为止，这魔术方程式仍是最简易、最有趣、最富戏剧性、而又最具说服力的演讲方式。 通告式的演讲

每天，我们都要发表好几次通告性质的谈话：指示别人如何做某件事、说明或报告某件事等等。能清楚表达自己的能力，其实比能劝服别人采取行动的能力更重要。在现代社会里，能清楚表达自己意思的能力，已成为一种必要。在现今这个社会里，人愈来愈需要与别人合作，因此之故，也愈来愈需要彼此了解。语言是传递讯息、增加理解的主要工具，所以，我们必须要懂得如何去运用它，不仅是简单粗陋地运用，而是该有区别性地，视各种状况而灵活使用。

一、限制题材，以配合特定的时间

在一场演讲当中，最好限定只讲一个论点。他所指的一场演讲，是指持续约一个小时的演讲。

二、把概念弄得有条理

差不多所有的题材，都可以因适当的安排而增强效果。这包括时间、空间、或特殊子题的安排。

三、把要点依次列举出来

要想让整 个讲演在听众心中留下鲜明整洁的印象，最简单的方法就是：在你说明的过程当中，把要点一个个列举出来。

我的第一个要点是??可以像这样简单明了地说出来。在你讨论几个论点的时候，可以明白地向听众宣示这是你的第一个论点，然后是第二、第三??一直到结束为止。

四、用大家熟悉的观念，来比照陌生、奇特的观念

有时候，你会觉得很难向听众解释某些论点。有些观念对你来说，毫无疑问是相当清楚。但对听众来说，却是得花上一番唇舌才能使他们弄明白。这该怎么办呢?最好的方法是用听众熟悉的东西来比照，这就清楚多了。假定你现在要讲座到种化学品对工业的贡献，催化剂。这种物质能促使其它物质的变化，而本身却不受影响。这是一般的解释方法。但假如你换了一种方法，不是更容易懂吗?你可以说，这就好比有个男孩，在学校操场上捉弄、殴打、或欺负其余的小孩，自己却从来没有挨过别人一拳。

把事件转变成图像

好几年前，有位训练班的学员，描述在高速公路上所发生的惊人伤亡记录：你从纽约开车到洛杉矶。一路上，高速公路上的路线标记不见了。想像地面上耸立的是一具具的棺木，里边躺着的是去年在公路上因车祸致死的人。你开车前走，每隔五秒钟便发现一具棺木，一直从大陆的这一头到另一头。自从听了这个描述之后，我以后开车从不敢离家太远。 避免专业用语

你一定要加倍小心，因为我听过无数次专业性的演讲，有许多人就是没有注意到这点而导致失败。这些演讲人完全没有注意到一般众并不清楚那些特别用语，于是弄得听众一头雾水，不知所云。

向听众说明专业性用语时，最好的方法就是用简单的例子来做比较。举个例子：你现在要向一群家庭主妇说明冰箱除霜的原理。以下的说法显然过于深奥难懂：

冰箱的功能是建立在由蒸发器把冰箱内部的热气抽出出的原理上。一旦热气被抽出，伴同热气的水蒸气便附在蒸发器上，以逐渐堆积成霜，而形成绝缘体。此时，蒸发器就必须加速引擎的转动，才能弥补因结霜所造成的绝缘后果。

如果把上面的说法改成一般家庭主妇所熟悉的用语，相信就更容易明白了：

你们都知道冰箱内放肉的冷冻库，也都知道冷冻库里常常结霜。这些霜会愈结愈厚，最后就必须消除，以保持冰箱的冷冻效果。冰箱里所结成的霜。就好像你在床上所盖的毯子，或像房屋墙壁里用来隔绝温度的石棉一样。现在，一旦冰箱里的霜愈结愈厚，里面的热气就愈来

愈难抽出来，冰箱也就愈来愈难保持冰冷的状况。这时，冰箱的马达就必须更用力才能把热气抽出假如你的冰箱有自动除霜护士，冰箱就能维持更久的生命。

当然，你没有必要故意免去一些关键的专业用语。只要在用到的时候，记得说明清楚便是。 由眼睛向大脑的神经，要比由耳朵通往大脑的神经多上好几倍。而证明我们经由眼睛所付予的注意力，要比经由耳朵所付予的注意力大上二十五倍。

日本有句古老的谚语：见一次，要比说上一百次有效得多。假如你相让听众能有清楚的概念，就要把内容影像化。

一幅图画，要比千言万语有用理多了。假如你采用图表或统计图，记得要准备得够大，使每人都能看得清楚。但也不要过头了。接二连三的图表往往让人生厌。

尽量使用简称，字体要大，不过于潦草；可一面讲一面画和写，并不时转过头来面对听众。 当你采用这种展览性的演讲时，请记住以下这些建议，必可使你大大吸引听众的注意力：

一、把准备展示的东西拿开，直到用时才拿出来。

二、展示的东西要让后排的每个人都看得清楚。

三、别在讲话当中传递展示品，那会使听众转移注意力。

四、展示物品时，要直立高举起。务使每个人都见得到。

五、动态的展示要比静态的展示让人印象深刻。示范表演便是很好的展示方法。

六、别看着展示品讲话。记住，你要沟通的对象是听众，而非展示品。

七、如果可能的话，展示品一展示完毕，便立刻收起来。

八、在使用展示品之前，不妨略具神秘性。可将展示品置于身旁的桌子上，用东西盖起来，

如此可引起听众的好奇心和兴趣。

视觉器材在加强演讲的明确性方面，愈来愈显得重要。要想让听众了解你心中所想的，与其用言辞告诉他们，不如用展示的方法更来得有效。

说服性的谈话

有一群先生女士发现自己正身处于飓风行经的所在。当然这不是真正的飓风，却十分相近。简单的说，这是一位叫毛瑞斯 高伯拉特所造成的飓风。以下是某位人士的描述：

我们在芝加哥的某个餐厅吃午餐。大家都知道此人是极有能力的演说家。当他站起来准备演讲的时候，我们都热切地等待着。

只见他衣着整洁，神情愉快，并且态度从容地开始讲话。他先感谢我们的邀请，然后表示他将讲些较严肃的东西，并表示假如骚扰了我们，希望我们能原谅他。

接着，像阵旋风，他开始出击了。他身体向前倾，眼睛凝视着我们，使我们不敢随便动弹。他并没有提高声音，所讲的话却如铜锣般敲打在我们心坎上。

看看你们周遭。他说道：看看你们彼此。可知道在座诸位，以后会有多少人将死于癌症?四分之一。凡是四十五岁以上的人，四分之一将死于癌症！

他停下来，脸下发出光彩。这是个明显而又冷酷的事实，却不会持续太久。他说道：我们会尽力做些事。我们会找出致癌的原因，并研究出治疗的方法来。

他严肃地望着我们，目光在桌子上绕了一圈。你们愿意帮忙推乃这个计划吗?他问道。

还有谁会说个“不！”字呢?我首先就在心里说：“我愿意！”接着，我发现其他人也是如此。 还不到一分钟，毛瑞斯 高伯拉特已赢得了每个人的心。他把我们一个个拉进他的主题里，使我们在他的人道立场上，不得不与他站在一起。

无论何时何地，每个演讲人都想赢得听众良好的反应。高伯拉特先生尤其拥有一个最好的理由。他有个兄弟名叫拿但，两人白手起家经营了一家连销百货公司每年几乎有一亿元的营业额，是个典型的勤奋致富的好例子。很可惜没多久拿但因癌症而病故，毛瑞斯便成立了高伯拉特基金会，并捐出一百万元给芝加哥大学，做为研究癌症的经费。他也从事业中退休，然后献出自己的所有时间，为了公众的利益与癌症而战。

这些事实与毛瑞斯 高伯拉特本人的人格感动了我们。他是那么诚恳、热心，是那股火焰般的意志使他与我们同在。就像为了一个理由而年年奉献一样，所有这些因素使我们愿意支持他，愿意善待他，愿意被吸引和受感动。

尤其当我们谈话的目的是要说服他人，就更必须把我们的观念与内在诚挚的信念连结起来。我们必须先说服自己 ，才能 说服他人。

想办法得到是的反应

懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多是的反应。这可以引导对方进入肯定的方向。 当一个人真正说不的时候，他不仅只是说一个字而已，他全身的所有组织，内分泌腺、神经、肌肉，全都时入拒绝的状态。但假如他说是，这些拒绝状态便都消失，全身的组织则都呈开放、接受的态度。是以，假如我们能在谈话一开始便获得许多是的反应，则愈有可能使对方接受整个意见。

是反应是个很简单的技术，却为大多数人所忽略。也许有人以为，在一开始便提出相反意见，正可显示出自己的重要。事实上，这有什么好处呢?假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做。但假如你是想达到某些目的，则这么做便显得愚不可及。

如何在谈话一开始便得到这些是的反应呢?十分简单。林肯便曾透露：我的方法是，首先，你得先找出一个彼此都同意的基准点。

听众持不同说法，只会诱发他们固执的个性，使他们开始自我防卫，这就很难改变他们的想法了。

假如你一开始先强调你和听众都相信的事实，然后逐渐提出一些适当的问题，使每个人都愿意回答，这不是更为有利吗?引导听众回答这些问题，和他们一同寻找答案。在这共同寻求答案的过程当中，使他们不知不觉接受你的结论，如此他们会对这样的事实更具信心。最好的争论方法，看起来就好像只是一场说明。

在许多争论当中，无论相异如何巨大，通常还是可以找到双方都能同意的基准点。 把热忱传给听众

假如演讲人在介绍自己的观念时，能多富感性，并把自己的热忱传给听众，则通常恐怕会引起对立的看法。再者种热忱会把一切否定和对立的观念扫至一边。假如你的目标是在说服听众，记住，鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓励起来，演讲人必须把自己的热情传送出去。无论他讲的话是否虚构，无论他的声音与手势是否运用得好，假如他讲得不够真诚，一切便都显得空洞而虚有其表。 要尊重、热爱你的听众

由友善的态度开始

尊严在人的本性中，是个极富爆炸性的物质。所以，假如我们能使这个物质与我们合作，不是要比让它与我们为敌要好得多吗?但要怎么做呢?就像佩礼教授所说的，向你的对手显示，你的意见和他信仰的某些观念很类似，他便不会拒绝你的意见了。这个方法比较不会引起对方产生对立的情绪和意见。

佩礼教授对人类心灵的运作相当理解。一般人通常缺乏这种敏感性，以致很难进入对方充满了防卫力量的根据地。一般人通常有个错误观念，以为要进入那个根据地，就必须要发动正面的攻击，猛烈摧毁那块基地。但结果如何呢?对方开始产生敌意，心灵也开始关闭封锁起来了。然后，穿着铠甲的武士抽出长箭，一场言语的战争开始了。

几乎每天，你都得面对和你意见不相同的人，并且就某些话题与人们相互讨论。你是不是想尽力去影响这些人，使他们同意你的看法?无论是在家里、办公地点、或其它社交场合都如此?你所使用的方法，是否还有改进的余地?要怎么开始?

我们每个人都在纸条上写下一个题目，然后把纸条折好放进盒子里用力摇。我们请一个人来抽题目。然后立刻上台就抽到的题目发表一分钟的演讲。我们从不用相同的题目。有个晚上，

我抽到的题目是谈灯罩。你以为这没什么吗?试试看就知道了。

最重要的是，我们每一个人都因这个游戏而获益匪浅，大大增进了我们即席谈话的能力。我们由许多不同的题目增加了不少知识。但更好的是，我们学得了如何在短时间内，就一个题目去组织思想，我们是学得了如何站起来思考。

在我们的训练班里，有好几次机会让学员起来发表即兴演讲。这一类的训练有两种效果：(一)证明班上的学员可以站着思考。(二)妈妈了席演讲的经验，使他们对有准备的谈话更具信心和安全感。他们发现，假如在有备演讲中不幸发生脑子中空的意外事故，他们还可以运用即席演讲的技巧来弥补，直到重上轨道为止。

是以，每隔一阵子，班上每个学员都会听到这样的宣布：》今晚你们每个人都会拿到一个不同的题目，但要在上台前一刻才知道要讲什么。祝好运！

另一个用来训练即兴谈话的方法，叫做接龙。先由一个学员开始讲故事，然后再由其他人继续接下去。举例来说，第一个学员可能这么开始：有天，驾着直升飞机，忽然发现一群飞碟逐渐向我开来。我开始下降，但离我最近的一个飞碟，有个体格瘦小的人开始向我开火，我??

这时，铃声响了，表示讲话的人到此为止，接下去由第二个学员继续把故事讲下去。等到每个学员都接上自己的部份，往往故事的结局变成火星上的水道，或众议员的大厅等等。 立刻进入举例阶段

有三个理由：(一)、你不用再为措辞伤脑筋。因为来自经验的东西，描述起来比较容易。(二)、你马上可以进入演讲状况，忘掉第一分钟的焦虑。(三)、吸引听众的注意。就如第七章所讲的，实际生活的例证，绝对可以立刻吸引住听众。

听众的注意力，在你开始演讲的第一分钟非常重要。因为沟通的过程是双向的，演讲人对听众的注意力十分敏感，一旦感受到被接受或有所期待，就像由听众脑部发出电波一样，演讲人就会尽其所能继续讲下去，以回应听众的注意和期待。如此，演讲人和听众之间便建立起一种融洽关系，这正是演讲能否成功的关键，也是所有沟通过程的关键。所以，我要求你们要以举例证开始，便是这个道理。

要讲得活泼有力量

你有没有见过有些人在演讲时喜欢用手势?当开始用手势之后，通常讲话也变得流利，甚至出言机智，很吸引听众的注意。生理活动与精神状况十分密切，举例来说，我们常用同一个字眼来体或精神上的活动。如：捕获一个观念、抓住某个思想等。

要从此时此地开始

通常，听众最感兴趣的是自己本身。所以，至少有三个方向可以做为你谈话内容的来源： 第一是听众本身。请记住，这是最简易的方法。讲一些与听众有关的事，他们是什么样的人，都做些什么事，尤其对社区或人类有什么贡献等等。用具体的例子来说明。

复习

使简短的演讲获得行动的回响

四、用你生活上的事件当例证

只用单一的个人经验做例证

演讲一开始便详细叙术例证

讲出例证的相关细节

使你的经验再生

五、陈术你的主张，并告诉听众你要他们做什么

陈述主张须简短有力

主张的内容要易于实践

强力推销你的主张

六、讲出理由或好处，使听众接受

所提出的理由要切题

注意强调一个理由，而且只一个理由

通告式的演讲

六、限制题材，以配合特定的时间

七、把概念弄得有条理

八、把要点依次列举出来

九、用大家熟悉的观念，来比照陌生、奇特的观念

把事件变成图像

避免专业用语

十、利用影像器材

说服性的谈话

一、自然而然赢得信赖

二、想办法得到是的反应

三、把热忱传给听众

四、要尊重、热爱你的听众

五、由友善的态度开始

即兴演讲

一、多做练习

二、随时做好即兴谈话的心理准备

三、立刻进入举例阶段

四、要讲得活泼有力量

五、要从此时此地开始

六、是即兴而谈，非随兴而讲

沟通的艺术

一、冲破自我意识的束缚

在我们的训练课程里，有好几个阶段是用来教导学员如何解除束缚和紧张。我几乎要跪下来，些学生从自我的束缚中走出来。

二、要秉持本色，别模仿他人

三、与听众亲近

要达到这种自然风格，唯一的窍门便是靠不断的练习。在你练习的过程当中，假如发现自己讲得刻板又无趣，便要马上停住，并且很严厉地告诉自己：怎么啦?醒醒！要讲得像个人样！然后，你暗自在听众中找出一个人来，最好那人是坐在最后排，或显得最不注意听讲的一位。你就直接讲给这个人听，好像忘记别人的存在似的。想像这人问了你一个问题，而你现在正要回答他，而且你是唯一能回答这个问题的人。想像他站起来对着你讲话，你也针对问题回答。如此，必定会让你的演讲好像日常谈话一般自然，一般直接了当

你也可以自问自答。比如你讲到一半的时候，可以这么说：你们或许要问我，对这个主张可以拿出什么证明。以下便是??像这样的自我回答方式，一们可以做得很自然，也可让你的演讲不得过于单调

假如你公开演讲的时候，听众认为你讲得很好，因而怀疑你受过这方面的训练。这对你的指导老师来说，倒不是一种荣誉。因为我们训练班的指导老师，是以训练讲得自然为目标，一旦听众觉得你受过这方面的正式训练，便表示他的方法还不成功。

一扇好的窗户是不教人注意它的本身，而是能让光线直接进入。一个优秀的演讲人也是如此，由于他讲得十分自然。致使听者根本不会注意他讲的方式，他们注意的仅是他所讲出来的东

西而已

四、是要讲得真诚

真挚、热忱和极度热切的态度，也会对你很有帮助。当一个人受到自己感觉的影响时，他真正的自我便浮至表面上来。许多束缚解开了，而他情绪的热度也会烧尽所有的妨碍。他会表现得很自然，讲得很自然，他本身就是自然。

是以，我们又回到本书一再强调的地方，一讲得真诚。

五、练习把声音变得有力、有弹性

假如你在面对听众的时候过于在意自己的种种使用技巧，则效果不免要大打折扣。你一旦上了台，就要全神贯注，尽全力要在精神和情绪上影响听众。这种态度和方式是要比任何书中得来的知识技巧，更能让你讲得铿锵有力。

介绍、表扬与致答辞

介绍辞是一种社交性的引言，能把演讲人和听众结合在一起，建立一种气氛，也使彼此能互相感兴趣。有人这么说：介绍不算是演讲，你只要把演讲人简单介绍一番便是了。这是保守的错误观念。在所有不同种类的演讲当中，介绍性的演讲是最容易出错的一种。也许这是因为许多集会召集人都认为不重要，因而使得受委任的负责人也没有好好去准备和表达。 所谓介绍一词，源自两个拉丁文字。INTRO是向里的意思；DUCERE是引导的意思。两字合在一起，便是引导听众进入题目里面，也是是引导我们进入演讲人所陈述的事实里面。所以，一段介绍辞必须能把题目和演讲人卖给听众，而且必须在最短的时间内达到这个目的。 这便是介绍人的任务。但是此任务都达到了吗?十有九次答案是否定的。大部份的介绍人都表现得并不高明，不是显得软弱无力，便是犯了不可原谅的错误。其实这些原都可以避免，史要介绍人认清自己任务的重要，然后遵照原则好好准备，相信很快便能成为很好的节目主持人。以下是几点建议，可以帮助你准备一篇好的介绍辞。

一、彻底准备你想要讲什么

虽然介绍辞通常很简短，大约在一两分钟左右，却需要小心准备。首先，你必须收集资料。这包括三方面：演讲的主题、说明演讲人是最具有资格讲这主题的人、演讲人的姓名。有时还包括第四个要点，演讲人为什么要选择这个主题。这也是听众极感兴趣的。

要确定你知道演讲的题目，还有演讲人对此主题所做的种种努力和进展。最尴尬的事莫过于介绍人讲完之后，演讲人本身还得出面做许多修正，甚至提出异议。你的职责是正确将题目告知听众，并设法引起听众的兴趣。

你的准备工作当中，最多的部份是有关演讲人的资格。假如你的演讲人是全国皆晓的知名人士，则所需的资料便不虞缺乏。

当然，过多的资料也会让人生厌。比如：你若已指出演讲人已获得某博士学位，则介绍其学士学位和硕士学位便是多余了。同样的情形，演讲人若具有许多职位，也不必像目录般一一陈述。只要介绍目前或最重要的一两项即可。此人若过去获有什么重要成就，则有必要特别指出。

二、遵循题、重、人(T_I_S)的原则

对大部份的介绍场合来说，以下的题、重、人（T—I—S）原则是很有用的指南，可以帮助你把收集的资料组织起来。

一、T是代表题目（TLPIC）：一开始便介绍演讲人的题目，要确定正确无误。

二、I是代表重要（IMPORTANCE）：在这一部份，你要强调题目的重要性，以引起听众的

兴趣和注意。

三、S是代表演讲人（SPEAKER）：这里你要介绍演讲人的格，尤其是与题目有关的部份。

最后，你要正确、清晰地把演讲人的姓名介绍给听众。

我们今晚的题目是：为你服务的电话。

对我来说，当今世界最神妙的事物之一，就像爱情与赛马者的执着一样，便是拿起电话筒与远方的人谈话。

为什么你会接到跳号的电话？为什么你从纽约打电话到芝加哥，会比你从家里到附近后山的人家还来得快？我们今天的演讲人知道这些问题的答案，还有其它与电话有关的各种问题。二十年来，他一直在此行业担任重要职务，并负责向外界解说有关电话的各种事项。他因工作绩效而成为这家电话公司的高级主管。

今天，他要向我们说明，他的公司如何为我们服务。假如你相当满意你所受到的服务，则不妨把他为一个保护神；假如不满意，也让他有机会能向你说明。

各位先生、女士，今晚的演讲人——纽约电话公司的副总裁，乔治 威本先生。

介绍辞千万不可记诵。介绍辞一定要自然，要与当时的场合相配，过兴不及都不好。

在前面所举的威本先生介绍辞里，我们听不到一般常用的滥调，诸如：我非常高兴向大家介绍??或我非常荣幸向大家介绍??。最好的介绍便是直接把姓名讲出来，或是说：我介绍——，然后便说出此人的姓名。

有些主持人的介绍辞过长，因而使听众变得不耐烦；也有的喜欢卖弄自己的演讲才华，希望藉此给演讲人和听众留下深刻印象；另有的喜欢引用老掉牙的罐装笑话，或想用开玩笑的方式挖苦一下演讲人。这些都不是很的介绍方式，应该避免。

四、要热心

要介绍一位演讲人，态度和介绍内容一样重要。你要尽量显出友善，并且，与其强调你如何高兴，还不如真正在谈话的神情中显出高兴的样子。假如你能把整个气氛的高潮放在最后宣布演讲人姓名的时候，则不但能增强听众的期待心理，也会因此使听众热烈为演讲人鼓掌。这些表现都会鼓舞演讲人，使其能表现得更好发。

最后宣布演讲人的时候，要记住三个原则：静止（PAUSE）、分明（PART）、有力（PUNCH）。静止是指在宣布姓名之前的短暂静默，如此能增强听众的期待心理；分明是指姓和名之间的短暂停顿，如此能使听众听得更清楚；有力是指发要清晰有精神，如此能使听众留下较深的印象。

还有一件事必须注意：当你宣布演讲人姓名的时候，请千万别朝他转过身去。要眼观听众，直到最后一个音节发表完毕，方才转向演讲人。我见过许多主持人发表姓名，如此一来，好似专为演讲人宣布似的，反而让听众觉得忽略了分们的存在。

如何组织长篇大论

有三个施行步骤可以帮助你组织长篇演讲，就是：引起注意的阶段、正文和结论。每一阶段都有可以改进的有效方法。

一、要立刻引起听众注意

以他长期的演讲经验，什么是他认为最重要的事。他思索了一会儿，然后回答道：如何使演讲一开始便引起听众的注意，是我认为最重要的事。以下所叙述的，被认为是最能引起听众注意的几个方法：

以举例证开始

他便是如此由亲身经历中，开始叙述一个故事，观众也因此被吸引住。这种开场白几乎是百发百中，很少失灵。一个故事做开端，这是我所知最能引人入胜的方法。

用亲身经验来当例证，是最百无一失的方法。因为你不为措辞伤脑盘，也不怕挂一漏万。这经历是你自己的，你只要使它重现，像原本发生的那样。因此，你一定不会患得患失，可以很轻松自在地描述，这样可帮助你和听众建立起友善关系。

制造悬疑性

包威尔 希利在宾州费城的体育俱乐部发表演说。他是这么开始的：

八十二年前，伦敦出了一本小书，是讲一个注定要成为不朽的故事。许多人称它为全世界最

伟大的小书。当它首度问世的时候，许多人彼此见了面都要这么问：你读过这本书没有？而答案也必然是：是的，上帝祝福他，我是读过这本书。

这本书刚出版的第一天，便销售了一千份。而在短短的两星期之内，便卖掉了一万五千册。自此以后，它不知再版了多少次，也译成了好几国的文字。几年以前，杰比 摩根用一大笔钱买了原版的手稿，现珍藏在他的艺廊里，成了无价之宝。这本举世闻名的著作是什么呢？那就是??

你感到兴趣吗？你想多知道一些吗？这位演讲人抓住了听众的注意力了吗？你觉得这样的开场白吸引你吗？故事的进展引起你的兴趣吗？为什么？因为它的悬疑性引发了你的好奇心。

好奇心！谁会不受好奇心的影响呢？

也许你一样。你也会问上面那段叙述所提及的那本书是什么？作者是何许人？为了满足你的好奇心，我把答案告诉你——书名：圣诞颂歌。作者：查理 狄更斯。

制造悬疑性是引起听众注意和兴趣的最佳妙方。我在如何克服优虑，开创人生的演讲中，也曾经用制造悬疑来吸引听众。我是这么开始的：在一八七一年的春天，一位注定将成为世界名医的年轻人威廉 奥斯勒，正拿起一本书，读了影响他一生事业的二十一个字。

那二十一个字是什么呢？又如何影响了他的一生呢？这些都是听众极想要知道答案的问题。 叙述一个引人注意的事实

宾州州立大学婚姻咨询服务中心的负责人克立佛 亚当先生，在读者文摘发表了一篇如何选择配偶的文章。他在文章里举出一些令人惊奇的事实——这些事实让你透不过气，这些事实制造了一个引人注意的开场白：

今天，年轻人想要经由婚姻找到幸福的机会的确很少。我们离婚率增加的速度十分惊人。在一九四O年，五或立对夫妻之中，便有一对的婚姻触了礁；到了一九四立年，这个比例可能会变成四分之一。假如这种趋势继续下去，则五十年之后，两对夫妻之中，便有一对走上离婚之途。

另有两个以引人注意的事实做开场白的例子：

根据陆军部预测，一场原子战争的第一个晚上，大约有二千万个美国人会因此丧生。

几年前，霍华报社花了十七万六千美元，调查零售商店最让顾客讨厌的是什么。这是花费最多、最具科学性、也最彻底的一次有关零售业的调查。共有五万四千零四十七份问卷分发到十六个不同的城市。其中有个题目是：本市的商店，最让你讨厌的是什么？

约有五分之二的答案完全相同：态度恶劣的店员！

这种在演讲一开始，便以令人惊奇的事实吸引听众的方式，的确有效。因为这震撼了听众的心灵，是利用震撼技术来集中听众的注意力。

我们在华盛顿的训练班，有一名学员也利用这个方法来引发观众的好奇心。结果和其他人一样有效。这名学员名叫梅格 雪儿，以下是她的开场白：

我曾在牢狱里待了十年。这不是一间普通的牢狱。它的墙是我的自卑感，它的门闩是我忧谗畏讥的心。

对这个真实的生活故事，你还想不想多知道一些？

既然开场白是要引起听众的注意和兴趣，但在实际上，却往往被许多人讲成了最枯燥无味的一部份。

假如你想引起听众的兴趣，别一开始先来段引言，要直接进入到你故事的中心。 像以下的句子：

在我开始打职业棒球后不久，便碰到了一生中最让我震撼的事。

要听众举手反应

引起听众与兴趣还有个极佳办法，就是要求听众举手回答某个问题。

请诸位举个手，让我们看看，有多少人觉得自己比实际上更容易感到疲劳？

要求听众举手的这个技巧，可以得到无价的观众反应，也就是所谓的听众参与。当你使用这个技巧，你的谈话便不再是单向道，听众也亲身参与其中了。

告诉听众，他们可获得什么好处

有个能吸引听众注意的方法，可说几乎是万无一失，那就是告诉听众，假如他们照着你的建议去做，会有什么好处。以下是几个例子：

我就要告诉你们如何预防疲劳，要告诉你们如何让每天清醒的时间多增加一小时。 我就要告诉你如何增加收入。

我保证，假如你们听我讲十分钟，便可以学得成名之道。

许多演讲人常常忽略了把题目和听众的兴趣连结起来，结果不但没有打开吸引注意的大门，反而是用呆板无趣的开场白把这个大门关闭了。他们常常一开始便详述主题的历史洲源，或是辛辛苦苦说明题目的背景等，真是白费力气。

利用展示

全世界最能引起人们注意的方法，也许是拿出某些东西来让他们看。从最单纯到最复杂的人，几乎都会注意这种较富刺激性的物品。这种方式有时对最高水准听众也一样有效。举个例子：住在费城的艾略士先生，有次在训练班中演讲时，用食指和大拇指拿着一枚铜板，并高高举起。很自然地，每一个人都注意看。这时他才开始说道：在座中，有没有哪一位在人行道上发现这样的一枚钱币？据称，幸去的发现者将在某些房地产的开发当中，得到许多免费优待。你只要打个电话，并且拿出这枚钱币??艾略士先生接着便开始谴责这些误导和不道德的欺骗行为。

上术这些方法都值得推荐。它们可以单独使用或合起来用。请记住：演讲开始的好坏，将决定听众会不会接受你，和你所带来的讯息。

二、避免令人不快的注意

我们不但要吸引听众的注意，而且是要让他们愉快地注意。没有一个头脑清醒的人，会在演讲一开始侮辱听众，或讲些令人讨厌或不容易使人同意的话来。

别一开始便说道歉的话

一开始便向听众道歉，也不是一个好的开始，听众并不想听抱歉的话，他们要的是讯息和有趣的事，记住：让你讲的第一句话便吸引住听众的兴趣。不是第二句，也不是第三句，是第一句。

避免一开始便用滑稽的故事

你也许注意到诱一种开场白演讲人欢迎，却没有在此处受一推广，那就是所谓的：滑稽故事开场白。基于一些奇怪的理由，有些演讲新手认为应该在演讲开始时讲个笑话，以引起听众的注意，演讲人本身的幽默感是个宝贵的资产。演讲一开始，千万别显得粗重或过于严肃。假如你有能力利用当地的状况，或演讲当场的特殊事件来刺激听众的笑感细胞，那就尽量去做。你也可以观察一些不调和的事物，然后夸大其辞，增强戏剧效果。这种形式的幽默，成功的可能性比陈腐的笑话要来得大。制造欢愉气氛最简单的方法，也许是讲一个与你自己有关的笑话或故事。描述你自己碰到一引起荒唐事或令人尴尬

的情形，这便十分符合幽默的本质。

三、支持你的主要观念

在要求行动的长篇演讲里，你会有好几个论点。当然论点是愈少愈好，但无论如何，都需要足够的材料来支持这些主张。在第七章，我们讨论过支持论点的方法，就是用你生活中的亲身经历来说服听众。这种方式很受欢迎，也因此常为演讲人所采用。但这并非是唯一支持论点的方法。你也可以利用统计资料、专家的见证、类推、展示法或示范表演等。 利用统计资料

统计学本身相当枯燥，故必须小心使用，而且必须用生动、鲜明的语言去说明，方能产生效果。

以下有个例子可证明统计资料的好处。这是说明纽约人如何因迟接电话，而浪费了许多人的时间。

在每一百个接通的电话当中，有七个是超过了一分钟才来答话。这表示，每天约有280，000分钟就这样浪费掉了。这样经过了六个月，纽约因迟接电话所浪费的时间，几乎是自哥伦布发现新大陆以来所有的工作天。

只有数目字本身，通常不会让人留下什么印象。这些数目字必须经过描绘、说明。假如可能的话，最好用我们经验中所了解的说法来解释。

利用专家的见证

你也可以利用专家们的见证来支持你的论点。但在使用之前，必须先回答以下这些问题：

一、我所要引用的话，正确无误吗？

二、所要引用的这位专家，是否为听众认识与尊敬？

三、你确定所引用的话，是直接来自专家本人的知识，而非你个人的兴趣或偏见？ 利用类推法（隐喻法）

也许这是演讲史上最杰出的类推技术之一。这是林肯在内战时期，答复别人一段讲辞： 诸位，我要你们现在花一点时间来假定一件事。假定你拥有许多黄金财产，交给有名的走索表演家布朗丁，要他越过尼加拉瓜瀑布。当布朗丁走在绳索上的时候，你会用力摇撼绳索，并向他高声大喊：布朗丁，再向前一点，再走快一点！吗？不，我相信你绝不会这么做。你只会摒偏住呼吸，噤不出声，也不会用手去摇撼绳索，直到他走完全程为止。现在，政府也正处在相同的情况下。我们正携带沉重的负担，跨越一片风雨交加的大洋，手里握着许多无价之宝。我们正竭尽所能，所以，别徒增困扰，只要保持安静，我一定会安全过关的。 利用示范表演

当铁火员公司的主管向经销商做产品说明的时候，他们需要一种有效的方法，可以显示暖气炉若从下面添加燃料，要比从上面添加燃料要好得多。于是他们便设计出以下这个简单而引人注目的示范表演。先是演讲人点燃了一支蜡烛，然后说道：看，这火焰燃烧得多明 亮——多旺盛！因为所有的燃料都转换成热气，因而不会有乌烟产生。

这蜡烛的燃料是从下面来的，就像铁火员公司的暖气炉添加燃料的方式一样。

假定这根蜡烛的燃料从上而来，像是手开式的暖气炉一样。（这时，演讲人把蜡烛倒反过来。） 注意看，火焰慢慢减弱了。你们可闻到烟味，并听到劈劈啪啪的燃烧声。看，这火焰的颜色是红的，因为不完全燃烧的缘故。所以，最后火焰会熄掉，这就是燃料从上而来的结果。 在要求行动的长篇演讲里，你可以有三个，最多四个论点。当然，这此论点念出来不会超过一分钟。但若只是背诵要点，听众一定觉得枯燥无味。如何使这些论点变得活泼生动呢？这就看你使用的支持材料，这是使你的演讲变得精彩有趣的关键。因着利用经验中的事件、比较和示范，你可以所自己的主要得清晰、鲜明；因着利用统计资料和专家的见证，你不但可以证明自己言之有据，更能强调这些论点的重要。

四、要求行动

一个称得上成功的演讲，必须有个好的结束。假如你想留给听众深刻印象的话，则整个演讲必须合理进展，然后达到一个完满的结论。

结尾的确是整个演讲中最富战略性的地方。一个人讲的最后几句话，总是会萦绕在听众耳际——这也是应该最让人记忆深刻的部份。

有许多演讲人只会讲他自己要讲的，却不知该如何收场。解决的处方呢？结尾有时是需要计划。要如何才能把演讲带到一个你所预期的结尾，以下是一点建议：

总结说明

一位不愿具名的爱尔兰政治家认为演讲应该：第一，告诉听众，你要告诉他们什么；然后告诉他们你已告诉他们什么。

以下是个很好的例子。有一位负责芝加哥某条铁路的交通管理人，有次演讲的时候如此做结束：

诸位，简单地说，我们对这个防堵的设计相当有经验。我们已在东、西、北边的支线用边这个设计。装上这个设计这后，声音的控制很好，对车祸的预防每年可省下一大笔开支。所以我认为，而且极力建议，马上在南部的支线装设这种防堵设备。

你看，在短短几句话里，他已把所有重点都做了一个总结。你几乎可以不必收听其它部份，便已了解他整个演讲的意思。

要求行动

上面所举的那个总结的例子，同时也是个要求行动的极佳范例。

你演讲的最后几句话，正是要求听众采取行动的时刻。所以，不要迟疑，把你的要求讲出来！告诉听众如何参加、捐助、投票、写信、打电话、购买、抵制、调查、行动或其它你要大家做的事。但要注意以下几个要点：

要清楚地告诉听众要他们做什么。别说：请帮助红十字会。那太含糊了。要说：今天晚上，把一块钱入会费寄到美国红十字会，本市史密斯路一二五号。

请求的事，要在听众的能力范围之内。

尽可能让听众方便去做。别说：写信给众议员 ，要求他投对这个法案。百分之九十九的人会这么做。一来他们不是那么感兴趣；二来是过于麻烦；另有可能是忘记了。所以，应该把事情简化，使大家高兴去做。要如何达到这个目的呢？你不妨亲自写一封信给众议员，告诉他：吾等要求你对第七四二二一法案投反对票。然后把信和自来水笔传给听众。你很可能获得不少签名——也很可能失去你的自来水笔。

如何应用所学

许多学生表示如何在日常生生活中运用本书谈到的原则。结果是：销售人员的销售量增加了，管理人员的职位晋升了，主管们也更能妥善管理下属。他们都归功于日益熟练的谈话技巧，也都是按照成功有效的团体沟通训练规则去做的结果。

理查 狄勒在今日演讲杂志中写道：谈话谈话的型态、谈话的长短、谈话时的气氛??都在今日工商业的沟通系统中，扮演极重要的角色。负责通用汽车公司戴尔 卡内佛瑞 坎纳代，也在同一本杂志中写道：我们会在通用汽车公司内部开设此课程，最主要是因为我们体认到，每一个管理人或多或少会担任师长的角色。从招募雇员，接见他们面谈开始，其中经过训练、试用，到一般性的工作分派、迁升等阶段，管理人员一直需要负责解释、说明、责备、通知、教导、检查、讨论等各种不胜枚举的事项。

在戴尔 卡内基的训练课程，我们给讲师们的指南是以下这些话：当学员发现自己能够抓住听众的注意力，并且赢得同学们的掌声和讲师的赞美——当他们能做到这的时候，表示其已发展出一种内在力量、勇气和沉着，这在以前是没有过的经验。结果如何呢？他们会把以前从未梦想过的事情讨诸实行，并且完满达成。他们会渴望站到群众面前发表谈话，会在商场上、专业场合、或是社区活动里表现积极，热心参与，因而成为一个领导者。

领导能力这个字在本书中很多次。在我们当今的社会里，领导能力须包括含有清晰、用力、鲜明生动的自我表达能力，这从私人面谈到公开演讲都用得上。所以，只要你好好使用本书里的材料，无疑对增进你的领导能力会很有帮助——在家庭、教会、市民组织、公司和政府皆是如此。