讲师介绍：
陈子健，男，31岁，新洲分公司副总经理兼设计总监。连续两年取得新洲分公司业绩第一，去年他更是以近300万元的个人业绩创下了深圳所有分公司个人业绩第一的好成绩！连续两年获得公司优秀员工的称号。于今年年初加入新洲分公司的管理阶层。
本次交流的主要内容概括：
在本次的设计交流中，陈工主要谈到了一个设计师心态与服务的问题。他认为要想成为一个好的设计师就必须有一个良好的心态。要学会先做人，后做事。同时，他非常强调服务在签单和回头单中的作用。他认为，只要是我们接下了这个单，我们就应该尽心尽责的为客户提供优秀、细致的服务。
在谈到设计师在公司的定位问题时，他作了一个很形象的比喻——设计师就如同红娘，他在公司起到的是一个协调者的作用。那就是协调好客户与项目经理、与公司之间的关系。要让客户与公司的利益并存。同时，它认为设计师要加强自身的学习，要不耻下问，要不断的提升自己的专业技能、职业素养和心态，才能让自己成为一个优秀的设计师。 而在谈到现在许多设计师个性强烈，很难溶入到团队的问题时，陈工说：我们并不抑制设计师的个性渲扬，但是首先应与团队共溶，所谓适者生存就是这个道理。
最后，陈工还谈到了一个设计师建立个人品牌和如何利用公司品牌的问题。他认为，公司的品牌是由每一个员工凝聚起来的，每位员工做好自己的份内工作，树立好个人品牌了，同时就就是树立了公司的品牌。而公司有了很好的品牌，也是为我们的工作提供了更好的方便。
经典语录：
1、我签单的决窃是：先做人后做事，服务、服务再服务；
2、设计师是一个协调者；
3、正因为我们好，所以我们贵；
4、设计师就是公司最好的业务员；
5、要么就不做，要做就力争做到最好；
6、没有很好的体味生活就不可能有很好的设计；
7、永远给自己无止境的危机感；
8、君子爱财，但要取之有道；
9、客户是上帝，不要让上帝的付出与他的回报不成正比；
10、即便客户的想法真的“土”，我们要让它“土”也要“土”得有味道。
11、我们工作的中心是围绕着客户来转的；
12、在美国，通常大家认为设计=解决问题；而在中国，大家把设计与艺术画等号。
13、最重要的是每个人做好自己的工作，树立自己品牌同时，也树立了公司的品牌；
14、《汉武大帝》里几句话给我触动很大：博学、审问、明辩、慎思、力行；
15、马克思说：要改造自然首先要适应这个自然，要改造社会首先要适应这个社会。那么同样，你要溶入这个团队，就首先要适应这个团队。
交流记录：
长沙：300万的业绩，那没个月签多少，有淡季旺季之分吗？是否很平均？成功率有多少？
答：我去年只上了7个月的班，近300万的业绩是去年3月~12月之间创下的。我认为
签单没有淡季与旺季之分，我的单量在各季节都是差不多。其中签单成功率占上门客户的1/3。
长沙：请问签单的最大诀窍是什么？
答：我觉得设计的签单不能单单靠客户上门，最主要的是有自己固定的客户群，其实说白了就是回头单。我们很多设计师总说公司不派单，其实，有自己的回头单，不用公司派单都做不完。我今年初到现在，公司只派给我五个单，但我现在单仍旧做不完，主要就是我的回头单。而关于签单的决窍，我认为就是让客户觉得我们与众不同。这个呢，就主要是体现在服务上，而设计理念和施工经验方面我个人认为是要长期积累的。如果想在短期内想提高自己的签单率，最主要的就是靠服务、工作的细致与责任心。
南昌：折扣的多与少对签单有多大影响？回头单主要由哪方面产生？
答：我认为折扣是没有什么影响的，如果客户真的认可你，我觉得折扣几乎是不影响我们签单的。而回头单与你的跟单过程中为客户提供的服务是有关系的。你的设计是否合理、是否人性化、是否满足客户要求？我们要记住，在为客户服务的过程中，我们要既赚钱，但又要让客户感觉到你赚得应该，你的服务是别人无法提供与复制的才行。
长沙：但是要注意的是，回头单不是设计师一个人能做出来的，工程，客服也很重要啊，很多时候，客户和设计师的关系很好，但跟公司闹得不愉快，那怎么来回头单？
答：其实，设计师起到的是桥梁的作用，没有一个公司的每一个环节都是尽善尽美的。我们不能单靠客服、工程人员去为客户解决各类问题，其实我们设计师在很多时侯也要扮演客服和工程服务人员，为业主进行各方面的协调工作。
南昌：你是如何让客户感觉你所提高的服务是别人无法提供的呢？
答：这个问题我建议你去看下我在公司内部论坛所发表的一个关于《谈谈设计师服务的提升、心态的调整、水平的提高》的贴子，里面有对这个问题的分析。地址是：.cn/bbs/thread.jsp?forum=16&thread=5705
新疆：请问总部对员工的培训情况么样？是怎么培训的？
答：总公司我们每个月有一个设计师沙龙，请一些优秀的设计师或工程部经理来给大家培训。在分公司培训我们主要还是设计方案的交流，大家都来谈，来讨论，在讨论中进步。
南昌：一个专门设立给客户参观的样板房对设计师谈单有多大帮助？公司需要设立一个吗？
答：不能没有帮助，但是我认为不是非常重要！我觉得，要有自己的样板房，或自己的图集。就算是没有，也必须有一个代表自己设计理念的相关理论。
河源每年只有一个季度装修,大家针对季度装修问题有何看法啊?
答：在淡季时做好客户服务的跟踪，在旺季来临之前，把自己的精神状态提升到一个较好的备战状态。
新疆：有时候客户把工程上的问题反映到设计师这里，设计师反映到工程部时，工程部不能及时处理怎么办？有时候设计师也是心有余而力不足呀，又要忙于签单，又要忙于
处理工地上的问题。我又不是孙悟空，这本经难念呀！
答：这个要看设计师有没有跟踪到位，和他的协调能力。只要他跟踪到位了，协调好了，我觉得就不存在出现这样的问题。其实所有的问题都不要等到非得反映到公司这里，公司要设计师、要项目经理，就是要把问题在前线解决。不然的话公司要我们做什么呢？
新疆：客户非要先看效果图否则免谈该怎么办？
答：首先要分析这个客户的重要性和你对客户的把握程度，对一些新设计师来说可能无法判断，那么需要你们的经验积累了。但是我觉得有时该投入时，我们还是要作适当投入的。但是也不能太放纵客户，所以这还是一个经验问题。如果一开始没有把握好，对客户让步太多，那在今后的工作中，设计师和公司在服务上都会做得很累。
南昌：你在协调工作的时候，你的副经理身份是不是给你提供了便利？
答：没有。我所有的签单，都是以设计师身份进行。而且我去年不是副经理，我是今年刚上任的。我连续两年第一的业绩都是我在一个单纯的设计师身份时签的。
新疆：连续两年业绩新洲第一,你是怎样保持和做到的？
答：心态最重要。第一，我觉得做人，我得益于一个老设计师给我讲的一句话：先做人后做事（其实这也是我们企业文化的内容）第二，就是服务、服务再服务。
南昌：在回头单中，工程质量和设计所占的比例是多少？
答：我觉得回头单中，最重要的是服务、其次是设计跟质量。
新疆:怎样把握客户的心态和把握客户?
答：前阵子看了《汉武大帝》，里面有几句话对我触动很大，在我今年的工作中也给了我很大的帮助，那就是：博学、审问、明辩、慎思、力行！
新疆：请问回头单的优惠怎么很好的把握？
答：第一，不会超过公司最低折扣界线；第二，让客户感觉到你的服务就是给他最大优惠。
新疆:请问,你从事设计多少春秋?
答：20xx年下半年开始的搞家装。以前主要从事于公装设计、施工管理。从96前开始。所以算起来也有近十年了。
河源：现在每天下雨,在这样的天气下,客户问这时装修好吗?大家有好的回答方法吗? 答：工艺上去回答。告诉他我们怎么样去做好我们的隐蔽工程、防渗漏工程。再跟他举一个例子：这个地区现在虽然是下雨，但是这个社会不可能因为天气而停止所有的装修工程。主要看我们如何来解决和应付这个天气所带来的不利影响，来做好相关的防护工作。而关于在雨季我们的相关工艺处理，你可以请教工程部相关人员，让他们告诉你相关细节，在这里就不一一赘述。
新疆：子键,你的签单是依赖自身条件多还是依赖公司品牌多?
答：我在居众之前个人所做工程比公司的还多。公司品牌固然重样，但公司的品牌是需要我们每个员工去支撑和创造的。所以最重要的是每个人做好自己的工作，树立自己品
牌同时，也树立了公司的品牌，公司品牌就是每个个人品牌凝聚而成。
新疆：请问内地现在有什么新的材料与工艺？
答：每个省市都有自己的材料与工艺特点，而最能体现的地方在公装定额报价中。你可以在当地去买公装定额，里面写得很清楚，可以供你详细查阅。同时，以前我们去每一个地方施工都不会以广东或某一个省的标准来施工，而是去看当地的定额。因为各个地方的天气状态不一样，施工工艺也不同，因而我们要结合当地情况。
南昌：在和业主第一次交谈后，了解到他大概想投入一个价位。那么我们的设计需要针对这个来调整吗
答：在与客户的第一次沟通中，我是不会问业主任何关于价格投入的问题。但我在做工作时会做几手准备。我会给客户几个档次的报价和设计方案准备。
南昌：但是不见得每个设计师都有这么多时间跟一个还没有交定金，还不一定在公司签单的客户做几个方案啊，那样不是浪费时间和资源吗？
答：你有没有去看武侠小说？有一个就是无招胜有招。通常我会做一个主要的方案，其它方案并不一定用图纸表达，可以现场描绘或讲解来告诉客户。
河源:请问第一次接待业主着手点在哪?
答：要让它觉得真诚、细心，不要让他觉得你只想赚钱，而不会用心为他提供好的服务。客户是上帝，所以不要让上帝的付出与他的回报不成正比。所以我们绝对不能让客户觉得他的消费是冤枉的。
新疆：请问你觉得一个设计师该如何溶入整个公司团队之中？是应该个性的急剧张扬还是该发挥团队的最大效率？
答；引用马克思的一句话来回答你：要改造自然首先要适应这个自然，要改造社会首先要适应这个社会。那么同样，你要溶入这个团队，就首先要适应这个团队。我认为人与人之间都有共性与个性，但共性是最重要的。如果你想出类拔萃，想进行个性渲扬，必然在你健康的共性中表达出来。所谓适者生存，就是这个道理。
新疆：目前北京东易日盛入主新疆，带来了不少新工艺，新材料。但是新疆并没有这材料，这怎么解释呢？
答：我觉得我们不要老是抱着我们永远第一的态度而不进步，而是要加强学习、要不耻下问。如果真的是好的、先进的，我们可以学习，把一些好的东西引为已用，并创新出自己更好的东西。
河源：当你在量房时,你自己突然有个很好的想法和方案向业主推荐,但业主执意不行、不要时,你是依从业主,还是想办法让他接收你的设计方案呢?
答：这个问题提得很好。两三年前我听过苏丹教授讲了一个事例，说他们几个国际级教授谈到设计这两个字的时候是这样理解的：在美国他们讲设计=解决问题。而在我们国内，设计经常被解读成=艺术。这样回答，我想你应该明白我的意思。
东莞： 子健同志，业主第一次看方案的时候，你会做手绘吗？
答；不好意思。我手绘很差。
南昌：当回访客户时，客户说我们的价位高，这时我们应怎样去和客户沟通？
答：当客户说好贵时，你应该说：正因为我们好，所以我们贵。就怕的是，你做的不好，而客户说价格高，只是一个托词。你知道有一些餐馆又贵又好，人又多的原因吗？就是服务与质量。
河源：请子键谈谈做为一个设计师的装配有那些?怎样来武装自己?
答：我觉得东莞的同事讲得对，每个设计师都有他自己的套路，一个设计师有什么样的装备我也说不出来。我跟你讲一下我的装备：数码相机、录音笔、罗盘、电子尺、可以无限上网的笔记本大概就这些。
南昌：对那些不开口说话的客户我们怎么对付（有些客户来了什么都不问，也不说，扮酷）？
答：我觉得你要把自己当作一个表演者，台下总有赞成与反对的声音。无论是好或不好的评价，只要他开口了，那时你的机会就来了。也就是你先自己讲，他总会有开口的时候。等他开口你就知道他的想法了。
新疆：建议我们所有的设计师去购买译本书《金牌业务员顶尖技巧》。
答；对。我觉得设计师就是公司最好的业务员。
河源：做为一个设计师,设计师就是一个领导者,我们的绘图员需要设计师,业主更需要是设计师,请问怎样才能做为一更成功的设计师呢?
答；我不赞成领导者的说法，应该是一个协调者。要想做一个成功的设计那要在自己的专业技能、服务和心态上进行提升。
新疆：做为人个新人来说，怎么样才使自己进入自己的角色？
答：对你所处的设计师团队有一个正确的评估，从而给自己一个比较好的定位。然后能过学习，一个脚印、一个台阶慢慢爬升，急于求成是不行的。
新疆：有时候一个好的设计方案被客户推翻了怎么办？（客户特别拽）
答：在深圳，我认为大部份客户都比我厉害。为什么呢？他能买房或供房能有车，能有一个稳定的收入，那么就说明他比我们强。不管是从他们的生活经验还是聪明才智，都走在我们前头，所以我们不要想着如何去“搞"定客户，而是要怎么去服务好他。如果一个我们认为好的方案被他推翻，只能说明你的方案并不是他理想中的家。
新疆：看中我们工艺，但是没那么多钱的客户。我们应该怎么办？
答：你总不可能借钱给他吧。没钱那又有什么办法？总不能叫他去抢。
南昌：当业主看了我们的工地后，对工艺不是很满意，但设计方案他又觉得很好，这时应怎样和他沟通？
答：我自己有一个小经验：就是告诉业主，你的设计方案在施工过程中的可实施性与完美性。如果确实是工艺差，那就需要向公司反映，进行工程上的整改了。但是你为什么要带到一个工程质量做得很差的工地去看呢？
景田：设计中你是抄多于想，还是想多于抄？
答：在我家里有关设计的彩色书籍不超过五本。
新疆：设计师怎么样去引导消费，消费观念的改变?
答：我觉得设计师的生活经验是引导消费的最关键的一个因素。没有很好的体味生活就不可能有很好的设计，当然，更不可能很好的去引导消费。因为你不知道一个家或一个更好的企业他需要的是什么。
景田：你认为书籍中提高自己多还是实践？
答：实践与生活。观察周围的世界与实际生活是最重要的。我也是大量的抄，但我是用眼睛的抄，而不是手抄。
景田：施工中的工地你一般多久去一次？
答：不确定，去得最少的大概四五次，多的我自己都忘了多少次。
南昌：学无止境，请问陈大师平时是在怎样提高自己而不落后的？
答：永远给自己无止境的危机感。——这是我个人的做法，可能有点残酷。
景田：陪业主选购主材有什么忌讳？
答：我永远不会提出陪客户买东西，都是他们求着我没有办法我才去的。
新疆：请问设计师陪客户买主材，该不该拿回扣？
答：君子爱财，但要取之有道。
新疆：请问在第一次接触客户的时候，会对客户进行定位吗？从哪些方面进行定位？ 答；我是从他的生活素质、道德素质、文化素质这三方面进行定位。但很少从他的装修投入或设计方面去定位。
河源：当你接到一个大单,你会不会忧郁工作太多了,而把事情推给别人做呢?我是说已经签下合同的,谈谈你的想法吧!
答：我永远不会的。我要对我每一个客户负责，不管是大单小单。要么就不做，要做就力争做到最好。
河源：当你分给绘图员做时会不会担心工作不到位,而失去回头客呢?
答；不会，因为我的小团队都是训练有素的，只有有默契的人才会成为工作伙伴。
新疆：业主初次来我们要问他的投入吗？我觉得这是一个很不尊重人的说法，你认为呢？
答：此问题已回答过，在业主初次来公司时，我是不会去问投入的。
新疆：客户第一次来谈方案时，你一般做哪些准备？
答：方案、原始结构图。最重要的是我量房时的那个图纸。
景田：你对业主有没有个性的偏好、选择？
答：没有。我是大小通吃。
新疆：为客户负责有时候 影响到公司利益怎么办？
答：我刚才说了，设计师是一个协调者，你不仅仅是站在客户角度为他考虑，也要站在公司的角度。就好像做红娘一样，你要把公司与客户的利益拴在一起。
景田：你是坚持自己的风格还是对什么样的客户用什么样的战术？
答：我没有自己的风格。我觉得家装设计师的工作就是在满足客户的功能需求、氛围的需求、生活理念的需求下，去为他们提供一些好的表达方式。也就是把客户想象中的家变成现实中的家。打个很简单的比喻，如果你的客户在十楼，那么我会告诉他：先生，等你的房子装修完了后你去看，从1-10楼每家的户型都是一样的，但是为什么装修出来的氛围却都不一样呢？那就是你们每个人对家的概念都是不同的。如果我有固定的风格的话，那么1-10楼的风格估计也就是雷同的。
河源：自信是好东西,你会不会觉得压力大,造成你心理不平衡,我想听听怎样调整自己的心态问题?希望看到好的方法?
答：其实我挺没自信的，整天都充满危机感。可能这就是我的生活动力。想做什么事就去做，但每做一件事前先考虑清楚，你能为这件事情负责到底吗？这是我的生活心态。
南昌：你一个月能做几个单？有一个定位吗？还是有都接呢？
答：我今年尽量不接单了。去年是只要自己忙得过来，有多少单都接。闲着时就盼着多接。
新疆：客户的想法比较土怎么办？
答：我觉得首先你的心态就不对。客户找你就是为了构成他梦想中的家，而不是你梦想中的家。即便客户的想法真的“土”，我们要让它“土”也要“土”得有味道。
新疆：有时客户提出一些看起来很有道理但又与公司条款不符的，怎么办？
答：我想公司与个人都是在不断进步与改进的，我觉得我们工作的中心还是围绕着客户来转的。如果在不伤害公司利益的情况下我们还是可以做出适当让步的。
新疆：那你的意思是可以让步了？
答：这就像外交，你要明白什么叫让步。让步是在双方平等互利的情况下进行的。也就是这一个小小的让步会带给我更多的利益。如果说这个让步会让我无利可图，那我们不应该让步的。
新疆：我想问陈经理你是怎么样一步步走过来的？
答：行政单位干部——绘图员——设计师——现场施工管理——公装主管——个体户——回深圳做设计师算了——分公司经理。
河源："观念决定制度,制度决定行为,行为决定习惯,习惯决定命运,也就是观念决定一切,"请问你是怎样看待这一切的？
答：你是指刘总说的那句话吧，他的原话是：“思想决定行为、行为决定习惯、 习惯决定命运。”
新疆：有没有好些的图片可以在网上共享？
答：有。公司论坛和网站上都有。而且连锁部还会经常给你们传输最新的优秀设计作品，大家可以向本公司负责人索取。另外，公司网站正在改版，到时我们各个连锁公司都可以自己上传图片与文件，我们可以互相观摩与交流了。