读《做单——成交的秘密》有感

——北京支部 高凯

今天，党组织发给我一本书，名字叫《做单》。我看完后深有体会，而且我还写出了个人体会。

由于平时工作忙碌，基本上把阅读此书的机会留在了晚上睡觉前，到后来觉得此书越看越好看，《做单》这本书无疑成为了我的精神食粮，躺在床上看着它直到两眼打架，吃饭的时候也不忘多翻它几页，终于，足有365页的书被我啃了个遍，受益匪浅的同时，感触更多。

“在当当网上架7天后雄踞小说类排行榜第一名，30天内荣登小说类五星榜第一名；10余家影视公司接洽版权、100家媒体跟踪报道、200余家大型书店联合推荐……”，一连串吸引眼球、扣人心弦的数据，足以让自己迫不及待。从读过第一章后的一般般评价，到第五章开始激烈的谈判，牵引着自己仿佛身临其境一同感受那份激烈的争战。

《做单》是长篇职场小说，相比今天励志型的职场题材书籍，他以小说的方式，一环扣一环的故事情节，犹如读金庸和琼瑶小说一样每步都留有悬念，不得不让人看了这一章，还想着下一章的进展，直至故事的结尾。

《做单》讲述了：谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？

《做单》的作者胡震生，现任某网站的总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。他曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快记录。

20xx年至20xx年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。书中运用通俗易懂的语言，结合一些真实和虚拟的场景来使读者了解销售的一些技巧。其中的三大标签和一些精典语录让我印象深刻。

标签一：《做单》告诉你：如何了解客户的真正需求？了解客户真正的需求，事关项目生死。（真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求）。

标签二：《做单》告诉你：企业拥有具备主人翁精神的员工是最大的福气。成功人士要具备三大潜质；激情、技巧与责任感。《杜拉拉升职记》教给你的仅仅是升职加薪的技巧，而《做单》传达的是对企业、对做单、对一份事业的执着精神。

标签三：《做单》告诉你：女人最成功的单就是找到适合自己的老公。 《做单》精彩语录：

1.发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

2.把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

3.什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

4.如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

5.挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

6.左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

7.快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

8.长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

9.消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

10. “外企、大公司更像是一个集团军，分工明细，炮兵、步兵各种兵种俱全。民营企业都像是个游击队或者特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。如果企业想成为集团军，就必须有转型，也必须有细分的流程制度。很多企业因为没有细致的流程、制度、客户档案等，导致销售离开公司带走一批“关系户”，对企业来说没有完善制度作保障的教训，对销售而言确实是职业道德的考验。

书中重点描述了谈判技巧，包含了心里素质较量，思维逻辑的较量，身体、心里承受能力的较量等。但前提合作双方有很强的制约性，在这种前提下，大家可以自由发挥表演，甚至脱离导演的要求，但现实中中小型企业的谈判，就更需要演员根据规范的剧本发挥演技了，因为作为客户的甲方没有那么强的制约，随时可以停止合作。

本书针对销售多次提到“深刻了解客户的核心需求”，挖需求时，开放式的问题，是第一步，永远不要假设客户的需求。“两害相权取其轻，两利相权取其重。”书中也运用了大量的案例帮助我们分析所谓的客户核心需求，这需要一定的高度，销售经验和管理思路，这样才能更有效地的帮助我们学习其中的含义，毕竟核心需求并不是表面那么简单，也不会像客户说的那么严格，需要我们通过从前台到高管之间所有人员信息的收集、整理、分类、分析才能够有结论。

《做单》主人翁之一谢正其人给我留下了很深的印象，正如，别人都称呼他“政协”，他既有正气的一面，同时也有邪气的一面，甚至做出“向领导电脑泼咖啡”、“导致俞可可丧失生育能力”等等可恶的事件，但经过自己工作上的一次严重失误，经过雷越等高层领导的循循教导，他最终还是醒悟了，体会到了雷越对自己的良苦用心，做任何事情都一样，终究邪不压正。

“做单如做人，其中的共性是要去关注身边每一个人的需求，要去关注一件事情整个决策链上每一人的需求，从这点来说做单和做人没什么区别”——中国商报评论。

“书里的人物、案例都是原型的或者基于真实的经历改写的。职场小说的读者都是职场中的白领，他们需要的是真实的是生活，而不是对商场的想象”——第一财经日报评论。

“《做单》是一部真实的展示徽章和伤疤的职场小说”——北京青年报评论。 在《做单》的过程中，我看到了许多做单背后的黑幕，甚至肮脏的一面，那些所谓成交的背后都隐藏着不可告人而又互相牵扯的秘密，虽然，作为销售免不了应酬、免不了学着适应各种场合，但颠倒是非、下三烂的手段好像并非一名职业操守的所作所为。

谢正能利用所谓的小聪明，比如泼领导的笔记本热咖啡，以此协调各个方面的需求，把所有人的需求统一到自己负责项目中去，这是他的能力。但是，这种内部协调能力，能取得对外作战的胜利，好像更多的是谢正的领导在忙活，象雷越，是他立了军令状，才使得投标继续下去。IBM是个庞大的组织，你说做单成功是靠一线销售的个人，还是靠IBM的牌子呢？说白了，这种大公司的销售就是个螺丝钉，所有的相关人员是一部大机器的零件，大家统一起来了，才能取得胜利。

看完《做单》这本书，脑中蹦出一句话：一将功成万骨枯。谢正是IBM的大客户销售，忙活一年就为个移通湖南的统一平台的招标项目，成交的话，就是年度最佳销售；丢单的话，就要离职。或许，此书重点从这个层面来做剖析，但我个人觉得，还是有些残忍，压力决定动力，但同时，压力也会使一个人走向崩溃的边缘。如雷越一口气上不来，便与死神擦肩而过，何等的可怕。所以说，作为销售也好，领导也好，一个健康的体魄、承受压力的能力，以及一个温馨的港湾（家庭）都是必不可少的。

看完《做单》这本书，让我感受最深的是谢正那种永不言败、永不服输的精神，几乎没可能的单子最终依靠他各方面的协调还是拿下了！正如“不是尽力，而是竭尽全力”，平时我们工作、生活和学习中所面临的问题，并非难到没有办法克服，而是我们缺少探索、创新与钻研的精神。

别人能做到，我亦能。当自己面临挫折和困难的时候，多想想《做单》的不易，相信理解与悟透其中的道理，做任何单对于自己来说都是乐意与否的问题了。

北京党支部 高凯

第二篇：做单成交的秘密

1. 初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什么？

? 谢正扫视一下全场边，用正式的口吻说道：“记住，我们和大老板们最大的区别就实际和资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的是怎么才找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。”

? “控制有价值的人，我们刚来公司谁给我们控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。

“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你的销售目标服务的目的。”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。

“举例，人民币就可以在人们所有的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换为大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的利益转换。”

2、增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。

3、“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。”谢正把资料放在桌子上站起来。

“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕满足客户真正需求而展开的。记住，真正这两个字。”谢正走到白板面前。

谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着客户的生死。想要做好一个销售，请把这句话刻在你的骨头里。”

4、成交前的临门一脚

·谢正不肯签合同

“你只要一签合同，美国马上开始为你生产设备，这样会提前一天到达，为你节省相关成本。每托一秒钟对你都是个损失。如果你没有什么疑问，我们的决心就等在你办公室门口，直到你决定为止，好为你节约每一秒钟的成本。”俞可可在谢正不断的点头暗示下，终于紧张的 完成了这段陈述。

“成交.”啪啪啪，谢正鼓起掌，站起来和每个学员握一遍手。 “那如果是你，碰到类似的问题怎么办？”一个学员问。

“客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题有不同的解决办法。这种情况没有什么标准答案，发挥自己的优势就好。但记住一个关键点，就是控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的也未尝不可。”谢正说道。

“啊，你会跟客户的CED吵架么？”一个学员惊讶地问。

“吵，总吵。吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一个耳光，也会成交。”谢正笑笑，让他们离开考场。

5、获取老板的信任

如何和老板建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。

谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

他曾在一次美国的大会中，仔细观察自己部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬来到了美国以后，非常用心做功课，每天守在总裁们开会的必经之处，已有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬就这部电梯反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇两三次。他更是通过这几次“偶遇”，和老美沟通了中国的销售情况，也为日后升迁埋下了人脉。

6、简历里的秘密

“记住，你进不去的原因不是你不行，是你根本连面试的机会都没有。所以，你的简历时敲门砖，一定要换回个面试的机会。这是第一步。”谢正拿着茶碗比划到。

“所以，你的简历很简单，就是把它们招聘广告上职位需求的的内用抄一遍，想应聘那个职位就抄那个，尤其关键字不能拉。例如，硕士学位，计算机专业等等，ＨＲ的招聘流程我最熟了，他们找那些临时工挑简历，就看关键字，用软件一搜，有这些关键字得就看一眼，没有的连开都不看。完全符合招聘条件的人，他们凭什么不面试你？一定会的。”谢正严肃的口气表示不是在开玩笑。

“那里面还有一些自己发挥的怎么写呢？”俞第还是不理解。

“里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。例如，你应聘普惠的销售，你就写自己在学校的时候，和同学在勤工俭学买普惠的打印机；应聘微软的技术，就写自己在学校其间用微软的软件些什么小软件，这些只会在简历上很显眼，他们当然也会搜索这些。只是你不要发错简历，每个公司都要单独做一份。”

“那真要面试，怎么办？”俞第问到。

“到那个时候我再教你。去，先按照普惠的招聘广告，修改自己的简历。记住，没有自己，没有自我，只有普惠的需求，简历里不准写自己，不准超过两页纸，记住了么？”谢正想起了自己投标的那些景象，没有产品，没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。 “还有，如果你一定想普惠。你应该先用这种方法给类似的公司发简历，用假名，换的面试的机会，这样练习几次你就懂得怎么面试了。那些你不想去的公司，你去了可以胡说，想怎么说就怎么说，没关系，主要施展你的面试技巧。有这些公司的ＨＲ帮你做实战演习，比哪些学校的模拟强得多。等到普会找你的时候，你已经都面试过那么多公司，自然就知道怎么对付他们，放心去吧。记住，这是你哥的发明，叫毁人不倦，摧毁的毁。”谢正自己都笑了起来，当初自己就是这样学习怎么打单和泡妞的。

６，老总的三种类型

第一种，舒适安逸型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好的物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。这类公司一般不在谢正

选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维那持一定的规模再也成长不上去，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。

第二钟，稳打稳扎型——办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的的物件，通常有点杂乱无章。这种老总非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的各种工作。碰到这类公司谢正会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。

第三种，忽起忽落型——办公室干净简洁，一尘不染，只放着法和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总有很大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看到他。这种公司谢正会合作得很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动而引火烧身，一夜之间不见了。

7、谢正几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司的老总怎么和你讲他的远大抱负，通通穿耳而过。不听他说什么，只看他做什么，是商场生存的法则。商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假？只需要关心以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了。永远错不了，办公室就是一个 很好的地方，比家更纯粹的反应主人的风格。

8,外企更像一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。

民营企业都像是个游击队或者特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。

9、挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

10、刀子和钻戒

两利相权取其重，两害相权取其轻。

这句没有出处的俗语，谢正却认为是最经典的商业理念。他认为这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。看着是简单的对调，意义却完全的不同。

人在抉择的时候，首先会选择对自己伤害最少的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更有效。

用钻戒和刀子的故事可以很好的解释其中的差别。王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没有办法就给你强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切;钻戒曾经放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。

谢正每当碰到难题的时候，就想像着自己是王子和强盗的化身：他左手拿着钻戒，右手还握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

11、销售的三个最大的缺点

快速成为陌生领域专家的最好方法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

通过理论并结合对James的观察，谢正发现自己的销售工作有

三个最大的缺点，并找出解决办法。一、不能在最短时间内表明自己的目的。二、不能在最短的时间内发现对方的需求。三、不能在最短的时间内把事情按重要性排序处理。

首先，要处理决定成败最首要的三个条件中唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。