关于外联部拉赞助的问题

时间:2024.5.13

关于外联第一次会议亟待解决的问题

1.问:和其他部门沟通的重要性,及赞助中被赞助商打击。

答:和部门间的沟通,首先要做到和其他部门委员以同等姿态待人的态度,其次由于外联工作的涉外性和不被见证性,或多或少会被其他部门委员认为外联委员的轻松和无所事事,所以一定要从自身做起,从工作中证明打消别人的猜疑和误解。

对于赞助商,并不是所有赞助商都会刻意刁难,因为周边环境的多种因素,作为外联的一名成员必须学会忘记那些不愉快,自己从工作中学会寻找乐趣。

2.问:外联在拉赞助中与其他学院低价竞争问题。

答:由于某些因素有时造成学生和某些商家达成某种低价协议,但这只是少数,大部分学院还是按原则办事的。低价的赞助影响的首先是他们学院的声誉,眼光放远,在和商家沟通时思辨灵活。

另外,在推销一件商品时自己必须承认这件商品的价值,在外联工作也是如此,我们在谈赞助的过程中,要承认也相信自己学院的优势,我们自己要有绝对的自信。当然,在赞助谈成以后我们也要用十二分的努力让商家看到他们的赞助是值得的。

3.问:关于赞助商毁约谈赞助的问题

答:赞助商毁约这种情况曾出现过,对于这种现状我们在尽量争取的情况下,去找出商家为什么毁约的原因?一般情况为低价竞争造成。我们在不违反大的相关规定的情况下,可以适当做一些让步,正面促进赞助的获得,如果实在不行,就只能放弃此赞助,从中总结收

获。

成功的过程中会遇到很多这样的问题,最重要的是不要丧失对赞助商的信心,更不要丧失对自己的信心,我们在这样的过程中成长,我们学会面对失败,这样是一种收获。最重要的,我们锻炼了自己。

4.问:关于赞助的分类

答:第一类为新开的店面,他们为尽快得到宣传做赞助。这类商家比较好沟通,一旦发现有意思,那么就有一半机会赞助做成;

第二类为已经做过赞助,对赞助后宣传效果产生极大怀疑,有戒备心理。如遇到客气的商家,可以试图作进一步的努力,看是否有希望。如遇态度不好,则适可而退;

第三类为一些比较大型的企业商家,这些商家每年都有固定的宣传资金,当然,遇这样的商家合作的活动策划要提前一到两个月,商家资金批下来一般需要半个月时间。

最重要,与商家合作成功以后要经常联系,考虑长期合作的可能性。

5.问:关于赞助中个人地位的情况与赞助关系。

答:不可否认,在拉赞助中,作为一个委员确实有许多束缚,或许自己认为可以办到的情况,学校却无法办到。但你们始终记住,最主要的不是身份,因为商家更看重的是得到的实惠。

而且学校有学校的规章制度,学校是学习的地方,不能成为一个商业场所。作为一个委员,在于商家沟通的时候尽量不要提及自己的身份问题,首先要询问商家的要求和意愿,然后说要回来跟部长或主席商量是否能满足。与商家说话要适当的注意技巧。

6.问:关于拉赞助时先去和商家聊天,多去几次,最后再谈的问题。 答:你能想到的,商家也想得到,多谈几次可以达到一些效果,让商家了解你,可以实行一下。但不要专注一个商家不放,多沟通几次。

7.问:关于赞助的一些礼貌细节问题

答:在和商家谈赞助时,我们要跟商家站在一个高度,我们要自己尊重,我们是去谈合作,不要被商家的气势吓到。当然,礼貌是必须的。细节决定成败,我们的一些细微的动作不经意间或许会被商家发现,所以大家自己一定要特别注意。例如,接商家名片时,要双手弓腰去接,并说谢谢;走时要说“不好意思,打扰你了”等。

8.问:关于外联赞助时可为商家提供哪些条件。

答:一,从学院角度考虑,最直接的宣传效果为横幅和发传单及现场宣讲以及冠名活动,但为了吸引商家的赞助兴趣,可以适当加入其他一些经济有效的宣传。如,在校内上、QQ、校园网的跳蚤市场上为其作宣传等,还可为其作商业海报,向商家提供一些可行的促销方案,如让他们分发一些会员卡吸引学生;二,发挥自己的想象,与应变能力,提供一些不违反大原则的赞助条件。


第二篇:外联部拉赞助的方法


拉赞助的方法

关键词: 拉赞助

拉赞助可分为四个阶段:策划、交涉、落实、反馈。

一、策划阶段。

首先,策划的目标要明确:说服对方,使之与你建立合作关系。如何说服?这是问题关键。我认为,整个说服过程是建立在双基础上的,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。建议这样思考:

(一)对方需要什么?虽然求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有,小的赞助商更加在乎的是眼前的利益,但是大的商家更加在乎的是长远利益,现在大商家投入的资金不可能马上实现金钱价值,但是能宣传它的品牌.

(二)我方优势何在,如何发挥?这是对前一问题回答,是说服对方与你而非与

他合作的依据。我校的优势很多,在与商家交谈前应该在脑子里想好有哪些,比如:人数.位置等等.

(三)两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有作用的合作方案,

即策划书。

当然,做策划书之前,首先要根据以上思考作调查研究,寻找可行的合作伙伴,尽可能做到有的放矢。

在寻找合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如学校活动具有宣传方面的优势;各院系也各有特点,比如计算机系去找电脑商;体育活动去找体育器材专营,艺术系、外语系,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。此外,就活动本身也各有特色,譬如普通话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。

做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:你提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好;我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程得到广告宣传,双赢。所以,建议,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太“贱”,因为拉赞助本质上是合作。

这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥??一目了然,绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:你是负责任,你是有经验的,你是替他着想的。

我建议写策划书时这样思考:我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开,因为衡量一份策划书的最终标准是:是否达到说服对方的预期目标。

对于经费预算,大家要特别重视。我的意见是,尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。力求留给对方一种印象:不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求;每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚意的。

二、交涉阶段。

该阶段的工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。

首先 应该注意一些礼仪上的细节问题,比如(1)衣着整洁,并尽可能稳重些,

给对方暗示:我是尊重你的;我是干练的,有经验的;(2)不迟到,向对方表明:我是守时的,我是守信的,跟我合作没错;(3)无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候。当然,这就要求我们平时就要培养良好的习惯。

其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知:只有事先说服自己,才有可能说服别人。当然,这里涉及一个“度”的把握,否则,过犹不及,适得其反。如何把握“度”的问题,若现对方已被调动起来,你可适当再提一提;若对方稍流露出一丝不耐烦,那么适可而止,策划书的书写,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。

那么,如何观察?我认为,观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时,换了VCD,朋友抬头瞥了一眼,这个眼神被我捕捉。我揣摩:她喜欢这位歌星,至少喜欢这首歌,或者她与这首歌有个“故事”。事后证实我的猜想。有人说,处处留心皆学问,如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是:心细。当然,这里又涉及一个“度”的问题,即是“注视”而非“逼视”,否则会使对方恼火,使双方尴尬。如何把握这个“度”,还是老方法,观察对方的反应,灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题,事实上,该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。

特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。

交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实,而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义:首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判断。

经费预算,是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整,该退让的还是要退让,以免因小失大。如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向,只待我在经费上作出让步,而我所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了。谈了三层意思:

(1)我方价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意

(2)合作双方要有合作诚意,如果你方在价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺乏合作诚意的表现(备注:大概意思就是这样的,但话不能这么说,否则换作是你,也会受不了的;但是意思还得表达清楚,否则就达不到准确表意的目标;然而对方真正理解你的话意后,还是会觉得不舒服,那么,一定要加上第三句话);

(3)一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不能“偷工减料”的;我方价格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何保证地把活动做得最好,这才是对双方都更有利的(事实上,合作细节已经谈好了,我只是想很冠冕的引开话题)。结果,对方经理现场拍板同意合作,其实,整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的过程。

最后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角度考虑问题,理

由很简单:只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,你才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段。

在很多同学想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,比如还要落实协议条款,还要提供反馈资料。

在我看来,对于协议条款的落实问题,不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者,双赢;如果是后者,看起来是一赢一输,实际上是“双输”,往往是被欺诈者“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,而欺诈者“捡个芝麻,丢了西瓜”。

如何做好落实工作,我以为最佳方式即与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题:为什么要反馈?

首先,要求反馈,这就鞭策你把承诺落实到位,把工作做到家;

其次,从学习和锻炼的角度来看,只有反馈,与商家多沟通,才能总结经验,吸取教训,从而得到提高。

第三,广告就是投资,投资就有风险,因主客观原因,谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意(更何况有些商家的期望值过高),那么,在反馈过程中与商家探讨问题何在,有无补救办法??一般说来,只要你的工作确实到位甚至基本到位,商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡,拿钱之后不见踪影;商家最怕的是被骗的感觉,特别是被“学生娃”骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外,反馈也是有“工资”的。第一,好的服务方能招来“回头客”;第二,这些“回头客”往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大家可以想象这类合作的成功率极高;第三,如果你善于交际,你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题,往往可以建立良好的人际关系,而对方往往是有着丰富生活阅历的长者,你可以从中学到许多为人之道,在笔者看来,这比什么都重要。更何况,一旦对方信任你,欣赏你,他们就将全力支持你。

最后,作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮,像手茧,越磨越厚。譬如,笔者之所以能敢自不量力,班门弄斧,皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚

一位手机商告诉我,校內大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传,不僅能节省很多广告成本,而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?何忧不胜?

备注一。如何取得公司的联系方法:

1.114查公司号码。

2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。

3.逛街的时候,注意一下各个商家的联系电话,他们可能成为你下一个赞助商。

4.通过网络得到公司的联系方式。

5.通过商品得到公司的联系方式。

6.通过朋友,同学,亲人得到公司联系方式。

7. 去其他学校的时候如果见有企业在学校内宣传就可以 去询问一下对方的联系方式

8. 通过报纸,杂志.网络

备注二。联系公司注意的小问题。

1. 不要在前台小姐那里浪费太多时间,她没有决定权。

2. 当公司叫你传真过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。因

为传真的价格不是你可以承担的,而且大部分都是没有结果的。

3. 去一家公司,无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好,你一定要拿

到其中一个人的联系方式(卡片)。

4. 拉赞助的时候,除了介绍的话,其他的少说,让你的赞助商多说话,并认真

仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5. 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备

充分和认真对待的。

拉赞助的过程看起来只是和对方正面交谈的短时间接触,可能是一个较短的过程,其实却是一个十分复杂的过程,从最初的活动、项目的策划开始,而活动、项目的策划过程本身就是一个专业命题,是一个较为复杂的过程,每个活动也是千变万化、各不相同的,假如你的活动、策划没有新意、创意,平淡、平庸,跟潮跟风、漏洞百出、不够严谨、操作困难,回报条款虚无飘渺,前后不能呼应等等,那么再好的拉赞助高手也是拉不回赞助的。

“拉赞助”的心理准备是十分重要的,可以说是首要的!良好的、正确的心

理状态是完成“拉赞助”行为过程的基础。

什么才是正确的良好的心态呢?健康的心理要求您充满着自信,充满着激

情,浑身洋溢和散发着热情、热力,遇事不惊、临危不乱、锲而不舍、顽强拼搏,始终保持一种旺盛的斗志和信念!

拉赞助中我的心态是:我是一个策划创意高手,是一个宣传广告活动方面的专家,我策划的这个活动之所以向你和你的企业推荐,是因为我认为可能会给你带来巨大的广告宣传效益,这种效益是随着我的活动的展开,我对对方的承诺,我精心为对方打造和设计的宣传内容而使对方获得的,我是带着一个极好的活动策划创意来真诚地邀请你参与的,是来帮助你和你的企业把握住这次机会的。我们之间假如通过这种碰撞产生的合作,那是完全公平、平等的合作关系,如果对方有种种原因不能合作,咱们也许还能够成为朋友,我多了一个企业界的朋友,你多了一个文化圈的朋友,没准儿日后咱们还会有新的合作机缘。这些就是我在拉赞助与对手交锋、谈判时的真实的心态!

在这种心态的基础上,你才能谈吐自如,才可能正常或超常发挥,才有可能一步一步朝成功的目标迈进。

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