不拜不相识——陌生拜访

主持:方磊

在确认我们的拜访目标后，接下来需要我们在拜访环节中动足脑筋了。陌生拜访是我们在拜访中最基本的一种形式，尤其对于新人来说更是“必修课”。陌生拜访是寿险生涯的必经之路，要想长久地服务于这个行业，我们必须学会运用陌生拜访的方式工作，因为只有不断地陌拜才会有不尽的新客源，客源是寿险事业的基础。

关键词组：陌生拜访

特邀嘉宾：

赵伟华：中国人寿河南分公司第一营销部部经理

陈瑛：太平人寿四川分公司区域总监

销售流程锦囊之二

赵伟华

陈瑛

主持人：我们该如何高效选择陌生拜访的地点和人群？

赵伟华：就目前寿险的陌拜市场，可粗略地分为敞开式和封闭式。像各种销售市场、门面营业房属于敞开式市场，这种市场极易与客户接触，但拒绝率几乎是百分之百，我们经常把他们当作新人练习胆量、成就专业的场所。机关事业单位和写字楼就属于封闭式市场，因为这些单位一般守卫森严，出入登记不易进入，但这里由于平时极少有营销员造访，员工自身素质较高、收入稳定而且接触外界较少，保险需求相对较大，潜在客户较多。所以选择相对封闭的寿险市场作为陌拜的地点，把这里的人群作为拜访对象，会有高质量的客户出现。 陈瑛：既然是高效选择就意味着成功率较高及客户品质较好。建议选取的地点：高档社区绿化园；高档汽车美容及4S店；高档写字楼；环境舒适的公园；当地最好的医院。 主持人：陌生拜访前需要做什么准备？

赵伟华：首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。针对选择的对象运用话术。

陈瑛：包括（1）心理准备。自信、乐观，持之以恒；（2）专业的形象和气质风貌；（3）资料准备。设计精美的调查问卷；公司介绍；产品彩页附名片；公司理赔资料及分红资料；笔及笔记本。

主持人：如何在陌生拜访中收集到更多客户资料，赢得客户的信任与好感？技巧有哪些？请结合事例说明。

赵伟华：（1）善于赞美发问。大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客

户。

陈瑛：我以社区拜访为例。情景：一位带孩子在社区玩的A女士（儿童是最好的切入点）。 营销员：这位女士，您好！能否打扰您几分钟，我是保险公司的工作人员，我们公司正在和这个社区合作，对目前社区儿童的少儿互助金拥有情况及使用情况作调查。请问您的宝贝有多大了，购买少儿互助金了吗？

A女士（回答1）：购买了。

营销员：哦，恭喜您！您的宝贝已进入社会保障体系。您知道孩子感冒住院怎样报销吗？您觉得这样的保障够不够呢？您现在有没有给孩子存钱的习惯呢？

A女士（回答2）：还没有购买。

营销员：哦，您还没买，那一定要给孩子考虑。那您现在有没有给孩子存钱的习惯呢？ A女士[回答2（1）]：没有。

营销员：像您这个年龄的家长大多数都要为孩子做固定的储蓄，目的是为孩子成长作健康和教育准备。如果现在做准备，你们为孩子每月存多少没有压力呢？

A女士[回答2（2）]：有每月存钱。

营销员：（赞美）您真的很有远见，像您这个年龄的家长大多数都在为孩子存钱。那请问一下您每月为孩子存多少呢？您存这个钱是为了解决什么问题呢？您是以哪种方式在准备呢？

……

营销员：今天时间很仓促，但是跟您聊得很愉快，方便的话请留下您的电话，下次过来作社区服务的时候顺便给您送些有关家庭理财的资讯，您可以参考一下，谢谢！

主持人：陌生拜访后我们需要做的工作是哪些？

赵伟华：（1）回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。

陈瑛：（1）当天整理客户名单，并且详细归类，注明认识日期、地点、客户情况及情景；

（2）三天内进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（3）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（4）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（5）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。

第二篇：陌生拜访技巧