话术是人际交往中一门重大的学问，对于保险营销来说，话术直接关乎业绩成败。掌握好的话术，可以让保险营销事半功倍。

1.礼貌用语

礼貌是对他人的尊重，也是提高自我形象的重要手段。消费者对礼貌的感知十分敏锐，一些简单的字眼，例如“您”，“请”等都可以让消费者感觉亲切，消除距离感。

2.不要忘记谈话目的

记住自己的谈话目的，能够有效避免不知所云、东拉西扯等问题的出现。谈话的目的一般有以下几种：劝告对方改正某种缺点;向对方请教某个问题;要求对方完成某项任务;了解对方对工作的意见;熟悉对方的心理特点等等。

3.耐心和兴趣

谈话时，适时的运用自己的身体语言表情、感叹词等，能让对方有继续说下去的动力。比如倾听的时候可以微微一笑，暂停的时候可以点头等，能让消费者更加有倾诉欲望。 谈话时切记左顾右盼、心不在焉、看手表等动作。

4.回应对方感受

谈话对象会时刻流露出自己的情绪，比如烦恼、忧愁等。这个时候，可以适时附和对方，使对方感觉到被尊重，从而形成一种信任的气氛。会对之后的谈话更有帮助。

5.应善于使自己等同于对方

人类具有相信“自己人”的倾向，一个有经验的谈话者，总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称，就连坐的姿势也尽力给对方在心理上有相容之感。比如，并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着，要比斜着身子坐着显得对别人尊重。

6.观察对方的气质和性格

营销过程中，需要观察顾客的气质和性格。如果顾客属于比较“激情型”人格的，会表现出情绪激烈等倾向;如果是“冷静型”人格，则会寡言持重。针对不同的顾客，要采用不同的谈话方式。

7.应观察对方的眼睛

眼睛是心灵的窗户，通过眼神可以传达许多微妙的情感。在与顾客交谈时，可以通过对方眼睛的细微变化来了解对方的心理状态。

8.不要先入为主

要善于克服社会知觉中的最初效应，而这最初效应就是大家熟知的“先入为主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力，而把自己本来的面目掩饰起来。为此，在谈话中应持客观的、批判的态度，而不应单凭印象出发。

9.要消除对方的迎合心理

在谈话过程中，对方由于某种动机，表现出言不由衷、见风使舵或半吞半吐，顾虑重重。为此，要尽可能让对方在谈话过程中了解自己的态度;自己所感兴趣的是真实情况，而对迎合、奉承的话是很厌恶的，这样才会从谈话中获取比较真实、可靠的信息。

10.要善于选择谈话机会

一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人或陌生的环境中的谈话更有说服力;为此，他可以在业余时间内利用“居家优势”，也可以在别人无戒备的自然的心理状态下讲话，哪怕是只言片语，也可能获得意想不到的收获。

第二篇：保险销售技巧

保险销售技巧摘要

林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。

他开始演讲的时候，说了十六字体会：“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”

成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时，他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。他要求每一个人，每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时，他与一位大学教授讲保险。这时，大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句：“最近在看什么书啊？”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说：“这位年青人不错的”，便离开了。于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。 做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。这样，保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。保额有几十万。然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？” 找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。

林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。

脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！

我们的尊严是在成交之后。

在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以，在成交之前，我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别

人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。“求人让你更高尚”！

林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们，双手合实，向人点五次头！他说：我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出，开发客户之一：从旧有朋友开始。然后，从这些朋友进行客户延伸。

他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。

他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖。依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管，依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。

人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。

在寿险业要想成功：一、要如期晋升；二、在参与竞赛。成功的人，都是勇于参与竞赛的人。

保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。有建设性行动的人，才有机会成功！

保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。想成功吗？如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人，才会成功！

我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感，有爱心的人。让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！

你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。

林裕盛指出，新手的困惑：

一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。

他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常，表达能力也很一般。但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以，不少客户都与她买了单。林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！

林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。

最重要的购买因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！

你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

保险代理人要不断创新。意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。

“宁可错杀一百，不可漏下一人。”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。一个也不要落下。

大保单 = 时间 + 专业 + 情感

成交有几大要件：

1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。 要熟知客户的购买程序：

客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？

当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户，最少要三个月打一次电话。

早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。

要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。 开发客户要象呼吸一样。

爱到最高点，心中有保险！为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。

保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。

三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。

当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！

现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。

每一次失败都是刚刚爬起！开发客户的方法：

一、陌生拜访法。

在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。

二、缘故法。

就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。

三、影响力中心。

就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。

四、随机拜访

先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。

准客户跟踪

1、要有准客户跟踪记录表。

2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。

3、记录的使用。过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次容易接触。以此类推。

4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。

昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。

关于事业，他说：男士做保险，一定要发展组织。我当初十二个月的时候，就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以，必须发展组织。

关于转介绍，他说：我的特点是直接与其他人说：“我现在要升主任，需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对我来说都非常重要。” 关于行动力，他说：“业务员每天要和客户在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去见客户。我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间一直去见客户。晚上回来。主要是可以打电话，也可以整理资料。”MDRT

1、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。定了目标，一定要实现。虽然疲倦，仍旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲，而且要有交流。保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题。如果能够达到一个很好的沟通，销售就是成功的。

2、要有专业知识。所以，平时要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。这样，当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。

3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍，销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人，往往销售都会很成功。

4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。

5、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。所以，要不停地交朋友。

6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面。这是一门艺术。一定要细心掌握。

刘朝霞:

1、与人见面以后，三两天就要去找他。

2、每年做一个总帐一览表。1、开发客户，可以随意拜访。

刘朝霞通常采取问路的方式。其实，明明她在这里生活了好几年，对周围的环境熟悉得不得了，但如果她见到了她认为是准客户的人，就会上前问路。通过认路的方式，与对方交谈，最后建立联系。

2、建立影响力中心。提升和辐射。

在你熟悉的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信任你，而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点，向四周辐射。你的影响力中心越多，你的事业就会越大。

3、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简单：“客户先生，我需要您的支持！……”刘朝霞:

1、给客户提出他人生的问题，问他怎么解决，他解决不了，我来帮他解决。

2、与客户沟通，学习他是如何成功的，采取提问的方式，然后看一看，我们能帮助他做什么。

3、要为客户创造价值，让客户信赖我们！刘朝霞:

1、保险事业要做大，必须建立自己的团队。要建立团队文化，同时要进行团队管理。

2、做保险，要相信这个行业，有一有颗单纯的心。

3、要熟悉销售的过程。

4、要给客户特殊的服务。这种服务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务。去做客户需要的帮助！比如，帮助客户的企业介绍人才啊，等等。

5、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。

6、保险要长期坚持。坚持下去，我们一定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。

7、要锁定自己的客户群。

8、保险就象拍拖（谈恋爱）一样。

9、做别人代替不了的工作。

10、很多人曾经拥有，但最后一无所有；很多人曾经很辉煌，最后很彷徨！