话术技巧

☆ 创造轻松的氛围（有热情度）

☆ 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享 ☆ 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------ ☆ 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题 ☆ 与客户互动不能局限于保险

☆ 介绍产品不急，和客户互动要看情况

☆ 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大）

☆ 表达的方式比表达的内容重要4.3倍

☆ 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户

☆ 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求）

☆ 对产品适时、适度制造热销气氛

☆ 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能

☆ 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 ☆ 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法

☆ 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法

☆ 勇敢地向客户要时间，不要太害羞

一、开场白

要求：简洁、与客户有互动

（一）与客户互动

1、一般问题

△ 您平时有没有存钱的习惯？

1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？

2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？

3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？

4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？

△ 您平时喜不喜欢多存一点钱？

2、优势问题

1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？

2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？

3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？

4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？

5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？

二、产品介绍

（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）

1）单利/复利/利息税

我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**

万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。

2）80元的妙用。（需及时更新）

如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，新华这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？

3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、

300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用

4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金

5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？

6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。

（二）比拟描绘

目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求

1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子

2）保险就好象放在角落的灭火器

3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金

4）保险就好象船上的救生圈

（三）反对问题的处理

【反对问题1】不需要

1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很新华，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？

2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很新华，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？

【反对问题2】保险我没兴趣

注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：

第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。

第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。

1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至

于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？

2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？?

3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法?

【反对问题3】我考虑、考虑

◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑

TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？?（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？） 注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。

正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！

◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑）

TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了?

一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃是属于比较无法立即做决定的人。

正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情；或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。

◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑

TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？ 第二， 每天13块的保费有没有问题？

第三， 有十万跟没有十万保障的差别是什么？

第四， 红利的部分，每年只要用80块投资新华集团，您就可以跟新

华集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何？

注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。

正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。

【反对问题4】保险啊？我买很多了

◇ 状况一：反正买很多啦！

TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？ （把它当天灾，再接再厉，再拨下一通?）

◇ 状况二：我没必要告诉你吧？

TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉？

◇ 状况三：保障型的

TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受新华集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算? ◇ 状况四：储蓄型的

TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？

◇ 状况五：都有啦！

TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。

◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱

2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高）

【反对问题5】2万元算什么呀？

是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了

【反对问题6】我随便投资都会比2万元多

1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？

2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金

3）我并不是想要您买保险来取代您的投资

【反对问题7】20年太长

1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间

2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间

【反对问题8】我没有钱

1）您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下，您是从事什么行业的？）

2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小

3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了？

4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。

5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？

三、促成

注：促成忌讳

1、 你到底是在考虑什么？

2、 你是不是不喜欢我们的商品？

3、 还是觉得保费太贵了？ 建议话术：

1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。

2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。

3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。

第二篇：保险公司新人实用手册销售技巧及话术集锦

一.前言--推销与你

二.保险知识

三.保险用语

四.新人行销标准用语

主顾开拓

缘故法

介绍法

陌生拜访法

接触

缘故

转介绍，可透露推荐人姓名

转介绍，不可透露推荐人姓名 陌生拜访

面谈

1. 自我介绍，轻松气氛

2. 公司实力介绍

3. 道明来意，提出三个原则

4. 探讨对方对保险的知识，并找出原因

5. 灌输新观点和正确的保险理念

6. 简单资料搜集

7. 提出危机

8. 解决问题，提出专项保障计划，重申利益

9. 资料搜集及计算保障和保费

10. 约定下次见面时间和目的

促成

五．拒绝处理

我想不必啦！我有朋友在做保险。

最近比较忙，改天在说（考虑考虑）。

有保险了，不需要。

我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。

你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣？

买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。

你怎么知道我名字的？

你和我这么熟，都不用找我啦？

我不需要买保险了！

就算我有意外，我的太太还有工作。

我没办法负担保险费，我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱买保险啊！

我会买的，但不用这么急着买保险！

我现在要供楼，不想再加重负担。

寿险讲生死不吉利！

你们的保费比其它保险公司贵。

我单身，没有需要。

公司为我安排了社会保险，我不需要商业保险。

我先和太太商量一下。

以后要通货膨胀，钱不值钱了。

我现在还年轻，过两年再说吧。

和其它公司做一个比较，然后我再联络您。

买保险不划算，我投资在其它地方还可以赚得更多些。 将来您不做保险了，我的保单怎么办呢？

不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领我的情。（要求转介绍）

这样我的财务情况他通过您不就知道了？我不愿意！（要求转介绍）

我没有谁可以介绍给您。（要求转介绍）

算了吧，你能做多久呀？

哪里会有那么巧，意外就会发生在我身上。

疾病门诊没有保障。

我考虑一下，有兴趣我就打电话给您。

有公费医疗，不需要意外、医疗险。

我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。

我是国家公务员，不需要再买保险。

现在保险市场不健全，等规范了再说。

听说保险索赔别提多麻烦了。

别人都不买我着什么急呀。

将来孩子孝敬我，没保险也不怕。

买保险的钱不如放到股市上炒一把。 对保险没兴趣，暂时不考虑。

保险是骗人的！

没听说过生命。

保险公司是否可靠。

缴费时间长，几十年，不知会有什么变故。 要比较一下其他公司险种。

交不起保费，保费能还给我吗？

留下资料，我看过再与你联系。

我运气不会那么坏吧！

不相信你们代理人。

保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？ 我们是朋友，谈保险就绝交。

我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。 你卖保险，自己赚多少钱。

有病医好就好，医不好就算了。

别的公司业务员给回佣。

小孩已经大了，应该可以自立了。

外资进来再买。

六．轻松成交

七．有阳光就够了

送给所有的新人伙伴们，为了我们共同的热爱、共同的保险事业！

推销与你

有一句俗话说：每一个人都深爱他的情人，但不幸得很，说这话的人却没有把他的慈爱散布给做推销员的人。

如果我说这世界上的人士，都憎恨推销员，这句话一点也不为过，其实大家很少想到这一点，那就是每一个人都是推销员，在这个世界上，每一个在外工作的人士不是推销产品，就是推销某一种劳务。

因此所有的保险推销员，只不过推销保险这种产品罢了，就像牛奶公司的人推销牛奶，家具店的人推销家具，杂货店的老板推销各种食品，而计算机公司的工程师推销他们设计计算机的能力是一样的，电梯修护员推销劳务，医院的护士推销的也是一种劳务，他们的报酬是以每小时多少元的技术费、看护费来计算，你可以看得出来每一种人都是藉出售一种商品或是一种劳务，才得到金钱的报酬。

人寿保险对大众来说，似乎是一个复杂的东西，但在某些情况下，由于我们解释的能力不足，才使其变成复杂的东西。其实大家对于自己不了解的任何事务均会反对，因此保险推销的工作，就是帮他们了解这种重要的法律文件―保险单，就像律师处理各项复杂事务变成有条不紊的有利准则、医生诊断让患者带来无限生机。

对于客户来说，保险单是一种爱心与关怀的文件，而今日付出的保费，有一天这笔钱则会帮他决定如何解决已警觉到而必须解决的问题。所以我们应该告诉客户： 你必须去了解它---被推销，接受它---给人机会也等于给自己机会，要想成功，缺一不可。您可以拒绝保险推销员，但绝对无法拒绝疾病、意外事故或老化与死亡的来临。

保险知识

保险是生活前进的推动力

人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之车的份量就越沉重，一不小心，拉车的绳子断了，家庭将会受到很大的震动，甚至会急速下滑。如果事先花一点钱雇一个人帮忙推车，在车下滑时，他就可伸出有力之手，帮助你度过难关，钱也只是暂时给他，到了约定的时间，你如果不需要他推车，他还会把钱全部奉还，再加上并不低于银行的利息，这个好人就叫――保险。

保险是家庭经济的备用胎

在我们的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备；如字典里有数十万字，我们可能只查一两次；墙角的灭火器或许过了使用年限还没派上用场；不一定会停电，但抽屉总放着手电筒；小偷不一定上门，但我们能放心不锁门吗？

保险是家庭经济的备用胎，虽不常用但我们必须准备。

保险是选择公司还是选择？

买保险要不要比较？回答是肯定的。如何比？有人喜欢比条款，看哪个便宜，这其实是见仁见智的。因为保险公司的建立与运作，都是由金融管理部门与保险监督部门监察运作，而其保险条款与保险费率也必须由有关部门批准，所以都是大同小异的。因此，选择买保险我们应从以下几方面选择：

选择最适合自己的保险种类；

选择信誉好的公司；

选择一个负责的保险从业人员；

综合比较后，选择一个忠诚的从业人员至为重要。

消费和保险

家庭日常开支具有极大的随意性，根据研究院资料表明，有13%的人在潜意识中有控制不了的购物欲，以致家庭消费时常陷入各种误区。

赌气的消费误区：人在生气时通常有种奇异的心理，会通过疯狂的物质消费来发泄自己的怒气，如暴饮、暴食等。

烟酒的消费误区：每年我国居民烟酒等消费占收入的20-30%。 攀比的消费误区：可能因一时的心理满足，而进行了不必要的消费。

闲置的消费误区：一时兴起购物，而事后又不能十分满意，导致消费品长期闲置。

批发的消费误区：因为贪图便宜，而大量购置，造成浪费等。 这些消费都导致家庭消费严重，家庭资金积累少，抗风险和应急能力差。其实只要稍微进行一下调控，就可减少一些不必要的消费，比如一件高额的衣服，一只华贵而不实用的灯具，平时少抽几包烟，少喝两瓶酒，把节约的钱放入家庭的保险基金中，即使资金进行了有效利用，又可增强家庭抗风险和应急的能力。

保险是最安全最无风险的投资

望子成龙、望女成凤是天下父母的期望，父母那种无怨无悔的爱更是伟大，但是这种爱的背后却存在一个危机??

投资在子女身上固然重要，但我们也要照顾自己的将来，好让自己安享退休后的生活。

人寿保险是您保障未来照顾现在的最佳选择，它能让您在退休后过着快乐而有尊严的生活。

保险与其等待不如行动

一般银行储蓄是以一块钱来赚取几分钱的利息，而保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。

单纯的储蓄是存多少，领多少，而银行方面不会理会您储蓄的钱够不够应付意外的发生时应用，但人寿保险却有两种功能，在平时是一种储蓄，而一旦发生意外时，它却马上挺身而出，帮助解决问题。

相信聪明的您，一定会选择对您最有利的投资储蓄方法――保险。

保险是知己良朋

天有不测之风云，人有旦夕之祸福，世上没有人愿意发生意外，但并不代表意外不会发生，反过来说，我们更应去面对问题！当意外一旦发生时，谁会帮助我们呢？

真正患难之交会在我们最需要时伸出援助之手，但谁是患难之交呢？是朋友？是亲戚？或是社会援助？幸好有人寿保险这个患难之交，可以确保我们在困难时有所帮助。

一般人只知为自己的汽车、房屋投保，却忘记了自己最宝贵的生命，事实上，保险可使我们在人生旅途中获得安全保障。

爱是无时无刻的关怀

每个父母都将希望寄托在子女的身上，但在盼望子女成材之时，是否已为他们将来的教育费作好准备，能让孩子们安心地成长？

人寿保险可以使我们的心愿达成，籍由储蓄的方式，为子女准备明日的教育金，让孩子在无忧无虑的环境下成长。通过保险可以让父母的爱心陪伴左右，让孩子永远拥有依靠。

对于保户的利益来说，保险公司永远不会倒闭

因 为：

保险公司注册资金的20%必须是作为保证金存入国家指定的 银行；

保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准备金；

保险公司必须按规定提存保险保障金；

保险公司每一次保险事故的风险责任必须控制在一定范围 保险公司的投资只限于购买政府债券存入银行；

即使某一家保险公司难以维持生计，国家也会指定其它保险公 司继续承担责任，决不会让保户的利益受损；

永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础。

风险与时间同在

在充满意外事故的现代生活中，谁都无法完全避开风险，人活得时间越长，遭遇风险的概率就越大，因为风险的最大特点就在于它的不确定性，谁也无法预知是何时、何地、何人、因何种原因遭受到何种风险。

所以，美国前总统杰克逊说：“对于想要自助的人而言，没有比

买人寿保险更好的办法！”

无忧无虑才是真幸福

子女没有选择父母的自由，但有被培养教育的权利，作为父母的责任则是教育子女成材，但并不是每一个小孩都是这样幸运，可以接受到父母那份爱。为何他们不可以享受这份爱？

难道是他们的父母不愿意或没作任何准备？其实天下父母，一定不愿意看见自己的孩子流落街头，甚至?? 人寿保险可以使我们完成心愿，让子女在安稳的环境下成长，成长为社会的栋梁。

保险是医疗与保险

家庭的医疗开支，是由家庭成员的健康情况来决定，根据调查，过去5年中，市民的患病率增加了7.3%，而一般的门诊费用都以倍数增加，大大超出一般市民收入增长与社会及个人的承受能力。随着人们健康状况的恶化与医疗费用的无限上升，医疗开支已成为家庭最沉重的负担，健康是我们最大的财富，生病并不可怕，有病无钱医治才是可怕的。

选择一份合适的保险，尽心呵护我们的健康，人生才能开开心心，顺顺利利。

数据与事实：全世界每年癌症死亡人数130多万；医疗费用以倍数增加。

保险用语

A 保障用语：

??您不是购买一张人寿保险的保单，您购买的是子女的教育、

配偶的终身收入、老年人的退休金。当您购买人寿保险时，您买的是心灵的恬静、家庭的幸福、生活的满足。

??假定您这个礼拜或下个礼拜，或者好几个月都没有工资，您如何维持生活？假定您的工资永远没有了，您的家人会有好日子过吗？

??人寿保险并不是您所“购买”的一种商品，它是您实行理财计划的一项工具。

??生活费用太高，使您无法购买更多的人寿保险，对您的家人而言，如果他们没有您的这份收入可用，生活费用难道就不会降低吗？

??没错，人寿保险要花钱，但是缺乏人寿保险，却必须付出更高的金钱。家人可能失去自己的家园，子女可能必须付出更高的代价，牺牲美好的人生。

??这只是一个将来可以要求给予付出的选择权，这项选择权永远不可能再以这么低的价格来提供给您。

??您是否防备了可能性而忽略了必然性呢？许许多多的火险保单，可能只有其中的一张会碰上火灾，而每张人寿保险的保单必然有身故的结局。

??关爱家人是件好事。但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能带来的变动、并且确定无论赚钱能力发生何种变化，永远会有一笔收入维持家人舒适的生活。人寿保险是实现这个目标的最佳捷径。

??如果现在靠您这份工资都觉得拮据，家人如果没有这份工资，您认为他们会有好日子过吗？

??您可以说：“我不需要。”但是您能够说：“我的家人不需要”吗？

??犹豫比决策不佳更糟，更容易错过美好的事物。

??不论您买不买，总有人要负担人寿保险；问题是，由谁负担？您或您的家人？

?? 假如您拥有一部会制造金钱的机器，一定会为它投保，对不对？??对家人而言，您就是这样的一部机器。

??人寿保险是为明日的生活作准备的商品。

??您可能还不需要它，但是想一想您的车子有没有装备用胎呢？

??如果您照顾好现在，未来将会照顾您。

??您有权利将自己的前途孤注一掷，但是您有什么权利将家人的前途孤注一掷？

??您不想廉价的保障，要最好的保障。自然希望为家人提供更好的东西。

??如果您知道自己明天即将离开这个世界，一定会想办法筹钱买这张保单，对不对？这种事情谁能预料得到呢？

??当一个人真正需要人寿保险时，可能用任何价钱都买不到了。

??假如完全依赖您爱人的赚钱能力，您希望她为了保障生

活，购买多少人寿保险呢？希望她的人寿保险契约何时开始生效呢？

??您必然同意有风险存在。问题在于由谁承担：是您的家人或是人寿保险公司。

??您最宝贵的资产是您的工作能力！

??万一我们变成残疾，家人有四个所得来源：亲戚、朋友、慈善机构以及人寿保险。您喜欢哪一个？

??每个月的支票是由保险公司签字的，但是家人必须知道这些支票得之于您。

??人寿保险，是使爱心流通转让的方法。

??绝大多数已婚妇女，迟早将成为寡妇，这是无可避免的事实。因为女性平均寿命比男性长，而一般女性结婚年龄比男性小。

??您是打赌会活得比家人还久，而您的家人则是赌金。 ??不可能以暂时性的保险，解决永久性的问题。

??人寿保险是步入漫长人生旅途的捷径。

??购买定期保险，就像在漏雨的屋顶放一只桶。只可以暂时喘口气。购买终身保险，则是治本的方法，可求无后顾之忧。

??身故比通货膨胀还快。

??您有没有听说有人担心他的人寿保险是否稳当呢？

??没有任何事物比死亡更加飘忽不定；没有任何事物比人寿保险更加稳当可靠。

??当您听到有人远走他乡、离家弃子时，您说这人是非常恶劣的人；但是当您听到有人身故离开自己的家人，固然不是个人的过

错，但是如果因而使自己的家人面临财务上的困境，这种人比离家出走的又如何呢？

??成功的人往往都是那些能预测未来需要的人。

B 退休计划用语：

??一个人所面临的最重大的财务工作，就是为晚年提供经费。您是否拥有一套为自己的晚年提供经费的分期储蓄计划呢？

??银行如果能够为我们安排退休金，固然非常理想??由我们公司为您安排退休金，也是毫不逊色的呀！

??您能想象得出任何比年过65岁，而能拥有一份终身收入更理想的资产吗？

??在未来的20年之内所提存的金钱，如果跟您过去20年来存的钱一样多，是不是足以让您安度余生呢？

??如果经济情况良好，老年也有可能是幸福、愉快的生活，因为天下最可怜的事，莫过于既老又穷。

??在退休之后，每天早晨您可以在餐桌上看到一张崭新的20元的钞票。

??您希望退休之后靠什么维生：您的投资经验或是投资所得？

??当您退休时，以前赚了多少钱并不重要，重要的是存了多少钱。

C 少儿教育用语：

??当然，您爱人可以出去工作，但是您的子女年纪还小。我

认为您可以留给子女最丰厚的一份礼物，就是让他们的母亲不需要为了谋生劳碌奔波，使子女能够得到她全部的关注及关爱。

??您每年心甘情愿地花6000元投保房屋和汽车保险。为什么您不能投资这笔金额的半数，以确保子女拥有接受高等教育的机会呢？

??您的子女享有接受教育的权利，但是要花钱才能够行使这项权利。

??您愿意为孩子牺牲性命，为什么不为他们投保您的生命呢？

D 理财用语：

??您说人寿保险是奢侈品。您认为衣、食、住、行是奢侈品吗？??人寿保险就是提供这些东西的保障！

??支付人寿保险并不是花钱，只是把钱存在一边，以便在面临急需用钱时，可以动用应急。

??您说家里每星期至少需要200元的开销。那么，当您拒绝这张保单时，就要接受一个问题：万一遭遇不幸之后，您爱人每星期非得张罗这200元不可。

??您为人寿保险工作做好计划之后，人寿保险会为您工作。 ??其他形态的投资要求付出一块钱，只保证几分钱的收益；人寿保险要求付出几分钱，而保证一块钱的收益。人寿保险以外的投资，拿走本金而偿还利息。人寿保险拿走利息却保证急需时支付本金。

??目前您所住的房子如果值得付出收入的6%-8%交利息，难

道就不值得再多付出1%，以确保家人能够永远住在这里吗？

??您能不能跟您的抵押贷款契约书同样长寿呢？

??借着购买人寿保险，您可以立即完成原本可能要花一辈子时间才能完成的事业。

??假如您拥有一只会生金蛋的鹅，您要投保鹅还是金蛋。假如您不能工作，您有“钱”为您工作吗？

??您想将退休后的岁月，用来担心股票市场的起伏吗？ ??您想告诉我，不喜欢免税的财富累积吗？

??购买人寿保险比不买人寿保险更省钱。

?? 挥一挥笔杆就可以创造一笔比大多数终其一生所创造的产业更可观的财产。

??您所赚得的一切，应该有一部分是您能够保有的。 ??这里有一个无价的秘诀：先付钱给自己。

??人寿保险是能够稳当从事多种投资的惟一途径。 ??人寿保险是支付无可避免的成本较为简单的方式。

??如果您购买人寿保险，它的成本将逐年降低；如果不买，它的成本将逐年增加。

??假如您离开这个世界，银行将支付生前所储蓄的金额；人寿保险则支付生前预计储蓄的金额。

??如果您健在，这是节俭；万一去世，这是人寿保险。 ??对于取得未来所有的工资的权利，您愿意付多少呢？ E 医疗意外用语：

??让我换一个方式说，当您住院时，希望我送您什么东西：一张慰问卡或一张支票？

??人们常说，“身体是革命的本钱。”那么，既然您为其他一切较无价值的东西投保财产保险，为什么不能为自己的健康投保呢？

??当身体上不幸遭遇伤害时，保险公司所提供的“残疾收入补偿保险金”可以预防财务上困境的发生。

??泰坦尼克建成之初，并没有想到会沉没的，但它在出发前还是装有救生艇。

新人行销保险用语

主顾开拓

1.缘故

业：陈先生：您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，如何？

2.要求介绍

业：陈先生,您好!

客：你好,随便坐。

业：谢谢!

客：你找我有什么事吗?

业：是这样,我最近加入生命人寿做寿险业务员,其实在我未加入之前,我也仔细考虑过一番.我发现这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自己一个发展事业的机会,所以我才会加入这个行业。

客：那你是想给我推销保险啊?

业：其实我今天不是想向您推销保险.因为我现在的工作是需要不断的接触不同的客户,为他们做寿险需要分析,并且提供专业的服务.我今天到您这来就是希望您可以介绍身边的朋友给我,让我可以与您的朋友谈谈。

客：好!没问题!

业：我来帮助您想想什么样的朋友会有这样的需求。例如:?? 列举一些理想准客户的要求

3.陌生拜访（市场调查）

业：先生,您好