市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所获之物的一种社会过程。 4p组合：产品、价格、渠道、促销
市场营销学是一门以经济科学，行为科学，管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划，组织，执行，控制的应用科学市场营销信息系统是指一个由人员，机器和程序所构成的相互作用的复合体
市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。
营销信息系统的构成：不同企业，其信息系统的基本框架大体相同，一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统这样四个子系统构成。
市场营销渠道是指配合在一起生产，分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
市场营销管理是指为了实现企业目标，创造，建立，保持与目标市场之间的相互交换和关系，而对设计方案的分析，计划，执行，控制。
市场营销计划是指在研究目前市场营销状况（包括市场状况，产品状况，竞争状况，分销和宏观环境状况等），分析企业所面临的主要机会与威胁，优势与劣势以及存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标，市场营销战略，市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。
市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构
市场营销执行是将市场营销计划转为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标
市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。
市场营销调研是指系统的设计，收集，分析并报告与企业有关的数据和研究结果
市场营销审计是对一个企业市场营销环境，目标，战略，组织，方法，程序和业务等进行综合的，系统的，独立的，和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果
市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介，市场，竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场的服务能力
市场营销宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境以及社会和文化环境
集中性市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体
市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。
物流管理：所谓物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点达到用户手中。
物流是指通过有效地安排商品的仓储，管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用
批发商，凡是将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商业活动均称为批发，以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。
沟通，是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。
市场占有率：又称市场份额，是指一定时期内一家企业某种产品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。
习惯型购买行为是指对于价格低廉，经常购买，品牌差异小的产品，消费者不需要花费时间选择，也不需要经过收集信息，评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型
变换型购买行为是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿意花长时间来选择和评估，而是不断变换所购买产品的品牌的消费者购买行为类型
促销是指企业为了扩大销售，占领市场，通过各种方式将产品或服务的具有说服力的信息传递给目标顾客，使其做出购买决策，从而实现企业产品的销售目标
促进销售是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程
销售促进：是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。
促销组合是指企业根据促销的需要，对广告，销售促进，宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。
分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。
实体分销指商品从供应方到需求方的物理空间移动，包括存货、送货等环节。战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（包括生产管理，市场营销管理，财务管理，人力资源管理）的带有全局性的重大计划
独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。
企业发展战略：所谓企业发展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。
战略计划过程是指通过制定企业的任务，目标，业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程
战略控制是指市场营销管理者采取一系列的行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正
定点超越是指企业将其产品，服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场
政府市场是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程
供应链是围绕核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。
绿色营销：是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。
关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销仍是一个与消费者，竞争者，供应者，分销商，政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系
特许经营：指特许授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用，特许权授予人已经开发出的品牌，商号，经营技术，经营规模的权利
1、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。 市场营销组合的特点：1.市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”2是一个复合结构3一个动态组合4要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计，安排相应的市场营销组合
2、战略计划人员依赖企业市场营销部门的方面：1.依靠市场营销部门获得有关新产品的市场机会的启迪2依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题3市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品，价格，分销和促销的战略和战术4市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定得责任5市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，担负着关键性的任务5总之，市场营销部门在战略计划的制定和实施过程中，担负着关键性的任务
3、战略与战术的区别1.战术是如何赢得一场战役的概念，而战略则是如何赢得一场战争的概念2.战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素，但其重点是战术3.战术具有某种竞争优势，而战略则用来保持这种优势4.战术相当于产品或企业具有外在性5.战术是沟通导向的，而战略则是产品导向或企业导向
4、分析市场营销环境的方法：企业可以用“环境威胁矩阵”和“市场机会矩阵”来分析评价，可能出现结果：1.理想业务：高机会低威胁2.风险业务：高机会高威胁3.成熟业务：低机会低威胁4.困难业务：低机会高威胁
5、市场营销中介的类型：1.供应商：向企业供应原材料等资源的企业或组织2.经销商：从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商3.代理商：协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商
4.辅助商：辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经营的企业或机构
6、市场的类型：1.消费者市场：为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场2.生产者市场：为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场3.中间商市场：为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场4.政府市场：为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场5.国际市场：由国外的消费者、生产者、中间商政府机构等构成的市场
7、竞争者的类型：1.愿望竞争者：消费者想要满足的各种目前愿望2.一般竞争者：能满足购买者某种愿望的各种方法3.产品形式竞争者：能满足购买者某种愿望的各种产品型号4.品牌竞争者：能满足购买者某种愿望的同一种产品的各种品牌
8、消费者市场特点1分散性2差异性3多变性4替代性5非专业性
9、消费者在购买决策过程中可能扮演的角色1发起者2影响者3决策者4购买者5使用者
10、消费者购买行为的类型：1.习惯型购买行为2.变换型购买行为3.协调型购买行为4.复杂型
11、消费者购买决策的过程：1.引起需要2.收集信息3.评价方案4.决定购买5.购后感觉和行为
11、影响消费者购买的主要因素有：（一）社会文化因素：1、文化和亚文化群；2、社会阶层；3、相关群体；4、家庭。（二）个人因素：1、年龄和家庭生命周期；2、性别、职业和受教育程度；3、经济状况；4、生活方式；5、个性和自我形象。（三）心理因素：1、动机；2、感觉和知觉；3、学习；4、信念和态度。
12、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。组织市场的构成：1.产业市场2.中间商市场3.政府市场；组织市场的特点1.派生需求2.多人决策3.过程复杂4.提供服务
17、生产者市场：又叫产业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。
产业市场的特点:1.产业市场上购买者的数量较少，规模较大2.产业市场上的购买者往往集中在少数地区3.产业市场的需求是引申、缺乏弹性的、被动的需求4专业人员购买5直接购买6互惠7租赁方式广泛存在取得产业用品
14、产业购买决策的参与者：1.使用者2.影响者3.采购者4.决定者5.信息控制者
15、影响产业购买者决策的主要因素：1.环境因素2.组织因素3.人际因素4.个人因素
16、产业购买者的行为类型1.）直接重购，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品2）修正重构，即企业的采购经理为了更好的完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格，价格等条件或供应商3）全新采购，即企业第一次采购某种产业用品
18、中间商购买行为的主要类型：1.购买全新品种2.选择最佳卖主3.寻求更佳条件
19、市场细分：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。
19、简述市场细分的作用：（1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场；
（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益；（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、干差万别的社会消费的需要。
19、细分消费者市场的依据：地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。
20、有效市场细分应具备的标志有：1可测量性2可进入性3可盈利性4可区分性
21、目标市场是指企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而打算进入的市场
21、选择目标市场战略依据1.企业资源2.产品同质性3.市场同质性4.产品生命周期阶段5.竞争对手的战略
21、企业选择目标市场时，可以采用：无差异性营销，差异性营销，集中性营销。
无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特征，而只注重子市场的共性，决定只推出某种单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求
差异性市场营销指企业在市场细分之后选择部分市场作为目标市场，并分别制定不同的市场营销组合策略 集中性营销是指企业在市场细分之后只选择其中某一细分市场作为目标市场
22、消费者市场细分的依据：1.地理细分2.人口细分3.心理细分4.行为细分
23、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
23、市场定位的步骤：1.确立本企业的竞争优势2.准确的选择相对竞争优势3.显示独特的竞争优势
24、市场定位的依据：1.产品特色定位2.顾客利益定位3.使用者定位4.使用场合定位5.竞争定位6质量价格组合定位7产品用途定位；市场定位的方法：1.初次定位2.重新定位3.对峙定位4.避强定位
26、简述补缺基点的特征1有足够的市场潜量和购买力2利润有增长的潜力3对主要竞争者不具吸引力4企业具备占有此补缺基点所必需的能力5企业既有的信誉足以对抗竞争者
27、市场主导者为保护市场占有率而采取的防御战略：1.阵地防御2.侧翼防御3.以攻为守4.反击防御 5.运动防御6.收缩防御
28、市场主导者的市场竞争战略1扩大市场需求总量2保护市场占有率3提高市场占有率
29、从产业和市场两个方面识别竞争者的方法：1.从产业方面看，竞争者是提供同一类产品或可相互替代产品的企业2.从市场方面看，竞争者是满足相同市场需求或服务于同一目标市场的企业
30、竞争者的反应类型：1.从容不迫型竞争者2.选择型竞争者3.凶猛型竞争者4.随机型竞争者
31、市场跟随者可采取的战略：1.紧密跟随2.距离跟随3.选择跟随
32产品组合策略：就是企业根据市场需求和自身的条件，对产品组合的广度、长度、深度和关方面进行选择和调整的决策。
12、产品整体概念的层次：由三个基本层次组成：核心产品，有形（形式）产品，延伸（附加）产品。核心产品是产品整体概念中最基本和最本质的层次。形式产品是指核心产品所展示的全部外部特征。延伸产品能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。
33、产品组合的优化和调整策略：1.扩大产品组合2.缩减产品组合3.产品延伸4.产品大类现代化
34、品牌：品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，具有显著特征的，用以识别卖主的产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不至发生混淆。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。
34、企业可采用的品牌与商标策略：1.品牌有无策略2.品牌使用者策略3.品牌统分策略4.品牌扩展策略5.多品种策略6.品牌重新定位策略7.企业形象识别系统策略
35、为什么企业要采取多品牌策略：1多种不同的品牌只能被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占有的货架面积当然会相应减小2多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率3发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门，产品经理之间开展竞争提高效率4展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场
36、搞好产品包装，对企业营销有什么作用1保护产品2促进销售3提高价值
37、简述可供企业选择的包装策略1.相似包装策略2.差异包装策略3.相关包装策略4.复用包装策略或多用途包装策略.5.分等级包装策略6.附赠品包装策略7.改变包装策略
38、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。 产品各生命周期的策略：引入期，特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用：1.快速撇脂策略2.缓慢撇脂策略3.快速渗透策略4.缓慢渗透策略 成长期:顾客对产品熟悉，市场扩大,销售额迅速上升，利润也迅速增长，生产成本降低,竞争者纷纷进入：1改善产品品质2寻找新的子市场3改变广告宣传的重点4在适当的时机可采取降价策略 成熟期：1.调整市场2.调整产品3.调整营销组合 衰退期：1.继续策略2.集中策略3.收缩策略4.放弃策略
40、新产品开发过程有哪些阶段构成的1寻求创意2甄别创意3形成产品概念4制定营销策略5营业分析6产品开发7市场试销8批量上市
41、新产品采用过程的五个阶段：1.认识阶段2.说服阶段3.决策阶段4.实施阶段5.证实阶段42、企业扩散管理的目标1导入期销售额迅速起飞2成长期销售额快速增长3成熟期产品渗透最大化4尽可能维持一定得水平的销售额
44、市场结构的四种类型及各种市场条件下的定价问题：1.完全竞争：按照市场价格定价2.垄断竞争：依照边际成本等于边际受益的原则决定产量和价格3.寡头竞争：做出决策时密切注意其他寡头企业的反应和决策4.纯粹垄断：卖主完全控制市场价格，可以在国家法律允许的范围内随意定价
45、完全竞争市场应具有哪些条件1.市场上许多卖主和买主，他们买卖的商品只占商品总量的一小部分2他们买卖的商品都是相同的3新卖主可以自由进入市场4卖主和买主对市场信息尤其是市场价格变动的信息完全了解5生产要素在各行业之间有完全的流动性6所有卖主出售
46、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。
48、简述企业基本的市场经营观：（1）生产观念、（2）产品观念、（3）推销观念、（4）市场营销观念、（5）社会营销观念。
48、简述推销观念与市场营销观念的区别：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要；推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要，实现企业的利益。
49、简述消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。
13、企业的定价方法：可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类
14、企业的定价技巧主要有：（1）心理定价，即依据消费者购货时的心理制定价格。主要有以下五种形式：整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价；（2）组合价格；（3）折扣定价，主要有以下五种形式：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销让价。
51、企业定价的主要目标：（1）追求盈利最大化；（2）短期利润最大化；（3）实现预期的投资回报率；（4）提高市场占有率；（5）实现销售增长率；（6）适应价格竞争；（7）保持营业；（8）稳定价格，维护企业形象。
43、影响定价的因素：1.定价目标2.产品成本3.市场需求4.竞争者的产品和价格
8、企业可供选择的三类市场机会和增长策略：（1）密集性市场机会——密集性增长；（2）一体化市场机会——一体化增长；（3）多样化市场机会——多样化增长。
15、沟通的作用：概括起来有以下几个方面：（1）提供信息；（2）引起购买欲望，扩大产品需求；（3）突出产品特点，树立产品形象；（4）维持和扩大企业的市场份额。
16、广告：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。
广告的功能。：是指广告的基本作用与效能。广告对消费者所产生的作用与影响可分为以下几个方面。（1）显露功能；（2）认知功能；（3）激发功能；（4）引导功能；（5）艺术与教育功能。
20、试述一体化增长战略的内容。答：若企业的基本行业很有发展前途，且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。这种战略包括以下三种：后向一体化，即企业通过收购和兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。前向一体化，即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。水平一体化，即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或与国内外其他同类企业合资生产经营。