物流
营销策划方案
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前言... 1
一、市场营销环境分析... 1
1.1企业的目标和任务... 1
1.2宏观环境的分析... 1
1.3行业竞争状况分析... 1
1.4分析使用者市场... 2
二、SWOT分析... 3
三、营销目标... 3
3.1总目标... 3
3.2社会效益... 3
3.3经济效益... 3
四、营销策略... 4
4.1确定目标市场... 4
4.2 市场细分... 4
五、营销组合策略... 4
5.1服务策略... 4
5.2品牌与品牌策略... 4
5.3价格策略... 5
5.4渠道策略... 5
六、促销策略.... 5
6.1广告策略... 5
6.2公共关系策略... 6
6.3营业推广策略... 6
6.4人员推销策略... 6
6.5“黄金周”策略... 6
七、行动方案... 6
八、经费预算... 7
8.1广告费用... 7
8.2、会员卡费用... 7
九、实施与控制... 7
前言
物流业发展起初没有一套系统的营销方略，针对目前保定市的物流业市场的发展状况和特点，我们要制定出一个适合自己物流业发展的营销策划，以更好地促进物流业的健康发展。随着现代经济的快速发展，人们对物流业的需求在不断发展变化，她们要求物流业提供服务质量更高、服务态度更好服务效率更高的物流服务水平。
物流业经过三十多年的发展变化，目前这个时间段是物流高速发展的时期，市场上的物流业发展更为迅猛我们需要根据目前物流市场的特征和行业需求变化设计新的阶段性方案以更好地促进物流业的健康发展。
一、市场营销环境分析
1.1企业的目标和任务
成功打造一家成本低、服务好、顾客满意度高的国内知名物流配送公司。
1.2宏观环境的分析
主要是对影响物流市场的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、人们使用物流的频率、使用物流的心理、对物流服务的态度等。具体情况如下：
随着中国改革开放的发展，日趋激烈的市场竞争环境要求社会能够提供更加快捷、安全的物品传递服务，同时不断改善的交通状况及信息管理技术也为这种需求提供了可能，中国物流业由此应运而生。大学生使用物流通常是每月一到三次，多用于邮寄学习用品。从总体上说使用者对物流的服务质量感觉还是可以的，但也存在着一定的问题。目前河北保定快递业的发展具有以下特点：
1.在价格方面，不同重量的货物运输费用的定价均有所不同。而且样品货件的递送有时因为时效方面的落后而给用户带来合作上的烦恼。
2.在科技上作为一个新兴的运输服务行业，我国本土物流业在其发展过程现了许多问题，主要表现在物流市场政策法规不健全行政管理混乱、政府监管难度大单位变动较频繁、市场竞争不规范安全隐患较大、我国物流公司技术水平落后从业人员素质不高。
3.使用物流给顾客最多的感受就是物流投递员的服务态度不好，物件有时受到不同程度的损坏，受到物件的时间较长，为此他们对物流的服务水平的评满意度不高。
1.3行业竞争状况分析
为了抢夺市场各物流公司纷纷压低市场价格，使得物流业处于无序竞争状态。任何一家物流公司都不敢贸然抬高价格怕失去市场份额。价格战的背后就是服务的不规范和快件安全的无法保障。民营物流品被盗、损坏、运输，配送不合理等纠纷层出不穷，而不尽完善的监管和赔偿制度则让部分物流从业者“有恃无恐”地拒绝，或者只是象征性地给客户赔偿。
1.4分析使用者市场、
购买行为和市场满意度 我们物流业的主要受用者是各校的老师和大学生，大学生和教师物流业的市场相当大。主要使用物流邮寄学习和生活用品。
在分析消费者满意度上从消费者调查中总结出以下几点
1、从业主体复杂，管理混乱员工素质参差不齐。一种是全国性的物流公司设立分支机构从事物流业务其相关的规章制度、合同、协议都是由公司制订、解释所产生的法律后果由公司承担。第二种是挂靠或加盟某个物流公司其业务受物流公司牵制，但作为市场主体又与物流公司相互独立，而物流运单及相关的合同条款均适用物流公司的规章制度，发生纠纷时又相互推诿。第三种是独立的收件服务机构亦可称之为散兵游勇式的物流服务机构既无自己的物流区域、线路、设备，也无一一对应的在业务上有任何责任牵制的上家物流公司。它们的运作方式是只负责收件再视物件所投递的区域寻找物流公司或托运部进行转递。这些机构既无规章制度亦无明确的合同契约一旦发生纠纷很难解决。
2、格式条款限制了消费者的合法权益。目前我国尚没有针对物流货运行业的专门规定和纠纷处理办法，也没有该行业的自律组织更没有该行业的行规行约。因此更多的物流公司还是通过“顾客须知”的形式制定格式条款，而其中一部分条款则免除了自己的责任，把物流过程中可能会遇到的风险转移到了消费者的身上，因此消费者对其公平性提出了质疑。
3、物流物件损坏、缺失消费者索赔难。从投诉的情况来看很多物流公司在遗失或损坏顾客的物品以后非但没有主动告知顾客，甚至还有欺骗消费者，借口一般都是物品在寄运途中或是被海关扣留之类的托词来拖延时间。由于物流机构一般都是挂靠或是加盟到外地物流公司，所以和消费者发生纠纷时这些物流公司往往会将责任推到外地公司身上，说是赔偿的额度要通过公司总部来批准。但事实上在消费者联系物流公司总部的时候他们又称不知道这种情况让消费者直接联系当地机构。这样造成了解决纠纷的难度，当最后即使得到了赔偿，消费者往往要等上很长一段时间。因此我们在调查中发现有四成消费者对赔偿表示不满意。
二、SWOT分析
三、营销目标
3.1总目标：良好的社会效益和经济效益 。
3.2社会效益：树立物流企业形象提升物流公司的知名度和用3年时间使其成为保定可信赖企业。树立企业良好的社会公众形象。
3.3经济效益: 1、在保定逐步扩大物流的市场区域提高本公司物流在保定市场
的占有率力争未来市场占有率达到40%。
2、降低物流成本，提高服务质量，在最短时间内内扩大公司市经营规模，拥有更多分公司。
四、营销策略
4.1确定目标市场并划分主要的区域
根据不同的时期、不同的人群对快递超市所产生的兴趣不同采用平面广告宣传电视广告宣传人员促销企业宣传等方面进行市场营销。
4.2 市场细分
1. 学生对于保定高教园区这个学校很多的地方来说学生是主要市场;
(1) 网购这是学生最常用包裹的方面。现在的大学生一般都喜欢网上购物可以方便挑选自己喜欢的商品而且种类繁多可以尽情挑选。网上基本上什么东西都有再加上现在的人都不喜欢出门也喜欢窝在寝室所以快递可以方便大家。
(2)寄生活物品放假回家一般的人都不喜欢拿太多的东西回家所以我们可以帮忙把他们的东西寄回家。
(3)购买车票放假回家远的人都需要先购买车票很多人都不愿意排着长长的队伍等几个小时如果可以相信宁愿可以代购。
2. 学校学校通常会团购一些东西学校的范围会比较大而且通常购买数量会比较多如果可以跟学校取得联系同意我们帮忙代购会是一笔很可观的生意。
3. 老师也会网购一些东西也会寄一些东西回家。
五、营销组合策略
5.1服务策略
快递业伴随着中国经济的迅速发展互联网购物的快速增加对快递业的市场需求越来越大。在这样的背景下有稳定的客源创造的稳定的业务量是企业生存的关键。除了企业不断创新的独具特色的服务产品和市场计划外，还有至关重要的一点就是提高客户满意度。而网购的主要群体是年轻人大学生占了绝大部分河北保定又是十四所高校集中点来自全国各地的十六万学生当然快递在保定特别忙碌。因为运输物品多服务质量也就下去了。当学生有快递时快递公司无法送上门只能让学生排队等一排就得5至60分钟学生报怨声很多但也无奈。所以我们要建一个快递超市有一个固定地点让学生和老师都能不定时的上门取物不会造成没有及时取物还能去领取包裹。我们也可以送货上门但会收取一定的费用是顾客可以接受的价格我想一般的人都会愿意的。
5.2品牌与品牌策略
保定市主要的快递公司有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司。我们建立与这些快递公司联系运用这些快递公司的品牌来发展我们公司。我们主要做的是让顾客相信我们愿意把他们的快递交给我们久而久之的信誉他们一定会愿意到我们快递超市寄邮件及包裹等。有好的信誉一定会吸引更多的顾客。
5.3价格策略
根据每种快递品牌的价格确定我们快递超市的价格。我们主要是做中介方便快递公司同时方便我们使用快递的人群。
在开始时我们主要为了吸引更多的人让我们快递超市帮忙送货取货价格方面会考虑尽量让消费者得益这样他们才愿意去偿试相信我们的快递超市才会让我们有后期的顾客。同时会开展一些促销策略会在后期的策划中展示。 等公司进入正常轨道我们会实行一般的快递价格现在的年经一族为了方便也不在意多了那一两块钱我们送货上门方便他们取物又保证质量相信很多人会相信我们让我们也从中赚取一定的利润。
快递价格通用运费的计算方式 ：
当需寄递物品实重大于材积时运费计算方法为 首重运费重量公斤×21×续重运费 例如5Kg货品按首重20元、续重6元计算则运费总额为 205×2-1×674元 2当需寄递物品实际重量小而体积较大运费需按材积标准收取然后再按上列公式计算运费总额。求取材积公式如下 规则物品 长cm×宽cm×高cm÷6000重量KG 不规则物品 最长cm×最宽cm×最高cm÷6000重量KG x部分地区也有÷12000的。
5.4渠道策略
1. 一般的快递公司在服务质量方面货物运转的时间不确定而且货物查询信息反馈比较慢有时候给人一种“石沉大海”的感觉。很多大学生都不确定自己领取快递的日期有时候快递到了不能及时去领取。有时候去领取排队的时间很久快递员的服务态度也不够好他们直接把快件丢在地上让我们自己在杂乱的快件中苦苦地找自己的那份快件。所以我们选择创建一个快递超市送货上门上门取货更方便人们使用快递也不用担心排几个小时的队为了等着拿快递。
2. 快递市场政策法规不健全行政管理混乱。政府监管难度大单位变动较频繁。市场竞争不规范安全隐患较大。我国快递公司技术水平落后从业人员素质不高。从而有必要发展我们的快递超市让人们更能相信快递也方便大家使用快递。对我们企业员工进行培训重在素质培训也要让群众了解到我们是用心服务的希望大家也能支持我们。
3. 我们会采取与一些淘宝商家联系与他们产生合作关系相互合作我们要把网络利用起来方便大家也可以为自己谋取利益。也由于现在网上购物的人很多特别是学生喜欢在网上挑选自己喜爱的衣服包包等等一些东西。
六、促销策略
6.1广告策略
在品种繁多的现代商品市场上广告已经成为企业单键中取胜的必要手段。根据我们快递的现实状况我们建议选择宣传单媒体。根据保定高教东区的现有情况我们选择在各个取快递的地方发放宣传单同时和快递公司协商在保定高教东区每份快递上附上我们的宣传单。 设立宣传广告牌。广告牌设立的位置应选择学生众多的地方。我们选择各个高校的宣传窗设立广告牌。我们推荐以下几条广告：
1、 随传随到是我们的宗旨。——快递超市
2、 寝室请签收您的快递——快递超市
3、 有我在您不用再去抢自己的快递了——快递超市 选择公交路线做车体广告。在保定市选择313、315、23、19等。在夏季时在公交车上免费提供印有快递超市宣传广告的便民扇。
6.2公共关系策略
培养建立一个良好的公共关系是企业商家的无形财富。一个商家如果声誉卓著众口皆碑它的兴旺发达是不言而喻的。建议自己定个特殊的日期每年一次进行免费服务给每个学校的每个学生留个好印象。
6.3营业推广策略
公司对高校学生发放赠品刺激潜在需求。向学生赠送印有公司字样的小记事本、笔及一些文具小用品。还可以进行抽奖活动奖品可以是电脑一台、自行车、以及可以免费接受保定任何一家快递超市的服务五次等等。
6.4人员推销策略
公司的人员推销策略主要针对各个快递企业、和高校学生单位细分市场。推销潜人员的培训使推销人员具备一定的业务知识和推销技巧。在培训导师的选择上既可以是高校的资深教授也可以是经验丰富、业绩优良的企业推销人员。对人员的激励可实行累进提成策略。对不同的月销售额实行不同的提成比例随着月销售额的增加提成比例增加从物质上揧推销人员更努力地工作。
6.5“黄金周”策略
这儿的“黄金周”指的是学生的寒暑假来临之时。河北保定高教东区有十六万学生在学生寒假暑假来临之前学生有大量的行李要带回家。面对这个巨大的“黄金周”市场特此策划黄金周促销策略以提高企业的知名度扩大企业的市场占有率。
七、行动方案
第一阶段:前期宣传阶段11月1日—12月1日
1、灯箱广告牌、汽车广告牌等写上标志性语句
2、在各个高校公布栏粘贴宣传海报
3、向学生发放传单以及宿舍楼写明地点
4、和各大高校联系在电子屏幕上播放宣传语服务学生
第二阶段造:势阶段12月8日—12月15日
举办快递超市启动主打“服务品牌、质优价廉”为主题的开幕式。在一周内各种快递物品6元以下免邮递费满28元得到快递超市会员卡一张可以享受8.8折优惠。形成轰动效应在各高校中取得品牌优势。
第三阶段全面展开阶段10月16开始
在前期的宣传和开幕式后已经为我们的快递超市取得了良好的市场 前景在学生中提高了知名度。公司后期的运作全面展开。
第四阶段“黄金周”策略阶段
暑寒假来临之际推出新老客户优惠活动。凡会员卡上消费满100元暑寒假各种包裹一律以8折计算邮递费。新客户可以享受老客户的优惠以8.8折计算另加8元钱可以得到会员卡一张。
八、经费预算
针对前期宣传、开幕式以及黄金周策略进行预算。我们建议金额尽量大些以达到轰动的效果公司可根据财务状况设计预算。
8.1广告费用
1、灯箱广告牌在华电、河大、农大等高校设立灯箱广告牌 ，费用350元/个 ，10个 3500元；
2、车站广告在保定汽车总站、火车站等车站张贴广告 ，费用10元，各站点60元，总共 600元 ；
3、电子屏幕滚动各高校电子宣传 ，费用5元 ，10天 ，10所 500元 ；广告费用总计4600元 。
8.2宣传材料费用
1、宣传单费用 0.15元/张 3500张 525元 ；
2、横幅费用 50元/条 10条 500元 ；
3、海报费用 5元/张 50张 250元；宣传材料总费用1275元。
8.3会员卡费用
5元/张 200张 总共1000元 。会员卡预算费用总计1000元
九、实施与控制
策划方案的实施是一个长期的过程。他将涉及大量的人、财、物的投入关系到一个企业部门甚至一个地区的发展机遇问题。针对“十一”黄金周策略我们建议公司上层领导同意分配任务有公司的企划部和营销部共同执行。公司可根据当时的人力、财力、物力情况对策略进度作具体的安排。 在策略执行过程中可能会有许多意想不到的事情发生，因此执行人员要对过程进行控制遇到问题要随机应变及时向上级汇报。“十一”黄金周客流量较大任务比较繁重考虑到营销部成立不久人员较少的特点建议必要时可招聘临时人员协助执行。