百合网简介

百合网(baihe.com)是中国领先的婚恋服务商，百合网以帮助中国人成就幸福婚姻为己任。百合网的核心业务是基于“心灵匹配”的婚恋服务。百合网的目标是通过不断探索和创新，奠定中国现代婚恋服务业的基础，并成为行业的龙头企业。

20xx年5月，百合网（）正式发布，在中国首家推出了“心灵匹配，成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式，截止到20xx年10月31日，注册用户已超过2750万。目前，从用户数量，活跃用户比例，对用户婚恋过程的介入程度，会员婚恋服务形态等等各个指标来看，百合网婚恋服务已经成为中国第一综合婚恋服务品牌。

百合网为用户提供独特的“心灵匹配，成就幸福婚姻”的婚恋服务模式。所有加入百合网的用户都需要完成专业爱情心理测试，建立“百合网恋爱类型”的婚恋心理档案。百合网根据心理测试的结果，了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征，通过30多个维度的交叉比较，为用户推荐合适的交往对象，让用户能够通过百合先进的匹配推荐与精准搜索系统，找到幸福指数更高的伴侣，成功地满足了千万都市白领对高效率、高质量、高诚信度婚恋服务的要求。

团队和创业历程

百合网创始人田范江毕业于清华大学计算机系，并获得博士学位。现任百合在线科技有限公司CEO。20xx年，在全球知名咨询公司埃森哲年薪百万时选择离职回国创业，和清华同窗钱江（清华计算机毕业、美国沃顿商学院MBA）、慕岩共同集资一百万元创办嘿友网，这是当时国内最早的SNS交友网站之一。20xx年5月，三人在嘿友网基础上创办北京百合在线科技有限公司（百合网），在国内首次推出“心灵匹配、推荐交友”式的专业网络婚介服务。半年内，在仅剩20万资金基础上先后两轮获得由美国历史悠久的著名风险投资公司Mayfield Fund、NEA牵头，包括GSR Ventures以及NorthernLight等四家风险投资商共同注入的1100万美元风险投资。打造了创业奇迹。

网站荣誉

20xx年，百合网凭借在婚恋服务方面的创新、科学、专业以及高速成长，在600多家亚洲新兴高科技企业中脱颖而出，获得了年度Red Herring 亚洲100家未上市科技百强企业荣誉，并成为唯一一家荣膺Red herring亚洲百强的专业婚恋网站。20xx年，百合网荣膺2007中国商业网站排行榜婚恋交友类第一名。

社会参与和行业研究

百合网积极参与政府和相关行业组织的政策、法规和国家标准制定，以推动整个行业的健康发展。百合网是全国妇联相关机构在互联网婚恋服务领域的独家战略合作单位，婚姻家庭咨询师国家职业培训的网络独家合作伙伴。百合网作为国家劳动和社会保障部制定“婚姻家庭咨询师”的职业标准的专家组成员，是唯一全面参与了国家标准制定、编写全国统一培训教材、制定考试标准的婚恋服务机构。百合网“相亲店”- VIP会员服务中心也是目前唯一

具有达到国家职业标准的专业服务能力的婚恋服务机构。

百合网下设专业的百合婚恋研究院。它是由百合网与中国最知名、最权威的心理学与社会学研究机构——北京大学、中国科学院、北京师范大学合作建立的，是国内第一家以爱情、婚姻、家庭为研究主题的专业研究机构。致力于中国人的婚恋、家庭课题的深入研究以强大的学术研究作为科学、有效的应用和服务的基础，为中国人提供最科学的婚恋服务。研究院拥有专职和合作研究人员30多名，80％拥有博士学位，致力于中国人的婚恋、家庭课题的深入研究。目前已经完成了多个大型婚恋课题研究，研究成果已经应用于百合网婚恋服务产品的优化。同时，百合婚恋研究院聘请了美国著名婚恋心理学家亚历山大·阿维拉（Alexander Avila）博士为顾问并获得其享有盛名的恋爱类型（Lovetype）系统的中文版永久性独家使用授权。

第二篇：百合网

百合网创始人慕岩：最看不上的商业模式最赚钱

发表于2014-03-25 07:24:08 来源：i黑马 5344 20 1

黑马运动会如火如荼，众筹，众包，众享，大家除了交流运动会，走在前面的创业大佬们，也为大家带来一些干货的分享，以下是姚劲波代表团新闻官、百合网联合创始人慕岩的干货分享,非常干。

“变态长”的注册过程赢得了用户

今天我要讲的内容主要包含两个方面：一个是百合网将近9年的创业过程的产品和商业模式的探索，二是品牌建设经验和教训。

20xx年正式做百合网之前，我和我的合伙人田范江在20xx年做了第一次创业，做了一个装修网站。因为做得太早了，时机未到，当时的建材城、品牌商对互联网都没什么认知，所以第一次创业就失败了。

在20xx年底，20xx年初，我们就做了SNS网站，那个时候是第一波SNS浪潮，我们算是第一个做SNS模式的，facebook也是在20xx年才做的，但是还是因为做得太早了，VC都不太认可，也失败了。但我认为这次失败的本质，是因为产品没有做好，没有真正去贴合用户的需要。

到了20xx年底，有VC建议我们团队可以去做相亲网站，当时美国也有这种成功商业模式。其实我们当时为了更好的融资，解决发展问题，就去做了研究，发现相亲网站确实有可做的，于是就开始做相亲网站。

从没想过只做类match.com这样简单的平台，我们一开始想做一个严肃的相亲网站，解决用户的刚需，真正能够帮助用户找到对象。所以就引入了一个心理测试，用户注册时，必须经过心理测试这一环节，除了要填写基本的注册资料，还得让匹配用户了解到他的价值观取向，性格爱好，沟通模式等等。当时大部分人都不看好我们的做法，因为注册时间太长了，需要20分钟。但是我们还是坚持这样做，因为我们觉得这种模式对用户有价值。

在20xx年推出百合网后，这样一个“变态长”注册过程，反而让大家很新鲜，因为测试结果给大家一个完整的超过3000字的测试报告。当时大家玩的，不过是门户上流行的比较短的心理测试，这种长测试就形成了话题传播，再加上我们引入MSN分享功能，可以将测试结果，迅速的告诉你的MSN好友，传播就更加快了。在20xx年的5月份到8月份，就靠这个病毒式的传播，没有花一分钱广告，百合网的注册用户就增长近80万，这在当时，同比其他网站是非常快的，所以我们很快就拿到了投资。

广告模式破产，线下活动模式难操作

20xx年到20xx年三年时间，我们做了产品和商业模式的探讨。作为互联网服务企业，我们希望能够通过免费模式来实现商业价值，所以我们尝试了广告模式，但最后失败。因为任何一个人去一个网站都有一个目的，比如来百合网就是来找对象的，不会去关注广告。相亲网站和门户上的人不一样，对资讯的需求强烈。所以在百合网站上放banner广告，点击非常非常低。一开始，我们以为是因为广告投放的关联度不高导致的，所以我们就换了一批比如化妆品广告，如何让你变美之类的，但还是失败了。

第二类探索，是线上线下服务相结合的模式，组织了很多相亲活动。线下活动组织还是比较麻烦的，要找场地，组织物料，还要把人邀请过去，一个人能够收到100到150人。这其中的漏洞在于，很多人认为相亲是一个比较私密的事情，希望是一对一的模式，所以愿意参与这种相亲活动的人，占活跃用户的比例还是比较少，这种模式不足以支撑这个网站的发展。

一对一人工红娘服务，成了

另外一个线下上结合的方式是：提供线下一对一人工红娘的服务。融资的第二年，也就是20xx年的10月份就开始推行了。当时流行的都是免费的服务，这种人工服务能够收多少钱?我们心里是没谱的，所以就保守地推出了年费480元的“一对一的人工红年服务”，非常低的价格。发展到现在，这种一对一的人工红娘服务非常成功，很多大城市的服务价格到了平均价2万块钱一年。

从20xx年480元，到现在一年平均要2、3万的服务价，7年提高50倍，但不管你的价格如何提高，用户付费比例几乎没有变，这说明这是一项非常强烈的刚需。

高大上的增值服务模式都不靠谱

后来我们探索了免费增值服务的模式，用户可以购买首页推荐，排名优先等服务。包括线上可以给对方发虚拟礼物，装饰个人页面、情书背景等等，虽然我们对虚拟礼品寄予的希望非常高，但是由于百合的用户之间还是比较陌生，双方之间还在试探阶段，愿意送出虚拟礼品的概率非常低。这个带来的付费的收入，占的比例非常低。

另外一种免费增值模式的探索，是基本服务免费，但是你想获得高于自己的正常期望的，就要收费的原理。即根据用户注册后的活跃度、收信几率来判断用户的魅力级别，从恋爱的角度来讲，人都愿意跟比自己强的、条件更好的人来交往，所以我们就设置跟魅力级别比你低的人交往，是免费的，跟魅力级别较高的交往，就需要付费。当时把这种模式设计出来，我们特别兴奋，觉得这体现了互联网的某种精神。

不过经过大家的开发、运营、上线之后，也很失败。因为在这个模式有几个漏洞：首先级别的判断，是根据活跃度和受欢迎程度(收信几率)来判断的，这就需要用户在平台上必须活跃一段时间，通过时间的积累，才会有高的级别。而很多新注册的用户活跃度不高，导致魅力级别不好，但是本身质量又很好。用户都很聪明，他们发现去和一些新的用户沟通也能交到好的朋友，不需要付费。

那么反过来对于魅力级别较高的人，他们的体验就比较痛苦，原来他们可以收到很多信，而现在，因为大部分人级别都比他底，只有付费才能给他发信，他们的收信几率大大减少了。所以就投诉呀，离开呀，我们就失去了一大批优质的用户，这对我们是很大的损失。

这个魅力值的计算相当复杂，用户不清楚，就会疑惑，就会怀疑平台。当时我们收到很多投诉：“为啥我的魅力值那么低?凭什么?”所以，产品简单、能够让人快速理解，非常重要。

后来我们还是回到了当初我们最看不上的商业模式上——阻断用户的沟通：如果你想认识某人，必须交费，必须交3个月、6个月甚至一年的会员费。当用户收到另外一个用户的来信的时候，来促使交费，这时候交费的欲望是非常强，现在运营下来看呢，这种交费比例是非常高的。

首倡实名制实现弯道超车

另外在20xx年底，我们非常有勇气做了全站的实名制，如果你不用身份证验证，可以注册，可以浏览，但是不可以交友，我们考虑了好几年，做了一些地方的测试，才推出这个模式。这除了能够加强安全性，也是一种区分于竞争对手的营销手段。当时我们相亲网站这个品类中，和世纪佳缘想比，我们的用户量是第二位的。在同一个品类的里面，不管我们打多少广告，首先是在为这个品类打广告，当用户想用的时候，他很可能想到的是这个品类的第一名。

所以在这个品类的竞争当中，最有效的竞争方法就是去创造一个品类，或者重新定义这个品类，然后把自己归到新的品类当中。我们做的就是重新定义这个品类，我们宣传说只有实名制才是婚恋网站，不实名制只是交友网站。把我们归到婚恋网站，把其他竞争对手归到交友网站，以后我们做广告的时候，就是为自己的品类做广告，避免为竞争对手做宣传，实现弯道超车的机会。

忽视品牌的重要性让我们吃了大亏

从20xx年到08年，由于百合定位偏白领，20xx年，新浪和MSN都首先找到百合网，要我们出一两千万，承包他们的相亲交友频道。当时我们觉得自己还是一个免费的网站，而且婚恋网站的用户是留不住的，生命周期也许就那么几个月，那么我们花这么多钱去承包他们的频道，带来很多流量，但是用户使用完之后就走了，又不能带来收入，意义在哪里呢?所以就放弃了这个机会。

但是到了20xx年，发现不对了，世纪佳缘选择了跟他们合作，我们在比如酷狗音乐盒，用同样的方式来投banner广告，同样的创意和方式，发现他们的点击是我们的三倍。这时我们才发现世界上，还有品牌这个东西，世纪佳缘和新浪、MSN合作，除了带来流量，更重要的在消费者的心智里面建立了品牌，他们投放广告的时候点击率更好，效率更好，也给他们带来了很多BD的机会。

所以我们在06年做出的错误的决定，让我们处在一直以来的第二名。到了20xx年，非诚勿扰等相亲电视节目突然火起来了，对我们是非常大的一个馅饼，因为跟这些电视台合作是不需要费用的。电视节目传播的因素是模式、主持人和嘉宾，我们和世纪佳缘等相亲网站都花了很多人力去帮电视节目找嘉宾。通过这些强势的电视节目，进行我们的品牌的宣传，不仅给我们的知名度带来的很大的提升，还拉近了我们和竞争对手之间的关系。

煽情类广告虽被骂，但效果最好

到了20xx年，通过明确自己的品类，我们开始在宣传上发力，选择的方式是，投放电视广告来强化自己的品类和品牌知名度。在投放电视广告方面，我们有一些宝贵的经验和教训。首先我们的策略是对的，我们一开始进行了一轮告知型宣传，告诉大家，终生大事，相亲必须实名制，只有实名制的才是相亲网站。紧接着，我们在20xx年底，在卫视和央视投放了一轮广告，我们发现只有在春节期间，在央视投广告才能对年轻人产生作用，这个时候一大家人在一起，看电视，品牌强化作用就更大了。

这个时候，我们选择打亲情牌和相亲结合到一起，我们讲的故事是农村的老爸特别担心在城里工作的女儿的终身大事，去县里面的网吧上网，听说了百合网，于是向女儿推荐。广告上线后，在20xx年的微博上被网友狂骂一通，本来过年就会被逼婚，还放这么一则广告，不是加剧这种行为吗?但是大家骂归骂，没有阻止大家的注册行为，或者说只有少部分人在骂，大部分人在看过广告之后，还是会促进大家的注册行为。

煽情的广告作用非常大，20xx年的这个广告投放后才五分钟，就带来了几万个注册用户，那今年的春节呢，我们也投放了关于一轮逼婚的广告，我个人觉得这轮广告做得确实有点狠，在新浪微博上引起的“万人抵制百合网”的事儿，所以这种营销用这么一次就行了，以后尽量不用，但是这种广告的效果是非常好的，甚至好于20xx年，达到了一天10万注册用户的规模。

煽情类的广告可以触动人的内心，虽然会被骂，但是立意的本身没有问题，基于结婚的紧迫性，父母的期望，是一个现实的问题，没有商业道德，违法的问题，所以我们打这样一个广告，对百合网本身，没有太大的影响。

投电视广告过程中，我们发现明星能够带来的作用是非常有限的，我们曾经找来孙红雷来拍广告，但拉动的注册并不多。投完了以后，我在新浪微博上看到，很多人说：咦，怎么京东也开始做婚恋了。因为刚刚京东商城才请了孙红雷做代言，所以一个明星做多家品牌代言，当你再用他的时候，会削弱他能够给你带来的品牌认知。

所以，在营销过程中，还是你的品牌故事，你所策划的情感、情节性的东西，会对用户造成一定的印象，而且百合网的用户不是90后，比较容易被明星吸引，是25岁以上的居多，相对比较成熟，明星能够产生的影响相对有限