线上相亲服务平台二:珍爱网（本文档由jobwar创业之家撰写） ?互联网有三巨头：百度、腾讯、阿里巴巴，当然有人说还有360，但是360目前来说还是不能和这三巨头比，编者以为在移动互联网上，360如果能投入更多财力，能成为下个三巨头之一。这并不是说编者为了表明自己能有高明的见地。市场决定谁胜谁败。提高搜索，百度是我们第一想到的，提到联络，我们会说您有qq吗？提到购物，我们想到的是淘宝；但是杀毒，必然是360。所以我们的逻辑是：互联网没有第二，只有第一！那么婚恋行业，你又能想起那家公司？世纪佳缘、百合网、珍爱网。 3家公司中，世纪佳缘最早上线，也是唯一上市的公司；百合网和珍爱网是05年上线的网站。同时三家公司的运营模式和盈利模式也是不同的，希望创业者能从编者接下来提供的资料中看出，以寻找市场为先导的公司和经过完整商业涉及的公司的不同。前者属于创新者，靠的是勇气和运气。

FOUNDING STORY 创始故事

百合网上线时间为。是由好友钱江、好友幕岩创办的在线婚恋交友网站，目前注册用户已超4200万。（20xx年）。创始资金来自三位创始人自有资金，及天使投资。

【创业者值得注意的经历】

【田范江】出生于19xx年，20xx年毕业于清华大学计算机系，获得工学学士和博士学位。毕业后和朋友共同创办了易居电子商务有限公司并运行一年。20xx年，田范江进入著名咨询公司埃森哲担任咨询经理。到百合网成立之前的三年工作中，田范江为多

家全球500强企业提供了市场战略和IT战略咨询，积累了大量人脉和资源。20xx年6月30日，田范江辞职，并约校友钱江、幕岩共同创立百合婚恋网。

【钱江】钱江，美国沃顿商学院MBA。20xx年代表百合网参加中央电视台大型真人创业秀节目《赢在中国》，并进入36强。（当时的创业项目是百合网推出的婚庆服务网）

【幕岩】现任百合网副总裁，主要负责百合网的市场推广。19xx年，就读于清华大学计算机系和经济管理学院，获得计算机和企业管理的双学位（本科）及计算机硕士学位。 19xx年，赴美国马萨诸塞大学攻读博士。19xx年-20xx年，创办信诺思软件公司 。曾在微软中国研究院、美国WebEx公司担任技术开发工作。20xx年，回国创办信诺思软件公司，成为中国酒店宽带业务系统的领先供应商。

【创业者是如何找到市场的？】20xx年4月，田范江给大学同学慕岩打了一个电话，又约校友钱江一块儿吃饭，吃饭的时候田范江提出创业的意向。这个想法经过两个月的沉淀后，20xx年6月30号，田范江辞职，正式进入创业准备期。钱江、幕岩均停下手中的工作，和田范江一起进入全职创业状态。（此时，幕岩有自己的公司，钱江在职）

创业的意向是确立了，接下来是确定创业方向。近两个星期的时间里，三人在田范江的家里，不断的思考除创业方向，不断的讨论，不断的划去。当时的互联网主要还是应用在交友上（03年以后随着网吧高速普及，带着腾讯QQ及各种聊天社区高速发展。具体应用也在慢慢进入萌芽状态，但是交友还是比较好的市场接受能力），澳洲有match，美国有eHarmony，国内有世纪佳缘的案例，最终三人确立了做交友网站的大方向。

当时国内已经运营的交友网不下千家，其中婚恋网站已经不下百家，怎么胜出？美国eHarmony网站给了三人很好的示例。eHarmony网站能在美国众多的婚恋网站脱颖而出，成功的秘诀就是一套有着几百道题目的测试题。这套测试题能帮助客户分析自身的恋爱特点，并根据这个特点，为客户量身挑选合适的对象。

百合网重金聘请做过多年婚姻幸福度调查的北京师范大学心理研究所，还有北大和中科院的两家社会心理学研究机构，设计了一套100道题目的测试题，在国内率先推出了心灵匹配服务。根据心理测试的结果，了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征，通过30多个维度的交叉比较，为用户推荐合适的交往对象，成功突破了网络交友“知人知面不知心”的难题，让用户能够通过百合先进的匹配推荐与精准搜索系统，找到幸福指数更高的伴侣。（抄袭讲究方法，抄袭的不好就是无耻，抄袭的好是艺术。互联网公司胜出的唯有第一，所以你应该找到属于你的第一。）

同时为了更好的配合，三人结合各自特质进行了分工，从媒体的曝光来看，当时约定的应该是田范江负责战略和整体运营，钱江负责市场，而幕岩有两次创业经历负责公司具体事务。除了分工，三人将股份分配方案也完善了，包括退出机制都明确得一清二楚。(08年，创始人之一钱江因为个人发展成功退出)办公地点就选在田范江的家，又从学校招来几个自带电脑的学生做兼职。

创业的准备工作就此完成，创业的故事才开始。

因为这些充足的准备，百合网一经推出便成为了广泛关注的对象。网站注册人数的攀升，但是费用也在急剧增加。（有兴趣的朋友可以查看互联网公司的带宽费率）之前准备的钱渐渐吃紧，如果没有资金进入，之前的努力就将功亏一篑。恰在此时，eHarmony成功融资1.1亿美元，成为当年全球互联网数额最高的一笔风险投资。加上三人的社会经历，找风投成了三人的首选。但是由于百合网的架构并不完善，同时国内风投也不像现在这样热。百合网没有如愿拿到投资。

为了维持公司生计，三人用自身颇为吸人眼球的经历，帮他们兼职一些项目，每月带来20多万的收入。兼职期间，他们设计的培训项目进入了一个世界500强企业的培训目录名单。在此之前，国内没有人能提供这样的培训，该500强公司做培训，都是从国外直接聘请培训老师。那家公司的培训负责人劝说他们开一家培训公司。只要为这家公司的提供了培训，就等于打开了所有外企培训的通道。每天磨磨嘴皮子就能得到几万元的收入。三人经过商量后，看了看日益增长的用户数量，最终放弃了做专职培训的念头。（很多创业导师说：在创业途中会遭遇各种诱惑，有的人挺住了，有的人没有挺住。通过这个案例我们有了更深的体会。问题不是我们能做什么，二是我们想做什么。）

20xx年10月，这样兼职坚持了几个月后，百合网终于得到由美国历史悠久的著名风险投资公司Mayfield Fund、NEA牵头，包括GSR Ventures以及NorthernLight等四家风险投资商的风险投资200万美元。此时，三人的兼职收入已经不能支付公司开支。拿到了钱，百合网换了一幢商住两用公寓办公。在资金和人才的双重助力之下，百合网很快就拥有了100万的注册用户，先前冷眼看百合网的那些VC们纷纷找上门来。20xx年3月，百合网再次得到同一批公司的风险投资900万美元。拿到第二笔资金后，百合网的发展势如破竹，注册用户一跃达到500万。公司的规模也开始快速扩张，从7、8人迅速扩张到70多人。

三人之前的经历此时起到了很好的控制作用。目前（20xx年）百合网已拥有员工400余人，百合网加强公司价值认同的方式是每周五会一起开会。

至此百合网进入了高速稳定的发展期。在公司发展进入轨道后，钱江选择了离开公司管理团队。但钱江的离开并没有造成公司高层的动荡，完善退出机制在这个时候起到了很好的效果，使得钱江顺利地退出。

（很多创业合伙人在合作分手时会遭遇信任危机，所以如果是合伙制公司，推出机制很重要。）

百合三剑客的创业时代正式结束。另外，跟世纪佳缘的龚海燕经历类似，幕岩在百合网上通过心灵匹配找到了另一半。

百合网是三家婚恋网中地店模式发展最快的。

慕岩的成长，并不是一帆风顺。也许只有经历过跌宕起伏才能更好的体会人生，感悟生命，幼年的自卑、青春的叛逆、成长的迷茫都成为他人生路上不可错过的风景。 小时候，慕岩只是班里一个很不起眼的小男孩，50名孩子中，他的学习成绩只能排在20多名，体育很差、特别瘦弱，而且其他方面也都不尽如人意。在老师的批评中，他越来越自卑。据慕岩回忆："记得在三年级的时候，老师突然让我当小队长，我当时特别高兴，自信心飙升，但是没过两天又给我撤了，理由是我不具备学生干部的基本素质，那次让我很受打击。"慕岩的人生转折点是在五年级下学期的转学后，在新的小学里，班主任就很会鼓励学生，欣赏学生，对慕岩这个瘦弱白净的转校生也十分喜欢。自信犹如萌芽，在慕岩的心里茁壮成长，最后在学期末时他考了全班第一，从此变成老师眼里的好学生。告别了那个自卑的男孩。 青春期的时候，慕岩也与其他少年一样，躁动、叛逆、爱思考。在他高二高三时有点抑郁症的迹象，偶尔写写酸溜溜的小诗，展现一下小才情，平且无时无刻不在思考一个很终极的问题"人活着到底为什么呢？"当时，全校组织了天津市中学生激情演讲比赛校内选拔赛，要选出3个学生代表去参加，出一个题目要求参赛者做一个5~10分钟即兴演讲，"当时我上台做了关于'人生的意义在哪里'、'人一出生就一步步的走向死亡'的演讲，虽然是一气呵成、出口成章，但是最终这篇格调过于黑暗的演讲没有选上",这种文艺"范儿"一直持续到上大学。

Match.com是美国IAC公司旗下网站，IAC (纳斯达克股票代码：IACI)是一家名列纳斯达克100强、标准普尔(S&P)500强和财富500强的公司

IAC拥有的网站每月访问量近6.5亿次(comScore 20xx年9月)

20xx年IAC荣登《财富》杂志互联网服务及零售业最受赞赏公司榜首

IAC拥有的网站每月独立ip访问量多达1.54亿人，名列全球第8位(comScore 20xx年9月)

20xx年IAC总收入59亿美元

20xx年match.com总收入3.112亿美元

Match.com是婚恋网站中采用月费收费贸易模式支出最高的网站，建立于19xx年，目前支出跨越4亿美元，Match的营业额20xx年为2.34亿美元，20xx年为3.11亿美元，20xx年1季度为9050万美元。 ?BUSINESS MODEL商业模式

? 百合网目前的运营模式是线上线下相结合，线上经过专业红娘促成相亲，

线下在全国都有分公司或婚恋中心组织相亲活动。

? 百合网的盈利模式是左右）、线下活动组织报名费等费用。 ?BUSINESS DIFFICULTIES商业有深度

婚恋巨头match每年的收入是20亿人民币左右，并且投资了珍爱网。match的主要收入是收取会员费，但是收取会员费对于普通用户来说，并不是一件容易接受的事情。可能和我们的收入水平、用户意识有关。对于我们普通的消费者，免费一定是最好的。相反那些土豪金主们，是不计较花钱的。所以如果做服务，一定要有部分高端业务的。

百合网的ALEXA世界排名:4,531 流量排名:7730 日均IP≈114,600 日均PV≈1,214,760

?编者观点：写完三家婚恋网的创始经历，世纪佳缘的草根式创业，珍爱网的传统红娘式服务，百合网的深度规划，编者由衷觉得：要创业，要么有勇气，像龚海燕一样，看到抱怨就去改变（91外交网也是其不愉快的IPO经历和英语学习经历给的创业想法）；要么有很好的经验，像珍爱网一样，把地店服务和互联网服务结合；或者是高明的智商和执行能力，像百合网三剑客一样，想到看到就去实现。在此之外，创业者最需要的是运气，时代给的运气。

第二篇：珍爱网商业模式 及创业历程

线上相亲服务平台二:珍爱网（本文档由jobwar创业之家撰写） ?互联网有三巨头：百度、腾讯、阿里巴巴，当然有人说还有360，但是360目前来说还是不能和这三巨头比，编者以为在移动互联网上，360如果能投入更多财力，能成为下个三巨头之一。这并不是说编者为了表明自己能有高明的见地。市场决定谁胜谁败。提高搜索，百度是我们第一想到的，提到联络，我们会说您有qq吗？提到购物，我们想到的是淘宝；但是杀毒，必然是360。所以我们的逻辑是：互联网没有第二，只有第一！那么婚恋行业，你又能想起那家公司？世纪佳缘、百合网、珍爱网。 3家公司中，世纪佳缘最早上线，也是唯一上市的公司；百合网和珍爱网是05年上线的网站。同时三家公司的运营模式和盈利模式也是不同的，希望创业者能从编者接下来提供的资料中看出，以寻找市场为先导的公司和经过完整商业涉及的公司的不同。前者属于创新者，靠的是勇气和运气。

FOUNDING STORY 创始故事

珍爱网上线时间为百合网的前身是中国交友中心（96333.com）。中国交友中心（96333.com）19xx年5月在深圳成立，是中国首家免费婚恋交友网站。 20xx年1月创业家李松博士（董事长）和陈思（总经理）收购了中国交友中心，将其改建为红娘网站，重新起名为珍爱网（zhenai.com）。

【创业者值得注意的经历】李松是留美博士，创业之前在纽约和香港的投资银行工作，曾任纽约贝尔斯登公司(Bear Stearns) 的债券部副总裁和摩根士丹利公司(Morgan Stanley) 亚洲区执行董事。

20xx年，离开投资银行的李松与四个合伙创立了一家名为讯龙科技的移动增值服务公司。彼时适逢互联网泡沫破裂，风险基金对互联网公司避之唯恐不及。只有收入模式非常清晰，才能保证在没有外部资金的支持下，现金流不至枯竭。在这种形势下，能够从电信运营商获得稳定收入分成的移动增值业务成为李松的首选。讯龙科技的核心产品是一个叫“移动非常男女”的基于短信的交友平台，会员可以选择付费包月，收费由讯龙和电信运营商分成。20xx年1月做到220万付费用户，月收入1200万元人民币，跻身当时中国三家收入最高的移动增值服务公司，同月，讯龙被新浪收购，改称新浪无线。

公司被收购后，李松回到香港，赋闲家中。年底，李松接到来自纽约的对冲基金经理的投资意向电话，次年投了李松450万美元，加上自己的50万美元，李松在深圳创立了美思科技。公司先后移动音乐下载和手机游戏业务，很快就获利。（20xx年、20xx年收集用户暴涨，手机铃声即彩铃和手机游戏在当时成为了很多公司的盈利来源。）接着，李松开始考虑重回在线交友市场。（同时，李松在20xx年创办了嘀咕网，一家基于LBS的网站，但并没有清晰的盈利模式。）

真爱网的另一创始人是熊志强。

【创业者是如何找到市场的？】在公司的业务稳定后，李松开始考虑进军其他市场。05年时，李松又把眼光聚回互联网交友市场。此时世纪佳缘已经发展了近两年，成为交友市场的明星企业。而且match婚恋网用会员费获得了盈利，交友市场也是李松熟悉的。李松决定重回交友市场，只不过这次他要成为婚恋市场的一个竞争者。

20xx年1月李松和他的创业团队收购了中国交友中心，开始将其改建为红娘网站，并将该网站重新起名为珍爱网（zhenai.com），运营模式是网络征选+电话红娘的高效婚配服务模式。（从采用的模式可以大概看出李松的思路：一是企业成立后先考虑盈利，而非市场份额；二是充分结合互联网和传统行业的特点。严格来说，互联网不能产生经济效益，互联网最初的目的也是为了提升人工效率。所以珍爱网是将线下相亲模式搬到了网上，并且加以改良，使之适合互联网特性。）珍爱网是第一个收费的互联网婚恋网站。

无论是珍爱网还是创始人李松，对于创业都有了很好的前期积累。所以对于创业者来说，其发展经历并没有太多戏剧化。20xx年珍爱网也在最近引入全球最大的在线婚恋网站“Match.com”作为战略投资者。

如果说之前大家在争夺线上市场，那么接下来三年，大家的主要竞争市场将会移到线下。

珍爱网在三年半以前的时候有点像51.com的情况，在深圳收购了一家个人的网站，当时是免费的教育网站是中国交友注册中心，当时有100万免费的会员，我们改成了中国最大的红娘网站，我们把他们的服务精华提出来，我们建立了用电话做红娘的模式，所以我们把电话跟红娘和互联网结合起来，做了一个互联网的平台跟传统的婚介服务做结合。大概是3年多以前改造成了红娘网站，3年前的100万免费注册会员现在变成了有1300万注册会员，我们每天新增3万会员左右。现在月收入已超过其他3家主要竞争对手月收入的总和，我们成功当选美国的杂志评选的亚洲100强。

我们的模型是，我们有100多个电话红娘，你在上面注册，你找到你想找到的人，我们的电话红娘进来给你提供服务。提供什么样的服务？第一，帮你做包装，比如说你长得很普通，但是有很多心里面的东西，你自己去卖不好意思，我们的红娘去帮你卖。第二，尴尬的问题不好意思问，我们帮你去问，我们发现很多女孩子很看好男孩子，但是想知道对方经济的状况，想知道有没有自己的房子等等不好意思问，由我们来直接问这些问题。由红娘去给她旁敲侧击地打听。第三，见完了面之后不知道这个女孩子是什么样的想法，我要不要再约她，我们就会搜集双方的反馈，然后你知道下一步怎么去做，这就是我们提供的服务。我们的商业模式是年费1999，年费2000元钱，不是很便宜的服务，第二次互联网冬天及创业企业的生存问题所以我们有了这样的增长。

到20xx年5月为止，珍爱网有全职电话红娘1000名。

Match.com是美国IAC公司旗下网站，IAC (纳斯达克股票代码：IACI)是一家名列纳斯达克100强、标准普尔(S&P)500强和财富500强的公司

IAC拥有的网站每月访问量近6.5亿次(comScore 20xx年9月)

20xx年IAC荣登《财富》杂志互联网服务及零售业最受赞赏公司榜首

IAC拥有的网站每月独立ip访问量多达1.54亿人，名列全球第8位(comScore 20xx年9月)

20xx年IAC总收入59亿美元

20xx年match.com总收入3.112亿美元

Match.com是婚恋网站中采用月费收费贸易模式支出最高的网站，建立于19xx年，目前支出跨越4亿美元，Match的停业额20xx年为2.34亿美元，20xx年为3.11亿美元，20xx年1季度为9050万美元。

?BUSINESS MODEL商业模式

? 珍爱网目前的运营模式是 网络征选+电话红娘。

? 珍爱网的盈利模式是（费率是1999、2999或更高）。 ?BUSINESS DIFFICULTIES商业有深度

婚恋巨头match每年的收入是20亿人民币左右，并且投资了珍爱网。match的主要收入是收取会员费，但是收取会员费对于普通用户来说，并不是一件容易接受的事情。可能和我们的收入水平、用户意识有关。对于我们普通的消费者，免费一定是最好的。相反那些土豪金主们，是不计较花钱的。所以如果做服务，一定要有部分高端业务的。

珍爱网的ALEXA世界排名:5,323 流量排名:6188 日均IP≈102,600 日均PV≈964,440

?编者观点：三大婚恋网有着同样的市场和相似的市场宣传策略（电视节目）。三家公司中有创业者特质的公司是百合网。