北 京 理 工 大 学 珠 海 学 院

《汽车4S店经营管理》--结课论文

汽车后市场行业

现状与分析

学 院： 专 业： 班 级：

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姓 名： 任课老师：

2014－2015学年 第1学期

论汽车后市场行业现状与分析

摘要：中国汽车产业的市场化、一体化、多元化发展带动了整个汽车行业的稳步拓展提升，面对行业快速发展、汽车产量及销售量持续上升的现状，如何能稳住发展的脚步，正视快速发展带来的多种优势与弊端，深化汽车市场的体制改革，促进其后市场全面可持续的发展，成为当今行业管理者所需面临的严峻问题。

关键字：汽车后市场；现状；发展趋势

前言

中国汽车行业后市场潜力的巨大使众多国外汽车企业看到了中国市场这块大蛋糕潜在的巨大利益，他们纷纷进军国内市场迅速的占领市场份额，使中国的汽车市场呈现出多元化、综合化的发展趋势。随着这一竞争机制的引入，中国汽车的保有量呈逐年迅速上升的趋势，大大小小的国内外企业迅速扩展，相关的汽车产业链迅速扩张，由汽车销量的增加带动了一系列新兴产业的流行及发展，后市场的不断扩张使其成为绝对的利润来源，甚至是超过了汽车销售本身产生的利润。例如汽车保养业、美容业、维修、改装业、汽车保险、汽车救护、二手汽车行业等。许多家庭加入了购车者的行列、许多年轻人成了有车一族，中国的汽车行业还将以强有力的态势不断的扩大、持续的发展。

一.产业现状：

“汽车后市场”，指的是汽车售出之后的维修、保养、服务以及所需的汽车零配件、汽车用品和汽车材料的市场。汽车用品的消耗速度与消耗量均首屈一指，现役汽车的保有量直接决定了汽车用品的市场规模。在汽车售前利润不断下滑的同时，汽车后市场.逐渐为众多品牌所重视。作为汽车市场的新兴行业，汽车后市场相关行业的发展速度越来越快，规模也越来越大。近年来，汽车美容、维修、养护、配件供应等方面的服务更是势如破竹，汽车后市场抢占市场份额的号角已经吹响。20xx年，在“微增长”的预期下，我国的汽车市场依旧保持着持续增长的势头。随看私家车的急剧增加与车主以养代修爱车理念的普及，汽车市场逐渐由汽车营销主导转向汽车消费主导，汽车后市场显示出巨大的潜力，正步入一个黄金发展期。汽车后市场蕴藏着巨大的商机，将决定汽车市场的未来。新年伊始，各大车企纷纷发布最新发展战略，从而吹响了抢占20xx年汽车后市场份额的号角。中国汽车后市场在未来十至十五年时间内，每年将保持两位数以上的高速增长，成为全球最大的汽车后市场。

二．市场格局：

（1）目前国内汽车市场正在发展的新变化。目前商务部公布的汽车授权销售商已经突破9万个，其中有24000家4S店，有媒体报道汽车4S店近两年大约每年新增1200个，同时有大量兼并重组和退出市场的。国内拥有600余家新车交易市场或汽车园区，拥有800余家二手车交易市场，拥有1000余家汽车配件和汽车用品市场。由于市场竞争和城市规划的调整和推动，目前国内汽车销售市场已经呈现集中交易的趋势，大型汽车城或汽车园区建设正在全国各大中城市推进，发展势头非常好。其中4S店正在快速融入其中，改变了国内汽车大市场的格局。汽配和汽车用品大型市场快速发展，其大型交易会、展销会，在汽车大市场中已经起到了决定性的作用。

（2）网上车市或互联网车市，对国内汽车销售市场和消费市场正在形成重大影响。20xx年中国汽车后市场总规模已经达到6000亿元，中国的汽配市场销售总规模已经达到很高的成果，这些都是别的国家无法超越的。电子商务普及将带来残酷的竞争，没人能否认当下，未来汽车经销商的利润，将很大程度上依赖于汽车后市场，而当前欧美市场售后电子商务创新模式的成熟，也将开启中国汽车流通业未来竞争的新格局。

三．国内汽车市场正在形成集中的趋势

1.今后一段时期，汽车销售将出现集中的趋势，即汽车城、汽车园区或汽车服务贸易园区快速增长，并形成汽车营销的主流，鉴于汽配、汽车用品市场功能已经形成超大型汽车城或汽车园区的重要功能之一，汽配和汽车用品市场在多种模式共存的形势下，应该有相互融合，共同发展的新渠道。

汽车园区：它是一个以展示、销售、信息、配套服务为主，并配套以汽车展览、城市休闲旅游，面向全市、全省及国内区域性的，具有国际、国内一流水平的，汽车、汽配、汽车用品的物流集散地。包括：汽车展示、汽车博览、汽车游乐、汽车一站式服务、汽车拍卖、汽车保养维修、汽车改装、汽车体验运动、汽车零配件交易汽车展示、汽车博览、汽车游乐、汽车一站式服务、汽车拍卖、汽车保养维修、汽车改装、汽车体验运动、汽车零配件交易。

2.目前国内汽车市场和汽配市场基本上分为两大类：一类是专业市场，规模可大可小；一类是大型综合市场；各有各的优势。从短期内这种优势比较明显，但随着规模化、网络化、现代化、高科技的发展，大型综合市场的优势会越来越突出。不仅仅是硬件高水平高档次，软件也必须呈现高水平高档次。

四．前景预测

以国外整车制造与售后服务市场份额比例约为，1:1.5为参照，目前中国汽车售后市场还远远不能与整车市场的发展相匹配，发展潜力相当大。随看国内汽车市场的逐渐成熟，汽车产业链越来越长，中国汽车后市场的高速发展期即将到来。预计未来几年我国汽车售后服务占汽车经销商净利润的比重将逐渐上升。

汽车后市场空间广阔，有望迎来发展的“黄金时期”。在美国，售后市场占汽车产业链总利润的约60%-70%。反观国内，整车制造和销售仍然是汽车产业链的主要利润来源（约45%），后市场占比仅约30%。随着我国汽车产业正走向成熟，后市场将迅速增长，预计20xx年市场规模可突破1万亿元。维修及配件是后市场中除汽车金融外利润占比最大的一块，同样容量巨大且已迎来发展的“黄金时期”。

反垄断持续升级，维修及配件市场有望迎来变革。目前，我国汽车销售、维修仍以4S店为绝对主导，独立汽车维修企业发展较为滞后，我国汽车行业存在的“纵向垄断”是造成这一结果的根本原因。今年以来，在国家发改委等部门的牵头下，汽车行业反垄断持续升级。今年9月，10部委联合发布的《意见》对

汽车维修市场更是具有里程碑意义。我们认为，不久的将来，整车厂把持4S店进而主导汽车维修的模式将不再能垄断市场，未来零部件企业以及独立维修企业拓展汽车售后业务都将迎来快速发展。

未来国内维修及配件市场可能朝独立模式发展。独立维修店相比4S店具有性价比高、服务便利等突出优势。近年来，消费者选择独立维修店的比例正在持续提升。我们预计，“纵向垄断”打破后这一趋势还将加快，4S店将在后市场中逐渐失势，而连锁快修等独立维修企业则将蓬勃发展。

三类企业有望受益汽车维修及配件市场爆发。随着反垄断的持续推进，我国汽车维修及配件市场将迎来重大变革，现有的4S店占主导的模式可能逐渐式微，而新兴的独立维修及配件企业则将蓬勃发展、前景可观。我们认为，在这一发展趋势下，将主要有三类受益者：一是已经涉足独立汽车维修及配件领域的先行企业，二是易损件或高标准化零部件生产厂商，三是尾气排放相关产品生产企业。

五．面临挑战

国内目前针对汽车维修、保养服务以及所需的零配件、用品和材料等形成的后市场，服务空间广阔，利润回报丰厚，加之消费者个性化消费的不同需求，拓展汽车后市场服务已经成为汽车市场发展的必然趋势。与此同时，后市场暴露的问题也随之愈加明显。其一，我国现行的汽车销售体系不完善，厂家与经销商和售后服务三者的联系不够紧密，厂家、经销商和售后服务脱节，导致了售后服务市场发展不充分。其二，我国汽车后市场，从表面看，企业总数大、类别多，但由于缺乏正确的理论指导，企业发展良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上还处于混乱状态。第三，我国汽车服务业从业企业众多，都还处在探索阶段，缺乏正确的模式。企业发展往往各自为政，规模采购的优势很难发挥，整体成本偏高。

结语

汽车制造业已趋于饱和，而其带动的汽车后市场服务领域的拓宽则成为获取更多利润的新渠道。我们应借鉴国外发达汽车企业的成功经验，努力开拓中国汽车前市场与后市场的共同协调发展，结合我国汽车行业自身的发展特点及政策规律，通过中国汽车后市场现状的分析努力的发现问题、总结创新，以优质品牌的服务意识为建立汽车后市场的科学化、智能化、全面化的发展、多元化的经营模式、市场份额的持续增加、市场资源的有效整合做出贡献。

参考文献

{1}王然 解析国内汽车后市场经营现状 {J}汽车工业研究，2006 {2}中国汽车后市场行业发展战略报告

第二篇：汽车行业市场人才现状及需求分析

汽车行业市场人才现状及需求分析

20xx年是中国汽车市场发展历史上重要的一年，也是历史性的一年，目前，我国的汽车市场发展以两位数的速度增长，也是世界汽车行业发展最快的国家。中国的汽车市场发展大有前途，已经成为与股市、房市并列的支持中国经济的重要市场，也是目前三大支柱中发展最好的市场。中国的汽车营销市场已经进入多种营销业态并存的时代，汽车制造、汽车营销、汽车售后市场都要有新的发展和变化，其中急需营销技能型人才，并已经形成业内的共识。

一、 国内汽车营销市场20xx年变化发展趋势

（一）、国内汽车销售市场基本情况分析

汽车销售市场综合分析：

1、仅按全年汽车产销1500万辆目标，月平均产销应维持在125万辆水平（6月份产销分别为：129.42万辆和113.20万辆），6月份汽车销售首次已经低于月平均水平。

2、7月份全国汽车产销首次双双低于月平均水平，而且7月份销售低于月平均水平16%，下降幅度很大，而且进入8月份汽车销售市场依然在下滑，何以完成1700-1800万辆产销目标？

3、特别值得关注的是在什么情况下出现的这种情况，7月1日起国家正式实施了3000元节能汽车补贴政策，在全国范围内有着巨大的影响，汽车销售还如此

状况，设想一下如果没有此项刺激性政策，汽车销售肯定低于月销售汽车100万辆！

4、7月份在产量大幅缩减的状态下，产销相抵仍然出现了18万辆的库存，进一步说明全国汽车销售市场处于快速下滑的状态。

5、同时出现的还有全国性的汽车降价促销和加大促销力度，豪华车、高端车、中端车、经济型车同时降价，促销力度也是09年以来少有的。

6、其他影响因素还有，如：高温天气、全国性水灾、旱灾等，对汽车消费均产生了较大影响。

（二）、国内汽车销售市场发展潜力分析：

（１）、中国汽车市场消费的基本面仍然没有变

A、更新期，普及期分析：中国处于普及期

B、全国消费者第一次购车仍然在75%以上

C、千人汽车保有量（世界120台，中国仅为60台）。

（２）、机动车驾驶员数量保持高增长势头

数据显示，至20xx年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。其中私家车突破13565万辆，私人汽车达到4624万辆，这4年以内的新车占到60%。

估计到20xx年，全国汽车保有量将达到9000万辆，据北京有关部门预测，20xx年北京汽车的保有量将达到近500万辆。

这意味着与汽车消费配套的汽车售后市场也将成为一个庞大的、持续高速发展的市场。

（３）、京城：1900万常住人口，600万流动人口

A、汽车保有量440万辆；

B、京城有驾照人员已经超过600万人（200万人无车）。

（４）、政府部门关于促进汽车消费的软政策

A、1.6以下排量汽车符合节能目录每辆车补助3000元政策

B、加快报废更新，补贴及提高以旧换新补助标准

C、7918工程——北京7条辐射放射线；全国南北9条干路；全国东西18条干路，将在今年下半年开始拉动重卡市场；商用车（包括大客）：09-10年将刺激销量增长）。

（５）、国家09年4万亿元基建投资将刺激商用车市场需求

拉动商用车市场需求（越野车）

（６）、汽车下乡（60%-70%在农村）

增量不增收，确保三季度及下半年销售总量。引发销售模式的变化，组合式模式（产品+渠道+服务方式）。

（７）、第一代独生子女已经到成家立业阶段，成为住房、汽车需求的主力军。 （８）、20xx年前后购置的汽车目前已经到了更新阶段，更新换代活跃。据统计，日本为5-6年，中国为7-9年。据调查，高达36%的消费者打算换车。 （９）、完善汽车信贷办法，促进信贷购车。

（10）、关于政策倾向：全国186个城市互动旅游，拉动公路运输，自助游，车市。

（11）、全国各地方政府将汽车产业列为支柱产业——刺激市场。

（12）、全国结婚市场规模巨大，每年有2200万人登记结婚（男女双方），并组建1100万个新家庭。年结婚市场总费用超过一万亿元，其中10%的家庭购车，将新增100万辆购车消费。

（13）、如何理解扩大内需政策（如基础设施）

应从新开拓、新内容、新路子考虑（比如：玩、旅游、休闲）；过渡期：靠吃住不行。

（14）、住房需求明显加快

部分楼市库存被消化，新楼盘供应锐减四成，而销售大增四成；

（15）、说明：汽车经销商（预期）普遍比汽车制造商更乐观；

（16）、改装车市场将形成一座“金矿”：政策宽松；时尚、个性化发展；创新性改造。

（17）、二手车市场

A. 09年预计交易330万辆，2010-20xx年800万辆

B. 近期调查：在美国，新车车主中有49%为女性，二手车买主中占55%。女性影响着80%的家庭购车决策

C. 二手车市场大发展的时机就要来到（中国汽车流通协会分析）

D. 全国二手车市场09年比同期增长60%。

（18）、县城汽车消费增长迅猛，增幅远高于一二三级城市

据媒体20xx年3月26日报道，根据20xx年全国行政区划统计表，目前中国有县级市374个，1642个县（自治县、旗、自治旗、特区和林区），下辖38290个乡镇，未来“汽车下乡”政策将惠及这一区域大部分人群。

l 关于权威部门对国际、国内汽车市场预测结论：

——国际上一般汽车消费有2个重要高速发展阶段：

（1）第一高速增长期：（5年左右时间）

由5台发展到15或20台/千人保有量：

·世界平均：120辆/千人

·中国：30辆/千人

·北京：60辆/千人

（2）第二高速增长期：（10年左右时间）

100台/千人保有量

（三）、汽车营销市场人才需求综合分析：

1、全国：有39500家汽车品牌授权经销商；其中：15000家为4S店模式（京城：396家4S店）；

2、全国有汽车园区、汽车交易市场520余家，市场从业人员约2000-3000人，另：每个4S店从业人员约100人，以上两项合计全国大约有300万人从事汽车营销服务。

3、目前，全国有县级市374个，1642个县下辖38290个乡镇，国家正在拟定乡乡、村村通公路的规划，届时农村汽车消费将会成为更大的市场潜力；

4、全国有700多个汽配、汽车用品市场，一般汽配市场拥有500多商户，最大的湖北十堰汽配市场拥有2000余商户，每个市场从业人员大约2000-3000多人，从事汽配、汽车用品市场服务，大约近100万人左；

5、全国有二手车交易市场600多家，平均每个市场从业人员500-1000人（全国最大的二手车市场北京旧机动车交易市场从业人员为3000多人），全国大约60 万人从事二手车交易市场服务；

6、20xx年初全国从事汽车修理行业的情况：维修企业359622户，一类10565户，二类52712户；工作量210105903辆台次，整车1538014辆次，总成4792495

台次，二维23488491辆次，专项153605095辆次，救援2297529辆次。从业人员大约在数百万人左右；

7、直接从事汽车售后市场服务的金融保险、汽车租赁、美容装饰、汽车装备、信息咨询、汽车文化、汽车运动等领域，也将有上百万人的参与服务。

8、关于交通事故情况分析

国外：世界每年157万人死于交通事故，平均每天4300人，每小时179人，可见损失之大。

国内：每年平均9-10万人死于交通事故，平均每天274人，相当于平均每天掉下一架737飞机！平均每年有3-5万辆事故车需要报废、复原、修理可见损失之大。

（四）、汽车销售市场人才需求环境的发展变化

1、汽车行业早已进入汽车时代、国际化时代包括营销、售后服务；

2、汽车已进入高科技产品时代，汽车的配置已经高科技化；

3、汽车营销已进入社会化、规模化、集团化、网络化阶段；

4、汽车销售早已进入激烈竞争的时代，需要不断创新，需要引入高科技手段，人才竞争尤为突出；

5、广大消费者日趋成熟，对汽车技术正在由外行变为内行，胃口越来越高，要求也越来越高；

6、中国汽车市场高速发展，与汽车营销、售后服务人才需求矛盾日益突出，尤其是中高级技能型人才。

二、国内汽车行业售后服务市场的变化发展趋势

（一）、关于汽车售后服务市场分析

1、汽车售后市场包括项目介绍

（1）、汽车售后市场介绍

汽车销售给消费者以后，围绕用车、养车、换车等一系列环节所需要的服务统称为汽车售后服务，由此产生的消费市场，即称为“汽车后市场”。

一般来说：汽车维修保养、二手车经营转换、洗车、美容、金融服务。保险、救援、租赁、信息咨询、汽车文化等项目都属于汽车后市场的范畴。

（2）、市场的基本特征

维修养护是汽车售后市场的重点之一，它具备三个消费特征：一是消费水平较高、二是必须性消费、三是重复性消费。

消费者对售后服务的主要要求有三大因素：第一是便利性，第二是对一个品牌的信任度。第三是对供应商专业程度的要求。

与发达国家相比，我国汽车售后市场才刚刚起步，所涉及企业数量众多，但受各种条件的制约，普遍业态简单、规模不大，而且服务质量服务参差不齐。

（3）、发展前景

数据显示，至20xx年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。其中私家车突破13565万辆，私人汽车达到4624万辆，这4年以内的新车占到60%。

估计到20xx年，全国汽车保有量将达到9000万辆，据北京有关部门预测，20xx年北京汽车的保有量将达到近500万辆。

这意味着与汽车消费配套的汽车售后市场也将成为一个庞大的、持续高速发展的市场。

2、中、外关于售后服务市场理解有一定差异；

据媒体报道，按照美国汽车售后业协会的定义，所谓“汽车售后市场”是指“汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务”，其涉及的企业主要包括汽车零配件的制造商、汽车零配件的销售商和汽车修理服务商三大类企业。

在美国，汽车维修厂的形式多种多样，顾客可以根据自己的爱好、汽车的受损程度以及所需要维修的项目区选择合适的厂家。如果愿意多花钱买放心，车主可以原厂修配点；如果图省钱，就到一些小型店，他们的配件有相当一部分是从亚洲进口的，其中有不少还是中国制造的；如果愿意自己动手DIY，就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专柜。

3、国内外售后服务市场发展变化：

（1）、国内情况：售后服务函概面广泛，带有明显中国特色，除汽车用品生产规模化以外，营销和服务规模较大的占得比例较低，大部分处于中低水平急需品牌化、规模化。

（2）、国外情况：国外汽车售后服务业呈现出三大发展趋势：

第一：、品牌化经营。这主要分为汽车制造商和专业汽配维修商两大类。这类维修厂规模较大，生产设备精良，维修人员受过统一培训，在技术上具有权威性，服务对象主要是定点维修的品牌车。

第二、观念从修理转向维护。国外汽车厂家认为真正的服务是要保证用户的正当使用，通过服务要给客户增加价值，厂家在产品制造上提出了零修理概念，售后服务的重点转向了维护保养。

第三、高科技不断渗透。随着技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车保修越来越复杂，大批高科技维修设备应用于汽车维修行业。随着汽车维修网络技术的发展，随时可以再网上获得维修资料、诊断数据、电路图、修理流程等，缩小了不同规模的维修企业的获取技术信息方面的差异。

（3）、国外汽车大集团非常看重中国巨大的售后服务市场潜力，纷纷进入中国市场。如美国的美翰公司、如德国的博世公司、如日本的奥德巴克斯、韩国、澳大利亚等国的公司。

（二）、关于汽车售后服务市场存在的问题

1、关于产品服务技术落后问题。

（1） 举例说明4S店售后服务存在的问题。

（2） 小、散、低汽车维修水平。（也有像北京汽车修理公司这样的大公司）

（3） 汽车配件、汽车用品假冒伪劣现象普遍。

（4） 二手车仍处于日本30年以前的水平，汽车租赁十分落后。

（5） 政策影响严重制约了汽车改装市场的发展潜力。

（6） 山东烟台麦特集团对汽车后市场的贡献明显。

（7） 汽车后市场厂家欲借壳登陆法兰克福证交所

据媒体20xx年12月9日报道，青岛金华工业集团公司并购德国上市公司重组签约仪式在青岛金华集团产业园举行。欧通投资咨询（上海）有限公司总裁托马斯与青岛金华工业集团公司总裁金景善签署了赴德国法兰克福证交所买壳上市意向书。

2、关于售后市场人才发展落后的问题

金融海啸来袭，汽车售后人才行情看涨，中国汽车人才网高级招聘顾问张国平分析，全球经济走弱，汽车销量下滑，但中国汽车销量快速增长，各类促销政策已出台，由此导致一线销售人员的需求不断上升，对于售后技术人员及技术管理型人才需求更大。

中国的汽车营销虽然4S店已经普及，但经营管理水平仍然与汽车市场发达国家相差较大，特别是售后服务市场更加落后，其主要原因关键的是人才差距问题、水平问题。如我国的二手车市场经营水平相当于日本30年前的水平，可见差距之大。

总体来说，对人才，尤其是优秀人才的需求会增加。金融风暴造成汽车行业减速，要破解就需要产业升级，升级背后是对各类人才高水准的要求。对科技人员的需求会越来越多，特别是知识交叉的边缘学科人才，懂得现代化管理的科技人才。

3、关于目前大型企业和大专院校职教培养营销及售后人才

——详见各类专题材料

（三）、国内汽车市场营销售后服务人才分析

1、汽车营销人才情况及现状

（1）、4S店营销人才情况分析（两极分化、水平技术差异）

（2）、汽车有形市场营销人才情况分析（各大市场占据当地40%以上份额）

（3）、汽车市场新的营销业态预测（如：大型汽车园区正在兴建）

（4）、网上车市营销人才分析（网上车市越来越重要、突破性变化）

2、汽车售后市场人才需求

（1）、二手车人才对汽车营销市场结构分析

影响因素：资金占29%、场所占25%、资源占20%

技术占15%、人才占10%、品牌占5%

未来变化：人才占25%、技术占20%、资源占13%

资金占17%、品牌占15%、场所占10%

（2）、汽车维修养护人员分析

（3）、汽车金融、保险服务人才

（4）、汽车租赁人才

（5）、汽车改装市场人才

（6）、网络市场人才（高度重视，对未来的市场影响重大）

三、国内汽车营销售后服务对技能型人才需求的迫切性：

（一）、汽车营销售后服务技能型人才的基本要求

如果问一个汽车专卖店的销售人员：“你会卖车吗？”他可能觉得这话很奇怪，但现在许多正在创造越来越高汽车销售利润的汽车经销行业高层领导，却觉得他们并“不太会卖汽车”。

前三年刊登了一条清华大学开办我国第一个汽车营销EMBA高级工商管理班的简讯，一时间咨询电话铃声不断，汽车行业人士发现，汽车经销商们对汽车营销专业培训的需求可以用“如饥似渴”来形容。

1、汽车是高科技的综合体，全车有大约3万个部件组成，如电脑控制、电子产品系列、发动机、音响、导航等。

2、中国是目前世界上唯一的最后一块汽车大市场，营销前景规模对世界的影响难以预料，急需营销技能型、综合型、复合型人才。

3、中国目前有500余家汽车市场，占全国汽车总交易量的50%，市场管理人员、经营人员、驻场商户人员、经销人员。以亚市为例，亚市有汽车从业人员约3000人，据统计全国有数十万汽车营销从业人员。

据有关调查，虽然我国现在汽车营销已经成为一种新兴产业，但在迅速发展过程中，汽车销售业务人员专业素质不高的现状却越来越显现出来。在我国综合大汽车交易市场中，一般销售人员90%左右都没有接受过专业培训；大型汽车品牌专卖店销售人员中，虽然大专以上文化程度的已经占一定比例，约为30%，但接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%，一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。走进漂亮的汽车专卖店咨询，相当一部分销售人员给人的感觉是语言枯燥，缺乏与顾客感情沟通的技巧。在销售管理层中，相应的专业知识也相当贫乏。在如何进行市场预测、如何激发团队精神、如何推广新产品、如何发展终身客户、如何操作汽车金融及汽车物流运作方式等许多方面，也大都是按经验办事，缺乏把实践上升为理论的能力。在汽车大企业销售部门，有硕士学历的人

也有竞争上岗时落聘的情况，原因就是我国学历教育与职业教育存在严重脱节现象。

4、同时，汽车行业也是竞争最激烈的行业之一，汽车技能型人才及营销技能型人才极其短缺，也是影响中国汽车营销水平与国际接轨的最大障碍之一。

（1）——举例京城汽车经销商的发展现状及变化

（2）——举例京城汽车有形市场、4S店的情况

（3）无锡商业大厦集团东方汽车有限公司是由百货业转向汽车营销的股份公司。其汽车销售业绩年年上台阶，去年已达10亿元，今年目标是15亿元销售额。该公司所销售的汽车中有60%为分期付款，其投资公司下有15个品牌的专卖店。除专卖店的销售主管外，总经理李苏先生也报名参加了汽车营销的培训。他说，销售量快速增长，让人感到营销知识太不够用了，不断更新销售理念，对企业可持续发展非常重要。自己过去一直埋在业务中，在吸取知识中“付出多，吃进少”。李苏还说，高层管理人员需要学习，直接面对用户的销售人员更需要学习。对销售人员来说，绝对不是对什么人都说一套话就成了，一定要有心理学等方面的知识，学问多多，都要从培训中得来。李苏认为像东方公司这样从百货行业转过来的汽车营销企业，让全体员工都接受汽车营销专业培训是当务之急。

5、中国的汽车后市场规模要几倍于汽车销售市场，仅汽车用品市场在20xx年就将达到3000亿元的规模，市场更丰富，专业人才同样稀缺。

（二）汽车营销技能型人才的素质要求

汽车市场不仅需要大量的营销人才，而且更急需营销技能型人才、营销复合型人才，不仅需要具备汽车专业知识和实践（会开车，或在汽车企业有从业经历），而且更需要经过专科培训的人才。

1、汽车是高科技产品的结合体，需要对其专项技术有基本的了解，否则谈不上汽车营销，当前无论是豪华车，还是普通汽车都存在这个问题。目前世界上最贵的汽车“布嘉迪威航·爱马仕”（售价4300万元），年产14辆；国内目前最便宜的轿车售价2万多元，销售这些车都需要具备一定的专业知识。

2、汽车是批量生产出来的，而汽车销售是一个一个卖出去的，需要广告、宣传、推销、试乘试驾、咨询、交流、合作、服务等一系列的过程，每一个过程都有不同的知识，汽车销售职业是令人尊敬的，如乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破（详细介绍）。 ——举例说明中国的汽车营销现状。

——举例汽车销售技巧

3、中国的汽车市场基本是一个政策性的市场，不同时期全国或不同地区几乎每年都要出台大量的政策、规定、办法。如对这些政策没有专业性的培训和了解，你怎么能够说服消费者买车？

4、汽车营销师的培训

在很多人的观念里，汽车营销师和普通的营销员没有多少区别，两者都是以卖车为目的。但汽车营销师所做的绝不是简单的“卖车”，它还包括制定营销策略、

价格策略，进行团队组织管理、渠道管理，汽车销售中与政府、媒体公关的管理，各种活动策划等一系列活动。这类新新人才市场需求量大，培训更是风生水起。 汽车营销师不同于普通营销员（目前京城称之为销售顾问）。

在汽车的营销过程中，无论是经销商还是营销员，很多人都是以“卖车”为中心，认为只要把车卖出去就完事了，这样就使得汽车的销售和其它产品销售是一样的。而汽车这种商品的特性，决定了其发展速度与轨迹不可能和其它商品一样，它需要自己独特的营销人员和营销方式。

现在销售一辆汽车，不是停留在原有的营销员的水平，现在更侧重的是营销一个品牌。汽车营销师和普通营销员的区别在于：首先，汽车营销师必须掌握营销知识和汽车专业知识，汽车营销师不但要懂得建立以客户为中心的营销理念，分析研究营销环境和消费者购买行为，调查和选择营销机会，制定和实施营销战略、战术等一系列专门的营销知识，而且还需了解汽车专业知识，如汽车的基本结构和原理，汽车的性能，汽车的维护保养等；其次，要有先进的营销理念，注重品牌意识。汽车营销师要善于整合各种资源，不再是散兵游勇，不是为了卖车而卖车，而是通过一次卖车，让消费者认可这一个品牌的汽车乃至背后的生产企业和伴随终身的服务商。所以，与其说汽车营销师是在卖车，不如说他是在卖品牌，是在把车卖给消费者的同时，向消费者传达了一种品牌意识；最后就是汽车营销师更注重售后服务，挖掘后市场潜力。在营销的概念中，一件商品销售出去不意味着营销的结束，而恰恰是营销的开始。传统的销售方式，是以销售的实现为终点，因为汽车的买卖过程是一次性完成的，意味着靠卖车赚取的利润也只能是一次性的，是一锤子买卖。而营销，是以销售的达成作为起点，卖出一辆汽车就相

当于修建了一条管道，而售后服务所带来的利润就会源源不断地通过这条管道流向经营者。所以，汽车营销师为企业和行业带来的是永续的财富。

5、心理学培训

汽车销售人员与消费者有着重要的沟通过程和认知过程，如果汽车营销人员不懂得一点心理学，完全是“王婆卖瓜，自卖自夸”，其结果只能是失败。不同时期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年龄、不同性别都存在着明显的差别，心理变化有各自的特点，抓不住这些特点和变化就谈不上沟通，更达不成合作（买车和卖车本身就是一种合作方式）。

6、金融知识，如外汇常识，如果缺乏这类的常识和知识，如果是营销经理人员经营进口汽车，便有可能赔得一塌糊涂，抓不住任何商机。

7、汽车不仅是工业产品、商品，更是一种艺术品，需要有一定的艺术鉴赏力，才能把汽车真正介绍给消费者，如品牌历史、车型、概念、内饰的艺术与色调等（举例：如何看车角度才是最佳的）。

8、同时还包括如何把你本人介绍给消费者，如何与消费者交朋友，如何站在消费者的立场上考虑问题，如何做价格分析、费用分析、性能分析、职业分析、企业文化介绍等。

（三）成功的汽车营销售后人员应具备哪些条件：

1、品行端正，诚信待人，热爱汽车行业；

2、受过汽车方面的专业培训（国外需经在汽车生产线上专门培训半年以上）

3、什么样的营销技能型人才更有前途

①、基础和悟性：占30%。懂车、懂客户、懂市场的程度，已及快速学习和理解的能力。企业十分看重；

②、经验背景：占20%。最重要的元素。有做过汽车销售、汽车行业工作背景的企业最欢迎。除此之外，做过房地产销售、家电销售行业的人员，汽车行业也十分青睐。总之，有一些销售经验的，其竞争优势会多一些；

③、从业心态：占10%。心态十分重要。从业目的成熟、单纯的就业几率高一些； ④、学历专业：占5%。学历不重要，专业重要。学汽车的机会更多一些。中专、高中学历都可以了，有些非要求大专学历的企业，今后未必能招得到人；

⑤、个人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正、有亲和力，像个做营销的样子，就已经很好了；

⑥、心理素质：占10%。汽车公司已经很重视销售人员心理素质了。个性外向、善于沟通、敢于表现的人，优胜的可能性就大一些；

⑦、综合素质：占10%个人基本素质也重要。文明礼貌、团队精神等，也是重要考虑因素；

⑧、表达能力：占10%，口才不是表达能力，并不是能说会道的人最会卖车，会说会听和会用策略的人，企业会重视；

⑨、年龄要求： 18-35岁之间，只要在区间范围内，年龄对汽车销售职业没有任何影响；

⑩、其他要素：占5%，是否热爱汽车、是否具有驾照、是否能吃苦耐劳等等，也是企业考虑的因素。

4、有着丰富的汽车基本知识

①、汽车的外形设计；

②、汽车的动力系统；

③、汽车的供油系统；

④、电喷新技术；

⑤、汽车的制动系统；

⑥、汽车电气系统；

⑦、汽车的安全，放冲撞设计；

⑧、汽车的报警显示；

⑨、汽车空调系统；

⑩、 汽车的电子及音响系列；

?、汽车的人性化设计，先进性技术。

5、他辅助专业知识：

①、 汽车的驾驶知识和常识；

②、汽车的养护知识；

③、汽车的维修基本知识；

④、 汽车故障分析判断及原理；

⑤、 汽车文化（品牌背景）、文化内涵、社会口碑及影响、商标； ⑥、 汽车厂商承诺。

6、 优秀汽车销售人员特有的素质

①、 平和的心态；

②、 处处为消费者考虑的心态；

③、 对所在地人文、地理、风俗的理解和知识；

④、 对所在地政策、法规的理解和把握；

⑤、 诚恳的心理分析；

⑥、 良好的仪表形象。

近年来，随着汽车工业的迅猛发展、汽车消费税率政策的出台以及原材料、油价的不断攀升，给汽车行业带来的压力与日俱增；同时GPI的上涨也给消费者带来了一定的压力，这将意味着不同层次的消费者在消费的同时更多了几分谨慎与理性，尤其是对汽车这样奢侈品尤为明显。然而，各汽车厂商将采取何种策略以缓

解外界因素带来的消费压力呢？站在消费者的立场上来讲，在产品品质不变的基础上，“降价”是最合心意的；但站在汽车厂商的角度上来看，一味的降价不仅短时期在制造成本上升的今天雪上加霜，同时也会让自身的品牌形象有所下降！因此选择增强售后服务设施、改善售后服务品质将是一条能够走长走远的道路，对双方也是大有裨益的。

在汽车产业链中，分为生产、销售、服务3大项，对于完全成熟的国际化汽车市场而言，其实主要的获利渠道并非整车销售而是售后服务，其中主要包括维修、保养、救援、信息咨询、保险、零部件等等，而在中国前期的汽车市场中相反背道而驰，将销售作为主要的盈利方式而忽视了售后服务这一重大环节。近年来，随着我国汽车行业逐步与国际接轨，特别是竞争的加剧及国外汽车售后服务集团的进入，中国的汽车售后市场不仅潜力巨大人才需求潜力更大，售后市场做大做强了，中国汽车行业才能真正在世界汽车行业做大做强。