应收账款管理制度
1.0 目的
为保证企业最大可能利用客户信用拓展市场，同时防范应收账款管理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度.
2.0 适用范围
本制度所称的应收账款，包括赊销业务所产生的应收账款和企业经营中发生的各类债权，主要包括应收销货款、预付购货款、其他应收款三个方面的内容。
3.0 赊销业务管理
3.1 在货物销售业务中，凡客户利用信用额度赊销的，须在销售合同中，注明赊销期限。
3.2 销售经理按照客户信用限额对赊销业务签批后，仓库管理部门方可凭单办理发货手续，财务部门方可开票。
3.3 销售会计应定期按照客户信用额度期限，核对应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。
3.4 应收账款超过信用期限九十日内仍未回款的，销售会计应及时上报财务经理及销售经理，销售经理应尽快组织销售业务员联系客户清收。
3.5 凡前次赊销未在约定时间结算的，除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保外，一律不再发货和赊销。超过担保时间，款项还没到账的，暂由业务员自行承担该笔货款，直至货款收回。
3.6 销售业务员在签订合同和组织发货时，须按照信用等级和授信额度确定销售方式，所有签发赊销的销售合同都必须经销售经理签字后方可盖章发出。
4.0 应收账款监控制度
4.1 销售会计应于每月两次提供当期尚未收款的《应收账款账龄明细表》，提交给财务经理、销售经理及总经理。
4.2 销售业务员在与客户签订合同或协议书时，应按照《信用额度表》中对应的客户信用额度和期限，约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。
4.3 销售业务员应严格按照《信用额度表》和财务部门提供的《应收账款账龄明细表》，及时核对、跟踪赊销客户的回款情况。
4.4 清收账款由销售部统一安排路线和客户，并确定返回时间，销售业务员在外清收账款时，无论是否清结完毕，均需随时向销售经理电话汇报工作进度和行程。
4.5 销售业务员收到现金货款后，应于出差回公司的首日将现金交财务部。
4.6 销售业务员收取的汇票金额大于应收账款时，非经销售经理同意，现场不得以现金找还客户，而应作为暂收款收回，并抵扣下次账款。
4.7 销售业务员收款时对于客户现场反映的价格、交货期限、质量、运输问题，在业务权限内时可立即给予答复，若在权限外需立即汇报销售经理，并在不超过2个工作日内给予客户答复。
4.8 销售业务员在销售产品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给予罚款或者开除处分，并限期补正或赔偿，情节严重者移交司法部门处理:
4.8.1收款不报或积压收款。
4.8.2 退货不报或积压退货。
4.8.3 转售不依规定或转售图利。
4.8.4代销其他厂家产品。
4.8.5 截留，挪用，坐支货款不及时上缴。
4.8.6 收取现金改换承兑汇票。
5.0 应收账款交接（本交接制度同时适用销售助理）
5.1 销售业务员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接。
5.2 凡销售业务员调岗的，必须先办理包括应收账款、库存产品等在内的工作交接，交接未完、交接不清的，责任由移交者负责，其不得离岗；交接清楚后，责任由接交者负责。
5.3 凡销售业务员离职的，应在30日前向企业提出申请，经批准后办理交接手续，未办理交接手续而自行离开者其薪资和离职补贴不予发放，由此给企业造成损失的，将依法追究法律责任。
5.4 离职交接以最后在交接单上批示的生效日期为准，在生效日期前要完成交接，若交接不清又离职者，其薪资和离职补贴不予发放，仍将依照法律程序追究当事人的责任。
5.5 销售业务员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户付款的承诺担保，若在1个月内未能收回或取得客户付款承诺担保的则不予办理离职手续。
5.6 离职销售业务员经手的坏账理赔事宜如已取得客户的书面确认，则不影响离职手续的办理，其追索工作由接替人员接办。理赔不因经手人的离职而无效。如没有已取得客户的书面确认，则不予办理离职手续。
5.7 “离职移交清单”至少一式三份，由移交、接交人核对内容无误后双方签字，保存在移交人一份，接交人一份，企业档案存留一份（复印财务一份）。
5.8 销售业务员接交时，应与客户核对账单，遇有疑问或账目不清时应立即向销售经理反映，未立即呈报，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。
5.9 销售业务员办交接时应由销售经理监督；移交时发现有贪污公款、短缺物品、现金、票据或其他凭证者，除限期赔还外，情节重大时依法追究其法律责任。
5.10 应收账款交接后1个月内应全部逐一核对，无异议的账款由接交人负责接手清收。
5.11 交接前应核对全部账目报表，有关交接项目概以交接清单为准，交接清单若经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人负责。
6.0 销售回款的奖惩制度
6.1 销售业务员在完成销售任务的基础上，采取按提成比例进行奖惩。
6.2 应收货款超过账期一个月内的，请抓紧催款；超过应收帐期的，按该笔货款的银行同期贷款利率在奖金中扣除；
6.3 应收货款超过帐期3个月以上的，该销售员的所有奖金暂缓发放直至货款追回；
6.4 应收货款超过帐期5个月以上的，该笔订单对应的奖金取消，并按此笔款项的银行同期贷款利率罚款；
6.5 应收货款超过应收账期6个月的，由公司责成财务与法律顾问追讨货款，由此产生的差旅等费用在责任人的奖金及绩效工资中扣除；
6.6 发生呆坏账的，由相关销售员赔偿损失。公司保留相关的法律手段的权利。
6.7 凡属销售业务员责任心不强导致发生坏账的，应按坏账金额的70%扣减销售业务员的业务提成。
7.0 附则
7.1 本制度解释权归企业财务部。
7.2 本制度自颁布之日起执行。
7.3 本制度含有两个附件：《销售回款管理方案》和《销售回款催收方案》
附件一：销售回款管理方案
为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。
一、预防拖欠款的发生
各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。
（一）客户信用评定
1．收集客户资料
对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、 资产状况、经营能力等。
实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。
客户的基本情况表
公司名称公司成立日期 年月日
公司地址 省市县（区）路号（邮编：）
法人代表法人代表联系方式
公司以往经营情况
公司以往付款情况
主要销售人员情况
客户公司的资产状，公司注册资金
公司营业额，客户的经营能力状况调查
2．划分客户等级
根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。
客户信用等级及区分表
信用评定等级 信用评分 付款方式选择 信用额度基数 备注
一级：优秀 80分以上 后付款 10万 要求担保
二级：良好 60－80分 后付款或分期付款 5万 要求担保
三级：中，应注意 40－60分 预付款或分期付款 1万 要求担保
四级：差，重点防备 40分以下 须款到发货
另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。
信用调整系数表
信用等级
客户
分类 差 中 良 优
次要客户 0 0 0.6 1
一般客户 0 0.6 1 1.1
重要客户 0.4 0.8 1.1 1.2
核心客户 N/A 1 1.2 1.4
备注 信用调整系数的数值在0～1.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0
（二）约定预付款
这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成 交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。
（三）其他预防措施
1．合同中要明确各项事宜（如：预期不如期按同期银行利率收取违约金），尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。
2．做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。
3．时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。
二、销售回款监控
对于销售回款，各办事处销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。
（一）月度回款目标监控
1．销售回款目标的设定
销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。
具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达到××％～××％；个人销售目标××万元，销售回款率应达到××％以上。
2．销售回款考核
（1）每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。
（2）每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的70%。
（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。
（二）当天回款当天报告
销售人员收到现金货款之后，必须立即将其交到所在办事处的财务人员处。各办事处专员应 设置回款登记簙，详细记录并及时核对业务员的回款情况，同时及时将款项汇入公司账户。
三、销售回款跟踪管理
对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。
附件二： 销售回款催收方案
一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对
销售货款的回收率，特制订本方案。
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以
便及时回收货款。
进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行:
软磨法
1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨
2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结
结款了事 ;
实施对象：关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等
轰炸法
1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2．亲自上门表明立场
3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款
实施对象：关系一般的客户或销售人员手里客户较多
关系法
通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决
实施对象：关系重要、销售人员手上的重点客户
代价法
1．停止发新货，前款到账再发新货
2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资
3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款
实施对象：企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户
压力法
1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支
2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款
实施对象：关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况
奖励法
通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法 欠款时间过长，几乎成为死账的情况
法律法
由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁 上述办法都无用的情况
以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。
三、销售回款催收方案
（一）催收前的准备
1．销售人员回款技能培训
对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练
销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结
考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能
对相关经济法律的认识学习
2．销售资料准备
销售人员在收款前，运用《客户销售统计表》妥当计划以完成收款任务。
（1）销售统计表（销售会计提供）
销售统计表
销售日期：年月日客户姓名：
商品名称 数量（件） 单价（元） 销货总额（元） 回款日期 回款金额（元） 售货清单
号码
A ×× ×× ×× ×月×日 ×× ××××
B ×× ×× ×× ×月×日 ×× ××××
C ×× ×× ×× ×月×日 ×× ××××
D ×× ×× ×× ×月×日 ×× ××××
注意事项： 1．日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符？
2．收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款？
3．折让金额是否超过企业规定数额？
4．收取支票日期是否过长？
5．客户尚结欠的金额是否与日报表相符？
6． 当业务员将货款缴交有关承办人员时，应请收款人员在自存联上签字留查。
（二）催收过程中的实施方案
1．截止到20##年××月××日，××客户已收货，但至今仍没有付款，销售人员××
打电话进行催讨。并询问对方是否已经收到××到期付款通知单。
2．逾期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解××公司的态度。
（1）催款函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有15天之久，尚欠货款金额××××元，特此通知。
贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘？对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾。
限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。
××公司销售部
20##年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要和缓友善，不伤客户感情）
3．逾期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，并同时停止发货。
（1）催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有30天
之久，尚欠金额××××元，特此通知。
贵公司拖延付款违反了有关交易的约定，致使我公司在××货物交易上受
到××损失，我公司正考虑与贵公司停止交易。
若贵公司在××天内不能将货款结清，我公司与贵公司的贸易往来不得不
中止，并且不得不在贵公司欠款账下每月增加××％作为违约滞纳金。
贵公司若同意于××天内将货物欠款结清金额为总金额的××％，之前因
拖延付款而产生的利息减至××，特此促请贵公司注意。
××公司销售部
20##年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要坚定有力）。
4．逾期90天未付款，发出第三封催讨函，并做好委托××机构进行催讨回款的准备工作。
催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有90天之久，尚欠金额××××元，特此通知。
贵公司至今尚未付清货款余额，若贵公司对于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼。
我公司与贵公司进行了多次协商，未果。贵公司刻意拖延付款，严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定，经公司决定，我公司法务主管将于××月××日开始依照法律途径解决。
若贵公司在××月××日前仍不能将货款付清，我公司将委托××法律机构前往贵公司进行催讨，特此通知。
××公司销售部
20##年××月××日
5．委托法律机构进行催讨
对于本公司委托法律机构进行催讨一事，应告知对方，函件内容如下：
××公司：
关于贵公司拒付货款一事，我公司已委托××法律办事处进行办理，特此通知。
因贵公司一再拖延付款，我公司不得已而诉诸法律催讨。
本案已由××法律机构受理，将在××月××日前向××法院提起诉讼。
××公司