眼科用药调査报告

一.眼科用药市场现状与发展

眼科药物属单科室用药，用药量相对不大。近年尽管眼科药物绝对市场容量增长迅速，

但其中在中国药品市场总额中的比重始终没有超过1 ；^。

在全国6000多家制药企业中，从事眼科药物生产的目前仅130家左右，专业厂家不足20家，市场上尚没有出现年销售达亿元的眼科药物品牌。究其原因有二： 一是眼疾患病率不高，市场容量相对较小；二是眼科用药价格相对较低，而投入较大。截至目前，通过0！4？认证的眼科用药生产企业〔车间）只有五家，具有专业的眼科药物销售队伍的不过10家，而且大多数为合资企业。近几年，随着人们生活水平的提高，眼科用药的大价格也断上升，这在一定程度上促进了该市场的不断增长。特别是电脑的拥有率迅速增加， 人们使用电脑带来的视疲劳进一步促进了眼科用药市场的发展。

综上所述，眼科用药市场总量不大，但增长迅速，市场份额在不断扩大。

二、眼疾治疗药物的主要类别

〔0    按给药途径及剂型分：

眼科作为一个在医学中自然形成的独立体系，其治疗药物也具有特殊性，与大多数疾病的治疗全身用药效果较好相比，眼科用药的局部用药则优越得多，治疗眼疾必须直接作用于眼部才能迅速到达治疗的目的，同时可避免出项更多的不良反应。反应到药物制剂上， 眼科用药主要集中在滴眼液和眼膏剂两种剂型，只有极少数品种为丸散剂、注射剂或片剂。

门）按治疗功能及成份：

眼疾发病原因较多，其治疗药物也呈多元化态势，按治疗功能划分，主要有抗生素类、抗病毒、抗真菌类、将眼压类、缩瞳类等，其中润目、消炎是大多数眼疾药物的主要功能，

不同的眼疾，有不同的治疗药物相对应。

1.眼部炎症：主要用抗生素类眼药来治疗，是品种最多、用量最大的一类。此类滴眼

液由氯霉素、红霉素逐渐发展到环丙沙星、氧氟沙星、諾氟沙星等，以左氧氟沙星为代表的第四代喹诺酮类滴眼液也将上市，三氮唑类抗真菌

药氟康唑的开发成功结束了国内无商品化抗真菌滴眼液的历史。

1.视疲劳：这类患者越来越多，防治视疲劳眼药的开发非常活跃。目前市面上已出现三类防视疲劳滴眼剂：珍珠+冰片类、扩瞳类、多种成分复合剂，其中多种成分复合剂效果较好，如刚刚上市不久的润洁滴眼露。

3^白内障：该病在发展中国家居致盲眼病的首位，目前对白内障的治疗多采用手术疗法，而且要求患者具备一定的经济条件和身体条件。目前国内上市的抗白内障眼药主要有口服制剂如苄达赖氨酸片，滴眼液如白内停、莎普爱思（苄达赖氨酸滴眼液），极少数进口品种也有一定疗效，但价格昂贵，国产类似品有望在两年内上市。

1青光眼：这是我国常见的眼病，占致盲眼病的第四位，人群中的发病率约为0.12 ；^^石^/。目前国内抗青光眼药主要有毛果芸香碱滴眼液，最初是医院制剂，1999年由山东正大福瑞达正式批量生产。目前国内比较新的抗青光眼药有马来酸噻马洛尔眼用凝胶，国外有拉坦前列素、贝特舒等。

5^干眼病：也是一种眼科常见病，以泪液分泌过多为常见。目前主要治疗方法是使用人工泪液，国外已有多种人工泪液应用于临床，并取得了较好的治疗效果。国内虽然至今未有卫生部批准的人工泪液上市，但是也有类似的治疗药物，如润舒滴眼液，其中的透明质酸能促细胞迁移从而使角膜上皮得以修复，并起到保温、润滑、营养角膜的作用，疗效较好。

6^眼底病：由于眼底的位置较深，普通的眼药很难渗透到其中，因此治疗眼底病的眼药奇缺，虽然国内外厂家一直致力于有所突破，也有部分新药面市，但疗效尚待验证。

三、眼科用药市场竞争状况

1、中成药和化学药市场份额相当

根据统计数据的分析和推算，目前眼科用药的市场规模在6亿元左右。中成药副作用小，价格较低，以传统验方居多；化学药价格相对较高，但起效迅速。中、化学药各有千秋、互争长短，在市场上都有不俗的表现。总体而言，治疗眼疾的中成药和化学药市场销售额基本相等，中成药略占优势，两者的市场份额比例分别为：中成药56.4X，化学药43.6X (见表0。

表1：眼疾治疗药物中成药、化学药市场销售额对比

2、中成药和化学药在零售终端的分布具有明显的差异

由于中成药和化学药两者特性的差异，两者在医院和药店两个零售终端的分布上也具有明显的差异。化学药由于在临床治疗上具有起效迅速和疗效明显的特点，因而受临床医生的肯定，在医院渠道化学眼药的销量远远高于中成药，化学眼药在医院渠道的销售额占总体化学眼药销售额的67X5，在药店的销售额仅占33X5。而中成药则相反，在药店的销售额占总体中成眼药的销售额的80.7X5，医院销售额仅占"^^^见表2〕。

表二：眼疾治疗药物中成药、化学药终端分布状况

四、眼疾治疗药物知名品牌-

总体而言，市场上的眼科用药品牌7产品较多，市场份额相对比较分散。

从销售额看，中成药以珍珠明目滴眼液和珍视明滴眼液两个品牌的市场份额较大，两者的市场份额分别为33二7。和20力7。。

表三：20##年中成药类眼药主要品牌在01^市场销售排序

化学药氯霉素眼药水市场最大，占化学眼药的387^；而从品牌的角度，新乐敦滴眼液在化学药市场的份额相对较大，占总体化学药市场的28石0。

表四：20##年化学药类眼药主要品牌在01^：市场销售排序

汇仁集团01X1营销部市场部

五、目标企业的滴眼液产品归类表：

1、眼部炎症：氧氟沙星滴眼液、色甘酸钠滴眼液、盐酸环丙沙星滴眼液、阿昔

2、洛韦滴眼液、诺氟沙星滴眼液、盐酸林可霉素滴眼液、利巴韦林滴眼液、氯霉素滴眼液、磺胺醋酰钠滴眼液、双氯芬酸钠滴眼液、利福平滴眼液、地塞米松磷酸钠滴眼液、醋酸可的松滴眼液、盐酸吗啉呱滴眼液、盐酸羟苄唑滴

眼液、

3、视疲劳：珍珠明目滴眼液、聚乙烯醇滴眼液、双星明滴眼液（托吡卡胺滴眼液〕、

4、青光眼：盐酸可乐定滴眼液、噻吗心胺滴眼液、5、其      它：鼻眼净（血管收缩药〕。

六、目标企业进入0X0目录的滴眼液产品：

色甘酸钠滴眼液、氯霉素滴眼液、磺胺醋酰钠滴眼液、醋酸可的松滴眼液珍珠明目滴眼液

七、滴眼液产品的生产企业个数: 八、相关滴眼液产品的规格、批价:

第二篇：市场营销书籍集萃0227-代理商运营手册

代理商运营手册

目 录

一、 总则

二、 代理商资格

三、 代理资格申请7认证流程制度

四、 产品的订货流程和保管制度

五、 销售规范与服务规范制度

六、 代理商销售工作考核制度

七、 代理商的培训与技术支持制度

八、 市场支持与合作制度附录

1

九、 总则

此代理商运营手册的内容适用于所有同广播网络有限责任公司签订了代理协议的合法代理商，如代理商因违法此手册的规定，或未按此手册的规定行事所造成的任何损失均由代理商单独承担，但此手册未涉及之处除外。

二、 代理商资格

1、 代理商申请人必须具备在工商局正式注册的企业法人身份，并合格通过了工商和税

务年度检查的企业2、 公司注

册资金在20万人民币以上。

3、 有较好的店面及购物环境，至少四名专职销售及技术人员。

4、 经营数据广播服务业务达两年以上。

5、 已建立的数据广播客户量达到200以上。

6、 具有利于发展数据广播业务的行业背景或渠道优势。

第1、 2、 3项条件为代理商资格的必备条件，拥有4至6项中的任何一项条件，均可申请授权代理资格。

三、 代理商资格申请7认证流程制度

1、提交7出示下列证明文件

乂 出示本年度年审通过的企业法人营业执照和税务登记证明。

^ 提供本年度年审通过的企业法人营业执照和税务登记证明复印件，以及公司

法人代表的身份证复印件。声填写并提交《^"广播网络有限公司授权代理申请

表》（见附录一）

2、对申请人进行资质检验。

3、签订《^"广播网络有限公司授权代理协议书》，获得合法代理商资格。4、

交纳代理保证金（金额在代理协议中规定〕。5、由向代理商颁发授权证书和资

格铜牌。

四、 个人数据广播接收卡的订货和保管制度

用户购买数据广播的接收设备由负责提供，为了保证接收设备能及时、完好地送达最终用户，保证双方的共同利益，特做如下规定： (一）设备订货流程

1、代理商根据在协议中规定的最低销售额制定销售年度的订货计划，并提交给"^。2、代理商订货时，须填写《个人数据广播接收卡订货单》（见附录二〕，同时提前5天以传真订单方式向订货。每次订货的数量不得低于20套。

3、代理商须在预定下批出货日之前将前次的收入汇入指定账户，并将汇款底联

2

传真给"^， 未收到货款，拒绝发货。

4、其他规定按照协议执行。

(二、代收用户押金制度

最终用户在购买数据广播服务时需要向交纳个人用户卡的押金，押金由代理商

代收，按代理协议中规定的时间交付给"^。

(三：)、接收设备保管制度

1、代理商保管用户接收卡时间为从代理商收到货物始至送交到用户或止。

2、代理商应保证用户接收卡在保管期间内完好无损。如果在保管期间内发生可归责于代

理商的原因而导致的接收设备的损坏，可以扣除代理保证金的方式作为补偿。3、代理商应在保管期间内保证不将用户接收卡用于代理业务以外的领域，或未经许

可将接收设备的所有权转让给任何第三方。否则视违约行为处理，有权根据实际

情况要求损害赔偿。

4、未经的许可，代理商人不得使用任何第三方提供的接收设备。否则视违约行为处理，有

权根据实际情况要求损害赔偿。

五、销售规范与服务规范制度

为了保证能为用户提供完善的服务，维护的品牌形象，提高用户管理水平，特

做如下规定：

(一 X销售价格规范

1、由协商同当地台网协商制定代理业务区域内的数据广播服务价格。2、本地化的数据广播服务价格一经确定，在没有得到许可的情况下，代理商不得私自更改。否则视违约行为处理，有权根据实际情况要求损害赔偿。

(二：)、售前和售后服务规范

1、代理商应在销售过程中与统一口径，不得向用户做出有饽于的承诺。否则

视违约行为处理，有权根据实际情况要求损害赔偿。2、代理商应设

置相关人员，为用户提供如下必须的售前和售后服务：

售前咨询服务，上门安装、调试服务，设立服务热线、提供电话咨询服务， 上门维修7维护服务，接收设备升级服务。3、代理商提供各项必须的售前和售后服务所应达到的要求：

〔0 在咨询过程中耐心解答用户提出的问题，不做任何虚假陈述和承诺。否则，

由此所造成的任何责任，均有代理商自行承担。

如用户提出上门安装服务的请求，应于接到请求后的12小时之内完成安装服务工作。如因服

务不到位而给用户造成的损失，由代理商自行赔付。

〔3〕 如用户提出上门维修和维护服务的请求，应于接到请求后的12小时之内完

成维修和维护服务工作。如因服务不到位而给用户造成的损失，由代理商自行

赔付。

4、代理商提供服务的收费原则

〔0 对于前面所述的必须提供的各项服务以外的其他服务，代理商需要同协商共

同订立收费标准。

对于用户任何形式咨询服务代理商应免费提供。〔3〕 对于上门安装调试

服务，代理商需要同协商共同订立收费标准。(斗）对于上门维修和维护费用，代理商需要同协商共同订立收费标准。

(三〕、服务质量监督保障制度

设立面向全国的服务监督体系，用户直接可就代理商服务问题向投诉。有权扣除

部分或全部代理保证金作为处罚。具体操作遵循如下原则： (丄）投诉率达到―。/。， 将扣除代理保证金的―7。作为处罚。①如投诉率达到―/， 将扣除代理保证金的―7。作为处罚〔3〕 如投诉率达到―7。以上，将扣除代理保证金的―7。作为处罚。

并解除代理协议。

3

(四〕、代理商数据提交制度

1、 代理商须于每月的26日之前，将代理业务的经营情况按照的要求，通过填写《^"

广播业务当月销售统计表》的方式汇报给(见附录三〕，同时将资

料存档备案。

2、 代理商须于每月的26日之前，将用户的资料按照的要求，通过填写《用户

登记表》（见附录四）的方式汇报给"^，同时将用户资料存档备案。3、 代理商须于每月的26日之前，将代与用户签定的《用户协议》（见附录六）

提交给 。

4、 为了便于改进产品，代理商须于每月的26日之前，将《用户维护登记表》(见附

录五）提交给"輯。

以上表单尽量以电子表格的形式保存，并以电子邮件的方式发送至"^。此外， 表

格数据项的填写规则应符合的要求书及时、准确。

六、 代理商销售工作的考核制度

为了保证代理商和的共同利益，鼓励代理商更好地经营代理业务，特做如下规

定：

1、 每6个月为一个销售年度。代理商的销售任务以每销售年度为一个时间

段

来考核。

2、 代理商应按代理协议中所规定的要求完成每年度最低销售额的任务。

3、 如代理商在每销售年度结束时未能完成所规定的销售任务，可以考虑结束同代

理商的合作关系。如因代理协议中规定的，可归责于的过失或不可抗力事故

所导致代理商的销售工作为此种水平的除外。

七、 代理商的培训方案与技术支持

承诺向代理商提供与产品有关的技术参数，并不定期进行技术培训，开通网络及技术咨询

电话，解决代理商及用户提出的技术难题，同时全方位解决维修所遇到的问

八、市场支持与合作制度

为了共同推进业务的发展，树立良好的市场形象和品牌效应，特做如下规定：

(一） 应提供的市场支持

1、为代理商提供经营代理业务所需要的一切营销资料

包括：数据广播服务简介、〔硬件）产品简介、用户手册、接收卡安装指南、新推出的信息服务介绍、数据广播技术白皮书、以及开展市场活动的必备资料。2、负责在代理授权区域内的广告计划的执行。3、负责在代理授权区域内从事各种形式的商务活动。4、负责组织代理授权区域内的市场调研工作。

(二） 代理商应提供的市场支持

1、为在代理授权区域内从事商务活动提供人员和渠道方面的支持。具体内容和

方式由双方根据情况协商确定。

2、 在代理授权区域内执行市场调研工作提供人员和渠道方面的支持。具体内容

和方式由双方根据情况协商确定。3、为在代理授权区域内执行广告计划提供人员和渠道方面的支持。具体内容和

方式由双方根据情况协商确定。

附录一：《^^广播网络有限公司授权代理申请表》

代理商申请表

〔4匕表由申请代理授权的公司填写〉

请贵公司在填写此表之前与本公司相关市场人员深入沟通，确保对产品的渠道体系和渠道策略有深入的理解和认可，并愿意加入本公司渠道体系。

一、公司基本情况表

二、 公司组织结构及人员构成情况：

1、公司组织机构描述（含分支机构情况）

2、公司业务人员描述：销售人员―名；技术支持人员―名，贵公司准备投入名销售

人员和名技术人员负责本公司产品的销售和技术支持。

三、 公司业务情况介

绍1、公司业务范围：

〔1〉有无有线电视产品销售或集成经验：有口；无口；刚刚开始口； (之）有无逆程卡销售的经验：有口；无口；刚刚开始口； 公司主要经营方向：

公司的主要销售渠道及客户为哪些？

门）公司业务的覆盖范围

(^)以前主要使用的产品和供货商:

五、对申请―授权代理的想法和计划（可附页）:

5

申请公司法定名称:

法人签字: 公司盖章：日 期:

6

附： 1、本年度年审通过的企业营业执照和税务登记证明复印件

2、公司法人代表的身份证复印件。附录

二：《个人数据广播接收卡订货单》

订货单

甲方：广播网络技术有限公司 地址：北京市朝阳区 电话：

帐户：广播网络技术有限公司开户行：北京

联系人：

编号：^^^^

商业银行 帐号：

乙方： 地址：

电话： 联系人：

二、 分成方式：甲方，乙方―；汇款金额计个用户信息费分成。 三、 货物需要时间年月―日，运输方式铁路，由甲方负责。 四、 收货地点及联系人(地址、收件人、邮编、电话）

五、 甲方收到乙方的订货单和汇款底单〔传真件即可）后，即刻组织货源。若当月订购批量

总和小于500片，甲方保证15个工作日内发出乙方所订货物；若当月订购批量总和大于500片，甲方保证30个工作日内发出乙方所订货物。 六、 用户接收卡如有出现自身质量问题，甲方及时给予免费更换。

乙方代表：

〔签字、盖章） 年 月 日

7

运营部核对金额经办人: 负责人：

财务部审核签字：

8

附录三：《^^广播业务当月销售统计表》

广播业务当月销售统计表

代理商名称：

附录四：《用户登记表》

广播卡用户登记表

用户入网号： 卡号： 年月 日

0^ I | 内存

附录五《用户维护统计表》

维修统计表〈内部)

代理商名称：

9

^月日 至 年月日

登记人:

10

附录六: ―广播用户服务协议

甲方：广播网络有限公司乙方：

丙方：

为了推动广播事业飞速发展，维护甲方所拥有的广播（(：^^)的品牌和商誉，保障广播用户的各项权益，经友好协商，就甲方提供给丙方使用广播信息接收卡及其相关信息业务和对丙方提供技术维护服务工作达成如下协议：

1.丙方应交纳的费用如下：

&) 数据广播接收卡安装费^^^^元人民币

第一年的信息服务费元人民币数据广播

接收卡押金元人民币

1丙方申请的数据广播服务信息项目为^^^^，服务有效期截至于

3^在丙方交纳上述费用后，甲方即向丙方提供广播信息接收设备以供使用，甲方拥有接收设备的所有权。

4第一年信息服务期届满后，丙方如不继续交纳信息服务费，甲方有权终止向丙方提供广播信息服务并将接收卡收回，同时返还丙方所交纳的接收卡押金。如用户卡损坏， 将根据损坏情况扣除相关费用。

5^如在服务有效期内丙方想申请其他服务信息项目，可按照用户手册规定交纳该服务信息项目的费用，在本协议规定的服务有效期届满后，甲方和乙方继续就该项目履行本协议中规定的义务，直至该项目的服务有效期届满。

6^在服务有效期内，乙方负责向丙方提供维护保障服务；对于一般技术问题，乙方保证在24小时内解决，对于疑难问题，乙方保证在48小时内解决。

1.维修：甲方承诺对数据广播接收设备免费保修一年，保修期内出现故障，乙方可为丙方免费更换，但因丙方使用不当而造成损坏除外。因丙方使用不当而造成损坏的接收设备， 甲方可进行维修，并收取材料费和和维修费用一元7块。接收设备的维修期限为一个月， 该时间指甲方收到乙方发出的故障通知至维修完毕后发出通知的时间。

8^在第一年的协议有效期内，乙方将免费向丙方提供维护保障服务。该期限届满后，丙方如需要乙方提供入户维护保障服务，应向其支付一定的服务费用，但最多不超过一元义次。对于丙方通过电话咨询而获得的维护保障服务，乙方应免费提供。

9^乙方应为丙方配备随机配件和操作说明书，为丙方进行软件使用演示和用户基本操作培训，并且安装时要进行线路信号检测和调整。若丙方的有线电视线路信号不正常，在条件许可的情况下，乙方应进行必要的维修和调校工作，以保证丙方系统的正常接收。

10.乙方在―地区设有专门的用户咨询热线和用户投诉热线（咨询热线： 投诉热 线：〕，丙方如有问题或对乙方服务不满意可以向甲方投诉，甲方核实后，将按照规定对 乙方做出处理以保障丙方的权益不受侵害。

11

11.如有未尽事宜，甲、乙、丙三方可通过友好协商或提交相关仲裁机构予以解决。12.本协议一式三份，甲、乙、丙三方各执一份。

甲方：广播网络有限公司代表

人：

(签字盖章）

乙方：

代表

人：

(签字盖章）

丙方：

代表人： （签字盖章）年 月 日 年 月 日 年 月 日

12