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法务经理工作手册

第一部分 岗位业务工作流程及要求

一、管理职能

1、部门组建

建成服务于企业发展战略同时贴近业务部门需要的既高效又能主动开展工作的法务部门，具体分为如下几方面工作：

1.1、确立法务工作目标、工作思路，搭建系统的工作框架，制定符合工作目标的管理制度、流程；

1.2、根据工作的总体规划，逐步开展法务工作，招聘符合法务管理要求的法务人员；

1.3、根据公司需要建立外聘律师制度，配合法务管理中心进行诉讼相关事宜，取长补短，共同维护公司合法权益；

2、执行监督管理

2.1、项目对国家、地方政府的法律及规范性法律文件的执行、监督，具体包括开发商证件审验及归档、根据相关规定的要求，双方（开发商、代理公司）证件、代理公司授权委托书、一房一价表公示情况监督；

2.2、其他各部门及工作人员对公司制定的各项规章制度的执行情况监督；

2.3、印章（含公章、合同章）使用情况审查、监督，每月度末严格按照公司签批的《20xx年度法务中心报、审、批流程表》对该月度公章、合同章使用情况及审批流程进行统计、审核、监督，发现问题及时纠正；

3、合同管理

3.1、规范合同文本：编辑各类合同（包含纯代理合同、非纯代理合同、营销顾问合同、战略合作协议、经济类合同）使用文本，建立合同范本档案；

3.2、规范合同审核、签批：

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? 主办部门负责合同的经济性、技术性、可行性及安全性的评估；

? 财务管理中心负责资产、资金使用的效果、投入及利润的对比标准的预估以及资金结算、费用支付的明确性、合规性审核评估；

? 法务管理中心负责对合同的合法性包括签约主体的合法性及履约能力、合同内容的合法性、签约形式的合法性、审批流程的合法、合规性审查。主要包括以下内容：

3.2.1 收入类合同

3.2.1.1项目代理销售合同（含纯代理、非纯代理）、补充协议等的起草、修改、合同谈判、审核，与项目负责人、甲方及法务中心垂直管控负责人沟通代理合同修改事宜，及时跟进合同的审批签署。

3.2.1.2项目营销策划类及补充协议的起草、修改、合同谈判、审核，与项目负责人、甲方及法务中心垂直管控负责人沟通代理合同修改事宜，及时跟进合同的审批签署。

3.2.1.3 关联交易合同的起草、修改、审核，与项目负责人、甲方及法务中心垂直管控负责人沟通代理合同修改事宜，及时跟进合同的签署。

3.2.2 支出类合同

3.2.2.1行政中心经济合同（房屋租赁合同、物业管理合同、车位使用协议、酒店入住协议、电脑外包等）的起草、修改、审核，与行政中心负责人沟通合同修改事宜，及时跟进合同的签署。

3.2.2.2人事中心经济合同（招聘合同、实习基地协议等）的起草、修改、审核，与人事中心负责人沟通合同修改事宜，及时跟进合同的签署。

3.2.2.3项目经济合同（房屋租赁合同、营销策划推广合同、工服制作合同等）的起草、修改、审核，与相关负责人沟通合同修改事宜，及时跟进合同的签署。

3.2.2.4 居间合同的起草、修改、合同谈判、审核，与项目负责人、甲方及法务中心垂直管控负责人沟通合同修改事宜，及时跟进合同的签署。

3.2.3 恒大项目合同（与公司的大客户恒大公司之间签署的代理合同、补充协议等）的

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审核与流程，及时跟进合同的签署和档案文件的存档备案。

3.2.4战略合作协议（与长期合作的客户签订的实现深度合作的协议）的起草、修改、合同谈判、审核，均由项目负责人集团、法务负责人沟通协议修改事宜，及时跟进合同的签署和档案文件的存档备案。

3.2.5公司签署的其他合同的起草、修改、合同谈判、审核，与项目负责人、洽谈方及法务中心垂直管控负责人沟通合同修改事宜，及时跟进合同的签署。

3.2.6、合同审核的要求

3.2.6.1关于合同主体

代理销售合同需审查甲方资质与项目的合法性，查验项目的五证：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房销售（预售）许可证》。

营销策划类合同及支出合同查验对方主体的合法性。与公司签订合同的，查看对方的营业执照和企业参加年检的证明资料，未经查验仅凭其名片、介绍信、工作证、公章、授权书、营业执照复印件等证件确认其签约资格具有风险性，不得与不具备独立法人资格的实体（包括公司分部各职能中心以及各子公司、未领取营业执照的分公司等）签订合同，以上情况需签订合同的，应取得具备独立法人资格实体的书面明确授权。与个人签订合同的，查验个人的有效证件及其他证明文件。

3.2.6.2关于合同条款

使用我方合同模板签订合同，合同条款应详细、规范、完备，准确严谨，具有可执行性，在合法的前提下最大限度的维护我方合法权益。代理合同尤其应注意代理期限、开盘条件、代理费的点位与结算方式、营销推广费用承担、案场费用承担、违约责任、解约条款。

3.2.6.3关于合同附件

合同带有附件的，在合同中写明附件的名称，合同附件与合同约定内容一致，并尽量与合同同时盖章。

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3.2.6.4关于合同盖章

合同必须以双方盖章为基本生效条件，合同盖章时，除应在合同落款处盖章外，必须同时盖骑缝章，骑缝章应保证完整，并应覆盖合同及附件每一页。

3.2.6.5关于合同修改

合同内有手写内容或对原有条款进行手动修改的，该部分必须由双方盖章予以确认；保证双方持有版本均进行了修改，不得出现部分合同进行了修改、部分合同未进行修改的情况。

3.2.6.6关于合同签订时间

签订的合同注意填写合同签订时间。

3.2.7 合同的盖章与归档

3.2.7.1合同需根据《20xx年法务中心报、审、批流程》经相关部门与领导审核签字，走完合同报审批流程后，具备完整的《代理合同会签单》或《请印单》方可盖章。合同经双方盖章生效后归档。

3.2.7.2 对归档后合同的借阅、借用、领用（原件或复印件）填写（《合同借阅、借用、领用申请单》），并经法务经理及分管副总经理签批后方可。

3.3、规范合同管理：

3.2.1建立合同归档的电子化管理：合同原件及审批流程的纸质版归档；建立合同管理的电子化制度，已签署合同均备份电子版一份、扫描件一份及合同台账制度；

4、文件审核、管理

4.1、项目投标文件的审核

公司新洽谈项目，招投标文件资料的审核、流转、用印监督。若投标文件后附有甲方合同且要求中标后按该版本签订代理合同的的，则需根据合同审核要求对合同进行审核，注意招标文件中是否有提交诚意金及保证金的要求。

4.2、重要业务公函的审核

针对项目执行过程中，需与甲方沟通事宜或项目执行中相关事宜，与项目相关负责人沟

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通，起草、审核、出具公函。

4.3、集团内部公司、关联公司之间来往的各类公函的起草、审核。

4.4、相关政府部门（如税务局、房管局、法院、检察院等）出具函件（如质询函、要求整改函等）的回复、答复。

4.5、后台各中心需对外出具的各类公函的起草、审核。

4.6、审计文件，按照国家法律法规以及集团公司的相关规定收集整理和保存审计时所需要的文件，在审计的时候，按照公司规定，积极配合审计。

4.7、统计并上报集团临时下发的需要填报的表格及集团内容，按照集团的关于文件的统计与管理等规定和相关通知，适时的做好相关文件的统计和存档，及时上交集团。

5、公司年检注册管理

5.1、根据我司在各城市开展业务范围逐渐扩大，处理需在有代理项目城市，设立分公司或独立的法人公司的，分公司或独立法人公司的设立事宜（含营业执照、组织机构代码证、税务登记证的办理事宜）。

5.2、各城际公司分公司、独立法人公司成立后，前往工商局调取公司设立提交工商局全部登记资料，打印并加盖工商局档案专用章，留取扫描件存档。

5.3、公司工商登记的变更、注销后，调取工商登记资料，递交集团法务部、各城际公司存档。

5.4、协助本公司的股东公司、兄弟公司或下属公司准备相关工商资料、协助办理公司的设立、变更、注销事宜。

6、其他风险控制

6.1、风险控制体系的建立

6.2、风险控制细则制定与完善

6.3、统计表格的设计

6.4、法务工作的组织实施

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6.5、相关纠纷的跟踪与处理

二、救济职能

1、诉讼管理

1.1、协助项目部及综合管理部各中心处理纠纷，必要时出具相关法律意见。

1.2、若出现涉诉事宜，根据情况，自行处理或协助我司委托律师处理诉讼事宜，整理、出具诉讼所需各类证据，跟进诉讼的进程。

1.3、诉讼案件终结，整理全部诉讼资料（包括但不限于授权委托书、起诉书、证据目录、证据、判决书（调解书）原件、复印件及扫描件等）并归档。

三、法务日常事务处理

第二部分 岗位管理规范及要求

一、业务数据、档案管理

1、法务数据统计内容

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?

?

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? 每月法务月报 每月在洽谈未签约项目统计 每月在执行项目 每月恒大项目执行情况统计 每月合同专用章使用情况统计 每月公章使用情况统计

2、法务档案管理内容

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? 代理合同档案 营销策划合同档案 经济合同档案 关联交易合同档案

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? 合同领出情况表 工商档案 授权委托书 印章领用承诺书

二、职业准则

1、职业准则标准

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? 不得在与公司有业务竞争或抢夺公司任何业务的企业兼职。 不得使用公司财务，信息或其在公司的地位以获取本该属于公司的商机。 在雇佣期内，员工应遵守一切书面或不成文的有关保密的规则和政策，并履行适

用于员工的保密职责。

? 除履行与本公司职务有关的职责外，员工未经公司事先批准不得透露、公布或发

布公司的商业秘密或其他保密信息，也不得在公司职责范围外使用该等保密信息。 ? 即使工作环境外，员工也须保持警惕，不要泄露与公司或其业务、顾客或员工有

关的重要信息。

? 员工就公司保密信息的保密义务在其雇佣期结束后仍然存续，直至公司公开披露

这些资料非该员工过错信息流入公共领域。

? 雇佣终止时或在公司要求的时间，员工应无例外地向公司返还所有财产，包括含

有保密信息的所有媒介形式，并且不得保留副本材料。

三、内部联络

法务管理中心内部各岗位、综合管理部人力资源中心、行政管理中心、财务管理中心、运营管理中心、前台项目部、北方事业部法务管理中心条线、上房集团法务管理中心条线

四、外部联络

开发商项目部、法务部、工商管理局、土地和房屋管理局、外汇管理局等其他行政部门、公安、检察院、法院、律师事务所

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五、岗位目标

法务管理中心作为综合管理部其中职能部门之一，肩负着协助管理者依法决策，引导公司在法律的轨道上健康发展，确保公司守法经营依法维护公司合法权益，处理公司在经营管理过程中发生的各种法律问题的重大使命，同时也承担着尽职尽责为公司其他职能部门及业务部门提供及时、专业、详尽的法律意见和建议的重大责任，在公司分管副总经理的领导下，为公司的正常运营及茁壮成长保驾护航。具体分为两方面的内容：

第一、管理职能：对公司生产经营过程中的风险管控，在法律许可的范围内最大程度实现公司的战略目标和利益，包括对公司决策的合法性分析、合同谈判、签署及归档管理、印章使用的监督管理、为其他各部门提供法律咨询及建议、员工法律常识管理及培训等；

第二、救济职能：协助处理公司与其他民事主体之间（包括公司、个人）、公司与政府职能部门、行政主体之间以及公司各部门之间的纠纷和问题，包括采取诉讼及非诉手段（包括协商、调解、诉讼、仲裁手段）。

第三部分 日、周、月工作汇总

一、每日工作

1、日常法务管理

2、部门工作指导

3、合同条款审核谈判

4、合同流程审核

二、每周工作

1、合同签订执行情况数据汇总

2、印章使用信息统计

3、周工作总结和计划

三、每月工作

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1、法务月报审核

2、在洽谈未签约项目统计

3、在执行项目统计

4、恒大项目执行情况统计

5、合同专用章使用情况统计

6、公章使用情况统计

7、月工作总结和计划

8、前后台沟通例会

第四部分 其他临时性工作

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第二篇：销售经理工作指导手册

销售经理工作指导手册

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司

时间：20##年10月23-24日上海； 11月6-7日深圳 ；11月20-21日北京

费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）

 

课程背景：

20##年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。20##年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。

“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

    如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

学习收益：

? 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

? 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

? 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

? 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程内容:

第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设

第一章：区域营销策略的制定

一、前言

1、营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

① 消费者状况分析

② 竞争状况分析

③ 行业分析

④ 企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

① 分析现状

② 设定目标

③ 制作销售地图

④ 市场细分化

⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”

⑤ 对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场

① “造势”进入

② “攻势”进入

③ “顺势”进入

④ “逆势”进入

⑤ 区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

第二章：区域营销经理的团队建设

销售主管的心态分析

Ø  我们在为谁工作?

Ø  我如何才能取得突破?

Ø  我想---你的态度

Ø  我要---你的方法

Ø  我能---你的信心

销售主管角色的认知

Ø  测试：你是卓越的领导吗？

Ø  下属的角色---我是经理的好下属

Ø  领导的角色---我是下属的好领导

Ø  同事的角色---我是员工的好同事

Ø  如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项基本功之一---目标管理

Ø  测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

Ø  目标管理的定义几应如何设定目标

Ø  目标应如何分解与落实

Ø  如何统一个人,部门及公司之间的目标

Ø  如何协调不同个人部门之间的目标

Ø  目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项基本功之二---团队建设

Ø  测试：你会怎样组建团队与分派工作

Ø  团队建设的特点及对组织的贡献

Ø  团队的自主性---意识, 习惯与授权

Ø  团队的思考性---能力与氛围的培养

Ø  团队的协作性---目标,精神与特长的组合

Ø  团队建设常见的误区

Ø  如何分配团队成员的工作

四项基本功之三---沟通技巧

Ø  测试：你会问问题吗？

Ø  你的沟通目的是什么

Ø  你的沟通对象有何特点

Ø  面对不同下属,你应当如何选择适当方法

Ø  如何选择沟通的时机

Ø  如何营造有利的氛围

四项基本功之四---有效激励

Ø  测试：你会激励你的下属吗

Ø  激励常见的几种误区

Ø  马斯洛的”需求论”与激励要素

Ø  不同员工所适用的不同激励方法

Ø  激励制度的确立与完善

Ø  激励的两个层面

Ø  激励的十大技巧

Ø  激励的四项基本原则

Ø  激励过程中应注意的几项问题

第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发

第三章：渠道的建设与经销商管理

一．渠道设计的原则与要素   

    → 外部环境

    → 内部的优势与劣势

?  → 渠道管理的四项原则

?  → 渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

★ 我们要经销商做什么？

→ 厂家对经销商的期望

→ 理想的经销商应该是

→ 选择经销商的标准是 

★ 渠道建设中的几种思考

→ 销售商、代理商数量越多越好？

→ 自建渠道网络比中间商好？

→ 网络覆盖越大越密越好？

→ 一定要选实力强的经销商？

→ 合作只是暂时的？

→ 渠道政策是越优惠越好？

★ 我们的结论是

→ 经销商愿意经销的产品

→ 经销商对厂家的期望：

→ 厂家应尽的义务

→ 厂家可以提供的帮助

→ 厂家额外提供的服务

★ 我们的结论是

→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理

→ 渠道营销管理四原则

→ 如何制订分销政策

→ 分销权及专营权政策

→ 价格和返利政策

→ 年终奖励政策

→ 促销政策

→ 客户服务政策

→ 客户沟通和培训政策

→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？

→ 确定业绩标准

→ 定额

→ 重要的可量化的信息补充

→ 产品组合和市场渗透

*  评估年度业绩    

→ 定额完成率

→ 销售政策的认同和执行

→ 客户满意度

→ 市场增长率

→ 市场份额

★ 讨论：渠道管理中的几个难点

四．渠道冲突的管理

★ 渠道之间有哪些冲突？

→ 市场范围的冲突

→ 经营价格的冲突

→ 经营品种的冲突

→ 经营方式的冲突

→ 经营素质的冲突

★ 渠道冲突的实质

★ 利益的冲突是

★ 渠道冲突的应对

→ 严格界定经营范围

→ 界定价格体系

→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

→ 不同类型渠道不同政策

→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化

→ 对我们的业务员严格要求

课堂演练：

第四章：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展

→ 什么是大客户

→ 大客户是如何形成的

→ 为什么要对大客户进行管理

→ 大客户管理发展模型及阶段

→ 区域运作模型

客户开发与销售谋略：

一．知己知彼

1. 我们销售的是什么

2. 我们的优势是什么

3．我们的不足是什么

4．谁是竞争对手

5. 客户是谁

6. 客户为何会选择我们

二．不战而胜

1. 三种不同层次的竞争

2. 三种不同方式的竞争

3. 整合资源，确立优势

4. 锁定目标，不战而胜

针对不同客户的销售模式

一. 营销模式决定企业成败

1. 创新思维的建立

2. 侧重成本控制的销售模式

3. 注重双赢的营销模式

4. 看重长期合作的营销模式

5. 突出客户感受的营销模式

二. 有效的客户需求分析与销售模式建立

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户

针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一. 传统销售线索和现代销售线索

二. 什么是SPIN提问方式

三. 封闭式提问和开放式提问

四. 如何起用SPIN提问

五. SPIN提问方式的注意点

如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一. 初次拜访的程序

二. 初次拜访应注意的事项：

三. 再次拜访的程序：

四. 如何应付消极反应者

五. 要善于聆听客户说话

1. 多听少说的好处

2. 多说少听的危害：

3. 如何善于聆听

六. 了解或挖掘需求的具体方法

1. 客户需求的层次

2. 目标客户的综合拜访

3. 销售员和客户的四种信任关系

4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

如何具体推荐产品

一. 使客户购买特性和产品特性相一致

二. 处理好内部销售问题

三. FAB方法的运用

四. 推荐商品时的注意事项

1. 不应把推销变成争论或战斗

2. 保持洽谈的友好气氛

3. 讲求诚信，说到做到

4. 控制洽谈方向

5. 选择合适时机

6. 要善于听买主说话

7. 注重选择推荐商品的地点和环境

五. 通过助销装备来推荐产品

六. 巧用戏剧效果推荐产品

七. 使用适于客户的语言交谈

1. 多用简短的词语

2. 使用买主易懂的语言

3. 与买主语言同步调

4. 少用产品代号

5. 用带有感情色彩的语言激发客户

大客户销售人员的自我管理和修炼

一. 时间分配管理

二. 成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

讲师介绍: PHILIPS：实战营销专家

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。

具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

曾培训或咨询过的企业有：

IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等。