Powerful的情趣生意经：调性很微妙

来源: 天下网商 发布时间：2013-04-13

Powerful的概念诞生于马佳佳和马威毕业前，两个同班同学在闲聊中，一本正经地计划着开一家成人用品店，仅仅因为这个计划很好玩。商业计划书不久后就完成了，经过筹资，启动资金也很快到位，两个月后，Powerful在中国传媒大学门口开张了。

与其说是成人用品店，马佳佳更乐意将Powerful定义成情趣礼品商店。仅仅一字之差，就意味着Powerful的消费人群和使用人群不再是同一群人。

马佳佳深谙传播分寸的把握和传播情境的设置：在中国这样一个长期性压抑的国度里，线上的亚文化传播，搭配上线下有技巧的情境设置和引导，才有可能让这一涉及用户私密的产品显得不那么令人尴尬。

马佳佳计划着，在样板店运作成熟之后，再搭建线上商城，并以SNS配合活动打开销路。

产品好玩助传播

在Powerful的几个关键词中，头一个便是好玩。产品好玩，才有话题，有利于传播，也让购买者能以一种更“名正言顺”的方式花钱消费。所以即便这类产品毛利率较低，且切口、用户群都比较小，马佳佳也要将它列入备忘录的第一条。

理顺产品端，是马佳佳首先要解决的一大问题。

情趣用品市场主要分为男性市场、女性市场和同性恋市场。相形之下，女性市场切入类目更为丰富，以情趣内衣为代表的制服、内衣

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属于服装市场，情趣香粉属于化妆品市场；同性恋市场从功能性来看，后庭产品居多；而男性市场又大致可分为没有伴侣的“屌丝”市场和主要针对35岁以上人群的辅助功能产品市场。

从总体来看，这一垂直领域涉及类目多，跨领域广，导致后端的供应链把控难度较大。

马佳佳在网上浏览了整整一个月成人用品网站，并实地考察了散布在小巷子里的成人保健店铺后，大致理顺了Powerful选品的关键：做质量好、外观漂亮且具备传播性的产品。

在成人用品的销售中，自慰器属于刚需产品，而中国原产的这类产品从未形成强势产品品牌，售卖者往往利用消费者速战速决的羞怯心理获取高额利润；而购买这类产品的消费者，则往往盲目追求仿真度，忽视了产品的安全性和质量。但是马佳佳一开始就反其道而行之，不在Powerful销售此类产品，原因是“太过赤裸裸没有美感，无助于品牌形象的搭建”。而那些看似利润高的充气娃娃，不但大多质量低劣，且占据库存，Powerful也不做。此外，药品需要严格的准入资质，Powerful同样不会涉及。

在Powerful的实体店内，更多是带有幽默感且兼具实用性、观赏性的商品。例如：带有装饰品外形的飞机杯、外包装制作成杜蕾斯的巧克力、设计成hello ketty包装外观的避孕套钥匙圈，还有可食用的情趣身体香粉。一本《黑木耳栽培实用手册》，是马佳佳从豆瓣上淘来的，也被放到了货架上，每每会让经过的人会心一笑。

在Powerful创办之前，电商圈内已经有七彩谷、春水堂等先行

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者，而行业的混乱、安全事故的频发以及国家政策上多方面的限制，导致了令人尴尬的局面，这些公司犹如惊弓之鸟，随时准备着下架产品或调整品类。

在马佳佳看来，这个行业的调性很微妙，走得不好叫做色情，但是走得好便能成为国家迫切需要的民间机构，其中的关键在于传播的好坏，而防艾、知识科普等具备正面色彩的举动，都不失为传播自身、打造品牌的很好方法。

线上传播：暧昧+娱乐

食色性也，情趣用品是个隐秘的行业，但同时也在小圈子内传播最为迅速，这意味着线上官网的销售、SNS的互动和线下的说服式营销需要使用极为不同的手段。

在互联网界，利用用户窥私心理，大量的“性感小秘书”和生硬的弹出式广告仍然屡见不鲜，这种极具互联网风格的站长导流方式曾经效果明显，但却粗放，极易造成对用户体验的损害。而一些电商网站在产品的展示和推广中，也往往偏爱于使用带有色情意味的字眼和图片。在马佳佳看来，这种传统的推销方式早已过时，它们适用于信息极为闭塞、多数用户将成人用品网站当做软性色情网站的时代，但在信息日渐开放的今天，如果仍然沿袭这种方式，不但对打造品牌毫无助益，对销量的带动作用也日益微弱。

令大多数情趣用品电商有苦难言的是，正规的百度关键词等推广方式在成人用品类目中受到诸多限制，即便在淘宝上，成人用品的审核也远较其他类目严格得多，Powerful要打造品牌，传播是其中重

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要一环。正常的路子走不通，通过SNS化，以娱乐的方式推广，便成为生存必杀技之一。

在线上，SNS的传播渠道有较为私密的微信和不那么私密的微博，渠道不同，造成了适合传播内容的不同。

在微信传播上，用户和品牌的关系是一对一的，基于这一特性，马佳佳试图打造一个“性知识普及”俱乐部式的媒介，通过接受订阅者的问题咨询，Powerful扮演起了性教育启蒙老师的角色。据悉，最多的时候，马佳佳一天能收到4000个问题，剔除掉那些带有调戏色彩的，她仍然需要马不停蹄地回复2000多个。

最为有效的传播途径仍然是新浪微博。这个行业本身爆点和笑点多，然而，如何用一种隐晦的方式去博得粉丝的会心一笑，却需要良好的创意能力。在马佳佳看来，即便商品的卖点是情色和爱情，但太过正面的描述也只能在店铺内呈现，要想获得传播，就得放弃品牌所热爱自我标榜的高富帅形象，微博不求转化率，只求品牌辨识度，“搞基、3P、毁三观才能起到推动作用”，而其中最好的方式，莫过于使用暧昧和双关。

比如，她在微博上记录创业，用的是这样的表述：“办公室木有暖气，搞了个小太阳，每天感受日的照耀。”

再比如，她为某高雅文艺英国皇室雨伞品牌提建议：找杜蕾斯合作，买大雨伞，送小雨衣。这样的例子比比皆是，总能令围观者忍俊不禁。

注重发掘意见领袖，借力传播，也是Powerful的一项传播策略。

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马佳佳将跟Powerful具有高关联度的意见领袖分为三类人：豆瓣红人、重口味腐女和宅男女神，并以不同的策略吸引这些人对Powerful进行持续分享和口碑传播。

每天想100个爆点，并将其中一部分迅速以不同方式呈现，是马佳佳对自己的一项考验，这便意味着，扫描式地寻找话题成为一门必不可少的功课。例如，微博上有人发帖，感慨自己口味太重担心找不到男朋友。她迅速转发并评论道：重口味的妹子心实、简单，比装清纯的妹子善良多了。一时间，引起圈内腐女共鸣，微博迅速获得了转发。

除了寻找话题外，利用节日主动策划话题，不但能推广品牌形象，还能为线下带去可观的销售。例如，七夕情人节，Powerful的策划文案是七个红红的膝盖，分享微博的网友可享受半价销售；而八一建军节，则被他们解读成了“扒衣见君”。这样的微博好玩且具备话题性，网友争相转发。

线下传播：情境设置化尴尬

在线下，Powerful坚持的是看人下菜的方式做营销。人的心理很微妙，但在情事上，乐于窥私却不愿意暴露自己的隐私是常态，正是由于这种隐秘心理，成人用品店铺总是力求将门面打造得幽暗和私密，以保护用户的隐私。

但Powerful偏要反其道而行之，在店门口，大黑板上高调地写着：不好意思的人请勿入内。但马佳佳同样知道，行业的改变毕竟不是一朝一夕，在整体氛围如斯的情况下，Powerful在线下营销上力

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求更为贴近用户心理，给用户找一个台阶下。

正因为如此，马佳佳将Powerful的主推市场定义为创意礼品市场，通过细致地设置不同语境，分析不同用户在不同情状下的微妙心理。

在Powerful，推销的话术是一门重要的技巧。“中国男人是这样的，即使自己真想买个飞机杯，但是他会说，‘我要买个飞机杯送我哥们儿’。人都会有这种互相打趣的心理，‘嫁祸’给哥们儿，这个焦点一转移，就成为一个很好传播的事情。”

因此，在跟顾客聊天的时候，Powerful团队会详细地介绍产品的功能，但从不忘最后加上一句：“这样的东西送礼多酷啊。”

同样，在给顾客介绍产品时，Powerful的店员也会说黑色的套套显瘦，粉色的显胖，从而幽默地避开了“尺寸”等敏感问题。

据马佳佳透露，Powerful的月均流水目前已经达到六七万，这个数字是普通成人用品店一年的销售额。目前，Powerful在线上还只有一家淘宝C店，但在风投的支持下，整个电商平台的搭建工作已经启动。

数据显示，国内情趣用品市场年销售额在50亿元，但是市场需求超过了150亿元。这个微妙而敏感的市场发展到现在，除了避孕套外基本未建立起产品品牌，而如今，是否可能通过一种娱乐化的方式搭建起渠道品牌，目前体量尚小的Powerful仍在等待交出答卷。

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第二篇：一篇很好的生意经

一篇很好的生意经，从了解客户需求入手，从经营的形式和实际出发。

一：自我定位

淘宝淘了1年多，谈下粗俗理解。先不谈店铺，上淘宝买男装的人，应该绝大部都是没大钱的。

分类：没钱找便宜的；有点钱想时髦的；有那么点钱想装点门面的，老婆不想寒碜老公的；没钱去奢侈品专柜来淘金的等等。 我的建议：去淘宝之前先给自己定个位，你是属于哪一类的，不然很容易迷失在追寻原单的沙漠里；已经深陷的，跳出来重新看看自己买的，过一个月再杀进去。

我的定位：年轻人喜欢时尚，但是没钱，所以只想淘点大牌体验体验感觉，体验下奢侈品生活，以下建议均适用和我同样定位的买家。

二、淘宝出镜率高的品牌

淘宝经常出现品牌，也可分为几种：

1、街头巷尾遍布的品牌，每个商厦都会有专柜：FairWhale，Jack Jones，Energie，G-star，Levi's，lee，Abercrombie Fitch，Jeep……等等。喜欢这些牌子的通常是年轻小孩，淘宝新手等，因为在商厦能看到，认为淘宝上会便宜便上来玩玩。当然你能见到的70％是假货，余下30％是各种来路的货。对有卖Jack Jones，G-star的店铺可以直接关掉ie页面，对你体验没啥意义。G-star就几乎不会有真货，粗制烂造（5折代购店可以去考虑下，好几

家）。AF，AE，JEEP，Kappa很多都是广东那边的做货，几乎搞不清楚真假，你没到骨灰级别买家就给自己省点钱吧，实际上到了骨灰级的也不会再买这些牌子了。

额外说一下，稍有经验的朋友，应该了解Tommy Hilfiger以往泛滥成灾的惨状，让后来做假货的也看不上这个牌子了。在此我并不想把Tommy归在这一栏，因为品牌本身做的还可以。尤其近年来设计、面料、做工越来越好，尤其是女装，令我有些刮目相看了。

2、假货林立的三线大牌：Calvin Klein Jeans，Lacoste，POLO Ralph Lauren，DKNY，Henry cotton's，……等等。市场泛滥的原因，大多是消费者日趋的喜好和市场的占有率。

3、疯狂热炒的潮流大牌：Diesel，Y-3，DOLCE & GABBANA，Jean Paul Gaultier，Paul Smith，BURBERRY，HUGO BOSS……。这些有口皆碑的牌子前几年在国内没几个人知道，经过我们这些营销推手之后，便开始在网路上风风火火起来，典型的便是Diesel和Paul Smith，随后官方意识到国内市场的点燃，开始高调渲染，迅速抢占市场。有了咋舌的专柜价格和品牌的姿态证明，在淘宝上尝鲜的热衷者也开始前赴后继，中刀淌血的不在少数。

4、挂着顶尖大牌的仿货：Dior Homme，D&G，Armani，versace，Prada，Valentino……等等。通常各国专柜和官方根本就没有的款式，也能自己创新出来贴标铺货，泛滥成灾，买家通常是卖不

起真货又想贴金的伙计。网上90％是假的，对这种假货远多于真货的衣服，非老鸟是很难鉴别的，你买之前还是悠着点。国内市场外贸渠道，本身能见到的就屈指可数，而且大部分也在内部消化了。偶尔有些流出也是因为外贸出口问题导致，遇上也算你运气，没遇上的也不要叹息。

建议：想买大牌又舍不得银子的看官，经常跑跑专柜品牌点，看看国内出售的正品的“主标、洗标、细节、做工、面料”等这几个环节，然后在回过头来对比网上的外贸产品，找找有哪些差异。当然，需要补充的一句话是，通常每个销售地区的定位和客户群体不同，投放的产品系列以及档次也不同，就会发生国内专柜的标与其他地区的标不尽相同的情况。这类情况如果你经常浏览欧美、日本的在线销售网站，看看细节就会明白。

、淘宝男装店铺分类

男装皇冠里前10的不予评述，原因很简单，便宜的低档货为主，觉得实在浪费钱，买来都不穿的。男人买几件好的就够了，不用像女装这么复杂。

按照地域划分：

沿海外贸店铺主要可以分成3大类：长三角地区、珠三角地区，以及现在货相对较正的山东地区。

长三角店铺：典型代表—单纯皇子、原单旗舰（拉出来评价的例子，而非推荐）

单纯皇子和原单旗舰，鼎鼎大名啊，如果你不知道，说明你还是菜鸟，如果你从他们的店铺活着出来（没有出血）那么说明你已经晋级了（恭喜恭喜^_^）。原来两家是一家，卖电话卡炒的信用到几钻，然后就俯视大地，你能看他写的文字不心动就拿扫把来杭州打我。后来两个当家的因为“利益冲突”（姑且这样评述）冲突了，难听点就是狗咬狗了，正好那是我也找到老枪家，当时我也眼睛发红，以为找到组织了，看了老枪qq的空间，还在他的顾客群里帮他说话（评价当时的自己就是两个字“土鳖”），不过买了两次就知道不是这么回事了。心理落差实在太大，难以让我产生继续买的从动啊，不忍心评述他们两家的货真假，因为我实在被他们的文字打动过无数次o(∩_∩)o...即使是真的，我也不知道怎么分辨。现在我宁愿相信他的都是仿单了，即使有真的，那我做回打酱油的好了。后来找到党组织以后（这个组织已经花了我几千块，nnd，忍不住的冲动）得知原来党组织当时还被老枪他们黑过，具体就是老枪们注册了几百账号，把偶的党组织店里的东西全拍下架了。。。。。然后淘宝官方没办法（杭州的一窝傻帽），党也没办法，最后党不得不新开了一个店。从此不再去那两家。另外我记忆深刻（被骗的最深刻了~~哭死）的就是时尚意义、see.see、原单男装精选（其实就是小新的杭州分店）还有上面的小希推荐就是仿单一堆（最可气的就是一定要把仿的说成真的），虽然人都比较好说话，但是不符合我的定位，没有再去过。

另两家很有印象的就是苏州极品店，正品量贩店两家苏州的大仿家了，应该很多人上过当，还有的正在上当，还有更多的将要上当o(∩_∩)o...哈哈，不喷了。

最搞笑的要数小声折扣店（故意打错字的）了，真是敢把价格提到这么高（一定要先退一万步先假设他家全真品），我买来的一件energie也就300多（我对我的党组织是异常信任得，而且特意去牛仔裤论坛求证过是真品），一模一样的放到小声那里就600多了，不过网上就是有这么多fan小声的，和烟家有的一拼，没办法，俗话说，人傻，钱多，好骗钱。相对来说，三千家就好多了，虽然人拽，但是货正，够大牌，换句话说就是够奢侈（这个不是我一家之言了呵呵），当然对我来说都是天价，只看不买的份，现在是没钱买，不过先存到收。

说回来，长三角店铺最正最牛的店铺我现在发现的都在南京，都想冲到南京的实体店去打劫了。三千、2 Friends，E之风尚，*****（女装里比较有名，但也有男装，不过现在坚决不写出来，她家抢东西太快了，我都没下手过，我买过一次再写出来）都是南京的，故得出此结论。

优雅生活——既然帖子有提及我自己的店铺，在这就不废话了，呵呵。

上面三千的生意应该是最好的，2 Friends相对次，还有记得是潮流异次元，东西日单居多，东西卖相不好（其实是照片不好，

店主太懒了），比那些仿单好多了，过季的时候买不要太实惠，e之风尚么原来是女装的，现在也是开出男装了，可惜对现在的偶来说还是塔贵廖，希望在偶能赚大钱以后这些店还能坚持正品。 说道老枪了，那就不能不说小新，这里很多人已经8过他了，不赘述，我觉得最强大的就是他在澳洲读心理学研究生却还可以在淘宝上码出这么多字，码出的字还让人觉得是他自己进货一样。。。。。。原来心理学可以达到让人玄幻的地步，太强大了，他家对商品描述的最大特点就是模糊，大概，好像，软绵绵的，然后再加上最，极，特别等字眼瞬间抓住你的神经，每次上新都是说这次的是有史以来他看过最牛的。omg，每次比以前的牛我买到手愣是没察觉出来。好吧，他是深得心理学的真谛了。

不能说老枪家全假，因为偶还没有可以强大到鉴别所有的衣服，但是假的出现过了，被我看到了，然后很少去买了，当初他家和simon庆在易趣搞沉了领头羊以后来淘宝，我听说以后也是一度对他的人品强烈怀疑，记忆深刻的是他淘宝的最初几个中评，其中一个是MICHEAL KORS 的夏装，07年的时候某人买走觉得不好给他一个中评，今年我又惊奇的发现他把没卖完的又拿出来，降价100卖，虽然能降价不错了，但是人品值得商榷，我当时还特意留言，结果不知道为什么留言被他删除。。。。。后来他又拿出一款BURBERRY包（是真的包，但不是BURBERRY哈哈），人家专柜买dior香水送顾客的包，被他拿来当宝卖，前面记得有个童鞋就这个包特别发帖痛诉被他骗的血汗史。（这款黑

色香槟色香水赠送包，货源零售是50，这几家店卖298） 现在小新又出了个什么富贵荣华分店，omg，延续他吹捧小众品牌卖高价的特色（姑且不论真假），太搞笑了，小新又一个的特色就是可以把仓库里的那些破洞的黄斑的过期的都搬到店铺里卖，买的人还众多，在物价疯长的年代真是让我大开眼界，都是被他忽悠的，真以为穿件黄斑的D&G内裤就niubility了？o(∩_∩)o...哈哈

男人邦就是小新，你自己想想有没被宰吧，反正我也是他那的vip了，现在已经停止他家购物，苦道苦旅、鱼鱼去过，但是没买，因为不符合我的定位，藏风露水，我也是vip，但是很少买，因为polo，FP这些东西不是我的style，虽然我心理已经把他家放在正品店的位置，但是喜好不同，不大去。

关于价格，确实，老实说好店都是这样的，价格较高，但是我在读研，今年毕业，所以有资金去武装自己了，绝对比在商场买jj啊，这种外国的美邦（不是说质量不好，但是总会不喜欢满大街都是和你穿一样的吧）好多了。

还有一家偶买过的店叫fox store，当初也是很相信，后来去了牛仔裤论坛才知道也被刀出血了，哎，还在他家败了一件BBL的外套啊。

mens idea，可能有兄弟知道，都叫他老赵，当初拿着那个什么什么店铺前100名（也就80、90名的样子）的噱头挂了很久（mmd，偶的党组织排名第四都没说呢），上海的，很牛很牛

的样子，听他自己介绍知道他是搞外贸的，但是老实说他也对拿货不是很懂，女装店铺刚开起来，不过上次在天涯有资深认识就指出他的一件女装有问题，男装店铺里真货居多，假货么他自己看不出来，不过他看出来了（这次他拿的ckj自己提出来假的那来拍卖了）也会提出来，人品还行，就是太装B了，肚子没多少水，楞以为都是真的，啥都听不进去。新手去他家还是有保障的，被骂几次也就会买东西了。女装的问题很复杂，而且女性高手我感觉实在太少，还是女生好骗啊，后面专门小篇幅会讲到。 还有一家掌柜叫原单正品（别按这个搜索店铺，保证你走错地方^_^），原来以为是偶们党的上家，东西价格正也相对不错，但是一般人不敢买，也就偶们这种已经达到可以分辨真假店铺的老鸟敢买哈哈，还有很多店铺一般人是不敢买的，都被骗怕了。 长三角的店铺还有几家，比如叫阿半的，其实我对他的文字介绍蛮好，几次都想买的，但是学生资金也不多，都上缴党组织了所以一直也没出手，但是党组织的vip群里有群众也说掺假的，无从考证，我内心深处已经把他列为可以信赖一列，观察中，但是他家和他的分店已polo居多，我是不碰的，原因上面也说过，人手一件的，和jj一样没啥意思，现在好像其他的也多起来了，但是尚需观察观察。

还有很多帖子再问的，幻之肆，今年换了一个老板，原来的货反正是很正的，现在的老板也不错，开张打折很猛，要不是没米我也出手，他家bbl就是正的，上面有个贴子的搞外贸的兄弟

说他的BURBERRY不正我认为值得商榷，起码他的NCFM我现在穿着挺好，而且和上海的外贸的同学交流过，没问题，有问题的就是价格，太高，没有vip还是吃不消，现在打折的时候我已经透支很多了，实在没米吃饭，忍。

像衣神啊，1981之类这些店，新手的时候还是会买，但是走上社会以后很少穿这么运动的，不去评论，前面反正有贴了，很多兄弟会说哪些哪些店铺我去过没，我负责的告诉你基本我都去过买过^_^，我在这里主要讨论休闲的和大牌的店铺为主，因为被骗的人实在太多，给人送钱了还傻开心的特多，只是来发帖子提个醒。

小猪飞飞，嗯很牛的店，也是南京的（好地方啊！！！），都是正品，但是绝对和正品一样的价格，我是没钱买，买过一次，以后就瞅瞅，口水口水，等有钱的时候他家还卖正品的话我就下手了^_^，

原单精品店，原单国际主店都是杭州的，再三强调杭州的卖家你们都要小心，因为假货远远多于真品，实在让人无奈，一个四季青就够很多卖家吃很多年了。就像上海七浦路，中国才会有这么大的卖假市场，不是说不好，但是不喜欢这么多人拿假货还当真货卖骗人，哎