《综合会计实务》
实验总结报告
学 期： 20##-20##-1
课程序号：
企业名称：北京童飞通车制造公司
担任角色： 销售经理
学 号： 1100510323
姓 名： 钟巧
指导教师： 花均南、莫世凤
职 称： 副教授
20##年 9 月 28 日
实习报告
通过走后门，我加入了北京童飞童车制造有限公司，又因为和总经理是老乡兼舍友然后就成功担任了营销经理一职。
虽然说是走后门进来的，但是我相信我有能力为公司创造利润，绝不拖老乡后腿。
出初牛犊不怕虎，为了能够尽快熟悉这一职务我去百度了这一职务主要干什么。
【销售经理】营销营销就是经营销售，经营加销售，主要负责这几项工作：
1.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标；
2.销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；
3.销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；
4.市场开发：根据公司业务发展战略[2] 及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目的；
5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；
6.售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；
7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；
8.销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。
【北京童飞童车制造有限公司】作为童车制造商，注册资本300多万，是一家大型的制造商，他有两家材料供应商，两家卖家，这也就注定了他不可能有完全的市场经济，他的发展后劲不足。 。
【销售过程】刚开始进行自主贸易的时候心里真的是很没底，预计市场需求是11万多经济童车我怕真实的市场达不到这个量，预测产量的时候也不敢多预测，后来证明是有这个需求量的，关键是没有那么多生产线，没有那么多原料，刚开始投资的时候也不太敢闹腾非常之谨慎，总之是摸着石头过河。
虽然我是经理但是整个部门只有三个人我不得不了解整个销售的具体流程，首先根据公司的实际库存量和平时的销售量向经销商建议定单，并及时的向经销商讲解公司的运动和销售政策，可以使客户在正常的经营状态下不至于产生缺货或断货的现象，避免造成生意上的丧失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不产生货物积存、资金无效占用的缺失。最后，在访问结束后，再次跟订货人员确认一下定单的正确性，然后通过电脑向公司的仓库管理员发送定货信息，在收到公司的确认回执之后，再核对一下定单的正确性。虽然这过程看上去很简单但是真正做起来还是有点困难。
因为之前没涉及过这方面的知识完全不晓得这过程该怎么办，在电脑的指引下大致了解了一下，我的工作大多数就是审阅，签字，看起来很简单吧，其实不是，我还要去拉单很凄凉。首先去找了旭日商贸城拉合作，开始的想法是旭日是自己班的应该可以好好谈谈，没想到非常困难他们开出的价非常之低，刚好宝乐这个资金实力都可以和自己斗一番的制造商也来凑热闹心里里边很着急，想来想去，决定来个开门红卖了个单价520含税的经济童车，后来发现这一决定是多么得幼稚这笔单差点赔了，价格也低得了离谱差点成本都拿不回来，而对面的商贸城却赚了个大翻。还有一次被华晨给骗了也卖了520含税的经济童车5000辆，骗的原因很简单对方说有家制造商也出这个价，那是心急啊然后果断抛出。我不知道的事是那回供应商疯狂抬价了涨了110%，成本也低了。总经理说薄利多销可能行不通了。在此之前还干了一件很蠢的事情，听说商贸城急需8000辆舒适型童车，二话不说我就反馈了上去，大家觉得这个很有赚头就开始建产建线招兵买马了,到头来因为生产线是组装够了原料却不足了最后干脆没有这种原材料了只生产了一千辆，怎么卖也卖不去了。
后来的后来商贸城压的价实在是太低太低了，原料成本一直也降不下去导致生意实在是没法做了，我们经理和小精灵公司经理达成了一致共同将价抬高到560，达不到这个价坚决不卖。为何没有和宝乐达成一致，那是因为宝乐公司在此之前摊上了合同纠纷，卖一万辆给旭日但到了交货日期交不出那么多货，赔偿违约金一事闹腾了他们公司一阵子。后来他们又想把我们拖下水，向工商局反映我们和恒通勾结，恒通公司低价售给我们原材料，我们经理当时就很气愤，决定法庭上见，最后这件事就不了了之。
终于达成了一致，我们部门就开始闲下来一段时间了。旭日和华晨按捺不住了，他们也达成了联盟最后竟然神奇般的上门要买卖了，客户就是上帝，当然要好好的招待他们，赔笑陪聊天，但是他们的价还是太低了，双方坚持不下要有谈崩的趋势，后来因为准备要结课了大家的兴致都不高然后就同意以560卖出5000辆经济童车。最后一天工作很假了，他们想结账了，我们还有存货想买，然后又开始讨价还价，可能商贸城无心恋战，谈的一个合适的价他们就卖了。
从一开始我就觉得对于制造商来说很不公平，卖家只有两算了，供货商只有两也就算了，问题是商贸城一开始就没有动力他们从来就不缺市场我们缺，他们不急着卖，我们急，造成很被动，腹背受敌，前有卖家不断压价，后有供应商不断抬价，夹缝中生存的制造商真心很困难。还好我们生存了下来。
【存在的问题】第一，对于童车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。总之，对我而言本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩，制作销售计划预测市场前景是一件比较困难的事，因为是实习，没有亲自调研没有前期数据，虽然课本有了但是他是很量化的对于我来说看的懂分析不出个啥来，对于童车制造整个公司都是新起步，刚开始销售的时候都不能计算出成本对于销售人员的我们很痛苦，都不知道自己的底线在哪里
【总结感想】拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？于是我们进行实习以此来检验我们大学四年的所学。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它会使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，增长了见识，为我们以后走向社会打下坚实的基础。本次实习历时一个星期，直接参与了公司的运作流程，我学到的实践知识难以估量，同时也进一步加深了对理论知识的理解。以下是我根据这一个星期实习对自己的总结以及体会:
一．广泛认真地学习专业及专业以外的各种理论知识
不管哪个专业的学生，我在实习期间感受到知识的重要性作为一名经理不仅要明白自己岗位的工作与人攀谈时如果老是聊钱聊货别人可能会不感兴趣，偶尔的吐露一些富有哲学的话会让对方感觉到这个还不错富有智慧和这个公司合作应该不会吃亏的感觉，在实践过程中各种知识用处还是非常之广的。而且理论在与实践相结合了之后，会使自己更加深入理解。又如：《微观经济学》、《宏观经济学》、《市场营销》等课程所学到的知识，在实习的过程中对自己有很大的帮助，愈发觉得应该重视学校的理论知识。
书到用时方恨少。在工作中许多实践性的操作，都需要宽泛的理论知识支撑。所以，在校期间我们应该抓住这大好时光，广泛地学习各种理论知识，更重要的是汲取一些理念性的文化。
二．踏入社会之前，应努力锻炼自身的基本能力
在工作的各个环节中，我感到时常需要与客户的交流以及对上级进行信息的反馈，其次，工作中的一些环节也必须要与共事的人解释以及表达清楚。而在此时自身的语言组织与表达能力则非常的重要，因为这体现出了个人的基本能力。因此，在校期间应该努力锻炼自己的沟通、表达和合作能力，因为踏入社会之际，便有了一个可以让自己展现能力的平台。
三．待人处事的态度以及团队合作的重要性
这次实习于我们而言，也算是踏入了社会，也实质性的接触到了一些社会人的利益。我们所接触到的人性格、品质、性情、做事做人的风格都是不同的。与同事们的相处中，我也学到了待人、处事的态度、方式。由于工作性质的关系，他们都非常细心，做事情认真谨慎，也教会了我很多事情，使我体会到：一定要勇于推销自己，将自己的才能展现出来。我也深深体会到团队合作的重要性，在工作中，我不是一个个体，而是一个团队中的一份子，只有与同事间相互配合，相互信任，真诚交流，才能令工作开展得更加顺利。
四．自身存在的不足
刚踏入社会，与学校里很是不同。一进入岗位，我就意识到，单位虽然没有老套的规矩，但却有着不可违反的规定，我们应该严于律己，但有时候我也会存在着一点散漫比如会忘记签到什么的。而对工作领域的一些流程并不是很了解，导致有时候考虑问题不是很全面，也由于本身的粗心，总是会有小失误，但这些是完全可以避免甚至根本不会出现的，但我的确不是一个很细心的人，希望自己以后可以在学习和工作中改善。也由于平时缺乏必要的社会实践环节，在实习的环节中需要有较长的适应期，没能把自身的心态及时地调整过来。
对于实习，我们也是充满着盼望和期待的，但当它真正到来的时候又让我们有些不知所措，经历了新鲜，迷惘，热情，挫折，疲倦以及蜕变。最明显的是我们转化了做事的方法，原来是学完了再做，现在是边做边学。这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我们从传统的被动接受学习转变为主动求学；从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，学会条理、耐心、使工作、学习、生活都步入系统化流程；思考方式成熟，逻辑性规范、明确。我认为这难得的一个，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。同时我们也变得成熟和独立，相信不论遇到怎样的情况与境遇都要学会坦然面对，这将是以后工作和学习中的一笔巨大财富。为今后走向社会打下了坚实的基础。最后感谢学校提供这次难能可贵的实习机会，让我们真正走出去面向社会，然后满载而归。同时感谢我们的校内指导老师，以及公司的同学们。
不管是生活、工作还是学习，都会有许多挫折，通过一个星期的实习我学会了以改变心态的方法来接受新事物和困难；我还懂得了不要因为自己而影响到别人，尤其在工作中，你给别人一个微笑，或许别人会给你一声大笑；我还明白自己在学校里学习到的知识有时候会很难应用在实践中，老师教给我们很多方法，我们要学会以变通的思想与实际结合起来；我知道了每个人都要有责任感，对于自己的工作一定要做好。