实习调研报告

20xx年7月至10月，我在石家庄中体倍力健身俱乐部实习。在此期间，我得到了锻炼和成长，以下就是我对这段时间的工作做一个概括和总结。

一、企业简介

（一）企业概况

中体倍力健身俱乐部，民营企业，于20xx年2月开业。位于石家庄市长安区，地处北国商城商圈繁华地带，占地1500平米，拥有200多平米的健身操房；200多平米的跆拳道馆；150平米的动感单车房；一流的健身器械；专业的健身教练。中体倍力健身俱乐部属会员制健身会所。秉承“健康快乐”的经营理念，致力于按照国际流行时尚和健康标准，提供全面、科学、专业的健身服务。中体倍力健身俱乐部配备全套有氧和无氧健身设备，以及专门从台湾引进的国际最流行的有氧单车、有氧踏板、健身球等健身设备，可供100人同时健身使用；有氧操房常年组织各种有氧健身操的指导、教学（街舞、搏击操、瑜伽、活力步伐、有氧拉丁、国标、动感单车Spinning Bike等）,科学先进的体制检测使每一位会员可以随时得到个性化的训练计划和效果评估，真正在快乐轻松的运动中获得身心健康。

（二）企业组织结构

该俱乐部的组织结构设置见图1。

总经理

市场营销部 客服部 教练部

会计

会籍顾问 广告宣传

图1中体倍力健身俱乐部图

（三）企业营销现状

1．优势

①设备先进，是其他户外运动项目无法比拟的。

②聘请优秀教练，对会员进行专业化的健身和营养指导。

③相对其它同等健身会所，价格较低。能够吸引更多消费群体。 ④地理位置优越，全海景，让会员在健身的同时，享受美丽风光。 ⑤地处省会北国商城商圈，地理位置优越，客户身份较为高端，潜在客户资源丰富。

二、实习内容

我的主要工作是负责健身卡销售工作，同时也有部分电话垂询、访客咨询、健身卡请假延期等的手续办理。

首先是培训。负责培训的是一位老会籍顾问。通过系统的学习与训练，我学会了一些销售的技巧，也学会了怎样去与人沟通。如果无法克服客户的抵抗及反对，那么在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在

商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。前辈讲了几条应对拒绝的妙招，受益匪浅。所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

然后是发传单。销售最基本的动作就是宣传，而宣传最基本的方法就是去人流量比较大的地方发宣传单，这个工作是对我自身的一个挑战。由于学校面临放假，现在几乎没有客户源，所以经理要求把宣传单放在背包里，大约有一二百份吧，然后来到了黄海城市花园，刚到门口看到门卫，我才恍然大悟知道了为什么经理要求把宣传单页放进背包里面。我先在小区自己走了一圈，绕道里面，才稍微放松了一点，当时在想，如果我发给人家，人家不要怎么办？想到了放弃，可是这是实习，也是工作，我需要去锻炼，所以我决定去试试，我在背包里拿出一少部分宣传单，这时我迎面来了一个年轻的女士，于是我面带微笑的走上前在对她问候的同时把宣传单也递了过去！庆幸的是这位女士接过了宣传单，我成功的迈出了第一步，由此我内心又充满了信心。

之后，我就跟随前辈会籍顾问上岗了。在前辈与客户的交流中，我以旁观者的角色观察着两个人。学着前辈回答客户各类问题的方式，一一记在心里。记得那天上门的几位访客中，有位年轻苗条的女士，前辈则对她介绍通过那些健身课程，可以让曲线变得更完美，同时还可以抗疲劳，提高工作效率，可以胜任更加有挑战性的工作，充沛精力与斗志，是事业成功的身体保障。健身后身体与精神的强化，可以充分保障工作进程高效率，竞争中胜出，事业不会因身体原因而停滞不前。而来了位四十岁多的女士，前辈则介绍，通过某某器械的锻炼，能够有益心脏的健康，加快新陈代谢，使皮肤富有弹性，比某某化妆品效果好得多，达

到科学绿色的抗衰老的功效。由此可见，顾客不同，诉求点也不同。我学到了见什么样的人说什么样的话才是硬道理。前辈的话滔滔不绝，我在记忆的同时想着，如果是我，我能说出这么多吗？

第三天以后，我就自己独立上岗了。果然问题也来了。记得有一位访客问我他想瘦哪胖哪应该怎样锻炼时，我突然不知所措。因为心里没底，而且公司规定，自己不确定的不能对会员乱讲以致于造成误导，最后幸好一位同事过来帮我解决了难题。我渐渐发现，健身行业的性质与别的行业不同，健身卡的销售与一般的产品和服务也不同。要求营销人员对健身理解度较高。作为健身会籍顾问，不仅仅是会销售，还要懂得许多营养、人体机构等知识。因为可以理解健身，才知道消费者的心理需要。

随着实习天数的增加，我注意到健身卡这个产品的价格是很有弹性的。如果卖给高档小区的业主，可以原价卖给他，并且明确地说我们这个卡从不打折。如果是过日子的中年妇女，就适当的打折。如果是大学生，可以向他推荐学生专用卡。当然健身卡价格打折后，销售人员的利润也会打折，但是卖卡总比没卖好

三、实习体会

通过这次实习，我的与人沟通能力得到了充分的锻炼。自己在跟陌生人说话时能够放得开了。我还记得那位会籍前辈给我培训时，跟我说，作为销售人员，遭到拒绝是家常便饭，怎么处理才是关键。

例如，将对于“价格太贵”的拒绝，可将计就计地说“所以才要您买这个健身卡，以显示您的身份”。并不逃避拒绝，因为推销是由被拒绝开始；

如果对方说明拒绝理由，我们要自己的听，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处啊。”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答，对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受；

对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做后续服务，请放心。”举出其他健身房所没有的优点，使其接受。这些道理都是从实践中总结的，可以使我受用终生。

另外，由于健身房有韩国会员，我曾经也学过皮毛韩国语，在一次接待会员时还真用得上了，虽然很生疏，也说不流利，但是最终还是让双方互相明白了自己的意思。这是很有成就感的事情。我体会到日常知识积累储备是非常重要的事情。如果有空闲时间，趁着年轻，多学一些技能、特长，总有一天会用得上的。而且有储备的，拿来就可以用；如果临时抱佛脚的现学现用，就会在时间上落后于别人。也许就在这段恶补的时间里，商机就溜走了，况且很多技能需要逐渐积累，并不是短期内就能突击出来的。

同时我还体会到，建立一个广而深的人际圈，是非常有利的。这就需要日常的积累，多实践。不是一天两天就能完成的事情。与小区门卫、与业主、与学校学生社团、与公司主管等等都应该建立起一张完整的社交网。

企业员工与消费者之间应该建立朋友的关系，便于日后工作的开展。同时健身俱乐部这类企业不能只注重硬件建设，软件（如品牌推广与维护、客户服务、客户关怀、各种会员活动、教练素质等）是更应该被重视的。口碑营销的作用越来越受到企业的重视，只有从保留并使老会员满意的基础上，才会从老会员的身边在挖掘新会员。

最后，社会是一个相当复杂的环境，压力很大，尤其像销售这种靠提成吃饭的行业。首先自己要保持一个良好的心态，遇到压力是学会自我排解。说话真是一门学问，同样的一个意思，对待N种的人，就要用N种不同的方式表达。这几天的实习虽然很短暂，但收获却很大。社会就是一个大讲堂，怎样为人处事，还需要我们用更多的时间与工作经历来总结。

第二篇：调研报告

专业实习调研报告

2009级社会体育（户外运动方向）专业 09010001016 李静

一、序言

作为即将毕业的普通大学生，社会实践是很重要的一个阶段，是我们认识社会，步入社会的一次尝试。在此期间，我们每个人都迫切希望能够通过个人的亲身实践来检验自己大学以来所学知识的实际应用的针对性和相应掌握的程度如何。 实习，顾名思义，在实践中学习，在经过一段时间的学习之后，我们学到了，了解到了自己的所学需要或应当如何应用在实践中，知识源于实践，归于实践，所以要付诸实践来检验所学，现在即将面临毕业，实习对我们越发重要起来，实习的这段时间可以说是我大学期间最辛苦也最充实的一段时间，辛苦是因为刚踏上工作岗位，有很多方面不能很快适应；而充实则是在这段时间里，我学到在校园无法学到的知识和技能，更提高了自己各方面的素质，同时实习也给了我一定的工作经验，为了将来谋求更好的发展打下了基础。

二、实习目的

（1）通过在天津翼智企业管理咨询有限公司实习进一步了解和巩固在学校期间所学的各门基本理论和基础知识，学会理论联系实际，增强自我解决实际问题的能力。

（2）通过在天津企业管理咨询有限公司实习，达到学校的社会实

践要求，并在单位指导老师的指导、帮助和教育下，熟悉户外产业主要经济业务活动，较为系统地学习公司运营管理工作和日常业务的操作流程。

（3）通过在天津翼智企业管理咨询有限公司的实习，学会如何更好的适应新的工作环境以及端正自我的学习及工作态度，为更好的走入社会打下坚定地基础。

三、实习时间：20112年7月9日---20xx年 10月2日

四、实习地点： 天津市河西区

五、实习单位及岗位介绍

（1）实习单位介绍

翼智咨询自20xx年底进入天津市场，通过务实努力成为了企业家挑战新高度的手中撑杆，帮助卓越企业不断跳得更高、不断超越目标。为了实现“绩效提升的领航者”之愿景，真诚地履行着为客户“寻找关键绩效问题, 确定战略执行之隐患; 提供综合解决方案, 有效解决绩效之问题”的使命。翼智咨询凭借诚信、专业、高效的组织流程和运行，向新老客户提供高品质、多样化的产品和服务，得到了客户的好评。客户遍及在津的“世界500强”企业、政府机关、大中型国企、快速发展型民营企业达600余家。公司拥有金字塔型的产品结构，体验式培训、企业内训及管理咨询。翼智拓展是天津市唯一拥有

专属培训师团队的体验式培训机构，也是天津市唯一提供专业的双语体验式培训的机构。

同时，实习还涉及天津达泰体育文化交流有限公司。天津达泰体育文化交流有限公司旗下拥有天津海客体育文化有限公司和天津达泰户外运动俱乐部两家从事体育产业和户外运动行业的组织机构。天津达泰户外运动俱乐部于20xx年10月成立，成立之初是以会员制，举办AA制户外运动活动为主，会员主体为天津高校学生和office人员。20xx年1月开始由天津市登山户外运动协会与天津翼智企业管理咨询有限公司合作经营并运行。天津市登山协会是天津市体育局群体处管理的单向协会，对天津市山地户外运动的发展进行规划、规范和管理。天津翼智企业管理咨询有限公司是天津市综合实力最强的一家从事管理咨询、企业内训、体验式培训的专业机构。二者强强联合，凭借诚信、精湛、专业、高效的组织流程和运行，向新老客户提供专业化的产品和服务。业务包括：专业户外运动赛事、体育赛事、全民健身活动的策划、招商、推广；策划、实施和运营羽毛球、网球、登山、体育旅游等俱乐部产品与服务；体育运动、山地户外运动的训练和教育；专业高山探险、荒漠探险等活动；体育场馆和设施的运营和营销；体育运动和户外运动用品销售、户外运动专业技术装备销售；设计、施工户外运动场地、设施。

（2）实习岗位：

<1>天津翼智企业管理咨询有限公司销售部销售人员

<2>天津翼智企业管理咨询有限公司培训部助教

<3>天津海客体育文化有限公司线路采集员

<4>天津市第三届全民健身运动会山地多项比赛赛事宣传

六、实习内容及过程

几个月的实习生涯虽然很短，但是我却在这短短的时间里学到、掌握、接触了不少实用的工作技能。将学校所学知识与相关工作有机融合在一起。所以总的来说，这几个月不仅是收获，也算是出身社会后的一种成长和磨练，转眼间，我们的实习生活就要结束了，在调研报告时，回头看看这些日子的工作日志，感觉不是莫须有的空虚， 而是实实在在的充实。

（一）工作能力

实习期间，我认真做好自己的本职工作，能够虚心求学，同时还对每 一天的工作记录、工作项目、工作动态有次序的整理起来，写成工作日报，以备以后参考学习。期间，能够主动地向老员工请教，借鉴其经验，取其长补己短，初入社会，慢慢适应掌握了自己的工作，并且具备了一定的组织能力和与人沟通能力，我的上级领导，对我给予好评，我觉得很开心，对于即将毕业还未完全踏出学校大门的我来说，参加社会实践，做成这样，实属不易。这不仅是个人的荣耀，也是学校的荣耀。正是有贵阳医学院社会体育（户外运动方向）专业这个知识的海洋作为平台，我们每位大学生才能更广泛更全面地涉猎到更多的知识，为今后的工作打下了一定的基础。实习期间，作为一名

实习生，我们在完成本职工作期间，也能帮公司做了许多其他方面的实际工作， 为企业的效益和发展做出了一定的贡献。

（二）实习方式

进入实习岗位，实习单位考虑到我是实习生的因素，没有任何实习经验。最初在销售部，因无法达到销售人员所具备的素质，便指定安排相关人员采用师傅带徒弟的形式对我进行培训，通过必要的工作前培训来提高日后所需工作的相应技能，在工作中，我能严格要求自己，遵守实习单位的规章制度，按时上下班，认认真真完成实习 单位所交付的任务。虚心向学，提高个人的工作技能，努力加强实践知识， 力求在实习单位作出自己更大的贡献，作为实习生的我虚心好学的工作态度，自奋自律的工作原则均受到了实习单位各领导，同事的良好评价。

（三）实习内容

此次实习的内容主要是户外线路的收集，完善线路策划方案及寻找地接方和天津市第三届全民健身运动会山地多项比赛赛事宣传。 我的实习大致分为四个阶段：

第一阶段，刚到公司，被分到天津翼智企业管理咨询有限公司销售部，跟着指定安排的相关人员采用师傅带徒弟的形式接触了销售行业。前期的工作任务就是了解翼智公司，形成一套自己的销售话术；接着开始寻找客源，销售公司的拓展培训、企业内训课和咨询管理，从每天30个电话量上升到50个到更多。我们的销售方式是电话销售，没有任何经验的的吃了很多闭门羹，但我一直保持着工作热情，寻求

最佳的工作方法。短短几周的工作，总结出一些电话销售技巧。（1）必须清楚电话是打给谁的。我们每一个销售员都认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚打给的人是有采购决定权的。 （2）语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。（3）电话目的明确。电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。（4）在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在电话结束时，一定别忘了强调自己的名字。（5）做好电话登记工作，即时跟进。打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类。

第二阶段，作为实习生，公司特许作为销售的我也能去跟培训部的班。主要负责后勤物资准备与活动助教。渐渐弄明白了翼智公司的运营模式：销售寻找客源，策划活动方案，洽谈合作；培训部负责接单，联系培训老师、交通、食宿，准备后勤物资，随队做后勤保障；销售跟队维护客户关系。一个看似简单的部门分工，实质上是环环相扣的；一个简单的操作流程，实质上步步关键。这种无形产品的销售是公司运营的关键，培训部是运营的后勤保障。同时，接触到很多新颖的拓展活动、内训、社会上形形色色的客户群体及各式各样的活动需要。

第三阶段，因公司网站开发，需要填充很多无形产品，我的工作任务就是查阅、收集整理相关资料，寻找各地区地接方（地接，有时

也称“地陪”，指旅游目的地的旅行社利用本地人优势，为外地旅行社组织的旅行团提供接待服务的一种工作形式。字面意思就是“当地接待”的意思，亦指当地接待人员。），洽谈合作事宜，建立长期合作关系。

第四阶段，因为公司协办了天津市第三届全民健身运动会山地多项比赛，我接手了赛事宣传。我主要负责政府部门、管委会、工会。收集部门信息，带着地址就出发，一次两次的失败，一次又一次重来。最终，成功的突破了自己。

七、实习收获以及心得体会

从学校走上社会刚开始很不习惯朝九晚五的工作时间，我总是提醒自己应该踏踏实实的干好自己的工作，毕竟又没有工作经验，现在有机会了就要从各方面锻炼自己，不然，想念以后干什么都会干不好，工作也不很难，很容易进入角色，关键是学习对人怎么说话、态度及其处事， 由于经验少，我现在这方面还有欠缺。所以，现在我很珍惜学习的机会， 多学一点总比没有学的好。 同时，学习和工作中得出啦一些体会：

第一，我坚信见多识广。

原来我不是那么笨，不是那么蠢。是因为我见识得太少，经历得太少。

我很庆幸有一个幸福的家，从小有一个温暖的襁褓，过着无忧无虑的

生活，傻傻的不用顾虑太多，只想回报父母。小学成绩不错，老师宠；中学学习努力，老师爱；高中表现不错，老师护；到啦大学，这个半社会的环境，就只能摸着石头过河啦。这三年不是那么一帆风顺，很开心有这三年的历练。 从憧憬象牙塔--接触户外--走进户外--排斥户外--爱上户外。户外带给我的一切，渐渐的改变着我的人生。学啦这么一个新兴的专业，见识啦那么多前卫的新事物，接触到那么多奋力拼搏的人，走进啦一座座新城市。见识多啦，开始成长啦。

我的专业--绳索技术、攀岩、游泳、皮划艇、山地车、定向、野外生存生活训练、探洞、瀑降、溜索、走遍带；健美操、篮球、羽毛球、乒乓球、毽球、网球、五步拳、太极。我的生活中多啦那么多新事物。

参加省级比赛，全国比赛，国际挑战赛。我看到啦能力的震撼了力，有能力才有发言权。有那么多人在拼搏着。

安徽芜湖中期专业实习--修文三中教育实习---天津专业实习。这三段经历让我真切的感受到生活的快乐与艰辛；那么深刻的感受到菜米油盐酱醋茶的无赖。这些给啦我一个无限的成长空间。这是一个循序渐进的过程，是一个缓冲过程，我很庆幸自己走的这一段历程，点燃啦我的生命。

第二，我坚信付出就有回报，永不言弃。

当我想要放弃继续打汽车4S店电话的时候，我还是继续打啦。既然有现成的电话，没准再往下打就要感兴趣的啦。结果告诉我，我

的坚持没有错。当在华润万家，在易买得做活动宣传总吃闭门羹的时候，我还是微笑着继续寻找下一个目标人群。当被一个接一个的管委会，政府部门拒绝后。我还是没有放弃，联系拜访啦3个管委会，2个政府部门。当自己带着地址，去管委会、去市政府的时候，越来越坦然啦。当在河西最富足的梅江小区摆帐篷，设展架宣传的时候，我还是就杵在哪儿，争取不放弃任何一个目标人群。当在高速休息站做宣传的时候，吃撑啦闭门羹，但还是微笑着走向下一辆车。当有一次培训，培训师要学员把气球窜“糖葫芦”的时候，我想都没想就觉得不可能，但当他们成功的时候，我震住啦。原来自己那么不坚定，原来那么容易就会放弃。我开始从新审视自己，告诫自己不要那么容易就放弃。当看到花样滑冰过程中选手一个动作失误后，还是保持姿态，坦然面对自己的失误，完美的完成赛程瞬间，我也深深震撼啦。这些让我深深感触到：不到最后一刻，绝不言弃。一切都有转机。

第三，换一种态度，收获一种人生。

社会生存很露骨，我必须摆正心态，积极的去面对和迎接面临的一切，迎难而上。

第四，活到老，学到老。

社会发展日新月异，企业要革新，人也要革新。