附件3：[A1] 证书实践课纸质材料范例（批注版）

 

提纲:

一、序言:

    在当今网络营销飞速发展的大环境，电子商务销售平台也随着科技的进步在快速发展，电子商务已经不只是简单的网络购物及业余娱乐的工具，而成为了支撑中国经济发展的最新方式。随着电子商务市场的火爆也带动了各行各业的发展，所以课程结束以后我就选择了物流配送公司，进行了两个月了电话销售工作的实践。

二、内容梗概：

     〔一)电话销售的定义:电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司形象，来实践有计划、有组织、高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的销售方式。以此为企业创造商机，增加收益。电话销售要求销售员具有良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。

      (二)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是用电话联系、培养客户，让客户使用我们配送资源，成为我们的长期合作的伙伴。每天要做的就是找新客户资源、拨电话给新客户、回访老客户、解决已成交客户的各种疑问、制作报价方案;有时还要跟经理同事一起讨论处理应急客户的各种方法，相互协作最终促成交易与客户达成合作。

    在销售的过程中，销售人员的销售环节包括以下几点:1、销售准备; 2、寻找客户; 3,联系客户;     4、处理异议;  5、达成交易。

    〔三)在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。

  三、结论:

    在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践要付出很多的努力，勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，有更多书本以外的知识需要我们自己当下所做的下作中去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。

四、摘要:

    在三个月的电话销售实践过程中，认真学习知识，不断的向身边的同事学习电话销售技巧，很早的发现自己工作中的问题。分析问题后学会总结原囚，让我们认识到国内物流企业要想在激烈的市场竞争取得竞争优势，离不开营销策略的正确应用。在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客户群，在工作中还从客户身上学习到了很多专业知识，从一位普通的电话销售人员做成了一个行业的优秀业内者，并取得了非常可观的销售业绩。

五、关键字:

民营快递物流公司、物流服务、潜在需求、服务差异

一、实践目的

    现在网络科技越来越发达，电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。在学习过程中，有利于加强对销售管理知识的理解，完善自己的知识理论体系，深入实践，有利于理论与实践相结合。实操工作，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。

二、实践时间

    20##年6月9日至20##年8月31日，为期两个多月[A10] 

三、实践单位和部门

    深圳XX有限公司 销售部

四、实践内容

    (一)公司介绍:

    深圳XX公司是代理全国各地货运的一家服务公司速尔人秉承创造更加高效、便捷的美好生活。我们始终专注于客户需求，尊重客户，理解客户，并以最好的工作和服务为客户持续地解决问题，创造价值，协助客户突破时空限制，更加广泛、精准地把握机遇。扩大对公司宣传，提升公司的知名度和影响力，让更多的全国客户知道并了解我们速尔企业，吸引更多的企业单位与我们合作，提高我们的业绩。

    (二)工作内容:

    我的工作职责是需找客源，用电话主动来与客户取得联系，介绍我们的产品，让客户了解我们的产品，接受、认可我们的产品并最终达成合作，让客户成我们的长期合作的伙伴并享受我们平台带来服务。

    刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我们就正式进入岗位，成为一名电话销售专员。经理给我们讲解了，首先我们要了解物流服务的概念。物流服务营销是物流企业为了满足客户服务对物流服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过企业预定目标，通过采取一系列的营销策略而达成服务的商务活动过程·而物流服务营销的核实观念事故客户满足和客户忠诚，通过取得客户满意和忠诚来促进相互有利交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

    (三)发现问题并寻找解决方案

    初来工作的第一天，对工作的环境显得陌生、系统及产品的不熟悉，以至于操作上产生很多问题，比如对全国各地的货运价格不清楚，发往各级运输流程及时效不能准确回答客户，要翻看资料才行。我们与客户互动过程中，意识到情绪的波动、服务技能的熟练程度、沟通能力还欠佳，总会避免不了地犯些错误，从而导致服务失败。

    后来带我的老同事跟我说要谨思慎行，如果这个客户是一个好客户，如果一个不专业的电话打过去，在客户心里会留下不好的印象，也许就少了一次合作的机会了，后续要理清思路了再拨打。建议我刚开始不要急于业务量，先看看身边做的好的同事是怎么介绍产品、怎么回答和处理客户的疑问的。后来我就开始仔细的听，做了详细的笔记，并发现新问题及时向经理请教(这个习惯我一直持续着，直到我实习期结束)。下午我开始打电话了，结果产生的好多无效的电话，因为找的目标资源都有独立的物流配送公司。经过调整，我们锁定了电子商务市场，同他们大力宣传我们提供的平台所带来的利益关系，及我们给予合理的价格策略，不断的积累经验。我们的工作进入了最佳的状态中，我们的业务量每天都在不断的增长。

   

电话销售和其它传统销售模式一样，都分为以下几个环节:销售的前期准备工作，寻找客户，拜访客户，处理客户异议和促成交易。前期准备工作作为所有环节的第一步起的非常重要的作用，工作的效率和最终效益怎么样完全取决于第一步—准备工作做的够不够好在拨打电话之前，要做好心理准备。在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。另还有一点不能忽略的打电话时一定要掌握一定的时机，及接电话的用语技巧和语气都显得很重要。

    为了做足工作准备，我回到家上网查询了很多的相关资料，了解当下环境根据中国仓储协会的调查结果，我国现有的物流供给能力略大于我国目前的物流需求水平。该调查同时表明，经过这几年的发展，我国的第三方物流取得了长足的进步。面对激烈的竞争，我们公司面对的是更多的挑战。因此，我们必须拥有职业化的营销团队、专业的开发、设计、服务团队，更重要的是这支队伍有着强大的凝聚力和勇于创新的进取精神，使这个年轻而富有朝气的公司不断蓬勃向前发展!

      (四)收获

    工作一个月后，让我发现开发新的客户并不是一件容易的事，这个行业竞争越来越激烈，想提升业务量，寻找客源，要的脸皮胆量和说话技巧，不然都以失败告终居多。接下来的一个月的时间里，通过行业协会的杂志和网站对我们公司做了更详细的了解，把电商企业作为公司的重点开发对象。每一天我都不断的打电话，记录自己的遇到的问题，下班后查找资料，第二上班给客户详细的解答。，一个月的学习中，我慢慢熟悉产品优势，并对产品有了自己独特的理解，结合我们自身的特点，向客户推荐我们的平台。电商公司对于物流公司来讲，潜在很大的市场，只要引导客户好好的利用这个平台，企业一定会收到好的回报和收益。经过长时间的累积做客户回访，意识到我们存在的问题，接受客户的建议，回访后我都会把客户反馈的信息整理出来，作为给客户做方案的参考资料。在公司每个星期的例会上，和同事们探讨，在经理的协助和指导下，并取得非常好的成绩。

    日前速尔基本上都是以商务件为主，经理提出我们要大力发展客户，我们讯速进入电子商务市场。一定要大力发展电子商务件，我们会面临很大的困难，我们一定要坚持走下去，要有大的追求，选多一个行业可以培养出更多的潜在客户，这样接下来的业务做起来就会轻松很多。相信我们的路会越走越宽，越走越远。

五、总结和心得:

    这两个月的时间里，在销售工作中，根其他销售工作差不多，为了能更好的服务客户，需要出门或者打电话进行营销工作，工作具体也就是介绍自己公司的优点，但是价格方面最好是面谈，具体办法，针对不同层次、不同需求的客户，我给予不同的帮助和服务，这就要求着我不仅要有全面的专业知识和广泛的信息来源，与各部门也要保持紧密的联系。更重要的是传达信息的急时性、准确性。这些从前所学到的也就让我在销售的工作得心应手。于此同时加强与同事间的密切配合、团结协作、彼此之间相互体谅，形成一个团体力量，这样更能提高工作的效率和进度。由于刚到营销工作还有许多业务不够熟悉，从刚开始不敢接客户电话和不能够快速的独立操作，别人急白己更急。现在还在慢慢的熟悉、争取早日在不用师傅带的情况下独立更好的完成一个优秀销售员的职责。

中国销售管理专业水平证书考试

销售管理学课程[A11] （实践）实践过程考核表

销售管理学课程（实践）考核评审表

附：考生身份证正面复印件、自考准考证正面复印件[A25] 

[A26] 

    [A27] 

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 [A1]统一在左上角装钉

 [A2]上空4行，三号仿宋，居中

 [A3]上空1行，二号黑体，居中

 [A4] [A4]上空4行，三号宋体，居中

 [A5]上空4行，四号宋体

 [A6]自考准考生（非440开头的白色准考证）

 [A7]助学单位全称，不得简写

 [A8]如实填写

 [A9]统一填写该完成日期

 [A10]统一填写该实践时间

 [A11]实践课程科目名称不能写错

 [A12]如实填写

 [A13]助学单位全称，不得简写

 [A14]过程简述要详实，不得低于100字

 [A15]不得低于100字

 [A16]公司或部门负责人填写，打印无效

 [A17]由考生实践单位盖公章或部门章，助学单位盖章无效

 [A18]由助学单位指导老师填写并签名，打印无效

 [A19]由助学单位老师评定，满分30分

 [A20]题目要与封面完全一致

 [A21]据实填写

 [A22]叙述不得低于30个字

 [A23]必须由考生自己签名，打印无效）

 [A24]自此往下，不得填写任何内容

 [A25]将身份证和自考准考证复印在本页，每一科实践材料都要这两个证的复印件

 [A26]身份证复印件要清晰，模糊不清的不可以

 [A27]自考准考证，非440开头的证书准考证。

第二篇：批注示例

说公人将林冲送到沧州牢城营内来，营内收管林冲，发在单身房里，听候点视。（简洁开篇，铺开情节。）却有一般的罪人，都来看觑他，对林冲说道：“此间管营、差拨，十分害人，只是要诈人钱物。若有人情钱物送与他时，便觑的你好；若是无钱，将你撇在土牢里，求生不生，求死不死。若得了人情，入门便不打你一百杀威棒，只说有病，把来寄下;若不得人情时，这一百棒打得七死八活。”（侧面写人，管营、差拨嘴脸初现。）林冲道：“众兄长如此指教，且如要使钱，把多少与他？”（称一般罪人为“兄长”，可见识时务；初到牢营便得他人提醒，也见林冲确好相处；了解危险处境时，及时问出关键问题，足见其冷静机智。5班刘玮璇）众人道：“若要使得好时，管营把五两银子与他，差拨也得五两银子送他，十分好了。”（一番对话，林冲、众人和管营、差拨的特点一一展现，让人心生期盼——人物在下文将如何表演？）

正说之间，只见差拨过来问道：“那个是新来的配军？”（差拨上场富于戏剧性，小说家做小说就是讲究“无巧不成书”。）林冲见问，向前

答应道：“小人便是。”（”小人”，一个称谓写尽林冲的谦卑。）那差拨不见他把钱出来，变了面皮，指着林冲便骂道：“你这个贼配军！见我如何不下拜？却来唱喏!你这厮可知在东京做出事来，见我还是大剌剌的。我看这贼配军，满脸都是饿纹，一世也不发迹！打不死、拷不杀的顽囚!你这把贼骨头，好歹落在我手里，教你粉骨碎身。少间叫你便见功效。”（“变了面皮”，活化人物的精彩细节；一番斥骂，威风耍尽，小人嘴脸尽出，与前文众人所言相映成趣。）把林冲骂得“一佛出世”，那里敢抬头应答。众人见骂，各自散了。（寥寥两笔，内蕴深刻：林冲之态，众人之状，烘云托月，寄意深远。）

林冲等他发作过了，去取五两银子，陪着笑脸告道：“差拨哥哥，些小薄礼，休言轻微。”（一个“陪着笑脸”的形象，一句谦卑之极的言辞，活化了落魄英雄的心底柔肠。）差拨看了道：“你教我送与管营和俺的，都在里面？”（算计“精妙”，让人叹服。）林冲道：“只是送与差拨哥哥的；另有十两银子，就烦差拨哥哥送与管营。”差拨见了，看着林冲笑道：“林教头，我也闻你

的好名字，端的是个好男子!想是高太尉陷害你了。虽然目下暂时受苦，久后必然发迹。据你的大名，这表人物，必不是等闲之人，久后必做大官。”（一个“笑道”，与前文“指着林冲便骂道”对比鲜明，所说话语也有天壤之别。）林冲笑道：“总赖照顾。”差拨道：“你只管放心。”又取出柴大官人的书礼，说道：“相烦老哥将这两封书下一下。”差拨道：“既有柴大官人的书，烦恼做甚？这一封书值一锭金子。我一面与你下书，少间管营来点你，要打一百杀威棒时，你便只说你‘一路有病，未曾痊可’。我自来与你支吾，要瞒生人的眼目。”林冲道：“多谢指教。”（言语之间，似乎已成知心之莫逆，后文林冲自叹“有钱可以通神”自是情理之中。）差拨拿了银子并书，离了单身房，自去了。林冲叹口气道：“‘有钱可以通神’，此语不差。端的有这般的苦处。”（“有钱可使鬼推磨”，有时，你还不能不信这句话，但当你相信这句话的时候，你定有许多无奈和苦处。自古以来，似乎有许多人都是钱的奴隶。5班罗乐）（议论虽是通过人物之口说出，但作者施耐庵先生心底的波澜浩浩汤汤，无涯无端。）

原来差拨落了五两银子，只将五两银子并书来见管营，备说林冲是个好汉，柴大官人有书相荐，在此呈上。本是高太尉陷害，配他到此，又无十分大事。（勾魂摄魄的绝妙细节，一个“落了”，一番“备说”，作者未着一句议论，却胜过万语千言，差拨性格之丑陋呈现笔端。）管营道：“况是柴大官人有书，必须要看顾他。”便教唤林冲来见。

且说林冲正在单身房里闷坐，只见牌头叫道：“管营在厅上叫唤新到罪人林冲来点名。”林冲听得唤，来到厅前。管营道：“你是新到犯人，太祖武德皇帝留下旧制：新入配军须吃一百杀威棒。左右!与我驮起来!”林冲道：“小人于路感冒风寒，未曾痊可，告寄打。”牌头道：“这人见今有病，乞赐怜恕。”管营道：“果是这人症候在身，权且寄下，待病痊可却打。”差拨道：“见天王堂看守的多时满了，可教林冲去替换他。”就厅上押了帖文，差拨领了林冲，单身房里取了行李，来天王堂交替。差拨道：“林教头，我十分周全你。”林冲道：“谢你照顾！”（认认真真走过场，严严实实做样子——管营“执法如山”的表演、

林冲“可怜兮兮”的求告、牌头“堂而皇之”的假证、差拨“公正无私”的周旋??将人情人性淋漓勾勒展现，施耐庵不愧为大手笔。）

金圣叹评林冲

林冲自然是上上人物，写得只是太狠。看他算得到，熬得住，把得牢，做得彻，都使人怕。这般人在世上，定做得事业来，然琢削元气也不少。

毛宗岗评《三国演义》第二回选段

写翼德十分性急，接手便写何进十分性慢。性急不曾误事，性慢误事不小。人谓项羽不能忍，是性急；高祖能忍，是性慢：此其说非也。项羽刻印将封，印敝而不忍与；鸿门会上，范增三举玦而不忍发，正病在迟疑不断，何尝性急？高祖四万斤金，可捐则捐之；三齐、九江、大梁之地，可割则割之；六国印，可销则销之；鸿沟之约，可背则背之，正妙在果断有余，何尝性慢？