《商务谈判１》培训大纲
——陕西思尔生物科技有限公司
培训目的：提升员工的谈判技能，联系现行的工作情况，将此技能落实到工作实处。
培训重点：谈判技能的演练和运用。
培训形式：讲授、案例分析、情景互动。
培训内容：
开场白：
各位运动后有没有一点点轻松？好接下来我将用两天的时间和大家分享《商务谈判》的课程，第一天的课程安排包括四方面：１、商务谈判是什么、２、赢得谈判你需要做中些准备、３、谈判的角色分配４、谈判妙计四条等等。第二天的课程安排的是《商务谈判》的情景模拟练习。这就是两天所有课程的安排。
在课程开始之前我想各位分享一下我对谈判的理解。大多数人都觉得，世界在分配自己的资源时总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。其实，现实中坐稳“成功”这把交椅的往往是那些既有才干又懂得如何与人谈判的人。而对于这些人来说，优秀的谈判能力往往更能够让他们得到自己想要的东西。所以，生活的现实要求这个世界上真正的“赢家”除了具备专业的才干之外，更要具备出色的谈判能力。 这种谈判能力说的简单一点。就是让谈判双方都能得到想要的结果，仅此而已。就如同我们和自己的谈判对手同时坐在一条船上，一起在大海中航行。淡水和食物都是有限的，谁也不知道什么时候才能够靠岸，这时候我们应该怎么做呢？是杀死自己的对手以独占船上的所有资源，还是和对一起合作，向着远处的小岛出发？ 不论是掠夺自己的对手，还是对自己的合作伙伴漠然处之，最终的结果都是以悲剧告终的。真正能够征服商海的人，一定是那些愿意与自己的对手一起达到双赢的谈判者。
谈判并不只是商业人士的专利，我们的生活中经常上演各种形式的谈判。不论是在逛街时与老板杀价中得到了利益的双赢，还是我们在谈恋爱时是否要和异性频繁接触这份爱的双赢。，每天的生活中时时处处都需要我们发挥自己谈判方面的天赋。
我们可以毫不夸张地说，生命是谈成的，谈判将伴随我们的一生。如果你在碰到利益的冲突需要协调时，脑中闪过的第一个念头会是“让我们坐下来谈谈吧”，而不是“我还是躲开算了”，因为谈判是唯一可以通往成功的变通路径，更是职场、商场中的必修课。也许你会问道，既然谈判这么重要，那商务谈判是什么？我们应该怎样做才能成为谈判赢家？我们带着这两个疑问来共同学习一下《商务谈判》。
一、商务谈判是什么
商务谈判的定义
商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议过程。
这个定义听起来是不是有点绕？我们简单一点，我的理解是商务谈判就是合作方以谈的方式，各自获得双方利 1
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益的过程。 这就是商务谈判。
二、赢得谈判你需要做哪些准备？
那么在整个谈判过程中，如何做好哪些事情，才能赢得一场谈判？我们首先做什么？
1、明确你的目的
我们一定事先明确本次谈判的目的是什么，把它做为你谈判的底线。不能盲目的放弃目标让自己的内心保持平静，我们才可以保证自己计划的可行性。
各位你在谈判过程中你的目的是什么？是价格？是质量？还争取急需物品的时间？这些都可以做为你谈判的目的，如果谈判目的不明确，我们又和对方谈什么？我可以说漫无目的的谈判，说什么都在浪费时间。所以说我们在谈判之前，一定要知道自己要谈什么。
２、了解公司
（１）公司在谈判中的优势
（２）公司在谈判中的不足，面对不足我们应该怎样解答？
在谈判之前要深入了解公司在谈判过程中的优势和不足？我们要在谈判中展现我公司的优势，并说明这些优势能为合作方带来哪些利益。还要考虑到合作方会对我方会有哪些不足产生质疑？遇到质疑我应该怎样回答。如果未能做好准备，只能让合作方对我们的合作项目信心不足，或者我们只能放下姿态，做出各种让步。
问题：讨论公司在谈判中的优势和不足？（优势和不足各举出三条）
优势：我们公司研发的产品，注重健康理念，选用的原料纯天然，健康，环保。消费群体高端顾客 劣势：有些新产品，正处于研发阶段，生产的数量较少。
３、了解合作单位（大家认为如何了解合作单位？）
我们对象多数是小型供应商、小型代加工所、和研发团队还有银行工商税务等等，我们相关部门要多和这些单位的工作人员进行交往和沟通。交往的过程中能了解更多的行业信息，为今后合作保留储备资料。才能做到货比三家，为公司合作有储备一些可对比的优秀资源。
（１）你在哪里问？
第一步：网上查询你所需要的同行业公司名称，进入他们的公司网站了解基本信息
第二步：进入http://www./（西安红盾网）查询你所需公司的资质
第三步：向相关行业的从业人员多交往，了解所需公司的合作信誉度及质量等详情
这一条真的很重要，可能我们与相关行业的从业人员交往时，会有这样的顾虑：公司又不给报销招待费，我拿什么交往，交往就要产生费用。大家说的没有错，但我要告诉大家的是在社会中的一条潜规则，生意中“人 2
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脉等于钱脉”、职场中“人脉等于能力”，这种能力的体现在于，别人不知道的行业信息你知道、别人办不了事你能办到。你可以不走寻常路，省略第一步、第二步，直接问朋友打听对方底细。人脉是走到哪里，会带哪里的所以多交一些与我们行业相关的朋友，职场中就会多走一些捷径。
（２）谁会告诉你 ？
?电话接通人
通过所需公司网站上的电话，拨通后，换几个公司的身份，寻找不同的联系方式，问一些合作事宜，总结几人说的相吻合的信息，就是真实的信息。通过几家的对比，找到目标。
?合同和当事人
确定目标后可以让他给你发一份他们与其它公司合作的合同，从中可以借鉴也可以了解对方合作时注重的要点，为谈判前做准备。合同共同商议妥当后，将对方能做决定的人约到公司面谈，对对方的疑义也好当面问。
４、谈判中要准备的四个要领
谈判是一场十分考验人的活动，我们必须在谈判的全过程全神贯注，哪怕是最不起眼的环节，也绝不能马虎地一带而过。因为，某个细小问题如果处理不当，就很可能会导致谈判的整体失败。为了避免这些不必要的损失，我们应该在准备阶段就熟悉谈判中的各种要领。
（１）说服的要领
我们谈判的目的当然是说服对方接受我们的条件，而对方往往也有自己的如意算盘。所以，首先我们就要掌握说服对方的要领，让他改变自己原来的想法，而甘愿接受我们的意见与建议，也就是要给对方洗脑。怎样 说服最有效？说服的思路如下：
?我们要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失。
?我们在谈判中不断的强调双方合作的必要性和共同的利益。
这样去和对方交流对方不会觉得你是在说服他，而是为对方着想。你的说服就成功了。
在谈判过程中我们都有各自的利益，决大部分的利益都是相矛盾的。（例如说：价格、质量、提货时间和规避风险的方向等等都是矛盾的）因为利益相矛盾，所以想想其实说明别人是一件很难的事情。但事实是任何事情想比做复杂的多，就如同你觉得把别人的钱说服进入你的口袋，很难吧？但销售做到了。做到的原因就是他能站在对方的角度，说明与他合作你获得的利益是物超所值的。
说服的目的：站在对方角度说明理由，让他接受我开的条件。
（２）表达的要领
如果遇到思维清晰的人表达的要领要有理有据，如果遇到思维发散的人，一般的情况他会听不懂你说的是什么，因为他一直都在想着他的观点，就没有听你说，你要给他说话的机会，和他确定他的想法，针对双方的 3
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分歧时行探讨。
表达的思路提前准备好，表达清晰明确。因谈判时间有限，对关系到双方的利益关问题，一定要言简意赅。表达中不能出现“大概、可能、也许”这样模糊的词语，会让对方对你的办事能力产生怀疑。 表达的目的：
?让对方听懂你说的话
?保证对方愿意听
表达注意事项：
?如果你不能运用情感谈判法取得谈判成功，那就少说与谈判无关的话题。 ?注意对对方的称谓问题。
（３）倾听的要领（各位我们谈判中我们要听什么？）
倾听的目的：在对方表达时，要听我方和对方不足。
（４）各位你如何在谈判中怎样掌握主动权？（提问的要领）
提问的目的：
?控制谈判方向
为了表示我们在认真听取对方的意见，或者为了维护我们自己的利益，我们可以通过提问来引导对方 的思路，控制谈判的方向。
?解决我方疑问
牵扯到我方利益及对方不明确的回答进行追问，用此来明确对方的想法。
情景练习：我们遇到这样的合作单位，产品质量我总是能给他挑出问题，价格还死高。他为什么这么牛， 因为我们知道的生产厂家西安只有他一家。你会接招哪些问题？
?你们说的数量太少了不值得做？
现在是因为我们正处于产品研发阶段，所以数量少，我们投入运营后的产品数量可不只这些。我们也在寻求长期合作的伙伴，因为我们的产品在国外拥有自己的渠道所以销路没问题，后期的产量也会批量增加。 ?这个瓶子１.２元我们就赔了做不成？
?你给的价位，我们达不你说的产品标准？
我们的产品是中高档客户
情景练习要求：?分成二组，每组各派出二人。
?二人角色身份分别是思尔公司食品部的王经理和代加厂的刘经理。
?运用谈判四要素解决情景练习中的三个问题。
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三、谈判的角色分配
1、首席代表—专业人士（指挥，召集，裁决）
性格类型：支配型
性格特点：果断、独立、热情的、有目的，说话快有说服力，语言直接。
代表人物：马云
推选原因：在电子商务不景气状况下以独特的眼光创建了阿里巴巴，现在他话语权将影响甚至会支配 电子商务行业的发展。
2、白 脸—中止或削弱对方的观点，暴露对方弱处
性格类型：分析型
性格特点：严肃认真（面部表情少）、有条不紊（动作慢）、有计划有步骤（语言准确犀利）、 注意细节（合乎逻辑）。
代表人物：乐嘉
推选原因：他总在前几年非常火的栏目《非诚勿扰》嘉宾点评中，语言犀利，直重男女嘉宾要害。
3、红 脸—对方的同情和理解，让对方放松
性格类型：和蔼型
性格特点：友好、耐心、轻松、面部表情和蔼可亲、频繁的目光接触、声音轻柔、使用鼓励性语言。 代表人物：鲁豫
推举原因：她在《鲁豫有约》主持风格，亲切走心，看见她就像你遇到一个知心姐姐，有说不完的话题。
4、强硬派—强硬，延时，观察记录，集中目标
性格类型：顽固型
性格特点：说一不二、唯我独尊、不容置疑、完全听不进别人的意见，一意孤行。
代表人物：秦始皇
推选原因：秦始皇在位期间，政治上，统一六国！经济上，统一的货币、文化上，焚书坑儒毁掉了 百家争鸣的文化发展，军事上，修筑长城有效防御了游牧民族的入侵。
5、清道夫—集中整理观点，使谈判走出僵局
性格类型：智慧型 性格特点：心思缜密、善于帮助别人出主意、策略性强、喜欢推敲、爱研究问题、不服人、富有挑战精神。 代表人物：诸葛亮
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推举原因：他的历史事迹有，空城计、草船借箭、火烧赤壁、这些都运用自己的智慧，使僵局起死回生。 讨论：请按照谈判角色的分配找到我们身边五种类型的同事，并说明原因？
四、谈判妙计四条
１、开价一定要高于实际
（１）留有一定的谈判空间。（你可以降价，但不能涨价）
（２）这将提高你产品或服务的价值。（尤其是对不专业的客户）
开价如果不高于实际，那将是一场没有余地的谈判。如果谈判没有余地，对方会认为与贵公司合作太过 死板，没有合作诚意。
注：第一计重点说明开价的空间，谈到什么程度可以降价，灵活度的把握。
2、让步技巧
（１）以退为进
案例：有一家大型知名超市在韩国开业，供应商"蜂拥而至".王某代表弱势品牌的“蛋白质饮品”公司与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天，对方的采购经理打电话给王某，希望厂家在还没有签订合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。
王某知道刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即答应，他回复说："陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款账期呢?"最后，他赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
问题：假设“蛋白质饮品”公司立即同意把闲置的设备拉到超市，大家想想故事的结果会变成什么？
分析：如果谈判中一味的选择针锋相对，只能陷入谈判僵局。如果一味的让步，只能让对方剥夺我方利益的欲望越来越强。让步一定要能换来对方等同利益的让步，把握时机，获得谈判的最终目的。
（２）不要做最后一个大的让步
有时我们在谈判过程中会想：“为了能早点结束这令人头疼的谈判，快速的报出自己的底价”。可对方会怀疑和你谈判这么痛快，是不是没有给我最大优惠，是不是应该再谈谈，无形中你给对方新的希望更加延长你们谈判的时间。所以在谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏不宜太快。
案例：松下幸之助是日本松下电器公司创始人，在他刚刚出道的时候，曾做过销售书籍的代理商，由于他代理 6
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的书是新书上市，在东京没有打开销路，他想迅速把这批书卖出去。
当两方到达谈判会场之时，刚一见面，对方就友善地跟松下幸之助打招呼：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”对方是想试探他是否是初次到东京办事。
由于松下幸之助初来乍到，十分缺乏经验，便直接而恭敬地回答道：“我是第一次来东京”，什么都不懂，还请您多多关照。
听到这样的回答，让对方心中暗喜，明白了对方原来只是一个愣头青，于是，对方接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”
松下幸之助又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备以２５元的价格卖给你们”。 对方听了就更高兴了，因为他知道松下幸之助在东京人地两生，又急于为产品打开销路，才故意说趁这么低的价格，但是他趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，不然怎么能打销路呢？” 每件２０元，这个价格你看怎么样。
尽管没有赔本，但是松下幸之助在这次谈判中吃了大亏。
问题：松下幸之助在这次谈判过程中存在哪些问题？
分析：一些谈判者急于求成，做出最大的让步，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却探出底价，在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此在使用让步策略时，不能因为自己劣势而可心慈手软。他还告诉我们像松下幸之助这样的成功企业家，他也曾有过青涩的人生阶段，任何事物成功都是经验的积累及总结。
3、虚设上级领导
虚设上级领导——就是在做谈判最终决定时，本来你可以做决定，但你要假设要向领导请求汇报，为对方制造悬念，争取考虑决定的时间。
（案例）我们经常到品牌店去买衣服，经常会遇到这种情况：面对你特别喜欢的衣服，左看看右看看就是感觉打折的力度太小。为价格磨了半天嘴皮子，营业员会说这是我们店的最新款，你又不是我们会员。你看我开的#5@p没有这个价，要不我给你请示店长，能不能给你会员价７折拿走。结果他拿着电话到试衣间给店长打电话，出来后告诉你７折可以拿走这件衣服。你满心欢喜的拿走了你心爱的衣服。
分析：虚设上级领导的好处：
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（１）把自己当作决策者的谈判人员等于把自己置于不利地位。
（２）聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 （３）不要让买家知道你要让领导做最后决定。
你这种请示领导的动作也说明你做了最大的努力为对方争取到了最大的利益，增加对方对谈判结果的满意度。建议：你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。避免买家跳过你找你的领导。
4、声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
编写人：闫 韡
二〇一五年三月三十一日
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第二篇：商务谈判实务讲义--7
