摩托罗拉ME860成功案例分享

店名：东莞市中域道滘一号店

时间：20xx年8月21日晚上

产品：MOTO ME860

销售人员：李朝红

销售记录：

销售：您好！欢迎光临中域电讯,请问有什么帮到吗?看一下摩托罗拉最畅销的双核3G智能手

机！（始终再以这句话向路过柜台的顾客打招呼，在旁边柜台的一位男性顾客被吸引过来）

顾客：（一位二十多岁左右男士，穿着比较讲究，手上拿着车钥匙）

销售：先生晚上好，是为自己选手机吗？

顾客：随便看看。(这时我拿个凳子给顾客坐)

销售：好的，这边都是MOTO最畅销的智能产品，有需要随时叫我。（有手势示意顾客，留出

一些空间给顾客）

顾客：（低头看机模，拿起了ME860）

销售：您真有眼光！这是MOTO最畅销产品ME860，在网上广受好评的一款手机！我这刚好有

演示机，请您体验一下！

顾客：（对我手上的演示机产生了一些兴趣，等待我的演示）(这时顾客坐下来看演示我的同事帮我倒水过来并且很亲切的说”先生请喝杯水”)

销售：（打开“屏幕迷雾”软件）您看，这是一款特有趣的小游戏，屏幕像有一屏迷雾一样，

可以用手画画，吹一下又有一层雾气（演示一下就将手机交给顾客）

顾客：（开始体验）

销售：这款手机采用MOTO最新的Android2.2智能操作系统，像您现在体验的这款游戏，可

以在网上下载安装，完全免费！而且像这样的免费游戏已经超过8000款了，操作也特方便！

顾客：是吗？

销售：（退出游戏，进入主菜单）对呀，您看我手机里的这些软件，像您出差有乐驰，可以帮

您选酒店，查机票，像您比如和同事聚餐什么的，有大众点评，吃喝玩乐信息特全面，还有地图导航什么的，应有尽有！最主要的是这款手机还是双核1G处理器,像这有款网上最红的游戏雷霆极速您体验一下！相当的顺畅.（打开游戏，把声音开到最大，交给顾客体验）

顾客：（拿过手机）这怎么玩？

销售：特简单，您双手握着，把手机当方向盘就可以了！它支持重力感应。

顾客：（开始游戏）

销售：怎么样？效果很逼真吧！这是普通功能型手机体会不到的，好多顾客都特迷这款游戏，

觉得特爽！您现在用的是什么手机啊？

顾客：诺基亚的。

销售：噢，诺基亚挺不错的，就是太慢了，也比较容易死机，像这样的游戏就带不动了，而

且诺基亚的高端产品都放弃这个系统了！这款手机采用的是4.0寸超大屏，540*960

超高的分辨率，颜色特别艳丽！您可以拿出手机对比一下颜色。

顾客：嗯，不过我没用过触摸屏的。

销售：您看！（按手机的解锁键，再次按，显示个性解锁图案）这款手机的全触屏操作特别方

便，您再也不用像原来用手机那样上下左右的按了，都是用手直接触摸操作的，感觉特别舒服！您看它的主屏幕，您可以把常用的图标都放桌面上，跟咱们电脑的桌面一样，点一下就进入程序了！随您自由移动，绝对独一无二。（操作移动图标）它是采用最流行的电容屏设计.

顾客：（将手机再次交给顾客）嗯（顾客接过手机，开始体验）

销售：很简单吧！这个操作系统是专为3G网络而设计的，不仅方便，上网的速度也很快，而

且跟电脑一样可以多个任务同时处理，像您出差或是上班路上，就可以听着音乐上网看新闻或是玩游戏。好多商务顾客都特别喜欢这款手机，能帮他们提高效率。您之前用手机办公吗？

顾客：出差的时候，收发邮件，不过手机比较慢，所以想换一个速度快点的。

销售：那这款手机真的挺适合您的，您经常出差，可以用它办公，当导航，玩游戏，您看，

它还配有500万像素摄像头，最先进的氙气闪光灯，可以随时捕捉旅途上的好风景，拍照效果特棒！绝对满足您的需要！而且它的应用可以无限的扩展，您总能享受到最新最好的东西！

顾客：（频频点头）这款手机多少钱？

销售：现在有优惠，4599元，送8G存储卡，像您刚才玩的小游戏，存个七八百个没问题！ 顾客：嗯，有点贵，超出预算了，我再看看！

销售：一分钱一分货，您现在这手机用多久了？

顾客：拿出自己的手机，（诺基亚N86）快2年了。

销售：恩，确实该考虑换了。现在好多商务人士都觉得手机比名片更能显示他们的地位，像

这款ME860超大屏幕银灰色设计很商务，外型设计又特像数码相机，也很时尚，绝对能彰显您的身份，现在购买还有这么多优惠，我建议您今天就选这台呗！

顾客：（犹豫不绝）嗯，稍微有点贵。

销售：与其他品牌相比，拥有相同功能的手机，我们的性价比是最高的！它还拥有现在最先

进的感应，多点触控，环境光感应，功能非常强大。

顾客：其实我今儿也是想看看iPhone的。

销售：iPhone现在是挺热的（热门的意思），但是它的软件都收费，而且不够本地化，像手写

技术，丽音技术，这些都是MOTO全球领先的，而且像您经常出差，iPhone的电池也是个问题！

顾客：嗯，我以前也用过V3，声音什么的还可以。

销售：是啊！像全屏手写，中英文不用切换就可以直接输入，识别率接近100%，这些其他的

手机都没法跟MOTO相比，您说是吧！现在好多顾客都愿意刷信用卡购买，有积分，您用哪个银行的信用卡？

顾客：（点头认同）嗯，都行。

销售：好的，我帮您开票。（按照流程办理手续，为顾客安装软件，留下联系方式，给顾客产

品宣传单页和我的联系方式等）

1. 我认为在销售手机的过程中最主要的是要考虑顾客的需求,不断为顾客解答疑问和不解.

让顾客感觉你是在为他着想帮他提供最好的选择.

2. 我们销售人员一定要用心的去服务真诚的打动顾客,为顾客解决所遇到的问题和疑惑,在

这个过程中一定要灵活多变,根据顾客的立场去为他解惑.

3. 我们要有一种服务意识,要乐观,热情,大方给顾客的感觉在这里消费很愉快很轻松,没有

被误导和欺骗的感觉.而且现在的市场已经不是多年前的市场一定要注意服务水平,专业技巧以及服务意识的提升和灵活运用手机的突出卖点.

4. 我们每一位员工都应该懂得现在已经不是卖方市场了,而是买方市场,顾客对产品本身的

关注不是很多而是在乎一种服务,一种专业,一种信赖.我们都得用心去销售去服务.

5. 你的专业就是应该值得别人信赖,你的服务就是应该值得别人去体味,你的成功就是值得

你为此去付出.

道滘一号:李朝红

二零一一年十一月十八日 案例分析

第二篇：销售案例分析 一、

销售案例分析 一

本总结共收集了23个案例，经分析，我们认为虽然在与不同客户交往与谈判的过程中采用的手段和攻关的重点有所不同，但核心的思想却是一致的，总结出来9个字：“找对人、说对话、做对事”，这就是当前我们大客户合作的九字真经。我们一些销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益，究其原因，就是没有找对人，找对了人没有说对话，说对了话也没做对事，导致最后功败垂成，令人惋惜。

1、找对人

找对人就是要在我们日常接触到甚至只是听说过的众多人员中找到可以符合我们特约工程商条件的意向客户从而进行高效的攻关，避免找错对象、缘木求鱼、徒劳无功。优秀的销售人员能够在与形形色色的人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些符合我们特约工程商条件的人员，同时在后期接触的过程中，能够及时发现对推进合作进程具有影响力的关键人物，进行辅助攻关加快合作过程，例如，在启蒙合作意向阶段，此时的关键人是我们直接面对者，而在加强合作意向阶段，关键人可能就是他的合作者甚至爱人；而在确定保证金交付阶段能够起到决定作用的，极有可能就是他的爱人。

2、说对话

说对话是建立客户关系的基础。从最初会面开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，认可我们的合作方式到最后的签订合同、交纳保证金，这些都需要销售人员说对话。没有话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

3、做对事

做对事就是指了解客户的需求，有针对性地进行行动上的攻关，对于我们的销售人员来说，就是加强对工程项目信息的了解及实际运做，及时与我们的准客户沟通，让其看到我们做事的风格，建立我们自己的人脉网，让其看到我们运做工程的实力以及确认我们运用人脉做工程的思路，同时尽最大努力带回分公司、工业园参观，同时辅以必要的“酒局”攻关或者我们的“人脉”压阵，关系固然重要，但在实际合作的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略我们产品的性能，我们企业的实力。所以，人要做好，事情也要做对。

一、客户分类：

根据客户特点，我们将开发成功的特约工程商分为五类：①政府部门领导人；②水暖承包、材料供应商；③管道行业经营者；④其他建材经营者；⑤其他行业经营者（资金大人脉广的行业）。

一般来说，①政府部门领导人目前与我们合作基本都是一些对口的政府职能部门，像税务、消防、工商、基建（铁路）、市政、水利、建委、质监、规划等，这些人有雄厚的人脉资源，表面上的钱赚得又不是特别多，但又不敢大肆贪污，因此我们的大户思路很对他们胃口，需要注意的是他们的特殊性，他们更注重的是自己的仕途，要注重安全性和保密性，尽量在工作时间外进行实质性接触。另外同他们沟通要坚持自己的态度，体现企业的正规，这样能增加他们对企业的信任感；②水暖承包、材料供应商目前与我们合作基本的都是有工程实力背景，经常就是在跑工程的过程中遇到的，他们都是往工程里面供应材料（很多材料本大利薄，因此我们管材本小利大让他们很有兴趣），与他们沟通要注意最好展示我们的工程人脉和工程跑动量，这些人喜欢“强强联合”，所以只要我们展现出来够“强”，他们很愿意和我们合作；③管道行业经营者，这些人当中有一些是经销商、有些可能是公司，但是他们都有工程背景，他们或者经营竞争对手的管子，或者经营其他类型的管道（如铸铁管），由于目前经营的产品质量或服务不好，或者受市场需求的影响，他们非常想找个好的（塑料管道）厂家合作，这类客户重在考察他们的工程背景，只有有工程背景的才有往特约工程商发展的潜力，和他们沟通要注重行业对比，同时要明确告诉他们我们会考察他们的工程实力，因为这些人对于我们是有求而来，相对“弱势”的；④其他建材经营者和⑤其他行业经营者一般集中在资金厚、利润薄或者人脉广的行业，他们要么受所经营行业的盈利方式所累（投入大、垫资多、利润薄）想找个相对好点的产品经营，要么就是想借助他们已经建立起来的人脉资源“顺手牵羊”找些产品来做，因为这些人都相对比较熟悉行业特点或者行业规则，一般比较重视利润以及与公司合作的顺畅性，我们针对这类客户的攻关重点：

1、实在的办法：就是最好让他切实看到合作前景，可以介绍我们与其他大户合作成功的案例，或者近期正在运作的工程项目，同时可以利用参观等手段；2、虚一点的办法：刺激法，可以利用限制配额来刺激他们，可以在僵持阶段告诉他其他行业的一些意向客户或其他部门寻找的一些客户正在积极与我们联系，谁先签谁 1

先受益，以此来促进其下定决心加快合作，因此我们客户可以多找具有“资金厚、人脉广”特点的行业里的人，例如钢材、水泥、型材、瓷砖、洁具、幕墙、涂料、电梯、中央空调等这些行业在具体工程中有现成的人脉的，像电视台、报社、影剧院、旅行社、广告公司、汽车定点修理点、酒店等有很广人脉的行业，都是我们重点攻关方向。

二、工程大户的攻关策略（三步走）：

第一步，找对人：要想“慧眼”识客户，还需“台下十年功”，从基础的“找人”、“找信息”做起 “找对人”看似简简单单，但是要求：①我们的销售人员勤勤恳恳，在不具备“慧眼”之前拜访客户必须以多取胜，在众多的客户中不断筛选判断，找到合适的人；②多与他人沟通（A、和开发成功经验比较多的人学习；B、多向我们的客户、司机沟通，这些人有的时候能为我们介绍合适的客户）；③多学习总部资料，总部会定期总结我们开发成功的案例，可以从中寻找和案例中相符的客户；④学会分析和思考，举一反

三、触类旁通，我们现有总结的案例中，开发的客户身份还是有所局限，但是销售人员只要多总结、多思考，掌握了我们成功开发的要点，摸准人员的特点，就可以有所延伸，举一反三；⑤多学多练，坚持不懈，苦练“慧眼”，很多销售人员由于失败就放弃，不能坚持，这就导致我们根本没“找人”，没找人哪里来“找对人”，其实被某类客户拒绝后我们就可以总结被拒绝的原因，可以分析其心理，也可以分析其行业，失败多了，失败的教训多了，自然成功的方向也就更明确了，谈判的次数多了，不论成败，对客户的心理把握也就更加得心应手了，那么在以后的谈判中成功的几率就更高了。

第二步：说对话：要想说对话，就必须掌握客户合作的流程，把握客户的合作心理，“有的放矢”，从而抓住客户

一般来说，我们与客户的交往都是从说话开始的，而在商业合作的过程中，说对话的重要性不言而喻，“话不投机半句多”，说不对话，合作无从谈起，如何说对话？对于我们来说，如果我们对客户合作流程不清晰，就不知道如何分析客户、更无法把握客户的合作心理，根据合作流程每个阶段的心理对客户进行跟踪。所以我们要想不打无准备的仗，不说无意义的话，就必须掌握客户合作的流程，把握客户的合作心理，经过这么多案例的总结，我们把大客户一般的合作流程归纳为：

（客户有）内部需求→确立初步合作意向→收集（我方）信息→筛选→评估→最终决策→后续服务 销售人员只有了解客户的心理流程，并根据客户所处的心理阶段制定攻关方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。下面看两个案例：

案例1——XX市某县工商局办公室主任

XX市某县工商局办公室主任，是我公司业务员在到某工地送资料样管时认识的，业务员与他进行了多次接触，了解到他在工商局任职多年，又无升迁机会，人脉关系很广，特别想挣钱，于是将他作为意向客户重点拜访。通过对企业文化、产品优势、当地所做样板工程等多方面的介绍，此客户对我们企业实力、产品优势等方面都非常认可，经过这些铺垫工作后，此时该客户与我们合作的意图渐渐表现出来，把自己的社会关系主动介绍给业务员，证明他可以推广好我们的产品。把握了客户的合作意向后。业务员没有很快地答应他可以做我们的工程大户，而是邀请他到我们分公司参观，让他与分公司经理沟通合作的事，分公司经理又一次给客户灌输与我们合作的前景，仍然没有讲大户合作方案，只是让他帮我们推介工程，给予他一定的回扣，借此考察他的运作能力。后来，在其积极运作下，天燃汽公司成功与我公司合作，这个项目成功运作后，极大地增强了他的合作信心，让其看到与我们合作的前景很广，这种情况下，业务员提出工程大户合作政策，渲染可以让客户得到更大的实惠，客户在了解政策后，顺利达成合作。

此大户心理特点：有一定权利，在政府机关任职多年，无升迁希望，想多挣钱。

此大户合作要点：①通过我们的“说对话”，前期的灌输，中期的沟通，后期的“摊牌”，一步一步坚定了客户和我们合作一定能挣钱的信念。②当然，做对事——天燃汽公司成功合作项目，使其得到实惠，也是成功的重要条件。

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案例2——河北某机电有限公司的田老板

一次我坐出租的时候，我和司机聊天，我问他这个地方有钱人集中在什么地方。正好路过农机交易市场，司机告诉我XX五金机电公司特别有实力。然后我就下了车。我没有进XX公司，在外面转了将近一个小时。事实证明，他家的生意门庭若市，生意很好。第二天大清早，我就到了XX公司。但是没见到田老板本人，只见到了他的妻子，简单的和她聊了一下。从她那里了解到他们公司现在想代理一个品牌，然后我就向她介绍了一下金德。她给我留了电话号码，让我第二天过去。

次日我到XX公司见到了田老板本人，在一个小时的时间里，我跟他聊的时间不超过10分钟，因为他家的生意太好，人太多，顾不过来。我和他讲了和我们合作的具体事宜，详细给他讲了30万的事情。他没有说不认可，但他的妻子认为他打30万过来就应该见到30万的货。接着的2天，我也是天天去和他谈，他妻子就是不认可这30万保证金。晚上我给田老板发短信，给他发了几个我找的几个工程信息，然后他马上给我回信息问工程在哪里，这时我心里觉得这个大户有希望。

从我和他的谈话中得知他妻子爱吃KFC，并且他原来有意做KFC加盟店，但是他报备的晚了，有人做了。从这里面我知道他确实有实力，我就回市区买KFC给她送去，而且那几天天送，渐渐的他妻子对我认可了。在他家公司忙的时候，我也给他搭把手，帮帮忙。

真正促成我们签合同合作的是我在谈的一个给厂家做配套的活。有一天，我到某橡胶制品有限公司谈设备配套，刚谈完从厂里出来，田老板给我打了个电话问我在哪，我就说跟厂家谈配套，他说哪个厂子，我说是XX橡胶厂，然后他就让我在那儿等他，他一会就过去，五分钟以后他就开着自己的车过来，我坐上了车我们一起到厂里，当时我没有想到，他也认识这个厂里的人，而且我能感觉到他与这个厂里的相关领导很熟悉，然后我就向他详细介绍了这个事情，他很感兴趣，就与我一同找到橡胶厂的副总经理，橡胶厂一开始设计使用PVC给水，因为橡胶厂输送的是特殊流体“氯水”有强腐蚀性，于是我想到了公司的刚性超稳PPR，自己心想如果使用这种管材，我们还能多卖点钱。第二天我就同分公司的工程技术支持专员一同拿着刚性超稳PPR的样本样管等相关资料，给橡胶厂的副总经理看，这时工程技术支持专员向老总发起全面进攻，全方位向其介绍我们产品的耐酸碱度耐腐蚀性等优势，最后橡胶厂的老总也认可了我们的产品各方面性价比。于是我把我事先准备好的报价单交给老总，我做的预算没有超出橡胶厂所能承受的范围，这期间田老板给老总送了一万元钱，给副总送了二箱五粮液。最后当场签订了三十三万的供货合同。这是四条管线配套所用管材，然后后面还有四条管线以及胶厂及其配套都交给金德做。然后田老板就拿着三十万到公司和我们签订特约工程商合同并打款三十万。

此大户心理特点：本身很有钱，想找一个品牌代理多赚钱。

此大户合作要点：①说对话——前期的灌输、中期的工程信息沟通为该大户对我们的认可起到了很大的作用，如果没有“说对话”中“中期的工程信息沟通”，合作可能就搁浅；②攻关中期的“找对人”，通过对老板娘的攻关，为整体攻关铺平了道路；③做对事——某橡胶制品有限公司成功合作项目，使其得到实惠，也是成功的重要条件。

通过以上两个简单的案例可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：收集客户信息，初步确定合作意图；客户评估分析，与我方谈判；客户最后拍板定案。那么我们在前面提过优秀的销售人员“没有话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题”，那么我们怎么才能说对话呢？在第一个阶段，销售人员可能要侧重自身形象的建立同时要灌输一些企业实力，在合作思路上作好铺设；在第二个阶段，要侧重确定合作方式，同时注重工程项目的收集及与客户的沟通，在感情上要铺垫到位；在第三个阶段则侧重在疑难问题的解决、积极带回分公司和工业园参观谈判，必要的时候需要说些刺激的话（如配额保护、时间限定等来推动加快合作），所以在大客户销售中,找对人固然重要,但是找对人之后的环节，如何说对话也是非常重要，也必须只有做好才能取得好的结果。

第三步，做对事：分析客户手头资源，了解其合作顾虑，通过做事化解甚至打消其顾虑，加快合作过程。 有的时候我们感觉找对了人，话也说得差不多了，可是客户就是迟迟不合作，导致我们进退两难：不“逼”吧怕“夜长梦多”，“逼”吧又怕“打草惊蛇”，这就是因为我们没有做对事，因为“耳听为虚，眼见为实”， 3

“说对话”成功了一大半，但没有“做对事”的那一半，成功还是未知数，所以说我们必须做对事来让我们的客户看到，那么要做什么样的事才是“对”的呢？这就需要我们分析客户手头资源，了解其合作顾虑，有针对性地去做事，例如我们可以利用参观来给客户打“强心针”，还有充分利用我们的工程人脉来强压“客户”，采取的手段可以是加强与客户人脉甚至是客户人脉的领导的接触，接触得越多，合作得越多，他们越害怕，这样就把“左右为难”丢给了客户，“不为友就为敌”的压力很容易让他们选择和我们合作！在上面的案例一、案例二中实际上都包含了“做对事”，这两个大户都是在工程实质运做成功后直接就签了合同的，在案例2中还有一个“做对事”的细节——给老板娘带KFC，所以说“做对事”是通往成功的最为关键的一个环节，下面我们再来看两个案例：

案例3——某材料供应商

此客户主要经营建筑材料、供热设备、铁粉和钢材等，在一个项目的公关中，遇到他的业务员，交谈中了解到该项目的钢材是由他们供的货。工地甲方老板与此客户关系很好，而且几次交谈后，了解到钢材的利润非常小，我们针对这一点，做那个业务员的工作，让他去和他们老板说，做我们塑料管材的利润很高,只要能够把他的老板变成我们的工程大户，我们会给他一定的好处。在利益驱使下，该业务员不断地向其老板进行渗透，我们与此同时也找到其老板，刚开始他希望拿现金买货，由其独立操作供向工地，这时我们提出特约工程商合作方式，这个方式使客户眼前一亮，感觉很好，业务员又趁热打铁说，合作之后我们也可以把一些关系介绍给对方，帮助其把钢材、管材一同做进去。这时客户合作的意向已经很大了，业务员又安排其到工业园参观。通过对我们园区的参观，生产线的参观，使客户做我们产品的信心倍增，我们热情周到的接待安排，让客户感觉到我们大企业的实力，通过我们对行业前景的分析，使客户感到合作空间非常巨大，因此参观完回分公司后的第二天就签合同打款了。

此大户合作要点：①做对事一：通过业务员渗透，充分利用了人性中相信“自己人”的特点，避免我们说得太多乏而无力。②做对事二：带到工业园参观，这个优惠政策很多业务员不会利用，这是大家以后必须重点督促使用的手段！

案例4——某铁路段X处长

一次X处长单位急用几个管件（PPR75弯头和截止阀），到我们的经销商处寻找但由于是大口径的产品，经销商那里没有存货，就把我们业务员的电话告诉了这个客户。业务员接到X处长的电话后立即从库房里面提出货来，并且在约定的时间内把所需的管件送到了X处长指定的地点，客户通过这件事比较认可我们业务员的为人，另外业务员非常细心，首先通过观察发现这个客户的谈吐都比较有城府，从外表上看也是比较有档次的人。送货的地点是铁路上的一个部门。通过以上几点的分析判断所得出的初步结论是：这个人应该是有一定社会地位的，而且他与铁路上的联系是非常紧密的，他所需要的都是大口径的PPR管材、管件，手上很可能有工程项目。针对以上的几点分析把这个客户列为一个准备继续跟进的目标客户。

在这个过程之中采用的主要方式是以感情沟通为主。第二次见面的时候业务员从公司申请了一些人参作为礼物带了过去。X处长非常高兴觉得很有面子，因为他有一定的社会地位所以很爱面子，更加认可了我们的业务员。后来又和X处长接触了几次，通过这几次的相处逐步了解到了X处长的许多情况，这个人果然很有实力,他就是铁路上的一个处级干部，全面负责当地铁路局所有的管道维修和改造，同时他还是铁路上三家下属企业的法人代表。而且他现在也还是比较需要赚更多钱的，因为他的两个孩子都在国外读书每个月都要用不少钱。在交往之中他也多次表示正想要寻找一条安全的赚钱道路。

通过对客户这些信息的了解进一步坚定了开发他成为我们特约工程商的信心。这中间的感情沟通也是非常重要的，建立起相互之间的信任关系非常重要。只有客户信任我们才会对我们所说的话感兴趣。这中间又给他们供了不少货。

在和客户交往了一段时间后双方都已经比较了解对方了，业务员就向客户提出了合作的想法。提出的场合是在酒桌上。一次吃饭，在闲聊的时候，我们的业务员就把话题往赚钱上面引导。因为前面的感情沟通做的比较到位，自然而然的就把话题引导到了这方面来了。很自然的就提到了做我们特约工程商的事情了，就 4

像是平常聊天一样，跟X处长说：“正好公司现在新出台了一个销售政策，比较适合您现在这种情况。包括金德的规模和实力也是有目共睹的，和我们合作安全问题您是不用担心的。再说了还有我这层关系呢，你如果做的好的话我自然也会得到我想要的。我们实际上就是一条船上的战友了，只不过我们共同搭上了金德这条大船而已。”因为双方已经成为比较要好的朋友关系了，所以才使得客户基本上相信了我们业务员所阐述的所有观点。

当前期业务员把基础工作和铺垫工作都已经做的比较好的时候，分公司经理此时充分的发挥了应有的作用，起到了踢临门一脚的作用。当业务员把客户带到公司的时候，经理并没有向业务员想象中那样也是把客户往里面拉，而是更多的扮演了一个“推”的角色。因为此时客户的心理处于一种比较强势的状态，认为我们金德是在求着他来与我们合作，认为我们如果没有他的帮助就无法打入当地的铁路部门。此时我们就要打消客户这种嚣张的气焰。分公司经理对客户说：“我们金德是一定想要在这里做出一番事业的，我们拥有最好的产品和最优质的售后服务体系以及巨大的品牌价值与市场影响力。更为重要的是我们真心希望能够用我们的赤诚换来愿意和我们共同成就一翻事业的朋友的真心，况且我们一样拥有一定数量的人脉资源，我们欢迎所有真正想谋求长远利益的朋友。所以说财散人聚嘛 ，我们就是要让所有与我们合作的朋友全部都赚到钱。”分公司经理说完这番话之后，X处长觉得非常有道理，又参观了一下分公司和库房，觉得我们所言非虚，就基本上同意了打款事情。

此大户合作要点：①做对事一：业务员的良好攻关意识，在未把其列为意向客户之前，已经通过及时送货得到认可，同时得知他是干部后带人参去看望，一是降低了接见的障碍，二是给对方一个好印象；②做对事二：利用中国的酒文化，不但很好地渗透了企业的合作思路，同时拉拢住了对方；③做对事三：这种干部喜欢和“领导”谈，但我们和他谈又不能太强势又不能太弱势，业务员和经理做了比较好的配合，既让他见到了经理，经理在这时也“说对了话”，同时带到库房参观，“做对了事”，让客户心服口服。

通过以上的两个案例，我们还可以得出这样的结论：要做对事，必须找到做对事的依据，那么我们就必须主动出击，获取有效信息（如案例4中得知客户是国家铁路处级干部，需要钱）（案例2中得知客户比较在意我们收集的工程信息），获取有效信息后分析要做什么事（如案例4中送礼、请吃饭、告诉他生财之道）（如案例2中主动汇报工程进展情况），从而主动出击接近客户，做对事（如案例4中酒桌攻关、让经理最后拍板、参观公司）（如案例2中带工程技术支持攻关拿下贾总、制作合理报价使对方能够接受）从而一锤定音！

通过上面列举的几个案例不难发现，在大客户合作中，销售人员只有在勤跑动、严筛选从而找对人，多收集（有效信息）、多思考（客户关心点）从而说对话，重细节（通过细节总结客户特点及攻关要点）、有恒心（对于各种信息尤其是工程信息多收集与客户勤沟通）从而做对事的基础上才能有更大的取胜把握。

此次的案例都是成功的案例，对于销售人员来说，大客户合作的主观成功因素其实也很简单：取决于销售人员的态度和销售技巧。除了自身形象的自信大方外，日常工作中坚持“勤严细实恒”，无非这几点，另外总结部分我们发现销售人员的不足，以供参考。

一、不能真正倾听

我们很多新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧不安，或者错将客户的沉默当作接受而滔滔不绝，所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更不好了。

二、急于介绍产品

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对合作有意向。

在前期拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。一次面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

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三、臆想客户意向

正确挖掘客户的合作意向是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰，不能真正了解客户的真实想法，导致找错人，导致随后的工作徒劳无功。

四、过早涉及价格、保证金

价格、保证金是客户最关心的因素之一。往往在前期见见面时，客户都会有意无意地问：“你们产品价格怎样？”但其本身不一定期望有一个明确的回答。经验就是这时候没有必要透露价格。

另外，告知保证金的最佳时机是在合作意向比较浓厚，客户开口问我们合作条件和市场操作方法的时候。这样，告知存在保证金，客户就会把其作为约束合作者与市场操作的一个流程，而不是一个极为过分的要求，而且，在前期的沟通中，我们多多少少进行铺垫，那么价格、保证金这时候这些因素已不再成为阻碍合作的理由了。

五、关于保证金的解释

保证金的概念应该从两方面来认识：首先这是对客户和企业的保护。另外一方面保证金是要退还的，没有风险，很多业务员在谈到保证金时扭扭捏捏，或者自身就认为过于高甚至不合理，好象是被企业骗来或者抢来的，如何去说服客户？

特约工程商保证金是特约工程商利益保护的依据，只有交纳特约工程商保证金才能参与我们的实际市场运作，避免由于无门槛人人都可操作、胡乱运作导致价格透明化从而扰乱工程市场的被动局面，最大化地保护特约工程商的利益；同时这也是特约工程商证明自身有运作工程实力的保证之一，我们同时注重的是特约工程商的人脉资源网络运作工程的能力。特约工程商保证金将在双方合约正常解除的同时无条件退还，对特约工程商无风险，和客户解释保证金时重要的是它的作用大小，而不是它的金额大小。

六、不能有效影响客户

合作的结果在很大程度上并不是由销售人员本身的活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说，很多时候，可能你的意向客户的合资者、爱人能够影响你的客户，你的意向客户还可能向专业人士或者他的朋友咨询意见和建议。

从这种意义上来说，销售人员不仅需要直接影响客户，更重要的是不能忽略客户身边能够影响他们的人物和途径，通过对其身边人员的引导和灌输，也许我们可以“隔山打牛”。

七、没有下一步的行动安排

销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很容易使销售活动变成零散的行为。

其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。比如，下次带样管过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。或者拓展同其他客户接触的方式，比如邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获取客户的EMAIL以传送产品的照片。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。

八、忽视客户差异

不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理是销售中一个常见的问题。譬如我们现有合作的客户中，就有觉得30万保证金少的，这时候需要解释的可能就是只收30万是为了全国统一，以后会加大门槛的，还有的人在掏30万保证金时非常顺利（有钱或者公款），那么我们就没必要天天喋喋不休保证金的事，虽然，在大部分时候，我们给销售人员一些公式化的说辞，但是，要想成功，要想说对话，就得考虑客户的差异，包括合作需求的差异、财务状况的差异、个人性格的差异等等（如面对豪爽的我们不能对他喋喋不休，面对谨慎的我们可能要很严肃地邀请他与分公司经理沟通等）。

九、不认真学习总部资料

很多新业务员对于总部关于工程大户的文章、思路、政策、打法还有合同疑难条款的解释了解很浅，不虚心学习掌握，总是自持理念，自以为是，人为地自己给自己设置障碍，在与客户沟通时驴唇不对马嘴，政策都解释不清楚，如何说对话？

十、不善于沟通、不懂得配合

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一方面，业务员与客户的沟通能力差，不知道如何与客户交往，缺少社会经验，另一方面缺少与同事、领导的沟通，不能及时地请教（例如没有社会经验也不请教如何与人交往），导致自怨自艾，工作长期处于初级阶段，另外不善于利用他人、与他人配合，如司机的人脉、公司房东、与公司能产生联系的单位领导（广告公司、喷绘公司、保洁、饮水、汽车修理点等）等都是我们的意向客户潜藏点，此外也不能发挥业务员、部门经理、分公司经理1+1+1>3的协同作战效果，三方缺少互动，缺少对客户的研究和业务进展的关注，要求帮助支持的少，中层和高层给的指导也比较空、比较少，导致成功率低下。

通过正反两面的总结，希望广大的销售人员能够在经验与教训中有所收获，改变各自的工作作风，中层与高层加强对业务员的实质指导，业务员加大行动、加强学习，全面贯彻“找对人、说对话、做对事”的大客户合作真经，踏踏实实地开展工作，为我们的工程市场推波助澜！

案例汇编：

第一类客户：政府部门领导人

（1）某特约工程商

此工程大户的实际合作人是某地税局副局长，但签合同时为了安全，他是用另外一个人的名字签的。我是当时到XX分公司负责开发工程大户，在前期走市场过程中,看到某地税大厦办公楼正在筹建，准备到工地里面看一下，当时由于对工程操作还不熟悉，不知道找谁。经过拜访被人介绍给水电包工头，只送了一下资料和样管就叫我走了，我觉得找的人不对就想找地税局所在的位置，刚开始因为不知道找什么部门，后来决定先拜访局长，从门卫处得知局长室就上去了，转了一圈发觉许多办公室没有人，就有一间门是虚掩的，就敲门进去了，发现这局长办公室有地税大厦的效果图觉得这个局长跟项目会有关系，就介绍自己的来意和企业，当时该局长正在写东西，知道我是管材厂家的就告诉我要到楼下去找基建科科长。我想想还是他官大，就把包里的资料一本本拿出来放到他办公桌上，他说给我没用让我都拿到楼下去，当我拿出金德企业报纸的时候，局长他说把这个留下，我当时听他说这话我就直接坐到他对面的椅子上了，他看我坐下了就停下了笔，详细的问了下产品情况，我就介绍企业来,什么亚洲最大管材生产厂家，八大工业园之类的，当时效果图在旁边就说他办公楼目前应该是全市最好的建筑之类的。于是局长叫科长上来，告诉他这里有一种好材料叫他上来和厂家人认识一下，科长就上来看了看资料说这个产品不错，后来局长说让我留下名片可以走了，我当时没有名片就用手机要了局长的电话打了过去，随后我向科长要电话他有点不情愿，后来电话还是给我了，他接下来起身要走,就一直看着我，意思想和我一起下去。但我就没动，他走后我就找话题跟王局长又聊了一会。

第二次拜访局长的时候,就没聊太多办公楼的事情。主要从北方天气和饮食什么的聊，然后聊到泡茶，局长就说来我给你泡泡当地的茶，之后聊天过程中我就说我也是刚到这里来的，对当地的市场也不是很了解，局长问我有没有经销商?我说因为时间的原因还没有合适的经销商，我就问他朋友有没有可以做的，于是他问我做工程行不？我说可以啊，于是他就打电话叫某建设集团的张总过来，我又介绍了一下公司，以及我们的产品。

第二天就约他们到办事处，他一行两人到办事处同主任谈，因为有局长介绍并且他说大厦正在筹建，张总也表示愿意合作，说了一下双方都感觉可以。但这实际上就是为了掩人耳目，但我知道这次见面后，大厦就指定金德品牌，然后又请了他喝了几次酒,进一步加深了个人感情。

由于每天都会同局长通个电话，短信，所以每次到了办公室都会见到他，开始同他沟通合作的事情。他说没有这个打算一直推脱，我就采取迂回的策略。每次拜访他的时候只是说一两个项目的跟踪情况，然后下次让他接触。后来有的项目告诉他我们也把项目定下来了，先让他感觉我们产品在市场上面的潜力，在接下来慢慢接触过程中，告诉他我们的操作模式，我们有很多集团培训的人员到市场帮忙跟踪跟进项目，包括有自己的物流，配送，我们财务的严谨，期间局长帮我运作的工程都要注意他的身份，大约过了一个月后我在同他沟通的时间里，他答应帮我找个合适的人同我们合作，当时同他沟通的是签订合同需要合作保证金30万，过了半个月之后问局长介绍的人怎么样。回复我说还没有找到，我知道他还是没太在意这个事情，需要找个方法刺激他，就同办事处主任商量说我们过了这个时间段集团就取消这份合同，用来促进合作，并列举市场上面的一些项目实际信息和跟进情况，有很大一部分都会让他感觉他有一定的操作性，并且把时间限制， 7

要求他找到的人打定金，要不然集团取消大户制度他想做的时候怕也没这个政策了，这时王局的的进展快了些。找了个人和我沟通，他只介绍这个人叫XX，叫X总就好，后来知道是局长老乡，同学，因为他不方便出来签合同，当时就交了定金并在合同里规定余款在一个月内付清，之后一个月内前二十天接触不多，当月下旬接触时局表示资金恐怕不能到位，于是我们领导就同他联系了一下，主要以企业有我们的制度，不能因为一个人，一个项目改变整个制度规则资金不到位，合同就没办法签。不签合同就不能成为我们的正式合作伙伴，也就不能得到我们企业的支持，享受最大的利益。经过沟通，又拿出工程项目让对方看到跟我们合作的前景和长远利益。

这样在周期结束的前两天，他在签合同的同时，把30万也打齐了。

总结：1、开发政府领导、职员为工程大户的时候，要注意到他们的特殊性。他们更注重的是自己的仕途，要注重安全性和保密性。

2、同他们沟通要坚持自己的态度，体现企业的正规，这样能增加他们对企业的信任感。

（2）建设消防监测中心X主任

20xx年某月，在一次偶然的机会中认识了X女士。在交谈的过程中，得知她是做钢衬塑管生意的，并且有自己的库房和店面。我得知这一情况后，有意识的去了解她是如何经营衬塑管道生意的。她如此这般的介绍了她的经营特点和方法。我仔细的听，并发现了X姐的经营特色是以工程为主，并且她在表达描述的过程中透露着背后有较为坚强的后盾作为支撑，不费什么劲就能拿下工程，而且都是消防项目上的。我刻意的去询问了她的工程运作背景，而她只是吱吱唔唔地一带而过,很少正面回答我的问题。我思考了一下,估计这个背后的后台应该比较大，她在不信任我的情况下是不会透露半点关系和实际的工程背景的,这个时候我就开始把话题转移到她以前从事的行业上，看她的穿着打扮比较朴素，象她这样三十多岁的女人，而且是对工程一窍不通的她来说，我猜测她以前不是做建材生意的，而且进入这个行当的时间不太长。我就问:“X姐应该不是做建材很久吧 ,以前是不是从事白领或办公室的工作啊?”她很自然的回答说:“不是很久”，由而了解到她以前是做会计工作的，再转成为幼师的工作。进入建材行业也就只有一个多月的时间，我慢慢地开始掌握了她的职业、兴趣、爱好后把准备好的名片递给她，接过我的名片，我看她拿在手里看了又看，我心想她应该很有兴趣了解，便开始给她介绍建材行业，特别是化学管道行业的发展前景和展望，她听的特别的仔细，不时向我提出问题,我给她一一解答了，最后她向我提出合作的意向问题 。我对她讲述了企业的三种合作模式：普通的经销商、县域经销商、特约工程商。其中普通的经销商的一次性进货2-5万，县域为20万的进货量，2万的保证金，特约工程商为30万的保证金。与此同时我还给她分析了她个人的现状及使用排除法告诉她最适合的就是特约工程商的合作模式。时间过得很快，看表都到下午2：00多了，我们简单的吃了一顿便饭。我问：“X姐，下午有空吗？”X姐说：“怎么啦？”我提出参观工业园的要求，我说耳闻不如亲见，要是你看上这个行业，就要确定一种产品，而找一个有实力的厂家和有影响力的品牌对你后续的工作都有很积极的帮助，而且宁缺勿滥的真理是不可改变的，去工业园就是来回一个小时的时间，再加上参观半个小时的时间，那么用一个半小时的时间去看看了解这个行业，这个厂家是否像我说的那样，是否值得你去选择它作为合作的平台，是件很划算的事。我们现在出发还是等下呢？X姐点了点头说好吧！蓝精灵车就呼呼驶向了园里。经过近45分钟的路程，我们参观了园里的产品展厅，生产线。我留意着X姐的每一个脸部表情，从开始的疑惑到微笑到频频点头称赞，我想我应该适时地发问了解她的真实的背景了。参观完毕我们到了金德酒店吃晚饭，在饭桌上闲聊了几句后进入了话题。她一一介绍了她工程运作的背景是总队的后勤处处长，现任建设消防监测中心的一把手等等的事情并保证她回去后马上和她的姨夫汇报这件事情。她个人很欣赏和敬佩我们的企业，车子回到了市区，她直奔消防监测中心。

进一步跟进：把她送完后我就回到了分公司，和我们的老总和部门经理汇报了这件事情。老总说：“这样，先由部门经理出马去继续谈判，增强对我们金德的信任，然后我再去踢临门一脚，把30万打上来。”方案制定好后，我就回到了自己的工作岗位。两天后X姐给我打电话说她的姨夫要见我，并邀请我来监测中心他的办公室坐坐，谈一下合作的事宜。我挂电话后迅速地把情况向老总汇报，老总指示了我的下一步工作。我带着激动不安的心情直奔监测中心，到了中心的老总办公室，我看到了久候多时的XX总，直奔向前，亲切的说：“XX总您好，总算有机会和您见面了，真是万分荣幸。”X总被我的这一举动搞得有点不知所措，看着我两三秒钟后才会过神来，连忙微笑着说请坐，还给我主动发了香烟，倒了茶水。我客气地连声道谢。同 8

样的说了几句称赞XX总的客气话后，我就质直奔主题，问不知道今天邀请我过来是否对我给X姐提出的合作事宜感兴趣且想深入的了解一下我们的合作方式呢？XX总微笑着说是的，你X姐回来也跟我说了一下，你们的企业挺大，她也去了，你来介绍一下我听听，接下来我大致把与X姐第一次谈的内容重复了一遍，并谈及了我手头上的一些工程信息，其中农业大学正在建新的教学楼，XX总就说农大的校长是他的同学，关系很铁，交通大学的基建处处长Y处跟他也是同学好友，这样的一来二去，我和XX总的关系和谈话慢慢的亲切起来，并且约定明天一起去农大。XX总请我到他们的签约酒店吃了丰盛的午餐。我们借机就向XX总提出来了如果成为我们的特约工程商，就可以共同的赚取利益。XX总听后觉得很满意就开始与我们商讨合作的事情。但是这中间也出现了意外的阻力，他老婆不同意一次性交纳三十万元，原因就是她觉得他老公的关系以及职务较高，一般都是别人求他办事从来没有人叫他交过什么钱，二是想要知道底价，在工程操作中能卖到好价钱提高她丈夫的利润，担心上当受骗，退一步讲是不想交纳30万或只交到15－20万。我不同意，坚决要求其一次性交齐全部的保证金。最后由分公司经理出面，讲明了其中的利害关系，带到工业园里由合同组和其他领导的配合彻底打消了他的所有疑虑下才交了保证金！

总结：1.人脉的重要性，从X女士找到了XX总。

2.参观以及领导配合的重要性。

第二类客户：水暖承包、材料供应商

（1）某承包商XX

今年的7月份我拜访经销商的时候，认识了XX，和他谈话中得知，以前他是做过许多建筑工程，和建筑商有着很好的关系，也有实力，我只简单介绍了我们的企业，因为他有事没有多聊，他说会在网上查询一下我们的企业的实力。

几天后在整理名片时找到他的名片，给他打了一个电话，问问他手中有没有项目，于是决定约见他，第一次是在茶馆里喝茶，给他谈化学管道市场的前景和在建筑上所占的比例，从朋友的角度给他建议，给他介绍我们企业做市场的方法和不同于其它企业的地方，但我没有去谈大户的事，只是着重描述他手中的关系可以给他带来多大的利益，当时也没有多谈，他担心的是做金德赚不到钱，因为他知道我们也在做工程，害怕和他抢项目，担心利润少，我给他解释说你有关系优先于你。他喜欢打篮球，我就约他打了三次篮球，参加公司的集体活动，他当时就感到我们金德比较好。

后来他问我找一个朋友一起合作可以吗？我说“可以。”他找了一个朋友刘某，他们一起做承包工程，刘某不出钱，但有一定的人脉关系。XX和他的关系比较好，我就直接谈了合作方式，谈了30万。当时刘某问我你们是不是在融资？我说：“30万是和我们公司合作的一个门槛，最起码的实力证明，如果没有这30万，公司唯一考查实力的凭据都没有了”。他点头说也是。刘某又问我打30万后，可不可以把货拿回来卖？我说不可以，我们要维护零售市场。

把他的问题解答完之后，把他们带到公司见老总。老总把市场的前景和合作的优势谈了以后，他们也就没有什么顾虑了。就这样确定了下来。第二天款就上来了。

总结：1、攻关对象的明确，合作伙伴也要搞定。

2、感情攻关到位，另外利用打篮球参加公司的集体活动增强好感。

3、针对客户问题一一解决，让分公司经理配合。

（2）某材料供应商

起初我们业务员主要工作是针对工程项目的直做，是在对一个住宅项目进行了深入了解的过程中得知，这个工地的绝大部分材料都是由一家商贸公司供应的，经过部门经理和业务员的分析这家公司的背景一定很不一般，然后我们的部门经理、业务员开始针对此项目的供应商进行全面的调查和了解，终于通过对监理、甲方工程师、乙方材料员的全面了解，我们大概知道了一些细节，原来这家商贸公司的老板是这家房地产开发商老板的儿子，于是我们通过和乙方材料员的多次接触，并请材料员吃饭，有事买点小礼品什么的，有一天终于这个材料员告诉了我们，这个商贸公司的名字、老板的联系方式等相关细节，然后我们开始和这位老板联系，通过电话沟通，他答应和我们见面。

三天后我们在他办事处见到了这位老板，30多岁，很精神，我们说明来意后，开始对方不是很感兴趣，认为这个东西太小，量也不大，做完之后不赚钱，但是通过我们部门经理经过近一个多小时的沟通，他慢慢 9

地对管材行业有了兴趣，然后又给他介绍了金德企业的实力、发展、公司产品系列等等，他开始对金德产生好感，第一次效果还算不错。两天后，在一家餐厅再次约见了他，我们在一起吃饭之余，又把我们的一些管理制度、以及一些优惠政策和服务支持比较详细地给他讲述了一遍，他对我们的管理、项目立项制度、服务支持很感兴趣。部门经理一看时机火候已经差不多，就对他讲了发展特约工程商的事情，对于我们企业来讲，我们可通过和工程商的合作，来扩大我们工程市场的盲点，扩大我们产品销量，提高我们的市场占有率，提高产品品牌效应，所以我们给予特约工程商无论是在产品、服务，还是品牌等方面很大的支持，而对于工程商来说这是一次难得的机会，那么同样我们在发展特约工程商时也是有选择的，不是谁都可以来做，我们不止要求对方有一定的社会关系网络，同样还要有一定的经济实力，对方在这个问题上没有提出太多的异议，但并不是很赞同我们的做法。我们告诉他你可以考虑一下，对于他来说的确是一次机会，我们主要要的是市场销售业绩，所以只要你有能力，我们一定可以让你有更大的利润，客户答应考虑后再说，之后聊了点别的就分手了。我们给对方留了很充裕的时间来考虑。

一个星期我们没有联系他，之后他把电话打了过来，说要求来分公司，这一次我们约了分公司副总和其见面。分公司的整体装修效果还算可以，再加上我们副总的出现，充分说明我们很重视他，但是我们并不是在求他，而是在给大家以合作共同发展的一次机会。这一次客户向我们提出了一个问题，就是价格方面的事宜，我们告诉客户这个价格我们暂时不能给他，因为对方还不是我们的特约工程商，要不然既违背了我们的原则，也对其他已经成为我们工程商的客户不公平、同样也损害了我们工程商的利益，但是我们充分说明，分公司是一家销售分公司，我们所要求的只是销售业绩，对于利润我们不是很重视，那么作为工程商来讲，他们所追求的是利润，业务员拿的也是业绩提成，所以只要成为我们的特约工程商，我们一定会全面支持，一定会给对方一个最低价格，与所有的工程商一样，只是一个标准，对方也通过其他途径了解到我们公司价格高，不好做，我们从两点来讲，一种好的产品，一种高档产品，其价格必然要比其他低档产品价格要高，但是如果从综合性价比来讲，我们的价位还是比较低的，再说了只有高档产品，它的利润空间才会更大，我们追求的不就是利润吗，还有如果说金德产品价格高，不好卖，那么我们在本地乃至全国如何做了那么多项目，在行业中遥遥领先，就分公司来说 ，年销售量可以达到3个亿左右，一个普通的业务员一年都可以做到200多万销售额，何况像他这样的有实力、有一定社会关系的工程商呢，如果说金德产品不好卖，那又是谁家好卖呢，再说了现在所有的终端用户、水暖工、甲方、乙方、监理、设计院、几乎涉及水暖的都知道金德产品在行业中是最好的，之后客户再也没有就这个问题深究，还是说考虑考虑。

等客户回去后，我们的部门经理又多次和他沟通，之后几次沟通从面上看已经不是在谈工作了，就是在交朋友，那么再谈的过程中顺便谈到金德，谈到特约工程商，让其认为我们是在帮他，对他来讲也是一次机会，同样对于部门来说也是业绩提升的一个重要环节，既然都是朋友，大家合作又能给双方带来好的发展和利润，何乐而不为呢？后来我们把工程商合同拿了一份给他看，他看后没有太大异议，主要提出了两点：

一个是出货金额不能超出30万的事，还有就是一年后退款事宜，好像有点疑惑，就30 万的事我们讲主要针对的是应收账款超过30万，我们终止协议，其实这个数字定得有点小，这也主要是我们总部考虑的是全国范围的事，因为这份合同是由总部制定、总部管理的，所以对于每个地方都有不同之处，那么还有你所介绍的工地项目，是由我们直接出面来做的，只要金德统一签订的合同，在合同范围之内，就不属于应收账款，也不会受30万的限制，至于所谓的应收账款主要是针对工地严重不履行合同条款，使合同无法进行，我们会终止我们的合作，那么对于客户来说没有任何风险和损失，只是少赚了点而已，无论出货额多少都和30万质保证金不挂钩，合同到期后给予退还，至于一年后退款，因为我们大家都是建立在有项目合作，才会有利润可赚的，如果说你们有这样的实力不去做项目，倒是对于大家都是损失，我们投入这么大的人力、物力支持你，而且还有相应的推介费，那么到头来我们只能解除合同，你不退我们总部都不干，因为你要不做项目，你没赚到钱，我们还少了一个名额，同样影响了我们的发展，我们追求的是市场开拓的实力，并不是有30万就可以做，而金德公司所谓的30万是对我们工程商的实力考核，我们不在乎这30万，我们每个工业区都投资好几十个亿，有机会可以去我们总部参观。之后我们邀请了对方去了沈阳工业园，通过这次参观我们看到了他的羡慕和震撼，于是我们快刀斩乱麻，迅速给对方多次接触，建立感情，而且还给他施加点压力，说我们这个区域就差一个了，而且现在别的部门已经有一个谈的差不多的，到时他做了，对于客户和我们部门都是损失，再说现在也没什么不放心的，而且又有好几个工地即将用货，通过引导、压力、感情等多 10

方面的攻击，终于和我们达成了一致签订了合同，并打了30万。

总结：1、通过业务员渗透，充分利用了人性中相信“自己人”的特点，避免我们说得太多久乏而无力。

2、比较耐心地向客户灌输，不急不躁，大方得体，政策的解释上比较合理。

3、比较合理地利用了谈判手段，另外将其带到工业园参观，通过引导、压力、感情等多方面的

手段完成“最后一脚”。

（3）某工程设备有限公司

第一次接触的时候，是在工地里，由于我们的管材在某房产开发的工程中，通过做甲方老板的工作，甲方指定的是我们的PVC-U排水系列及PE给水、PE双壁波纹管。在供货过程中，通过甲方了解到他们的楼盘要采用供暖系统，这在南方地区是很少见的工程，因为南方基本不采暖，相反在北方则很平常普通，继续得知是由某工程设备有限公司（大户名称）进行承接这项工程的施工工作，而我们通过做甲方的工作，在采暖方面工地又采用了我们金德的PE-RT及分水器产品。也就是在这个时候，我们在与大户双方沟通的过程中，对双方都有了一个相互的了解。从与对方的接触中得知，对方是在当地暖通行业里的龙头单位，引领着这行业的品牌和方向，于是双方有了合作的契机。

在不断的沟通与接触中，我们发现有许多我们在跟的项目中，对方也都有涉猎，尤其在别墅及精品楼盘中更是能互相遇到，最促成我们合作的是这边的暖通工程与北方不同，都是由专业的暖通公司来承接，又与我们不发生任何的冲突，我们大家的销售目标基本一致，对方也是以做甲方工作为主要目标进行销售工作。所以我们认为，双方的合作首先有共同的目标，及不发生任何冲突的对点销售模式，使我们在与对方的交流过程中有共同的话题和方向。

后来的谈判一直在僵持，同时我在做对方手下一些管理人员的工作，尤其是对方手下的销售总经理，对于品牌的推荐还是有一定分量，于是我开始与他接触。经过几次接触沟通，对方也在他老板问他各家管材品牌及市场占有及品牌分析、VI调查的时候，适当地为我们做了一些宣传，同时又给了对方一些能说的上话的人员进行了一些游说。又通过一段时间的观察，对方与我们有了一定的深入交流。

与此同时，我们在“XX集团”的工地项目上又有了第二次的合作，这是个对双方都有说服力的无言证明，这比做对方老板的思想工作要更有实际意义。同时在今年我们和对方在工程“XX”及“XXX”项目上又碰头。虽然都还没确定能否做下，但是我们做给排水，对方做暖通，我们做我们的关系，他们有他们的门路，虽然都不一定能成功，但是我们之间的深入程度及过程中倒是可以互相借鉴，都会避免走一些不必要的弯路。正是在这种合作的大好前提下，我们的谈判有了明显的进展，这对双方都是好事。

对方的老板在自己事业有成的时候新兴购置了一套500多万的别墅，又花200多万买了新的办公室，与此同时，又喜添贵子。在对方摆酒祝贺的时候，邀请我们参加，同时我们开联谊会的时候也邀请对方。我们又谈起了合作的事情，对方老板说刚买了别墅又新的办公室，对于打款三十万帮我们推销产品，总是有些不理解，双方互相分析讨论合作的优势，利弊对半。如何进一步商议深入成了难题。在这时候，分公司经理及公司总部领导给予了我大力支持。分公司李总与我到对方办公室找老板共同商议解决方式，而对方提出三十万分期打完的条件，也得到了总部合同部的理解及大力支持，同意先打二十万剩余的七日内打齐。

总结：1、与这个开发工程承包商多次在工程上相遇，对方对我们的实力也比较认可，也不愿意相互为敌，

帮助其利益合作点及形式。

2、拿下了客户身边比较重要的辅助人员、也比较好地运用了感情沟通手段。

3、分公司同事、领导的良好沟通与配合。

（4）某水电工程承包人

这是一个针对工程项目而找到的一个工程大户。这个工程是XX厂房建设，在这个项目已经开始用管时，我才收集到信息，通过与这个工地的施工人员沟通处感情，使我得到了一个信息，那个工程水电安装是承包给其他人做的。于是我立即走访，打听后才寻找到陈X。于是就给他讲了许多与我们合作的好处，同我们这样有实力的企业合作是没有风险的，不但回报很高而且因为我们的产品质量过硬还有售后、保险等服务，完全解除了他的后顾之忧。经过这样的沟通之后，结果他还真的四处找人帮忙，我也很感激，就约他吃了一顿饭。其间，他说主要还是找厂里另外一个副总，第二天，我就去找了一次，效果不是很大。第三天刚好是在工地，副总也在，我立马叫陈X过去，他帮我煽风点火，说别的产品是没有金德的好用，把我给他讲过的产 11

品优势全都对副总讲了一遍。他的话比我讲的效果肯定好很多。结果副总没说一定要换品牌，但可以看出他肯定了金德，而且有换用的倾向。第二天，我去找副总时，态度就很好了，他把乙方负责人也叫到办公室，了解了情况后，我说好产品，一分钱一分货，我可以帮助把价格控制到最低，考虑到乙方的利润空间后，就随意举了个系列产品。双方都觉得可以考虑。于是，我又单独找了乙方，经过重重交涉，最后终于把产品换了下来。工程还没有结束，我就从工程运作费中抽出一部分给陈X，也因此，我们经常私下来往，吃喝玩等，关系已处得非常好了。

由于陈X在当地的工程市场中也做了很久，对当地市场比较熟悉，人脉关系也比较广，而且家里也有亲戚在政府部门任职，以往的工程中有大部分就是依托这种关系得来的。目前，在我们的关系急剧发展的情况下，通过与陈X处关系拉感情他对我个人的看法已经很好，同时他对金德的产品也是非常认可了，了解了他以前和亚通合作不愉快的情况后，可以看出，现在他肯定会和我们合作的。

正好，这段时间总部公司推出了特约工程商的政策，我第一个就想到了去找他，和他谈了合作流程之后，可以看出他是比较感兴趣的，但此时，我考虑再三，还是没敢和他提30万的事情，关系就这样保持着，大约过了一个月左右，XX基地有一项目工程要开工，因为这项目我已经跟踪很久，关系也疏通的差不多了，所以对此也有一定的把握，我把这个消息告诉了陈X，同时也告诉了他公司合作的政策的具体内容。当时他对其他政策还没说什么，就是对三十万很不理解，在我的再三解释下，他始终认为这个保证金额太高，此时，我就知道这离我们目的不远了，起码他能接受这一政策了，接下来，我就把我的想法告诉了他，保证金的问题是不能少的，但最重要的是眼前工程的事，这个是不能错过的，否则将是他的一大损失，过了这个村就没有这个店了。而且以后，大部分工程，都可以由他出面配合我们工作，全部嫁接到他的名下，在这种情况下，陈X答应考虑一下。过后的几天里，他也是和朋友到处打听，总是担心资金的安全问题，于是在此后的接触中，我主要是给他讲公司的规模，信誉，品牌以及市场前景等，只有让他对公司彻底了解，他才能放心，我又和他周围的朋友进行接触，让他们也了解金德，树立公司的形象。此时，陈X还是犹犹豫豫的下不了决心，而且他的资金有一大部分在别的项目上，一下子也回笼不回来，所以他迟迟不肯答应。

于是，我把和他交流的情况，以及现状等如实地反映给了分公司领导，老总让我把他约到公司去谈，和老总谈了一次后，他还是不肯答复，我始终认为他是资金缺乏的原因，因为他一直都说自己没有那么多资金，之后，他又通过网络和服务热线等对公司进行了解，而且多次向我证实他了解的情况，这时，我就知道他深思熟虑的差不多了。于是，又带他和老总谈了一次，这次已基本打消了他的顾虑，但由于资金一直收不回来，而且他的妻子对此也不理解，并且不支持他的此类合作，所以合同也迟迟未能签订。与此同时，我也想了很多，每次约他出来的时候，总是要求他把他妻子一块儿带上，吃饭喝酒时，让她看到合作后的盈利所在。这样，我们又经过了多次的接触，和他们讲了很多金德公司的规模和优势，所以，当我提出请他们跟我回园参观时，他们很痛快的答应了，夫妻俩参观的过程都是由我一直陪同，重要的是当他们看到工业园的规模和产品时，信心倍增，同时，当告诉他们这个工业园只是集团八大基地之一，他们是更加不容置疑，当场表示一定会和咱们合作。

从园内回来的第二天，陈X就主动打电话邀我一同来到分公司，在合同条款里的每一项，他都做了仔细的询问，老总也都一一做了详细地解释，部分条款还做了补充说明，对于陈X最最关心的问题，也就是三十万保证金退还情况，和合作返利的具体细节等，这些问题在分公司经理的详尽说明下，都打消了他的顾虑，因此，合同的签订也算是进行的比较顺利，只是在打款的过程中发生过几次小小的波折，刚开始讲好是先打十万，剩余的在半月内打齐，由于他的资金周转在部分工程当中，暂时收不回来，眼看承诺的时间到了，可钱还相差好几万，这时，公司又催他及时补齐，如果不按时打够的话，公司将以违约行为处理，这种情况无疑是给他雪上加霜，陈X那几天心情非常乱，对我也是一会儿一个牢骚，甚至还提到退出合作的想法，我也没办法，一方面给他解释和安慰，另一方面帮他拿主意，刚好那几天他正在配合我谈一个工程项目，我就及时利用这一点给他做以思想开导。从配合中，可以看出，牢骚归牢骚，他也在积极想办法，到处筹钱，结果就两天的时间，陈X还真凑齐了二十万，由于项目的紧急，他这次借钱打款没有过多的忧虑，很快就办好了。 总结：1、水电承包人作为单体，他们大部分比较现实，看重眼前的利益，所以对他们主要谈利益，另外对

于他的亲人要重点攻关。

2、保持耐心做沟通与解释工作，另外与这些人合作最好还是要有实际操作项目，这些人常常“不见 12

兔子不撒鹰”，只有让他得实利，才能动真格合作。

第三类客户：管道行业经营者

（1）某管业代理商

某管业代理商王X，也是我们金德产品的经销商，接触他们的业务员是刚入职公司的，4月初接触，开始先接触到了她哥王某，是工程质监站站长，通过他接触到其经营管道的妹妹，见了之后，开始谈特约工程商，谈了之后比较感兴趣，对合作方式没什么异议，就是对利润分配存在异议，怕利润太低，怕我们不能兑现承诺，主要公关方式是通过感情沟通，请吃饭公关，在公关期间，先后部门经理陪她去谈四次，主要把大户的一些细节介绍清楚，王X对部门经理的解释也很满意，决定合作，先签订了一份合同，6月初打5万元预付，后来因为资金周转困难，不能把余款打上，同时又顾虑我们的利润不能兑现，又开始犹豫，怀疑我们的这种合作方式是否可靠，担心三十万不能退还，这期间，又通过和她谈当地的工程信息，和工程关键人的老板接洽，还有不断地拜访建设局长等其它部门的，领导也常和她谈起，使她产生压力，又对我们的合作前景产生了信心，觉得业务员很能跑，眼前的工程用金德产品的可能性很大，这段时间基本是下到县里就到她那里坐一会儿，就和她聊一些工程和县里各单位领导的事，后来所在分公司经理胡总，又和她见面说了一次，更增强了和我们合作的决心，于7月上阶段，打了19万元，是通过贷款筹到的钱，为更加坚定她与我们合作，7月中旬带她到宝鸡工业园参观，参观园后于7月底把剩余6万元打齐，并重新签订合同，合作成功。 总结：1、利用他自身的人脉关系，进行很好的开导和分析，建立其对合作的信心。

2、利用我们的人脉关系对她“造氛围”及“施压”，建立其合作信心。

3、利用分公司领导的配合及参观将扫尾工作妥善处理。

（2）某管业代理商

在以前的工程运作中，认识了此大户的父亲，当时其父亲是我们的竞争对手，虽然其父与XX部队领导有多年的合作关系，但XX总队领导却很看好我们的产品质量及服务，为此该客户主动和我们联系，要和我们联手拿下这个工程，在我们双方的共同努力下成功拿下了此工程的地暖，并且施工由该客户完成，因此，客户对我们公司非常信任，我们和客户这种互利互惠的，合作双赢的工作态度，以及我们真诚对待竞争对手的这种大气风度，都给客户留下了很深的印象。在此之后双方又合作运作成功几个工程，此时客户已经非常认可我们产品、企业、为人，并打算长期合作，基于这么多的因素，我们把特约工程商的合作方式告知对方，对方也欣然接受，并一次性打入全部30万保证金，成为我们的特约工程商，并让其长子负责工程运作。 总结：1、前期的竞争与合作使客户对我们的优势有很深的认识，达成合作顺理成章。

2、我们产品的卓越品质是赢得终端进而拿下客户的根本保障。

（3）某主做工程的经销商

梁X主营镀锌管材，阀门等水暖材料，长期与几家房地产开发公司都有联系与合作。他以前到我们株洲工业基地参观过，对我们企业挺认可，而且从各个方面都能够符合我们对大客户的要求，我就找分公司经理沟通，把梁老板的事说了，然后分公司经理说我先介绍你们认识，你先接触性地谈谈，看看有什么难题再和我说，我再帮助你解决，进行最后的工作。

梁老板性情直爽，重义气，对钱不是最看重的，我第一次给他谈我们金德时，他说：“我在你们公司签了一份零售合同，也打过一万元的款。”我说：“你这么有实力，又有当地关系，不如同我们合作做工程，把利润更大化，对我们品牌是一个促进，通过你的人脉关系，能够快速的打进市场，而你也可以得到一定的利润，我们企业要的就是占有比率，这次总部成立我们这个部门，就不难看出来他的初衷。我们要把市场占有率提高到最大化，把利润让给一些有实力，有关系，能控制市场工程的人。我们企业就是想把事业做大、做强，您也知道，我们企业仅用了七年的时间就达到了行业老大的地位，你应该相信我们企业的经营思路绝对是超前的，说句不应该说的话，其实我们企业就是来帮助你们赚钱的！”梁老板说：“你们现在这个部门怎么样来操作呢？需要什么条件？”我说：“操作很简单，就是把你的人脉关系最大化地利用起来，我们这边给您提供相关的工程信息，您找关键人，我协助您攻关，把工程拿下来，或有的工程我帮助你找关键人攻关，我们相互配合，共同进退，争取把每个工程都拿下来，只要能成就行，其他的都好说。这次跟我们合作其实很简单，先拿30万作为保证金就行，这30万一年后一分钱不少的退还给您的，而且我们公司每年还要给您拿1.5万元的市场资源维护费，作为工程花销费用，说白了就是送点烟酒钱，打这30万没有其他的意思， 13

主要是表明一个诚意和证明您的实力，证明您有没有能力来与我们金德合作，能一起开发市场，主要就是我们之间的一个相互信任。我们这么大的企业，没有一个门槛是不行的，现在一个小企业的代理也得要个几十万元的代理费吧，而且风险又大，我们的保证金30万，在一年后是全额退还给您的，而且还有补偿！”梁老板说：“那些都是一回事，我认可你们公司，认可你，相信你们，你们的要求我一定满足，但是你们的服务一定要跟上，防止要货时没有货，收完钱就对我们不理不睬！前面你们的业务员就是这么样搞的，让我们很难做，还有就是我们一定要一起对外，共同发展才行！”我说：“那是肯定的，我们都成了一家人，难到还要去说两家话吗？是吧！我一定配合好你的工作，只要有什么需要我的地方，我第一时间赶到，保证全力支持您的工作，不管多忙，都先把您的事办完，再去干其他事！以前我们个别的销售人员只是为了完成任务，拿到业绩，乱给客户许诺，不去为客户着想，也没有为企业着想，我们企业的经营理念是精诚所至，金石为开，品质至尊，德行天下，就是强调了金德的每个员工要以诚为本，以德服人，那样你才有可能长久的做下去，我们金德的口号是：百年金德，百亿销售，那么换句话来说，我们企业正处在刚刚开始发展的前期，好像十

五、六岁的少年，正是成长的年轻企业，您想想现在加入我们企业可能没钱赚吗？你看东北那边，都是先拿钱，定货后，才发货。这北方是我们的卖方市场，大家对我们的产品质量一致认可，非常信任，在这边你相信我们会很快就能打开市场，总部这次对PVC-U进行调价，就不能看出我们企业的决心，现在我们的销售额和市场占有率要实现突破，所以您现在选择与我们合作，绝对不会错的！我们应该一起把市场开发出来。我们上到老板，下到分公司各部门都对这边市场充满信心，全力支持我们的工作，您相信我们就签合同，不信就算了。”梁老板说：“行，你们签合同需要些什么？多久打款？”我说：“签合同我们到分公司去签，您把营业执照，税务登记证，身份证，公章带上就行了，款在签订合同后的第二天要全部打入我们公司的账户上。”当天我把合同的复印件拿过去给梁老板看了，第二天他给我打电话叫过去问了一些事后，当天下午就到分公司签订了合同，晚上同我们一起坐了坐，老总帮助我给梁老板树立信心，第二天下午3点前就把全款打入了我们公司的账户了！梁老板从头到尾都是很爽快的，我也没有想到这么快就能搞定，这都是公司大家一起努力，一起配合的结果。

总结：1、从现有资源中充分挖掘符合条件的人脉关系，分公司前期的铺垫工作做的到位，让梁老板从心理

上认可了我们金德公司。

2、分公司的其他同事在以前的工作中，在各方面的工作都做得非常到位，让其梁老板认同了我们金

德这个品牌，把合作后的利润前景进行充分说明后，给了他足够的信心。

（4）某铸铁管代理商

X老板是典型的夫妻创业性，接触到是一个偶然的机会，一天下午，我接到工程部经理的电话，当时我还是工程部的一名业务员，说有个客户要到公司来看一下，要公司的一些产品资料，让我来接待一下，没过几分钟，一个银白色的面包车来到了楼下，下来一男一女，我判定就是要等的客户。我仔细地打量了他们一下，他们穿着打扮的非常得体，很快走到跟前了，我上前去跟他们打招呼，他也认出我来，双方握了一下手，这就算是认识了，一起上到了楼上办公室。开始交谈起来，我做了自我介绍后，了解到这次他来的目的，是接待一家房地产开发公司的工程部负责人来金德公司考察，让我们这边配合一下，我说这没有问题，但是你得告诉我是哪家房地产公司？工程在哪里？是什么样的人来考察？现在你跟他们的关系怎么样？他告诉我，这是郊县的一个项目，X县公务员一个住宅楼，工程部这一次来是要考察金德，联塑两个厂家的实力．还说他跟这个房地产公司的老总非常好，很有希望把我们的管材给做进去。

我听到这里，心里就有了数，心想一会房地产公司的人来了，要积极地接触一下，把全部的工程信息以及决策人给摸出来。我们边等对方的人，边和其聊了起来．在聊天中我知道他是一个做铸铁管的代理商，并且经营多年，在本地有一定的人脉关系，今天的成就来之不易。我又询问他的铸铁管的销售情况，他说还不错，一年可以做到500万左右，年利润20－30万。或许是做管道的缘故，他对这个行业和咱们的企业有了一定的兴趣，我就给他们讲起了铸铁管的市场在慢慢缩小，化学管道正在蓬勃发展。讲一个楼盘要用多少，占建筑比例的3-5％。就你目前的销售额来讲，我们的业务员当中很多都做到这个销售额，况且我们在没有任何背景的情况下，光靠我们一个人硬跑出来。我们的业务员是要经过两个月的军事化培训，是异地分配到这里来的。讲是我们做的工程案例，他很吃惊，觉得我们金德的销售的团队是非常厉害的。我适时的提出了让其丢掉铸铁管，改做塑料管道。因为这个市场是非常大的，给他举了几个例子，哪个楼盘用了多少等等， 14

让他感觉到很是羡慕。我判断他的心理是这样的:1、铸铁管的市场确实是在慢慢萎缩取而代之的是化学管道，这让他感觉到很头疼。2、出于一会要接待客户的原因，他怕我们这边不配合他。3、他现在确实也在琢磨PPR、PVC的事情，所以当时表态有机会我们要展开合作。

他说让我到他那里去工作，我看了他一下说：“我没觉得金德有什么不好”。 他说：“你放心，我给你待遇不会低，你考虑一下”。我说：“你能给多少？你能给我一年十几万的收入吗？就算你能，那么你能给这么大的平台吗？你能有金德公司做市场的这种霸气嘛？你能给我业内最先进的销售思路吗？毫不夸张地说，你给不了”。当时我的感觉是他被震撼了，他没有想到金德一个业务员可以跟他说出这样一席话。

这个时候客户到了，跟客户介绍公司，时间很短，十几分钟就完了。临走的时候，我们互相留了联系方式，说有机会我们要在一起合作。我心想，这个工程我要把它给做下来，这个人我要把他发展成公司的大户，为我们所用，这是我跟客户的第一次接触

等到了晚上，我见到我们的工程部经理，说了我想把他开成大户的想法，他说，那当然好了，应该可以。大概过了六七天，我给他打了个电话，询问了那个工程上的情况，并约他，想跟他见个面聊一下，谈合作的事情。我们定好晚上吃饭，我及经理一块去的，当时我对谈大户可以说还没什么经验，谈起来也没什么思路，那么在这一次谈的时候，部门经理是主谈，我是辅谈。

晚上见了面，她和他，还有他们的小孩，再加上我和经理，气氛很轻松，先聊生活，然后才聊起合作。先谈的是金德公司的实力，以及在本地的销售情况，品牌知名度，销售团队，以及行业发展的前景等，其实我们说这些，主要是为了后期谈30万做准备，知道他是夫妻经营，他的人手就是两个人，而且会觉得比较辛苦，忙不过来。那我们看中了这一点，就着重的谈了合作以后的好处，我们的销售团队是管材行业最优秀的团队，在工程直做上很有经验，你在合作中扮演的角色就是拉拢关系，摆平工程中的决策人，而至于工程运作、企业介绍及包括后期的供货都由公司来做，这样做的目的就是说，让他们专心的去做销售，而把供货、报价等问题交给公司，这是一个优势互补。所以在这一点，很吸引他，觉得这样的合作比较适合他，因为他感觉到了自己力量的不足。

接下来谈到了利润的问题上，当时我们的解释说这是要针对工程的报价来跟公司进行利润分成的，为什么是这样？

1、金德公司对工地供货，在合同的签署上面只会针对工地签订供货合同，对于你们是不签署直接的供货合同，为什么，就是要保护零售市场，从市场的全局去考虑。

2、在运做工地的过程中以及在后期供货的过程中，会产生一部分费用，例如办公，车辆，资料，后期服务等各项费用。我们要根据工地用货量和所发生的费用做一下核算，包括供货价格才能确定利润情况，是针对每个工地签订利润分成补充协议，来确定你的利润。

3、价格高低最直接影响的是利润，价格高了利润自然就会高，价格低了利润自然就会低，利润的高低是你来决定的，而不是我来决定的，通常这个行业的利润是15％，因为市场很大，按300万/年计算，你可以赚45万/年。

谈完了这些，他当时很有信心，他说凭他的人际关系和现在的市场，一年做到300万应该说不成问题，那么我们应该怎样合作呢？然后我们说针对这一块我们有具体的合作模式，公司的这种合作模式是专门为那些有钱的，有社会关系的，有社会地位的人准备的，那么这些人有什么特点呢？他们没有时间．主要对象是政府官员．那我们金德这么优秀的一个企业，我们不会随便的去寻找一些客户，所以跟我们合作要有30万的保证金以及丰厚的人际关系，这些条件都是你今后能不能赚到钱的基本条件．当然这些条件你都具备，现在看的是你有什么问题，你这边有合作意向，我们公司总部还要对你的人际关系进行审核，审核过关了，我们才能合作。当时听到30万，夫妻两个迟疑一下，先说这30万做为保证金的话意义不大，为什么？因为商人做生意他的流动资金很重要，所以希望我们能考虑一下别的合作模式，我们很坚决的表态，那没有可能，金德在工程上没有其他模式，之后又给他讲金德工程大户赚钱的事例，当时谈完，对方说要考虑一下，我感觉到他对这30万的安全性跟这个现金不能流动方面存在着很大的顾虑。我们说，那你考虑考虑，等考虑清楚了，咱们再说。当时考虑到打消这个顾虑的话，还要想其他办法。这次再谈下去容易使对方产生不信任的感觉，于是终止了这次谈判。

过了两天我在总部开会回来，于是我又打电话约其见面。见了面后我大概一聊，判断出对方不想打30 15

万，想先干个工程下来再说。我这样跟他谈，我说在我们没有产生合作关系之前，任何工地的合作。我们都不谈。第一、我们要对我们合作的客户负责，另外分公司拥有自己的工程部。在工程直做方面做的很棒，所以我不能给你提供任何服务。听完以后，他觉得想走捷径是不可能了,又谈起30万的安全性。我这样跟他说，我说在跟金德合作的客户中很多是政府官员。如果我们是为了30万的话，那么这些官员我们敢得罪吗？不敢，而且我们非常讲信誉。否则，金德在市场不可能会畅销这么多年。第二、金德的企业实力完全不会通过这种方式来融资。因为我们有很多融资的渠道，这点钱又能做些什么？这是我们的门槛,是为了保护客户，经过这样的谈判，对方觉得蛮有道理，终于痛下决心来跟我们合作。这个时候我终于送了一口气，又趁热打铁敲定了打款的时间，约好第二天打款。

总结：1、铸铁管行业的特点及塑料管道市场的发展前景让其很难不动心。

2、换位思考，特约工程商的合作方式满足了他们不丢老本还能赚新钱的需求。

3、耐心的解释以及对疑难问题的回答相对比较到位，解除了对方的疑惑。

（5）某管道施工公司

XX工程公司张总从事开发工作已经多年，本身就在使用我们的PE给水，而且年用管量较大，在之前与我们工程部王经理合作过项目，从中也赚到了一定的利润，对王经理本人和我们PE 产品表示认可。张总在XX市各经济技术开发区管理委员会和建委等职能部门都有着庞大的人脉关系网，且资金实力雄厚。

由于王经理与张总比较熟悉，且关系一直处的不错，因而我们决定由王经理先向张渗透工程大户政策，看张总态度如何？经过拜访和二次回访感觉他的合作意向很强烈。

两天后，王经理带我以金德大客户部人员的身份去拜访张总。在与张总交流过程中确认他的人脉资源确实很丰富，而且有强烈的赚钱欲望，不经意间发现他公司的注册资金为1000万元人民币，我们的30万元信誉保证金对于他而言就是九牛一毛，于是我见机会成熟时向他抛出30万信誉保证金，发现他瞬间眨了几下眼睛。凭直觉告诉我他对于这30万肯定存有顾虑。张总是一个直爽的人，一针见血地问到：“我为什么要付30万保证金，我是在帮助你们做工程，提高市场占有率？”对于这一问题我们是这样解答的：

1、我们是平等互惠的合作关系，我们金德有这样高的产品知名度，雄厚的经济实力，所以与我们成为合作伙伴是有一定的条件的。这30万就是条件之一，我们的品牌价值就48.02亿，我们看重的并不是你这区区的30万，而是看你是否真正有人脉资源和市场推广能力。

2、张总你是生意人，投入回报，您更明白，做生意还要投资况且还存有一定的风险，而与我们合作不存在任何风险，30万虽是信誉保证金，但最终我们是要归还的，这30万并不是货款，对于你的这30万我们会在总部给你立个账户，任何人都不会动的。

3、作为总部考核，选拔的标准，同时也为了防止在合作过程中有串货现象发生。

我们的讲解得到了他的认可，频频点头示意，这就更加坚定了我们开发张总为工程大户的信心与决心。 晚上回到分公司后，我将今天洽谈的实际情况向叶总进行了汇报。经与叶总探讨和交流后，决定采取邀请参观沈阳金德工业园的做法，借参观的机会，使他对我们企业实力以振撼，并增强其与我们合作的信心，力争促成打款签约。

两天后，张总应邀参观了工业园，我和王经理一起陪同，共进午餐返程的路上，我将分公司的样板工程图集给他阅读，并指出一些标志性建筑和知名楼盘均使用了我们金德的管材。通过这次工业园的参观和样板工程的阅读果真起到了至关重要的作用，他表示回去考虑考虑。

三天后，张总和分公司经理会面就餐，在交流过程中，我们经理讲15000元工程推介费用的补偿，并且还可享受与我们合作项目的推介费回报，还有专人专车为其服务，我们之所以给予大户这多么大的支持，就是为了寻找真正地想与我们金德同甘苦、共命运的合作伙伴。张总对叶总本人表示相当认可的同时，也认可了我们的企业和产品，在回家的路上，他表示出想看看合同，表明顾虑已全部打消。

为了避免节外生枝，8月26日我们便拿合同给他看，由于之前我已经把合同内容逐步渗透给他了，他没有多么大的异议，只是对合同第二条第三款“本授权为区域性非独占授权”提出了疑虑，对于这个问题我们是这样予解答的：

1、举例说明：如在新区有50个新建项目，大哥你可能会拿下其中一部分，那么如果我们只开发一个，其余工程不就浪费掉了吗？也许其他人通过关系可以运做，他点头表示认同。

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2、每一个大户间都是平等的，本集团采取工程报备制度，所以张总您尽快统计出我们所提供的工程项目哪些可以运作，我们好做好备案以免被他人先下手，这一点他表示相当认可，并且称我们企业真的很正规，想事情很周全，合同顺利签下，张总称二日内款到位，28日上午张总将30万元打入公司帐户。

总结：1、配合非常重要，在这个过程中、同事和经理的沟通与了解对业务员的开发思路起了决定性的指导作用。

2、前期延续下来的良好关系为合作做了比较好的铺垫，我们业务员在与关键人和辅助关键人合作项目后一定要保持好关系，遵守承诺，让其认可我们个人和企业及产品。

3、对政策的解释要大方自信，自然能说服对方。

4、良好地运用感情沟通、酒桌文化、回园参观等有效手段。

第四类客户：其他建材经营者

（1）某材料（钢材钢筋）经营商

去邓XX公司的时候他不在，天气很热，我就借此机会在那吹吹空调，凉快凉快，多呆了一阵子，和下面一个人聊了起来，发现他对此挺感兴趣的，态度也挺好的，我是这样说的：“我们电视台也都在做广告，目的就是在招商，借助你们关系进而打开工程市场，你们只须投入关系，到时你们获得利润，我们提高销量，互利合作。”他看有钱赚就问起公司及企业情况，大致聊了一下，感觉企业挺有实力的，并不是谁想做就做，然后我就问其在当地的关系及实力，（刻意的），他就不断证明自己怎么怎么有关系，又有钱，想证明自己绝对有实力，效果挺好，我就留下一份报纸和名片，然后告诉他，回头转告邓XX，如果你真的有关系的话，有诚意合作，和我联系，具体再细谈，然后称公司有事就先走了，刚接触我主要目的就是引起重视，让其感觉是好事，是赚钱的事。

第二天邓XX果然给我电话约我，说到公司看，想谈一下，可能他了解金德，是名牌企业，首先是对企业认可，认为靠大企业肯定赚钱。来公司通过一个多小时的细谈，意向较大，还没透露出30万，主要谈企业文化，及产品质量，及管道行业的发展前景及品牌经营的优势，比较热情，请吃饭，我也没去，主要对于邓XX一定不能显得自己爱占小便宜，显得没有架气，我只说：“吃不吃饭没事，只要你有诚意，会合作的。”

下午2点半邓XX又准时来公司谈这个事，并说明自己的关系及势力，我看此时激情提高便抛出30万，想做这个，咱公司有个门槛，也就是30万，我公司就是叫30万大户即特约工程商，咱有一份正式合同，到时通过各方面考核，我们便授权给你，如果你连30万没有，怎么证明你的势力，怎么运作几百万的工程，关于30万问了很多问题，比如钱放这里安不安全，谁开收据，15万行不行，我都一一解释，到时您运作不了工程，白白浪费我们提供的平台，我们给你的精力支持等，我们不想让你随便玩玩，我想要的是长期合作，没这点诚意肯定是不行，通过一个多小时的周旋顺利接受30万，并填空申请表，我说等我们老总回来给你见个面，我也帮你说说好话。

他也想见见方总，但由于方总去总部开会没回来，一直耗了两天，这两天他也在四处打听金德，也了解到金德价格高不透明，不好做工程，开始问我要价格，跟我讲条件，我说价格在没合作之前肯定不能给你，这是公司的原则，也是大企业品牌保护自身价格体系的一种手段，并且非常坚定，然后我就从市场可操做性及利润空间谈，慢慢给其做工作，也勉强接受，但要求我让步15万合作，这样肯定不行，然后从大企业原则性谈，然后举例其它品牌的合作模式，我就劝他别因为15万失去机会，并暗示他适合做金德的优势及其它人想做我们还不同意呢，最后表态，你想做，我安排您和老总见面谈谈，马上合作，不合作就别浪费你我时间，劝他别再犹豫不决了，最后一咬牙，“行”，安排吧，其间他一直在想尽一切方式套我价格，但我没告诉他，有时因价格问题搞的都不愉快，我都想办法控制局面，说别为难我了，公司原则价格我真不知道，但兄弟我绝对保证，您的利润，将来肯定好好服务你，此时正好赶上PVC降价，我就把110价格给了他参考，（处于感情，给你一个价格，别让公司知道）表明我在帮他，很为难，此价格很占优势，他看完110价格之后，惊叹搞管材利润太高了，比钢材高多了。

方总回来之前就安排见面，看方总年轻，说话办事挺利索的，被公司的气势及人员作风感染了，并且方总还送其一套金德茶具，他感觉金德比较大方，年轻人有活力，管理严谨，有原则，正规，对公司比较认可，约定两天内签约打款，我回头立马和方总沟通，然后再研究一下合同内容，并确定谈判思路，并预料出看合同时将遇到的问题，两天后公司看合同签约，并按程序提供执照及其个身份证复印件，看合同时，他感觉合 17

同都是制约乙方，自己没有主动权，肯定不能同意，我解释说：公司大户合作思路，属商业性质合同，不可能在外流通，签完之后才能带走，是品牌企业防止同行及竞争对手，效仿的一种手段，希望您能理解，以至没有签下来，说回头考虑一下。

当时我们真没有什么好办法，此时一个意向大户段某正好来公司谈大户合作的事，谈了好久，同时那天邓XX说要来公司看看合同，具体再谈一下，我就约其此时过来，安排和段某碰碰头，让其感觉，你不做别人还争着做，不只谈你一个，来了之后，我让邓XX在外等方总半个小时，之后段某出来和方总话别，特意说一些，合作成功之类的话，此时邓XX意识到，有人在争着做，我们是在选大户合作，别人都是主动找上门的。又看了一下合同，有一些条款一一解释，其最重要，其它就迎刃而解了，他接受合同，并表态自己可以做，不让我再找其他人了，我说：这样话我们尽快合作，我就不再和别人谈了，后天方总去总部开会，必须确认一家大户，尽快两天之内打款合作，两天后，说自己资金周转不开先打10万，我们表态说不行，要分开打的话起码15万以上，这样的话我们给总部汇报也有一个好的交待，三天之内打齐，他也同意，问能不能报价，就以总部还没批大户价格为由，一直拖着，有时搞的不愉快，说我们没诚意不相信他，但我开始帮他提供资料，往工地送，开始运作工程，为咱报备为由，以便更快合作，使其打款10万补齐，（不然不打10万就托到了下个周期，我再去报备合作，这样很浪费你我时间，早合作早赚钱）。

就这样30万在22号下午五点准时补齐。

总结：

1、通过客户下属介绍企业背景及企业优势渗透合作模式。

2、客户接受30万元履约保证金后，在当地对企业进行调查，坚守原则，不打款绝不透露价格。

3、客户在合同上讨价还价时，要敢于体现大气，拿出硬朗口气，敢于逼迫.

4、另一意向大户来公司洽谈，也约准大户来谈，让其有危机感，你不做还有别人争着做，刺激其合作。（借力打力）

5、钢筋、水泥行业利润薄投入高，但人脉广，非常符合我们大户思路，只要政策解释到位，合作空间很大。

（2）某塑钢经营商

20xx年12月底，在一次跑工程中,和一个朋友交谈,无意中得到一个消息，就是一个做塑钢门窗的材料商来当地八年了，比较有关系。自己开了一个厂，实力非常雄厚。当时我得知这个消息，第一个反应就是他符合我们工程大户的条件。于是我从朋友那拿到他的电话号码,给对方拨了过去。对方称在乌鲁木齐，一个星期后回来。从电话中我听出对方是东北人。于是一个星期后的周末我给他打电话，约定晚上六点在茶楼见面。六点钟刘总如约而至。来的时候我看见对方开着一辆奥迪A6，而且是川0的牌照(政府职能部门专用)，当时我的第一感觉就是，刘总不仅有钱，而且有关系，与政府部门有关系。刚开始谈的时候,我并没有直奔主题,而是和他套近乎。告诉他我们的企业是东北的企业。我们的老板和分公司经理都是东北人，谈的氛围比较好的时候,我介绍了我们的企业,他开始对我们的企业有了一定的了解,经我的介绍,也感了兴趣。然后我告诉他目前我们有一个非常好的投资项目，不知有没有兴趣。当时他问我是什么项目，我当时并没有直接告诉他,而是描绘我们这个投资项目的美好前景，然后告诉他，如果有兴趣,明天约时间出来和我们部门经理面谈。第二天晚上，我们谭经理和刘总进行了面谈，谈的很愉快，但是资金全部投入到这块地上，而且还在银行贷款。他也直接的告诉我们，年前不会考虑这个事情，当时我都以为失败了。后来一想，即使谈不下来，维持着这个关系对自己也有好处。于是在周末，节假日我经常给他打电话，发短信，对方也挺高兴的。20xx年3月来的第一天,我带着礼品上他家给他拜年，对方很惊讶，也很感动。大约一个星期左右后，刘总给我打电话,让我晚上到他家去吃饭。当天晚上,我到他家,他主动和我提起做工程大户的方想法并且问我相关的情况。我耐心的向他解释工程大户的一些相关的政策，和一些具体的操作规程。他告诉我他和一个银行的行长和一个政府的领导想合伙做我们的工程大户，钱全部他出，然后工程上的关系由那两个朋友去疏通。当时我约定他先去工业园去参观,参观完之后再和我们分公司李总谈(请示李总后)，一周之后刘总，王行长，王主任由我陪同参观了资阳工业园。资阳工业园的规模、园区的整洁、生产车间的有序和整洁都给他们留下了深刻的印象。首先，他们心理比较踏实，听到我们对金德管材的介绍后，更加有信心，下午从资阳赶回成都，来到分公司和李总面谈，谈的很愉快。李总与他的面谈也给他打了一针强心剂，第二天他就让我把合同给他 18

送过去，对公司双方进行磋商和解释，之后签下合同并打了款。就这样，这个工程大户就这样顺利又曲折的谈了下来。

总结：1、塑钢门窗供应商，实力厚人脉广，符合大户特点。

2、找准人，利用东北老乡的优势切入较快，同时后期坚持感情沟通，保持良好关系为最后合作顺利铺垫。

3、告诉我们的操作思路，引导对方整合人脉资源,让对方意识到人脉即钱脉的道理，同时利用参观让他和他的合伙人放心合作，老总最后的拍板完成“最后一脚”。

（3）某油漆代理商

我们部门谈下来一个工程，可是需要我们垫资，而我们公司要求现款现货。所以必须要有一个客户来嫁接，在部门经理的帮助下，给我介绍了一个客户，在当天上午给这个大户简单的说了一下情况以后，他当时就很感兴趣，于是就约了下午来公司详谈。

我心想要把前期的工作做好，不能等这个大户到来的时候我还一点准备都没有。我就把工程信息重新的整理了一下，也做好谈话内容的准备，以及可能遇到的一些问题，后来他们来了，我就把他们请到办公室里面去，我并没有急于谈合作。我们先聊了一些别的东西，大家有说有笑的，气氛还算是好，这个时候我就开始了第一步思路，就是向大户介绍了一下我手头上工程信息情况，我发现这他们夫妻两个人不怎么说话了，只是静静的听着我说，看起来像是在考虑一些问题，于是我就不再谈这一块的事情，把话转变了，又谈一些可以活跃气氛的话题，但是没有过两分种，这个话题又重新被大户提起来，我知道，他们是真的想合作的，于是我又把话转回到这方面上，接下来把大户所要做的工作做了一个简单的介绍。

当提到三十万保证金时，他们面色又沉了下来，于是，我也就不再转着弯说，就把我心里面想要的东西和他说了一下，然后问他们看看对这个事情有什么样的看法，如果有的话是什么？他们心里面有什么可担心的？如果有的话也请他们说出来，当话说到了这个份上的时候 ，他们也就不再沉默寡言，问了好多的问题，比如说：打这三十万，是不是可以当做预收款？是不是一年以后，无论出现什么样的情况都可以返还给他们？我回答他们如果合同到期，一年以后，你还想再做我们的大户的话，我们就可以续约，不想合作可以全额返还。他们还担心如果他们打了三十万放到我们公司，要如何才能得到利润，我告诉他们，现在打入这三十万，这等于你又用三十万投资一家公司 。想想，如果把这三十万打到我们公司，你就成为我们的大客户，那么你就等于拥有了我们公司的有关业务咨讯，也就是资源共享，我们有这么多的业务员，每天都有新的工程信息，如果你有关系，促成了这个工程，那么，你的收入也是不小的，再说，就算是没有工程，我们公司也会每季度给你一些费用，因为前期有所准备，所以在应对这些问题和事情的时候，我就很自然地一一做了解答，在这些问题完之后，我直接就问，你看这事怎么样，如果你觉得还行的话，我希望我们可以达成合作，一起发展，他说：会仔细的想一想这个事情，合计合计到底可不可以做。那好，我们先出去，你们好好的想一下，我就在外面。

等了大约二十几分钟他们出来了，说先回去，考虑好了打电话给我。等到四点多钟的时候，他们打电话给我说：很快就到公司。这次，我把思路改变了，不再有第一次的热情，像聊天一样的淡淡的说起这个事情。而他们则不同，急于把心中的想法和问题全都说了出来，我一一的应对，他们问我都有权经营什么样的工程？我说你们做了我们的大户的话，你有能力和关系做工程，你就先到我们公司报备工程信息，报备以后，就可以运作这个工程了，最后问到，我们报备这个工程以后，可不可以再做另外的工程，我说可以，一直谈了四个多小时，这个过程中，这个大户一直在抽烟，差不多都到十点了，大家都没有吃东西。事情到了僵局，谁都不想先打破。

最后，还是他们先说话了，他们说这个合作也确实是一个很不错的机会，就是时间太紧了，想仔细的想一想再给回话，我说：“你看，大哥大姐，我们谈了这么长的时间了，从下午一直到了现在，如果说我们没有诚意的话，我想我们也用不着再谈下去，而你也是很有意向合作的，可事情到了这一步，我想还是算了吧，等下回有机会的时候我们再合作。”把他们送出去，说了一些客气的话，我转身就回了办公室，他们和我的一个同事在聊，同事过来找我说他们同意签合同了。就这样晚上将近十一点把合同签下了，第二天一早款就打齐了。

总结：1、“手上有粮，心中不慌”，利用工程信息，找合作伙伴。

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2、准备充分、换位思考，对客户的疑问正面解答，自信不妥协。

3、讲究一定的谈判技巧，耐心谈判的同时必须坚持原则，实际上也是给客户“定心丸”。

（4）建材代理商

妻子徐X，女，自己经营一家建材店，老公王X是市某质检站的资深质检员，在站里威望很高。我们是在拜访的过程中结识王X的。

王X作为一名质检员，非常明白质量在其中的份量，并且他自己代理的品牌在工程上出现了不少问题,虽然价格低，但是质量得不到保证，根本不能适应当前管道市场对质量的要求，而且我们分公司也成功的做下一些项目，在和他交流中，他比较关心我们是怎样把价格没有优势，没有关系的管材供进工地的。我详细的讲解了我们公司操作工程的思路和样板工程。比如，去年供货的学院项目，通过前期了解，这个项目由个人出资兴建的一所民营学院。乙方全额垫资，学校竣工后，乙方经营十年后交由甲方.虽然是这种项目,但是甲方对工程的质量肯定是关注的。通过教育系统的关系,找到了甲方老板,再确定关键人，使用金元攻势，最终由甲方下文指定品牌,成功的拿下了工程项目.他获知后,对公司的操作模式非常赞同。

作为一名工程质检员,他自己也做过不少的工程,也是通过自己的职权,强压了乙方,和他合作。虽然也做了一些项目,但是因为价格做不高,利润低,又会出现一些质量问题。往往是有了这次合作,下次乙方都不敢用,尤其是一些中高档楼盘，甲方对材料需求比较高.乙方不敢与他合作,他最为关注的还是利润一块，他也非常明白品牌决定了利润,也慢慢地对我们企业有了一定兴趣，由最开始的说价格高，到后来我们能够在一起聊一些工地内部的信息。

过一段时间后，他打来电话，说要和我们见面谈谈怎样合作，并且把他的老婆徐X也带了过来。在双方都对合作项目没有异议时，我提出工程合作需要保证金，我向他们解释。如果没有一定的资金实力，我们也不会选择您作为我们的工程大户，而且在操作一些大型工程时，企业也会承担一定保险。如果是一个上亿的项目，30万根本就微不足道。

他说也是，现在随便做一个品牌，都有一定的保证金，我又向他解释了企业最为完善的一面，就是一个良好的售后服务，以及亿元保险，他对亿元保险比较感兴趣,要我介绍。

他提出遇到合适的工程，操作好了再打款。我说，现在企业自身也可以操作一些项目，如果要等工程下来在做下来，那就失去了工程大户的意义，不只为了一两个项目。而是一片市场。如果合作了，可以同时操作几个项目，我们企业也会提供许多支持，不管是人力，物力，还是财力，而不合作只介绍我们自己就可以做了，不需要您们再和客户交谈。他们也比较关注保证金是否能在一年后按时返还。我说合作时间虽然只有一年，但是操作下来的工程，以我们现在企业拥有的以及您的人脉，那是不敢想的。如果一年只操作五个项目，按最低20%的利润计，每个项目100万，您的收入都有100万，还在乎那区区的30万吗？况且，一年期满，还可以续签。他说如果有的项目时间超过一年呢？我说，这个您放心，只要我们合作愉快您的收入绝对是您保证金的几倍。而且，我们的合作是长久的，到那时，您还会主动与我们合作呢！

在数次的谈话后，我邀约他们到我们分公司参观。他们来了后，主要是看看分公司的经营状况和规模，当看到在这个地方，一个分公司的工作人员有几十人的时候，他们表示了惊讶，这是随便一个管业集团所不具备的，而且分工很细，有零售，有工程，有家装，有市政。在与分公司经理交谈中，他们透露出了合作的意向。分公司经理主要向他们介绍了企业到本地市场的发展史，从最初的十几人，几台车到现在的几十人，十几辆车，工程项目供货的遍布无锡每个区，每个市场，有房地产，有安居房，有厂房及工业园区，有市政工程，网点遍布各个销售市场。

在聊到以后具体合作时，他们问运作项目时，项目被其他经销商串货怎么办？分公司经理向他们解释，首先，我们公司有严格的工程报备制度，以先入为主为原则，每个人的片区是固定的，每个项目有专人跟踪，只要项目及时报备，不会出现几个人同时操作一个项目的事。至于串货那就更加不可能了，首先总部有严格的体系，对于串货有严厉的奖惩制度，再加上出货由分公司控制，对于每一批货的流向都非常清楚，对于可能发生串货的经销商有专人追查，一经查处属实立刻取消其经营金德品牌的资格。而且，每一个项目有专人负责，每天早晚有工作例会，信息会及时沟通，从而能避免这种事情的发生。他们表示对控货这一块企业还是做的非常好的。他们还提出价格这一块，如果他们向项目报了价，会不会出现其他业务员或者经销商也会去报价。分公司经理说：金德管业集团有一套严谨的报价制度。首先，不管是项目的甲方还是乙方，都寻不 20

到金德的价格，而每出来一份价格首先要有工程报备，然后由分公司经理签字，由会计直接从电脑中调整，除非是签订工程合同，一般不会加盖公章。再由部门经理带着业务员到工程中，和客户当面把具体情况了解透后，才能报价。首先，控价是保证客户和我们的企业合作的利益，其次，也是为了操作工程市场打好基础。而且是一个工程一个价，让客户能自由的掌控自己的利润点。他们表示认可。而且介绍工程拿下之后的出货流程，无需客户为送货而烦，在技术上也有专业人员给予支持。像操作一些地埋管网项目，企业可以委派专业的技术人员到现场指导，确保工程质量万无一失。他们说对于这一点是其他企业无法相提并论的。他也说了原来就是因为供货没有人管，导致出现工程事故，自己还得花钱请人帮忙，每天提心吊胆，害怕出现工程事故，一旦出现问题，都是自己花钱，厂家根本是不管的。在谈到目前的几个项目时，分公司经理介绍，我们与各个设计院都有着良好的关系。他们都非常认可金德的质量，也愿意在一些项目中，设计一些只有金德唯一的产品，专利产品，像铝塑PPR，双壁中空内螺旋∮110（5.0），∮160（6.0）都是企业独一无二的，他表示欣喜，最后他说给他一天的时间，把外面的款项收回来，先打15万余款五日内打齐。

总结：1、我们产品的质量与实力是吸引客户合作的重要原因，另外王X的身份与我们的大户开发思路是非常符合的。

2、对方做事谨慎怕担风险，我们充分利用当地的工程信息为其现身说法,同时强调售后服务对其风险的规避。

3、对方问题较多，但是分公司经理合理的解释都很好地解决了他们的疑问。

（5）某建材代理商

最初认识其是通过别人介绍的，第一次接触的时候觉得其为人和善，热情好客，喜欢交朋友，在交谈的过程中，王经理对我们的产品评价很高。从第一次接触开始就有意想把他开发成我们的大户，所以在交谈当中有意无意的说出与我们合作的好处。但是没有说的很清楚，只是让他们有个大概的了解，让他对与我们的合作有一定的意识。第一次接触后，他对我的印象不错，后来也约出来吃过几次饭，也经常在他开的店里坐坐聊聊天，慢慢地把感情联系起来。

真正和他达成合作意向是在一次谈话中，当时在他商店里聊天时，他接了个电话，从他的谈话中大概判断是有一个工程要做，别人求他办事，约检察院的人出来吃饭，而且做成的话还给推介费。这时我脑子里想机会来了，这将会是一个很好的切入点。我就问他是不是有工程要做，他很爽快的回答是有人托他找关系，因为他在这方面的关系比较硬，所以做起来比较简单。这时候我把我们的合作方式说给他听。主要说他可以利用他的关系把我们的产品用到工地上，我们也会给推介费。他只是帮我们把关系搞好，不用出面。其他诸如签合同，供货和售后服务都是由我们直接操作，省掉了他很多的麻烦。他只是在出现拖款的时候帮我们催款就行了。还说了我们的一些样板工程及我们的一些大户做的好的活一年可以赚多少钱，而且风险也很小。不过没有谈到做大户要打三十万的保证金。当时他对这样的合作方式也很感兴趣。但是对我们也提出了一些问题。主要是推介费是怎么给的，做一个50万的工程能得到多少的推介费，而且价格怎么拍， 还问如果帮我做进工程，到时推介费不给怎么办？我回答说：“推介费是按照我们所获得利润多少，给的如果价格越高，推介费就越高，而且在我们签合同前会和他签一份推介费协议书，至少保证它他的利润空间。推介费是根据当时管的价格而定的，现在不能保证。如果他的关系硬的话，价格拍的越高，他赚的越多，而且我们这么大的企业不会为了这么一点钱而损坏我们的形象和声誉。”当时他很认同我的观点,也打消了他的顾虑,主要是抓住了他赚钱的欲望，后来还跟他说,如果他做的活好能赚到多少多少钱,更勾起了他赚钱的欲望，当时他也没说什么，但是看得出来，他在心理算着这笔帐，后来他说以后再谈。

过了几天后，他打电话给我叫过去谈谈,当时我想这个时候是要把30万保证金说出来的时候了。我去到他那里的时候，他非常的客气。先是和我聊了一下其他的，然后再把话题谈到合作的事。当时我也没想到他会主动问我合作有什么要求，我想不愧是生意场上的人，什么事都想的这么清楚，当时我就说要想与我们合作要先打30万的保证金，当时他的眼睛一亮,问了一句：“要打三十万这么多啊,也太多了吧!”我解释说这三十万只是保证金,一年以后可以返还的。这三十万只是代表你与我们合作的诚意，而且这也是公司的规定。当时他没有让我说完就说让他考虑一下，改天再说。听到他说这些我就说让他考虑一下到时候我再给他电话，后来我也去他那里聊了几次，但是他没有提出合作的事，我看情况是这样,也没有逼的太紧，这件事就这样一直停下来了。(间隔大约10天)

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接下来我与部门经理一起约见这个大户，王经理见到我们郑经理非常的热情。坐下来的时我们经理就先说:“他一来到就听公司同事说王经理是一位很有实力的人,而且人际关系也非常的好。我们公司就希望与王经理您这样的人交朋友，在以后的工作中还需要您多多的支持，而且还希望王经理对我们的工作能够多多支持。”王经理说不用客气,我对你们金德也很了解了,是一个非常有实力的企业，质量也很好,我们以前也卖过你们的管材,就是价格贵了点。我就说“我们的技术和原材料都是一流的.只有我们敢投亿元责任连带险，没有哪个其他的企业和厂家敢投吧，好的东西价格自然是要贵的啊。”他听后哈哈笑起来，这时气氛非常的好。然后我们又聊了一下风景和旅游，还开玩笑说美女多，还还叫他有时间做向导带我们游一下。他很爽快的答应了，这时候郑经理就说:“听说王经理曾经想与我们合作，为什么又不想了呢？”这时就转入了正题，他说我们要打三十万保证金不怎么实际。郑经理就说：“我们公司看中的就是王经理的为人，而不是三十万。这三十万是保证金，没有任何的风险。如果你拿这30万来做生意，做得不好的话也是亏本，风险也很大。做生意有亏有赢的。现在有人拿着30万来想与我们合作，我们都不一定会与他合作。我们需要的是有实力，有关系的人，而且在操作工程的时候你不也不必直接参与只是打打电话,把关键人搞定，后面的事都由我们来做。这一点你就不用担心,而且我们每年还有1.5万元的公关费用,每个季度有3750元，拿#5@p就可以报销，这比在银行的利息高多了。”说道这里王经理很爽快的说:我考虑这件事很久了,我手上也有几个工程，我也不缺这30万，那就明天吧。听到这句话的时候,我们心理非常的高兴。第二天签合同的时候也非常的顺利，他只是看了看说怎么这么多条款？经理说合同只是形式的东西,只要不违反就行了。大家只是求财嘛!他想了想就把字签了,还开了张30万的支票。

总结：1、前期的感情铺垫比较到位，另外每个阶段“说话”的侧重点把握较好，另外把握住对方贪图利益的心理，用推介费来刺激合作。

2、对疑难条款的解释比较透彻，另外在谈判陷入僵局的时候比较好的与部门经理进行了配合。

第五类客户：其他行业经营者（投资大人脉广）

（1）某旅游公司老总

我与前期大户的朋友一起吃饭认识了X总，那时听他讲是什么前期某某市长的秘书啊,党校老师等等,我心里还想也太玄乎,这稍不留神就认识了能人,心里面还是存点怀疑。桌面上我们没有谈任何有关合作大户的问题,只是朋友之间相互寒喧和了解。这之后,X总还亲自打电话给我,但他当时没有说是什么事,只说了一句:“小高,最近忙什么呀,有时间一起聊聊天啊。”我当时就说:“不好意思啊,X总,这几天我工作比较多,暂时没有时间陪你聊天,要不这样,过了这几天,我再打电话给你,我们再聊,好不?”那边的X总就说:“那你先忙吧,也没有什么事,以后再说了。”放下电话我就琢磨,他为什么要找我，为了慎重起见,我给前期大户郭总打电话询问一些有关X总的情况。通过郭总只是简单的了解到X总与郭总的朋友周总是好朋友，而周总是开发房地产的老板，我怀着试试的想法拨通了电话,电话那端传来了一个女孩的声音,我说我是金德管业集团XX分公司的,想找一下X总,不知道方便不?回答让我过十分钟再回个电话可以找到X总。电话接通了,X总说:“噢,小高啊,好久不见了,最近忙什么呢?”，我说这段时间忙着找我们的品牌的合作者,想起您来就给您打电话问一下,您身边有没有经营建材的朋友,对管业比较了解的,那么我们品牌愿意与其合作，把市场做大做强。”X总说:“有是有,不过不是非常了解你们的合作方式,我也不好向朋友说,不如约个时间,我们坐下来好好聊一下。”我说:“那当然好,X总,就约个你方便的时间。”

又过了两天我给X总打了一个电话约他到公司见面。他说很不巧他的一个朋友刚刚出了车祸，需要他马上赶过去处理一些事情。当时我想好不容易找到了一个有意向的客户，一定要谈出来一个结果。第二天我下县里去了，刚跑了几个地方，那边来了电话了，说他马上走，叫我赶快准备，我说在县城，让他等我二十分钟马上到。路上我便开始了讲解合作的事。X总很感兴趣，他说，他认识很多搞房地产的老板，在房地产我们的用量是不是很大？我说大，但是目前的消费市场不是非常好，这就要靠我们不断的努力，改善目前的消费市场意识，让这些老板们认识到质量的问题。在他们开发工程中水电问题的严重性，再延伸目前市政管道的使用率，这时候的X总来了兴致，他问我：我不懂可不可以做。我说当然可以了，不过要有门槛，必须与我们签定合作合同。我们才会针对你的情况做一些指导和建议。首先是资金问题。其次是经营时间问题，还有就是人脉关系。他轻描淡写的说这都不是什么难题，晚上我们再好好的聊一下。当晚我们聊到深夜，他从各个方面对我们的品牌和分公司的经营及我个人提出一些问题，接下来，他回来就开始到处打听我们金德在 22

当地市场的销售量和口碑，网上查询，我们的企业资料等等，他自己说：我今天给某局长打电话问他金德管业这个品牌怎么样，他们都说金德是一个大品牌，质量首先是信得过的，但是价格偏高，在市政方面应该有发展，与我们当时在车上聊的基本相符，我没有夸大其词，接下来他开始主动到公司了解产品，索要相关资料等，合作意向趋向于明朗化，他表现了强烈的愿望。这样一来接下来的工作是如何尽快地签合同打款，这就是重点中的重点。

这天中午，我们一起吃饭，当时是接到通知到衢州开会，吃完饭的时候我就说：X总，我这几天要去开会，他说这样，今天正好是周末，希望下星期三之前把合同签了，钱也一起打过来，赶紧把事情定下来。我一听可是乐开了花。不过也得悠着点，就说那好。这样一来我暂时也不与别人谈合作的问题，就留给你来做吧。原来我们设计院和银行还有两个意向户要合作，但是这两天都被你给占用了，也没来得及与他们联系，估计等我回来时，要好好向他们道歉了。到月末大功告成。

总结:1、此客户从事旅游行业,但有很深社会背景。

2、抓住了他目前想经营管道的需求,为切入点。

3、时机把握较好,在对方兴趣高涨时提出合作趁热打铁。

（2）某家电代理

这次开出的大户做美的空调的刘X是驾驶员周XX介绍的，刘X是很合适的合作对象，因他社会关系比较广，决定按大客户思路谈。第一次我和小周到店里跟刘X接触，当时店里人很多，我们等半天也没机会谈，我就跟他打个招呼，送上名片后先走，以免让他觉得我们是来求他办事。刘X问了一下情况，小周直接说他现在在金德公司上班，有个好机会你要不要，他就问什么好机会，小周就说你做空调要自己找业务，又要自己准备货物，还要自己搞维修等等很麻烦，现在我们公司有个政策什么也不要，你做只要你找关系,后面的事情都有人替你去做，公司就会给你钱。他是非常聪明的人。就直接问我们有什么条件。我们就说给我们公司打三十万合作让你做我们大户，我们收集信息你找关系，因为我们业务都是外地的没有什么关系，现在做什么事情都要有人有关系，你这边的人际关系很好，我们很有信心和你合作会达到双赢。当地工程量很大，只要做的好一年做个千百万不成问题。因为当时人太多，不方便谈，我们表示以后到公司详谈。

第二天小周约刘X并将他带回公司来谈。刘X是他以前打工时的老板，他对刘X的脾气禀性比较熟悉，通过配合宣扬了企业文化。因为是熟人介绍，刘X也很能听的进去。谈话的氛围比较好，他心里也没什么戒备。我又根据企业全国招聘异地分配的制度讲到外地人在陌生地域开市场需要当地有关系有人脉朋友协助，为适应市场发展需要，总部创立了工程特约合作商利用当地人脉关系创造企业与单位或个人双赢的合作模式，且已经有很多成功案例验证，以某工程用管量两个亿为例，合作商一次性获利800万，也不需要投入太多精力，不影响原来工作或事业。额外收入每年赢利百十万的太多了。引起了刘X的重视。周XX了解到和刘X一起的朋友都有车，他也想买一直没下决心，刚好就用公司做一千万生意送一辆本田雅阁的积分奖励政策，不影响正常与公司分利润获取推介费。这让他很感兴趣，同时也让他感觉公司目标很高，再次感受公司实力。进而我们提出了做大客户的条件是有社会关系和资金实力，不是谁都能有资格和企业合作。当时他的反应是问要进多少钱货，并没有抵触认为我们在推销，我就进而讲了并不是花钱进货，只是三十万加盟保证金而已，合同一年一签，到期要返还的。如果一年内没有帮公司推介成功任何项目，证明与公司不适合合作，公司将不可能再续签合同，但还是会支付你一年内帮助公司用于应付各种场合的补偿一万五的费用。因为前期我没提一万五的事，所以刘X问到一万五是怎么回事儿，我就再借机讲公司主要是借用当地关系，并不需要投入什么钱，所以公司连客户的用于应酬的钱都考虑到了，所以公司最在意的是在当地的人脉关系，能不能帮助公司拓展市场，如果没有社会关系，不能帮公司拓展市场，每年一万五对公司反而造成负担。所以公司对社会关系考核很严格。对个人来说三十万暂压一年还不如做别的生意。刘X很要面子，此时向我们表示了他的关系有多好，问到供电局有没有用，他家亲戚在里面工作。我讲了高压电缆管和供电系统对房产的控制，他当时就打电话给对方，问到有没有管子要用，说他做金德了，对方也知道金德。告诉他金德是一大品牌。他放下电话就表示他社会关系有多好，市政府大楼，好多学校教学楼都是他供的美的空调，公安局电信局都有铁杆兄弟。表示一定能帮我们把市场做大。周XX就又用当地话对他说要真有好的关系那挣钱海了去了。刘X就一直在说自己关系怎样怎样，我就让他填写了特约工程商申请表，并强调一定在社会关系一栏详细写，他填写时废掉了三张表才填满意。可见他对此事重视。中午一起吃饭时我跟他聊到哪些部门对什么项 23

目控制，如何操作等细节，增强了他对关系的信心。且他本身做工程很多，公关能力很强，如何利用关系也很拿手，在这方面他也谈到价格不是问题和招标前工作的重要，形成互动。关系进一步靠近。

第三次我和周XX到刘X店里拜访，他约供电局两个朋友过来，是负责电力管道工程的，他朋友也不避讳直接讲了管道他们只是在窨井口才会用国标管，中间全是非标壁后较薄的管，就110口径的也就十五六一米，与我们价格相差很大，问我价格，我表示到具体项目再谈，如果量大可以订产，他们对企业了解不多，我与周XX一起配合谈企业建厂时搬掉山头的一些气势和足球队的一些相关话题。他们都对企业非常仰慕。进一步加强了刘X与企业合作的欲望。提出要求公司为他做形象展示，在店内做一展架，也好跟朋友门讲是他自己在做，并不是玩空手套。有些人情中间转一道手就不好使了。再给他做一盒名片，给予工程代理身份，我讲明了公司不设代理和非独占性的要求，因为任谁的关系都不可能涉及整个地区，所以公司有必要再寻找其他合作伙伴，是公司死规定，谁也不敢乱承诺。因为刘X前期对公司的意向已经比较大，就没再提出要求独家的条件。表示只做好自己关系项目就行。名片只是让朋友认为他做的比较大而已。

第四次是约刘X到公司谈合作细节，其实就是想让他签合同，再次提出三十万时，他觉得三十万没必要交，有关系能帮公司拓展市场才是最重要。我讲了三十万只是公司判断客户有关系的一种方法，有钱的不一定有关系，但有关系的一定有钱，另外也是与公司合作的一个诚意，同时让客户有压力主动帮助公司去积极开拓市场。不交保证金公司没办法认可客户是与公司同舟共济的，没办法享受公司的信息，公司也不能将项目完全放心的交给你去运做。因为可能对你来说做不下来也就不拿利益，但我们就永远失去了这个项目，对企业负不起责任。我们就有可能多找人帮忙，如果找的人多了分利益的人就多，价格太高竞争力就低了，或最终也分不清谁帮的忙。所以公司对项目只有大客户才会允许帮忙。他又问到利润有多少，我讲还是看你的关系有多硬。关系好可以要求多支付推介费比例，公司在报价时将价格调整，但最低保证5%。如果利润超过10%，超出部分的增殖税须支付给公司。相关需要请客、送好处费等一切费用都是公司出。刘X感觉公司很正规，也很爽快，表示现在将合同签了，他打三十万过来。看合同后他对应收帐款额度超过保证金终止合同时提到保证金是否与应收帐款挂钩，不会万一有应收帐款就从保证金中扣吧。我解释说对每一份工程合同都会严格审核，公司同意后才签合同，与你保证金无关，但应收帐款的推介费需收回款项后才支付，客户也有义务帮助公司收回应收帐款。除非在签定工程合同前你对项目关系非常信任，对于公司不同意的结款方式，你个人非要保证收款，来签合同，我们会在补充协议中注明由你来担保应收帐款。换句话说谁也不会做风险太大的生意。你有把握收款是因为你是本地人，对需货方比较了解，可以缓一下结款，也可以做一些原本原则上本不能供货的工程，也是我们合作的优势所在，但还是要有把握再做。比如政府项目，结款不符合公司条件，但基本没什么风险，利润还很高，也可多获取利润。刘X又提出推介费在收回款项什么时间内能支付，最终经财务赵姐与总部协商确认一周后可支付。客户对其他条款没太大意见就当场签定合同，说款子这一两天打过来。

再就是催款：第一次打电话，说明天打过来。第二次周XX去催，刘X说急事儿被挪用了，明天给凑。我们俩当时心态都很急。不知到是不是有什么变化。当时跑别的客户都不在状态。第三次我与周XX下午一起到刘X店里，他和一帮朋友在玩牌，一直没时间谈，我和周XX此时意见有了不统一，我觉得留在店里有些掉架子，好象在求他，不利于以后洽谈。想先走，周XX觉得拖来拖去怕没完没了，想等到打牌结束问清楚，当时我们又不好沟通，担心刘X认为我们串通，一直拖到近八点我才叫周XX出来说要走，他也赌气跟我走了。我们在路上起了一次争执。后来赵总分析这个时候我不用再去，让周XX以朋友身份去了解刘X的心态和一直拖款的原因。而后连续两天周XX通过与刘X一起准备钱，并在资金不足情况下与朋友倒换两张承兑汇票凑齐打款到公司。

总结:1、空调代理商重品牌、有人脉实力，同时我们的大户思路可以同时经营管材，对他来说“顺手牵羊”，是很有诱惑力。

2、利用司机快速切入，比较好沟通，同时积极利用企业资源，客户奖励政策也是一个重大诱惑。

3、对客户的解释既合情合理，又突出了企业实力，提高合作品位。

4、在催款阶段分公司经理的分析与指导比较到位，顺利地把扫尾工作完成了。

（3）某自由投资商

吕老板是我们公司定点维修车辆的王老板介绍的，他们是战友，吕老板回到地方上从事过经商，也自己 24

开办过公司、加工厂等，在社会上有一定的人脉关系，尤其是在政府部门和自来水公司有着直接关系，我们就是利用他的人脉关系为突破口来进行开发的。

从第一次接触开始，我们就开始通过他朋友和观察谈话了解客户的情况和心态，他以前做工厂亏了不少钱，现在没有把握做生意了，是朋友介绍，才过来看看的，我们在简单谈过之后，通过介绍人对他进行了分析和了解，首先要从树立他的信心开始入手，这是很重要的，随后，我们安排他了解金德企业的规模及产品，在他清楚了解产品质量、上市公司等优势后，逐渐对我们公司产生了兴趣，并有想了解咱们公司大户运作模式的好奇心，我们准备把握这个时机，抓住他想赚钱的心理，安排跟进，让他了解我们的操作模式，并让他知道咱们的利润空间是挺大的，这之间又有很多次的洽谈和感情沟通，让他感觉到公司和他之间是密不可分的，大家共同的目的是达到双赢，这是很实际的问题，客户也很容易明白，并逐渐的对投资这块倍感兴趣，在提出打30万保证金时，客户说一时没这么多钱，一次打不了这么多，我们和其洽谈时说既然大家已经达成合作，就申请先打一部分，其余可以在10天之内打齐，并说明这是为这个客户申请的优惠政策，让他感觉到自己还是倍受重视的，进一步增进了我们与客户之间的感情。打款之前，客户还有疑虑，问如果不做的话，钱可不可以退还，我们当时是这么解释的：我们的合作是为了双方共同的利润，是建立在利润共享，风险共承担的基础上的，最主要的还是30万，30万是作为保证金，在一年后，无违约行为，我们会及时返还给大客户，退一万步来说，即使没有任何工程运作，我们公司亦将给予大客户累计不超过一万五千元的推介费；同时也可以通过自身的人脉关系，给我们公司推荐工程项目，在保证回款且需要承担因回款带来的一定风险的前提下，根据出货款和约定的分配比例，计算推介费用给大客户，由我们公司嫁接给大客户的工程项目，在大客户认可工程项目，回款及返利的基础上签订转让合同。这样他就放心了，经过其他方面的考察，比如对我们以前大户合同考察之后，他同意签订合同并打款，并且自己很有信心说利用他的人脉关系以及我们的产品和技术的优势，今年只要赚到钱就可以，合作好的话会长期合作。

总结:1、该客户人脉资源丰富、尤其是在政府部门和自来水公司，符合我们大户开发思路。

2、充分利用了汽车维修点老板的人脉，另外该客户的经历也决定了他会对我们的大户政策感兴趣。

3、对于几个疑难问题解释得很合理，同时也突出了企业的正规化，得到客户的充分认可。

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