网

上

开

店

策

姓名：胡帅飞 系别：水利系 班级：水工造价1002 学号：2010072413 指导老师：张之峰

一、执行摘要

无论是网上创业还是做实体店铺，在选择产品时首先要明确自己的目标，是准备将产品作为一项长期的事业来发展，还是仅仅作为现有产品的一种补充，或者是其他的一些目的，目的的不一样决定了自己在此项项目上将投入的资金、时间、精力和操作方式都不一样，这些因素往往直接影响甚至就决定了该项目的最终命运。还有就是货源，是否有长期稳定并足够吸引顾客的货源， 将直接影响一个项目的命运。

二、项目介绍

经过对网上商店的调查报告。做出以下网上开店的流程：

1、首先，开始并不在网上，而是在我们的脑子里。需要想好自己要开一家什么样的，在这点上开网店与传统的店铺没有区别，寻找好的市尝自己的商品有竞争力才是成功的基石。

2、选择开店平台或者网站。 你需要选择一个提供个人店铺平台的网站，注册为用户。这一步很重要。 大多数网站会要求用真实姓名和身份证等有效证件进行注册。在选择网站的时候，人气旺盛和是否收费、以及收费情况等都是很重要的指标。我选的是淘宝集市。

3、向网站申请开设店铺。 我的淘宝已经实名认证 也经过了考试 现在已经有了自己的一片店铺位子 ，喔 做的是电子词典所以我的店铺分类应该在电子类产品里面，这样可以方便目标用户准确的找到自己。然后需要为自己的店铺起个醒目的名字，网友在列表中点击哪个店铺，更多取决于名字是否吸引人。有的网店显示个人资料，应该真实填写，以增加信任度。

4、进货。 实体店提货。

5、登录产品。 你需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，最好搭配商品的图片。名称应尽量全面，突出优点，因为当别人搜索该类商品时，只有名称会显示在列表上。为了增加吸引力，图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细，如果需要邮寄，最好声明谁负责邮费。

登录时还有一项非常重要的事情，就是设置价格。通常网站会提供起始价、底价、一口价等项目由卖家设置。如果卖不动，再一点点降低价格。但是网上竞价不同，卖家先要设置一个起始价，买家从此向上出价。起始价越低越能引起买家的兴趣，有的卖家设置1元起拍，就是吸引注意力的好办法。

但是起始价太低会有最后成交价太低的风险，所以卖家最好同时设置底价，例如定105元为底价，以保证商品不会低于成本被买走。起始价太低的另一个缺点是可能暗示你愿意以很低的价格出售该商品，从而使竞拍在很低的价位上徘徊。如果卖家觉得等待竞拍完毕时间太长，可以设置一口价，一旦有买家愿意出

这个价格，商品立刻成交，缺点是如果几个买家都有兴趣，也不可能托高价钱。卖家应根据自己的具体情况利用这些设置。

6、营销推广。 为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。例如购买网站流量大的页面上的“热门商品推荐”的位置，将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球。也可以利用不花钱的广告，比如与其它店铺和网站交换链接。

7、售中服务 。顾客在决定是否购买的时候，很可能需要很多你没有提供的信息，他们随时会在网上提出，你应及时并耐心地回复。但是需要注意，很多网站为了防止卖家私下交易以逃避交易费用，会禁止买卖双方在网上提供任何个人的联系方式，例如信箱、电话等，否则将予以处罚。

8、交易 。成交后，网站会通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，但是应尽快，以免对方怀疑你的信用。是否提供其它售后服务，也视双方的事先约定。

9、评价或投诉 。信用是网上交易中很重要的因素，为了共同建设信用环境，如果交易满意，最好给与对方好评，并且通过良好的服务获取对方的好评。如果交易失败，应给予差评，或者向网站投诉，以减少损失，并警示他人。如果对方投诉，应尽快处理，以免为自己的信用留下污点。

10、售后服务 。这一点不用多说了，完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码，不同的与客户保持联系，做好客户管理工作

三、市场竞争分析

1、选对产品钓大鱼

要在网上开店，首先就要有适宜通过网络销售的商品，并非所有适宜网上销售的商品都适合个人开店销售。 物以稀为贵，选择商品一定不能选择那些到处都能买到的商品，那些商品既然到处都能买到，买家为什么还要来买你的，你再加上邮寄费，肯定比别处的贵了。即使能卖出去，也赚不了钱。你要找些少见的商品，那样自然有人花大价钱来买你的商品了。

这里也就应用了差异化的竞争策略。其次就是利用地区价格差异来赚钱。许多商品在不同的地区，价格相差很多，例如电器类，广东等沿海城市要比内陆便宜许多，而收藏品在古都城市（北京，西安，洛阳）又比沿海便宜的多，所以各位要从自己的身边着眼，找找自己身边盛产而其他地方没有的商品，这样才能卖个好价钱！这里也就应用了成本领先策略。

做熟不做生，尽量不要涉足你不熟悉，如果你:热爱手工，热爱十字绣，热爱手绘，热爱创造性的事情，不妨开个相关的DIY店铺。特色店铺到哪里都是

受欢迎的。因为特色的东西少，所以容易吸引人。如果你:对摄影非常在行，喜欢数码类产品，不管自己有没有实体店铺，都可以在这方面尝试一下。最重要的是努力成为这个领域的专家。主动回答会员的问题，提供会员你售卖商品的相关知识。

时间长了，口碑效应好了，大家一想到这方面的购物，就会首先想到你。总之每个人都有自己的特长的。任何时候，学会淋漓尽致地发挥自己的特长很重要，不要拿自己的短处去拼别人的长处。这里也就应用了专业化的相对创新策略。

2、根据业内人士的建议，通过对网上出售产品的细分发现，合适网上开店销售的商品一般具备下面的特点：

1）体积较小：主要是方便运输，降低运输的成本。

2）附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。

3）具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。

4）价格较合理：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买了。

5）通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售。

选择了产品以后，就要开始进行了解客户和对手的市场调查再来确定你的选择是否正确，因为大多数时候你的选择是基于自己的经验或是不对称的信息进行判断。我选电子词典是因为干做淘宝什么都不懂，而电子词典有不需要成本，我只需要实体店提货就好。等做一段时间，里面的套路都摸索透了，再更换其他更合适的产品。

第二篇：网上开店策略

网上开店策略

一、定位原则

我们定位的原则。首先，我们要问问自己我们喜欢什么，究竟对哪些商品感兴趣，如果我们自己都不喜欢，是不能让买家喜欢我们的商品的。同时，也挖掘一下自己擅长什么，做自己擅长的，无疑就是一种竞争优势。这就是我们定位的第一步：以卖家为导向进行定位，其次，我们要看一下，和我们兴趣相关的商品，因为我们毕竟是要卖点什么的。这是定位的第二的阶段：以商品为导向。但我们要清楚，我们的商品一定要有它的消费者，否则带给我们的只是积压的货物。也就是我们定位的最后一个阶段，也是最重要的一个阶段：以消费者为导向。

有一点我们需要考虑到，比如刚刚卖宠物服装的例子，是不是说，我们的消费者是狗，而就是狗狗坐在电脑前上网用旺旺跟我们联系给自己买衣服，不是的，对吧。是它们的主人为他们买。还有一些和中老年相关的商品，基本上也都是年轻人在买，所以我们在考虑消费者的同时还要考虑购买者。在考虑到消费者的同时我们还要考虑到为这些消费者购买商品的购买者。虽然我们知道妈妈买牛奶是给孩子喝，但很多牛奶的广告主要是针对妈妈们的，一个是喝牛奶，一个是选奶。所以，我们在做定位的时候也要考虑到吸引购买者的眼球。我们也要注意到与购买者链接的消费者。

我们知道虽然在淘宝上购物的大都是年轻人，但中老年的商品依然很畅销，所以我们在确定我们的消费者的时候不要局限在某一点上。找出你的潜在消费者：中老年人？女人？男人？还是学生、婴幼儿和宠物。在这里需要给大家一点点提示，因为淘宝网上存在着大量的卖家，那么针对这些卖家的商品和服务随之而出：比如说，网店装修，包装材料等等。 同时我们要注意到这些消费者还可以在分，在这里我们以女人为例进行讲解。女人按风格分可以分为淑女的，可爱的，个性的。按消费层次分可以分为有钱的和没钱的，还有中等有钱的哦。按职业分，可以分为白领和专职的家庭主妇等等。此外我们还可以按年龄分，按身材分，不同的分法对应着不同的定位。我们一起来看看哦。

我们现在搜索女装，我们会看到这样一个大分类：特大码，这就是针对特殊体型的女性，这就是针对体形来对消费者进行细分。下面我们再进入蕾丝衫、雪纺衫这个类别，我们会看到有韩版和瑞丽等风格的，这就是按照风格分。我们还可以发现即使一个小分类就有几万件商品，可见，一个小小的分类也是大有可做的。

怎样才能做好定位呢，这就需要我们先确定我们要做哪一类人群，把人群细分，然后开始找这些人群的物质需要：从衣、食、住、行、乐等方面开始挖掘。为了更好的定位，我们不仅要满足他们的物质需求，还要多多关注他们的心理需求：我们买家中有求实惠的，有求方便的，有求新奇的，还有求安慰的，真可谓四求买家。我们需要注意他们的这些需求，并把这些需求融入我们的商品中。对求实惠的，一定要有特价。对求方便的，商品的使用和保养一定要尽量简单。求新奇的，我们一定要挖掘出商品内在的新的用途。而针对求安慰的，我们更多的是关注买家的情绪，从服务上着手。

不管你的兴趣是什么，你的商品如何，你的消费人群是哪些，我们都要知道，国有国法，淘有淘规。不是所有商品都可以在网上卖的。首先，国家不让卖的我们肯定不能拿到网上来卖，其次，淘宝网对出售的商品是有规定和规则的。

我们可以去知识堂中查看相应的规则，看看你的商品究竟可不可以在淘宝上卖。

二、进货渠道

1、选择思路

当我们知道我们要做什么商品，针对哪类消费者，下一步我们要做就是开始着手进货了，在讲货源宽前我们要跟大家说一下我们的货源选择原则，首先我们先要想到的自身的优势，所谓近水楼台先得月嘛把自家的七大姑八大姨都翻出来找一遍，看看有没有这方面的优势。 如果实在没有话，我们可以找离自己近的货源，即所谓的就近原则，这样做的好处是可以节省很多时间成本，而且便于把握供货商的动态。

最后，如果边就近的货源也没有，那么就辛苦一下自己，踏破铁鞋般地去寻找货源吧。

在这里我们按照货源的方式（网上和网下）以及进货量的多少把我们的进货渠道分类。

它们分别是自身货源、实体合作、批发市场、工厂货源、网上批发、网上零售。下面我们一个一个来击破。

2、自身货源。

自己的就是商品或服务的生产者，比如我们刚刚说的十字绣手工坊，还有针对我们卖家的网店装修等等。

这类商品的优点是：质量可控性、产品具有一定独特性、投入资金少。以网店装修为例，店主在做设计的本身就可以按照一定的规格和尺寸来设计，自己的可以把控商品的质量，但这并不意味着商品的质量高。因为不是批量生产，所以，每个商品都具有一个的独特性，个性比较强。投入的资金相对要少，对网店装修来说可能就是一台配置较高的电脑。

凡事都有两面性，那么自身货源也有自己的缺点：比如：人力成本高、生产数量少。举个例子来说，我去装修我的店铺要花花1000元，从表面上看好像网店装修很赚钱，但实际是我5月订的货，要到8月才能收到，为什么？不可批量，而且人手有限，所以这限制了店铺的发展。

我们有什么办法来解决这个问题呢？首先，我们可以提高技术的熟练程度，其次我们可以寻求合作，把非核心的工作交给他人去做。

3、实体合作

跟实体合作有很多好处，比如：零库存、风险小。相对地，它也有其条件，比如因为和实体沟通不及时,容易在不知情的情况下就断货了，或者因为每次只去拿卖掉的商品，所以可能会出现，一天卖掉几件商品跑去实体店里拿几次货这样的情况，花费了很多时间。

我们可以选择较近的实体店，并和实体店主多多沟通，增加对商品的了解来避免这些限制条件。

4、批发市场

去批发市场进货比较普遍，它的优点有很多，其中两条最主要的就是品种丰富、服务周到，但相对地批发市场也有其限制条件，比如价格可能略高，他们是我们的供货商，但他们本身有可能就是N道贩子了，所以价格上会高一点点。此外，批发市场进货还要注意信用

的问题，尤其是前期，我们对商品还不是很熟悉的时候，供货商有可能以次充好，这些都是需求我们注意的。为了避免这种情况产生，我们要注意：服务、商品比三家、多了解一下行情、先小批量进，视情况补货。这样可以把风险降低到最小。

5、工厂进货

工厂进货需要有一定的实力，我们在发展到一定阶段，或者说我们起步时就有一定的实力，采取工厂进货是比较有利的，它有以下的优点：价格便宜、货源充足。那么它的条件是要求有相当的进货量而且可能会出现服务滞后。比如我去年月10月订的货，因为工厂不停地接单而不顾着自己的的能力，结果给我的订单耽误了半年，白白错过商机。我们在采用这种进货渠道的时候一定要注意：一，争取跟别人合订、把数量降到最小，降低成本和风险。还有就是一定要签订合同、并及时跟踪这点我们在下面的容中说讲到。

6、网上批发

在这里我们主要以阿里巴巴网站为例来进行讲解。阿里巴巴网站是www.alibaba.com.cn，这就是阿里巴巴网站的首页。我们现在搜索一下女装，我们会发现这样一个情况：每一款商品都有一定的起订量，相同的商品，起订量越大，价格相对就越低。我们现在来总结一下阿里巴巴进货的特点：进货方便（不受地域和时间的限制），特别是针对兼职卖家，我们平时没有时间去进货，我们休息的时候批发市场也休息，所以在阿里巴巴上进货没有时候和地域的限制，比较方便。其次，它的起订量相对工厂进货来说较小。而且付款方式有保障，支付宝付款发货。同时它也有一定的限制：虽然起订量很小，但也有一定的起定量，而且有一定的到货时效（有可能错过商机）比如我们正在参加促销活动，需要补货，而到货时间三天，有的买家不愿意等，我们有可能就错过了商机。此处，商品有一定的不可把握性，商品图片毕竟不是商品本身，是比商品本身漂亮还是没有商品本身好看这都是我们进货方不能把握的，所以我们需要做一下努力：跟他人合订，找最小起订量；提前沟通，选择好的货运，选择离收货地址近的供应商；在订货前问清楚所有细节，最好整理出一个列表。

7、网上零售

我们今天要讲的最后一个货源渠道：网上零售。

这是淘宝网一个内衣大卖家的店铺首页，我们可以注意到，这家店铺有自己专门接待批发顾客的客服，现在淘宝很多大一点的卖家的商品都可以做批发的。所以我们可以寻找这样的卖家进行合作。

这样合作方式的优点是：进货方便（不受地域和时间的限制）、通常没有单款起订量、付款方式有保障，当然它也有一定的条件，如：有一定的总起定量、有一定的到货时效（有可能错过商机）、商品有一定的不可把握性。在这里需要跟大家说明一下，即使你不是代发货，你自己本身有进商品，你也不可能使用和你的卖家一样的图片。

三、供货商谈判

1、竖立信心

首先，我们不要因为我们刚刚起步，或者我们的进货量不大就羞于跟供货商。谈判前最主要的是要竖立信心，有一个良好的精神面貌。好的开始是成功的一半。

2、判断内容

其次我们要注意谈判的内容。

我们不仅要看到我们的进货价格，还要看到进价格相关联的内容。比如：商品的数量，因为我们订货的数量可直接影响到价格。我们还应该注意到，当我们的进货达一定数量的时候，我们的供货商会给我们相应的折扣和赠品，其实这些就是变向的降价。以上提示我们不仅要看到商品的进货价，还要注意到其它的相应条款。

在合作方式一项中我们需求注意这样几个问题。付款方式，因为付款方式有时候也会影响到我们的商品价格，现金现结的价格要比支票月结的价格低一些。交货条件，是工厂负责送货还是需要我们去工厂自提，我们雇车自提的话，出车费还有人工费都需要考虑进去的。规格，是我们谈判中的要件，大家不要一说起规格就想到机械产品，其实这个规格是广意的概念，比如说衣服的尺码，颜色等等。

我们需要关注的第三大部位就是服务与支持，在这里要特别强调：如买家对商品提出质疑，由卖家举证，这就需要我们在进货时要求厂家提供证明。

3、日后发展

考虑到我们日后的发展，首先，我们要巩固加强现有合作关系，保证一个最基本的发展基础。同时，为了避免由供货商变动而带来的损失等，我们要多多跟潜在的合作伙伴沟通。

四、整体开店分析

我们做开店决策的时候一定不能马虎，要面面俱到。在这里给大家一个大概的思路。首先，我们还是要先确定目标，弄清楚我们要做什么，其次我们要做一下整体环境的分析――识别出识别机会和风险，这样有利于我们规避风险，利用机会。再次，我们要分析一下个人条件的分析――总结出自己的优势和劣势。当我们对整体因素有一个把握之后我们开始进行店铺总体定位，实施开店，在经营一段时间后我们再进行定位的总体调整。