汽车销售的自我准备

——08市场2班 高敏秋

当今企业大部分生产经营活动都依赖于通过市场销售来赢得利润所谓销售，就是“用产品和服务满足客户的需求”，需求是一切销售的前提。大家都很清楚，不同客户的不同需求，设身处地为客户着想，只有这样，企业的产品才有针对性并得到客户的认同，企业的销售才会成功。当前的汽车市场供需状况已经发生了改变，竞争不断加剧，汽车市场已经由卖方市场转为卖方市场，汽车营销与服务作为沟通汽车生产和消费的桥梁，此时开始发挥其功能，为此汽车市场营销也从产品市场营销转为服务营销，因此作为一名汽车销售员，必须得做好充分的准备。

在真正销售之前，首先要做好售前准备其中至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。

目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，作为销售人员，通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。

不同地区的汽车消费者对于购买的车他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为，做好客户需求层次的分析。在汽车销售服务流程中，如何将客户的冲动盲目消费引导为客户的理性消费，这需要按照需求层次理论，深入了解客户的理性消费需求特征。先要掌握了解四个层次需求结构，然后根据前来的客户的特征分析出他们属于哪一层次的，然后采取相对的营销方式去和客户讲解介绍。四个层次需求结构如下：一是代步的需求：考虑的因素包括代步的安全性需求、经济性需求、动力性需求和舒适性需求，加上客户主观的一些想法。二是受尊重的需求：包括品牌知名度、功能多样性、家庭成员优越感和客户的事业成就感。三是文化性需求：在中国目前的环境下，环保性对于客户来讲，是一种文化素质的体现，因此把环保性对于客户来讲，是一种文化素质的体现，因此把环保性放在文化性需求里而不是放在受尊重的需求中；文化性需求还包括品牌的历史传承、服务商文化以及文化活动。四是个性享受的需求：包括特殊的DIY、汽车收藏、汽车美容、特别的环保性、特别的安全性、特别的动力性、特别舒适性、对特定文化的偏好。对于绝大多数的客户，都可以对其进行准确的定位，并且根据的可操作性。汽车销售人员在客户进行交流后，就大致可以确定目前客户需求处于哪一层次，这是汽车销售人员可以发挥自己“设计师”的功能为客户提供需求设计，为客户精心挑选出符合最符合他的需求的车型。当在岗开始和客户接触的阶段，汽车销售员需要大概了解客户的背景和大致预算。当客户预算在4万~10万时，大致判断客户目前处于代步需求；客户预算在10万~25万时，大致判断客户目前可能处于受尊重的需求或文化性需求；客户预算在25万以上时，大致推断客户可能具有个性享受的需求。从预算可以大致对客户的需求进行一个定位，但是在客户需求日益多样化、复杂化的今天，这样还是不够充分的。

做到前面三点之后，必须还要做到自我素质的一个培养和准备：

1、 要有良好的思想道德素质，作为为一名汽车销售员，必须思想品德端正才能

给公司带来利益。

2、 要有扎实的市场营销知识和专业的汽车销售知识。

3、 要有吃苦耐劳的精神 。每天可能会应对不同态度的顾客，比较要耐心的讲解和聆听。

4、 要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭汽车销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力，可能说了很多或很长时间后，顾客仍旧没有购买，必须做好这样的一个准备。

6、 有坚定的自信心，永远不言败。

7、 要有创新精神，作好一名合格的汽车销售员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一种新的方式。

8、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的汽车销售员永远做不好业务。

9、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的汽车销售员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

美国销售心理学家的格鲁特说：“销售成功的关键在与理解一下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”世界著名推销大王吉拉德曾经自豪地说：“250法则的发现，是我成为世界上最伟大的推销员。”吉拉德做汽车销售时，由于业务关系，时常得去参加亲朋好友的葬礼。时间一久，他发现每次参加葬礼的人数，一般都是250人左右。职业的敏感性启发了吉拉德，使他获得一个赚钱的商业法则：“一个人一生中与其往来的大约是250人。”经过进一步的调查，结果证实了吉拉德这种推测基本准确，这250人可以看作一个平均数字。

在对待客户方面，对老客户，和固定客户，经常需要保持联系，维系好关系也是工作的重点。在有时间的条件的情况下，送一些小礼物或是宴请客户，稳定与客户的关系。在拥有老客户的同时还不断从各个媒体获得更多的客户信息。加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。但如果在一个客户心中留下了不好的印象，或者如果你伤害了某个自以为无关紧要的客户，那就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使花了很多的精力去想要说服他们，都很难挽回这个局面。所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这样才是最精明的做法。

总而言之，熟知自己销售的产品，了解清楚客服的消费行为以及自我态度。同时要对自己的工作环境了解，与你工作相关的人和事必须在最短的时间内熟悉；熟知自己的工作性质和工作任务，岗位有些什么要求，责任有多大，必须牢记在心；熟悉公司的业务范围和与岗位有关的客户情况，这些方面的内容越详细清楚，对自己就越有帮助；如果自己认同该企业文化，就要使自己的价值观与企业倡导的价值观相吻合，以便进入企业后，自觉地把自己融人这个团队，以企业文化来约束自己的行为，为企业尽职尽责。

第二篇：汽车销售工作自我鉴定

汽车销售工作自我鉴定

任职汽车销售员，是我人生工作中一个重大考验。我的信念，我的努力，我的勤奋使我在销售工作中颇见成效。销售工作中我积极进取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩都有所提高。

在这一年里的销售工作如下：

1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，特别针对不同时期竞争车型上多下功夫研究。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，这是完成任务的保障。

3、提高销售市场占有率：通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。 在对于顾客方面：

一：对于老客户，和固定客户，经常保持联系，维系好关系也是工作的重点。在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还不断从各种媒体获得更多客户信息。

三：加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 以上就是我工作的鉴定，往后工作中不管再遇到何种困难，我同样会第一时间向领导请示，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。