信息工程系

综合实训报告

          

 

  

20##年   12月  26 日

实习报告

一、实习基本情况

（一）、实习目的：

通过在华为、锐捷网络主要产品及销售业务的开展，了解工作流程，销售方法、培养独立自主的工作能力。

（二）、实习时间

20##年11月7日 -- 20##年3月1日 

（三）、实习地点

沈阳和平区三好街90甲5号715室

（四）、实习单位和部门

沈阳科圣伟业科技有限公司   销售部

（五）、实习内容

我段时间里在沈阳科圣伟业科技有限公司实习，主要是负责的是区域内（沈阳普教）的业务拓展，代理商和客户拜访以及项目信息的收集。为自己的销售能力、市场分析、逻辑语言的组织打下了良好的基础，积累的丰富的销售经验。工作中我基本了解了锐捷网络的业务开展情况，所负责区域内的目标市场推广范围和拓展的范围。我们觉得尽管在主网络上面临着思科等这样强大的外资竞争对手，其他业务还有国内的中兴、联想等的夹击，锐捷的业务仍然有着巨大的发展的潜力。

正文

一、对公司基本情况了解

通过在沈阳科圣伟业科技有限公司的实习，我们了解到该公司的一些基本情况，具体内容如下：

（一）、公司介绍：

沈阳科圣伟业科技有限公司成立于20##年，是一家致力于信息领域多元化发展的高新技术企业。企业经营需要有团队合作精神。近年来，科圣伟业科技有限公司先后与H3C、锐捷、浪潮、方正、锐起、华为、斐讯等著名公司建立紧密而友好的合作伙伴关系，在市场、产品、技术等方面进行广泛的交流与合作。

（二）、产品种类

H3C：杭州华三通信技术有限公司（简称H3C）， 致力于IP技术与产品的研究、开发、生产、销售及服务。目前公司有员工4800人，其中研发人员占55％。

锐捷：锐捷网络，业界领先的网络设备及解决方案供应商，成立于20##年1月。十年来，秉承“敏锐把握应用趋势，快捷满足客户需求”的核心经营理念，坚持“应用领先”的发展道路，锐捷网络实现了超常规、跨越式发展，成长为网络设备民族第一品牌，跻身中国网络市场三大供应商之列。

浪潮：浪潮集团，是中国领先的计算平台与IT解决方案供应商，拥有“浪潮信息”和“浪潮软件”两家国内A股上市公司和在香港联交所上市的浪潮国际有限公司。经过六十余年的发展，浪潮业已形成计算机、软件、移动通信、智能终端、半导体等产业群组；用户遍及中国金融、通信、政府、教育、制造业、烟草等行业和政府部门，为全球十几个国家和地区提供IT产品和服务，全方位满足政府与企业信息化需求。

方正：方正科技集团股份有限公司（简称“方正科技”），是北大方正集团旗下的内地上市企业，也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。　

锐起：锐起科技是行业领先的网络管理解决方案供应商，其宗旨是为广大用户提供符合业务需求的网络管理方案，最大程度简化网络的构建、管理和维护，为用户创造安全稳定的网络环境，提高效率，扩大利润，实现业务地快速发展。

华为：华为是全球领先的电信解决方案供应商。我们基于客户需求持续创新，在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP 数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。目前，我们的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

斐讯：上海斐讯数据通信技术有限公司，是一家致力于IP数据通信网络设备研发制造的高新技术企业。斐讯数据通信技术有限公司成立于20##年，总部位于中国上海，在海内外多个城市设立分公司、办事处及研发中心，凭借“快速响应、高性价比”的核心竞争力，已经成为通信设备行业备受注目的新锐品牌。

二、实习具体工作

区域内的渠道拓展、项目信息的收集 和学习建立联系。

（一）

三、实习过程

刚进入公司的时候，公司的工程师们对我进行了十五天的产品知识、网络技术知识和商务流程的培训，初步了解了，锐捷这一品牌的网络产品以及产品的特色功能，并了解了在针对思科、h3c等主要竞争对手会面时候的策略和屏蔽对方的技巧，以及我们所具有的优势。

紧张又充实的2周培训结束后，主管要求我对部分区域地市的市场进行覆盖。当然这些是指我们没有覆盖到的部分目标市场。

接下来的几周内，我先将市场进行了细分，分为了政府、学校、金融、医院等。并对细分市场进行了调研，对各类型市场进行了拜访，包括电话形式和约见形式。主要对他们所使用的产品品牌及使用规模进行了有计划的调查。初步了解了此目标市场的各品牌的市场占有率和各品牌所针对细分市场所使用的不同销售策略。为我们进入市场、制定对应的切入策略取得第一手的信息。

在此期间内，我还对这些区域内的强势代理商进行了拜访，他们在此区域内已经营多年，有着丰富的市场运作经验和庞大的客户群体。对于我们来说，我们要进入此区域内，需要代理商们的支持。所以我很有必要对这些强势代理商们进行拜访，如果他们有兴趣，我们也会通过各种方式来和他们合作，达到共赢的目的。

企业好比是一棵树干，虽然粗壮，但无法向叶片输送养分，做为总代我们要像数枝一样将树干的养分输送给叶片，而代理商和客户就类似于叶片，将树干的养分发挥到最大。

四、实习心得与收获

    通过此次实习，让我学到了很多课堂上更本学不到的东西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了学习的意义，时间的宝贵，人生的真谛。明白人世间一生不可能都是一帆风顺的，只要勇敢去面对人生中的每个驿站!这让我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也让我认识到了文秘工作应支持仔细认真的工作态度，要有一种平和的心态和不耻下问的精神，不管遇到什么事都要总代表地去思考，多听别人的建议，不要太过急燥，要对自己所做事去负责，不要轻易的去承诺，承诺了就要努力去兑现。单位也培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，对实际的文秘工作的有了一个新的开始，更好地为我们今后的工作积累经验。

　　我知道工作是一项热情的事业，并且要持之以恒的品质精神和吃苦耐劳的品质。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会掌握了一些与人交往的技能，并且在次期间，我注意观察了前辈是怎样与上级交往，怎样处理之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

　　实习期间，我从末出现无故缺勤。我勤奋好学. 谦虚谨慎，认真听取老同志的指导，对于别人提出的工作建议虚心听取。并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析，并努力学到把学样学到的知道应用到实际工作中，尽力做到理论和实际相结合的最佳状态，培养了我执着的敬业精神和勤奋踏实的工作作风。也培养了我的耐心和素质。能够做到服从指挥，与同事友好相处，尊重领导，工作认真负责,责任心强，能保质保量完成工作任务。并始终坚持一条原则：要么不做，要做就要做最好。

　　为期3个月的实习结束了，我在3个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，收益非浅.现在我对这3个月的实习做一个工作小结。

　　回想自己在这期间的工作情况，不尽如意。对此我思考过，学习经验自然是一个因素，然而 更重要的是心态的转变没有做到位。现在发现了这个不足之处，应该还算是及时吧，因为我明白了何谓工作。在接下来的日子里，我会朝这个方向努力，我相信自己能够把那些不该再存在的“特点”抹掉。感谢老师们在这段时间里对我的指导和教诲，我从中受益非浅。

　　本次实习使我第一次亲身感受了所学知识与实际的应用，理论与实际的相结合，让我们大开 眼界，也算是对以前所学知识的一个初审吧!这次生产实习对于我们以后学习、找工作也真是受益菲浅。在短短的一个星期中，让我们初步让理性回到感性的重新认识，也让我们初步的认识了这个社会，对于以后做人所应把握的方向也有所启发。

　　我会把这此实习作为我人生的起点，在以后的工作学习中不断要求自己，完善自己，让自己做的更好。

五、总结

实习不仅仅是带给我们以上收获，还包括其他很专业的东西也慢慢有所了解，明白了一个网络的组建，如何更好的更合理的搭配我们的网络，使他们发挥最大的效率，最小的降低故障的发生几率。另外学会了如何去投标，在投标前、投标中、投标后应该注意什么样的事项等等。

市场营销专业在近几年是很热门的专业，这对于我们来说是很幸运的，但也向我们提出了更高的要求与挑战。这次的实习告诉我什么叫做真正的市场营销，什么是真正的营销员；怎样才能做好市场营销，怎样做一个合格的营销员。我们必须不断朝着这个方向努力，装备好自己，做一名成功的市场营销人员！！！

第二篇：计算机网络技术顶岗实习报告

计算机网络技术顶岗实习报告

课题内容：进行网络系统的规划、设计和网络设备的软硬件安装调试工作，能进行网络系统的运行、维护和管理，能高效、可靠、安全地管理网络资源，作为网络专业人员对系统开发进行技术支持和指导，具有工程师的实际工作能力和业务水平，能指导助理工程师从事网络系统的构建和管理工作。

课题概述，能够从事计算机信息系统的设计、建设、运行和维护工作 ，将从学校学习到的知识运用到实际工作中，努力提高自身专业知识，学会如何与人相处，打好关系，迈出走向社会的第一步。

同时在工作之余要求学习相关专业知识（熟悉计算机系统的基础知识；理解计算机应用系统的设计和开发方法； 熟悉数据通信的基础知识；熟悉系统安全和数据安全的基础知识；掌握网络安全的基本技术和主要的安全协议与安全系统；掌握计算机网络体系结构和网络协议的基本原理； 掌握计算机网络有关的标准化知识；掌握局域网组网技术，理解城域网和广域网基本技术；掌握计算机网络互联技术；掌握TCP/IP协议网络的联网方法和网络应用服务技术；理解接入网与接入技术；掌握网络管理的基本原理和操作方法；熟悉网络系统的性能测试和优化技术，以及可靠性设计技术； 理解网络应用的基本原理和技术； 理解网络新技术及其发展趋势；了解有关知识产权和互联

网的法律法规；正确阅读和理解本领域的英文资料等）。

实习目的，提前了解社会，增强岗位意识和岗位责任感，顶岗实习就是安排学生离校走入生产一线，进行劳动锻炼。顶岗，顾名思义，是在生产一线的诸多岗位,从事生产性劳动，因为企业不是学校, 不可能满足学生提供专业对口的生产岗位, 所以在顶岗实习中原来所学的专业在很大程度上不可能对口，甚至基本不沾边。那顶岗实习的意义在哪里？

意义之一，转变观念。转变观念就是让学生从大学生活、学习中切换到现实社会中去。高职培养学生的目标是——符合社会要求的技术性、应用性人才。

在顶岗实习期间，我有幸地被海丰县信易贸易有限公司地聘用，成为了一名网络维护管理员。在新的一个生活环境，我知道一定要独立适应工作以及生活上的事情，与身边的人相处好，这是很重要的，特别对我们实习生来说；工作上多问多学习，这样才可以更快得熟悉工作，无论处于哪个岗位，做好本分工作才是基本任务。

海丰县信易贸易有限公司的主要经营范围有：国内贸易；电脑维修、软件开发、网络工程设计；防盗监控安装。

经过一段时间的实习，我逐渐了解认识到掌握更多的专业知识技术，慢慢地向同事请教，学习，向主管提出的自己的疑问，在实践中知道自己还缺乏哪一方面的知识！熟悉公司的业务，跟老员工学习下怎么“混”过一天的工作，就是怎样处理一件公司业务，比如说维修电脑这件事，通过哪里显示不正常，然后比较快速地判断出是怎样是哪里出故障了，

然后正确的给予维修维护。

通过了这段时间的学习，在同事的指导下，主管的教导下，终于第一次靠自己的能力，运用自己学到的知识，为公司做成一单生意。接下来就是要熟悉网络工程设计的设计与实施了。

网络工程设计是指按计划进行的网络综合性工作。本专业培养掌握网络工程的基本理论与方法以及计算机技术和网络技术等方面的知识，能运用所学知识与技能去分析和解决相关的实际问题，可在信息产业以及其他国民经济部门从事各类网络系统和计算机通信系统研究、教学、设计、开发等工作的高级科技人才。计算机网与通信网（包括有线、无线网络）的结合是本专业区别于其他高校网络工程专业的显著特色。 怎样学习网络工程设计，在学校学习过一点，但是真正的企业网络工程设计与学校学习的有不一样的地方，实施也跟课本上讲的不太一样，实践是检验真理的唯一标准。

逐渐了解到是如何利用网络来进行与客户的沟通联系。利用FAX传递合同。大致上了解到如何利用网络来进行销售业务；

销售的真正含义：销：推动销售，即推销。售：售出，售卖。销售时一个过程，不是一个终端。就是不断拜访，不断拒绝的一个过程。所以任何销售都一样，只要做好了，你就有钱赚。

经过几天的休息。我又回到了工作的岗位，刚刚回到公司上班就收到主管给予的信息，在未来1月份里的工作指标，我们一组人都很有信心达到目标。让我惊喜的是我登录了属于我的账户系统的时候，收到客户回复的信息，想继续跟我们的公司继续合作下去，并发来合同签订了2

年的网络设备合同！

对于我来说这是一个很好的磨练。第一次上机利用网络及电话进行沟通就能做成一单生意。但我不能骄傲自满，因为这只是一个开始，我们实习生还需要更多的磨练。

通过这几个月的实习，收获了很多，也明白了很多。学校只能带你去了解一个行业，你真正需要什么东西，要自己去争取，去学习。我们是一个成年人了，要学会思考自己的人生，做好自己的职业生涯规划，明白自己想要什么，以后的路该如何走。当你真正走进社会时，你发现这社会上很多东西都是书上没写的，你要学着去适应他，做一个生活的强者。明白了团队精神的重要性，以及该如何做好自己，正确的摆放自己在社会上的位置。

曾经迷茫分过，不知道未来路在何方，感觉读这大学真浪费，大学也不是自己想要的那个样子，对生活充满了抱怨。但我渐渐明白，那就是自立，一切都要靠自己，我已经拥有了自己的目标，向着目标前行。 加油！我相信我的明天是美好的！