影楼店长培训

影楼店长培训讲师：谭小琥

谭小琥老师

老师介绍：

品牌策略营销专家

清华大学特邀讲师

世界华人500强讲师

中国金牌管理咨询师

国际注册企业教练（RCC）

中国式沙盘模拟培训第一人

授课风格：

演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。

谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。

——中国移动集团

讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。

——南方石化

谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。

——绿城集团

告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。

——中海石油

谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！

——联邦家居

                  影楼店长工作手册

一、 店长的身份

二、 店长应有的能力

三、 店长不能具备的品质

四、 店长一天的活动

五、 店长的管理权限

1、人员的管理 2、缺货的管理 3、损耗的管理 4、收银的管理

5、报表的管理 6、卫生的管理 7、促销的管理 8、培训的管理

9、奖惩的管理 10、目标的管理 11、情报的管理 12、对投诉的管理

13、突发事件的管理 14、降低成本的管理 15、安全的管理 16、和总部的联系

17、店面设备的管理 18、保密管理

六、 店长的自我检查

七、 店长的考核

第二篇：店长培训

一、 店长的职责和工作范畴

二、 店长每日必读

三、 如何带新人？新人入职十五天强化培训计划

四、

一、店长的职责和工作范畴

开设店面的目的：获取更高利润！

中介店面的意义：1、可以获得并消化更多的信息。积累大量的房客源，从量的积累向质的变化，人数多自然资源就多2、提高生存能力 店与店互相帮助学习，互相配合，取长补短，形成打的团队。3、提高品牌知名度。品牌的力量，服务周全满意，品牌公司值得信赖、信任。特别是客带客，回头客，中介费的收取有帮助，

一：店长应具备的基本素质

1、 具备很高的职业操守。不能强买强卖；要给客户和房东的知情权，不能隐瞒；不能欺诈；遵守公司制度，保护公司秘密和利益

2、 具有较高的意识形态，和公司战略目标保持一致的行为能力

店长是自觉，而且要觉悟高，大局着眼，考虑全局；和公司其他店长并肩作战。要大家后小家，不要个店保护主义。公司的利益放在第一位。

3、 有坚决执行能力

领会和读懂公司的各项制度和要求，严格贯彻执行到底。并起到带头作用，影响员工一起为目标奋斗。

4、 了解市场和行业操作

本地市场情况，房价涨跌，国家和当地的房产政策的变化；行业操作的细节，各个环节操作情况，如何处理出现的问题等

5、 成熟冷静，具备一定逻辑性

遇到事情不要乱了分寸，客户和房东永远都是对的，出现问题先搞清原因，拿出解决方案，大事化小，小事化了。做事要有层次和逻辑性，分轻重缓急。

思考性要强。

6、 有很好的沟通能力

沟通前提是赞美。PMP的原则，只有人在被赞美的过程中，才会和你愉快放松的交流。 店长的沟通有2点;和员工沟通、和客户沟通。

沟通无极限！讲究有效的沟通。和员工沟通：情绪调整、业务交流，多帮助；和客户沟通目的为了获知较多的有利于成交的信息，各个环节的客户沟通技巧的运用。三分谈业务七分闲聊。

二：店长常见的问题

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1、 员工流失的太快

原因：团队氛围不好，员工不团结，分派；业务指导不到位，无人带；工作没有计划，茫然，无事做，浪费时间；发展空间不清晰；个人目标不清晰，遇到困难就会换工作；长期不开单。

2、 无法合理的安排员工的工作

店长没有合理安排工作计划，早会，晚会。店长自己就没有工作激情！针对每个员工应该制定工作计划，并且每天监督。

3、 为何公司制度总是在变

店长应该有服从和执行公司的各项规章制度，吧公司的利益放在第一位。店长应该理解和体会公司的制度，及时传达公司制度，并和员工交流沟通学习。

4、 每天我都在努力，为何没有业绩

树立信心！团结一致；寻找原因，吸取教训，总结经验；调整工作方式或者方向，看是否方法不得当，方式不恰当，调整工作计划；重点突破意向客户，促成成交，鼓舞士气；参考其他店的长处；寻求帮助，借助外力；

5、 工作千头万绪，怎样做才好

明确店长的管理工作分为2块：业务管理和行政管理。清晰业务管理的内容：做好计划，安排工作，督促工作，监督工作和检查工作，考核工作；行政管理的内容：员工的情绪问题，积极地和员工交流和沟通，帮助和解决困难；奖罚分明，一视同仁，不分新老员工。另外工作要抓重点，分清轻重缓急，合理有效有序安排工作。

6、 真的感觉好累

心累和身体累！真正的工作起来就不会感觉累，痛并快乐着！只有天天坐在电脑面前才是累，电脑辐射，久做腰疼，眼疼，头疼，脊椎疼；只有保持好心态，自己真正动起来，工作起来，工作才会充实，心情才会快乐，才不会感觉到累！

7、 永远不知道下一单在那

树立信心！付出才会回报；重点抓住意向客户，促成成交，鼓舞士气；个案分析，讨论，共同解决问题；

三：店长经常存在的误区（看似不是问题的问题）

1、 我是超级业务

应该转变角色，员工---店长，业务员---管理者。逐渐转变身份，工作方向，工作目标 一个店的业绩不能由一个店长撑着，只有都出单才会保证业绩

培养新人，提升老人，才能保证业绩

2、 店面一定要一团和气

不能迁就自己和员工，制定制度一视同仁，奖罚分明。建立自己的个人魅力；多培训，让他们修炼内功；让员工动起来，不要晃来晃去，浪费时间；流水不腐，继续招聘，保证人数，有人才能出业绩。

该开除的必须开除，宁缺毋滥，你不淘汰他们，他们总有一天淘汰你；

3、 将就员工的工作习惯

不要太迁就员工，公司有公司的制度，店有店的制度，不能出格，否则会起到负面的带头作用；行政管理上会有难度，店长会逐渐失去威信。为了一个人影响众多人。

要逐步引导和规范员工工作习惯，这实在帮他！不要为了一时的业绩迁就他，这是在害他。要想成为专业经纪人，首先要克服自己的不良工作和生活习惯。

4、 迷茫

工作缺乏激情；工作缺乏计划；工作没有目标或者目标不清晰，执行不到底，一路走到 2

黒；个人没有明确的人生规划等

5、 没有工作目标

最大的工作的问题！

6、 凭经验工作

凭着自己的以前的工作经验去管理和指导员工，误人子弟，方式方法不恰当，缺乏学习，多学习；一切按照公司规章制度和工作流程去做，避免失败和意外。

7、 业务范畴单一

拓展业务范围，多寻找更多的方式方法

各个环节要多想想，有没有更好的工作渠道和方法。把点扩成面，把面扩成片，把片扩成区。或者翻过来也行，在一片当中找一点，在一点当中分深浅。

四：店面管理结构图

分组制度：A组长 B组长

形成良性竞争。可以用有意思的方式或者物质来刺激。

五：店长的基本工作

1、 设定工作目标 （*目标是刚性的）

设定目标，要根据市场的变化，分析市场动态；计算成本，在保证成本的基础上合理设定目标。店业绩目标、个人业绩目标、量化考核目标。信心，必须完成！

目标分级

1、 月目标

2、 周目标

3、 季度目标

4、 人员目标

2、 指导工作方向

指引工作完成的方向，指引前进的道路。团队不会迷失方向，为了一个共同的方向而前进！

3、 检查工作完成

在过程中检查，督促，不要最后只批评员工

4、 保证工作流程完整

提供后勤保障工作，保证不会有问题存在，阻碍前进的步伐。

5、 培养新人

没有新人就不会有老人，老人迟早会离开的，知识早晚问题。在有线的时间内尽快地完成对新人的培训。有利于团队的稳定和业绩的保障。

6、 坚决执行工作制度

执行力的问题。如何保证员工的执行力？体会--带头—示范—奖惩

六：店长工作的核心

1、 工作方式。良好的工作方式是保证店面正常运行的前提。不然会乱，茫然。不断总结

和学习好的工作方法，且规范成文。按照流程操作。

2、 业绩保障。一切为了业绩的完成，这一点店长要明确！

3、 绩效考核。不考核就会沉寂，没有危机感，有压力才会有动力！

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七：店长工作重点

1、 制定方向。有方向，经纪人才不会迷茫

2、 保质量。随时保证经纪人的工作的态度。店长要以较强的专业性对经纪人工作中的问

题及时指导。

3、 严格控制流程。工作必须每天都要检查，培养经纪人的工作习惯，在初期工作一定要

流程化合标准化

4、 培训。要有培训的方向，一定要能解决问题，有针对性。如集中性培训、个案讲解、

回忆培训、互动培训、外援培训、新员工培训。

八：店长管理的内容

1、 业务管理

2、 行政管理

3、 人力资源管理—人员的招聘、培训、淘汰、业务流程的管理

九：店长每天的必修课：

1、 安排工作，一天的工作安排到位。到个人、到每个时间、到每件事情。

2、 检查。例行检查，安排好的工作，定时检查；抽查，突击检查。业务检查，培训和学

习检查。

3、 自我既定目标。一天中店长给自己本店的计划安排，目标的设定，晚会自我检查是否

完成。

4、 行政工作。员工坐休时间，迟到早退，闲玩，等

5、 处理好突发事件（也不要太在意）预见性!有没有当天的突发事情的发生，嘱咐员工注

意事项

十：店长每周的必修课：

1、 总结。工作总结，量的考核，不足、收获，下周计划等

2、 与员工沟通。员工近期的变化，是否有影响到工作的变化。

3、 汇总资料。资料的统计和分析。针对上周的工作总结经验，吸取教训，以便好制定下

周的工作计划。

4、 培训。新老员工不同的培训内容，老人带新人

5、 奖励。一周的表扬和批评必须的。或者物质奖励。激发员工的工作积极性

6、 计划。上周的未完成的任务，下周必须完成。制定新的计划，业绩一定要分解到人。

十一：店长的管理---房客源的管理

1、 明确方向。几条？如何登记？处理信息？

2、 时间管理

3、 表格管理

4、 按周期检查数量

5、 抽查

6、 资料汇总及整理

7、 跟进及总结的批阅

店长的管理---时间的管理

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1、 ）基本业务落实到分钟

2、 ）弹性工作落实到小时

3、 ）流程工作固定时间

4、 ）培训会议不计时间

店长的管理---资料汇总及整理的管理

1、 定点放置

2、 专人保管

3、 定时收集资料。要隔段时间就要跑盘

4、 资料包括：楼盘资料整理、物管资料、带看记录表、成交记录、租赁记录、图片资料，

其他如钥匙等

早会：

早会的准备：对前一天工作有明确的认识、已经对经纪人的工作安排有了计划、对照业绩目标，指明工作重点方向。

早会内容：

重点：激励员工、饱满工作

方式：经纪人轮流主持，店长布置业务工作

时间;:不超过30分钟

注意：不批评，多激励、发挥经纪人主观能动性，轮流主持

晚会：

重点：总结当天工作，信息汇总，资源整合，培训，发现工作中的问题和优点 方式：店长主持

内容：经纪人汇报当天的工作得失

时间：下班前30分钟

注意：晚会一定要明确工作完成情况，对照既定的计划，及时作调整。同时晚会也是店长培训经纪人的好的机会。

店面资料：

1、 所有辐射的小区的资料

2、 户型图 照片

3、 物管，门卫资料

4、 成交记录

5、 带看确认书

6、 签订的合同

经纪人经常存在的问题

1、 突发时间太多，经常打乱安排

2、 工作有很多的随意性

3、 没有工作方向

4、 缺乏工作方法

5、 应付式的工作

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二、店长每日必读

作为店长，每天的工作重复性多于创造性，但这些看似简单的工作却是业绩的保证：

1、有没有每天早上比员工提前5分钟进店，而且从不迟到？ 2、到店后有没有带头打扫卫生？有没有每天查看员工的出勤情况？

3、有没有每天开早会?有没有对每一位员工进行工作安排？有没有表扬优秀员工？有没有激励大家的士气？有没有宣读公司的各项规定、通告？

4、有没有及时审批经纪人的工作日志及查看各类表格？

5、有没有及时对店内经纪人提出要求8：30分后进入工作状态，在店内不准吃东西、闲聊、做与工作无关的事？

6、有没有安排扫报、扫网，并及时检查结果？有没有自己做这些工作？ 7、有没有对经纪人的每一个客户做到心中有数，并给与指导？

8、有没有安排经纪人外出散发DM单或跑盘？并要求和指导经纪人如何跑盘？并进行检查？有没有带头出去开发和做业绩？

9、有没有培训、指导、安排新员工进店的工作？

10、有没有管理和监督经纪人使用房友情况？无效房源、重复房源的清理？

11、有没有管理电脑的使用？不准玩游戏、看电影等？

12、有没有对各种数据和报表的统计与填写？

13、

虽然不是每一项工作都要做，但时常提醒自己，坚持不懈就会见到成效。

三、新人入职十五天强化培训计划

目的：建立区域专业经纪人形象，打造精确专业服务品质，形成区

域内竞争优势。所有的工作量围绕着战略重点——资源，占领资源的战略重点——通过专业优质的服务完成信息积累、信息处理的最大化。

A。提升对客户的服务水平

B、提高成交实效

C、减低人财物成本

D、牢牢把控资源

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新人入职十五天培训计划：

（1）第一天 、主要是讲以下几点：A谈话介绍公司经营理念，发展方向，战略目标，企业文化 B安排熟悉业务操作流程，二手房具体销售操作流程。C跑盘：操作区域的重要性及工作要求：划分区域或者小区，（小区切四块，大区切六块。）让新人一天绘制一块，第六天绘制完毕。位置图及文字说明。贴条培训，每天都有贴条要求，但贴条的安排依据店内的战略。

（2） 第二天： B 熟悉店内的房源状况，做贴条的准备.C 下片绘图\ 下班前一小时店长主持会议，总结新人一天的收获和问题。

(3) 第三天起。B 新人熟悉店内的房源状况，做贴条的准备.C每日增加看一套区域内的房源。D下片F绘图\总结问题。G 参加店内业务会及社区活动。

(4)第六日结束，作对新人的商圈熟悉\ 执行力评价。

通过第一周考核进入第二周，实操培训

（1） 第八天起至第十三天

（2） 找房源培训，演练，实操。（房友上沉积的房源、网络房源）

（3） 电话运用及注意事项 演练。实操。

（4） 接待客户，重点租客，适当买客。培训，演练。

（5） 房友的运用。

（6） 第二周末对新人的实操做评价

第三周进入正常运做。

要求掌握技能：

（一）信息攫取：

（1）贴条：①纸条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。纸条形式只能以个人

名义贴。

②网上贴条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。目的是宣传公司

的同时兜售房源或招揽客户。

（2）社区拜访：①到所分配的资源区域进行实地摸片（贴条任务工作量重叠）

培训内容：社区摸片要了解的内容；调查的数据；要做的图表。（在完成贴条的工作量中完成）。

（二）信息处理：在信息处理上采取带动做。

信息处理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。 核户、招户、聊户。②配对 ：业务流程培训、勘房、约户、带户看房、、谈代理、撮合成交、防跳。

③签约：签约前的准备，签约流程培训。合同及风险培训。

④售后方案：签约后的执行方案。

⑤客户回访：售后客户维护。

（1）关于房源

一、 每天核房的具体工作安排

1、 每天8：30左右到店（扒/识/聊/约/做方案，沟通安排）

2、 抓紧时间将公共房源中涉及到的区域房源进行摘抄到本上（按照公共房源的格式、

内容），要全部。而后在电话里沟通筛选。

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3、 在核房过程中必须以为准客户看房和真房主的房子为重点，确认后在第一时间内安

排看房，对真房主的房子在约看时应考虑这套房子的房主是否能考虑做代理。

4、在确定当天公共房源或其他渠道的房源，刊登到网上。

5、在当天上述工作完成后无看房安排时安排小区内的区域操作，必须要做到工作方法多样化，且要善于变化，然后不断的摸索、实践、总结。一定要做细，一定要做到深入，一定要有计划，一定要坚持，一定要不厌其烦，一定要持之以恒。

具体方法： ①、小区内的相关人员的接触，如：卖水果、卖菜、 卖报、电梯工等。 ②、居委会、物业的走访

③、贴条

④、要将小区内外的情况重新做调查记录。

⑤、总结、记录实践中寻求更好的区域操作方法。

6、 每天必须安排时间，与组内的业务交流，把每天工作的结果互相剖析、切磋。

7、 每天将摘抄、核实过的房子要互相沟通，要做到相互之间知道对方手中现掌握

的那些房源和准户，合作配对。

8、 对当日本区域内房源在跟踪的过程中，要有一个详细的记录，要对某一套房子

什么时候出来的，当时的价位，这套房子的具体情况，最终这套房子是在什么

时间段卖出去的，以什么样的价格卖出，是房主自己卖的还是中介公司介入后

出售的，要进行统计。目的是要业务必须知道，什么样的房子，以什么样的价

位，在多长的时间内出售。这样可以培养业务员的针对某个区域的房子、数量、

价位、出房时间、房子出售的特点做到了解，以便日后在小区发现此类房源时

有一个比较，对针对此类房源的客户有一个推荐，也提醒业务员自己在做区域、

核房时为什么没有其中的某一套房子，这样经过自己对数量上的总结、改变、

认识，提高自己的业务方法。

目标： 1、你每天能上传、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能为你的准客户安排几套符合其标准的房子看？

3、你每周能到小区内做几次区域工作？

4、你在小区内的工作细节你是否做的到位？

5、在有独家代理、收购的房源你能或你必须做的工作是什么？

6、通过电话第一、二次看房，你能判断你的客户是准客户么？

7、每次广告能不能很快核实、配对？

8、你必须每天对你的同事、组员进行业务沟通，你是否做到？

9、 你是否把你网上客户库里的客户及时沟通并聊透你了？

你是否能强迫自己做到以上各项，直到养成习惯

附件1：

1、掌握小区周边所有交通设施（公交车站、地铁站、轻轨站），共有多少路公交车，每条公交车的线路。

2、掌握小区周边配套商服设施及数量，如购物中心、幼儿园学校（学校状况、是否为重点学校、赞助费多少）、医院、菜市场、银行、邮局等，并掌握从小区内走行或骑车至各服务设施的距离或大致时间。

3、掌握小区内楼群分布情况，建造年代，多层楼、塔楼、板楼分布情况，及每栋楼的朝向。多层楼及板楼的单元号，塔楼的电梯数量，电梯开放时间，一梯几户，电梯间两侧房屋的分布。

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4、小区周边明显的指示标志物。马路边转角商店名称标示。布告栏数量的统计。

5、小区的可容纳的停车位及收费、物业费、供暖费、卫生费等其它费用，小区是否宽带入户、保安情况。

6、小区内植被种植绿化率。

7、小区内居住人群、人文环境。

8、同行数量、名称、优劣势比较。

9、区域内开发商建立良好关系，寻求合作机会。（建立档案、安排工作）

10、物业公司、社区居委会、商铺、电梯工、保安、家政服务公司、企事业单位数据资料。

11、区域内可宣传公司的方式方法。

（2）关于客户

一、 在通过电话与客户沟通时，首先要了解客户的为什么购房；客户的购房条件是否明

确；需要买房的时间；平常能否安排时间看房；是否能接受他所选定购房区域内的市场价格，其目的是通过电话沟通后要判断此客户是不是潜在的准户，如是应及时为他找房配对。

二、 在断定一个上述客户后，要多渠道的为其寻找房源，然后可利用看房过程中对客户

做进一步的了解和判断，且必须对客户做出是否还能或还值得马上找房的判断。即：要确认客户的具体购房标准；感觉一下客户的购房欲望是否强烈；确认客户有无购房能力；确认他的购房决策力，确认他的购房时特殊购房要求；确认他具体的购房区域范围；确认他的购房时间；确认他是否贷款；确认他的购房时效；如有可能了解一下客户的购房前提，最后在确认他在你提供的房源，满足他的大部分条件时或全部条件，他是否能够第一时间决定。如他对此有弃议，你应告之他不马上下决定购买的风险。最准的客户往往就是最挑剔的客户，还需要你有耐心和适合的处事及解决问题的方法，方可达到最终签单的目的。

三、 在通过一次或两次看房后，第二点的客户情况你必须了解清楚，判断准确后就可以

竭尽全力的为其找房；但是找房为准客户配对时必须做到及时、全面，因为只有你及时为他找到了房子，客户才能变现，客户才不会被其他公司成交。全面就是在你对客户有了上述了解、判断后你已经在为他找房，那么房子（客户所需要的那个区域内的房子）就在市场中，你如果只注一个方法，一块市场，一个渠道等，往往就会造成在找房时不能全面，不能彻底或某一套房源在公司或在某处你没能发现，那经你培养出来的准客户就会被其他公司成交。

具体方法：1、每天的公共房源中是否有你准客户的房子。

2、每天24小时不同的时间段内有无你准客户的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒体广告各家公司刊登的加重、加红或特别推荐的

广告，有没有你客户所需的房子。

4、你是否为你的准客户找到他所需的区域内现场挖掘的房源。

5、你是否利用网上，手递手报刊为你的客户以你的名义为他刊登个人求购信息，

或花钱为你的准客户在其他媒体广告上刊登信息的方法来为你的客户找房子。

6、你是否在其他公司有几个或更多的朋友帮你找房子。

7、你在平时做 区域时在某个区域内是否建立了你自己一套有可能提供你房源

信息的关系网。

8、你应该想办法为自己创建一个信息提供的条件，那么你每天所做的工作应该具体细腻、

深入、有计划，且能持之以恒。

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