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① 我们‖打〈败〉了敌人。
②我们‖〔把敌人〕打〈败〉了。
)、期货营销团队的运作流程
(1)人员充实。业务人员的缺乏，很容易造成营销团队头重脚轻的问题。选择正确的人是成功打造营销生力军的前提。入选营销生力军的人必须具备以下条件：
A.讲诚信。营销界最重视、同时也最欠缺的就是“诚信”。营销生力军必须从一开始就培养和加强自己的“诚信”意识。
B.拥有良好的心理素质，自信心强，面对挫折不低头，具备坚忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于营销任务需要面对形形色色的人、碰到种种困难阻碍，所以“自信”和“坚持”是营销生力军必须具备的素质。
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C.善于学习。这里的“学习”指从社会中学习，从实践中学习，从其他人身上学习；学习前人的各种经验教训，总结自己的所得所失，感悟营销精髓，体验人生乐趣。 D.组织协调能力要强。期货营销任务不是一个人的任务，而是一个系统的工程，需要公关、研发、服务、运作等多个部门的共同合作才能完成。所以，营销生力军必须具有较强的组织协调能力。
E.认可企业文化。一个人无论其能力多强，如果不能认同其企业文化，则该员工并不是企业需要的员工。企业需要的是“最适合自己的员工”，而不是“能力最强的员工”。 股指期货是个硕大的潜在市场，不同的潜在客户会有不同的需求。基金、机构投资者、个人投资者以及保险和银行类金融机构，他们的需求点是不一样的。期货公司要以细分客户群体为基础，结合公司实际，选好主战场，拟定差异化的营销策略，切合实际地推进任务，提高营销任务的有效性，同时避免开发资源的浪费。 随着股指期货开户任务的推进，期货公司客户营销任务也大规模铺开。从多家期货公司了解到，股指期货的推出，开始改变期货行业传统的营销模式，一些推陈出新的手段，如针对证券私募、权证投资者等特定客户群体的“一对一”服务
方式悄然出现。不仅如此，一些期货公司负责人坦言，未来股指期货正式交易时，对于手续费的收取，也将对客户进行划分，在手续费收取方面，不少公司(gong1 si1)将侧重交(jiang ce zhong jiao)易量指标来定。
特色化营销方式出现
长期以来，商品期货的营销手段以大量举办投资者报告会等形式出现，这种模式的好处在于可以通过“撒网”方式不断获得新客户资源。然而，在股指期货适当性制度安排下，这种营(shi dang xing zhi
du an pai xia _zhe zhong ying)销模式不得不改变。由于股指期货的高门槛，只适合具备较强风险承担能力的大资金参加，这可以使期货公司直接将目标群体锁定在高端人(zhi2 jie1 jiang1 mu4 biao1 qun2 ti3 suo3 ding4 zai4 gao1 duan1 ren2)群，客户总量较少，为“一对一”营销服务模式创造了条件。
据悉，由证券公司首先筛选客户，期货公司对其进行小范围培训和服务，是(dui qi jin xing xiao fan wei pei xun he fu wu _shi)不少券商系期货公司的通行做法。最小规模的培训活动，参加者可以少至四个客户。
与券商系期货公司有所不同，目前传统期货公司并不急于去“营销”，而是主要针对现有老商品期货客户，尤其是资金实力较强、经验丰富的“老手”进行培训。
面临手续费(mian lin shou xu fei)挑战
一般而言，期货公司营销通常有两大(ying xiao tong chang you liang da)手段，客户服务和手续费水平。根据现有制度安排和门槛预测，上市初期参加股指期货的主导力量是机构客户，主要是公募基金、私募，还有一些实力较强的个人投资者，机构投资者是未来股指期货的主导力量，因此，了解他们的需求，为他们提供风险管理方面的服务，将是客户营销和服务任务的重点。
但业内人士担忧，大资金除了注重期货公司的客户服务和增值服务外，(de ke hu fu wu he zeng zhi fu wu wai _)通常对各家公司的股指期货交易手续费十分关注，他们对佣金的“议价能力”要远远超
过中小投资者，因此，期货公司在营销过程中，如果在手续费问题上不能令大资金满意，可能会失去一部分客户。
根据规定，中金所对股指期货手续费收取标准为交易金额的万分之零点五，期货公司通常按照客户情况适当加价。虽然期货行业协会不断出台手续费统一指导标准，但由于期货公司营销手段的需要，一直以来，手续费恶性竞争的顽疾无法根除。
手续费定的太高，客户天然会流失，因为大资金和散户不同，他们对行情和交易有独立判断能力，从这个层面讲，客户资产增值服务倒是次要的。坦言，我们今后可能会根据客户交易量，而不是资金量来确定手续费标准，但初期不会很高，在万分之零点五到万分之一之间的可能性比较大。”
营销和服务要“准” 最专业的股票外汇黄金信息
因人而异的营销
第二步：能力提升
选好人以后，能力提升是关键。在提升营销员的综合能力方面，主要从专业化分工和模块化培训两方面入手。
首先，对于新引进的营销员，会综合考虑实际营销任务需求及员工的兴趣、优势等因素，按品种不同对营销员进行分工，促使其长期专注于某个品种，从而能够在短期内快速成长为各品种领域的行业专家。 其次，在模块化培训方面，围绕“期货理财和风险管控专家”的品牌
理念，设计了系统的营销员培训模块，在很多情况下，客户认识并了解期货公司时是从营销员开始的，营业员所展现出来的职业素养在很大程度上代表了
期货公司在客户心目中的形象，因此，我们在打造‘期货理财和风险管控专家’品牌的过程(li3 cai2 he2 feng1 xian3 guan3 kong4 zhuan1 jia1 _pin3 pai2 de0 guo4 cheng2)中，首先是按照‘期货理财和风险管控专家’的理念来培养营销员。模块化培训主要包括期货业务知识培训、营销技巧培训和期货品种专业知识培训三大部分。期货业务知识培训主要包括《期货市场功能》、《期货风险管理知识》、《各交易所交易、结算、交割相关规则及制度》、《期货公司内控制度与流程》等相关课程，营销技巧培训主要包括《如何搜集潜在客户资料》、《联系客户前的准备》、《商务礼仪》、《沟通技巧》、《营销案例分析》等相关课程，期货品种专业知识培训主要包括《各品种基础知识》、《基本面分析方法及案例》、《技术分析方法及案例》、《研发报告框架及写作技巧》、《交易、行业分析软件运用》等相关课程。通过对营销员进行模块化培训，能够使营销员迅速掌握多种类别的专业知识和专业技能。
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在培训方式上，主要采用新员工集中培训、部门（营业部）日常培训、外部公开课等相结合的方式，同时，将培训列在了营销员的KPI中，作为业绩考核的重要内容，这样能够有效杜绝营销员仅顾眼前业绩而
忽略了自身能力提升的情况，另外，还在多家现货收储企业、加工厂、交割仓库等建立了营销员培训基地，定期外派营销人员进行专业培训学习，并要求其完成公司统一格式的实习日记与其他员工分享。
第三步：动态绩效管理
为了建立公平合理的评价和激励机制，给营销员提供职业成长通道，建立了营销员任职资格管理体系，并构建了与之相配套的动态薪酬与激励机制。
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营销员任职资格体系的建立，是将员工能力、任务年限、岗位要求、业绩以及对企业的贡献程度等与职位等级联系起来，并与相应的激励报酬挂钩，这样不但可以对营销员产生有效激励，同时，也给营销员列出了清晰的职业发展通道，指明了发展方向，有利于营销团队的成长。将整个营销序列分为见习员、营销员、高级营销员、客户经理、高级客户经理、市场部经理等6个等级，新入职营销员，具备了期货基础知识以及营销基本技能，即为见习员，入职一段时间后，开发一定量的客户，并达到一定规模的保证金，即晋升为营销员，薪酬也随之增加，这样以此类推，营销员对自己的成长空间和发展通道一目了然，其任务也就更具积极性和方向性。
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在具体操作过程中(zai ju ti cao zuo guo cheng zhong)，定期对营销员的业绩情况与标准进行比对，并按标准进行升降级，这样既能解决“能上不能下”的问题，也能实现对营销员的动态管理。
第四步：“传、帮、带”
在培养营销团队的过程中，“传、帮、带”也是运用的一个重要利器。一般情况下，公司会根据营销员级别的不同，组成“师徒组合”，并将“徒弟”的成长情况作为“师傅”晋升的重要条件。通过“以老带新”一方面加快了新营销员的成长，另一方面也锻炼了老营销员的团队管理能力，有助于较短时间内形成小的营销团队。
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另外，每年定期举行营销总结会，既对公司层面的营销任务进行全面总结，也邀请业内专家进行专业指导，同时，还组织业绩较为突出的员工进行“优秀实践分享，这样既可以了解到业内最新的营销理念和工具，也能使内部的经验得到迅速传播，加速成果的转化。
总之，将公司的企业文化和经营理念都融入到了营销员的选聘、培养以及管理等各个环节，实现了制度选人、文化育人和事业留人。 创新产品营销：新科技为我们带来了很多优势，如今客户不必非要坐在电脑桌前网上交易，手机看行情和下单交易正在普及。期货公司可
以利用这种便利的信息工具，在进行业务推广时，当权益与利润达到一定程度可以以赠送手机等方式来激发投资者的参加。 最专业(zui4 zhuan1 ye4)的股票外汇黄金信息
1.明确的目标及实施战略
营业部要想(ying2 ye4 bu4 yao4 xiang3)在激烈的市场竞争当中立于不败之地，就必须打造自身的核心竞争力。要就地取材，结合自身和客户的特点进行不同层面的服务营销。以下几种营销方式需要灵活、有针对性地运用：
2．组建专业化的营销团队
(2)战略：
A.市场开发的重点对象。实现团队业务目标的重点客户群体。比如：现货企业、投资公司、个人客户等。
B.重点对象的特征和需求。重点对象的地域特征、行业环境、决策机制，以及他们的资金来源、风险承受能力、偏爱的投资工具等。
C.开发战术及合作流程。如在开发中先建立联系，再沟通行情，随后结合企业特点推荐运作模型，不断加强情感交流。 最专业的股票外汇黄金信息
D.人员分工及职责。必须建立明确的分工。可以说，分工明确是衡量一个销售团队水平高低的主要依据。
E.产品种类、标准。标准化、高品质的产品是满足客户需求的最直接
的工具，也可以说是外部竞争力的物质体现。
F.沟通渠道。团队在什么时间、什么地点、会同团队内外的哪些人进行哪种形式的讨论，或分派任务、总结经验、信息交流，将直接决定一个组织的运转效率和自我进步的能力。
G.团队制度。
H.培训体系。
I.突发性事件的应对措施。
(1)目标：
A.阶段性业务目标。开发多少资金，带来多少客户，在某个相关品种行业上的影响，创造多少交易量和手续费。
B.组织结构目标。除了硬性的业务要求，团队是否具有合理、协调的功能，这些功能能否满足市场的需要。某种程度上，合理的团队组织结构往往会对企业产生更为稳定、更持久的收益。
C.人员素质。市场总是在不断变化，客户的要求总是越来越多，所以尽管有了合理的组织、有效的分工，但团队成员还是要通过部门培训或自我学习的形式来不断地学习、提高，以满足客户的现有需求或引导客户产生新的需求。
D.团队文化。虽然较为务虚，但也是最高级的目标。团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对团队的目标和期望值会有很大的差别。同时，仅仅建立在金钱和生存压力下的合作关系很难经受困难的
考验和利益的诱惑。因此我们必须为团队中的每个成员树立至少一个共同的理想和价值观，并通过这种理想和价值观在团队成员间的不断深化来增强组织的凝聚力和自发的互助精神。如此，团队的合力才会最大程度最稳定地发挥。金融期货与商品期货虽然形式相同，但究其实质是完全不同的两种投资工具，商品时代的业务发展模式、客户服务质量、研发水平、风险控制等等期货公司的各项职能在新形势下都将面临考验。作为推动市场发展的重要群体——营销人员，如何明确自己的定位、调整个人的状态以顺应行业及公司的转变和发展，是必须要面对的一个 课题。
目前，我国大多数期货公司在开展营销活动上(zai kai zhan ying xiao huo dong shang)缺乏系统性和连续性，营销的专业性不强。比如，从提供的服务上看，首先，服务的同质性太强；其次，很多期货公司没有能力将市场做进一步细分，并提供足够的产品来满足客户的多样化需求；再者，大多数期货公司的业务竞争手段较低，只局限于价格等低层次竞争，缺乏核心竞争力。综合来说，就是期货行业的专业性不强。
股指期货的影响因素更多的是宏观的经济和金融政策以及现货市场的种种波动，这是我们以前接触相对较少的领域。做过股票和了解现货市场是两个概念，比较而言，后者更需要对整个市场的运行规律有更为深刻的理解。此外，一定的经济、金融方面的理论知识也是必要
的，它可以帮助我们用科学的经济分析方法去阐述市场行为，而这也正是专业化的体现之一。
行业协会营销：对于期货市场已上市或拟上市的品种，参加相应品种产业的行业协会及行业年会。充分利用年会期间专业厂商董事长和总经理参会的机会，积极与他们沟通交流，为他们解决经营的困难。 最专业的股票外汇黄金信息
3.有力的营销团队
3．细分目标市场
(2)素质提高。营销团队须从上(su zhi ti gao _ying xiao tuan dui xu cong shang)至下，建立一套完整的、系统的、合理的培训制度。完善的培训机制会为员工的提高提供良好的基础。培训应包括理论上的灌输，实践中的传、帮、带。培训应该既在公司内部自主展开，同时还需借助外部的的专业力量（如与高等院校中的管理学院）进行系统的业务创新。
会议营销：参加或举办形式多样的面对投资者的会议，利用会议人员集中的特点，向参会人员发放名片和宣传资料，介绍公司情况，并对有意向的客户(qing kuang _bing dui you yi xiang de ke hu)进行跟踪服务，不定期地与客户进行沟通。有条件的还可以现场开户。
国内期货公司单一的手续费盈利手段，使得公司盈利的80%以上来自于营业部，因此营业部的营销策略至关重要。
以地域划分，期货公司针对不同的城市应当采取不同的营销手段。比如对北京、上海等一线城市应当采取战略同盟等方式，放低姿态，与各行业进行合作，效果较好；对二线城市如济南、福州等，采用积极的营销策略，作为行业专家开展营销；三线城市则采取客户说明会和行业报告会等方式，效果最佳。
对于不同的客户也应当采取不同的营销策略。期货客户可分为产业客户、机构客户和个人投资者三大群体。对于产业客户，营业部不仅要提供套保、套利交易方案，还应该针对其经营提供可行的生产方案。比如预计下一年市场会相对萧条时，应当建议其降低生产成本，稳固生产，减少扩张，降低支出等，同时提出应对方法，实实在在地为企业出谋划策，解决其生产经营问题，这才是最好的营销策略。如果 公司条件允许，可以不定期地举办行业论坛，这样客户得到信息，我们增加客户，双方得利。
新型营销模式 特定客户“一对一”
股指期货时代的营销肯定不能一味沿袭商品时代的模式，其对专业化的要求会达到一个在我们看来是前所未有的高度。参加股指期货的投资者一般(de tou zi zhe yi ban)对投资市场都会有丰富的阅历，在挑选期货公司的时候，服务水平的高低将是一个重要的参考标准。而作为公司发展的先头部队——营销人员，就必须将本公司具有优质服
务这一信息有效地传递给投资者。
在营销方式上从以下几个方面准备：
专业化营销团队才能持续竞争优势
在以经纪业务为主的单一业态下，营销任务不但是期货公司参加市场竞争的基本路径，也是其实现可持续发展的关键所在，而打造专业化的营销团队无疑是获得营销竞争优势的核心要素。经过十多年的发展，期货行业的整体营销水平取得了长足进步，从简单营销、产业链开发到整合营销、品牌营销，期货公司的营销理念在不断提升，营销手段也在不断创新。
此外，我们更要重视营销团队在整个公司发展战略中所处的位置和作用，对其建立合理的经营目标和评价体系，并据此有效地进行资源配置，使团队发挥出最大的效能。具体方案如下：
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第一步：选人
先大量招聘营销员，给予较低底薪，然后通过业绩指标逐步淘汰部分水平低的营销员，这是大多数期货公司所采取的营销队伍建设方法。与此不同，在招聘营销员方面较为谨慎，前期选择时宁缺毋滥。在招聘时，一般不太关注专业背景和已具备的营销能力，更看重其综合能力和营销潜质，一旦选中，将给予大大高于行业平均水平的底薪，并给予一定的学习成长期（即允许没有客户），我们是把营销员当作专
家和精英来培养的，更看重质量，营销人员不仅要掌握熟练的营销技巧，更重要的是对公司产品(chan pin)内涵的深刻把握，这是我们培养营销人员的根本出发点。 最专业的(zui4 zhuan1 ye4 de0)股票外汇黄金信息
在引进方式上，主要采用校园招聘和社会招聘相结合的方式。校园招聘更多实行的是实习生计划，一般会根据需求按比例招聘一定量的实习生，这样可以通过一段时间的考察，了解实习生的性格特质、行为方式以及与企业文化的印合程度等，同时也给实习生提供了一个了解公司文化与岗位任务的机会；对于社会招聘，一般采用员工或外部关系推荐的方式，这样非常有利于提高双方相互选择的效率。同时，通过这两种方式引进来的员工，一般都对公司有较高的认同感，也能较好地胜任任务，流失率较低。 最专业的股票外汇黄金信息
此外，建立了内部人员流动机制，打通岗位之间的壁垒，实现员工在公司内部的横向流动，有后台职能部门员工、研发员转做营销的，也有营销员转做其他岗位的，这在一定程度了实现了公司内部人力资源的最优配置，最大限度地实现了员工价值最大化，当然对于优化营销团队也是非常有效的。
现代化的企业营销是建立在(xian4 dai4 hua4 de0 qi3 ye4 ying2 xiao1 shi4 jian4 li4 zai4)团队的基础上的，在期货这个有极强专业特征的行业就更是如此。期货营销团队的建设不仅体现在销售规模
的跳跃式增长，更体现在营销理念的升华与营销能力的提高，这样才能满足企业长远利益和短期利益的结合。
研发中心营销：在市场开发过程中，加强企业文化的宣传力度。利用好期货公司的研发力量，结合新品种上市，满足不同客户的理财需求。例如指导投资者和企业进行跨期套利和期现套利等。但开发过程中必须对每位投资者负责，树立诚信的行业形象。 最专业的股票外汇黄金信息
能在这个时代进入中国期货市场的人是幸运的，能在这个时代拥有一只完整的现代化营销团队的期货公司老总也是幸福的，因为他拥有了一把同行所没有的市场利剑。打造这把利剑也许需要很多的投入和时间，但本着科学管理和充分利用现有条件的态度，我们一定可以把团队建设的任务既有水准又讲求务实地建立起来。
期货营销的五个方向
要做好一名营业部经理，必需做好自我定位。对于所从事的期货行业要有深刻的了解和认识，对期货行业要有深度的爱，只有这样才能将任务视为职业生命。同时要有相应的社会角色标准的约束，在社会选择机制作用下不仅仅追求物质利益的满足，更重要的是要有职业精神，并以此激发经营者的创造智慧与献身精神。俗话说，没有规矩不成方圆，每一个社会人都需要在明确自己权利的同时明确自己的义务。而作为期货公司营业部经理，我们的个人目标必须与公司目标相
一致，在这个基础上充分发挥自己的主动性、积极性和创造性，这是责任感的必然驱使。
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假如一个营销团队缺乏积极进取、团结向上的任务氛围，每个成员的力量就很难合在一起，项目也就不可能成功。大力营造一个诚信、和谐的宽松环境，积极倡导员工广泛交流、深度互动和共享信息，鼓励员工不断探索、不断尝试、不断创新，允许员工在任务中犯错误，才能培养一个团队形成互相支持、坦诚合作的良好氛围。
1．积极提高营销队伍的专业素质
机构客户其实是(ji1 gou4 ke4 hu4 qi2 shi2 shi4)最易于维护的客户，因此此类客户带来的收入也是最低的。他们有自己的交易理念和研发团队，对于这类客户的开发，品牌价值和贴心服务是取胜的法宝，而投资报告对于他们则意义不大。
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普通投资者对于投资报告会的热情最高，因此，要针对这类投资者举行各种培训和报告会，并对其现场答疑。
在开展市场营销前，应当充分了解目标市场的基本情况，比如市场的消费水平、客户群体的投资喜好（股票、商品、高档收藏品、房地产
和黄金等），以及客户对于服务方的要求，是比较苛刻还是相对宽松等等。只有了解了客户的基本需求，才能针对其特点，采取有针对性的营销活动，从而大大提高市场开发的成功率。
无论哪一类客户，在进入市场交易后，对他们的培训都是必不可少的，可以举办定期的品种、操作技巧的培训以及不定期的投资报告会，以提高客户的生存和赢利能力。
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客户其实是很容易满足的。为了更好地培训客户交易技巧，防止穿仓等极端情况出现，同客户建立紧密的关系是必须的。首先，员工任务应当细致，不耐烦是客户服务的大忌。为客户建立基本资料档案是较好的方法，档案内容包括客户的生日、爱好、性格特点及作息规律等，如果条件允许，可以扩大到客户的家庭成员。档案建好后，可以随时送上公司的问候和祝福。在与客户建立起良好关系的情况下，一旦出现交易的意外情况，就能够很容易地与客户沟通，问题也会迎刃而解。 在交易上，营业部风控人员应当对每一位客户进行跟踪，了解其交易特点，建立档案。一方面可以随时调整客户所享受的权利（比如降低手续费、进入大户室等），提高客户的凝聚力，另一方面在出现交易风险时可以提高监控效率，降低公司风险。 最专业的股票外汇黄金信息
总体而言，对于我们的衣食父母，应当本着细心、贴心、耐心、关心的原则，这样与客户的关系将会非常融洽。最后借用纽约华尔道夫酒
店墙上的一段文字来总结客户服务： 困难的，我们立刻办到；不可能的，请稍等几分钟我们就可以办到。 期货营销团队建设的首要任务是明确奋斗方向和战略意图，然后制定清晰明了的经营策略和战术计划，界定各个团队成员的角色定位、任务职责和权限，并根据具体的目标任务和完成期限赋予相应的权力，同时也要求员工敢于承担责任。
境界决定眼界，只要用心经营，就一定能为公司打造出品牌，做到行业和市场的双赢。
如果专业性在期货公司的营销活动中得不到体现，那天然就无法满足客户参加市场的基本需求，市场开发活动也只能停留在广种薄收、价格竞争、靠天吃饭等粗放式的经营方式中。而在手续费和保证金方面，大的期货公司反而没有排名靠后的公司更激进，以至于出现了经济学上“劣币驱逐良币”的现象。
投资公司营销：与行业内有规模的投资公司(gong1 si1)联合(lian he)，针对部分客户对代客理财的需求，为客户搭建理财通道。在甄选投资公司的过程中，要对它们进行多项评估。所选择的投资公司数量不宜少于三家，可以使投资者有合理的选择机会。在整个过程中，期货公司只起引导作用，而不能介入其中，同时代客理财合同手续必须健全。
在营销团队建立后的运作流程，从营销讨论会到意见汇总的顺序应不断循环。在这个循环过程中，一方面要接受组织管理小组的兼顾，另一方面要在全过程中贯穿充分的沟通和实用性的培训。当然在实际运行中，会产生理想模型以外的情况，届时可进行修改，这里仅通过上图提供参考。
打造期货营销之精英团队建设方案
2.良好的氛围