XX大学XX学院
课程实验报告
学生姓名：
学 号：
班 级：
课 程： 市场营销策划
任课老师：
20xx年5 月
一、 实验目的
通过对案例的学习，提高营销分析能力、决策能力，提升营销经验。
二、 实验要求
1、了解博星卓越市场营销教学软件的操作
2、了解企业的营销管理决策方式与主要决策内容
3、运用营销知识分析各个案例提出的问题并提出分析解决方案
4、通过人之企业现状并合理安排企业的有限营销资源，达到一定的市
场效果与利润水平。
三、 实验过程与内容
（一）英特尔品牌标语案例
案例内容：在20世纪90年代早期，随着个人电脑在商业市场和消费者市场的空前发展，计算机芯片制造商比比皆是，他们销售了无数的386微处理器。但是，尽管模仿可以算做最真诚的奉承，但是当其他的制造商也将他们的微处理器命名为“386”时，英特尔公司感到了不悦。英特尔公司试图阻止它的竞争对手使用“386”，法庭的判决却使英特尔公司不能将“386” 这一数字算做品牌。这一裁决给丹尼斯·卡特和他在英特尔的同事们在营销方面带来了挑战，他们能够赋予英特尔的芯片以新的品牌个性吗？作为解决方案，公司最后启用了“内装英特尔”(Intellside)这一标志语。
上述是英特尔的解决方案。那么为什么丹尼斯·卡特选择“内装英特尔”这一标志语来确立其品牌个性呢?以下是三种可能的原因：
方案1：卡特选择“内装英特尔”是因为微处理器芯片还处在产品生命周期的导入阶段，因此英特尔需要一个能提供有关其产品特征的详细信息的战略。英特尔觉得标志语能够吸引那些正在寻找一个可靠的处理器芯片但又不知如何判断芯片优劣的顾客。
方案2：卡特选择这一标志语是因为英特尔的名字在从事电脑行业的人士中已相当有名。这样的话，使用“内装英特尔”这一标志语就为英特尔公司提供了和其他电脑制造商一起实施合作品牌战略的机会。而这些制造商们就可以向市场传递这样一个信息：他们的电脑是物有所值的，因为它“内装英特尔”。
方案3：卡特之所以选择“内装英特尔”，是因为他想让公司逐步形成一个统一的品牌战略。他想将这一标志语推而广之，用于公司生产的包括微处理器在内的其他一些产品。到最后甚至可能用于诸如帽子、T恤衫之类的商品上。他有意使这一标志语带有一定的模糊性——你只知道其中有英特尔的产品，但又不知道这产品到底是什么——这就使得公司能够在这一标志语下开发出其他的产品。
问题内容：设想你是英特尔公司的一员，你认为哪种方案是正确的呢?为什么?
答：如果我是英特尔公司的一员，我认为方案2是正确的。选择这一标志语是因为英特尔的名字在从事电脑行业的人士中已相当有名。“内装英特尔”这一标志语就为英特尔公司提供了和其他电脑制造商一起实施合作品牌战略的机会。可以借助因特尔的品牌向市场传递他们的电脑是物有所值的这样一个信息。
（二）杜瓜子的产品策略案例
案例内容：成都名牌瓜子“杜瓜子”，近一年来在其大本营成都的市场占有率大幅缩水，散客零卖率远不及洽洽瓜子。据一业内人土称下庄瓜子之所以有今日的窘境，皆同市场营销不力有关。这位人士向记者分析了“杜瓜子”市场缩水的原因：①在其鼎盛时，没有借势运作，形成品牌；②渠道环节不健全；③缺乏 1
终端意识；④产品开发主次不明，杂而无章，最终不能抓住消费者。
问题内容：在以上四方面的原因中，产品策略是一个基础性的核心策略。如果你作为“杜瓜子”的总经理，你将如何帮助“杜瓜子”走出困境？
答题内容：如果我作为“杜瓜子”的总经理，我会一是完善销售渠道。二是加大对品牌的宣传，树立名牌。三是对消费者的促销诱惑。我们与洽洽的争夺自然也主要集中在这两方面。加大城市零售店的铺货率，掌握终端控制权，做好售后服务做得很好，赢得口碑。
（三） “白加黑”的市场复苏之路
案例内容：曾在中国感冒药市场创造了奇迹的“白加黑”，由于经营不善，于20xx年底被东盛科技收购。在“白加黑”重新上市之初，东盛通过一系列品牌重塑活动，使消费者重拾对“白加黑” 的热情。东盛投入大笔资金与上海奥美广告公司合作，对“白加黑”公益进行包装、平面广告到电视广告片进行了改变。除广告外，“白加黑” 还通过赞助公益活动等公关方式，传播品牌理念。这些品牌强化措施，保证了“白加黑”的“指定购买率”。此外，东盛将自己的营销对象定为直接面对消费者的药店经理和店员，启动了对药店经理进行培训的“春晖计划”以及旨在加强与业务人员联系的“东盛店员俱乐部”。这些活动的作用是立竿见影的，20xx年，“白加黑”的铺货率已经上升到96％左右，在地级市场也达到了70％以下，同年的中报显示，“白加黑”的毛利率高达80％，位居全国同行的前列。
问题内容：“白加黑”在品牌重塑活动中，采用了哪些促销方式及手段?这些方式其作用是什么?
答：广告促销：东盛投入大笔资金与上海奥美广告公司合作，对“白加黑”公益进行包装、平面广告到电视广告片进行了改变。进行广告促销可以让人们更好的对产品有所了解，有利于加深消费者的印象，并且能够激发起消费者的购买兴趣，劝导消费者购买。
赞助促销：“白加黑” 还通过赞助公益活动等公关方式，传播品牌理念。使消费者看到“白加黑”这一品牌。
（四）“条条道路通罗马”？
案例内容：一家饲料企业原本效益很好，也没有做过促销，直至其他企业后来居上，这家企业才慌了，于是召开销售人员会议。销售人员没有不抱怨的：人家企业做得多好，农民买一包饲料可以得到一件文化衫，经销商做大了组织出国考察。这家企业经理心想，这不是很难，我们也做!
江南每年6月至8月是农忙时节，农户都忙着双抢，养殖业是淡季。这位经理想，淡季一定要刺激农民，诱导农民购买。于是该企业制作好了很漂亮的文化衫。7月底，销售人员又向经理抱怨：怎么这么晚才给市场发入促销品，别人早就做了。原来，竞争企业在5月底就将文化衫全部发放到位，农民在双抢时根本没有时间去购买饲料。第二年，该企业很早就准备好了促销品，是质量很好的香皂。农忙时农民每天都要洗澡，香皂是他们的必需品。但结果和预料的大相径庭：经销商拒绝大量进货。销售人员从市场前沿发回报告：经销商已经大量购进了竞争厂家的货，原因是该厂家开展了一个活动，在市场淡季完成旺季85％销售额的经销商可以参加企业的出国考察团。竞争厂家已经抢占了经销商的仓库和资金。
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问题内容：这家企业的促销活动为什么会屡屡碰壁，错在哪里?你有什么方法可解决这一促销难题。
答：因为该家企业没有抓住时机。错在：1、“淡季一定要刺激农民，诱导农民购买。”这是一个很好的促销方案，可是该家企业并没有抓住好的时间，六月到八月是农忙时节，人们在不忙着处理养殖业的时候却在忙着双抢，这使得农民并没有任何时间购买饲料，因而该计划失败。这时该家企业应当为农忙的农民送着有自己企业品牌的矿泉水或者其他解暑产品以扩大知名度。2、第二年企业以质量很好的香皂作为促销品是很好的策略，但是没有与经销商有很好的沟通。其他企业在获得自己利润的同时也在给经销商好处，以便他们把握住市场，该企业仅仅是要求经销商进货，并没有与其有很好的沟通，而且并没有给经销商任何利润，致使失去经销商，也失去了一部分市场。该企业可以自己进行经营，通过展销会等形式进行促销，来保证自己的市场。
（五）推销不能怕失败
案例内容：原一平是日本的推销之神，他是专门推销保险业务的。下面是他的一次推销经历：
某代理店向我介绍了N总经理，我兴冲冲地前往那位总经理的家，但是，每次都被一位老人挡驾，他总是拿总经理有事出去了之类的理由，使我每每见不到目标经理。
有时，我赶个大早拜访，也曾经深夜之时前往，但是一概未得要领。后来，我对每次碰了同样一种钉子沮丧而回，感到其傻无比。因为我已拜访70次，3年零8个月。
我决心就此打住，但是心中有个疙瘩，老是觉得即使给人怒骂也好，总该有个令人心服的结局，否则实在不甘心。
一天，我等得不耐烦，心中焦急难忍时，与邻近旧铺老板有了搭讪的机会，我立即逮住这个时间问他：
“住在那个家的N总经理到底是个怎样的长相?”
“N总经理?你瞧，那儿不是有一位正在清除水沟的老人吗?就是他呀?” “什么?”
我在刹那之间，觉得全身的血液正在逆流。他就是状若退休的那位老人。让我连续走访了3年零8个月，次次以“总经理不在”挡驾的那位老人。
“混帐东西!”我在心中如此怒喊。不是对他怒喊，而是对自己，天下之大，居然有这样的荒唐之事?我想否认这个事实，但是事实摆在眼前，由不得我不信。 那天，我当然又与那位老人面对面地相见，那是一次气咻咻如要打架的晤面。我还是极其客气地敲了敲他的门。应声而出的果然是那位老人。我重新报出自己的姓名。
“哦，找总经理吗?他呀，为了参加本街学校的演讲会，一早就出去!”
老人悠然自得地说。至此，我才忍不住而脾气大发。虽然发了一顿脾气，目的并不在于与他吵架，所以临走时，倒也确确实实获得总经理的家庭以及公司全体员工的投保契约。那张契约金额超过我个人以往立下的最高记录，有5倍之多的一次新记录。
问题内容：为什么原一平终于获得了一张超过他个人以往立下的最高记录，有5倍之多的投保契约?此案例的成功说明了什么?
答：原一平的成功主要是在于他三年来的坚持不懈，对于自己的目标顾客， 3
在屡次失败的情况下，他却没有放弃，一连坚持了三年零八个月，70多次，最终获得成功。此案例的成功说明了取得推销成功的关键之处在于贵在坚持，作为一个推销员，在确定自己的目标顾客后并不一定立即就能说服，但坚持去做诚意到，最终可以获得成功，坚持对于一名推销员来说也是职业素质的要求。
（六）银行林小姐的客户关系
案例内容：林小姐是广州某银行市场部的客户经理，她每天要做的工作是联络客户的感情，逢年过节是她最忙的时候。现在市场竞争激烈，银行揽存的任务很重，新业务的推广也多。虽然她走出校门才3年，但对人情世故已非常在行，并且精通送礼之道。元旦、春节的挂历、花篮，五一、十一的旅游节目、购物卡，端午节的粽子和中秋节的月饼，这是她一年中重要节日的礼品单。
平日里，她也不敢掉以轻心，有事没事打个电话和客户联络一下感情或请客户出去吃顿饭，或送去几张电影票。如果有的客户喜欢音乐，她也会在著名歌手来广州表演时送几张票过去。
她本是一个机灵但有点粗心的人，往往记不得自己家人的生日，也会忘记亲友的生日，但对客户的生日或其小孩的生日却记得非常清楚。前不久，她给二个年龄与她相仿的客户送了一个很精致的特制生日蛋糕，让客户感动不已。今年她们银行组织去西藏旅游，她特意买了点念珠、唐卡、哈达等小纪念品回来，送给一些客户，效果非常好。
这些都是小礼品，虽然价值不高，但对于与客户建立感情却很重要。她这几年的业绩一直很好，主要得益于她成功的关系营销。她说：只要你真心待别人好，心里；总惦记着别人，别人也会对你好的。
问题内容：林小姐的关系营销与产品服务的促销有何意义?在推销中，你认为最重要或最基础的工作是什么?
答：关系营销强调的是以顾客为中心，最大限度地满足顾客需求，有助于建立良好的客户关系；第三，关系营销有利于降低交易成本。关系营销不仅能帮助企业减少收集信息、谈判、协调、行为的控制和检查等经营活动所需的时间，还能通过企业间的协调降低单位成本而降低价格。 林小姐的关系营销与产品服务的促销能帮助企业更加深入地研究顾客、更好地了解顾客需求、更好地满足顾客需求，进而和顾客建立良好的关系。良好的顾客关系就可以使顾客成为企业忠实的顾客。忠实的顾客既可以帮助企业将产品和服务传播出去，又能帮助企业稳定市场份额，稳固市场地位。
在推销中，我认为最重要或最基础的工作是良好的人际关系。
（七）洛丽时装店的广告照片
案例内容：有一家名叫洛丽的时装店，其广告主题是：“洛丽的姑娘们”。广告照片是一群穿洛丽时装的美丽少女。这些少女全部不是时装模特，而是光顾洛丽时装店的顾客。照片每隔一段时间更换一次，每次都是一群新的时装少女。这样，不少购买洛丽时装的少女有机会在广告照片上亮相，从而促进了销售。
问题内容：洛丽时装店是如何通过广告宣传促销的?
答：利用顾客的时装照对自己的时装店进行广告宣传，既宣传了产品，节省了请模特的宣传费用，也刺激了顾客的消费。
（八）广告片缘何出“错”
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案例内容：海外创作广告电视片的入都懂得一个规则，即无论广告创意如何不精彩，都不允许在广告片中发生错误。但这一规则现在被一家海外广告集团用一种崭新的创意打破了，制造出了新闻。
澳洲一航空公司近日在美国播映一部广告电视片，该广告是介绍澳洲迷人风光并鼓励大家来坐澳航。广告中表观的是一男子坐在海滩上的一张飞机座椅上休息??荧屏上同时打出了一句广告语“你坐上澳航，就感到已置身澳洲”。按专业眼光，此广告片没有多少创意，但很少有人料到，广告入的策划和创意都会在广告片播出后就接着开始显光彩了。首先，人们想不到的是澳洲这一航空公司一位负责人竟会自己出来“揭发”自己公司在荧屏的广告片是假的，并“积极”召开新闻发布会，阐述真相，甚至还下令撤消播映这一广告。于是一哄而起，许多海外媒介纷纷报道，并详细描述澳航广告中“假”的方面，闹哄哄了几天之后， 人们才搞清楚，原来，广告片中所谓的“假”其实仅仅是海滩的景色不是在澳洲拍的，而是夏威夷拍的。如果不是自己“揭发”，观众是无论如何看不出来的。但正因为这一“揭发”，才“制造”出来一个“大新闻”。
那么，澳洲这一航空公司为什么要自己“揭发”呢？据澳航的有关人士私下悄悄称，澳洲海滩的景色其实比夏威夷还美。所以应该拍澳洲美丽的海滩。于是这些“悄悄话”又被拿到媒介上轰轰烈烈地发布了??于是一个新的概念——澳洲海滩比夏威夷还美，去夏威夷海滩不如去澳洲海滩，而去澳洲海滩就请乘澳洲这航空公司的飞机——就这样潜移默化地被广告人巧妙地“输入”并“刻印”进许许多多人的脑海中去了。
问题内容：请谈谈你对该公司“自揭其短”广告策略的看法?
答：在广告或营销当中抓住商品或者特点，恰如其分地自揭其短，往往起到意想不到的效果。自行召回是指不受法律法规约束的一种自愿行为，厂家完全出于一种社会责任及对自身的信誉、品牌、市场等因素的考虑对问题的解释，只要厂家坦白地对用户说明，这种自揭其短的负责行为，也容易得到客户的赞扬。
（九）李维牛仔的第一次“演出”
案例内容：美国李维牛仔裤公司把一批新产品拿到英国市场上去推销。推销员不久就在伦敦街头 “演出”了这样一幕：他们将各类型号的牛仔裤当众挂起来，待有一定数量顾客时，突然宣布：“这些裤子免费赠送，请你任意取下”。开始，一些顾客还不相信这些牛仔裤竟是该公司的大赠送，当事实使他们确信无疑时，个个争先恐后地围上去“抢”个痛快。被抢的牛仔裤数量是有限的，但促销效果却是惊人的。仅几次这样的街头“演出”，便使公司的牛仔裤知名度在伦敦市场上大大提高，每个摊前常常顾客聚集。
问题内容：该公司采用的是什么促销方式?其意义何在?
答：这种利用顾客为自己推销的办法既推销了产品，又节省了大量的推销成本，造成一种牛仔裤在伦敦很抢手的声势，因而吸引了不少顾客光顾购买。
（十）“鞋油”与“报纸”的故事 错误！未找到引用源。
案例内容：事件之一：一批鞋油急需套现，众人皆无良方。我的朋友老贺灵机一动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。
事件之二：早上的街头，新京报在促销：一元一份报纸，送一只“免洗洗手液”。因为，新京报是我近期服务过的一个客户，所以，就停下来观察。买的人不少，但也并不踊跃。晚上，六点多走出写字楼，看到过街天桥的步梯旁还有个 5
新京报的报童在叫卖——手中一叠厚厚的报纸，脚下一箱洗手液的赠品，少人问津。
这么超值的赠品促销，一只“免洗洗手液”最起码也要十元左右，是一份报纸的十倍，怎么还会卖剩到晚上呢?
问题内容：“鞋油”的促销活动，和新京报的相比，在价格和促销力度上都不及，但为什么消费者的反应却反而积极得多呢?
答：因为老贺抓住了消费者的心理，雨伞是人们的日常生活必需品，并且鞋油是高档鞋油，而雨伞确实低档廉价的雨伞，却在消费者眼中是物超所值。通过促销品的价值补偿消费者的付出，基本消除消费者的交易风险和交易成本，并产生高额利润回报。免洗洗手液不是生活必需品，人们对其价格不敏感，并且消费者更习惯洗手用水洗。
（十一）麦当劳卖“月票”
案例内容：20xx年初，北京的麦当劳食品有限公司推出一项新举措，在所属57家麦当劳餐厅内代售公交月票。麦当劳在对北京发售月票网点的调查后知晓，北京有600多万人使用月票乘公交车，而发售月票的网点只有88处，乘客深感不便。于是他们便“拾遗补缺”干起了“代售月票”的营生，为广大乘客创造便利条件。此举一推出就吸引了大批食客络绎而来。
其实，这种“好人好事”麦当劳做了不少并且一直在做。早在去年高考前夕，在麦当劳宽敞明亮的餐厅里就坐着不少手拿书本只要一杯饮料就呆上好几个小时的考生，面对此景，麦当劳不但未赶他们走，反而特意为这些学子延长了营业时间。
问题内容：你对麦当劳兼卖“月票”有何感想？通过本例，你受到何种启示? 答：麦当劳不论是兼卖月票，还是为学生延长营业的时间，它所做的这些“好人好事”，都反映出了麦当劳是一个善于采用独特的营销战略，从而来吸引顾客的企业。通过本例，我们可以学到，一个企业为吸引更多的顾客，采用一些适合自己并有别于他人的营销战略，这样可以赢取更大的成功率，企业不一定只仅限于通过改变自己的产品或服务来吸引顾客，他可以放宽眼界，以独特新颖的角度去发掘机会，借用其他产品来吸引消费者去消费自己的产品。
（十二）同舟共济的伙伴
案例内容：美国通用食品公司，每逢圣诞节都准备一套本公司的罐头样品，以优惠价格分售给每一位股东，股东们对此感到十分骄傲，产生了强列的认同感。他们不仅全力向外人夸耀和推荐本公司的产品，而且在每年圣诞节前准备好一份详细的名单寄给公司，由公司按名单将罐头作为圣诞节礼物寄给他们的亲友。因此，每到圣诞节前，通用食品公司都要额外地销售一大批商品。股东们固然受到折扣优待，公司方面也赚了一大笔钱。
问题内容：通用食品公司为什么要重视股东关系?
答：因为重视股东的关系可以为公司带来商机。每逢圣诞节都准备一套本公司的罐头样品，以优惠价格分售给每一位股东，这使得股东可以产生强烈的认同感，他们向外人夸耀和推荐本公司的产品，制造了口碑效应，让消费者可以一传
十、十传百的来向周围的人介绍通用公司的食品，让更多的人接受他，而且股东们会在圣诞节前准备好一份详细的名单寄给公司，由公司按名单将罐头作为圣诞节礼物寄给他们的亲友，因而每当这时股东们受到折扣优待，而公司方面也赚了一大笔钱，做到了双赢。
（十三）“变革”
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案例内容：新近购买了通用电气公司的小家电事业部，该部门生产烘面包器、便携式搅拌器、开罐头器、电子刀、电烫斗、电烤箱等。现在布莱克和德克尔公司不得不在促销领域作出一项决定。依照传统小型家用电器业的以“推动”为特征的战略，贸易促销代表了促销组合的最大部分。但是，布莱克和德克尔公司正考虑把“拉引”战略作为其促销组合的主要内容。
问题内容：这家公司是否该用贸易或消费者促销来推出它新开发的产品线? 答：这家公司应该用贸易或消费者促销来推出它新开发的产品线。 （十四）“变革”
问题内容：你能推荐一个“推动”或“拉引”战略吗?你将使用哪种类型的促销，为什么?
答：企业采取“推动”或“拉引”的方法去促进销售，在很大程度上决定和影响着促销组合。“推动”和“拉引”两种策略正相反，“推动”的策略要求用特殊推销方法和各种商业促进手段通过分销渠道把商品由生产者“推”到批发商，批发商再“推”到零售商，最后由零售商“推”到消费者那里。“拉引”的策略则把主要精力用来做广告和营业推广上，以图引导和激发消费者的需求。这样，一旦活动卓有成效，消费者将到零售商处找商品，零售商再向批发商处找商品，一直找到生产者那里。形象的说法是:“拉”引来顾客。各个不同的企业对这两种策略各有偏好。
（十五）“阳光牌”丝袜人员推销活动
案例内容：19xx年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光有限公司在武汉地区的总经销商，在武汉高校学生宿舍中开展了一场“阳光牌”丝袜人员推销活动。
具体办法是：美华达有限公司的推销人员携带并出示工作证和身份证，到每一间学生宿舍用现场比较和现场演示的方式，进行产品介绍和推销。推销人员一般是两人一组，一人身背“阳光牌”丝袜和其他品牌的样品袜，另一人专门向学生介绍产品。他们先敲门，当学生开门后，第一句话是：“你好，打搅你们了，我是美华达有限公司的推销员，我能进来吗?”对于司空见惯的形形色色的推销员，学生都有一种说不出来的反感，但不知是出于好奇还是那人的礼貌，绝大多数的学生都把他们让了进来。进来后，他们首先出示了自己的工作证、身份证和美华达有限公司的有关证件，然后开门见山地说：“各位同学，今天向你们推荐我们公司的最新产品——‘阳光牌’天鹅绒丝袜”。推销员不亢不卑、彬彬有礼的第下句话，给了大家一个好的印象。接下来，他向学生介绍说，“阳光牌”丝袜是利用新技术纺织出来的一种新型丝袜，采用天鹅绒丝等高级原料，经过特殊工艺加工制成，具有耐磨、吸汗、弹性好、不抽丝等独特优点。为了证明这些优点，他自己抓住袜子一头，叫另一名同学全力拉袜子的另一头，拉长后一放手，袜子立刻恢复原状，没有任何变形。然后，他又拿出一双其他品牌的样品袜做同样的试验，袜子拉长后一放手，就再也恢复不了原状了。接着，他拿出一根钢针，穿过袜子拉划，果然没有出现抽丝现象，而其他品牌的袜子做同样的试验，马上就显示出区别：钢针拉划袜子后带出了抽丝。在示范的全过程中，他始终说：“我们希望大家无论买不买，都帮忙宣传一下，有意见也请反映”。这位推销员还告诉学生们：“阳光牌丝袜在武汉地区各大商场均有销售，两双为一包，价格在10元左右。现在是产品促销推广时期，打5折销售，5元一包；另外，买3包送1包”。由于大家亲眼目睹了阳光牌丝袜的性能，价格又便宜，比较实惠，于是纷纷购买。有的宿舍6个人有5个人买了，没买的一个人是因为当时不在寝室， 7
回来后还懊悔不已。最后推销人员十分有礼貌地结束了推销活动，并表示感谢，然后，很客气地带房门离开。有一名推销员在一个中午推销出去100多双袜子。
问题内容：美华达有限公司开展的“阳光牌”丝袜人员推销活动成功的关键和原因在哪里?
答：“阳光牌”丝袜的推销人员具有良好的业务素质和个人修养，不仅仅对自己所推销的产品，有着很好的了解，且能够抓住消费者心理，进行必要的解说与演示，并与其他产品进行对比，在个人修养上言谈举止也十分的有礼貌，能够尊重顾客。
（十六）“阳光牌”丝袜人员推销活动
问题内容：透过这个成功的实例，我们可以看出人员上门推销具有哪些优势? 答：1）信息传递双向性。2）推销目的双重性。3）调息过程灵活性。
（十七）昔日标王秦池整体出售大败局为业界敲响警钟
案例内容：秦池酒厂原是山东省临胞县的一家生产“秦池”白酒的企业，19xx年3月份正式领到工商执照。当时的秦池只是山东无数个不景气的小酒厂中的一个，年产白酒1万多吨，销售区域只局限在潍坊。
为了打破这种局面，秦池酒厂厂长姬长孔19xx年开始把目光瞄向东三省的大门——沈阳。同时，秦池在当地电视台上买断段位、密集投放广告，并对消费者实行免费品尝，还由当地技术监督部对秦池酒进行鉴定??一系列活动使秦池迅速走红。但令秦池始料不及的是，两年后它便成了名副其实的“标王”，也恰恰是“标王”的夺目光环为其悲惨的结局埋下隐患。
19xx年，秦池以6660万元中标央视黄金广告段成为“标王”，由此一夜成名，其白酒也身价倍增。中标后的一个多月时间里，秦池就签订了销售合同4亿元；头两个月秦池销售收入就达2．18亿元，实现利税6800万元，相当于秦池酒厂建厂以来的总和。
初尝甜头的秦池于19xx年以3．2亿元的天价再次成为“标王”。根据秦池对外通报的数据，当年度企业实现销售收入9．8亿元，利税2．2亿元，增长5—6倍。尽管巨额广告投入带来了“惊天动地”的效果，但是沉浸在胜利喜悦中的秦池完全忽略了过度膨胀引起的并发症，更多的人开始关注“标王”光环背后的故事。
“一个县级小企业怎么能生产出15亿元销售额的白酒?”北京《经济参考报》的记者提出了质疑，标王在成为众人关注的焦点之时却没想到由此而带来的灭顶之灾。
19xx年初，一则关于“秦池白酒是用川酒勾兑”的系列新闻报道，彻底把秦池从“标王”的宝座上拉了下来。
据了解，秦池在蝉联“标王”后不足两个月，北京《经济参考报》的4位记者便开始了对秦池进行暗访。一个从未被公众知晓的事实终于浮出了水面：秦池的原酒生产能力只有3000吨左右，它从四川邛崃收购大量的散酒，再加上他们本厂的原酒、酒精、勾兑成低度酒，然后以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌销往全国市场。
同时他们还发现，秦池的罐装线基本是手工操作，每条钱周围有10多个操作工，酒瓶的内盖是专门由一个人用木榔头敲进去的??
这篇报道像滚雷一样迅速传播到了全国各地，在很短的时间里，被国内无数家报刊转载。还沉浸在喜悦之中的秦池遭遇到了最猝不及防的一击。
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当年度，秦池完成的销售额不是预期的15亿元，而是6．5亿元，次年更下滑到3亿元，到19xx年，该厂已是欠税经营。秦池从此一蹶不振，最终从传媒的视野中消失了。
20xx年7月，一家酒瓶帽的供应商指控秦池酒厂拖欠300万元货款，地区中级法院判决秦池败诉，并裁定拍卖“秦池”注册商标，令人啼笑皆非的是，几亿元打造的商标却以几百万元的价格抵债。
事实上，“川酒入鲁”的现象在此之前已是白酒界公开的秘密，山东白酒企业从四川收购散酒有数十年的历史，秦池既不是第一家，也不是最大的一家，显然是人们对“标王”期望值过高罢了。
品牌扩张掩盖企业“内虚”，秦池在遭遇“媒体危机”后所表现的无所适从令人叹息。业内人士认为，秦池在企业管理、生产、销售各环节的衔接上相对于品牌的快速扩张是滞后的，而这种滞后恰恰被“标王”的光环所遮掩。
问题内容：一个连任两届央视“标王”的产品缘何走向没落?
答：一是发展太快，对代理商失去了控制能力，导致了代理商私自提价，将低档酒以高价卖出，造成质价背离。二是勾兑事件发生后缺乏公关意识，没有进行有效的解释。三是二度中标后消费者认为3.2亿元的广告额将转嫁到他们身上，对品牌产生不信任感。四是秦池只重视知名度不重视美誉度造成企业的迅速倒下。还有就是没有进行公关或者说公关不到位，致使事件扩大化，说明企业本身的管理机制没有健全；而且秦池在成为标王后，并没有意识到企业快速扩张所引起的生产供应不足问题；而最关键的一点是秦池在成为全国知名品牌时，企业的发展步伐还停留在单纯的卖产品上，而没有进行品牌文化建设，一旦产品出现质量问题自然被淘汰出局。
（十八）昔日标王秦池整体出售大败局为业界敲响警钟
问题内容：一位业内人士把秦池现象归结为：秦池=疯狂的广告+简单的勾兑，就是这注定了秦池的失败。你认为这位业内人士对秦池现象归结得准确吗?为什么?
答：我认为这位业内人士对秦池现象归结得相对准确。广告促销的确使某些企业走出了困境、尝到了甜头。但是广告只能锦上添花，并不能无中生有。从企业的长期经营来看，广告并不能构成企业的核心能力。过度的广告投入会使消费者对产品产生过高的期望，而当产品稍有问题，就容易引起消费者过度的反应或在消费者心中留下难忘的阴影。，在一段时间内过度做广告或促销实际上会导致这种资源的衰竭，从而使企业失去成长空间，被迫采取竭泽而渔的策略，其结果是可想而知的。
四、 实验收获与体会
1、通过对软件的实践操作，基本上掌握了博星卓越市场营销教学软件是如何操作的。
2、全面得了解了企业的营销管理决策方式与主要决策内容。
3、基本上能够通过人之企业现状并合理安排企业的有限营销资源，达到一定的市场效果与利润水平。
4、能够充分运用营销知识对于案例中所提出的问题予以回答，提出解决方案。
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五、 实验中存在的问题及建议
1、市场调查没有实物，所以针对产品的调查问卷有些名不副实，应该找一些实物来进行针对性的问卷设计。
2、有的案例提出的问题太大，过于空泛，不好掌握。
3、给的时间太少，很多时候都会觉得时间比较紧迫。
4、对于案例分析的较为简单，自己不能对企业存在的问题提出根本性的解决方法或者良好的建议。
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