工程量清单计价模式下的投标报价策略分析
我国已加入WTO，根据WTO自由贸易准则有关原则，我国建设领域将在未来几年内允许国外企业或个人以投资形式进入我国建筑市场，并享受国民待遇。我国建筑企业将面临来自境外建筑企业的强劲挑战，竞争日趋激烈。因此，建立一套与国际接轨的工程量计价模式，使国内企业尽快适应市场变化，就显得尤其重要。
工程量清单计价法是国际上通用的计价方法，它为企业之间的公平竞争提供了有利条件。作为我国工程领域计价依据改革的突破口，国家标准《建设工程工程量清单计价规范》已于20xx年2月17日经建设部第119号公告批准颁布，于20xx年7月1日正式实施。 工程量清单是在建设工程招标投标时，由具有编制招标文件能力的招标人或受其委托具有相应资质的中介机构根据施工图纸及招标文件的要求，按照统一的项目编码、统一的项目名称、统一的计量单位和统一的工程量计算规则，将实施招标的工程项目的实物工程量和技术措施列出清单。
投标人收到招标人提供的招标文件及工程量清单后，根据文件要求及施工项目的工程数量，按本企业的施工水平、技术及机械装备方案、管理水平、设备材料的进货渠道和所掌握的价格情况以及对利润追求的程度，对招标文件中的工程量清单进行报价。投标人进行投标报价，是工程量清单计价行为。
工程量清单是招标文件的组成部分，同时也是合同的组成部分，投标人只能充分理解工程量清单，如发现清单存在错误，也不可以擅自修改，否则视为修改合同，按废标处理。投标人虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题。参与投标的投标人在收到招标文件后，应认真根据招标说明、图纸、地质报告等资料，计算主要清单工程量，复核工程量清单。投标人复核工程量清单后，若发现错误，并不一定需要全部向业主提出，是否向业主提出有关错误，完全取决于投标人的投标策略。“计价规范”中规定了工程量计算失误的风险由招标人承担，综合单价失误的风险由投标人承担。所以说投标报价虽有风险，但投标人不应该害怕风险，而应该采取各种投标策略尽量降低或转移风险。利用工程
量清单的失误，制定相应的不平衡投标策略，是投标人中标乃至获取更多利润的一个有效途径。在工程量清单计价模式下主要有以下投标策略可以选择。
一般投标策略及技巧生存型策略投标企业由于社会、政治、经济环境的变化，政府调整基建政策，投标人自身经营管理不善等原因造成生存危机，企业为求得生存，通常采用不盈利的亏损报价，而不考虑其他各种影响因素，以争取中标。
竞争型策略当投标企业试图进入一个新的地区承揽工程，竞争对手比较有威胁，想开拓一个新的施工类型的工程项目或经营状况不景气时，应在精确计算成本的基础上，充分估计竞争对手的报价策略，以开拓市场、低盈利为目标，采用保本低利的报价策略以争取中标。 盈利型策略当投标企业在某地区已打开局面、施工能力饱和、信誉度高；竞争对手少，具有技术优势；施工项目难度高，工期质量要求苛刻；对效益较小的项目热情不高时，可采用高盈利高报价的投标策略投标，为企业争取更多的利润。
平衡投标策略及技巧目前，国际上通行的FIDIC合同对我国招投标制度真正纳入国际惯例的轨道有深刻的意义，不平衡报价就是利用FIDIC合同是单价合同，在总报价不变的前提下，调整清单中各个项目的报价，将有的项目的单价调整得略高于正常水平，有的项目单价调整得略低于正常水平，既不影响中标，在结算时又能获取最佳经济效益。常用的不平衡报价策略有以下几种：
一是能够早收钱的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高一些。后期的工程项目，如装修、电气、给排水等，其单价适当降低，以利于资金周转。
二是经过工程量核算，估计日后会增加工程量的项目，单价可适当提高；工程量将会减少的项目单价可适当降低，以减少结算损失。
三是设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的可以提高单价；工程内容说明不清楚的，可适当降低单价。
四是其他项目费中，工日单价或零星施工机械台班单价可稍报高，以便日后招标人用工或使用机械时可多盈利。但必须保证与清单项内对应的单价一致，以防由于不一致而造成报价的不合理。
五是工程量只报单价项目，如土木工程中挖湿土或岩石等项目，单价可定得高些，但必须把握一个度，不能造成总价过高而失去中标的机会。
六是对于招标文件要求工程量大或有可能影响造价的项目报“综合单价分析表”时，投标时可将分析表中的人工费及机械费单价报得高些，材料费单价报得低些。
七是单价和包干混合报价合同中，对于采用包干报价的项目，宜报适中，而对于单价项目则根据实际情况分析进行报价。
除了以上两种投标报价策略外，投标人还可以根据自身的经营状况及经营目标，考虑竞争的激烈程度，分析投标项目的整体特点，采用多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、许诺优惠条件及争取评标奖励等其他投标策略。需要指出的是，采用不平衡投标报价策略，虽然可以在一定程度上降低投标人的风险，但报价必须建立在对工程量清单仔细核对的基础上，一定要注意对所报单价的调整要确定在合理幅度内，一般在10%以内，不要畸高畸低，弄巧成拙，以免使评标专家认为报价不合理，造成废标。
什么是拦标价
? 拦标价的定义 拦标价指招标人在招标过程中向投标人公示的工程项目总价格的最高限制标准，是招标人期望的价格，要求投标人投标报价不能超过它，否则为废标。标底价是招标人预计的价格，它的编制依据是地方的消耗量定额、网刊的信息价格和地方规定的取费标准及合理的施工组织设计。
拦标价学术界尚无准确的定义．从字面理解可解释为拦制投标报价的标准．通俗地讲．超出或低于某一报价就视为废标。照此理解．拦标价可拦上(上限拦标价)也可拦下(下限拦标价)，在实践中．又可分为明示拦标价(以文字形式公开地告诉每位投标人)和暗示拦标价(开标时公布)．有的拦标价因和施工单位的平均报价互相联系．也称为动态拦标价．如引秦济青工程确定报价低于平均报价的4％视为废标。这就属于动态拦标价。
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拦标价使用的法律依据
目前．除个别省市外．拦标价的使用尚未得到法律或法规的有效支持．但亦无法律或法规的反对 拦标价本身没有什么问题．关键看其在招标过程中起什么作用．担当什么角色．是作为招标文件的一部分．还是起着标底的作用。起着标底作用的拦标价必须和标底一样．开标前必须保密。否则就会违法。没有标底作用的拦标价仅作为招标文件的一部分．必须按照招标投标相关办法规定的时问公示．否则会违法。
担当上限的拦标价(或动态上限拦标价)可以得到“七部委”颁布的“三十号令”第六十四条和《合同法》第二百七十三条的支持．在河北省也得到地方法律《河北省实施(中华人民共和国招标投标法>办法》第三十条的支持；担当下限的拦标价(或动态下限拦标价)正如下限一样没有法律支持 尽管在招标文件中可以设置低于某报价视为低于或本价废标的条款．但低于成本价的认定权在评委而不是业主．而成本本身又是个性成本而不是社会平均成本，因而不支持设置下限拦标价。业主如要设立．可参照云南省的做法设置非废标下限拦标价．或者对不认可的低报价干脆把权限交给评委．以低于成本。
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明示上限拦标价的合理使用
必须按招标文件的一部分对待应该在提交投标文件的截至时间至少15点前以书面形式通知所有投标人。在实践中，有的1d。有的5d，有的lOd 在法规没有作出规定前，作为非标底的上限公示拦标价只能作为投标文件的补充文件．享受补充投标文件的时间限制。有的行业法规．如《关于进一步规范南水北调招标投标活动的意见》中规定了可以在投标截至时间5d前向所有投标人进行一致解答的条款．但作为投标文件重要组成部分的上限拦标价非同一般的解答．于投标文件递交15d前公示为宜
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拦标价的价位选定
实践中．有的业主将正常预算上下浮动5％作为拦标价．又在评标办法中规定将低于施工单位平均报价5％的报价作为最优报价。这样做，开标结果一般会是报价最低的单位中标．拦标价的作用没有体现 拦标价的价位取舍应和具体的评标办法有机结合。投标竞争激烈者(根据投标人数量)宜取大值，而具体评标办法有低价中标的倾向时，拦标价也应适当提高，这样业主才能得到理想的中标合同价位。
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拦标价与标底的合理使用
有的地方工程项目招投标需要财政部门评估．同时设置上限拦标价。财政审批制度设置的上限拦标价并不妨碍标底的使用．作为上限的拦标价不能参与标底的复合．否则不应公示。在设置上限明示拦标价时完全可以设置标底．标底一般低于拦标价，这没有错。但考虑到具体评标办法时，有时标底高于上限拦标价也没有什么问题 标底是评标的一个标准和尺度，拦标价是投标人报价的限位。在采用最终标底下浮几个点最优报价的前提下，如果上限拦标价设置过低的话．完全可以考虑标底设置在拦标价上部。
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明示上限拦标价的作用
一是可有效控制投资．防止恶性拉标带来的投资风险。二是淡化标底。在大力提倡无标底的环境下．拦标价应运而生．提高了招标活动的透明度．真正做到了“看得见．摸得着”．对招标活动中摸标底、泄露标底等违法活动从根本上予以遏制，避免了“暗箱操作”的产生．走出了投标报价跟着标底转的怪圈。同时拦标价的设立避免了无标底情况下的无序竞争，起着
引导报价，良性竞争的有利作用。三是拦标价和评标办法的合理使用可有效防止串标、围标的发生．如实践中采用低于平均报价的4％作为最优报价的办法就可抵制串标。
1、拦标价的公开透明能有效避免暗箱操作
拦标价的编制必须严格按照现行有关计价规定执行，编制人不得任意调整和下浮，而且必须对所有投标人公开，不用保密。比如，贵州省对采用拦标价就专门规定：全部使用国有资金或者国有资金占控股或者主导地位的大中型建筑工程的施工招标，应当实行工程量清单招标。工程量清单招标应当采用经评审的合理最低投标价法，并编制工程拦标价，作为招标人控制建筑工程投资的最高限价。工程拦标价应当在开标10日前向投标人公布。投标人认为工程拦标价低于其企业成本的，可在开标5日前书面通知招标人不予投标。投标人少于3家时，招标人应当重新核算工程拦标价后，重新组织招标。提前公布了最高限价，投标人可以酌情考虑是否能够接受并继续参与投标，怎么可能在知道最高限价的前提下报出废标的价格，所以说拦标价提高了招投标活动的透明度，真正做到“看得见、摸得着”，以往摸标底、泄露标底等违法行为将得到有效遏制，避免了“暗箱操作”，走出了投标企业不惜一切围着标底转的怪圈，将在有效控制国家投资、遏制工程“三超”，依据市场合理低价中标、保证工程质量，杜绝“豆腐渣”工程、防止工程腐败等方面发挥积极作用。
2、拦标价使各投标人自主报价、公平竞争，符合市场规律
工程量清单招标实质上是市场确定价格的一个规则，拦标价提前向所有投标人公布，使投标人间的竞争更加透明，真正站在同一起跑线上，向各投标人提供了一个公平竞争的平台。体现了招标人的主观意愿，就是表达了其想要购买的建筑产品的品质和经济承受能力，拦标价可以防止投标人抬高标价，反过来如果投标人认为招标人的拦标价不合理，完全有理由不参加该工程的投标，符合交易双方的公平原则。投标人自主报价，不受标底的左右，可以采取很多报价策略，比如为了占领某一地区的市场，可以在进入该地区的前几个项目的投标报价中追求微利或保本，甚至亏本，通过施工中的精心管理，让社会了解企业，树立企业形象，赢取企业的社会声誉，为以后占领市场积累资本。
3、合理最低价中标能促使投标企业提高管理水平和加快技术革新
合理最低价中标的评标办法是工程量清单计价规范的基本准则，对某一投标人来说，要想在建筑市场中立足，必须要比其他的投标人少追求一些利润或者在技术装备、管理水平方面占有优势，这样才能在报价较低的情况下有机会中标，且还有利可图。这样使建筑企业的利润空间更加合理，真正走向管理要效益，向生产技术要利润之路，促进建筑企业降低内部成本，提高企业先进水平。否则就要被市场淘汰，符合优胜劣汰的发展规律。
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使用拦标价招标时应该注意的事项
拦标价和标底不能混为一谈。标底是作为评标时参考的价格，它是不能作为投标最高限价的；而拦标价是指投标人投标价格的最高限价。应当注意的是最高限价必须提前公布，否则有暗箱操作的嫌疑。通常投标单位的投标报价可以高过标底价，但不可以高过拦标价。所以如果做招标文件要明确是拦标价还是标底，一定要明确。对于一个招标项目来说，如果制定了标底，就不能制定拦标价；制定了拦标价，就不能制定标底。一个项目不能既有标底又有拦标价，二者只具其一，就不会出现混乱现象了。
首先，拦标价的编制要尽量合理可行，造价工程师要不断提高业务素质，要使编制的拦标价既能保证招标人的投资合理、又不让投标人望而生畏。其次，对于部分投标人的恶意报低价行为，要加强对其工程量清单报价的审查，对发现的问题一一提出质疑，在合同谈判中澄清，或者提高其履约保证金的额度，避免施工过程中产生纠纷。
第二篇：投 标 书 (修复的)
副 本
内蒙古上都发电有限责任公司
水源地加装柴油机房工程
投标文件
招标编号：SDFD-2014-50
投 标 人: 河南华安建设有限公司 （盖章）
法定代表人或其委托代理人： （签字或盖章）
日 期：二○一四年七月
目 录
一、商务部分
1、投标书
2、投标人关于资格的声明函
3、法定代表人授权书
4、投标人承诺函
5、履约保证函格式承诺书
6、组织机构
7、财务报表
8、主要施工管理及技术人员
9、投标设备及材料配置明细表
10、投标货物业绩汇总表
11、近三年已完成工程类似工程项目表
12、在建项目表
13、技术规格差异
14、介入诉讼案件表
15、其他资料表
16、中标服务费承诺书
17、合同条款承诺
18、银行出具的资信证明
19、投标保证金汇款证明
20、有关资质及有效证明材料
（一）、有关资质及有效证明材料
1、企业法人营业执照；
2、企业施工资质证书；
3、企业安全生产许可证；
4、企业组织机构代码证书；
5、企业税务登记证书；
6、项目经理资质证书
7、项目技术负责人职称证书
8、主要施工管理人员及特种工岗位证书
二、技术部分
21、施工组织设计
一、商务部分
表1 投标书
投 标 书
内蒙古上都发电有限责任公司：
河南华安建筑有限公司 授权 孙江岭 为全权代表，参加贵方组织的招标编号：SDFD-2014-50、内蒙古上都发电有限责任公司水源地加装柴油机房工程（招标编号、招标 项目名称）招标的有关活动，并对SDFD-2014-50、内蒙古上都发电有限责任公司水源地加 装柴油机房工程项目进行投标。为此：
1. 提供投标方须知规定的全部投标文件，其中，投标文件1正3副，投标文件电子版1份（U盘），投标文件光盘1份；投标报价1正3副，投标报价电子版1份（盘），投标报价光盘1份。
2. 保证遵守招标文件中的有关规定和收费标准。
3. 保证忠实地执行买卖双方所签的经济合同，并承担合同规定的责任义务。
4. 愿意向贵方提供任何与该项投标有关的数据、情况和技术资料。
5. 本投标自开标之日起90天内有效。
6. 与本投标有关的一切往来通讯请寄：
地 址： 林州市国家红旗渠经济技术开发区盛唐大道东段
邮 编： 456550 电 话：158xxxxxxxx 传 真： 投标单位（盖章）：河南华安建设有限公司
全权代表（签字）：
日 期：20xx年7月29日
表2 投标人关于资格的声明函
投标人关于资格的声明函
项目名称: 内蒙古上都发电有限责任公司水源地加装柴油机房工程
日 期: 2014 年7月29日
内蒙古上都发电有限责任公司：
我公司愿意针对上述项目进行投标。投标文件中所有关于投标人资格的文件、证明、陈述均是真实的、准确的。若有违背，我公司承担由此而产生的一切后果。
特此声明！
投标人代表签字:
投 标 人 公 章: 河南华安建设有限公司
表3 法定代表人授权书
法定代表人授权书
内蒙古上都发电有限责任公司：
河南华安建设有限公司 法人代表 侯斌 授权 孙江岭 为全权代表，参加贵处组织的内蒙古上都发电有限责任公司水源地加装柴油机房工程项目所需内蒙古上都发电有限责任公司水源地加装柴油机房工程（招标编号： SDFD-2014-50 ）的招标活动，全权处理招标活动中的一切事宜。我公司对被授权人的签名负全部责任。在撤消授权的书面通知以前，本授权书一直有效。被授权人签署的所有文件（在授权书有效期内签署的）不因授权的撤消而失效。
法定代表人签字并盖章：
投标单位全称（公章）：河南华安建设有限公司
日 期：20xx年7月29日
附：
全权代表姓名：孙江岭 性别：男 身份证号：15xxxxxxxxxxxx 职 务：总经理
详细通讯地址：内蒙古锡林郭勒盟正蓝旗上都镇
邮 政 编 码：027200
传 真：
电 话：158xxxxxxxx
附身份证复印件
表4 投标人承诺函
投标人承诺函
项目名称：内蒙古上都发电有限责任公司水源地加装柴油机房工程
日 期：20xx年7月29日
内蒙古上都发电有限责任公司：
我代表 河南华安建设有限公司 ，在此做如下承诺：
1． 完全理解和接受招标文件的一切规定和要求。
2． 我方的投标报价为固定价，并充分考虑了履行合同期市场等因素变化的风险，在投标有效期和合同有效期内固定不变。合同执行期间，设备材料价格涨幅由供应商自行承担，合同价格不作任何调整。
3． 若中标，我方将按照招标文件的具体规定与招标人签订合同，并且严格按合同规定按期向发包方提交履约保证函，履行合同义务，为工程提供优质的设备和服务，按要求的工期交付招标项目。如果在合同执行过程中，发现合同设备质量问题、有缺陷和技术资料有错误，或者由于承包方技术人员指导错误和疏忽，由此所造成的工程返工、报废等一切损失（包括直接、间接）费用全部由我方承担。
4． 我方已经详细阅读了招标文件，包括澄清文件、修改（如果有）和所有供参考的资料以及有关附件并清楚，今后再无权对此提出理解不清或误解的问题。
5． 在整个招、投标过程中，我方若有违规行为，招标公司可没收投标保证金给予惩罚，我方完全接受。
6.其他承诺。
投标单位代表签字： 投标单位公章：河南华安建设有限公司 日 期： 20xx年7月29日
表5 履约保证函格式承诺书
履约保证函格式承诺书
我方承诺如中标将严格按照下列履约保函格式及要求出具履约保函
投标代表签字：
投标单位盖章：河南华安建设有限公司
履约保证函格式
开立日期：
保证函号： 保证函金额： 受益人：内蒙古上都发电有限责任公司
兹开立本保证函作为 （下称承包方）与
（下称发包方）为 （下称工程）提供 （下称货物）于 年 月 日签订的 号合 同的履约保证函。 （下称银行）谨此无条件地、不可撤消地承诺，在收到 发包方陈述承包方违约的书面通知后，本行将向发包方支付人民币 元：
a) 承包方未能忠实地履行所有合同文件的规定和双方此后可能作出的并同意的修改、补
充和变动，包括更改或修补贵方认为有缺陷的材料（以下简称违约）。只要贵方确定，
无论承包方有何反对，本行将凭贵方的书面违约通知，立即（不超过本行收到贵方通
知的5个工作日内）以该通知中规定的方式向发包方支付 元人民币。
b) 本保证金下的任何支付应为免税和净值，不论任何人以任何理由提出扣减现有或未来
的税费、关税、费用或扣款，均不能从本保证金中扣除。
c) 本保证函的规定构成本行无条件的、不可撤消的直接义务。
d) 本保证函在承包方与发包方签订的合同规定的工程保证期期满后30天内有效。 e) 本保证书失效后请退还本行。 （开立行名称） （开立行代表签字）
（公章）
表6 组织机构
组织机构
表7 财务报表
财务报表
表8 主要施工管理及技术人员
主要施工管理及技术人员
表9 投标设备及材料配置明细表
投标设备及材料配置明细表
投标单位：（公章）河南华安建设有限公司
授权代表：（签字）
日 期：20xx年7月29日
表10 投标货物（近三年（2011－20xx年）投运/合同）业绩汇总表
投标货物（近三年（2011－20xx年）投运/合同）业绩汇总表
2.近三年（2011－20xx年）业绩及目前正在执行合同情况必须提供能够证明业绩的有效证明：包括合同、中标通知书、验收交接证明或使用单位的书面评价等；不提供能够证明业绩的有效证明视为无业绩。
3.投标人申报的关于资质、业绩等的文件和材料必须真实准确，不得弄虚作假。发现虚假业绩按废标处理并没收投标保证金。 投标单位（公章）： 授权代表：（签字） 日 期：
表11 近三年已完工类似工程项目表
近三年已完工类似工程项目表
备注：必须提供证明资料（合同、中标通知书等）
表12 在建工程项目表
备注：必须提供证明资料（合同、中标通知书等）
表13 商务、技术规格差异表
技术规格差异表
投标单位：（公章）河南华安建设有限公司
授权代表：（签字）
日 期：20xx年7月29日
注：无论多微小的差异都应在此表中体现，此表不填写认为无差异。
商务条款差异表
投标单位：（公章）河南华安建设有限公司
授权代表：（签字）
日 期：20xx年7月29日
注：无论多微小的差异都应在此表中体现，此表不填写认为无差异。
表14 介入诉讼案件表
介入诉讼案件表
表15 其它资料表
其它资料表
表16 中标服务费承诺书
中标服务费承诺书
致内蒙古上都发电有限责任公司：
我们在贵公司组织的内蒙古上都发电有限责任公司水源地加装柴油机房工程
项目(招标编号: SDFD-2014-50)的投标若中标，我们同意贵公司向我公司收取规定的中标服务费。
收取中标服务费方式: 现金支付。
承诺方法定名称（公章）：河南华安建设有限公司
地 址：林州市国家红旗渠经济技术开发区盛唐大道东段
电 话：158xxxxxxxx
传 真：
开 户 行：
户 名：
帐 号：
授权代表签字：
日 期：20xx年7月29日
表17 合同条款承诺
致内蒙古上都发电有限责任公司：
我单位 河南华安建设有限公司 郑重承诺，我方认真阅读了合同条款，对合同条款无任何异议。若我方中标，将严格遵守合同条款的各项要求，完全履行合同条款所规定的各项义务。
投标单位：（公章）河南华安建设有限公司
授权代表：（签字）
日 期：20xx年7月29日
表18 银行出具的资信证明
表19 投标保证金汇款证明
有关资质及有效证明材料
1、企业法人营业执照
2、企业施工资质证书
3、企业安全生产许可证
4、企业组织机构代码证书
5、企业税务登记证书
6、项目经理资质证书
7、项目技术负责人职称证书
8、主要施工管理人员及特种工岗位证书
9、其他资格审查资料
二、技术部分