国际市场营销市场调研案例
19xx年4月30日，在美国南卡罗莱纳州中的一个人口为8000人得小镇坎姆登，举行了海尔投资3000万美元的海尔生产中心的奠基仪式。一年多以后，第一台带有“美国制造”标签的海尔冰箱从漂亮的成产线走下来，海尔从此开始了在美国制造冰箱的历史。海尔成为了中国第一家在美国制造和销售产品的公司。
1、下棋找高手
在海尔首席执行官张瑞敏眼中，海尔国际化就像一盘棋，而要提高棋艺，最好的办法就是找高手下棋，张瑞敏找的高手是欧洲和美国。
海尔决定用自己的品牌进军欧美市场，其榜样是日本的索尼。20世纪60年代，索尼在国际市场上海默默无闻，他们每一个新生产品上市时，都首先投放到欧美地区，打出影响后再到日本和其他国家销售，索尼由此成为第一世界性名牌。
2.美国市场调研
1）需求能力
19xx年、19xx年中国出口美国的冰箱分别为4718万美元、6081万美元，其中海尔冰箱分别占1700多万美元、3100多万美元。据统计，在美国建一个冰箱厂的盈亏平衡点是28万台，孩儿现在的冰箱出口已经远远超过这个数字。
据统计，目前在美国180L以上小冰箱市场中，海尔已占到超过30%的市场份额，20xx年有望达到50%;但海尔大规格冰箱长期因远
隔重洋而无法批量进军美国市场。项目见效后，海尔公司在美国市场的产品结构将更加合理，市场占有率将进一步提高。
2）消费者的需求结构
目前，在美国200L以上的大型冰箱被GE、惠尔浦等企业所垄断；160L以下的冰箱销量较少，GE厂商认为这是一个需求量不大的产品，没有投入多少精力去开发市场，然而海尔发现美国的家庭人口正在 变少，小型冰箱将会越来越受欢迎，独身者和留学生就很喜欢小型冰箱。
美国营销专家科特勒说：海尔战略的另一个部分是对消费者群体的定位，它很正确，它针对的是年轻人。老一代习惯于像GE这样的老品牌，年轻人对家店还没有形成任何习惯性的购买行为;因为他们刚有自己的公寓或者正在建立自己的第一个家，买自己的第一个电冰箱。所以，我认为定位于年轻人是明智的决策。
根据以上调查分析，海尔决定在美国市场开发从60L到160L的各种类型的小型冰箱这些冰箱的需求潜力很大。
成果：
从海尔最初向美国出口冰箱到现在的短短几年时间里，海尔冰箱已成功在美国市场建立了自己的品牌。20xx年海尔的零售巨人沃尔玛；连锁店开始销售海尔的两种小型电冰箱和两种小型冷柜，并同海尔签订了在购买100000台冰箱的协议。海尔在美国最受欢迎的产品是学生宿舍和办公场所使用的小型电冰箱。目前，这类产品的市场占有率是该型号冰箱的25%，在赢得新的连锁店客户之后可望增至
40%。海尔在卧室冷柜方面也取得了成功。该产品在美国同类型号中的市场占有率为三分之一。海尔的窗式空调机也有广阔的市场前景，该产品已占美国市场的3%，20xx年的销售量有望翻番。
分析：营销大师菲利普·科特勒曾说过“要管理好一个企业，必须管理它的未来，而管理未来就是管理信息”
在现代市场营销观念的指引下，企业要想在市场中获得竞争优势，取得合理的利润，发现企业产品的不足及营销中的缺点，便于企业及时加以纠正，修改企业的经营策略，使企业在竞争中保持清醒的头脑，永远立于不败之地，就比喻从研究市场出发，掌握及时、准确、可靠的市场信息，要得到可靠的市场信息就必须进行全方位、多侧面的市场调研。
根据以上案例总结以下几点海尔在美国成功的奥妙：
1、海尔公司在调研过程中有明确的目标消费群，充分了解该地区的人口结构和消费习惯，具有较高的针对性。
2、有明确的市场定位，充分考虑竞争者的优劣点，不断自我提高，采用以优制胜的方式将产品成功的推向市场，在电器行业站稳脚步。
3、通过市场的调研发现新的机会和新的需求并开发新的产品去满足这些需求。如小型并向的开发。
4、最后，海尔不断提高企业的经营能力，增强竞争能力，这是克敌制胜的重要手段。
附录：本文借自百度文库
第二篇：康师傅水调研成功案例
康师傅矿物质水消费者定性市场调研是数年前北京精准企划与顶新集团饮品事业群合作的消费者需求市场调研成功案例之一。康师傅矿物质水正是凭借上市前期对消费需求的精准了解和把握，才能够以“多一点生活更健康”的品牌传播主张成功地满足了消费者对矿物质水的潜在消费需求，很快取得了让竞品羡慕的销售业绩。
由于该调研项目已经过了产品调研保密期，北京精准企划才得以将知名品牌成功运做市场的方法介绍给国内的食品企业，与您一起借鉴和分享。但康师傅矿物质水消费者市场调研报告的具体内容虽然也已经过了项目的保密期，但我们还是希望为客户保密，请广大食品企业见谅。以下两部分就是康师傅矿物质水产品进入市场前期的消费者定性市场调研方案和座谈会大纲。
包装水GI调研建议书
一、调研目的
为准确了解消费者对各类包装水的类别、品牌、包装类型等方面的需求，顶新集团饮品事业群拟对北京、沈阳、西安、昆明、杭州五城市包装水的消费者进行一次定性调研。受顶新集团的委托，北京精准企划在与饮品事业群企划部进行沟通的基础上制定出以下调研方案。
本方案的指导思想：有针对性；可操作性；经济性。
二、调研内容
（一）饮用包装水的类别、品牌
1、消费者喜欢饮用包装水的主要类别（包括纯净水、矿泉水、富氧水、天然水、矿物质水等）和原因；
2、消费者喜欢饮用包装水的品牌（娃哈哈、农夫山泉、乐百氏、雀巢、天与地、水森活等）及品牌选择因素；
3、现有包装水产品有哪些不足；
4、对包装水新产品的需求。
（二）包装水的饮用动机
1、消费者饮用包装水的原因（方便、便宜、品牌、解渴、营养、卫生等）;
2、影响包装水购买的主要因素；
3、饮用包装水主要能满足哪些需求。
（三）包装水的口味差异
1、不同类别的包装水在口感上是否有差异，表现在哪些方面；
2、不同品牌的包装水在口感上是否有差异，表现在哪些方面。
（四）矿物质水的概念测试
1、说到“矿物质水”首先会想到什么；
2、用一些词语来描述矿物质水的特点；
3、（给出矿物质水的概念）对矿物质水以下2个概念的评价；
矿物质水1:由符合生活饮用卫生标准的水为水源，经纯化处理（或未经纯化处理）后，添加或通过一种特定装置，以使水中含有一定量的有利
于人体健康的微量元素或矿物质的水。
矿物质水2:在纯净水的基础上添加部分矿物质元素，使水不仅保留了解渴的概念，更具有补充矿物质的特性，扩大了水的使用功能。
4、不考虑价格，在纯净水中加入营养元素的吸引力：
（钾、镁、钙、磷、锌、硒、偏硅酸盐及其它元素）
5、考虑价格，在纯净水中加入营养元素的吸引力：
6、希望矿物质水是在纯净水中加入哪几种营养元素：
7、矿物质水的哪一点最能吸引你；
8、矿物质水有哪些优、缺点；
9、矿物质水给您带来的利益有哪些。
（五）纯净水与矿物质水之间的差异
饮用纯净水：以符合生活饮用水卫生标准的水为水源，采用蒸馏法、电
渗析法、离子交换法、反渗透法及其他适当的加工方法，去除水中的矿物质、 有机成分、有害物质及微生物等加工制成的水。
口味；
营养成分；
卫生；
天然；
解渴；
消费偏好。
（六）矿泉水与矿物质水之间的差异
饮用天然矿泉水：从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水，含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体；在通常情况下，
其化学成分、流量、水温等动态在自然波动范围内相对稳定。允许添加二氧化碳气体。 口味；
营养成分；
卫生；
天然；
解渴；
消费偏好。
（七）对矿物质水的接受程度、消费心理
1、是否喜欢矿物质水，原因；
2、是否会购买矿物质水，原因；
3、饮食习惯、生活环境对购买矿物质水的影响；
4、包装对购买矿物质水的影响；
5、瓶子的颜色与水的类别是否有相关性；
6、不同的品牌同时推出矿物质水，会选择购买哪一个品牌；
7、同一品牌同时推出不同类别的包装水，会选择购买哪一类别；
8、喝矿物质水会有哪些顾虑；
9、哪类消费者对矿物质水的接受程度最高；
10、矿物质水价格测试（最高、最低承受价格）;
11、矿物质水包装测试：
PET瓶装，每瓶容量为600ml;
12、矿物质水口味需求；
13、纯净水、矿泉水和矿物质水的饮用趋势。
（八）纯净饮品加入成分测试
给出产品概念
加味水：在纯净水的基础上添加部分香料成分（如清凉香精、薄荷香精或水果香精）,使水不仅保留了解渴的概念，更因为它具有一定的清凉香味
或果味，扩大了水的使用功能，使一些认为水没有口感的消费者增加了选择范围。
1、在纯净水中加入薄荷香精的吸引力；
2、在纯净水中加入清凉香精的吸引力；
水果水：在纯净水的基础上添加少量糖、酸、果汁、香精，介于纯净水与果汁之间，因此兼有纯净水与果汁的概念，但它比纯净水具有更好的
口感，同时又不会像果汁的口感那么粘稠，因此清凉感好于果汁，而口味又好于纯净水。
3、在纯净水中加入果汁的吸引力；
4、除了在纯净水中加入果汁外，再加糖、酸、香精、乳酸钙的吸引力；
5、希望在纯净水中加入的物质有哪些。
6、喜欢以上加入哪种成分的饮品；
7、是否会购买；
8、该类饮品的价格测试（最高、最低承受价格）;
9、该类饮品的价值表现；
10、该类饮品能取代平时饮用的哪些饮品；
11、该类饮品的包装测试；
12、该类饮品的口味需求等。
（九）包装水的饮用习惯
1、购买时机；
2、购买地点；
3、饮用方式；
4、饮用场合；
5、饮用频次；
6、决策过程。
（十）包装水的包装类型
消费者喜欢的：
包装形式
类别
容量
风格
图案等。
三、调查地域
北京、沈阳、西安、昆明、杭州五城市。
四、调查对象及样本量
定性调查形式：小组座谈会
北京、沈阳、西安、昆明、杭州共进行10组座谈会，每城市2组。 访谈时间不超过2小时。
参加座谈会的对象同时必须符合以下条件：
1、年龄配额：
北京 2组 18-24岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人； 25-34岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人；
沈阳 2组 18-24岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人；
25-34岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人；
西安 2组 18-24岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人； 25-34岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人；
昆明 2组 18-24岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人； 25-34岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人；
杭州 2组 18-24岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人； 25-34岁 1组，人数8人，其中男性4人，女性4人；
2、样本类别：
样本需涉及学生、上班族、已婚男女。
3、包装水饮用状况：
（1）样本需在过去两个月内饮用或经常饮用娃哈哈、农夫山泉、乐百氏、雀 巢、天与地、水森活等品牌中的一种或几种。
（2）每组有2人喝过矿物质水。
4、本市城市居民。
5、家庭月总收入（每组）:
北京
1500-2500元 2人
2501-3000元 2人
3001-4000元 2人
4001-5000元 1人
5000元以上 1人
沈阳、西安、昆明、杭州
1000-1500元 2人
1501-2000元 2人
2001-3000元 2人
3001-4000元 1人
4000元以上 1人
6、文化程度（每组）:
高中 1人
中专 1人
大专 3人
大学 2人
研究生及以上 1人
五、调研方法
调查方法为小组座谈会。
六、质量控制
本公司在小组座谈会中的质量控制方法如下：
1.所有相关的调研人员深入理解项目背景和研究目的。
2.座谈会主持人要有丰富的主持经验。
3.相关的项目参与人员集中统一进行项目培训，加深对调研设计的理解，以消除理解上的误差。由项目负责人详细介绍项目背景、调研究目的、调研内容、调研方法和座谈会的质量控制，并就可能出现的问题进行讨论，积极听取大家的意见。
4.为了解访谈提纲中存在的问题，主持人应在真实环境下进行试访谈。试访谈结束后及时进行小结，以找出访谈提纲中存在的问题和统一提问方式。
5.所有访问对象均需经过三次甄别。
6.所有提问都必须依照访谈提纲进行。
7.座谈会录音、录象设备在座谈会开始前必须经过试运行。
8.调研报告需经初稿、二稿和定稿的讨论。
七、调研分析
我们将对所得到的各种数据、资料进行分析，就有关调研内容得出分析结果。
八、调研报告
我们将在研究结束时向顶新集团饮品事业群提供定性调研报告。
1.相关数据统计概括了数据统计结果和调查的直接结论。
2.口头报告本次研究的主要发现，与客户有关人员直接讨论，以便在最终书面研究 报告中回答客户关心的问题。
3.中文书面研究报告全面、深入地反映本次调研的分析结果，回答调研方案中关心 的问题。它包括调研设计及实施情况，调研发现，以及调查用的各种文本附件。 随调研报告同时提交的还有座谈会录音、录象带和分析报告的软盘一式二份。
九、调研时间
本次五城市小组座谈会时间安排为22天：
北京：8月24日（周六） 上午1场：9:30-11:30; 下午1场：2:00-4:00. 沈阳：8月26日（周一） 上午1场：9:30-11:30; 下午1场：2:00-4:00. 西安：8月28日（周三） 上午1场：9:30-11:30; 下午1场：2:00-4:00. 昆明：8月30日（周五） 上午1场：9:30-11:30; 下午1场：2:00-4:00. 杭州：9月1日 （周日） 上午1场：9:30-11:30; 下午1场：2:00-4:00. 9月12日提交调研报告。