市场资讯
上海罗孚电子商务有限公司
市场调研 陈晓瑜
2011-6-29
目 录
I. 电子商务市场资讯 .................................................................... 3
A.
B.
C.
D. 电商发展模式悄然转变 垂直类网站或成新王者 ................................ 3 传统巨头全面触网 吹起电子商务泡沫？ ........................................... 4 打开网络营销转化率核心的金钥匙.................................................... 6 20xx年中国网购市场规模达5131亿 占全球1/7 ........................... 11 II. 家纺市场动态 ......................................................................... 12
A.
B.
C.
D.
E.
家纺行业：低碳环保是发展所趋 ..................................................... 12 拉手网升级?读心术?进军家纺团购 .............................................. 13 优雅100：卖家纺更卖体验............................................................. 14 情感共振，家纺龙头富安娜以价值观绑定?同盟军” ....................... 16 近期同行品牌网络营销专题活动总汇 .............................................. 18
2
I. 电子商务市场资讯
A. 电商发展模式悄然转变 垂直类网站或成新王者
20xx年06月23日
转自艾瑞网
6月16日，阿里巴巴集团宣布将淘宝分拆成三家公司，这一举动再度引发了业内关于电子商务发展模式的讨论。笔者了解到，作为电子商务主力军的平台类网站经历鼎盛之后问题频出，而垂直类网站以其独特的发展模式和巨大的投资价值日益引发业内人士关注。
在过去一段较长时间里，电子商务网站以较低的价格吸引消费者，一些网站在价格战中壮大起来。然而伴随电子商务网站的爆发式增长，竞争压力不断增大，传统的电商网站利润率已降至较低水平，继续降价空间已经非常有限。
另外，由于部分平台类电商网站追求品类规模膨胀，一方面盲目招揽第三方商家，一方面客服人员的数量和服务质量难以与之匹配，导致各种诚信问题频出。产品质量不佳、售假等现象已经深为消费者所病诟。
与此同时，越来越多的专业垂直类网站因为注重销售全过程的多样化服务和客户体验，而赢得投资者和消费者的认同与信赖。分析人士预测，在接下来的5到10年时间内，垂直类网站将迎来一波发展高峰。
如今，国内已经涌现出一批成功的垂直类网站企业，比如覆盖装修、建材、家居、婚庆等垂直领域的电子商务网站齐家网，全国大型的网上珠宝品牌九钻珠宝等，垂直类网站的优势在它们的发展、运营等各方面得到了充分展现。
以九钻珠宝为例，九钻珠宝为满足广大珠宝爱好者的多元化需求，不断整合产业链，丰富线上产品线，推出了专业咨询、全球搜钻、私人定制、清洗保养等服务，贯穿于线上线下销售的各个环节，并在全国多个城市设立体验中心。九钻CEO林毅称，九钻珠宝将于近期推出产品?购买—保养—回收?的循环服务体系，实现服务体系的再升级，最大限度发挥垂直类网站的优势。
3
B. 传统巨头全面触网 吹起电子商务泡沫？
20xx年06月23日
转自艾瑞网
“如果说国内电子商务业有泡沫，那么这个泡沫才刚刚吹大。”走秀网副总裁马晓辉说。 他援引数据称，20xx年，风投投向国内电子商务网站的资金在10亿美元左右。但今年国内电子商务的投资额可能是去年的10倍，其中最大来源就是传统行业巨头的全面触网。 激进的传统巨头
马晓辉最近跟几个传统制造企业朋友吃饭聊天，这些朋友一直在向他学习网上购物和电子商务第三方平台的运营心得。
“今年已成为传统企业全面介入电子商务的元年，很多制造企业都自投资金购建自己的B2C平台，或者将第三方网上分销平台纳入自己的销售体系。”他说。
更多案例在印证。手机购物公司“闪购营销”副总裁李锦魁对《第一财经日报》透露，宝洁公司近日已将全线产品导入该公司闪购手机购物平台，而更多日化企业也在谈判。 李锦魁说，宝洁公司选择闪购手机购物的主要原因是，宝洁公司在国内已有一个完善的网上销售物流平台，跟闪购合作只不过增加了一个手机购物的销售渠道。消费者通过闪购手机购物平台下订单，宝洁网上销售物流平台则完成送货等剩余环节。 看上去，这种涉入非常合理。消费习惯正因移动互联网的普及而改变，电子商务已成为传统巨头必须直面、接受的一种销售渠道业态。
但总有些大跃进味道。6月19日，苏宁易购总经理凌国胜抛出一个业界感到有些震撼的数字。他说，保守估计，国内网购年复合增长率将达180%以上，苏宁易购20xx年销售规模将达到600亿元，20xx年将达3000亿元。而20xx年，苏宁易购的目标仅80亿元。 凌国胜指出，电子商务的核心是对信息流和物流的处理速度，以及后台的服务能力。按照计划，到20xx年苏宁将在全国建立60个物流基地，并在3年内投入12亿元~18亿元建立6个~8个云计算数据库。
“3000亿元的销售额中，家电网购仅占50%~60%，剩下的是百货和图书。”凌国胜的这一说法表明，传统巨头在电子商务的激进，并不仅仅固守于自己有优势的传统行业，而是已经将矛头指向目前风头正旺的京东商城、当当和淘宝网等电子商务巨头。
不仅苏宁、国美(微博)大举发展电子商务，目前家电企业也基本都专门成立了电子商务部门，或自己在网上开店经营，或借助第三方网上平台销售。
4
东菱威力总裁刘亮指出，现在很多家电产品在传统销售渠道上，已被几个家电品牌所垄断，其他新进入者根本没有任何市场机会，相反，电子商务新渠道给了新进入者新的机会。因此，威力进入微波炉市场就在借用电子商务渠道。
风险在推高？
但传统巨头全面触网，正被视为吹大国内电商业泡沫的力量，或将导致更多民间游资进入，风险也会越来越大。此前，山西多个煤老板已经涉入这一领域。 来自深圳电子商务行业协会的数据显示，截至去年底，深圳市注册的电子商务公司就达3700家，而去年倒闭或转型的电子商务企业至少有400~500家，但每年新诞生的电子商务企业数量也在300~400家。
“保守估计，深圳20%左右的电子商务企业已持平或盈利。”深圳电子商务协会秘书长高圣涵指出，但因竞争非常激烈，这些企业的平均经营年龄不到3年，至今没有一家电子商务企业进入全国前5名。
中国行业网站战略联盟秘书长苏道德表示，由于国内电子商务扩张步伐太快，造成电子商务企业运营成本高企，特别是人力成本翻倍增长。
“的确很恐怖。”马晓辉指出，传统行业巨头的人力储备一般都偏向传统销售，为了拼速度，传统行业巨头往往会不计成本到电子商务企业挖人。“比如一家国内化工企业招聘电子商务人才的要求是，无论你在哪家网站做过，过来薪水直接翻一倍。”
独立第三方咨询机构CNZZ在4月发布的一份分析报告中也指出，要成功运营一个在线零售网站，需要大量的人力、物力和财力，中小网站想要脱颖而出是比较困难的，特别是物流方面的建设，将是中小网站的发展瓶颈。 丁丁网广州负责人姜峰表示，现在电子商务企业都在比拼物流、仓储等供应链建设，人力成本越来越高；相反，要吸引顾客，线上的价格又要比其他竞争对手更低，导致网上销售的毛利越来越小，经营风险越来越大。
京东商城创始人刘强东(微博)则一直批评那些传统巨头的疯狂涉入。他表示，尽管由于市场蛋糕巨大，可以容纳许多企业，但几年后一定会有大的整合，专业的电子商务企业更具优势，这是产业分工的体现。
传统行业巨头全面触网还是会进一步推动国内电子商务的发展，传统行业巨头的电子商务业态，也需要借助第三方电子商务销售平台和信息平台。
5
C. 打开网络营销转化率核心的金钥匙
20xx年06月23日 电商网
转自艾瑞网
随着电子商务的发展，网络营销作为一种营销活动形式，在企业整体营销战略中的地位越来越重要。网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程。不少企业投入几万几十万到，可见效甚微，笔者调查发现转化率成了中小企业网络营销的瓶颈，客户来了，却又无形中流失。网络营销在很多地方都与传统营销存在较大的差异，沟通技巧就是其中关键之一，也是网络营销的最后一步，提升转化率的金钥匙！
一、网络营销沟通与传统营销沟通的不同之处
网络营销与传统营销在语言沟通上的不同，是由于它们的沟通方式不同，以及由此带来的营销理念的转变引起的，主要体现在以下几个方面：
1.沟通方式的不同。传统营销主要通过信函、电话、面对面、电视、广播、书刊等方式进行沟通，企业通过它们将营销信息推送给顾客和利益相关者，在沟通过程中，尽管在某些情况下企业与顾客之间有互动，但他们之间的互动通常非常有限，信息主要是从企业到消费者的单向流动；而网络营销将互联网络作为主要沟通方式，通常是由顾客在网站上搜索信息发起联系，故网络是一种拉式媒介，与传统沟通相比，营销者没有那么多控制权。另外，在互联网络这个虚拟的世界里，双方都无法知晓对方的表情、语气等交流信号，不能及时得知对方的反映，所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。 2.沟通理念的不同。传统营销中的营销人员在和消费者沟通时，更多的倾向于说服消费者接受自己的观念和企业的产品。但在网络营销中，由于企业的营销理念从原来的以企业为中心转变为真正的以消费者需求为中心，所以企业在和消费者沟通时，主要是从消费者的个性和需求出发，寻找企业的产品、服务与消费者需求之间的差异和共同点，并在适当时候通过改变企业的营销策略来满足消费者的需求。
3.沟通时空限制的不同。传统营销中企业与消费者之间的沟通具有明显的时空限制，但在网络营销中，企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流，并且这种信息交流是实时进行的，以QQ、电话、传真等工作为辅助。
4.一对一的沟通在网络营销中得以普及。由于互联网络本身的特性，使在传统营销中因高成本而较少采用的一对一个性化沟通方式得以普及。企业可以根据消费者的个性特点，通过电子邮件等方式，进行个性化沟通。网络营销沟通可使供需双方在互动沟通过程中，更趋
6
向于信息对称，从而实现供方和需方一对一的深层次双向沟通。和传统的以消费者群体为单位进行的沟通相比，这种一对一的个性化沟通效果要好得多。
二、网络营销过程中的沟通技巧
网络营销中的信息沟通与传统营销存在很大不同，一些在传统营销中使用的沟通技巧在网络营销中不一定适用，因此网络营销过程中的沟通技巧值得探讨。笔者认为，网络营销中沟通技巧可从以下几个方面进行把握。 1.商品名称。站点搜索工具在搜索商品时，往往根据商品名称和消费者所提交的关键词相匹配情况来得到搜索结果，所以，在确定商品名称描述信息时，尽可能将买家会使用的、与本商品密切相关的关键字都写到标题中，这样可以大大增加被消费者搜到的机会。在B2B、C2C等网络中介发布商品信息时，这种做法显得更为重要。例如，卖笔记本电池的商家将他的产品取名为?联想（lenovo）昭阳E660/E280笔记本电池，全新原装?，这样，消费者在用?联想?、?lenovo?、?昭阳?、?E660?、?E280?、?笔记本电池?等多个关键词都可以搜索到该产品。
使用该命名策略时要注意的是，商品名称中使用的关键词必须是与商品本身密切相关的，不要为了增加被搜索到的机会而机械添加无关紧要关键词，这样会在一定程度上误导消费者，引起消费者的反感。
此外，为商品添加一个形象、富有个性的分类名称。好的商品分类能起到和商品名称同样的效果，可以吸引消费者的注意力，提高消费者对商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望。
2.商品介绍。商品介绍信息对于用户了解商品、有效激起消费者的购买欲望具有非常重要的作用。商品信息的介绍包括网页上的信息介绍和顾客与店主交流过程中的信息介绍。
商品信息介绍首先要保证其真实、明确，让消费者看后能够明白商品的主要指标、性能，不产生歧义。 其次，从市场营销的角度来说，网站提供的有效信息越详细，用户的满意程度越高，越容易激起消费者的购买欲望。所以在描述商品信息时，要尽量提供详尽的、和商品有关的各种信息。例如，有家卖面包的网上商店在介绍它的面包时，能够介绍从小麦产地的土壤、气候开始，直至面包的加工、烘烤、包装为止的整个过程，让人看后觉得自己已经是个面包专家，自然就对产品有了兴趣。值得注意的是，商品信息的详尽并不等于繁琐，信息介绍时要把握重点，突出商品特点。另外，如何将各种信息进行整理、组织也是值得研究的问题。
7
最后，应对商品的特点和利益进行形象描述。对商品的介绍，如果仅仅局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。开通400热线电话，可以有效提升广告效果，客户会主动打电话联系，建议大家去"极速400电话网"了解一下。要使顾客产生购买欲望，需要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一幅美好的图景，以增强吸引力。正如一句推销名言所说：?如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，香味四溢，不由得咽下口水。? 3.价格描述与磋商。调查显示，价格上的优惠是顾客上网购物的重要原因之一。在价格的描述上，一定要给消费者充分的吸引力，让他感觉到和传统购物相比，在网上购物确实得到了实惠。很多网上商店中都将商品价格分为市场价、普通会员价、VIP会员价。这样的价格描述让消费者意识到，与商店的关系越密切，得到的价格实惠就越多，而这种密切关系是通过经常购物和交流来实现的，所以有利于顾客忠诚度的提高。
在顾客下订单之前，尤其是C2C交易中，顾客与店主之间的价格磋商是在所难免的。在价格磋商中，当顾客压价时，店主需要注意一些必要的技巧：①动之以情、晓之以理地说明你的商品价格在同类商品中已经偏低了，同时再次强调商品的质量；②自己掌握主动权。在买家问价格是否可以优惠时，马上反问：您要几件？把问题又抛给他。别小看这一句话，作用是巨大的。因为你知道对方只要一件，但是你这样问了，对方的回答在他们看来是不令你满意的，这样不自觉地就理亏，好像没有什么理由让你便宜。气势上先输给你，卖家自然更胜一筹。③薄利多销。在一定程度上的让利有时是避免不了的，但是可以从通过诱导他购买第二件商品等方面弥补回来。④此时无声胜有声。此招一般用在你看到买家是必买这件商品，只是在价格上想便宜些的情况。这时候你最好什么都不说，这也是一个暗中较量的过程，谁先按捺不住说话，谁就算败了下来。
4.信息宣传、促销过程中的交流。
在这个过程中的交流，主要是希望扩大企业、品牌或商品的知名度，让消费者在一定程度上接受所宣传的商品。在这个过程中消费者所得到的有关商品的描述信息，会与购买后的实际商品的性能、功效等进行对照，如果差别较大，则会有一种上当受骗的感觉，消费者心目中企业的形象就会受到影响。所以，在信息宣传、促销过程中，首先要保证诚信，不宣传虚假信息，不夸大产品功效。对于不同的客户，既要有个性化的表达沟通，迎合顾客的口味，又必须掌握许多共性表达方式与技巧，以体现企业的整体形象。沟通过程中要保持积极向上的态度，用语应当尽量选择体现正面意思的词。
在信息宣传过程中，与顾客沟通的渠道和方式是多种多样的，不同的方式，其沟通的技巧会有所不同。
8
（1）通过网页传递信息。以网页的形式向用户传递信息，要求站点有良好的导航，让用户能够在最短的时间内找到他所需要的信息；要求页面简洁明了，没有过多的东西干扰用户的注意力；要求高质量的信息，详尽但不繁琐，让用户看后有明显的收获；要对内容进行很好的组织，如果内容很多，则以一定的标准进行分类，不要在一个页面中放臵过多的信息，以免用户看完后一头雾水，除非这些信息是不可分割的整体。
（2）通过电子邮件传递信息。写邮件时，尽量将主要的信息安排在第一屏可以看到的范围内；将宣传内容的核心（如文章的标题）作为邮件的主题，尽可能让主题富有吸引力，激发起用户打开邮件的欲望；邮件书写应当简洁明了，以易于浏览和阅读，内容越短越好，尽量少占用收件人的时间。 （3）通过BBS、新闻组传递信息。通过BBS、新闻组传递信息最关键的是能够吸引用户进行浏览。首先要给自己的文章取一个好的标题，这是吸引人的第一步；其次，要提高内容的质量，让用户看后感觉有比较大的收获；第三，在信息内容的最后，要留下快捷的联系方式，一般是E-mail地址、电话、企业地址等，在联系人信息中不要留全名，以免带来不必要的麻烦；第四，不管是BBS还是新闻组，内容都有明显的类别区分，一定要将信息发布在相关的栏目中，以免引起用户的反感；第五，要注意信息的发布频率，重复发布的信息要注意内容和表达上的变化；最后，经常在相关的地方张贴用户有用的信息或回复别人的消息，从而提高自己在组里的知名度也是很重要的。
5.售前、售中、售后服务中的交流。售前、售中、售后服务中交流的一般都是购买过企业产品、或即将购买企业产品的消费者，在交流过程中除了要注意一般事项外，尤其要尽量选择正面的词句，给消费一个明确的意思表达，不要模棱两可，以免消费者产生歧义，引起不必要的麻烦。
售前服务是营销和销售之间的纽带，其作用至关重要。营销人员应当尽量提高素质和思维严谨度，详细落实核心问题，以免在交易过程中出现一些不必要的麻烦。企业可根据日常售前服务中的一些常见问题，形成一套就特定业务和客户沟通时必须要沟通清楚的问题的一套程序化文案，从而保证和客户在事先沟通中就相关可能产生纠纷的问题沟通清楚，以杜绝在执行中产生纠纷和影响。
售中服务是指在产品销售过程中为顾客提供的服务。营销人员需要热情地为顾客介绍、展示产品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助顾客挑选商品，解答顾客提出的问题等。售中服务与顾客的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。
在售后服务中，对客户的问题要抱有良好的心态，必须心怀对客户的感激之情，认真倾听客户意见和要求，以诚恳的态度为客户解决问题，站在客户的角度为客户的利益多考虑，
9
在快速处理问题并答复的同时，做好各项后续服务。企业要把售后服务看作是与顾客沟通的过程，在售后服务中把握一定的技巧，有利于提高客户的满意度和增强企业的服务水平。400电话可以提升企业形象和广告效果，一定要选择类似极速400电话网（）这样的官方授权代理商才能保证安全性和稳定性。400电话并不贵，一年只需要几百元，不要因为节约二三百元去选择小型代理商，这样后期带来的问题会很多，得不偿失！首先要注重感情联络，售后服务的大部分过程就是和客户感情联络，一旦成为企业的客户，就是企业的朋友，就有必要进行定期的感情交流，如定期发信、或节假日有促销活动时主动与客户联系，还可以在适当时候给客户送小礼品或提供其他附加服务等；其次，还要做好信息的收集，通过为客户提供售后服务，发掘有价值的客户，了解客户的心态和需求，为挖掘潜在客户和留住老客户做资料上的准备。
6.注重网络礼仪。网络礼仪是指在网上交往活动中形成的被赞同的礼节和仪式，是人们在互联网上交往所需要遵循的礼节。网络上的信息传播比传统途径更加迅速、范围更广、影响面更大，在网络营销中的信息交流要十分注重网络礼仪，以免引起消费者的反感，造成不必要的损失。
在网络营销中，一般要注意以下问题：①记住别人的存在：千万记住和你打交道的是一个活生生的人，如果你当着面不会说的话在网上也不要说；②网上网下行为一致：网上的道德和法律与现实生活是相同的，如果以为在网络中就可以降低道德标准，那就错了。③入乡随俗：不同的站点、不同的营销对象都有不同的交流规则，所以在不同的场合，交流的方式和语气应该是有区别的；④尊重别人的时间和带宽：不要以自我为中心，充分考虑别人在浏览信息时需要的时间和带宽资源，这也是对消费者的尊重；⑤给自己留个好印象：因为网络的匿名性质，别人无法从你的外观来判断，每一言一语都成为别人对你印象的唯一判断，注意自己的言行将有助于树立良好的网络形象；⑥分享你的知识：这不但可以增强自己在消费者心目中的好感，还有助于提高消费者对所营销商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望；⑦心平气和地争论：在网络交流中争论是正常，要以理服人，不要人身攻击。⑧尊重他人的隐私：企业应该充分尊重消费者的个人隐私，不随意泄露用户个人信息，这不仅是在保障消费者的利益，也是在保持自己的良好形象；⑨不要滥用权利：相对而言，在营销中企业掌握着更多的信息和权利，企业应该充分珍惜这些信息和权利，为消费者服务；⑩宽容：面对消费者所犯的错误，企业应该保持宽容的态度。
7.开展即时交流。为进一步促进企业与消费者之间的交流，提高企业的客户服务水平，可通过网络开展多种形式的即时交流，如在线咨询和解答系统、QQ在线服务等。在设立在线即时交流时要注意保持通道的畅通，回答迅速，不要让消费者久等；尽量让用户直接点击代表服务人员的头像就可以咨询，而不需要进行任何别的安装工作。
10
另外，开辟专门的社区供用户交流，并有专人进行维护和解答；制作专门页面介绍用户感兴趣的重点信息等等，都是比较受消费者欢迎的交流方式。
D. 20xx年中国网购市场规模达5131亿 占全球1/7
20xx年06月22日
转自中国电子商务研究中心 (中国电子商务研究中心讯)6月22日，由国内知名电子商务研究机构中国电子商务研究中心独家编制的国内首份全球性电子商务报告——《2010-20xx年度全球电子商务研究报告》(以下简称《报告》)正式对外发布。
报告显示：在网络购物领域，20xx年全球网络购物交易规模达5725亿美元，同比增长19.4%；在20xx年全球整体网络购物交易规模中，欧洲(34%)、美国(29%)和亚洲(27%)占比总和达90%，呈现三足鼎立格局。而中国在此占有七分之一。据中国电子商务研究中心数据显示，20xx年中国网上零售市场交易规模达5131亿元。
在线购物在全球正迎来史无前例的流行，以致于一些关注未来的发展前景的传统商家，在受到在线零售商的威胁后开始针对一些海外电子商务卖家的商品征收额外的税费。
据高盛年度报告预测，全球网络销售将于20xx年达到9630亿美元，每年增长19.4%。美国投资银行预测未来三年内在线零售销售额将以12.4%的增长率上涨至2353亿美元。来自高盛的观点认为，电子商务的增长得益于几大利好条件，如宽带的出现、用户在线购物舒适感的增强以及实体零售商的衰微。
欧洲和美国网购市场的发展主要得益于其自身经济具有持续良好的发展态势，其中美国是电子商务的起源地，欧洲基于欧盟联合其经济一直位于各洲之首。亚洲地区，人口众多，网民规模快速增长，互联网发展空间大，经济增长快速，用户消费需求提高，这些原因都将促进亚洲地区网络购物市场的快速发展。
对此，中国电子商务研究中心分析师莫岱青表示，电子商务会从传统零售店所受到的持续压力中获利，这其中便包括移动购物的兴起。移动设备及其应用程序的激增可能会对传统零售商的商业模式产生极大的不利影响。过去，对于零售商来说，让顾客走进商店是销售成功的一半。然而，移动应用程序通过给予购物者更大的权力，使得购物形式向有利于自身的方向发展；即使顾客已经身在商店中，这种影响依然存在。
在电子支付方面，报告显示，目前全球电子支付产业正处于高速发展期，20xx年全球电子支付年交易量达到4200亿美元，复合增长率是各地区GDP增长率的4倍。预计20xx年全球电子支付市场交易规模将达5000亿美元。
11
目前，全球电子支付产业正处于高速发展期，具有电子支付工具层出不穷、分工日益专业化以及向综合化发展与渗透的特点。纵观全球电子支付产业的发展历程和现状，可以看出电子支付产业发展的格局与趋势为：产业分工继续细化，在各分工领域基本形成了垄断竞争局面，但各领域的参与主体又在不断向其他领域进行渗透和融合。 据报告显示，20xx年欧洲电子支付方式主要以信用卡、借记卡、预付、支票、货到付款等方式为主。其中，信用卡用户占82%为最大份额；通过借记卡完成为12%。
就主要国家而言，英国信用卡用户比例更高，占到95%，剩下的5%是通过一个叫Maestro借记卡的方式完成支付。Maestro是万事达卡的一个品牌；德国互联网用户在支付给在线零售商的时候，50%的会使用信用卡，诸如Visa和万事达卡。但德国女性消费者，31%的情况下使用借记卡，43%的情况下，使用零售商信用卡。
II. 家纺市场动态
A. 家纺行业：低碳环保是发展所趋
20xx年06月23日
转自家用纺织品行业协会网站
中国是世界最大的纺织品生产国和出口国，家纺行业的出口额越来越大。人们对家纺市场认可的同时，对家纺业也提出更高的要求：在面料款式上要创新美观，在使用上也讲究舒适环保。
材质多样实用性强
记者见到，家纺专卖店内，琳琅满目的家纺用品吸引了不少市民挑选购买。某家纺品牌的销售人员告诉记者，天气转凉，来买床上用品的人比较多。而国庆以来买婚庆家纺用品的新婚夫妻也不在少数。
销售人员介绍，一般的家纺用品材质都是从棉、麻、丝中提取，然后用化纤针织而成。今年还出现了大豆、莫代尔等纤维，最近又有生态纤维、竹纤维后由化纤针织问世。这些材料虽从外观上看不出差别，使用起来却有不小差别。像以前经常使用在保暖内衣上的材料?维克?，现在也运用在了冬天的床铺用品上。在冬天盖上用?维克?材料做成的被单，温度会提高2-3度，有效的保持被窝里的温暖。
款式新颖崇尚自然
销售人员称，从目前来看，最受欢迎的图案是花朵田园花纹的家纺用品。或富贵或清新
12
的田园风情，以花草树木等植物性花纹为主，能让居室显得温馨自然。其次是波普风情，如条纹、格子、波点等，简洁的花纹使居室充满简洁明快的舒适感，很受年轻人欢迎。
销售还表示，以前的家纺用品太过花哨，忽略了生活本质和实际使用的感觉。现在不同，人们都希望回到家里有轻松的环境，所以款式上都会挑选简单的。今年，中国元素的古典风格也广受欢迎，勾花、刺绣、配合简洁的设计手法，颇受年轻人喜爱。
至于色彩方面，中性色大地色仍是流行的。由于中性色系具有干净、干练的视觉效果，既能使人们彰显个性，又能让人们产生融入自然的念头。
绿色材料全面应用
在低碳环保，节能减排的大环境趋势下，不少家纺企业都在材料上、技术上改进了工艺，对于市民来说，每天都要与家纺用品亲密接触，其安全性也很受重视。
记者采访正在购买驼毛被子的黎女士，她表示，现在的人都很追求健康生活，家纺用品天天都会接触，如果质量不达标，会影响家人的身体健康，所以买的时候都很注重看标签里面的材料含量和指数。
销售亦表示，以前的人们购买家纺用品都是看款式，现在还要看面料是否环保低碳。像现在主推的羊毛、纯棉、丝质、植物纤维的各种材质家纺产品比较受市民欢迎。
看来，在提倡?大家纺?概念的今日，行业竞争日趋激烈，无论是国家的政策提倡，还是市民的消费需求来看，环保都是大势所趋。
B. 拉手网升级?读心术?进军家纺团购
20xx年06月27日 IT168资讯
转自家用纺织品行业协会网站
当下，中国一线团购类网站接连融资、扩充，由曾经的?实惠至上?向?服务至上?转变，再次迈上新征程。在业界有?团长?之称的拉手网CEO吴波表示：?不管哪类人，都可以通过拉手团购，享受到属于自己独特的幸福。拉手网就是要关注这样的一群人，让他们过幸福的每一天。?显然，?团幸福?成了拉手新的风向标。
如何能给消费者带来幸福呢?笔者注意到，拉手正在选择走一条?创新+开放?的道路。可以说，拉手网也是在不断的探索过程中成长起来的——模式的创新、服务的创新、团品的创新，拉手网是个细心的观察者，通过读消费者的心，再把读到的?心?转化为?新?模式、?新?产品，用优秀的?新?服务回报用户。
正值炎热夏季，?凉爽?成了消费者心中渴求的?小幸福?，显然，精通?读心术?的拉手网也敏锐地觉察到了这一点，其近日推出的多款家纺产品团购正好用?清爽?驱除了消费者心中
13
原本闷热的烦恼，将?家?的味道渲染得更浓烈。
据悉，拉手网推出的家纺产品涉及梦洁家纺、九州鹿、枕水人家、皇冠家纺等多个精美品牌，团品包括藤席、真丝睡衣、浴巾、蚕丝夏被、蚊帐等暑期专用家纺产品，多品牌、多产品团购，给消费者带来了更多选择、更多的清凉，有网友发微博称：?拉手的家纺团购推出得很及时，也很贴心，在产品和品牌方面都提供了足够的选择空间，拉手网，很给力!?
如今，?开放?已然成为互联网世界的关键词，拉手网也在凭借开阔的胸怀、开放的心态接纳越来越多的合作商家，与越来越多的合作伙伴共享资源，极力打造开放的品牌团购超市。目前，拉手网注册用户已经突破千万，5月份销售额高达1.5亿元，持续领跑国内团购市场。
对于众多商家来说，拉手网俨然成了企业推广的风水宝地，其创新的基因和开放心态不断创造着一个又一个?共赢?局面。拉手网以其优势吸引品牌厂商、行业厂商入驻，同时，厂商也需要不断提高自身品质来取得在拉手谋求?一席之地?的资格，拉手网的创新转型使其团购形式更像大型超市中的?推头?。拉手的创新在继续持续和延展，用户的惊喜感也随着延展。对此，有业内人士曾经评论称：?拉手的下一步永远让人期待。对于用户而言，拉手也在不断提升用户享受生活的品位，这同样也是一条‘共赢’之路。?
C. 优雅100：卖家纺更卖体验
20xx年06月25日 中国经营报
转自凤凰网
?家纺品类市场巨大，甚至比家电市场还要大，这个领域有可能培育出一个比京东商城的规模还要大的B2C企业。?IDG资本合伙人张震这样解释IDG快速决定投资优雅100的原因。
优雅100的创始人陈腾华的目标是：为追求品质生活的人群打造一个售卖高品质家纺及生活用品的网上商城。目前，优雅100公司已经获得了IDG资本和DCM两家风投机构的青睐。
弃百万期权选择创业
在日新月异的电子商务行业，一年的时间相当于传统行业五年的变化。基于创业时机的考虑，在当当网上市前夕，作为当当网副总裁的陈腾华和裴彦鹏毅然放弃百万美元期权，选择了创业。
?碰上当当网上市是个不幸的巧合，但个人损失并不足惜，因为我们关注家纺行业已经很长时间了。当时还没有专注家纺的垂直B2C网站，而高端家纺用品市场更是一个相对空白的地带，它的市场前景和商业机会非常诱人。今天没有并不代表明天没有，如果我等一年后得到应有的利益后再出来创业，可能就不是现在这样的市场条件了。权衡之下，我更看重先发优势。?陈腾华对《中国经营报》记者说，家纺行业目前还没有出现领导性品牌，而且家纺产品是非标准化产品，属于感情冲动消费类型，行业足够大，比较适合创业。
14
数据显示，截止到20xx年底，我国家纺市场份额已经突破10000亿元人民币。但是，品牌渠道运作能力和设计研发能力不足，依然是中国家纺企业的短板。随着网购大潮的来临，传统的家纺品牌也开始涉足电子商务，淘宝、当当、卓越上都有人在做家纺分销和创建网销家纺子品牌。
?上下游分散，整合的价值才大。?陈腾华说，?优雅100要做的是一个中高端的家纺购买平台，为消费者提供类似宜家的购物环境体验。一方面，目前家纺渠道链条很长，层层代理，渠道成本很高；另一方面，产品的生产能力强，需求量也大。这就为我们做自己的品牌提供了基础。?
由于目前国内的家纺生产企业众多，生产能力超强，因此优雅100可以做到优中选优。另外，陈腾华的搭档——裴彦鹏也是业内知名的采购高手。不过，对于电商企业来说，货品采购只是解决了一个环节的问题，更为重要的是运营系统的建设。在陈腾华看来，建设一个高效运作的前台和后台系统，则完全有可能带来独特的用户体验，并提升企业效益。 他举例说，在优雅100，一个3000平方米的仓库，只要很少数量的员工就能管理过来，这完全得益于整个运营架构和系统的设计。对于电商企业来说，拥有一支专业高效的IT团队，具备成熟的仓储物流运营经验显得尤为重要，而优雅100斥资百万美元全方位推进国际人才的战略部署，则为顶尖人才提供了最大的职业发展空间，从而在很大程度上缓解了电商行业最稀缺的人才资源困境。
以用户体验为纲
针对现在很多电商企业大手笔投入广告，带动品牌和销售的做法，陈腾华并不认同。他担心电商行业金融资本的泡沫可能过大，?有钱的时候什么都好说，关键是在不打广告的时候你还能留下多少客户?。
在陈腾华看来，对于优雅100来说，顾客满意度才是最为重要的，因此公司的重点是做好产品和服务这两块。
在产品方面，首先是精挑细选。?市场中光床品就有数万种，我们只为顾客提供精选的几百个品种。?陈腾华说，顾客没有这么多时间和耐心从海量产品中挑选，我们来替顾客挑选，选出最好质量的产品，用最低的价格提供给用户，实现最佳的性价比。
而在服务方面，陈腾华则强调100%的顾客满意度。他以自己为例：?现在床品都喜欢4件套一起卖，一个双人床单，一个双人被罩，一对枕套。但我和我妻子就是喜欢各盖各的被子，所以普通四件套的产品对于我们来说是用不上的，倒是希望买两个单人被套。现在很多地方都没法选择，而优雅100是首创提供一种全新的商品购买方式，即自己可以随意组合，完全‘各取所需’。?
他同时还发现：一些网站对消费者的习惯分析不够。比如，很多网站是以尺寸来区分产品类型，而并不是以颜色来区分的，这使得顾客在选择同一个颜色系列产品时，需要跳转几个不同的页面。而优雅100则在同一颜色下可以选择不同的尺寸，例如在一个白色毛巾系
15
列页面里，会有方巾、毛巾和浴巾等，可以同时选择购买。
陈腾华表示，优雅100和其他综合性B2C网站的区别主要在于：家纺产品的专业性有保证。比如：优雅100可以做到产品的独立包装，顾客既可以选择套装的床上用品，也可以根据自身的需求，选择不同的尺寸、颜色、分码进行选择。
为了给顾客提供更好的体验，陈腾华在产品图片的使用上几近苛刻，要求对产品进行全方面多角度的拍摄。他说：?在北京，好的摄影工作室很多，但他们并不是以家纺产品拍摄为主的，因此要找到一些实景拍摄很难，所以我们更多是在南方完成产品的拍摄。?
自从20xx年11月正式上线以来，优雅100目前已经实现了每个月翻一番的业绩。陈腾华表示，家纺行业的毛利率在30%以上，要盈利并不难，关键要看投入。对于优雅100来说，在两年内做到10亿元规模的时候，才会开始考虑盈利的事情。然而，10亿元的规模对于一个电商新军来说，并不是一个小数目，而要实现这一目标，优雅100面临的挑战并不小。
D. 情感共振，家纺龙头富安娜以价值观绑定?同盟军?
20xx年06月25日
转自中金在线
寂静无声。
深圳，订货会现场装扮得隆重而富有艺术气息。台上，播放着广东陆丰市潭西镇农村82名贫困孤儿的生活视频，台下，经销商、投资机构代表的心弦被轻轻地拔动。
6月中，家纺龙头企业富安娜2011秋冬订货会，变身为一个厂家与经销商情感共振的强大气场，在这里，交易、利益，已经退居其次，而共同的价值观、使命感，则成为品牌商“绑定”商家的最坚韧的纽带。82名孤儿被品牌商、经销商的认养人“一抢而光”，找到了新的家。“顺便”发生的是，新一季的家纺新品被抢订一空，订单创下历史新高。
截止今年6月，富安娜董事长林国芳已累计向社会捐款8000多万元，再次领跑全国家纺企业
三流企业家竞争聪明，二流企业家竞争眼光，一流企业竞争人格魅力。富安娜董事长林国芳扶贫助孤、超前重金投入教育医疗的个人魅力，象一个磁场，吸引了每一位作为商战“同盟军”的经销商、投资者朋友。从震动，到感动，到激动，再到行动，“同盟军”朋友们在富安娜完成了一次生命中不多见的精神之旅。他们对家纺品牌商的认知，刷新到了一个前所未有的高度，他们与厂家的结盟，放眼到了未来10年、20年的纵深时间长河——他们共同认养的孩子，从现在开始，到孩子们上大学，就业，他们将一直资助，一起负责。
富安娜将82名农村孤儿接到公司深圳总部，很多人是第一次出远门，在这里孩子儿感受到了社会大家庭的温暖
16
再度领跑，令同行难以抄袭
“企业家的思想境界也代表了企业的境界，如此有高度社会责任感的企业，是值得我们信赖、值得社会尊敬的企业，我相信，我们的加盟商朋友，一定会跟着富安娜公司一起越做越大，生意越来越兴隆！”在会上，将孤儿们带到富安娜总部来的当地政府“父母官”，潭西镇党委书记的一席话有感而发。他在现场列举的林国芳近10年来为贫困地区所作的捐赠，令所有人为之一震。大到投入7000万元，小到为家乡捐资购路灯及缴纳电费，为75岁以上老人每月发放生活费1万元等等，“到今天，可能林董连自己都记不清在家乡捐赠了多少钱，做了多少项目了。”一位经销商感慨说，林董事长不是国内有最多财富的人，但他在慈善事业中的作为和高度，在中国的50强民营企业中也非常少见。而深圳市慈善总会秘书长房涛则指出，富安娜慈善之举，为品牌注入了健康、绿色的鲜活力量。
富安娜作为中国最早成立的家纺龙头企业之一，创造了行业的数十项“第一”，如开创了国内床上用品特许连锁经营先河，首次将欧洲时尚的纺织品设计理念与民族绣花工艺相嫁接，打响家纺股激励第一枪等。近几年，越来越多的企业见有利可图，进入家纺业欲分一杯羹。2000多家公司混战，三四家公司上市，很多公司模仿富安娜的运营模式，产品同质化、渠道同质化、运营手法同质化日趋严重。在快速到来的新竞争阶段，如何继续领先和抢跑，林国芳十分清楚，唯有强大的品牌力，才是勇立潮头的尚方宝剑。而要刷亮品牌，要提升对经销商、对顾客的心理“黏性”，不是一朝一夕可以奏效，没有“一键到位”的快捷键可按，必须走扎扎实实树口碑、点滴积累传佳名的美誉度建设之路线。
国泰君安资深家纺行业分析师指出，知名度的问题，可以用“人民币”解决，在央视砸一个亿的广告，很快就有了知名度，但美誉度的问题，只能用占据“人民心”来实现。赢得顾客的心，才是营销的终极目标。富安娜再次以似乎是“亏本”的方式，去塑造企业的社会责任感形象，一次收养82个孤儿，其它所有家纺企业都没能做到，而且富安娜是发动“同盟军”一起来参与，这是林国芳更高明的战略。以他8000万的慈善投入，这些孤儿他完全可以一个人“全包”，但他没有这样做，他着眼的是更有“引擎”意义的示范效应，其品牌占位的手法，再次引领行业的风向。
“战线”更长，慢火煲汤汤更靓
与前段时间社会广泛关注的陈光标等一次性“发钱”的方式相比，收养82个孤儿的“战线”拉得更长，做慈善的时间和空间在往纵深延伸。不仅着眼于现在，更放眼于孩子10年、20年后的生活，这样的推进方式，要求有可持续性，有更高的耐力。这在客观上要求，企业的自身发展要有很强的韧性。其实，这里面暗含了一个潜台词，那就是，10年、20年的时间，富安娜公司一直在可持续的发展，并且要越做越大。否则，象中国很多曾经风光的企业一样，各领风骚三五年，很快暗然谢幕。10年、20年后，企业还存不存在都还是个问题，更不要说继续做慈善了。
无独有偶，富安娜订货会期间，A股大盘连连大跌，但富安娜的股价因为有强劲的业绩支撑，接连几个交易日逆势上涨。林国芳在订货会期间与二十家基金和券商代表座谈时，一席话给大家留下深刻印象。他说，你们总希望企业跑得更快，股价高起来，这一点我们与你们有点对立。富安娜上市时定的目标是三年再造一个富安娜，现在看来不用那么久。但是，
17
我们的速度并不能一味强调快，为了企业的品牌内涵建设，有时我们甚至需要放慢。做品牌就是慢火煲靓汤。企业的发展速度还要与企业员工生活条件改善、企业的社会责任平衡和谐起来。
对林国芳而言，8000万这个远高于同行竞争企业的慈善投入已属过去。82个孤儿的抚养才刚刚开始，这是一次新的出发。这个阶段的特征是，更费劲，更麻烦，更考验耐力。对于喜欢“靓汤”林国芳来说，他甘愿更费劲，只为更持久。象比尔盖茨、王石等领袖企业家一样，偏执、与众不同，林国芳以其鲜明的价值观感染着同盟军渐行渐远。
E. 近期同行品牌网络营销专题活动总汇
? 博洋（淘宝旗舰店）
旗舰店开业2周年庆：活动日期：20xx年6月24-30日
全场满300减100，包邮，买家纺送美鞋，新品上市9折，设清
仓专场
优惠券： 实付满200元可用博洋家纺50元优惠券；实付满100
元可用涉趣20元优惠券
品牌联合力量： 博洋家纺与涉趣女鞋联合夏日清凉专场，活动日
期20xx年6月24日-30日
不惠不爽：指定四件套、阳光毯特惠价销售
18
? 水星（淘宝旗舰店）
清凉夏季第二季：活动日期：20xx年6月15-30日 特定夏季商品4-6折
生态家纺/低碳生活：
推崇竹、丝、毛、羽、棉、皮、麻等天然纤维为主要原材料的产品，倡导健康生活
VIP会员招募：
高级会员：自开店之日起，累计购买满1888元，享受9.8折 VIP会员：自开店之日起，累计购买满4888元，享受9.5折 至尊会员：自开店之日起，累计购买满8888元，享受9折
? 富安娜（淘宝旗舰店）
夏凉产品限量抢购，4折起
热销四件套玫瑰园5折，包邮
团购：20xx年6月30日10:00，产品包括枕头、套件、凉席
19
? 梦洁（淘宝旗舰店，官网新版建设中）
家装年中大促季 买送好礼：
实付满1000元，送带芯小抱枕一个；
实付满1500元，送短枕套一个；
实付满2000元，送护颈枕一对；
实付满3000元，送糖果被一个；
家装年中大促季 买一送一：
买指定正价产品+全场任意单价产品，送同规格指定四件套1套
家装年中大促季 我是你的团大餐：
20余种套餐搭配任选
家装年中大促季 超特价单品：
指定热销产品折价销售
夏凉齐出动：
指定夏季商品特价销售，夏凉区满1000元包邮
梦洁第四季 父亲节爱枕专场：20xx年6月14日-7月19日 买新品枕芯，送枕套一对；
指定枕芯，折价销售；
生日大集结：
生日者当月购买产品将随包裹赠送一份生日礼物
20
? 优雅100
全场免运费，20xx年6月20日起
夏凉产品清凉价促销
疯狂6月：包邮秒杀
连续10天，每天4款
ELLE年中大促：20xx年6月15-30日 零毛利疯抢购物季，98元起
纯棉针织线毯，超值价198元/条
? 唯家佳
盛夏清凉家居：20xx年6月25日-7月15日 指定产品特价销售，限时限量/包邮 梦洁家水洗蚕丝被，特价299元/条
21