工 作 心 得

一、  目标管理

1、    制定年目标、月目标、周目标；

2、    目标包含财务目标、市场目标、质量目标、客户目标；

3、    目标要经常审核完成情况、分析未达成原因及改进措施；

4、    全体员工要了解目标及达成情况。

二、  制度及流程

1、    建立系列的规章制度，包括考勤、卫生、车辆、采购、设备维护等；

2、    建立工作流程，基于厂家流程（核心销售、服务流程）及自身工作需要建立一套工作流程，可根据情况随时进行增补。

三、  考核、薪酬及奖励

1、    薪酬一定和考核挂钩，每个人都有考核指标；

2、    日常要有考核检查内容，比如卫生检查、满意度检查、流程检查，检查结果要进行公示；

3、    每月对表现突出员工进行奖励，要物质奖励和精神鼓励并行；

四、  会议与内部沟通

1、    定期召开会议，包括部门经理会议、周一的大晨会、各部门的业务会，通过会议布置工作以及给员工鼓劲；

2、    建立充分的沟通，会议沟通、谈话沟通、工作布置后再沟通，以便让员工充分理解领导意图，工作能够全面贯彻；

五、  巡查及快速反应

1、    总经理一定每天经常巡视各部门工作，通过看、谈话等发现问题；

2、    发现问题尽量当即解决，有时还需要将此问题进行举一反三向全体员工进行培训；

3、    对任何问题都要及早处理，养成认真、快的工作作风；

六、  培训及人员组建

1、    要有人员培养的目标，包括人员数量和需要达成的素质标准；

2、    每个部门每月要建立培训制度，总经理需要对培训亲自考核，必要时总经理亲自培训，特别是新员工的培训；

七、  厂方及各方面关系维护

1、    要经常和厂家的现场代表沟通，通过电话或接待工作增进与他们之间的感情；

2、    要主动请他们指导工作，通过他们了解其他经销商的长处，以便能够不断地吸取他人所长，提高自身水平；

3、    重要节日一定要与厂家领导及税务、保险公司等业务单位联系，送上必要的“祝福”

建议洛阳总经理现阶段重点工作：

1、    开拓市场，建立客户群体，提高企业知名度

l  可通过广告和市场走访的方式进行；

l  要有目标和实施方案；

l  可建立特殊阶段的奖励机制；

2、    提高员工素质，特别是服务人员业务素质

l  制定较密集的培训计划并严格执行；

l  增加现场培训；

l  进行培训考试并可和工资挂钩；

l  继续人员招聘工作；

3、    制定明年的工作目标、计划

4、    建立工作标准及工作流程

5、    加强与厂家的沟通

6、    注重“客户满意度”，制定流程及考核方案

每日工作内容：

1、    按照前日工作计划逐一处理问题或落实工作，落实完一定要记录；

2、    运用“现地现物”方法在公司内各部门进行巡视和沟通，发现问题立刻解决；

3、    无特殊事件可依据下表开展工作：

第二篇：4S店总经理业务管理重点

销售管理要点：

1、信息留存量——信息留存率（信息留存量/客流量）

2、成交量——成交率（成交量/信息留存量）

3、广告投放——客流量增幅比较图

4、竞争对手广告投放——主要竞争品牌、车型平面媒体广告投放情况

5、价格监控——销售价格权限表、价格指数变化

6、销售类别分析——零售、政府采购、团购、二级网点销售

7、客户资源管理——老客户回购数量

老客户介绍数量、成交率（成交量/老客户介绍数量）

8、营销活动——外展次数、意向客户留存数量、成交量

与集团俱乐部联合活动情况

9、市场份额——本期销售数量/本期当地市场挂牌量

10、竞品情况——同级别车型前三位地区销量/挂牌量

11、三项业务情况——保险（投保率＝保险数量/本地销量）、消费信贷（信贷率＝信贷数

量/本地销量）、二手车（置换率＝置换数量/销量）

12、人均效率——接待量/人·日、销量/人·日

13、返利——本期到帐返利、本期发生未到帐返利、去年截转今年到帐返利、返利形式说明

14、资金、库存——资金需求、实际出款、月均库存、库存定额、周转天数

老旧库存情况

15、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足

及改进措施

16、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）

维修管理要点：

1、维修车型分析——车型分布图及对应单车产值/品牌分布图及对应单车产值

2、维修业务类型——保养、小修、大修分布图（辆次、产值）

3、赊销业务——三项赊销业务产生的应收账款、赊销款/总产值（＝收入+应收）

协议记帐、索赔、保险（占赊销业务比例）

应收账款周转天数

4、客户资源管理——基盘客户数量、本期新增客户数量、本期流失客户数量（超过90天以上未返厂）

客户流失率（本期流失客户数量/基盘客户数量）

5、市场份额——维修市场份额（维修辆次/当地汽车市场4s店或特约维修站维修辆次）

客户市场份额（期末客户数量/期末本品牌市场保有量）

6、配件管理——期初库存、本期入库、本期出库、期末库存、库存定额、周转天数 老旧库存情况

7、质量控制——返修率（返修辆次/维修辆次）

8、工位效率——维修数量/工位·日、维修收入/工位·日

9、人均效率——维修数量/人·日、维修收入/人·日

前台接待量/人·日

10、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足

及改进措施

11、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）

12、5s现场管理