一、1号店简介

（一）企业概述：“1号店”创立于20##年7月，是国内首家网上超市，旨在打造一个为消费者提供一站式购物服务的中国品种最齐全、价格最具竞争力的综合类电子商务网站。现已拥有6万多种商品，涵盖10条产品线，注册用户近600万，成立短短几年时间，就已成长为国内领先的B2C网上购物平台，被誉为“中国发展速度最快的综合类电子商务网站”。

1号店的两位创始人，都是前美国大公司的高管：刘峻岭，前戴尔公司中国和香港区总裁；于刚，前戴尔公司全球采购副总裁，在加入戴尔之前，于刚还曾任亚马逊全球供应链副总裁，他对亚马逊的供应链进行改造并取得了巨大的成功；在戴尔，他负责180亿美元的采购。他们二人领导团队，能够取长补短，而且他们持有相同的价值观——为顾客带来价值。

（二）企业文化：1号店的核心经营理念是“全力满足顾客需求，追求最完美的顾客体验。” 1号店始终坚持双赢的理念，为供应商和顾客创造价值，自身的价值也就得以体现；做业界第一的顾客体验，是1号店每一个员工的使命，要让中国数亿的家庭用户，都能足不出户，就能享受一站式购物的便捷和乐趣。

1号店的企业文化被称为八字箴言，即“诚信INTEGRATY, 顾客CUSTOMER,执行EXECUTION和创新INNOVATION”。其中，把“诚信”放在第一位，是因为诚信是万事之基。1号店承诺对顾客诚信，对经销商诚信，对员工诚信。

二、商业模式

（一）宅配购物的B2C网上超市

1号店试图提供给客户一种“新的宅配购物生活方式”，经营品类设计上万种商品。在过去的几年，京东商城、当当网、亚马逊中国相继全品类路线后，如今1号店也开始不断扩充品类转向大综合购物网站。除了生鲜，几乎所有家庭采购清单中会遇到的商品都可在其中找到；而几乎所有商品都比大卖场超市的零售价更便宜。目前大部分地区的用户只要买满100元，就可以享受第二天免费送货上门的服务。

（二）切入日用品行业

1号店直接切入用户容易发生重复购买且毛利率较高的日用百货行业，免运费回馈消费者。电子商务网站是否盈利，选择切入的行业非常关键。有关资料显示：家电厂商的毛利率在3%~5%、而百货零售业的毛利率却可以达到25%。 1号店直接切入用户非常容易发生重复购买并且毛利率也相对较高的日用百货行业；把传统零售渠道在房地产方面的成本节省下来通过低价、免运费回馈给消费者。这是一个道理非常简单却又包含了真实价值的服务。

（三）低价销售

1号店网站上售出商品的平均价格比传统卖场和超市便宜5%。日用快消、美容护理和母婴产品是销量最大的三类。这些商品的购买量大、重复购买多，人们对价格的敏感度也比较高。在原本就低廉的价格的基础上，1号店还每天提供五折产品分时段限量抢购，有“天天秒杀”的意味。此外1号店还推出“夜市抢购“，每天晚上在8点-24点在各个品类中拿出几款产品进行限量低价抢购。

三、盈利模式

（一）销售收入：1号店的利润可以分为前台毛利和后台毛利。前台毛利来自商品的进出差价，而后台毛利主要靠厂家返点、上架费、促销费用等   

（二）广告收入：1号店为供应商提供营销服务，收取广告和推广费用

（三）增值服务：在部分重点城市，1号店在线上经营水电煤费缴纳、充值以及信用卡还款、银行转账等虚拟增值服务

（四）租金：20##年5月，1号店正式推出了店中店的平台模式，通过引入联营商，1号店收取店铺租金，店铺可以与1号店共用仓储、配送等资源

四、支付体系

1号店提供了多样的支付方式，为您的支付提供更便捷的方式。

（一）返利支付

您可以使用在1号店返利支付您的购物、配送等费用。

（二）货到付款

1号店上海、北京地区、杭州市，广州、深圳，武汉市，南京市，天津市接受货到付现金业务。 货到刷卡只支持上海（崇明、长兴岛、横沙岛除外）地区。 商品总额大于3000元的订单需先行收款后才能发货，不支持货到付款方式支付。

（三）网上银行支付

支持的网上支付方式有财付通，支付宝，招商银行，快钱支付和万隆卡支付 支持借记卡银行：中国工商银行、招商银行、中国农业银行、中国建设银行、交通银行、中国民生银行、中信银行、兴业银行、中国银行、中国光大银行、平安银行

（四）支持信用卡银行

中国工商银行、招商银行、交通银行、中国民生银行、中国银行、平安银行 银行转账

（五）邮局付款

五、行业竞争者分析

中国电子商务研究中心日前公布了20##年上半年中国B2C网络交易市场十强榜单，天猫以56.70%的市场份额高居榜首。京东以19.60%的占有率紧随其后，而苏宁易购占有率为5.50%，名列第三。而后续企业按序排列分别为：腾讯电商(4.70%)、唯品会(1.40%)、亚马逊中国(2.70%)、当当网(1.90%)、国美电商(1.40%)、1号店(1.20%)、凡客诚品(1.20%)。

下面将以京东商城网站为例，与1号店来进行分析对比。主要是针对他们的产品的丰富度、产品的价格、咨询的方便度、配送的速度、配送的质量等。

（一）产品的丰富度

京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。

1号店作为最大的网上超市，商品云集，种类齐全，切实做到让客户足不出户就可以买到家居所需的各种物品。将产品分为如下11类：食品饮料、美容护理、母婴用品、厨房清洁、家居、电器、玩具、服装鞋帽、营养保健、办公用品、机票车票及手机充值业务。1号店的生活服务专区为客户提供了生活所需的各种缴费等服务，主要的服务有：在线手机话费充值、飞机票预定、火车票查询、生活缴费、信用卡还款、健康服务、礼品卡等等。

目前许多网店也增加了其商品类型，使其更加的全面，可以看出京东商城是个强劲的对手，其商品的类别与一号店相差无几，知名度大，并且拥有相当大的市场份额。

（二）产品的价格

由于京东和1号店产品的侧重点不同，其价格的比较具有一定的片面性。京东赚取采购价和销售价之间的差价在线销售的产品种类超过3万种，产品价格比线下零售店便宜10%-20%，库存周转率为12天，与供货商现货现结，费用率比国美，苏宁低7%，毛利率维持在5%左右，京东的数码商品都是正规渠道进货，信誉度很高，但是有些产品价格可能比实体店还要高。1号店商品的平均价格比传统卖场和超市便宜5%，但它的毛利率却可以达到25%，因为这些商品的购买量大、重复购买多，人们对价格的敏感度也比较高。只是1号店免邮的门槛比京东高。

（三）咨询的方便度

在B2C网站的咨询与沟通基本是通过商家和客服来进行，从这方面来说，1号店的口碑相对比较好，京东客服的专业性不够，态度有待改善，据大多数购物者反映处理问题的能力有待提高，想比较来说，1号店客服能及时处理，使顾客购物更满意，更放心。

（四）配送的速度与质量

目前京东有两套物流配送系统，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。京东陆续在北京、上海、广州设立物流配送中心，辐射范围内80%均可做到24小时送货上门。另一套体系是和第三方合作。在北京、上海、广州三座城市之外的其他城市，京东和当地的快递公司合作，完成产品的配送。而在配送大件商品时，京东选择与厂商合作。因为厂商在各个城市均建有自己的售后服务网点，并且有自己的物流配送合作伙伴。京东商城的自建物流体系，现在在国内12个城市可以做到‘211’，即上午11点下单，晚上11点送到。

1号店70%业务的订单由自建配送系统配送，已拥有北京、上海、广州、武汉、成都五个仓储中心，和30个城市的100个左右的自配送中心。目前，1号店绝大部分城市的配送都是次日到货。而在上海、北京等一线城市，1号店还提供了“半日达”和由顾客自行决定收货时间的“定时达”、“一日三送”等特殊服务模式，在物流领域实现了竞争优势。

六、SWOT分析

在信息时代，能代替一号店的网店比比皆是，其竞争对手甚是强大。在未来类似与一号店这样的网店会越来越多。我们所知的一号店是网上超市，其卖的商品与生活中的超市并无差别，由此发展下去，一号店的优势将越来越不明显。

优势（Strength）：独有的强大供应链管理系统，仓储物流系统覆盖全国绝大部分地区； 拥有专业的人力资源，产品与业务种类多；快速消费品市场供需水平稳定，产品价格低于大部分同类网站；以销售规模提高议价能力，降低进货成本，提高利润率。

劣势（Weakness）： 主要经营产品的物流仓储成本高，市场占有率低，网站知名度小， 企业规模小。

机会（Opportunities）： 沃尔玛的投资为公司提供强有力的资金支持 ；目前我国网络超市和无线超市这部分的市场存在空白，日用百货市场需求稳定可以快速扩张国内市场，提高市场份额 ；无限1号店和掌上1号店业务为企业带来更多的顾客群。

 风险（Threats）：消费者的消费习惯难以改变；同类型网站众多，竞争者网站也在发展类似功能的业务； 食品、药品等商品安全问题频出 ；业务扩展中的形象转变问题。

七、未来发展规划

（一）网络推广方法

1. 广告。由于一号店商城的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中一号店只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了一号店的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。

2. 促销。一号店的促销对于企业的发展至关重要，一号店做了很多的促销专场抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。

（二）网站联盟

1. 一号店商城与中国国内目前最流行的第三方安全支付平台，支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进一号店商城的用户量和销售量的大幅提升。

2. 神州数码一号店商城的合作，使一号店商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对一号店商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。

3. 一号店商场加入了著名的消费者返利专业门户“返还网”的返利计划，有效地增加了用户群的共享和增长。

（三）网站建设

1. 网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，一号店论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离。

2. 一号店获得风险投资后的发展使一号店成为行业最具影响力的电子商务网站，但一号店网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多。

（四）建立一个完善的网上商城系统

1.非会员购物功能：无需注册也可以进行商品购买，有利于增加商品销售；

2.预付款购物功能：会员可以有预付款，并可以通过预付款进行购物；

3.会员积分与会员价功能 ： A、不同会员将拥有不同积分，属于不同的会员级别，从而享有相对应的产品奖励； B、会员有相应的会员价格购买商品；

4.便捷的商品检索功能：客户可以非常便捷的查询与检索所需要的产品，系统提供多种商品检索方式；

5.多种商品分类形式：多种商品分类方式，可供客户采用多种方式查询商品信息。商店提供产品类型分类可分二级、最新上架商品分类、最新特价商品分类、最新热卖产品分类等等。也可以查看商品的管理商品与推荐商品。

总而言之，一号店商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。一号店商城之所以能成功，我认为很大一部分归因于它良好的经营模式。用纯互联网的方式来整合上下游，优化供应链，在成本方面下工夫，然后给顾客创造价值，互联网企业比传统企业更具灵活性。 其次，一号店商城凭借其良好的经营模式在不断做大做强，与产品鱼龙混杂的中关村卖场，以及其他C2C平台相比，一号店商城的商品有质量保证，而且可以享受到与传统店面一样的售后服务，这是许多消费者选择一号店的一个重要原因。另外，1号店适时抓住机遇，20##年沃尔玛与电子商务界首个网上购物超市“1号店”取得了成功的合作，虽然我国B2C电子商务零售市场现在的销售额还不是很高，在零售业总销售额中占的比重也很低，但这传统零售企业和电商零售企业的合作是互联网发展的必然趋势。

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[10] 刘子龙 基于模式比较的C2C 在线消费决策行为研究 管理现代化 ，2007，（5）

第二篇：4S店客户形态分析报告

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